Thema: - work ... for all!

Thema: Verkaufschancen
In der CRM-Welt hat sich ein schönes Wort
breitgemacht: Verkaufschancen. In den letzten
Jahren mussten wir uns mit Fore-Casts herumschlagen,
jetzt versteht man die Intention auf
Anhieb: Da hat jemand ein prinzipielles Kaufinteresse,
eine Verkaufschance ist da.
Um dies zu verwalten, wurde nun in work ... for
all! eine neue Objektart definiert, die Ihnen
hilft, die Verkaufschance nicht aus den Augen
zu verlieren.
Dieses Infoblatt befindet sich (genau wie
das Modul) in einem Erprobungszustand
für einige ausgewählte Anwender. Bitte
geben Sie uns eine schriftliche Resonanz
zu den angesprochenen Themen. Noch
nicht fertige Programmteile werden in
diesem Infoblatt erwähnt.
Die Aktivierung der Funktion findet statt
über den Eintrag „Verkaufschancen“ unter
Generelle Einstellungen. Wert: -1
Diese Erweiterung ist ab Versionsstand 9.0.532
verfügbar.
Infoblatt 129 – Verkaufschancen
Die Grundidee
Innerhalb von work ... for all! finden Sie nun
unter Bearbeiten - Verkaufschancen den Aufruf
für eine neue Objektart. Die erscheinende Liste
ähnelt den Stammdatenlisten (z.B. Kunden).
Dort lassen sich neue Verkaufschancen manuell
anlegen. Dies ist der Fall, wenn Ihnen der
Kunde z. B. telefonisch mitteilt, dass er Ihr
Produkt zum Zeitpunkt X erwerben möchte.
Schreiben Sie ein Angebot, ist die Verkaufschance
natürlich aktenkundig – dann verzweigt
work ... for all! automatisch in die betreffende
Maske um die Daten zu pflegen oder zu ergänzen.
Verkaufschancen können in Gruppen organisiert
werden, um z. B. alle Verkaufschancen des
Vertriebsmitarbeiters Y auf einen Blick zu
sehen.
Organisatorische Gruppen
Damit Sie nicht alle Verkaufschancen in einer
einzigen Liste sehen, können Sie (wie bei
Kunden auch) entsprechende Gruppen definieren.

Thema: Verkaufschancen
Hier einige Anwendungs-Beispiele:
- Gruppensystematik nach Namen der Vertriebsmitarbeiter
oder der Abteilungen
- Gruppensystematik nach Monat oder Jahr
- Gruppensystematik nach Produktgruppen
- Gruppensystematik nach Chancenbewertung
(„50 % Chancen“)
Rufen Sie die Liste aller Verkaufschancen über
den Menüpunkt Bearbeiten - Verkaufschancen
auf, und klicken Sie als Administrator auf das
Gruppenpflege-Symbol:
Eine neue Verkaufschance erstellen
Klicken Sie innerhalb der Liste die Neu-
Schaltfläche auf der rechten Seite:
Es erscheint die Pflegemaske für Verkaufschancen
(s.o.). Zu einigen Feldern hier entsprechende
Bemerkungen:
Bezeichnung
Wie immer: Versuchen Sie eine möglichst treffende
Bezeichnung für die Verkaufschance zu
finden. Als ergänzende Erläuterung gibt es auch
ein Langtext-Feld.
Gruppe
Bitte beachten: work … for all! merkt sich die
zuletzt angewählte Gruppe.
Umsatz erwartet zum
Für die summierte Umsatzplanung ist dieses
Feld natürlich sehr wichtig. Dieses Feld ist ein
Pflichtfeld.
Erwarteter Umsatz/Fore-Cast.
Dies ist der Netto-Gesamtbetrag der angebotenen
Dienstleistung oder des angebotenen Produkts.
Multipliziert mit der aktuellen Bewertung
ergibt sich im unten dargestellten Feld der so
genannte Fore-Cast.
Nächste Bewertung
Über eine Einstellung lässt sich definieren,
wann die nächste Bewertung einer Verkaufschance
„fällig“ ist. Standardmäßig ist dies 1
Monat.
Status
In der Regel ist eine Verkaufschance „offen“.
Daneben haben wir jedoch einige feste Stati
definiert, die Sie zuordnen können:
- Umgewandelt zu Auftrag – die Verkaufschance
verschwindet mit Auswahl dieser
Option. Gleiches gilt für „.. zu Rechnung“
etc.
- Verloren – auch in diesem Fall haben Sie
(zunächst) keine Verkaufschance mehr.
Diese Erweiterung ist ab Versionsstand 9.0.532
verfügbar.
Infoblatt 129 – Verkaufschancen
- Nicht mehr anzeigen – mit Hilfe dieser
Option verschwindet die Verkaufschance
(ohne Grund) aus Ihrem Fore-Cast.
Bewertung
Dieses Feld bildet den Nerv des ganzen Ablaufs:
Sie als Vertriebsmann legen sich prozentual
fest, welche Chancen Sie dem ganzen Vorgang
geben:
- 0 % heißt: keine Chance und wäre als Start
in eine Verkaufschance unlogisch. Eine
Absage des Kunden nach anfänglichem
Erfolg versprechenden Start jedoch würde
so bewertet.
- 50 % heißt: unklar. Die Hälfte des erwarteten
Umsatzes wird in den Fore-Cast-Plan
übernommen. Seien Sie also realistisch: Im
Überschwang der Gefühle nach einer Messe
sollten Sie nicht all Ihre Leads auf 50 %-
Verkaufschance setzen.
- 100 % heißt: Klarer Kauf, aber der Auftrag
ist noch nicht da. (Anmerkung des Schreibenden:
Die 100-%-igen fallen bei uns
grundsätzlich noch mal heraus – wenn die
Kontaktperson nicht stirbt, wird die Firma
kurz entschlossen aufgekauft …)
Am oben abgebildeten Beispiel erkennen Sie
auch die wichtige Funktion des Kommentars:
Nur so lässt sich nachvollziehen, weshalb Sie
diese Chancen-Klassifizierung vorgenommen
haben.
Bitte klicken Sie zum Abschluss der Bewertung
auf die Schaltfläche Speichern.
Bewertungen
Die Periodik der Bewertungen geben Sie vermutlich
intern vor (z.B. jeden Monat zum
Ultimo). Aber natürlich sind jederzeit und bei
jedem Kontakt Zwischenbewertungen sinnvoll
und hilfreich.
Historie der Bewertungen
Die Teilmaske Historie erlaubt es Ihnen, auch
im Nachhinein noch die Veränderungen in den
Bewertungen nachzuvollziehen. Änderungen
des erwarteten Umsatzes werden hier ebenso
gespeichert.
Tendenz
Werden mehrere Bewertungen durchgeführt, so
ergibt sich hieraus eine Tendenz. Diese kann
folgende Ausprägung annehmen:
- Steigende Tendenz … die letzten
Bewertungen wurden besser.
- Uneinheitliche Tendenz … die letzten
Bewertungen gingen mal nach oben, mal
nach unten.
- Fallende Tendenz … die letzten Bewertungen
wurden schlechter.
Bemerkung: Haben Sie mehrfach hintereinander
immer schlechter bewertet, ändert sich

