Журнал Часовой бизнес №1-2018
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
ПРИЛАВОК |<br />
Обучение персонала<br />
УЧИТЬ:<br />
ЧЕМУ, КОГО И КАК?<br />
Не отправляйте ваших продавцов на тренинг…<br />
Не отправляйте, пока не решите для себя два ключевых<br />
вопроса, о которых речь пойдет в данной статье.<br />
ТЕКСТ: Евгения ТУРДАКОВА, <strong>бизнес</strong>-тренер<br />
Встречаясь с предпринимателями, чей<br />
персонал проходил одни и те же тренинги<br />
продаж, доводится слышать два<br />
противоположных мнения. Одни говорят,<br />
что обучение было очень полезным, вторые<br />
— что зря потратили время. Почему<br />
столь разнятся отзывы об одном и том же<br />
мероприятии?<br />
Причина вскрывается, если задать простой<br />
вопрос: каких именно изменений<br />
вы ожидали в результате тренинга? Как<br />
правило, ответа на него либо нет, либо он<br />
звучит в духе «роста продаж».<br />
На самом деле тренинг — это небольшой<br />
<strong>бизнес</strong>-проект, нацеленный на привнесение<br />
некоторых изменений в поведение<br />
продавца. Это движение к какой-то цели. А<br />
чтобы к цели прийти — ее нужно обозначить.<br />
Поэтому мой совет: не отправляйте на<br />
тренинг ваших продавцов, если у вас или<br />
у них нет понимания, для чего учиться<br />
и как оценить результаты. Это плохо для<br />
всех: компания теряет деньги и веру в<br />
реально эффективный инструмент, а тренер<br />
получает немотивированных участников,<br />
которые пришли, «потому что послали»<br />
или «научиться чему-то новому» и в<br />
лучшем случае половину тренинга пытаются<br />
понять, зачем это им, а в худшем —<br />
не могут справиться со своим желанием<br />
показать, что с ним все в порядке и учить<br />
их нечему. Ваши деньги, время вашего<br />
продавца, тренинг и усилия тренера — это<br />
ценные ресурсы, которые должны работать<br />
на цели вашего <strong>бизнес</strong>а.<br />
На семинаре по созданию системы обучения<br />
продавцов, который прошел в ноябре,<br />
мы говорили, что решение об обучении<br />
и целях обучения определяется целями<br />
<strong>бизнес</strong>а. Оно зависит от стратегических<br />
планов компании, текущего положения<br />
дел и показателей продаж. Существенные<br />
изменения в ассортименте компании,<br />
смена ценового сегмента салона формируют<br />
один круг задач, увеличение продаж<br />
прежнего ассортимента — другой.<br />
Помимо этого, наш опыт работы говорит<br />
также о важности целеполагания и на<br />
уровне самого участника. Эффективность<br />
тренингов для участников оказывается в<br />
разы больше, если они пришли после установочной<br />
беседы с руководителем, понимают<br />
свои зоны развития, цели, осознают,<br />
какие изменения в работе с них будут<br />
спрашивать после обучения.<br />
Говорят, правильно заданный вопрос<br />
— уже половина ответа. Постановка задачи<br />
обучения само по себе становится<br />
серьезной задачей для многих предпринимателей.<br />
На самом деле ничего сложного<br />
здесь нет.<br />
Ответ на вопрос «чему именно нужно<br />
учить» нужно искать, отталкиваясь от клю-<br />
64 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 1/18
Change language