16.ZT_Juli_2013.pdf

„Wir werden nicht durch die Erinnerung an unsere
Vergangenheit weise, sondern durch die
Verantwortung für unsere Zukunft.“
George Bernard Shaw
zukunft-Training

editorial
Liebe Kollegen, liebe Freunde,
eine heiße Zeit steht uns bevor. Für die einen ist es der Sommer für die anderen
eine spannende Wahlphase mit der durchaus wichtigen Frage „Quo
vadis Europa“.
Eine Frage die nicht jeden interessiert, aber interessieren sollte.Hier ein link
zu einem spannenden Buch im Suhrkamp-Verlag.
http://www.fr-online.de/meinung/europapolitik-habermas-wuenscht-der-afd-erfolg,1472602,22695188.html
Ich habe Jürgen Habermas am Sonntag im Zug getroffen und wir sind
zusammen nach München gefahren. Er hat mich auf das Buch Wolfgang
Streecks im Suhrkamp Verlag „Gekaufte Zeit – Die vertagte Krise des demokratischen
Kapitalismus“ aufmerksam gemacht. Es war schon sehr beeindruckend
gerade am 14.Juli -“Prenons la Bastille !“ diesen beieindruckenden
europäischen Denker wiederzutreffen, den ich zuletzt vor gut 40 Jahren
während meines Studiums an der Goethe-Universität kennengelernt habe.
Aber vergessen wir nicht, wie mein alter Lehrmeister Nossrat Peseschkian es
immer so schön formulierte:
Willst Du die Welt verändern, mußt Du die Provinzen verändern.
Willst Du die Provinzen verändern, mußt Du die Städte verändern.
Willst Du die Städte verändern, mußt Du die Familie verändern und
wenn Du die Familien verändern willst, mußt Du Dich selbst
verändern.
Eine ebenso große Herausforderung.
Warum brauchen Menschen Sinn? Warum können sie nicht darauf verzichten?
Offenkundig ist der Mensch ein sinnbedürftiges Wesen, aber warum
ist das so?
Diese existentiellen Fragen geht der Lebenskunstphilosoph Wilhelm
Schmid in seinem lesenswerten Artikel in diesem Heft nach.
Auch mein Freund Dr. Andreas Huber und unser Launeus-Award Preisträger
Werner „Tiki“ Küstenmacher rütteln auf Ihre Art am modernen Verständnis
von Lebenstauglichkeit, die immer mehr in den Mittelpunkt unseres Bemühen
zu rücken scheint.
Mit der „Inneren Grundeinstellung als Erfolgsbasis“ reiht sich Frank Dunker
in die Denkerriege ein.
Freuen Sie sich auch im neuen Heft wieder auf spannende Denkanstöße
und Gedanken abseits des Weges.
Ich wünsche Ihnen schöne Ferien.
Herzlichst
Ihr
Helmut Fuchs

4 ZT | Juli 2013

Ausgabe 16 07/13
Inhalt
06 Glauben Denken Handeln —
Das Geheimnis der Topverkäufer
Frank Dunker
12 Im Interview —
Frank Dunker
18 Hilfe ich kann nicht mehr —
Was ist mit der Zeit passiert?
Werner Tiki Küstenmacher
24 Dem Leben Sinn geben —
Warum brauchen Menschen Sinn?
Wilhelm Schmid
30 Optimisten für Atomkraftwerke?—
Eine Buchbesprechung
Dr. Helmut Fuchs
38 Die Zukunft des Kapitalismus —
Der ehrbare Kaufmann
Andreas Huber
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Frank Dunker
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Juli 2013 | ZT 5

6 ZT | Juli 2013

GLAUBEN DENKEN HANDELN
DAS GEHEIMNIS DER TOPVERKÄUFER
FRANK DUNKER
Juli 2013 | ZT 7

GLAUBEN DENKEN HANDELN
DAS GEHEIMNIS DER TOPVERKÄUFER
8 ZT | Juli 2013

Titelstory
WIE DIE POLA-METHODE DEIN HANDELN
VERÄNDERT
Vermutlich fragen Sie sich: Was
hat ein altes braunes Ledersofa
und ein Sprungturm auf den
Polas mit der persönlichen Situation eines
Verkäufers oder einer Führungskraft
zu tun? Auf dem Sofa ist die Welt in Ordnung,
da läuft alles so ab wie immer. Die
Kuhle ist genau da, wo sie hingehört,
der Hintern schmiegt sich wohlig in die
seit Jahren erarbeitete perfekte Passform.
Sobald die Liegeposition eingenommen
wurde, verteilt die Macht der
Gewohnheit keinen spür- oder sichtbaren
Grund, diesen Bereich zu verlassen.
Der Verkaufs- und Führungskräftetrainer
Frank Dunker nennt diesen Bereich
die Komfortzone. Das zweite Pola ist
das bildliche Sprungbrett und damit die
Möglichkeit, die Komfortzone zu verlassen.
Dieses Bild aus der von Frank Dunker
entwickelten Pola-Methode steht
für „Mutig sein!“. Doch wie steht man
vom Sofa auf, wird mutig und geht neue
Wege? Der Verbleib in der Komfortzone
ist der größte Klebstoff, der Verkäufer
von mehr Erfolg abhält.
Juli 2013 | ZT 9

Innere Grundeinstellung als Erfolgsbasis
Nichts ist stärker, als die Macht der Gedanken.
Aus jeder Glaubenseinstellung erwächst ein
Denkmuster. Dieses Denkmuster überträgt sich
in ein Handeln. Mit der Handlung wird dann ein
Ergebnis erzielt. Welches Ergebnis also letzten
Endes erzielt wird, basiert demnach grundlegend
auf der Glaubenseinstellung. Zusammengefasst
ist es eine sukzessive Erfolgskette:
Glauben – Denken – Handeln – Ergebnis. Ein
optimales Ergebnis fußt also immer auf optimalen
Gedanken.
Was bedeutet diese Erfolgskette für den eigenen
Umgang mit Kunden. Jeder kennt den
einen Kunden oder potenziellen Kunden, bei
dem ein mulmiges Bauchgefühl mitschwingt:
„Den brauche ich gar nicht anzurufen, ich
weiß ohnehin schon, was er sagt!“ Mit dieser
mentalen Grundeinstellung beraubt sich jeder
des bestmöglichen Ergebnisses. Der mögliche
Erfolg schließt sich so von selbst aus. Wird der
Kunde nicht angerufen, rollt das Geschäft nie.
Das größte Problem ist also, dass viele in dieser
Situation nicht ins Handeln kommen. Da spielen
Angst und Mutlosigkeit eine wichtige Rolle,
um diese Komfortzone zu verlassen. Ein Verlassen
der Komfortzone kann gelingen, wenn man
sich eine verbalisierte Nutzenbrücke aufstellt
und sich notiert, welche positiven Folgen der
Anruf haben kann: „Ich verlasse meine Komfortzone
durch den Anruf bei meinem Kunden, das
bedeutet für mich die Chance auf potenzielles
Neugeschäft. Dadurch optimiere ich langfristig
meine Umsatzkurve. Das wiederum minimiert
meinen Vertriebsdruck, damit meine Zufriedenheit
wächst.“ Mit diesem simplen Trick lässt sich
die Bedeutung eines Anrufes von einer abstrakten
Ebene auf einen konkreten Nutzen bringen.
Eine weitere dieser lähmenden Komfortzonen
ist die Preisverhandlung. Es beginnt immer mit
dem Satz: „Sie sind zu teuer!“ Viele Vertriebler
sind hier direkt verschreckt und gehen den einfachen
Weg, indem sie Preisnachlässe anbieten.
Hierbei berauben sich Verkäufer regelmäßig
der eigenen Möglichkeit, den Angriff auf den
Preis als Kaufsignal zu entlarven. Jemand der
nicht kaufen will, beschäftigt sich nicht mit
dem Preis. Doch steht der Preis zur Diskussion,
hat der Kunde Interesse am Produkt. Also ist die
Preisverhandlung auch immer die Chance, dem
Abschluss näher zu kommen: „Verstehe ich das
richtig: Wenn wir uns hier und jetzt beim Preis
einig werden, kommen wir ins Geschäft?“ Ist
das der Fall, muss der Preis verstanden werden.
Stellt sich allerdings heraus, dass noch weitere
Punkte offen sind, muss auf diese eingegangen
werden. Bei einem Verharren in der Komfortzone,
wären diese Punkte nie ans Tageslicht
gekommen. Margenschwund und Gesichtsverlust
wären die Folgen gewesen. Wird in dieser
Situation Mut bewiesen und die richtigen Techniken
angewandt, eröffnen sich Perspektiven,
die die Preisfrage in ein neues Licht rücken und
zu einem weniger kaufentscheidenden Thema
machen.
10 ZT | Juli 2013

