You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
profi lu – i najgorsze, że nie wiadomo, co zrobić, żeby znowu<br />
działało. Na szczęście mam już odpowiednich ludzi, którzy<br />
dokładnie wiedzą, co w tej trawie może piszczeć…<br />
A nie boi się pan inwestowania w tak kryzysowym<br />
czasie?<br />
Ależ to właśnie w kryzysie warto jest inwestować, bo mamy<br />
tańsze materiały, tańszą siłę roboczą, mamy większą siłę<br />
przetargową. A gdybyśmy to kupowali w czasie prosperity<br />
na rynku, to myślę, że w sumie zapłacilibyśmy 30 – 40 proc.<br />
drożej niż zapłaciliśmy teraz. Warunkiem jest oczywiście<br />
posiadanie kasy – ale o to trzeba było zadbać wtedy, kiedy<br />
było lepiej, kiedy sprzedaż się rozwijała. To właśnie w czasie<br />
prosperity trzeba było zbierać „tłuszczyk”. Nie bez powodu<br />
otrzymaliśmy trzy razy z rzędu Diament Forbesa – to teraz<br />
zaprocentowało. Z drugiej strony ja się przygotowywałem do<br />
tej inwestycji od co najmniej czterech lat, więc to nie była<br />
kwestia kaprysu czy zbiegu okoliczności.<br />
Widzę, że pierwsze próby już się odbywają, więc proszę<br />
zdradzić, co dalej? Czy pójdzie pan śladami Dobroplastu<br />
i Druteksu?<br />
Mamy inne założenia. Nie nastawiamy się na masówkę, nie<br />
chcemy zalewać polskiego rynku, ale chcemy dać dobry produkt<br />
w średniej klasie. Zawsze mam taką politykę, żeby nie<br />
być najtańszym, ale też nie być zbyt drogim na rynku. Cena<br />
ma być umiarkowana, ale uczciwa. Chodzi o to, byśmy mogli<br />
zarabiać, ale jednocześnie żebyśmy nie nabijali ludzi w butelkę:<br />
żebyśmy dawali to, co obiecaliśmy i nie brali pieniędzy<br />
za coś, za co nie powinniśmy. Klient jest coraz bardziej<br />
świadomy i coraz bardziej wymagający. Jeśli kurczy się liczba<br />
wymian okien, to o rynku coraz bardziej decydować będzie<br />
klient z domków jednorodzinnych – a ten już będzie chciał<br />
coś więcej jak tylko okna „plastikowe”.<br />
To znaczy, że nie włączacie się w nurt wojen cenowych?<br />
Obserwujemy spadek zapotrzebowania na okna, widzimy na<br />
rynku wyraźną nadprodukcję, a więc i nasilające się zjawisko<br />
wojny cenowej. Większość fi rm zamiast pójść w stronę rozwijania<br />
produktów, poszła w kierunku oszczędzania – cały<br />
wysiłek wkładają w to, żeby zrobić najtaniej, ale tak, żeby to<br />
okno jeszcze spełniało jakieś choćby minimalne parametry.<br />
Pochodną jest powszechne obniżenie jakości produkcji. Myśmy<br />
wybrali inną drogę – idziemy w wyższą jakość produktu<br />
i obsługi. Precyzyjnie zbilansowaliśmy nasze możliwości: przy<br />
30 tys. okien miesięcznie nie mamy kłopotu z ogarnięciem<br />
tego zaopatrzeniowo, produkcyjnie i logistycznie. Dzisiaj nie<br />
mamy problemu braku zamówień, ludzi do produkcji czy<br />
transportu – i tak chcę to utrzymać, a wiem, że przy produkcji<br />
masowej nie byłoby to takie proste. W żaden sposób nie<br />
zamierzamy też walczyć ceną. Proszę zwrócić uwagę, że oddanie<br />
dilerom dwóch punktów dodatkowego rabatu powoduje<br />
ok. 50-proc. spadek marży własnej producenta – więc<br />
jaki jest sens takiego ruchu? W pewnym momencie kończy<br />
się argument ceny, i co dalej? Korzystniej dla producenta jest<br />
tak działać, żeby do tego podstawowego produktu dodawać<br />
kolejne elementy, podnosić jego wartość w oczach klienta –<br />
i myśmy tą drogą właśnie poszli.<br />
Taka polityka wymaga jednak dużego grona dobrych,<br />
lojalnych sprzedawców.<br />
I to jest chyba największa bolączka naszego rynku. Największy<br />
grzech sprzedawców to brak kompetencji, brak wiedzy,<br />
bo konsekwencją tego jest oferowanie najniższej ceny. My<br />
robimy cykliczne szkolenia dla naszych dilerów i zawsze odnotowujemy<br />
