Erfolg im mehrstufigen Vertrieb - goetzpartners.com
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Für eine zielgerichtete Marktbearbeitung werden die Kunden<br />
detailliert analysiert, segmentiert und bewertet<br />
B1<br />
Endkundensegmentierung: Identifikation relevanter Kunden(-gruppen)<br />
I<br />
Segmentierung anhand<br />
eines Scoring-Modells<br />
II<br />
Datenanalyse & Bildung<br />
von Kundenclustern<br />
III<br />
Bewertung & Priorisierung<br />
der Kundencluster<br />
Qualitative<br />
Auswertungen<br />
Quantitative<br />
Auswertungen<br />
Kundencluster<br />
E<br />
D<br />
C<br />
B<br />
A<br />
hoch<br />
Clusterattraktivität<br />
A<br />
ausbauen<br />
B<br />
fokussieren<br />
D<br />
ignorieren<br />
C<br />
E<br />
mitnehmen<br />
niedrig<br />
niedrig Marktanteil <strong>im</strong> Kundencluster hoch<br />
Einordnung der Konsumenten<br />
anhand relevanter Kriterien:<br />
Qualitative Kriterien:<br />
Produktaffinität, Einkaufsverhalten<br />
etc.<br />
Quantitative Kriterien:<br />
Haushaltseinkommen,<br />
(relevante Ausgaben etc.)<br />
Bildung homogener Kundencluster:<br />
Auswertung qualitativer<br />
und quantitativer Daten<br />
Abgrenzung homogener<br />
Konsumentengruppen<br />
(mittels qualitativer und<br />
quantitativer Merkmale)<br />
Bewertung & Priorisierung der<br />
Kundencluster:<br />
Priorisierung der Kundengruppen<br />
aus Sicht des<br />
eigenen Unternehmens<br />
Ableitung von Normstrategien<br />
für die Cluster
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