Titelstory
Die Pola-Methode als visuelle Handlungsaufforderung
Die folgende Situation ist vielen bekannt: Der
innere Motor ist nach einem Verkaufstraining
auf Touren und voller Motivation und Tatendrang,
doch nach wenigen Wochen zünden die
Zündkerzen nicht mehr regelmäßig. An dieser
Stelle beginnt der Gang zurück in die Komfortzone.
Für viele Verkäufer baut sich hier eine
schier unüberwindbare Hürde auf, neu erlerntes
Wissen in die Realität umzusetzen und zwar
dauerhaft. Nur so kann es ein Teil der eigenen
Persönlichkeit werden.
Die Techniken sind oft gehört und gelesen worden
und trotzdem werden sie nicht regelmäßig
angewandt. Warum? Weil der Initialreiz fehlt,
der die Menschen in Bewegung bringt und in
Bewegung hält. Das bedeutet, dass die meisten
Verkäufer kein Wissensproblem haben, sondern
ein Umsetzungsproblem. Frank Dunker hat auf
Basis dieser Erkenntnis die Pola-Methode entwickelt,
die im sichtbaren Bereich aus Bildern
besteht. Den unsichtbaren Bereich erarbeitet
er mit seinen Kunden individuell. Das bedeutet,
dass hinter jedem Bild eine oder mehrere Techniken
mental hinterlegt werden, sodass sie mit
einem Blick auf das Pola direkt wieder präsent
sind. So verbindet jeder seiner Seminarteilnehmer
mit jedem einzelnen Pola etwas anderes.
Diese Bilder wirken also wie individuelle Zündkerzen,
die den Motor immer wieder neu befeuern.
So trägt es dazu bei, dass das Erlernte Tag
für Tag nachhaltig angewendet wird. Das ist der
Grundstein für langfristigen Erfolg, denn das
Coaching wird durch den visuellen Reiz immer
und immer wieder abrufbar. Welche Polas welche
Priorität haben, entscheidet jeder individuell,
ganz nach seinen Entwicklungswünschen
und -bedürfnissen.
Um aus den beiden beispielhaft genannten
Komfortzonen „Kundenanruf“ und „Preisdiskussion“
herauszukommen, sind hinter dem
Sprungbrett-Pola die richtigen Techniken hinterlegt.
Sie können in fordernden Führungs-
oder Verkaufssituation nicht ihr Skript rausholen
und nachsehen, was getan werden soll. Sehr
wohl können sie jedoch ein Bild betrachten, das
Sie in diesem Moment den entscheidenden
Schritt weiter bringt. Die Pola-Methode muss
erlebt werden, um sie zu verstehen. Auf der Titelseite
dieses Artikels sehen Sie das Pola „Jürgen
+ Silke“.
Wenn Sie neugierig geworden sind und wissen
wollen, welche Rolle die beiden in Ihrem
Unternehmen spielen, dann nehmen Sie jetzt
Kontakt auf:
info@frank-dunker.de
Frank Dunker
Der 49-jährige ist seit über 20 Jahren im Bereich Führung und Vertrieb aktiv. Neben seiner Frau und seinen beiden Kindern gehört auch ein Hund zur
Familie, der ihn bei seinem Hobby, dem Langstreckenlaufen in den sauerländischen Wäldern, begleitet. Auch beim Kochen tankt er Energie für seine
Aufgaben.
Seit einigen Jahren ist Frank Dunker als Führungskräfte- und Verkaufstrainer tätig. Mit seiner Expertise als Reiss-Profile-Master und der von ihm
entwickelten Pola-Methode schafft er nachhaltige Veränderungen bei seinen Auftraggebern.
Frank Dunker
www.frank-dunker.de
Juli 2013 | ZT 11

12 ZT | Juli 2013

INTERVIEW
mit Frank Dunker
Herr Dunker, Sie als Verkaufstrainer wissen, welche
Eigenschaften einen guten Verkäufer ausmachen.
Welche Grundvoraussetzungen müssen vorliegen, um
durchzustarten?
Es gibt zwei wesentliche Grundvoraussetzungen, um im
Vertrieb und als Führungskraft erfolgreich zu sein. Zum
einen ist es das Interesse an anderen Menschen, denn
Verkaufen ist meiner Ansicht nach nichts anderes als der
aufmerksame, achtsame und professionelle Umgang mit
anderen Menschen. Der zweite wesentliche Punkt ist der
innere Wille. Dazu benötigen Sie ein Produkt oder eine
Dienstleistung und ein Unternehmen, mit dem Sie sich
selbst identifizieren können. Sind diese Vorraussetzungen
gegeben, ist das Fundament dafür gelegt um wirkungsvolle,
erfolgreiche und langfristige Kundenbeziehungen
aufzubauen.
Juli 2013 | ZT 13

Grundsätzliches Interesse an Menschen und
ein innerer Wille sind mentale Grundeinstellungen.
Welche speziell erlernbare Fähigkeit
ist in Ihren Augen der zukünftige Schlüssel
für Erfolg im Vertrieb?
Ganz klar: Verhaltensflexibilität!
Worauf beziehen Sie das?
Gemeint ist die Flexibilität im Umgang mit
anderen Menschen, das ist eine essentielle Fähigkeit.
Meine Auftraggeber sollen erkennen,
dass unterschiedliche Menschen verschiedene
Motive haben, die sie antreiben. Wir alle sind
vorkonditioniert mit unseren eigenen Werten,
Normen, Arbeitsweisen und mentalen Grundeinstellungen.
Wenn uns jemand gegenübersitzt,
müssen wir uns bewusst machen, dass die
Welt unseres Gesprächspartners eine andere
Sprache spricht. Sobald Sie dazu in der Lage
sind, können Sie flexibel reagieren und sich
auf Ihren Kunden einlassen. Empathie ist also
lernbar. Mit dieser Verhaltensflexibilität lege ich
meine eigene Brille ab und kann die des Kunden
aufsetzen und erkenne und fühle, wie er
tickt. Ab diesem Zeitpunkt akzeptiere und respektiere
ich, dass jeder seine eigene Sicht der
Dinge hat. Dadurch ist es jedem Verkäufer möglich
in die Welt des Kunden einzutauchen, wodurch
sich der Kunde besser verstanden fühlt.
Sie sind Reiss-Profile-Master. Inwieweit nutzen
Sie diese Profile, wenn es um Verhaltensflexibilität
geht?
Dieses Profil legt für meine Auftraggeber offen,
welche Lebensmotive sie tagtäglich antreiben
und wie diese sich dann im Verhalten wiederspiegeln.
Daraus ergibt sich die Antwort auf die
Frage wer ich bin und warum ich in gewissen
Situationen so reagiere, wie ich reagiere. Das
entsprechende Selbst- und Fremdbild sind nie
deckungsgleich und sorgen für so manchen
Aha-Effekt. Mit diesem Detailwissen über die
eigene mentale Vorkonditionierung ist es viel
einfacher zu verstehen, was andere Menschen
denken und fühlen. Der Grundstein für Verhaltensflexibilität
ist also die Kenntnis über die eigenen
Lebensmotive.
Welchen Nutzen haben Ihre Auftraggeber
davon?
Das Motiv-Profil ist nichts anderes als ein Mosaik
der eigenen Persönlichkeitsstruktur. In
seiner Gesamtheit ergibt es ein Bild, aber jedes
einzelne Steinchen hat eine eigene Form und
Farbe. Jeder kennt Menschen mit denen er oder
sie schwer bis gar nicht zurechtkommt. Dieser
Punkt ist hochinteressant, denn sobald die eigenen
Mosaik-Steine bekannt sind, kann damit
begonnen werden zu fragen, „Wie sehen die
14 ZT | Juli 2013

