GTAI - Internationale Märkte - und Handelskammer Nord Westfalen

15.07.2013
Vertrieb und Handelsvertretersuche - Myanmar
Rasanter Aufbau moderner Handelsnetze / Von Dr. Waldemar Duscha und
Frauke Schmitz-Bauerdick
Bangkok (gtai) - Myanmars Handelssektor hat sich mit Wirtschaftsreformen und Marktöffnung
rasant fortentwickelt. Die Dynamik dürfte in den kommenden Jahren im Zuge eines schnell
wachsenden Produktangebots anhalten. Der regionale Schwerpunkt liegt in der
Geschäftsmetropole Yangon, im Norden ist Mandalay das Handelszentrum. Der Markt wird
dominiert von Handelsketten aus Südostasien, die ihre Netzwerke kontinuierlich ausbauen.
Deutsche Unternehmen haben gute Marktchancen.
(abs)höchstens 512 Zeichen inklusive Leerzeichen! (Kontaktanschriften) Weitere Informationen
unter
http://www.gtai.de, Datenbank Länder und Märkte.
(abs)
Groß- und Einzelhandel
Myanmar entwickelt zügig eine neue Groß- und Einzelhandelsstruktur, die sich an den
entwickelten asiatischen Nachbarländern orientiert. Der neue Schwung ist vor allem mit
großflächigen neuen Supermärkten und Kaufhäusern in Yangon sichtbar. In Rahmen der
fortschreitenden wirtschaftlichen Erneuerung dürfte das Handelsgewerbe in den kommenden
Jahren zumindest im Rhythmus des Bruttoinlandsprodukts jährlich um real rund 6% zulegen.
Hauptverantwortlich ist der gigantische Nachholbedarf, der durch kontinuierliche Zuwächse in
Beschäftigung und Kaufkraft gestützt wird. Die Palette von Konsum- und Investitionsgütern ist in
weniger Zeit sichtbar gewachsen, wovon auch die boomende Werbung auf Häuserwänden und
Großplakaten Zeugnis gibt.
Die meisten ausländischen Produkte stammen aus Ost- oder Südostasien. Die traditionellen
Handelspartner sind die VR China, Hongkong, Singapur, Malaysia und Thailand. Die "Newcomer"
sind Korea (Rep.), Taiwan, Vietnam und Japan. Gegenüber europäischen Anbietern besitzen die
Asiaten unverkennbar einen Wettbewerbsvorteil durch die regionale Kooperation - vor allem im
Rahmen der ASEAN Economic Community ab 2016 - aber auch die deutlich höhere
Risikobereitschaft.
Hinzu kommen starke geostrategische Interessen, vor allem von Japan und Thailand. Japan hat
frühzeitig Schulden erlassen und massive finanzielle und technische Hilfen zugesagt. Die
Sonderwirtschaftszone Thilawa wird mit Japans Hilfe als Schwerpunkt für Elektronik und
Automobilbau ausgebaut, während in der wesentlich größeren Sonderwirtschaftszone Dawei
Thailand bisher tonangebend ist mittels der Gründung einer bilateralen Zweckgesellschaft
zwischen den Regierungen beider Länder.
Die Marktführerschaft im Einzelhandel gebührt bislang wohl der City Mart Holding. City Mart
verfügt nicht nur über Supermärkte (City Mart) und Hypermärkte (Ocean Supercenter), sondern
auch Apotheken (City Medic Pharmacy), Cafés (Seasons Bakery & Café) und Shopping Malls

(Cost Point, North Point). Im Supermarktzweig verfügte City Mart 2012 mit 13 Geschäften über die
größere Kette vor Orange (8), Asia Light (6) und Dagon (1). Regional befinden sich mit Abstand
die meisten Geschäfte in der Businessmetropole Yangon. Das große Handelszentrum im Norden
ist das stark chinesisch geprägte Mandalay, während die noch beschaulich wirkende neue
Hauptstadt Naypyidaw mit ihren zukunftsweisenden modernen Großmärkten und Kaufhäusern
noch auf Kundschaft wartet.