konkretne korzyści: zwiększa się sprzedaż okien<br />
z pakietami 3-szybowymi, z ukrytymi zawiasami albo z zaczepami<br />
antywyważeniowymi. A charakterystyczne, że na tych<br />
szkoleniach większość sprzedawców odkryła zupełnie nowy<br />
dla siebie świat. Przyznawali, że nie wiedzieli, że są możliwe<br />
takie rozwiązania, że nie wiedzieli, do czego one służą. A jak<br />
oni o tym nie wiedzieli, to skąd miał wiedzieć ich klient? Jak je<br />
poznali i zrozumieli, jak działają, co dają klientowi, to i zaczęli<br />
je coraz częściej sprzedawać. Dlatego teraz stworzyliśmy cały<br />
system szkoleniowy, który uruchomimy wraz z wprowadzeniem<br />
nowego okna o maksymalnych parametrach. Ważne<br />
jest dla nas, by klient otrzymał z tym oknem wartość dodaną,<br />
dodatkowe funkcje, ale i dodatkowe materiały, jak choćby<br />
roletka czy elegancka klamka.<br />
Panuje przekonanie, że klient tego nie potrzebuje, że<br />
interesuje go tylko jak najniższa cena.<br />
To przeczy doświadczeniu. Bardzo często się zdarza na przykład,<br />
że klienci proszą, żeby w starym oknie przerobić im<br />
kwaterę stałą na skrzydło rozwierne. Kiedyś skuszeni niższą<br />
ceną kupili okno ze szkleniem stałym, a w trakcie użytkowania<br />
zorientowali się, że jest to dla nich niefunkcjonalne. Gdyby<br />
kiedyś sprzedawca wytłumaczył im wiarygodnie, że na<br />
tym nie warto oszczędzać, że to wiąże się z niedogodnością<br />
i warto od razu kupić dwa skrzydła rozwierne, to dzisiaj nie<br />
byłoby problemu. Podobnie zgłaszają potrzeby udoskonalania<br />
starych okien poprzez wprowadzenie okucia uchylnego,<br />
zaczepu przeciwwyważeniowego, czy oklejenia go okleiną<br />
drewnopodobną – a przecież takie „udoskonalenia” zawsze<br />
będą droższe niż to samo w nowo kupowanym oknie. Dlatego<br />
rola sprzedawcy i jego umiejętnego doradzenia jest tak<br />
ważna, bo popyt na te rzeczy, jak widać, jest. Niebawem już<br />
wygrywać będą ci producenci, którzy będą mieli dobrych<br />
sprzedawców i dobrych monterów.<br />
A już szczególnie nowe, cięższe okna wymagają nowych<br />
kompetencji w montażach?<br />
Oczywiście, tak. Coraz częściej wykonujemy zamówienia<br />
na balkony przesuwne i powstaje problem, jak takie okno<br />
załadować na samochód, jak je rozładować na budowie?<br />
A jak takie okno wnieść na drugie czy trzecie piętro? Chyba<br />
jedynym sposobem, póki co, jest rozczłonkowanie takiego<br />
okna i wnoszenie w poszczególnych elementach. Ale tu<br />
z kolei widać konieczność fachowej wiedzy, jak takie okno<br />
zmontować na budowie, jak je zamocować i wyregulować,<br />
żeby funkcjonowało właściwie. Tu już nie wystarczy prosta<br />
umiejętność piankowania i używania wiertarki. Tu trzeba<br />
dużej wiedzy technicznej o okuciach, doborze łączników,<br />
kotew, o ich poprawnym rozłożeniu na obwodzie, właściwym<br />
podparciu – to są kolejne problemy, jakie nasza branża<br />
będzie musiała rozwiązać w najbliższym czasie. To jest<br />
cały łańcuszek zależności, który wynika z konstruowania<br />
nowych, cięższych okien i drzwi. To są okna dla świadomego<br />
klienta, dlatego on powinien też wiedzieć, że musi za<br />
to zapłacić – nie tylko za okno, ale i jego zamontowanie.<br />
Rolą sprzedawcy jest więc uświadomienie klienta, że warto<br />
zapłacić nie tylko za okno, ale i za jego profesjonalny transport<br />
i montaż.<br />
Tylko takich klientów życzę na nowej drodze<br />
i dziękuję za rozmowę<br />
ROBERT KLOS<br />
FORUM BRANŻOWE<br />
GOŚĆ NUMERU<br />
W rolnictwie czy<br />
hodowli oszust<br />
nie ma racji bytu<br />
– natychmiast<br />
wszyscy o nim<br />
wiedzą i nie zadają<br />
się z nim.<br />
październik 2012 3
Change language