DORÉ - MAY 2019
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ко мне обратилась компания, которая<br />
занималась сферой услуг и предлагала<br />
курсы ораторского мастерства.<br />
Сотрудники мало продавали, хотя<br />
продукт знали хорошо. Проблема<br />
была найдена сразу, стоило просто<br />
пообщаться с менеджерами. Двое из<br />
трех просто не внушали доверия и<br />
были «не очень уверенны в себе».<br />
Клиенты, которые хотят купить курс<br />
ораторского мастерства, хотят наработать<br />
навык уверенно держаться<br />
перед окружающими людьми. А если<br />
менеджеры сами «закомплексованы»?<br />
Логичный вопрос: «чему тут учат<br />
клиентов, если не могут научить<br />
своих «сотрудников». Вы воспользуетесь<br />
услугами визажиста,<br />
у которого неаккуратно нанесен<br />
макияж? Думаю, ответ большинства<br />
– «конечно нет»! Ваши менеджеры<br />
– это лицо компании».<br />
Очень часто компании пытаются сэкономить<br />
и отказать в найме экспертов<br />
для обучения менеджеров или для<br />
формирования отдела продаж. Если<br />
вы эксперт в продажах, то конечно<br />
вы сможете сами, но чаще всего это<br />
делают люди, которые не особо разбираются<br />
в этой сфере. Перед открытием<br />
отдела продаж нужно понимать,<br />
что он требует затрат, но если он грамотно<br />
сформирован, то принесет вам<br />
большую прибыль.<br />
Хороший скрипт позволит<br />
научить любое<br />
количество менеджеров<br />
и поможет начать<br />
продавать<br />
в максимально<br />
короткие сроки<br />
Пренебрежение скриптами - еще<br />
одна грубейшая ошибка! Скрипт –<br />
это продающий сценарий разговора,<br />
который задает направление менеджеру,<br />
и помогает подвести клиента к<br />
покупке Встречаются люди, которые<br />
спокойно продают без скрипта, продают<br />
интуитивно, они чувствуют клиента,<br />
но сложность в том, что такие<br />
Не реже, ошибка<br />
заключается<br />
в мотивации и<br />
обучении сотрудников<br />
люди в дефиците. И если у вас есть<br />
такой человек, то надо понимать, что<br />
он редкость и не требовать того же<br />
от остальных сотрудников. Не стоит<br />
пренебрегать скриптом. Хороший<br />
скрипт позволит научить любое количество<br />
менеджеров и поможет начать<br />
продавать в максимально короткие<br />
сроки. Написать скрипт не самая<br />
простая задача. Есть определенный<br />
алгоритм, время на тестирование и<br />
корректировки, только после этого<br />
можно начинать им пользоваться.<br />
У меня есть отличный пример. Не<br />
так давно я работала с компанией<br />
из Екатеринбурга. Ребята занимаются<br />
IT услугами. Планировала<br />
я к ним поехать на месяц-два, потому<br />
что звонили они со словами<br />
«Продажи настолько низкие, что<br />
еще пару месяцев и нам придется<br />
закрываться». В итоге вся моя<br />
работа заняла неделю, единственной<br />
их ошибкой был сценарий разговора,<br />
который, кстати, они сами<br />
и составляли. Это единственное,<br />
что я исправила и продажи чудесным<br />
образом взлетели, потому что<br />
продукт у компании отличный. Не<br />
реже, ошибка заключается в мотивации<br />
и обучении сотрудников. Для<br />
тех, кому хочется окунуться глубже в<br />
эту тему, Алена написала книгу. Она<br />
может служить пособием, как для руководителей,<br />
так и для самих менеджеров.<br />
Книгу можно свободно найти<br />
в интернете: «20 и 1 причина почему<br />
менеджеры не продают». Давно<br />
уже придумано огромное количество<br />
программ, которые позволяют автоматизировать<br />
бизнес и делать аналитику.<br />
Алена предпочитает Amo CRM,<br />
но здесь выбор за вами. Ключевое,<br />
избежать потерь, возможность отслеживать<br />
работу менеджеров, записи<br />
звонков и ведение статистики. Без<br />
этого не достичь больших высот. Любой<br />
Бизнес - это структура, которую<br />
нужно создать поддерживать и постоянно<br />
развивать. Это всего лишь<br />
малая часть того, где совершаются<br />
ошибки. В действительности каждый<br />
бизнес требует индивидуального подхода<br />
и аналитики. Алена точно знает,<br />
что при правильной организации доход<br />
компании из 100 000 рублей легко<br />
превратить в 1 000 000 рублей. Если<br />
вы все-таки решили самостоятельно<br />
создать отдел продаж, то Алена рекомендует<br />
хотя бы пройти соответствующие<br />
обучение. Ну а если хотите<br />
привлечь независимого специалиста,<br />
то для начала выясните точно ли этот<br />
человек эксперт в сфере, о которой<br />
заявляет. А дальше, когда все работает<br />
можно продолжать развивать компанию<br />
и завоевывать рынок.<br />
Не забывайте, что никогда нельзя<br />
останавливаться в развитии,<br />
потому что любая остановка<br />
в бизнесе - это шаг назад.<br />
РУБРИКА КАРЬЕРА<br />
137
Change language