Zur City Mart Holding gehören auch die Großhandelsfirmen Premium Distribution und Pahtama
Group. Premium Distribution vertritt insgesamt 40 Markennamen für Milchprodukte, Tiefkühlkost,
Wein, Bekleidung sowie Glas- und Kunststoffwaren. Die Pahtama Group ist der exklusive
Handelsvertreter für Produkte von P&G, Cerebos, Abbott (Nutrition) und Nestle (Professional).
Der größte Player auf Großhandelsebene ist wohl Quatro, welche sich auf die Belieferung von
Hotels und Restaurants spezialisiert hat, aber auch eigene Geschäfte und einen Katalogversand
betreibt. Hinsichtlich des Ursprungs der Produkte gilt, dass City Mart viel aus Thailand bezieht,
während Quatro sich mehr auf Singapur mit Waren aus Neuseeland und Australien ausrichtet.
Auf der Ebene der Department Stores verteilt sich ein Dutzend Kaufhäuser auf die vier Anbieter
Blazon (3), GMP (3), Super One (4) und YZN (2). Der größte Standort ist hier wiederum Yangon,
weitere Stores finden sich bisher nur in Mandalay. Darüber hinaus existieren noch einige kleinere
Stores, die oben genannten haben eine Mindestgröße von 3.000 qm.
Zu einem größeren Player avancierte die Firma Blazon, die in wenigen Jahren ein umfassendes
System aus Markengeschäften, Department Stores, Supermärkten und Großhandel schuf.
Insgesamt 22 Markengeschäfte repräsentieren exklusiv die Bekleidungsmarke Giordano aus
Hongkong, die weiteren Markenprodukte vertreibt Blazon in den Department Stores. Auf der
Großhandelsebene agiert Blazon einerseits als exklusiver Distributor und andererseits indirekt
über ein landesweites System von Handelsvertretern. Neben Kleidung, Nahrungs- und
Körperpflegemitteln expandierte Blazon in andere Zweige: Dazu zählen Klimageräte aus Singapur,
Aufzüge von Otis, chinesische NVC-Produkte, Elektronik von B&W, Optik der japanischen Optoma
oder Fahrzeuge aus den USA, Dubai und Japan.
Eine führende Position im Handel mit Bau- und Bergwerksmaschinen sicherte sich MSP CAT, die
Generalvertretung von Caterpillar wie auch anderen Handelsmarken. Für eine Erweiterung auf
andere Maschinensparten ist MSP CAT im Grundsatz offen, wie die Geschäftsführung gegenüber
Germany Trade & Invest erklärte. Für 2012 erwartete MSP CAT einen Umsatz von rund 100 Mio.
US$ mit 200 bis 300 Maschinen. Der Großteil stammt aus der VR China und Südostasien. Die
technische Expertise komme dabei aus Singapur, Taiwan, Indien und Thailand - im Land selbst
existierten nur einige wenige Trainingszentren von Indien, Korea (Rep.) und der VR China.
Ein deutsches Handelshaus mit langjähriger Erfahrung und breiter Produktpalette ist Melchers
Techexport. 1995 eröffnete Melchers eine Repräsentation, die 2008 in die Myanma Economic
Light Services Co. Ltd. umgewandelt wurde (MEL Services). MEL bedient seine Kunden mit
Produkten aus Deutschland wie auch anderen europäischen Ländern. Schwerpunkte liegen in den
Zweigen Erdöl und Erdgas, Arzneimittel, Drucktechnik, Maschinen und Ersatzteile. Ein zweiter
deutscher Importeur im Markt ist Fritz Werner Industries, der unter anderem deutsche
Röntgengeräte zur Kontrolle von Personen und Containern in den Flug- und Seehäfen lieferte.
Der dänische Technologiespezialist Jebsen & Jessen (JJ) mit langer Geschäftserfahrung in Asien
- die erste Handelsniederlassung wurde 1895 in Hongkong gegründet - operiert seit über 50
Jahren in Südostasien mit der Zentrale in Singapur. Das Büro in Yangon mit 22 Beschäftigten
besteht seit Juni 2011. Weltweit erzielt JJ mit 4.500 Beschäftigten einen Umsatz von 3 Mrd. Euro.

