Erfolgsfaktor Nähe

gensoptimierung dient, muss nicht unbedingt
steuerlich von Vorteil sein. Ist
Private Banking nicht immer auch die
Kunst des Kompromisses?
Bertel: Nicht unbedingt. Wie ich schon
sagte, stehen die Lebensziele des Kunden
im Mittelpunkt. Daran orientiert sich der
Berater – und zwar konsequent. Wer etwa
besonderen Wert auf die Absicherung seiner
Familie legt, braucht andere, konservativere
Lösungen als der kinderlose Single,
der vielleicht mit 50 Jahren aus dem Be-
rufsleben ausscheiden möchte und deshalb
bis dahin ein ausreichendes Vermögen
aufbauen muss.
kon kontakt: Wie viel Zeit investieren Ihre
Berater in diese Bestandsaufnahme? Über
die Lebensziele eines Kunden diskutiert
man ja nicht zwischen Tür und Angel?
Bertel: Sicher nicht. Am Anfang der Beratung
steht eine Grobanalyse, mit der wir
uns einen Überblick verschaffen. Dabei
wird schnell deutlich, ob und gegebenenfalls
auf welchen Feldern wir die Gespräche
vertiefen sollten. Ein Kunde, der beispielsweise
einen Anlagebedarf von 80.000 Euro
und sehr klare Ziele hat, benötigt naturgemäß
weniger Analyse als ein anderer, der
mehrere Wertpapierdepots, Firmenanteile,
Immobilien und eine Lebensversicherung
sein Eigen nennt. In solchen Fällen beginnen
wir dann mit der Feinanalyse.
kon kontakt: Nun ändern sich mitunter die
Wünsche und Ziele der Kunden im Laufe
der Jahre. In welchem Turnus sollten solche
Analysegespräche wiederholt werden?
Bertel: Wir empfehlen etwa alle zwei bis
drei Jahre ein Follow-up, bei dem wir
gemeinsam mit dem Kunden erörtern,
inwieweit sich seine persönliche Situation
oder seine Ziele verändert haben. Dies
wirkt sich unter Umständen auf seine Vermögens-
und Vorsorgestrategie aus, die wir
kon kontakt Herbst 2007
Schwerpunktthema Finanzdienstleister
dann entsprechend modifizieren. Darüber
hinaus empfehlen wir natürlich den Kunden,
uns auf dem Laufenden zu halten, falls
sich wichtige Veränderungen ergeben –
zum Beispiel eine unverhoffte Erbschaft.
kon kontakt: Wie viel Kapital muss ich mitbringen,
um in den Genuss Ihrer Private
Banking-Beratung zu kommen?
Bertel: Wir sind kein reines Private Banking-Institut,
sondern eine universale Retail-
Bank. Das heißt, wir bieten die üblichen
Dienstleistungen – von Girokonten über
das Spareinlagengeschäft bis hin zur Immobilienfinanzierung
und Leasing. Wir bauen
keine Barrieren für Kunden auf. Allerdings
sind wir der Überzeugung, dass ab einem
liquiden Vermögen von 70.000 Euro aufwärts
eine gezielte Private Banking-Beratung
einsetzen sollte. Daneben gibt es interessante
Potenzialkunden, die vielleicht
zunächst mit 10.000 Euro kommen und die
Qualität unserer Dienstleistungen testen,
bevor Sie uns mit der Verwaltung größerer
Summen und der Entwicklung ihrer persönlichen
Vorsorgestrategien beauftragen.
„Wir wollen uns nicht mit den
ganz großen Private Banking-
Instituten vergleichen, wir
machen es eine Nummer kleiner“
„Rund 75 Prozent der Bürger
machen kein Testament“
kon kontakt: Wie grenzen Sie sich gegenüber
den großen Mitbewerbern – zum Beispiel
in der benachbarten Schweiz – ab?
Bertel: Wir wollen uns nicht mit den ganz
großen Private Banking-Instituten vergleichen,
die ausschließlich oder doch überwiegend
in diesem Bereich tätig sind und mit
ihrer Dienstleistung möglicherweise erst
bei 50 Millionen Euro beginnen. Wir von
der Volksbank Vorarlberg machen es eine
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