Steine meines Gegenübers aus?“ Mit dieser Frage
erkennen meine Seminarteilnehmer, wie sie
ihr Verhalten flexibel anpassen können, um zielgerichteter
zu kommunizieren. Die Stellschrauben
dafür sind nicht beim Gegenüber, sondern
bei einem selbst.
Die Werthaltigkeit der Kundenbeziehungen
ist in vielen Unternehmen ein Dauerthema.
Ab wann sprechen Sie von einem richtig guten
Kunden?
Sobald er nicht mehr Kunde, sondern ein Fan ist.
sich für den richtigen Verkäufer entschieden zu
haben. Eben für einen Verkäufer, der ihn versteht.
Dafür ist es wichtig, die Kundensicht einnehmen
zu können. Dadurch stellt sich ein partnerschaftliches
Verhältnis auf Augenhöhe ein. Flexibel zu
sein heißt, sich als Verkäufer empathisch auf den
Kunden einzulassen und im besten Fall eine Lebenshilfe
zu sein. Je besser das ein- und umgesetzt
wird, desto besser ist die Wirkung. Wenn wir
also dem Kunden permanent vor Augen halten,
dass wir seine Ziele, Wünsche und Bedürfnisse in
den Mittelpunkt des Handelns setzen, dann hält
er besonders lange die Treue.
Was ändert sich dann?
Was motiviert Sie eigentlich?
Sie werden loyal und sprechen aktiv und gerne
über das Erlebte.
Sie meinen, dass sich Fans emotional binden?
Ganz genau. Ein echter Fan wechselt nicht einfach
seinen Verein, nur weil die Eintrittskarten
ins andere Stadion günstiger sind. Das lässt sich
auch auf Anbieter und Zulieferer übertragen.
Verhaltensflexibel sein, um Fans zu gewinnen
- wie geht das?
Das eine ist die Grundvoraussetzung des anderen.
Ein Fan muss jederzeit das Gefühl haben,
Zunächst einmal liebe ich das was ich tue. Darüber
hinaus ist mir positives Feedback von meinen
Kunden wichtig, wenn sie ihre Aha-Effekte in
den Trainings und in der Praxis erleben. Sobald
ich sehe, dass ein Pflänzchen wächst und meine
Seminarteilnehmer mit Spaß an ihrer eigenen
Persönlichkeit arbeiten, ist das der größte denkbare
Applaus. Damit erleben meine Auftraggeber
ein widerstandsfreieres Handeln gepaart mit
den gewünschten, besseren Ergebnissen. Dafür
stehe ich jeden Morgen gerne auf.
***
Herr Frank Dunker,
vielen Dank für das Interview!
Juli 2013 | ZT 15

16 ZT | Juli 2013
www.pebltree.com

Juli 2013 | ZT 17

HILFE!
I C H K A N N N I C H T M E H R
VON WERNER TIKI KÜSTENMACHER
Burnout – obwohl umstritten ist, was genau das eigentlich ist – kennen
viele Menschen aus eigener Erfahrung. Eine plötzliche Traurigkeit
überfällt sie, alles wird ihnen zu viel. Der Tag, die Woche, ja das ganze
Leben scheint nicht mehr auszureichen, um das alles zu erfüllen, was
verlangt wird.
Was ist mit der Zeit passiert?
Beim Wort „Zeit“ denken die meisten
Menschen nicht mehr an Stille,
sondern an Hektik. „Zeit“ kommt am
häufigsten vor in den Zusammensetzungen
Zeitdruck, Zeitnot oder Zeitmangel.
Im Berufsleben wie im Privatbereich erscheinen die
Tage überfüllt. Was ist da los? Ist die Zeit abgewertet worden?
Erhalten wir heute nur noch 40 Sekunden anstatt früher volle
60? Höchste Zeit, das genauer zu untersuchen.
Es ist genug Zeit da
Ich liebe den Sponti-Spruch „Gott hat die Zeit geschaffen,
damit nicht alles auf einmal geschieht.“ Er enthält mehr Weisheit,
als es auf den ersten Blick erscheint. Denn das ist ein
wichtiger Grundgedanke zum Thema Zeit: Gott hat jedem
Menschen ausreichend davon gegeben, 24 Stunden, gleichmäßig
und gerecht verteilt. Zeit ist kein knappes Gut.
Zeit erscheint nur dann begrenzt, wenn die Wünsche grenzenlos
werden. Wenn man selbst – oder andere – von seiner
Lebenszeit Unmögliches erwartet. Das ist offensichtlich in
den letzten Jahrzehnten passiert: Rendite und Wirtschaftsleistung
erschienen endlos steigerbar. Genauso wird an der
Effizienzschraube Mensch weitergedreht und weitergedreht.
Doch die Grenze ist längst erreicht. Wie kann man in so einem
Umfeld der Überforderung trotzdem überleben? Hier
meine persönlichen drei Lieblingstipps:
18 ZT | Juli 2013

1. Stille Zeit einführen
Sobald Sie merken, dass Ihnen die Zeit zwischen
den Fingern zerrinnt – ergreifen Sie die
Flucht! Gehen Sie raus aus Ihrer Arbeits- und
Alltagszone, nehmen Sie aber Kalender oder
Tagebuch mit. Gönnen Sie sich fünf bis zehn
Minuten Besinnung und Planungszeit. Machen
Sie sich klar: Niemand kann mir meine Zeit stehlen.
Zeit gehört immer mir. Ich entscheide,
wem ich meine Zeit gebe.
Verankern Sie so eine „stille Zeit“
fest im Kalender, etwa täglich vor dem Frühstück
(wegen der Ablenkungen aber möglichst
nicht am Frühstückstisch). Lesen Sie einen kurzen
Abschnitt aus einem Buch, das Sie mögen –
aus der Bibel, aus einer Sammlung mit Worten
kluger Denker o. ä. Tanken Sie ein Stück Zeitlosigkeit
aus dem großen Vorrat der Ewigkeit.
2. Nicht mit Kleinkram starten
Beginnen Sie Ihren Arbeitstag möglichst
nicht mit E-Mail, Telefonaten
oder sonstigem Mikro-Management,
sondern erledigen Sie als
allererstes eine größere
Aufgabe. Meist ist das etwas, das Sie schon
länger vor sich her schieben und das dadurch
zu einer äußerst unangenehmen Arbeit geworden
ist. Erinnern Sie sich zurück, als die Arbeit
noch frisch war. Sagen Sie sich: So ein Monster
ist das gar nicht, aber ich will es endlich
geschafft haben. Danach werden Sie zehnmal
zufriedener sein als nach dem typischen Tages-
Opening mit Krimskrams – der außerdem die
Eigenschaft hat, den restlichen Alltag komplett
in Beschlag zu nehmen.
Der feine Unterschied dabei: Eine Menge Mails
abarbeiten ist Reagieren. Einen Stier bei den
Hörnern zu packen dagegen ist Agieren.
Überlegen Sie sich am besten schon
auf dem Weg zur Arbeit, was Sie
als erstes anpacken, bevor das
Routinezeugs über Sie herfällt.
Erledigen Sie Ihre E-Post danach
zu späteren Tageszeiten,
an denen Sie schlapper sind.
Wenn Sie jede eingehende
Mail sofort
lesen und beantworten,
wird Ihr Tagesablauf
zerhackt
und fremdbestimmt.
Die „Post ist
da“- Melodie unbe-
Werner Tiki Küstenmacher
Bereits als Schüler entwickelte er eine Leidenschaft für das Zeichnen von Comics und Karikaturen.
Zeichnend unter der Schulbank erwischt, erhielt der Linkshänder drei Verweise und
zwei Arreste. Küstenmacher studierte nach dem Abitur evangelische Theologie in München,
Tübingen und Neuendettelsau. Er absolvierte journalistische Zusatzausbildungen beim
Münchner Merkur und sowohl beim Bayerischen Rundfunk als auch beim Bayerischen Fernsehen.
In den 1980er Jahren machte er sein Hobby zum Nebenberuf und zeichnete den ersten
von acht Bilderbögen, in denen er sich auf witzige Art und Weise mit der Bibel, der Kirche und
den konfessionellen Unterschieden beschäftigt. Außerdem brachte er unzählige Taschenbücher
und Begleithefte für den Konfirmandenunterricht heraus.
Werner Tiki Küstenmacher
www.simplify.de
Juli 2013 | ZT 19