Rund die Hälfte der verkauften Technologie ist deutschen Ursprungs (Lurgi, Evonik, MHE-Demag),
dazu besteht ein breites Luxussegment aus Sportwagen der Marke Porsche, Yachten und
Weinen. In Myanmar ist JJ nach eigenen Angaben die Nummer Eins für Rasenpflege-Technologie
(Golfplätze, Gärten etc.) und besitzt des Weiteren eine starke Marktposition bei Pumpen und
Krankenhausausrüstungen (Philips).
Der Schlüssel für die schnelle Etablierung und wachsende Präsenz von JJ liegt in der
Partnerschaft mit dem Tycoon Serge Pun im gemeinsamen Unternehmen JJ-Pun. Der Standort im
FMI Center zwischen dem Traders Hotel und dem Bogyoke Scott Market im Zentrum von
Downtown Yangon könnte nicht besser sein. Zu dem Areal zählen das FMI Center und das Grand
Mee Ya Hta, die beide abgerissen und durch einen Hochhauskomplex ersetzt werden mit zwei
Viersternehotels, zwei Bürotürmen, Geschäften, Kondominiums und Serviceappartements. Die
Zierde des Projekts ist aber das ehemalige Burma Railways Headquarter aus dem Jahr 1877, das
in ein Fünfsternehotel verwandelt wird. Technik und Design orientieren sich am Standard von
Singapur - aus Unternehmenssicht entstehe hier mit Kosten von insgesamt 350 Mio. $ nicht
weniger als das neue Wahrzeichen des modernen Yangon.
Zwischenzeitlich etablierte sich im Mai dieses Jahres Parkson FMI International auf den ersten vier
Etagen des FMI Center. Es handelt sich um das erste internationale Investment in ein Department
Store für Kosmetik, Parfums und Bekleidung. Unter den Markennamen finden sich Lancome,
Estée Lauder, Clinique, Coach, Dolce & Gabbana, Gucci, Lacoste, Tommy Hilfinger und Hugo
Boss. Parkson ist eine asienweite Kette der 1987 gegründeten Malaysian Lion Group mit mehr als
hundert Geschäften. Ein zweites weitaus größeres Kaufhaus auf dem Terrain des Grand Mee Ya
Hta mit Kosten von rund 3 Mio. $ ist bereits in der Planung.
Die Hauptgesellschaft von Serge Pun ist die in Singapur gelistete Yoma Strategic Holding (YSH),
die auch die Unternehmen FMI und Serge Pun & Associates (SPA) kontrolliert. Der Tycoon
partizipiert über seine Neugründung YSH Finance und in Partnerschaft mit Digicel auch an der
Ausschreibung für die zwei neuen Telekomlizenzen. Der dritte im Bunde könnte George Soros
über seine Investitionsgesellschaft Quantum Strategic Partners werden. Den Investitionsaufwand
für die Internet- und Mobilinfrastruktur schätzt das Konsortium auf 1,5 Mrd. bis 2,0 Mrd. $. Die
großen Konkurrenten sind Vodafone, China Mobile, France Telecom Orange und Singtel.
Die Medizintechnik gehört sicher zu den interessantesten Zukunftsmärkten. Als erstes globales
Unternehmen hat sich die US-Gesellschaft General Electric in Yangon etabliert, die bisher neben
Hospitalausrüstungen auch Turbinengeneratoren, Wasserausrüstungen und ihre gesamte Palette
zur Energieerzeugung anbietet. Der niederländische Elektronikkonzern Philips beschleunigt
ebenso seine Marktexpansion für Unterhaltungselektronik, Beleuchtung und Gesundheitspflege.
Das erste Geschäft wurde im April in Yangon eröffnet, zwei weitere sollen folgen. Zusätzlich bietet
Philips ein Ausbildungsprogramm für die qualifizierte Handhabung seiner radiologischen
Ausrüstungen.
Handelsvertreter und Vertragshändler
Ob Automobile, Zahnpasta, Kosmetika, Fruchtkonserven oder Soft Drinks - die globalen Konzerne
haben Myanmar bereits in ihren Geschäftsplan integriert. Immerhin winkt ein Markt mit 62 Mio.
