Sales Performance Excellence Insights - Horváth & Partners ...

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

Vorwort Liebe Leserin, lieber Leser, herzlich Willkommen zur ersten Ausgabe von „Sales Performance Excellence Insights“, ein Newsletter, der Sie künftig regelmäßig über Aktuelles rund um das Thema Sales Performance Excellence informiert. Rainer M. Zierhofer Partner, Leiter Competence Center Financial Industries Im Wettbewerb um Kunden entwickelt sich Sales Performance Excellence für Finanzdienstleister zu einem entscheidenden Differenzierungs- und Erfolgsfaktor. Horváth & Partners beschäftigt sich bereits seit vielen Jahren mit Themen rund um die Performancesteigerung im Vertrieb. Hervorragende Branchenkenntnis gepaart mit langjähriger Praxiserfahrung und umfangreicher Methodenkenntnis zeichnen Horváth & Partners in diesem Bereich als Experten aus. Sales Performance Excellence beschreibt die effektive und effiziente Gestaltung und Steuerung des Vertriebs im Einklang mit der Gesamtunternehmensstrategie. Basierend auf der fortlaufenden Studie „Sales Performance Excellence in Financial Industries“ werden aktuelle und zukünftige Erfolgsfaktoren für ein nachhaltiges und ertragsorientiertes Wachstum im Vertrieb identifiziert und analysiert. An der Studie nehmen bereits über 60 Finanzdienstleister (Banken, Versicherungen und Finanzvertriebe) aus Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie Benelux teil. Zahlreiche anregende und spannende Diskussionen im Rahmen individueller Analysen bestätigen die Aktualität der Fragestellungen der Studie. Allen Teilnehmern der Studie danken wir herzlich für ihren Beitrag! Stefan Hiendlmeier Partner, Leiter Business Segment Versicherungen und Finanzvertriebe Wir freuen uns, Ihnen in der vorliegenden Ausgabe von „Sales Performance Excellence Insights“ Ergebnisse der Basisstudie vorstellen zu können und Sie über aktuelle Themen und Termine rund um Sales Performance Excellence zu informieren. Für Rückfragen und Anregungen stehen wir Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung. Eine erkenntnisreiche Lektüre sowie wertvolle Impulse für Ihre Unternehmenspraxis wünschen Rainer M. Zierhofer Stefan Hiendlmeier Marcus Niebudek Studienleiter Banken, Senior Project Manager, Competence Center Financial Industries Marcus Niebudek Sonja Hambach Sonja Hambach Studienleiterin Versicherungen und Finanzvertriebe, Senior Project Manager, Competence Center Financial Industries
Sales Performance Excellence ist ein Top-Management- Thema Unsere Studie Sales Performance Excellence richtet sich primär an Führungskräfte im Vertriebsbereich auf Vorstands- und Bereichsleiterebene. Aktuell zählen über 50 Finanzdienstleister aus dem deutschsprachigen Raum sowie 10 Institute aus Benelux zu unseren Teilnehmern. In welcher Breite und Ausprägung die einzelnen Dimensionen und Themenfelder bereits umgesetzt sind und welche Relevanz ihnen für die Zukunft beigemessen wird, haben wir in unserer Studie gefragt. Ziel ist die ganzheitliche Darstellung des aktuellen Status quo und der zukünftigen Bedeutung von Sales Performance Excellence bei Finanzdienstleistern auf Basis empirisch fundierter Aussagen. So konnten wir wesentliche Handlungsfelder und Maßnahmen identifizieren, die für die zukünftige Wettbewerbspositionierung entscheidend sind. Zudem wurden die Teilnehmer gebeten, ihre Performance in der jeweiligen Dimension bzw. im jeweiligen Themenfeld übergreifend einzuschätzen. Reifegradportfolio und übergreifende Einschätzung Die teilnehmenden Unternehmen lassen sich hinsichtlich ihres Reifegrades der „Sales Performance Excellence“ in drei Gruppen unterteilen, die Gemeinsamkeiten