dingt abstellen! Machen
Sie es wie früher mit der Briefpost:
Richten Sie sich einen Termin am Vormittag und einen am
Nachmittag ein, an dem Sie Ihren E-Mail-Briefkasten leeren. Gewöhnen
Sie Ihren Mailpartnern ab, Antworten innerhalb einer halben Stunde zu
erwarten.
3. Aufräumen
Zeit und Raum hängen zusammen: Ihr Arbeitsplatz ist ein Symbol für die
Zeit, die Ihnen zur Verfügung steht. Sind alle waagerechten Flächen übersät
mit Papieren und Aufgaben, signalisiert das Ihrer Seele: Auch in meinem
Zeitplan ist kein Platz mehr frei zum Leben und Aufatmen.
Deshalb: Räumen Sie Ihren Arbeitsplatz
frei – auch und gerade bei besonderem
Zeitdruck. Wenn für eine echte Wegwerf-
und Entrümpelungsaktion keine Zeit ist, entfernen Sie wenigstens
allen Plunder aus Ihrem direkten Blickfeld. Optische Ablenkungen fördern
die Ablenkung vom Zeitplan. Lassen Sie nur das vor sich stehen, was Sie
zur Erfüllung der einen Aufgabe brauchen, an der Sie gerade dran sind.
Wenn Sie immer wieder abschweifen zu Computerspielchen und großen
Internet-Surftouren, setzen Sie sich weg von dem Ding! Erledigen Sie
(wenn irgendwie möglich) Ihre Arbeit an einem Ort ohne PC.
***
von Werner Tiki Küstenmacher
20 ZT | Juli 2013

DIE
MACHT
DER
WORTE
WORTE SCHAFFEN WERT(E)
Gaby S. Graupner
GSA Präsidentin
Hannes Jaenicke
Ethisches Handeln
in der Wirtschaft
Ulf D. Posé
Ehrenpräsident Ethikverband
der Deutschen Wirtschaft
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DEM LEBEN SINN GEBEN
Warum brauchen Menschen Sinn?
von Wilhelm Schmid
24 ZT | Juli 2013

Juli 2013 | ZT 25

DEM LEBEN SINN GEBEN
Warum brauchen Menschen Sinn?
Warum können sie nicht darauf verzichten?
Offenkundig ist der Mensch ein sinnbedürftiges Wesen, aber warum ist das so?
Vermutlich, weil in Sinn-Zusammenhängen
Energien fließen, die
ihn aufleben lassen, am stärksten
erfahrbar in Beziehungen
der Liebe, die äußerst sinnvoll
erscheinen, wenn sie frisch sind, und gänzlich
sinnentleert, wenn sie zerbrechen. Sinn stillt
den Energiehunger des Menschen, dem das
naturgegebene Quantum nicht auszureichen
scheint, vermutlich weil sein Denken enormer
Ressourcen bedarf. Was er sich ausdenkt und
dann ausarbeitet, stellt ihm wiederum Sinn zur
Verfügung. Das könnte der Sinn aller Kunst und
Kultur sein: Den Menschen in Sinn einzuspinnen
und ihn damit in der Welt zu beheimaten.
Wenn aber in der Moderne viele Beziehungen
und Zusammenhänge aufgelöst werden, wird
es zur Aufgabe der bewussten Lebensführung,
der Lebenskunst, sie wiederzufinden und neue
Beziehungen zu gründen und zu pflegen. Niemand
kann dem Einzelnen diese Arbeit abnehmen,
alles spricht dafür, dass dies der Schlüssel
zum Sinn ist: Ein sinnerfülltes Leben ist ein Leben
in Beziehung.
Die Arbeit an Sinn-Zusammenhängen beginnt
allerdings zuallererst bei der Beziehung zu sich
selbst, um sich mit sich selbst zu befreunden,
also innere Zusammenhänge zwischen den
verschiedenen und gegensätzlichen Seiten in
sich zu finden. Auf mehreren Ebenen ist es einem
Menschen möglich, Sinn im Leben zu finden
und dem Leben selbst Sinn zu geben. Die
elementarsten Sinn-Zusammenhänge sind die,
die sich den körperlichen Sinnen verdanken.
Aus guten Gründen tragen die Sinne das Wort
„Sinn“ in sich: Immer und überall stellen die fünf
Sinne des Sehens, Hörens, Riechens, Schmeckens,
Tastens sehr viel Sinn zur Verfügung,
denn sie sorgen für Zusammenhänge zwischen
Selbst und Welt, Selbst und Anderen. Würde
ein Mensch nichts mehr sehen, hören, riechen,
schmecken, tasten können, fände er sich in einem
schwarzen Nichts wieder, in dem er nicht
lange überleben könnte. Daher kommt so viel
darauf an, die Sinne zu pflegen.
Eine starke Energiequelle ist darüber hinaus der
seelische Sinn, der gefühlte Zusammenhang
mit Anderen und der Welt, wiederum oft verbunden
mit sinnlichen Momenten. Gefühle für
26 ZT | Juli 2013