Einwohnern, fast genauso viel wie im Nachbarland Thailand. Allerdings dürfte es noch einige Zeit
dauern, bis die Wirtschaftsreform so reichliche Auslandsinvestitionen ins Land spült, dass auch
Beschäftigung und Kaufkraft kräftig anziehen. Mit einem Pro-Kopf-Einkommen von 835 $ im Jahr
ist Myanmar das Schlusslicht in Südostasien - noch hinter Laos und Kambodscha und weit
entfernt von Thailand mit 5.587 $ (2012).

Dies impliziert, dass sich in den ersten Jahren eher ein Markt für einfache Konsum- und
Investitionsgüter etablieren wird. Doch laufen bereits die Vorbereitungen für eine wachsende
mittlere Einkommensschicht und deren Konsumverhalten. Wegbereitend war hier der Myanmar
Consumer Summit des Centre for Management Technology aus Singapur (CMT) im Mai 2013. Ein
Highlight bildete dabei die Präsentation der ersten breiten Konsumentenstudie (FMCG Survey) auf
der Basis von 11.000 Interviews in elf Städten mit Informationen über Einkommen, Ersparnis,
Konsumentenwünsche, Trends, Ausgabenverhalten sowie Tipps für Verkaufschancen, Strategien
und Entwicklungen. Das CMT engagiert sich seit März 2012 in Yangon und hat seitdem bereits
mehrere Veranstaltungen zu Schlüsselsektoren organisiert.
Hightech-Ausrüstungen werden mittelfristig vorwiegend in der Infrastruktur zum Zuge kommen -
vor allem in den Zweigen Telekommunikation, Energie, Verkehr und Transport. Die verarbeitende
Industrie basiert traditionell schwerpunktmäßig auf arbeitsintensiven Zweigen wie Bekleidung und
Nahrungsmitteln. Die Nachfrage nach Investitionsgütern sollte sich dementsprechend zunächst auf
Maschinen und Ausrüstungen für Bekleidung, Nahrungsmittel, Getränke und Verpackungen
konzentrieren. Wurden in den ersten vier Monaten 33 ausländische Investitionsprojekte mit einem
Gesamtwert von 815 Mio. $ registriert, entfielen bereits 15 auf die Bekleidungsindustrie.
Als ein interessanter Zukunftszweig wird zudem bereits die Holzbearbeitung eingeschätzt, dank
handwerklicher Kenntnisse und bedeutender Ressourcen an Hölzern, die nicht mehr unbearbeitet
exportiert werden sollen (gleiches gilt für die Veredelung von seltenen Metallen wie etwa Antimon).
Hier könnte Myanmar dem Beispiel Thailands folgen, wo deutsche Maschinen und Ausrüstungen
zur Holzbearbeitung die Importstatistik anführen. Das wahrscheinlich größte Potential offeriert aber
offensichtlich die Bauwirtschaft - konzentriert auf Gewerbeflächen, Bürogebäude, Wohnungen und
Hotels sowie den dazugehörigen Einrichtungen, Küchen, Möbeln, Armaturen und allen Arten von
Baumaterialien.
Tipps zur Handelsvertretersuche
Zentraler Standort für den Aufbau von Handelsbeziehungen ist die Businessmetropole Yangon.
Für den Norden des Landes ist Mandalay das Handelszentrum, dessen Handels- und
Vertriebssystem allerdings bereits überaus stark unter chinesischem Einfluss steht. Bildet Yangon
das Zentrum, lassen sich langfristig von hier aus sicher auch Handelsagenten in den anderen
Städten verpflichten, abhängig vom Produkt, der Nachfrage und der Industriestruktur.
Exklusivverträge sind in Myanmar bisher eigentlich die Regel, was sich allein schon durch den
überschaubaren jungen Markt erklärt. Beispielhaft hierfür soll die Capital Diamond Star Group des
Tycoons Ko Ko Gyi genannt werden als der exklusive Vertriebspartner von PepsiCo (Pepsi-Cola,
7-Up, Miranda). Die weiteren Marken sind Diamond Star Weizenmehl, Armo Düngemittel, Capital
Hypermarket und Premier Coffee. Die Tochtergesellschaft Capital Automotive ist der offizielle
Repräsentant der Ford Motor Company mit Showroom und Service Center in Yangons Hlaing
Township.