Thema: Verkaufschancen
durch eine kurzfristige bessere Bewertung nicht
die fallende Tendenz.
Zuordnungen
Haben Sie manuell eine Verkaufschance erfasst,
ist die Zuordnung zum Kunden verpflichtend.
Diese führen Sie innerhalb der Teilmaske
Zuordnungen durch.
In dieser Teilmaske kann auch der Mitbewerber
zugeordnet werden.
Verkaufschance in Verbindung mit einem
Angebot
Ist die Logik aktiviert (Stammdaten - Generelle
Einstellungen – Verkaufschancen -1), so
verzweigt jedes neue Angebot nach dem
Erstellen automatisch in die oben beschriebene
Maske. Gleiches gilt für Microsoft Word-
Angebote - in diesem Fall jedoch vor Aufruf des
Dokuments.
In beiden Fällen ist der Kunde bereits voreingestellt.
Auch die Bezeichnung der Verkaufschance
ist dann vorgegeben.
Haben Sie ein kaufmännisches Angebot erstellt,
ist auch der Wert des Angebotes hinterlegt.
Ändern Sie den Wert im Angebot, wird die
Maske wiederum aufgerufen.
Der Maske können Sie nur „entgehen“, wenn
der Angebotswert geringer ist als die Voreinstellung
des Minimalbetrages. Dieser beträgt
(falls Sie nichts eingestellt haben)
200,- €.
Anzeige der offenen Verkaufschancen im
Schreibtisch
Innerhalb des Schreibtisch haben Sie die offenen
Verkaufschancen immer im Blick: In der
rechten unteren Ecke erscheint das dazugehörige
Symbol.
Per Klick können Sie die Liste der offenen Verkaufschancen
aufrufen.
Diese Erweiterung ist ab Versionsstand 9.0.532
verfügbar.
Infoblatt 129 – Verkaufschancen
So definieren Sie einen anderen Minimalwert:
Menüauswahl: Stammdaten - Generelle
Einstellungen – Verkaufschancen – Minimalwert
-…),
Listendarstellung
Die Übersichtsliste zeigt neben den allgemeinen
Daten auch grafisch, wie sich der Stand der
Dinge aktuell darstellt:
Auswertung als Fore-Cast
Unser neuer Menüpunkt Controlling im Schreibtisch
bringt Sie zum Unternehmenscontrolling.
Dort finden Sie eine Auswertung Umsatzplanung
nach Verkaufschancen. So sieht das
Ganze aus:
Bitte lesen Sie in diesem Zusammenhang das
separate Infoblatt 139.