Erfolg im mehrstufigen Vertrieb - goetzpartners.com
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Eine strategische Bewertung der <strong>Vertrieb</strong>skanäle erfolgt mithilfe<br />
einer systematischen <strong>Vertrieb</strong>skanalanalyse<br />
B2<br />
Kanalanalyse: Identifikation und Bewertung aller relevanten <strong>Vertrieb</strong>skanäle<br />
- exemplarisch -<br />
Kanalanalyse<br />
Businessplan<br />
Kundencluster<br />
A B C D<br />
E<br />
Großfläche<br />
25%<br />
(25%)<br />
<strong>Vertrieb</strong>skanäle<br />
Fachmarkt<br />
Warenhaus<br />
Internet<br />
Internet<br />
(eigene<br />
Plattform)<br />
15%<br />
(10%)<br />
25%<br />
(25%)<br />
5%<br />
(15%)<br />
30%<br />
(35%)<br />
25%<br />
(15%)<br />
35%<br />
(30%)<br />
20%<br />
(20%)<br />
12%<br />
(0%)<br />
8%<br />
(25%)<br />
100%<br />
(100%)<br />
Maßnahmenplan<br />
Maßnahmenplan für Kundengruppe B - Fachmarkt<br />
Maßnahmenplan für Kundengruppe B - Fachmarkt<br />
Ausprägung:<br />
Marktvolumen: 10 Mio. EUR<br />
Marktanteil: 17%<br />
Maßnahmenplan Marktvolumen: 10 für Mio. Kundengruppe EUR<br />
Marktanteil: A 17% - Fachmarkt<br />
Maßnahmenplan Erhöhung des Marktanteiles für Kundengruppe um 5% A - Fachmarkt<br />
Ausprägung:<br />
Ziel:<br />
Ausprägung: Erhöhung Marktvolumen: des Marktanteiles 10 Mio. EUR<br />
um 5%<br />
Marktanteil: 17%<br />
Ausprägung:<br />
1. Händlerbetreuung<br />
Marktvolumen: 10 Mio. 2. EURWerbemaßnahmen Marktanteil: 17% um<br />
Strategie:<br />
1. stärken<br />
Händlerbetreuung<br />
Erhöhung des Marktanteiles 2. um 10%<br />
5% Werbemaßnahmen erhöhen um<br />
Strategie:<br />
stärken<br />
Erhöhung des Marktanteiles um 10%<br />
5% erhöhen<br />
3. Produkt 1 forcieren<br />
4. Rabattsystem<br />
Maßnahmen:<br />
1. Händlerbetreuung<br />
2. Werbema ßnahmen<br />
3. Produkt 1 forcieren<br />
4. überarbeiten<br />
Rabattsystem<br />
Maßnahmen:<br />
1. stärken<br />
Händlerbetreuung<br />
2. 10% Werbema erh öhen<br />
ßnahmen<br />
überarbeiten<br />
5. Besuchsfrequenz stärken<br />
um<br />
6. Auslisten von 10% Produkt erh öhen<br />
B<br />
3. Produkt 1 forcieren<br />
4. Rabattsystem<br />
Maßnahmen:<br />
5. 20% Besuchsfrequenz erhöhen<br />
um<br />
6. Auslisten von Produkt B<br />
3. Produkt 1 forcieren<br />
4. überarbeiten<br />
Rabattsystem<br />
Maßnahmen:<br />
20% erhöhen<br />
überarbeiten<br />
5. Besuchsfrequenz um<br />
6. Auslisten von Produkt B<br />
5. 20% Besuchsfrequenz erhöhen<br />
um<br />
6. Auslisten von Produkt B<br />
20% erhöhen<br />
= Größe des Bubbles spiegelt die Größe des jeweiligen Marktsegments<br />
wider; roter Anteil entspricht dem Marktanteil des<br />
analysierten Unternehmens<br />
xx = Segmentanteil am Marktvolumen<br />
(xx) = Segmentanteil am Unternehmensvolumen<br />
10
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