Lokale Besonderheiten
Ein nicht zu leugnendes Faktum der Wirtschaftskultur Myanmars ist, dass sich in den letzten
Jahren einige mächtige Konglomerate herausgebildet haben, die sich mit bedeutenden
Kapitalinteressen fest in den meisten lukrativen Wirtschaftszweigen verankert haben. Ein Großteil
ist aus der Beziehung zum früheren Militärregime gewachsen, denen die nationale Verfassung ein
Viertel der Parlamentssitze garantiert. Manche dieser "Cronies" stehen im Westen auf
(unterschiedlichen) schwarzen Listen, was für Verwirrung beim Markteintritt sorgt. Denn die neuen
Tycoons bilden in gewisser Weise das Rückgrat der Wirtschaft, sowohl durch ihre breite
Aufstellung als auch ihre Vernetzung. Ihre Geschäftsstrategie ist auf Expansion ausgerichtet, was
nur über neue Produkte und Technologien erfolgen kann. Für ausländische Unternehmen besteht

umgekehrt der offensichtliche Vorteil einer Partnerschaft in der Kenntnis der Geschäftspraxis und
Bürokratie in Myanmar.
Die wohl größten Konglomerate sind Htoo Trading, Asia World und Max Myanmar. Htoo Trading
wird von dem Tycoon Tay Za angeführt. Seine Unternehmensgruppe mit 60.000 Beschäftigten
umfasst 18 Hotels, zwei Airlines, eine eigene Bank (AGD) sowie Aktivitäten in Transport, Bau,
Zement, Erdöl und Bergbau (Gold, Edelsteine). Asia World ist ein Konglomerat mit annähernd
10.000 Beschäftigten, an dessen Spitze Steven Law steht, offiziell Tun Neing Myint. Das
Vermögen erstreckt sich über zwei Flughäfen (Yangon und Naypyidaw), Immobilien, einen
Privathafen, Bergbau- und Infrastrukturprojekte sowie ein Wasserkraftwerk von 120 MW. Max
Myanmar unter dem Tycoon Zaw Zaw begann mit dem Import von Gebrauchtfahrzeugen aus
Japan, wurde dann im Baugeschäft (Naypyidaw) groß und besitzt heute unter anderem eine
größere Jademine und eine Banklizenz.
Handelsvertreter auswählen
Die bisherige Erfahrung zeigt, dass sich Myanmars Handels- und Vertriebswege einem
interessierten ausländischen Unternehmen nicht unmittelbar erschließen - zumal auch nur wenige
Einheimische die englische Sprache beherrschen. Strukturen und Netzwerke können sich erst
langsam herausbilden - und damit verbunden auch Marktübersicht, Transparenz und Kontrolle.
Es gibt bereits eine Vielzahl von Handelsagenten - doch fällt die Wahl schwer, denn es gibt weder
Auskunfteien noch Bankauskünfte oder eine "Blacklist". Auch hat sich bereits eine beachtliche
Anzahl von "Glücksrittern" etabliert, die sich ihre langjährige Erfahrung über Südostasien und
Myanmar anpreisen, deren Qualität und Zuverlässigkeit jedoch schwer einzuschätzen sind. Es gibt
nur wenige deutsche Unternehmer vor Ort, die mit entsprechenden Kontakten aufwarten können.
Ebenso nur wenige "frische" Repräsentanzen - wie bisher etwa Bayer, Bosch oder Henkel.
Wertvolle Unterstützung versprechen dagegen die renommierten internationalen Beratungs- und
Prüfungsunternehmen. Von den großen vier Gesellschaften haben um die Jahreswende KPMG,
Deloitte und PricewaterhouseCoopers ihre Repräsentanz in Yangon eröffnet - es fehlte somit nur
noch Ernst & Young. Entgegen der Praxis in anderen Ländern ist der Geschäftsbereich "Audit" -
also die Prüfung von Jahres- und Konzernabschlüssen - in Myanmar aber bisher nur über lokale
Partner möglich. Im Falle von KPMG ist dies beispielsweise die Firma Khin Su Htay, wie die
Gesellschaft gegenüber Germany Trade & Invest erklärte, die aber durchaus internationalen
Standards folgte.