Andere und von Anderen für das Selbst intensivieren
das Leben, da sie zusätzliche Energien
vermitteln und Mut machen. Bejahende Beziehungen
zu Anderen können geradezu erfüllend
sein, sei es in Form von Liebe, Freundschaft, Kollegialität
oder einfach nur Freundlichkeit. Daher
kann ein Buch über den Sinn zugleich eines
über Beziehungen in all ihren Erscheinungsformen
sein. Alle Beziehungen können dem Leben
Sinn geben, aber nur der Einzelne selbst kann
entscheiden, um welche er sich besonders
kümmern will.
Eine unverzichtbare Liebe ist die zu Freunden.
Sie ist unproblematischer als die Liebe der Liebenden,
denn in aller Regel wohnen die Freunde
nicht zusammen, das erspart viel Ärger, und
selten geht es um Sex, das erspart noch mehr
Ärger. Sehr viel Sinn ist in der Freundschaft
erfahrbar, verbunden mit dem Glück eines intensiven
Gefühls füreinander. Das geht in der
Freundschaft weniger als in der Liebe mit Gefühlsausbrüchen
einher, mehr mit dem ruhigen
Wohlgefühl, einander zugetan zu sein: Es
macht mich anhaltend froh, einen Menschen
zu kennen, der mich mag und ich ihn, bei dem
ich Verständnis finde und er bei mir, bei dem
ich Privilegien genieße und er wiederum bei
mir. „Freunde sind Menschen, die dich mögen,
obwohl sie dich kennen“ (Eckart von Hirschhausen).
Selbstverständlich besteht auch die
Freundschaft nicht immer nur aus reinem
Glück, auch in ihr können Probleme auftauchen,
auf die am besten zu antworten ist, wenn
akzeptiert wird, dass es sie geben kann.
Eine reiche Energiequelle offeriert erst recht
der geistige Sinn, die gedankliche Herstellung
von Zusammenhängen: In Gedanken können
Menschen versuchen, Zusammenhänge des
Lebens besser zu verstehen. Menschen machen
sich seit jeher auch Gedanken über Ziele und
Zwecke, für die zu leben sinnvoll erscheint. Ziel
und Zweck (telos im Griechischen) sorgen für
teleologischen Sinn und bestärken die subjektive
Gewissheit: Was ich mache, ist für etwas gut,
und mein Glück besteht darin zu wissen, was es
ist, wofür ich lebe, arbeite, vielleicht auch leide.
Ein Teil der persönlichen Sinnfindung und Sinngebung
besteht darin, sich über dieses Wohin,
Wozu, Wofür klarer zu werden, um sagen zu
können: Dafür bin ich da, das ist meine Aufgabe,
die ich übernehme, die Pflicht, der ich nachkomme,
das Werk, an dem ich arbeite, die Idee,
für die ich kämpfe. Den Prozess der Klärung unternimmt
ein Mensch selbst, aber er kann dafür
auch freundschaftliche oder professionelle Hilfe
in Anspruch nehmen, um fortan sehr viel für
das vorgestellte richtige Leben zu tun.
Um aber nicht von Neuem nur Glaubenssätzen
zu folgen, erscheint es sinnvoll, jede Sinnfindung
und Sinngebung von vornherein unter einen
Sinn-Vorbehalt zu stellen: Wenn es darum
geht, dem Leben Sinn zu geben, setzt dies voraus,
dass dieser Sinn nicht einfach schon vorzufinden
ist, nicht jetzt und vielleicht überhaupt
nicht. In Frage steht nicht mehr der einzig mögliche
Sinn des Lebens, sondern der eine unter
vielen, den ein Mensch für sich selbst für überzeugend
hält und auf den er sein Leben zu bauen
bereit ist. Vorbehalte zu hegen, muss dabei
nicht auf eine Sinn-Abstinenz hinauslaufen: Sogar
dann, wenn das Leben an sich keinen Sinn
haben sollte, ist es möglich, vielfachen Sinn im
Leben selbst zu finden. Und die Vorbehalte machen
es leichter, jeden Sinn bisweilen wieder
kritisch zu befragen, neue Überlegungen anzustellen,
Erfahrungen zu berücksichtigen und
jegliche Sinn-Arroganz zu vermeiden, die über
Sinn und Sinnlosigkeit zweifelsfrei Bescheid zu
wissen glaubt. Dies vorausgesetzt, steht jedem
Menschen ein Füllhorn von Sinn zur Verfügung,
auch ohne Wissen um einen letzten Sinn. Ein
Füllhorn allerdings, das nicht mehr von irgendwelchen
Sinn-Instanzen sozusagen auf dem
Silbertablett serviert wird. Alles hängt von der
eigenen Besinnung ab, für die ein Mensch sich
immer wieder die Zeit nimmt, um nach Sinn zu
fragen.
***
Wilhelm Schmid
Wilhelm Schmid
Wilhelm Schmid, geboren 1953 in Billenhausen (Bayerisch-Schwaben), lebt als freier Philosoph
in Berlin und lehrt Philosophie als außerplanmäßiger Professor an der Universität Erfurt.
Umfangreiche Vortragstätigkeit, seit 2010 auch in China. 2012 wurde ihm der Meckatzer-Philosophiepreis
für besondere Verdienste bei der Vermittlung von Philosophie verliehen. Viele
Jahre war er regelmäßig tätig als Gastdozent (DAAD) in Riga/Lettland und Tiflis/Georgien, sowie
als „philosophischer Seelsorger“ an einem Krankenhaus in der Nähe von Zürich/Schweiz.
Wilhelm Schmid
www.lebenskunstphilosophie.de
Juli 2013 | ZT 27

28 ZT | Juli 2013

DIE DESIGN AGENTUR FÜR
TRAINER · SPEAKER · COACHES
www.p5media.de
(Werbeanzeige)
Juli 2013 | ZT 29

30 ZT | Juli 2013

OPTIMISTEN
für
ATOMKRAFT
von Dr. Helmut Fuchs
Juli 2013 | ZT 31

GNADENLOSE OPTIMISTEN
FÜR ATOMKRAFTWERKE?
eine Buchbesprechung von Dr. Helmut Fuchs
Würden Sie einen „gnadenlosen“ Optimisten als Sicherheitsexperte
für ein Atomkraftwerk einstellen?
Vermutlich nicht. Die genaue Kenntnis der Charakterstärken
wie wir sie mit unserer Charakterstärkenanalyse
Chara24 (www.chara24.de) erfolgreich messen, kann
hilfreich sein, Schlimmes zu vermeiden. Auch wenn das
„Atomkraftwerk“ nur Ehe oder Unternehmen heißt.
Das Thema Resilienz bekommt in diesem Zusammenhang
eine immer größere Bedeutung und
in vielen unserer TAM-Traininprogrammen zur
Stärkung der psychsichen Belastbarkeit und in den
entsprechenden Artikeln der ZT haben wir schon
mehrfach auf entsprechende Literatur hingewiesen.
32 ZT | Juli 2013

Der Autor, Denis Mourlane, ist
ehemaliger Stipendiat der
Christoph-Dornier-Stiftung, Diplom-Psychologe
und Psychologischer
Psychotherapeut. Mit
seinen Beratungsansätzen hilft er seit über 10
Jahren internationalen Unternehmen bei der
Entwicklung ihrer Mitarbeiter und Führungskräfte.
Er ist in Deutschland derzeit exklusiver
Anbieter des Resilienztrainings, das an der University
of Pennsylvania im Team des weltweit
renommierten und von uns schon oft zitierten
Prof. Dr. Martin Seligman entwickelt wurde.
In einer der wahrscheinlich spannendsten Reisen,
der Reise zu Ihrem eigenen Leben, schreibt
Mourlane, möchte er dem Leser das Konzept
der Resilienz näher und zeigen wie es in den
Alltag integriert werden kann.
Das schafft er.
Eine sehr gut lesbare und praxisnahe Einführung
zu dem Thema mit einigen handhabbaren
Rezepten.
sind die sieben Faktoren: Emotionsteuerung,
Impulskontrolle, Kausalanalyse, Selbstwirksamkeitsüberzeugung,
Empathie, Realistischer Optimismus
und Zielorientierung/Reaching-Out.
Die von den US-Forscher identifizierten Faktoren
ermöglichen es die Resilienz eines Menschen
zu bestimmen und zu beschreiben. Wichtig
wird es aber in Zukunft sein, dass Berater,
die Resilienztrainings und Resilienzcoachings
durchführen, diese Faktoren immer im Zusammenhang
mit der besonderen Umgebung der
Teilnehmer sehen und auch genau daraufhin
hinweisen.
Resilienz beschreibt die von Mensch zu Mensch
unterschiedliche Fähigkeit, mit Druck, mit Veränderungen,
Ungewissheit und Rückschlägen
im Leben umzugehen. Es handelt sich somit um
eine mentale Fähigkeit, die umgangssprachlich
mit psychologischer Widerstandsfähigkeit
übersetzt werden kann. Bittet man Menschen,
die diesen Begriff zum ersten mal hören, einen
FAKTOR 1: EMOTIONSSTEUERUNG
Wenn sich ein Call-Center-Mitarbeiter wegen
eines unhöfflichen Anrufers ärgert und nicht
zurück schreit, steuert er seine Emotionen.
Wenn eine Flugbegleiterin trotz großer privater
Probleme zur Arbeit geht und die Kunden
anlächelt, steuert sie ihre Emotionen. Wenn
eine Führungskraft mit dem anstehenden Veränderungsprojekt
nicht einverstanden ist und
trotzdem versucht, seine Mitarbeiter dazu zu
motivieren, steuert sie ihre Emotionen. Emotionssteuerung
beschreibt also die Fähigkeit, unter
Druck ruhig zu bleiben. Resiliente Menschen
nehmen ihre Gefühle bewusster wahr, als andere
Menschen erkennen diese und können diese
durch unterschiedliche Verhaltensweisen und
Techniken steuern. Meist geschieht das unbewusst.
Sie können dies auch, wenn sie sehr große
persönliche Herausforderungen zu bewältigen
haben oder schwere Rückschläge erleben.
Ihre Leistungsfähigkeit wird entsprechend nur
wenig durch ihre Emotionen beeinträchtigt.
Zum Thema:
Die US-Forscher Dr. Karen Reivich und Dr. Andrew
Shatté von der University of Pennsylvania
haben in ihrem Buch „The resilience factor“
zum ersten Mal sieben entscheidende Faktoren
beschrieben, die einen hoch-resilienten Menschen
ausmachen. Auch wenn die Bezeichnungen
dieser Faktoren nicht immer identisch
sind, kann man diese sieben Faktoren in der
Mehrzahl der wissenschaftlichen Publikationen
wieder finden. Diese sieben Faktoren stellen
nichts anderes dar, als die Persönlichkeitsbeschreibungen
von hoch-resilienten Menschen.
In wissenschaftlicher Sprache ausgedrückt
Menschen, den sie gut kennen und der aus ihrer
Sicht über eine sehr hohe Resilienz verfügt,
zu beschreiben, erhält man in der Regel immer
ähnliche Antworten. Sie werden als selbstbewusst,
gelassen, humorvoll, menschlich, zuversichtlich,
zielorientiert, intelligent und selbstreflektiert
beschreiben. Irgendwie scheint bei
ihnen alles zu stimmen. Entsprechend zeigt
sich eine hohe Resilienz also nicht nur in herausfordernden
Situationen, sondern auch im
„normalen“ Leben.
Was verbirgt sich nun genau hinter diesen einzelnen
Faktoren?
FAKTOR 2: IMPULSKONTROLLE
Der Kopfstoß von Zidane gegen Materazzi im
Finale der Fußball-WM 2006 ist eines der eindrucksvollsten
Beispiele für verlorene Impulskontrolle
und die negativen Konsequenzen, die
dies nach sich ziehen kann. Es hat ihn und seine
Mannschaft weniger erfolgreich gemacht. Impulskontrolle
beschreibt also die Fähigkeit, sein
eigenes
Verhalten in Drucksituationen zu steuern. Darüber
hinaus beschreibt dieser Faktor die Fähigkeit,
sich, in unseren immer komplexer werdenden
Arbeitsumfeldern, über einen längeren
Juli 2013 | ZT 33

