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„Im Mehrverkauf steckt ein wesentliches Potenzial für die nachhaltige Stärkung der Kundenbindung. In Anbetracht der weiter rückläufigen Stückzahlen dient der Mehrverkauf der Kräftigung des Umsatzes. Ob Lesebrille, Bildschirmbrille, Sonnenbrille, Sportbrille, Gartenbrille oder schlichte Ersatzbrille - gute Gründe für eine zweite oder auch dritte Sehhilfe in aktueller Sehstärke gibt es viele! Am besten erklären Sie Ihrem Kunden direkt bei der Abgabe seiner neuen Brille, dass Sie ihm auch für die ein oder andere Herausforderung in Alltag, Hobby und Beruf eine passende Lösung bieten können.“ Ingo Kemmer, Geschäftsführer optikernetz.de GmbH „Bewegung und sportliche Betätigung sind grundlegend für die Entwicklung von Motorik, Reaktionsvermögen, Gleichgewichtssinn und Koordination. Doch nur ein Kind, das sieht, wo es hinläuft, kann nachhaltig Freude an sportlicher Betätigung entwickeln. Dennoch nehmen heute rund 25% der Schüler, die fehlsichtig sind bzw. visuelle Defizite haben, ohne eine angemessene Korrektion am Schulsport teil (Quelle: ASiS-Schulsportstudie/Dr. Jendrusch, RUB). Dies entspricht mehr als 1,2 Mio. Kinder im Alter von 6 bis 14 Jahren (Quelle: Statistisches Bundesamt). Gründe genug, um mehr Kinder mit schulsporttauglichen Brillen auszustatten.“ Matthias Köste, Geschäftsführer Pricon „Wer neben der augenoptischen Kompetenz auch noch ein offenes Ohr für die Bedürfnisse seiner Kunden hat, kann jedem dritten eine Zusatzbrille verkaufen! 1. In jedem Kundengespräch nachfragen, nachfragen, nachfragen... 2. Ein faires Angebot unterbreiten, bei dem Mehreinkäufe auch belohnt werden.“ Ralf-Dieter Thiehofe, Geschäftsführer Rupp & Hubrach „Der Mehrverkauf ist die erste Wahl, wenn es darum geht, mit geringem Aufwand und ohne Zusatzinvestitionen, den Umsatz kurzfristig zu steigern. Seien Sie kreativ und flexibel, wenn es um das Angebot Ihrer Zusatzverkäufe geht, denn Sie haben für jeden Kunden eine individuelle Auswahl. Machen Sie den Mehrverkauf zum festen Baustein in Ihren Verkaufsgesprächen und erinnern Sie Ihre Kunden regelmäßig an Ihr Angebot und die vielfältigen Möglichkeiten!“ Heiko Giloj, Leiter Vertrieb Deutschland - SEIKO Partner „Eine Steigerung von 80% wäre möglich, wenn den Kunden die Notwendigkeit von Mehrfachbrillen nachhaltig erklärt werden kann (Computerbrille/Sonnenbrille/ Golfbrille/Autofahrbrille/etc.). Die Kommunikation (Darstellung, Beratung) und Bedürfnisbefriedigung sind dabei entscheidend. Die Brille darf allerdings nicht so viel kosten wie eine komplette Golfausrüstung!“ Thomas Beier, Geschäftsführer Weco/Buchmann Deutschland GmbH „Aus unserer Sicht gewinnt das Thema Mehrverkauf zunehmend an Bedeutung. Die Konsumenten verstehen immer besser, dass ihnen oftmals die eine Alltagsbrille nicht ausreicht. Da müssen wir ansetzen und den aktiven Dialog, das A und O des erfolgreichen Brillenverkaufs, mit ihnen suchen. Die direkte Beratung im Ladengeschäft ist dabei nur eine Seite. Genauso wichtig ist es, flankierende Marketingaktivitäten aufzusetzen, die den Mehrbrillenverkauf fokussieren und dem Kunden die Vorteile dabei verdeutlichen. Denn viele Kunden entschei- den sich erst nach dem Kauf einer neuen Brille für den Kauf einer weiteren.“ Anton Kuhn, General Manager D/A/CH Commercial des Unternehmensbereiches Vision Care von ZEISS 26
„Nimm mich mit!“ …und lass mich nicht mehr los Am Ausgang finden Sie zusätzliche Klappkarten für Ihre Mitarbeiter. Soviele Sie wollen! 27
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