Der Arbeitsschwerpunkt von KPMG liegt in der Vermittlung von Geschäftskontakten für Kunden
aus USA, Europa sowie Malaysia, Singapur, Korea (Rep.) und Japan. In Antizipation einer
wachsenden japanischen Präsenz vor Ort, wurden zwei japanische Mitarbeiter in den
Personalkader integriert. Hieraus könnten sich langfristig für deutsche Unternehmen, die bereits in
Japan engagiert sind, durchaus interessante partnerschaftliche Geschäftsmodelle entwickeln,
wobei insbesondere an den Zweig der Hightech-Ausrüstungen zu denken ist. KPMG operiert
bisher hauptsächlich in den Zweigen Services und Distribution, zu den ständigen Partnern zählen
rund zehn größere myanmarische Distributoren.
Myanmars Dachvereinigung für die organisierte Wirtschaft ist die Republic of the Union of
Myanmar Federation of Chambers of Commerce and Industry (UMFCCI), die insgesamt 32
produktorientierte Handelsorganisationen repräsentiert. Die UMFCCI verfügt über eine
Mitgliederliste und ein Handelsregister und kann auch ausländische Anfragen zur Vertreter- oder
Partnersuche an ihre Unternehmen weitergeben. Allerdings gibt es hierzu kaum
Erfahrungsberichte. Eigene Veröffentlichungen erscheinen bisher fast ausschließlich in der

Landessprache, auf Englisch existiert nur eine einzige knapp gehaltene Broschüre mit dem Titel
"Myanmar Business Opportunities".
Der Deutsche Industrie und Handelskammertag (DIHK) wird noch in diesem Jahr den
Geschäftsbetrieb in Yangon aufnehmen. Da es ein Delegiertenbüro beziehungsweise eine
Repräsentanz sein wird, wird keine Mitgliedschaft angeboten. Welche Dienstleistungen konkret
erfolgen, wird erst festgelegt, wenn der Geschäftsführer vor Ort ist. Eine offizielle Mitteilung des
DIHK erfolgt erst, wenn der Eröffnungstermin feststeht.
Auch die Europäische Union hat bereits Kontakt mit dem Directorate of Investment and Company
Administration zwecks Gründung einer Myanmar-EU Federation of Chambers of Commerce and
Industry aufgenommen. Brüssel hat im April die meisten Sanktionen gegen Myanmar endgültig
abgeschafft, nachdem sie für ein Jahr nur ausgesetzt waren, was den Weg frei macht für die
Aufnahme Myanmars in das Generalised System of Preferences (GSP). Eine offizielle EU-
Niederlassung wurde mit David Lipman als EU-Botschafter im April 2012 in Yangon gegründet.
Einer der Schwerpunkte der EU-Entwicklungsförderung besteht in der langfristig angesetzten
Unterstützung zur Anhebung der Qualität der Universitäten auf internationalen Standard.
In der Exportcommunity des Außenwirtschaftsportals iXPOS (
kostenlos einen Handelsvertreter annoncieren oder recherchieren.
http://www.ixpos.de) können Sie
Handelsvertreter managen
Die Eröffnung einer Handelsrepräsentanz nimmt nach Auskunft internationaler Berater im
Durchschnitt etwa sechs bis acht Wochen in Anspruch. Eine vorläufige Registrierung - und damit
die Autorisierung zur Kontoeröffnung wie auch Büro- und Personalsuche - kann bereits in zwei
Wochen erfolgen. Über Handelsmargen lässt sich - angesichts der bisher geringen Transparenz
des Marktes - als generelle Aussage lediglich festhalten, dass diese "variieren und verhandelbar
sind". Importlizenzen sind bisher nur über lokale Partner möglich. Ein ausländisches Unternehmen
kann sich somit in Bereichen wie Technik, Marketing oder Service voll entfalten, während aber der
lokale Partner aber die Ersatzteile einführen muss.
