Orientierungshilfe zum Kotler - Camuso.ch
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fangrei<strong>ch</strong>en Teilents<strong>ch</strong>eidungen aufzuhalten. 363<br />
Beteiligte am Kaufprozess 364<br />
Hängt von der Art des Kaufes ab, Wiederholungskauf oder Erstkauf. Beteiligt sind: Initiatoren, Anwender,<br />
Einflussnehmer, Ents<strong>ch</strong>eidungsträger, Genehmigungsinstanzen, Einkäufer und Informations-<br />
und Kontaktselektierer. Marketer müssen folgende Fragen klären: Wel<strong>ch</strong>e Personen sind wesentli<strong>ch</strong><br />
beteiligt? Bei wel<strong>ch</strong>en Teilents<strong>ch</strong>eidungen bringen sie ihren Einfluss zur Geltung? Wie gross ist ihr<br />
Einfluss? Wel<strong>ch</strong>e Bewertungskriterien legt der Ents<strong>ch</strong>eidungsbeteiligte jeweils an?<br />
Einflüsse beim Kaufprozess 367<br />
Umfeldbedingte Faktoren, wirts<strong>ch</strong>aftli<strong>ch</strong>es Umfeld 368<br />
Organisationsspezifis<strong>ch</strong>e Faktoren, Ziele, Grundsätze, Verfahren, betriebli<strong>ch</strong>e Strukturen<br />
und Systeme 368<br />
Interpersonelle Faktoren, Status, Autorität, Einfühlungsvermögen, Überzeugungstalent<br />
und gruppendynamis<strong>ch</strong>e Prozesse der beteiligten Personen 372<br />
Der Kaufprozess von Organisationen 373<br />
1. Problemerkennung 373<br />
2. Bedarfsbes<strong>ch</strong>reibung 374<br />
3. Produktspezifikation 375<br />
4. Lieferantensu<strong>ch</strong>e 375<br />
5. Einholen von Angeboten 376<br />
6. Wahl des Lieferanten 377<br />
7. Festlegen der Auftragsmodalitäten 379<br />
8. Leistungsbewertung 380<br />
Öffentli<strong>ch</strong>e Institutionen und ihre Besonderheiten beim Kauf 381<br />
Marketing<br />
<strong>Kotler</strong>/Bliemel Marketingmanagement Seite 22 von 22<br />
Die Orientierung Spei<strong>ch</strong>erdatum:22.03.00 / Stefan S<strong>ch</strong>egg
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