„Denkstils“ immer die Schuld für einen Rückschlag
gibt und gleichzeitig Erfolge immer auf nicht übertrieben optimistisch. Denn unrealisti-
gleichzeitig die Realität treffend ein, sind also
den Zufall
scher Optimismus kann im Gegenzug dazu führen,
dass Menschen Risiken falsch einschätzen
zurückführt, wird dies zu wenig Motivation und
zu wenig positiven Gefühlen führen.
und somit falsche Entscheidungen treffen.
FAKTOR 4: SELBSTWIRKSAMKEIT FAKTOR 6: EMPATHIE
Selbstwirksamkeit beschreibt unseren Wunsch Empathie beschreibt die Fähigkeit eines Menschen,
sich auf der Basis von beobachteten Ver-
Herausforderungen anzunehmen und unsere
Überzeugung, dass wir durch unser eigenes halten, in die psychologische und emotionale
Handeln, Dinge verändern können. Menschen Lage eines anderen Menschen zu versetzen.
mit hohen Werten auf diesem Faktor erwarten,
dass sie Dinge gut machen werden und „mit“. Vielen Menschen fällt dies leichter, wenn
Sinngemäß „fühlen“ empathische Menschen
engagieren sich entsprechend intensiv, um sie schon einmal eine vergleichbare Situation,
ein gutes Ergebnis zu erzielen. Sie bevorzugen, wie ihr Gegenüber erlebt haben. Empathie hilft
statt Routinetätigkeiten, Aufgaben, die eine uns, mehr Verständnis für unser Gegenüber
Herausforderung für sie darstellen, auch wenn aufzubringen und ist zum Beispiel für Menschen,
die häufig im Kundenkontakt stehen,
dies vielleicht erst einmal mit einer erhöhten
Anspannung verbunden ist.
äußerst hilfreich und eine wichtige Vorausset-
Zeitraum auf eine Aufgabe zu konzentrieren
und nicht permanent, z.B. von eingehenden
Emails, ablenken zu lassen. Menschen mit hoher
Impulskontrolle haben eine klare Strategie,
um Ziele zu erreichen, planen im Voraus, folgen
nicht gleich ihren ersten Impulsen und geben
in der Regel seltener auf, wenn etwas nicht gut
läuft. Sie bringen Dinge zu Ende und erleben
darüber eine große Zufriedenheit. Sie sind also,
auch wenn kaum jemand diesen Begriff mag,
vor allem diszipliniert.
FAKTOR 5: REALISTISCHER
OPTIMISMUS
Realistischer Optimismus beschreibt die Überzeugung,
dass sich Dinge zum Guten wenden
können und werden. Er beschreibt außerdem
die Fähigkeit, auch in sehr schwierigen Situationen
eine Sinnhaftigkeit und etwas Positives
zu sehen und zu entdecken: das Glas Wasser
ist in der Regel „halbvoll“ und nicht „halbleer“!
Realistisch optimistische Menschen zeigen entsprechend
auch viel Nachsicht mit ihren Mitmenschen
zung für eine effektive Emotionssteuerung. So
wird der weiter oben beschrieben Call-Center-
Mitarbeiter wahrscheinlich weniger eigenen
Ärger verspüren, wenn er sich bewusst macht,
dass der Kunde tatsächlich in einer misslichen
Lage ist und es ihm wahrscheinlich ähnlich gehen
würde, wenn er der Kunde wäre.
FAKTOR 7: ZIELORIENTIERUNG
Dieser Faktor wird von Reivich und Shatté als
„Reaching-Out“ bezeichnet und ist mit Zielori-
FAKTOR 3: KAUSALANALYSE
(„er hat halt einen schlechten Tag“). entierung leider nur unzureichend
übersetzt.
Kausalanalyse beschreibt die Bereitschaft
ein Problem, zeitlich und
inhaltlich, gründlich und treffend
zu analysieren. Diese Fähigkeit
hilft Menschen dabei, den selben
Fehler nicht wieder und wieder
zu machen und nicht zu früh aufzugeben.
Also ihre Ressourcen zu
verschwenden. Dies trifft insbesondere
dann zu, wenn Menschen
auf der Basis dieser Analyse, die
Gründe für Erfolge und Misserfolge
treffend einschätzen können.
Wenn sich ein Mensch zum Beispiel
aufgrund eines für ihn spezifischen
Wirklich resiliente Menschen schätzen aber Leider gibt es im Deutschen keinen Begriff,
der diesen Resilienzfaktor besser
beschreibt. Zielorientierung ist
“ “
Realistischer Optimismus beschreibt die
Überzeugung, dass sich Dinge zum Guten
wenden können und werden.
ein Maß dafür, wie gerne sich ein
Mensch neue Ziele setzt und diese,
überwiegend, unabhängig von
der Meinung Anderer, verfolgt
und umsetzt. Menschen mit hohen
Werten auf dem Faktor Zielorientierung,
sind überzeugt, dass
sie einen guten Job machen, sind
neugierig und haben ein klares
Bild von dem, was sie erreichen
möchten. Sie unternehmen selbstbewusst,
gelassen und konsequent
„im Hier und Jetzt“ die notwendigen
Schritte, um ihre Ziele zu erreichen und
verfallen eher selten in Tagträumereien. Sie
sind auch nicht mit getriebenen Menschen zu
vergleichen, die ihre Erfolge nie genießen können
und sich eher kopflos von einer Herausforderung
in die nächste stürzen. Denn dies sind
häufig die Menschen, die im Laufe ihrer Karriere
an einer Erschöpfungsdepression, also einem
Burn-Out erkranken.
EIN HOHER WERT IST NICHT
UNBEDINGT EIN GUTER WERT
Die Werte eines Menschen auf den einzelnen
Faktoren können mit Hilfe von Fragebögen
ermittelt werden. Das von Reivich und Shatté
entwickelte RFI (Resilience Factor Inventory)
ermöglicht es darüber hinaus, auf der Basis der
Werte und anlaog zum IQ (Intelligenzquotient)
seinen RQ (Resilienzquotient) zu bestimmen
34 ZT | Juli 2013