Anwaltskanzleien erheben für den Abschluss eines Vertrags im Schnitt ein Honorar von 1.500 $.
Deutschen Unternehmen stehen nach letztem Stand vier Kanzleien zur Verfügung, die einen
zuverlässigen Service zu gleichen Preisen anbieten: Polastri Wint & Partners, Myanmar Legal
Services, DFDL Mekong und Kelvin Shia. Als die größte Kanzlei für die japanische Kundschaft hat
sich im Mai 2013 Nishimura & Asahi in Yangon etabliert - eine der vier großen japanischen
Anwaltskanzleien mit fast 500 Anwälten in sieben Büros in Japan, VR China, Singapur und
Vietnam.
Handelsvertreterrecht
Eine grundlegende, wenn auch nicht umfassende Regelung des Handelsvertreterrechts
findet sich im Contract Act, 1872, einer dem indischen Contract Act entsprechenden und
zur Zeit der englischen Kolonialherrschaft auf Myanmar übertragenen Kodifizierung.
Ausländisch investierten Unternehmen ist der Bereich Vertrieb bislang verschlossen. Zulässig ist
lediglich der Handel mit in Myanmar eigenproduzierten Waren und Gütern. Auch ist ausländisch
finanzierten Handelshäusern eine Vertretungs- und Vertriebstätigkeit in Myanmar noch nicht
gestattet. Eine weitergehende Öffnung ist grundsätzlich für das Jahr 2015 vorgesehen; ob sie
umgesetzt wird, bleibt abzuwarten.
Die Handelsvertretung ist daher die regelmäßig genutzte Vertriebsform für ausländische
Unternehmen.

Arten von Vertriebspartnern
Grundsätzlich sind die Parteien in der Ausgestaltung des Vertretungsverhältnisses aufgrund der
wenig detaillierten gesetzlichen Vorgaben relativ ungebunden. Gerade wegen dieser mangelnden
Regelungsdichte sollten Handelsvertreterverträge möglichst detailliert sein und unter anderem
Fragen wie die territoriale Zuständigkeit, Exklusivität, Vergütung, Geheimhaltungspflichten und
Vertragsbeendigung regeln.
Handelsvertreter können sowohl als mit weitreichenden Vertretungsbefugnissen ausgestatteter
Abschlussvertreter oder als Vermittlungsvertreter auftreten. Aufgrund der Vorgaben der Business
Representatives Order 1989 gelten Handelsvertreter mangels anderweitiger Vereinbarung
grundsätzlich als Abschlussvertreter, welcher die Befugnis hat, den Prinzipal vertraglich
gegenüber Dritten zu verpflichten. Durch entsprechende Vertragsgestaltung ist es aber möglich,
das Vertretungsverhältnis lediglich als - international eher übliche - Geschäftsvermittlung ohne
Vertretungsbefugnis (Vermittlungsvertretung) auszugestalten.
Zudem kann der myanmarische Geschäftspartner aufgrund entsprechender vertraglicher
Vereinbarung als Vertragshändler tätig werden und die Waren des ausländischen Lieferanten im
eigenen Namen und auf eigene Rechnung vertreiben.
Es ist möglich, exklusive und nicht exklusive Handelsvertreterverträge abzuschließen. Allerdings
sollten gerade zu Beginn des Vertragsverhältnisses exklusive Vermarktungsrechte am eigenen
Produkt nur in Ausnahmefällen eingeräumt werden. Aufgrund der jahrelangen Abschottung des
myanmarischen Marktes verfügen die wenigsten Handelsvertreter über hinreichende Erfahrung im
Vertrieb internationaler Produkte. Daher kann es sich auch anbieten, Erstvertretungen vorerst für
einen bestimmten Zeitraum (etwa ein Jahr) abzuschließen. Kurzfristige, erneuerbare Verträge
erleichtern im Anfangsstadium die periodische Überprüfung der Wirksamkeit einer Vertretung.
Üblich ist zudem die territoriale Beschränkung des Tätigkeitsbereiches des Handelsvertreters.
