第9期 - Huawei

du 坚 持 做 详 细 的 市 场 调 研 , 并 基 于 正 确 的 数 据 分 析 之 后 才 开 发 产 品 。
因 此 , 我 们 需 要 在 开 发 产 品 的 过 程 以 及 产 品 的 开 发 流 程 中 提 高 效 率 , 也 专 注 于
创 建 面 向 特 定 市 场 分 段 需 求 的 产 品 。
作
为 2007 年 进 入 阿 联 酋 市 场 的 新 进 运 营 商 , 当
时 的 市 场 状 况 堪 称 艰 难 : 市 场 已 完 全 饱 和 ,
移 动 渗 透 率 为 100%。 此 外 , 与 沙 特 的 Mobily
(Etisalat 子 网 )、 阿 曼 的 Nawras(Qtel 子 网 ) 以 及 科 威
特 的 Viva(STC 子 网 ) 不 同 ,du 完 全 依 靠 自 己 的 力 量 进 入
市 场 , 这 对 于 一 个 新 的 市 场 参 与 者 来 说 是 巨 大 的 挑 战 。
“ 我 们 是 本 地 区 唯 一 利 用 自 身 资 源 开 展 业 务 的 电 信 公
司 。”Sultan 说 ,“ 因 此 , 我 们 面 临 很 多 挑 战 。”
作 为 一 名 资 深 的 电 信 专 家 ,Sultan 带 领 du 走 过 了 最 初
的 历 程 。 他 认 为 战 胜 这 些 挑 战 只 有 一 个 方 法 :“ 我 们 要 与
众 不 同 。” 他 说 ,“ 在 一 个 人 人 都 离 不 开 移 动 通 信 的 时
代 , 我 们 应 该 提 出 的 问 题 是 ,‘ 如 何 将 电 信 业 务 推 向 新 的
高 度 ?’ 这 是 我 们 执 着 追 求 的 一 个 梦 想 。 因 此 , 我 们 必 须
进 行 创 新 并 以 独 一 无 二 的 有 效 方 式 来 进 行 我 们 的 工 作 。”
创 新 的 成 效 非 常 明 显 : 在 这 个 具 有 两 大 参 与 者 的 市
场 中 , 短 短 四 年 ,du 便 已 获 得 40% 的 市 场 份 额 , 并 且 实 现
了 现 今 整 个 行 业 最 高 的 收 益 增 长 率 。“2009 年 我 们 的 收
入 增 长 了 35%,2010 年 增 长 了 32%。”Sultan 说 ,“ 尽 管
市 场 已 处 于 超 饱 和 状 态 , 我 们 仍 然 保 持 了 如 此 高 的 增 长 记
录 。” 获 取 成 功 的 关 键 因 素 自 然 是 创 新 , 同 时 也 包 括 引 进
最 适 合 的 人 才 。“ 从 人 力 资 产 的 角 度 来 看 , 我 们 没 有 任 何
遗 留 财 富 ,” 他 补 充 道 ,“ 因 此 , 我 们 的 策 略 是 引 进 最 佳
人 才 , 并 确 保 他 们 能 够 融 入 到 一 个 共 同 的 文 化 中 。”
量 体 裁 衣 , 按 需 定 制
根 据 Sultan 的 观 点 , 阿 联 酋 市 场 的 与 众 不 同 之 处 是 人
口 的 多 样 性 。“ 在 全 球 , 像 阿 联 酋 这 样 具 有 大 量 外 籍 人 口
的 国 家 并 不 多 。 甚 至 , 在 阿 联 酋 的 外 籍 人 口 也 有 很 多 类
别 : 亚 洲 人 、 欧 洲 人 以 及 来 自 不 同 阿 拉 伯 国 家 的 人 。 这 些
人 又 包 含 不 同 的 社 会 和 专 业 类 别 , 其 中 , 有 高 档 侨 民 、 工
程 师 、 蓝 领 工 人 等 。 因 此 , 我 们 需 要 对 这 一 切 具 有 充 分 的
了 解 并 真 正 满 足 不 同 类 别 人 群 的 需 要 。”
Sultan 指 出 ,du 成 功 的 重 要 因 素 之 一 就 是 尝 试 以 创 新
的 方 式 满 足 各 类 别 人 群 的 需 求 。“ 为 此 , 我 们 必 须 极 其 认
真 地 开 发 业 务 分 析 能 力 。” 他 说 ,“du 坚 持 做 详 细 的 市 场
调 研 , 并 基 于 正 确 的 数 据 分 析 之 后 才 开 发 产 品 , 毕 竟 , 任
何 一 项 产 品 的 开 发 都 需 要 花 费 不 菲 的 金 钱 。 因 此 , 我 们 需
要 在 开 发 产 品 的 过 程 以 及 产 品 的 开 发 流 程 中 提 高 效 率 。 这
就 是 为 何 我 们 要 创 建 一 个 能 够 用 于 确 切 理 解 何 人 使 用 何 种
服 务 的 网 络 的 重 要 原 因 。 我 们 专 注 于 创 建 面 向 特 定 市 场 分
段 需 求 的 产 品 。”
Sultan 提 及 的 名 为 Alo 的 移 动 产 品 , 其 目 标 客 户 定 位 为
海 外 的 蓝 领 工 人 。Alo 使 用 量 身 定 制 的 销 售 和 计 费 方 法 ,
来 满 足 他 们 的 特 定 通 信 需 求 。“ 我 们 拥 有 多 元 化 的 产 品 和
业 务 , 我 们 始 终 在 寻 求 为 客 户 提 供 更 好 的 服 务 。” 不 仅 如
此 ,du 还 具 有 为 特 定 社 区 量 身 打 造 的 产 品 , 如 “ 本 地 印 度
人 社 区 ”, 该 社 区 的 成 员 在 某 些 宗 教 场 合 会 拨 打 大 量 的 国
际 电 话 。
但 是 ,Sultan 并 不 满 足 于 此 , 目 前 du 仍 在 寻 求 增 加 市
场 份 额 的 方 法 。 这 些 方 法 包 括 : 基 于 使 用 习 惯 的 改 变 来 扩
展 固 定 业 务 、 尝 试 其 他 领 域 ( 例 如 移 动 宽 带 )。“ 是 的 ,
我 们 将 提 高 市 场 份 额 , 因 为 我 们 有 能 力 、 有 信 心 。”
创 新 发 展 移 动 业 务
根 据 Sultan 的 说 法 , 从 人 们 正 在 使 用 与 以 往 完 全 不 同
的 移 动 业 务 的 事 实 可 以 看 出 ,du 最 具 潜 力 的 增 长 领 域 之
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营 . 赢 / 2011.06