und mit den Werten einer Gesamtstichprobe zu
vergleichen.
Der RQ ist auch deshalb mit dem IQ vergleichbar,
weil ein hoher Wert nicht automatisch
etwas Gutes bedeutet. Der IQ oder RQ ist immer
auf der Basis des Umfelds der Person und
weiterer Persönlichkeitsmerkmale zu betrachten.
Entsprechend ist mittlerweile hinlänglich
bekannt, dass eine sehr hohe Intelligenz für
Menschen wie ein Fluch sein kann. Dies ist
dann der Fall wenn sie z.B. nicht richtig gefördert
werden. Gleichzeitig ist aber auch klar,
dass eine sehr niedrige Intelligenz kaum als
etwas Positives angesehen werden kann. Ein
bisschen Intelligenz kann einfach nicht schaden.
Mit der Resilienz verhält es sich ähnlich.
Entsprechend benötigt jeder Mensch ein gewisses
Maß an Resilienz, um mit den unvermeidbaren
Widrigkeiten des Lebens zu Recht
zu kommen. Genau wie bei der Intelligenz trägt
auch die Mehrzahl der Menschen, diese Fähigkeit
bereits in sich. Problematisch kann es werden,
wenn die Resilienz zu niedrig ist oder der
hohe Wert auf einem einzelnen Faktor, nicht
zu dem beruflichen Umfeld der Person passt.
Ein hoher Wert auf dem Faktor „Kausalanalyse“
bedeutet zum Beispiel, dass jemand Problemsituationen
sehr gründlich analysiert, bevor er
eine Entscheidung trifft. Dieser Wert zeigt entsprechend
auch eine bedeutende Korrelation
mit der Persönlichkeitsdimension „Gewissenhaftigkeit“.
Sobald nun aber eine Person in einer
hohen Managementposition arbeitet, muss
sie lernen, schnell Entscheidungen zu treffen.
Die Analysearbeit übernimmt dann in Regel
ein Team von Mitarbeitern. Auf der Basis dieser
Arbeit, trifft die Führungskraft Entscheidungen.
Eine Führungskraft, die sich hier entsprechend
nicht ändert, wird dann in der Regel als „Micromanager“
oder „entscheidungsfaul“ bezeichnet
und wird in den allermeisten Fällen an einem
zu hohen Wert auf dem Faktor Kausalanalyse
scheitern. Dies wird aber auch sehr häufig die
Führungskraft tun, die nur intuitiv und aus dem
Bauch heraus entscheidet, also niedrige Werte
auf dem Faktor Kausalanalyse hat.
Studien aus den USA und aus Deutschland
belegen eindrucksvoll diese Gegebenheit. Es
konnte hier in beiden Ländern übereinstimmend
gezeigt werden, dass Führungskräfte
über einen signifikant höheren RQ als Mitarbeiter
verfügen. Da nicht davon auszugehen
ist, dass bei der Auswahl der Führungskräfte
der RQ gemessen wurde, haben Unternehmen
scheinbar unbewusst Mitarbeiter zu Führungskräften
ernannt, die über höhere Werte im
Bereich Resilienz verfügen. Außerdem bemerkenswert
daran ist, dass sich die Führungskräfte
nur auf zwei Faktoren, Kausalanalyse und
Realistischer Optimismus, sowohl in den USA
als auch in Deutschland nicht von Mitarbeitern
unterschieden. Dies zeigt, dass eine hohe
Emotionssteuerung, Impulskontrolle, Empathie,
Zielorientierung und Selbstwirksamkeitsüberzeugung
scheinbar zur Übernahme einer
Führungsaufgabe befähigt, während aber eine
zu hohe Kausalanalyse und ein unrealistischer
Optimismus dies weder in den USA noch in
Deutschland tun.
(Quelle: Verlag Business Village)
***
von Dr. Helmut Fuchs
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Denis Mourlane
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November 2012
http://www.businessvillage.de/Resilienz/eb-895.html
Juli 2013 | ZT 35

36 1 ZT ZT | Juni | Juli 2013
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Juli Juni 2013 | ZT | ZT 37 2

38 ZT | Juli 2013

DER EHRBARE
KAUFMANN
von Andreas Huber
Juli 2013 | ZT 39

DIE ZUKUNFT DES KAPITALISMUS
DER EHRBARE KAUFMANN
A U F E R S T A N D E N A U S N E O L I B E R A L E N R U I N E N ?
„Sozial-Kapitalismus“ statt Turbo-, Kasino- oder Raubtierkapitalismus? Stakeholder value und
Corporate Social Responsibility – sozialverträgliche Unternehmensführung – statt Shareholder value,
Profitgier und 25 Prozent Quartalsrendite?
Der Kapitalismus gilt seit der großen Krise auch in bürgerlichen
Schichten nicht mehr als das Gesellschafts- und
Wirtschaftsmodell der Seligen, das kalte Leitbild des egoistischen,
profit- und gewinngierigen Homo oeconomicus
wankt: So fordert beispielsweise Wolfgang Streeck, Direktor
des Kölner Max Planck-Institutes für Gesellschaftsforschung, eine „Normalisierung
des Gewinns“ statt seiner exzessiven Maximierung und Lord
Dahrendorf zürnte kurz vor seinem Tode 2009 über die „Mentalität, die die
Verrohung der Wertschöpfung ohne Wert“ fördere.
Unabhängig von strukturellen Diskussionen um notwendige Regulierungen
der Finanzmärkte und sonstigen Nachhaltigkeitsdefiziten des Systems
kapitalistische (Markt-) Wirtschaft wird immer stärker Anstand, Ethik
und Moral im Business gefordert. Aber welches Modell und Menschenbild
kann die Akteure der Globalisierung in hohen Zeiten der Verantwortungslosigkeit
leiten?
Wie kein anderer hat sich der Wirtschaftswissenschaftler und Managementforscher
Daniel Klink von der Berliner Humboldt-Universität mit dem
Ehrbaren Kaufmann – und der Ehrbaren Kauffrau – in modernem Gewand
beschäftigt. Im folgenden eine Charakterskizze und kompakte Darstellung
dieses von Klink für das 21. Jahrhundert erneuerten Leitbildes für
40 ZT | Juli 2013

ichtiges Wirtschaften, Verantwortungsökonomie
und eine „Globalisierte Soziale Marktwirtschaft“
– für sinnvolles und faires Geschäftemachen
und ordentliches Geldverdienen.
Die drei farbige Ringschichten symbolisieren
die verschiedenen Bewusstseins- und Handlungsebenen
des ehrbaren Kaufmanns: Der
rote Kern beschreibt den ehrbaren Kaufmann
im engeren Sinne: Charakter, wirtschaftliches
Fachwissen und charakterliche
Wirtschaftstugenden.
Den ehrbaren
Kaufmann im weiteren Sinne symbolisieren
die blauen und roten Kreise: Verantwortungsbewusstsein
auf Unternehmens- und Gesellschaftsebene.
Für den ehrbaren Kaufmann im engeren Sinn
gibt es nur eine Grundlage: „Im Kern steht der
Charakter“ – erst auf dieser Basis einer humanistischen
Grund- und Charakterbildung
aufbauend kann er sich ein umfassendes wirtschaftliches
Fachwissen aneignen.
Diese beiden roten Kernringe werden umschlossen
von einem in der Praxis gefestigten
Charakter, der sich an wirtschaftsfördernden
Tugenden orientiert: Redlichkeit, Sparsamkeit,
Weitblick, Ehrlichkeit, Mäßigkeit, Schweigen,
Ordnung, Entschlossenheit, Genügsamkeit,
Fleiß, frichtigkeit, Gerechtigkeit,
Mäßigung, Reinlichkeit,
Gemütsruhe und Demut
Das Persönlichkeitsmodell und die Bewusstseinsdimensionen des ehrbaren Kaufmannes „als zeitgemäßes Leitbild für das 21. Jahrhundert“ nach Daniel Klink
Juli 2013 | ZT 41