hinsichtlich der Umsetzungsbreite und -tiefe aufweisen. Die Umsetzungsbreite (x-Achse) zeigt, in wie vielen Dimensionen und Themenfeldern des Sales Performance Excellence Frameworks das jeweilige Unternehmen aktiv ist, und ist damit ein Indikator für den Abdeckungsgrad. Die Umsetzungstiefe (y-Achse) bewertet die Dimensionen und Themenfelder, in denen das jeweilige Unternehmen überdurchschnittlich gut aufgestellt ist, und zeigt somit die Ausprägungstiefe. Performanceindex Umsetzungstiefe 3 2 1 0 -1 -2 Ø der Teilnehmer Banken Versicherungen/Finanzvertriebe Ø der Teilnehmer -3 -3 -2 -1 0 1 2 3 Performanceindex Umsetzungsbreite Die erste Gruppe (im Portfolio links unten) weist noch großen Spielraum sowohl bezüglich der Umsetzungsbreite als auch bezüglich der Umsetzungstiefe auf. Dies bedeutet, dass nicht alle wesentlichen Dimensionen und Themenfelder optimal abgedeckt sind und es den bereits eingesetzten Maßnahmen zusätzlich an Umsetzungstiefe fehlt. Die Unternehmen dieser Gruppe müssen sowohl in die Breite als auch in die Tiefe der Dimensionen und Themenfelder investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Die zweite, mittlere Gruppe hat sowohl bezüglich Umsetzungsbreite als auch Umsetzungstiefe bereits ein durchschnittliches Niveau erreicht. Dieses lässt jedoch in beiden Richtungen noch ausreichend Platz für Optimierungen. Die dritte Gruppe (im Portfolio rechts oben) hingegen charakterisiert sich sowohl durch eine hohe Umsetzungsbreite bezüglich der Dimensionen und Themenfelder als auch durch eine überdurchschnittliche Umsetzungstiefe. Die Unternehmen dieser Gruppe können durch eine gezielte Steuerung ihrer bestehenden Kompetenzen „Sales Performance Excellence“ anstreben. Internationale Durchführung der Studie Die Mitgliedschaft von Horváth & Partners im Highland-Worldwide-Netzwerk erlaubt eine internationale Durchführung der Studie „Sales Performance Excellence“. Durch unsere Kooperationspartner vor Ort kann so auch auf nationale Besonderheiten eingegangen werden. Nach Deutschland, Österreich, Schweiz sowie den Benelux-Staaten ist 2012 der Roll-out in Ungarn und Rumänien sowie weiteren Ländern geplant. Wir freuen uns daher über Ihre Empfehlung auch über Landesgrenzen hinaus. Erwartungsgemäß ergab der Vergleich der Studienergebnisse aus den Benelux-Staaten mit jenen aus der DACH-Region ein weitgehend homogenes Bild. Bei einigen Fragen differierten die Antworten jedoch deutlich, beispielsweise bei der Industrialisierung von Vertriebsprozessen einhergehend mit der Standardisierung und Automatisierung von Abläufen im Vertrieb, bei Qualitätsaspekten im Beratungs- und Verkaufsprozess sowie bei Vertriebskanälen und Kriterien zur Kundensegmentierung. Der Abdeckungsgrad der Umsetzung (Umsetzungsbreite) von Teilnehmern aus Benelux liegt unter dem Durchschnitt der Gesamtheit der Teilnehmer. Die Umsetzungstiefe hingegen wird überdurchschnittlich eingeschätzt. Eine unterdurchschnittliche Einschätzung der Teilnehmer aus Benelux zeigte sich insbesondere im Themenfeld Beratung, Verkauf und Betreuung, was auf ein niedrigeres Niveau beispielsweise bei der Vertriebsorganisation sowie der Umsetzung von Beratungsprozessen zurückzuführen ist. Ein höheres Niveau ergibt sich hingegen in den Themenfeldern Kundenmanagement sowie Vergütung und Incentivierung – sowohl die aktuelle Umsetzung als auch die zukünftige Bedeutung wird in Benelux höher eingeschätzt.
Seite 1: Sales Performance Excellence Insigh
Seite 5 und 6: Das Sales Performance Excellence Fr

Sales Performance Excellence Insights - Horváth & Partners ...

Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.

Template löschen?

Als Template speichern?