Valtra Team 1/2007

Kvinder er
krævende traktorkunder
I EU-landene er 36–38 procent af de, der
køber nye biler, kvinder. I USA køber kvinderne
næsten halvdelen af de nye biler,
der bliver solgt.
Der er ikke foretaget en udførlig kortlægning af,
hvem det er, der køber nye traktorer. Men antallet
af kvinder, der optræder som traktorkøbere,
er steget fra år til år, selv om andelen ikke er så
høj som blandt bilkøberne. Hos traktorforhandlere
er det desuden ofte vanskeligt at fastslå,
om køberen i sidste ende er mand eller kvinde,
idet det i mange tilfælde er et firma, en sammenslutning
eller en familie, der står som køber.
– Det typiske er, at det oftest er manden i
familien, der forhandler med traktorsælgeren.
Dog har han på forhånd ofte aftalt med fruen
derhjemme, hvor meget der cirka må bruges på
14
traktorkøbet. Og måske er de også allerede
enige om, hvilket mærke og hvilken model det
skal være, samt mange andre detaljer, beretter
Tiina Paasonen, der selv er traktorsælger.
På familiebedrifter er det ofte fruen, der
tager sig af bogføringen. Derfor er det helt
naturligt hende, der sætter den økonomiske
ramme for køb af ny traktor og efterfølgende
checker transaktionen. Desuden er traktorhandler
stadigt hyppigere en business-to-business
affære, hvor det er uden betydning, om
det er en mand eller en kvinde, der står for
købet.
Detaljerede spørgsmål og afprøvninger
Ifølge Tiina Paasonen stiller kvinderne flere
detaljerede spørgsmål om traktorernes egenskaber
end mændene. Desværre har visse
mænd stadig et behov for at demonstrere, at de
har større indsigt i teknikken, selv om det ikke
altid er tilfældet. I sådanne situationer bliver vigtigere
spørgsmål måske slet ikke stillet, så de
forbliver uafklarede.
– Jeg synes gennemgående, at kvinder går
mere i detaljer og er mere krævende som kunder.
Kravet er, at tidspunkter, service og andre
forhold skal køre præcist, som vi er blevet enige
om, forklarer Tiina Paasonen.
Den værste fejl, en traktorsælger kan begå,
er at undervurdere en kvindelig kunde. Det er
også typisk, at mandlige kunder tester en kvindelig
sælgers viden, inden de vil sætte deres lid
til hende.
På for eksempel de nordiske og franske
familiebrug er langt det mest almindelige, at
hele familien er inddraget i beslutningsprocessen,
når der skal købes ny traktor eller foretages
andre investeringer. Gården er et hjem, og
bedriften er i praksis det samme som familien,
så store beslutninger vedrører alle - også når
der er tale om flere generationer på gården.
Ofte får de yngste børn deres vilje med hensyn
til, hvilken farve traktoren skal have.
Når familien så besøger traktorfabrikken for
at kigge på, når deres egen traktor bliver samlet,
bliver traktorkøbet rigtig noget, som berører
hele familien.
■ Tommi Pitenius
Når en familiebedrift anskaffer en ny traktor, er det ofte
en beslutning, som hele familien deltager i. Selv om det
ofte er manden, der forhandler med traktorsælgeren,
har han og fruen for eksempel allerede aftalt, hvor meget
traktoren må koste. Børnene får tit lov til at vælge traktorens
farve.