– Werte, die jeder Geschäftsmann „in einem
Lern- und Erziehungsprozess“ erwerben muss,
um ein ehrbarer Kaufmann zu werden.
Diese Kerntugenden dienen auch der körperlichen
und seelischen Gesundheit, für ein
„erfülltes Leben mit langfristig ausgerichteter
Geschäftstätigkeit“. Sie stärken die eigene
Glaubwürdigkeit und schaffen ein für gute
Geschäftsbeziehungen notwendiges Vertrauen.
Der feste Charakter schützt den Kaufmann
auch vor unüberlegten Handlungen, um sich
kurzfristig auf Kosten anderer Vorteile zu verschaffen:
„Im ehrbaren Kaufmann sind Wirtschaft
und Ethik nicht voneinander zu trennen
– sie sind zu einer Einheit verschmolzen, mit
dem Ziel erfolgreich zu wirtschaften und Wert
zu schaffen“.
Erst auf der Grundlage dieses festen, Menschlichkeit
und Wirtschaftlichkeit integrierenden
Kernes kann der ehrbare Kaufmann und Manager
ein Verantwortungsbewusstsein für
alle Bereiche seines professionellen Handelns
entwickeln. Im blauen Nah-Bereich der Unternehmensebene
sind das seine Mitarbeiter und
Kunden oder Lieferanten ebenso wie andere
Wettbewerber, denen er „loyaler Konkurrent“
ist.
Der grüne Bereich bezieht sich auf die gesellschaftlichen
Rahmenbedingungen und Handlungsfelder:
neben den Konsumenten die Gemeinde
oder Region, Öffentlichkeit, politisches
System und die Umwelt: richtiges Wirtschaften
muss immer nachhaltiges Wirtschaften sein.
Das „Kapital“ schließlich steht außerhalb Kreises,
um seine besonders exponierte Bedeutung
zu symbolisieren: Es meint nicht das rein monetäre
Vermögen, sondern all diese Ringe gehören
in seinem Verständnis zum Kapital, ohne
das sein Erfolg und der des Unternehmens undenkbar
wären“.
Historisch gesehen verweist Klink im übrigen
auf die Gründungsväter Maier-Rothschild und
Nicklisch der deutschen Betriebswirtschaftslehre,
für die „Gewinn kein Maßstab für die
Wirtschaftlichkeit“ war. Im Geiste des ehrbaren
Kaufmannes ging es vielmehr darum, in der
Praxis die Komplexität des Unternehmens
als „Meister des Lebens“ bewältigen können –
der ehrbare Kaufmann wurde stellvertretend
für die Führungskräfte, Unternehmer und Manager
„völlig selbstverständlich als das wahre
handelnde Wirtschaftssubjekt und als erklärtes
Erziehungsziel betrachtet“.
Klink fordert daher, das Leitbild des ehrbaren
Kaufmanns wieder als Grundlage der BWL zu
machen. Um zu einem durchsetzbaren, harten
Leitbild zu gelangen, empfiehlt er zudem
national ein „Grundgesetz des Ehrbaren Kaufmanns“
als übergeordnetes Wirtschaftsgesetz.
Das Leitbild des ehrbaren Kaufmanns ist für ihn
auch auf dem Weg in die Globale Soziale Marktwirtschaft
von besonderer Bedeutung, weil es
noch keine internationale Ordnungsethik gibt
und es daher auch unter politischen Vorzeichen
zur „Linderung der Globalisierungsfolgen“ beitragen
kann.
Klink hat zwar viel Zuspruch auch aus (höchsten)
Kreisen von Politik und Wirtschaft bekommen
– eine Übersicht unter seiner Homepage
www.der-ehrbare-Kaufmann.de.
Die Wirklichkeit allerdings sieht nach wie vor
etwas anders aus – wie beispielsweise die aktuelle
„Elitestudie“ des Berliner Wissenschaftszen-
42 ZT | Juli 2013

trums (WZB) mit 354 hochrangigen Entscheidungsträgern
aus Justiz, Politik, Verwaltung,
Wissenschaft und Wirtschaft dokumentiert.
Erstmals untersuchte dabei eine Forschergruppe
um WZB-Präsidentin Jutta Allendinger auch
die Frage nach den Motiven – also danach, was
Fünfzehnte als Berufsmotiv aufführt (weit unter
10 %). Auch der persönliche Ehrgeiz ist mit
weniger als einem Drittel Nennungen eher unwichtig.
Was diese positiv gefärbten Selbsteinschätzungen
wirklich Wert sind, zeigt die gleichzeitig
erhobene Fremdbeurteilung: Zwar wird den
Elitekollegen noch Gestaltungswille als Antreiber
Nr. 1 attestiert. Aber nur noch jeder Fünfte
sieht tatsächlich auch gesellschaftliche Verantwortung
– stattdessen attribuieren die Topentscheider
der Republik den anderen Elitevertretern
nun finanzielle Anreize und persönlicher
Ehrgeiz als wichtigste Karrieremotive. Das gilt
besonders für die Wirtschaft und Finanzwirtschaft.
„Sinn und Zweck eines Schuhunternehmens ist
es nicht, Geld zu verdienen“, urteilte einst Managementvordenker
Peter Drucker, „sondern
Schuhe für die Menschen zu produzieren“. Artikel
14 unseres Grundgesetzes formuliert es
„Im ehrbaren Kaufmann sind Wirtschaft und Ethik nicht voneinander zu trennen – sie sind
zu einer Einheit verschmolzen, mit dem Ziel erfolgreich zu wirtschaften
und Wert zu schaffen“.
„die Eliten eigentlich antreibt“. Während familiäre
Tradition praktisch keine Rolle spielt, nannten
fast alle Elitenvertreter selbstverständlich
Gestaltungswillen als wichtigsten persönlichen
Antrieb – gefolgt von gesellschaftlicher Verantwortung,
die fast sieben von zehn als gleichbedeutend
einschätzen.
Gleichzeitig scheint finanzieller Anreiz völlig
unbedeutend zu sein – den nur etwa jeder
so: „Eigentum verpflichtet. Sein Gebrauch soll
zugleich dem Wohle der Allgemeinheit dienen.“
Warum dem so ist, könnte ja auch für unsere
imageramponierte Wirtschafts- und Kapitalelite
eine wichtige Erkenntnis sein: Crashkurse
in Sachen Ehrbarer Kaufmann – bevor sie am
Pranger stehen.
***
von Andreas Huber
Andreas Huber
Dr. Andreas Huber, Jg. 1956, Diplompsychologe, zertifizierter BDVT-Trainer und -Coach. Langjährige Erfahrungen in Publizistik und Erwachsenenbildung,
arbeitet seit 2001 als Consultant, Coach und Publizist. Diverse Seminare, Workshops, Lehraufträge, Coaching- und Consultingprojekte in den
Bereichen Motivation, Schlüsselqualifikationen und Selbstmanagement, Kompetenzentwicklung und -management, Karriereberatung, individuelles
Führungscoaching, Führungskommunikation, Team- und Organisationsentwicklung.
Andreas Huber
Juli 2013 | ZT 43

„Alle Erziehung ist nur Handreichung
zur Selbsterziehung.“
Eduard Spranger
www.20minuten-erziehung.de
44 ZT | Juli 2013

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Zukunft Training
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Z u k u n f t - T r a i n i n g