Erfolg im mehrstufigen Vertrieb - goetzpartners.com
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Zielsetzung, Vorgehen und Ergebnis<br />
Ziel des <strong>Vertrieb</strong>scontrollings ist die Sicherstellung der effizienten<br />
Marktbearbeitung, d. h. der effiziente Einsatz aller <strong>Vertrieb</strong>sressourcen:<br />
- Potenziale erkennen<br />
- Transparenz schaffen<br />
- Plan-Ist-Abweichungen erkennen<br />
- Steuerungsaufgaben des <strong>Vertrieb</strong>smanagements sicherstellen<br />
- <strong>Erfolg</strong>skontrollen für <strong>Vertrieb</strong>smaßnahmen sicherstellen<br />
Im Rahmen der Implementierung eines integrierten Planungs-,<br />
Steuerungs- und Kontrollprozesses müssen strategische und operative<br />
Aspekte berücksichtigt werden:<br />
- Definition von relevanten Kennzahlen zur <strong>Vertrieb</strong>ssteuerung, basierend<br />
auf der bestehenden <strong>Vertrieb</strong>sstrategie und den <strong>Vertrieb</strong>szielen<br />
- Integration der einzelnen Kennzahlen in ein ganzheitliches Kennzahlensystem<br />
- Aufbau eines <strong>Vertrieb</strong>scockpits und von Managementberichten als<br />
Instrumente der kontinuierlichen <strong>Erfolg</strong>skontrolle (Soll-Ist-Abgleich)<br />
- Implementierung eines Prozesses zur Entwicklung von geeigneten<br />
Gegensteuerungsmaßnahmen bei Planabweichung<br />
> Im Ergebnis ist ein ganzheitlicher Planungs-, Steuerungs- und Kontrollprozess<br />
<strong>im</strong>plementiert, der den effizienten Einsatz aller <strong>Vertrieb</strong>sressourcen<br />
sicherstellt.<br />
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