«Businessplan» / «Handbuch»

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Marketing und Vertrieb Businessplan Arbeitshandbuch 6.3 Vertriebskanäle Über welche direkten oder indirekten Vertriebskanäle (Zwischenhändler) sollen die Produkte abgesetzt werden ? Erreichen Sie die gewählten Zielgruppen mit den geplanten Vertriebskanälen ? Beispiel RuKi-Hocker Eigentlich ziehen wir den Direktverkauf vor. Aus Kostengründen müssen wir uns aber auf den indirekten Verkauf konzentrieren. Im Direktverkauf sind Personalkosten für die eigenen Vertriebsleute, Raumkosten für die Ausstellungsräume, Werbung und Reisekosten für die Kundenbesuche sowie deren Pfl ege zu berücksichtigen. Diese Kosten übersteigen im Moment noch unser Budget. Auch verfügen wir im Moment noch über keine geeigneten Verkaufsräume. Allerdings streben wir das Ziel an, einmal die gesamte Herstellung, Produktion und Vertrieb aus unserem Hause anbieten zu können. Wir sind uns bewusst, dass mit dem fehlenden Direktverkauf Margeneinbussen, Verlust an Kundennähe und nur kleine Einfl ussmöglichkeiten auf den Verkauf verbunden sind. Als Vorteil im indirekten Verkauf sehen wir aber die Delegation der Verkaufsverantwortung, Auslagerung des Verkaufsrisikos und können vom Beziehungs- und Verkaufsnetz der Zwischenhändler profi tieren. Zudem wird unser Produkt in Geschäften an verschiedenen geografi schen Lagen angeboten, die ein attraktives Umfeld bieten. Im Feldverkauf reisen wir zu unseren Kunden. Wir besuchen unsere Interessenten und können ihnen den Nutzen unseres Produkts und der Zusammenarbeit aufzeigen. Durch Bestellungen werden Interessenten zu Kunden. Diese werden durch regelmässige Besuche gepfl egt. 52
Businessplan Arbeitshandbuch 6.4 Vertriebsprozess Wie ist der Vertriebsprozess für einen typischen Produktverkauf gestaltet ? Welche logistischen Aspekte werden berücksichtigt ? Auf welche Bestellmöglichkeiten können die Kunden zurückgreifen ? Gibt es eine geografi sche Segmentierung und Routenplanung für Ihr Verkaufspersonal ? Welche Strategie zur Gewinnung neuer Kunden wird verfolgt ? Marketing und Vertrieb 53
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