Die Vereinbarung eines nachvertraglichen Wettbewerbsverbotes ist gemäß Sec. 27 Contract Act
nur eingeschränkt zulässig. So verbietet Section 27 Contract Act Vereinbarungen, durch die eine
Person an der Ausübung ihres Berufes oder ihrer geschäftlichen Tätigkeit gehindert wird. Die
Wirksamkeit eines nachvertraglichen Wettbewerbsverbotes hängt damit davon ab, ob es
verhältnismäßig ist. So ist die örtliche und zeitliche Begrenzung des Wettbewerbsverbotes sowie
regelmäßig eine angemessene Entschädigung Voraussetzung einer rechtswirksamen
Wettbewerbsklausel.
Vertragsabschluss
Der Vertragsabschluss unterliegt keinen besonderen Formvorschriften. Allerdings ist bereits aus
Gründen der rechtlichen Klarheit dringend anzuraten, einen schriftlichen Vertrag abzuschließen.
Selbst wenn eine gerichtliche oder schiedsgerichtliche Klärung von Streitigkeiten in der Regel
vermieden wird, kann eine schriftliche Vertragsfassung die eigene Position bei der Suche nach
einer Lösung verbessern.
Wer als Vertreter für ein ausländisches Unternehmen tätig werden will, muss sich gemäß der
Business Representation Order No. 2 /1989 als Business Representative registrieren lassen.
Dabei gilt als Business Representative jede Person, die für einen ausländischen Auftraggeber auf
Provisionsbasis Waren an- oder verkauft oder die beauftragt wurde, für eine ausländische Person
geschäftlich tätig zu werden.
Der Handelsvertreter muss nach Vorgabe der Representation Order mindestens 18 Jahre alt und
myanmarischer Staatsangehörigkeit sein, darf nicht bei einer Regierungsorganisation beschäftigt
sein und muss die erforderlichen Qualifikationen für seine Aufgaben vorweisen können. Dem

Registrierungsantrag ist die Bevollmächtigung des Vertreters in Myanmar beizulegen, welche die
Ernennungsvoraussetzungen und grundlegenden Vertragsbedingungen aufzuführen hat. Das
seitens des Ministry of Trade erteilte Certificate of Registration ist für jeweils ein Jahr mit
Verlängerungsmöglichkeit gültig.
Rechte und Pflichten der Vertragsparteien
Der Handelsvertreter ist grundsätzlich weisungsgebunden. Er hat gegenüber dem Geschäftsherrn
eine umfassende Treuepflicht, was unter anderem ein allgemeines Gebot zur Wahrung der
Interessen des Prinzipals impliziert. Darüber hinaus trifft den Handelsvertreter die Pflicht zur
Rechnungslegung und zum Nachweis etwaiger Auslagen durch Belege.
Der Prinzipal schuldet dem Handelsvertreter die vereinbarte Vergütung, welche in einer
umsatzbezogenen Provision, einem Fixum oder aber einer Kombination beider Vergütungsformen
bestehen kann. Dabei sind die Parteien in der Vereinbarung der Vergütungsart frei.
Vertragsbeendigung
Der Handelsvertretervertrag endet nach Ablauf der vereinbarten Frist, durch Vertragserfüllung,
durch Tod, Geschäftsunfähigkeit oder Konkurs eines der Vertragspartner.
Des Weiteren kann der Vertrag durch Kündigung beendet werden (Sec. 201 Contract Act, 1872).
Bei unbefristeten Verträgen stellt das Gesetz an Kündigungsgrund und -frist grundsätzlich keine
Anforderungen, so dass jede Partei fristlos kündigen kann, sofern nichts anderes vereinbart
wurde. Um jedoch eventuelle Schadenersatzansprüche zu vermeiden, sollte eine fristlose
Kündigung nur aus einem angemessenen Grund ("Sufficient Cause") erfolgen. Um Streitigkeiten
vorzubeugen, bietet es sich insbesondere bei bereits länger andauernden Vertragsverhältnissen
an, eine angemessene Kündigungsfrist einzuhalten.
Befristete Verträge können nur mit Ablauf der Frist gekündigt werden. Eine Kündigung vor
Fristablauf ist lediglich dann zulässig, wenn sich die jeweilige Partei das Kündigungsrecht in einer
ausdrücklichen Vertragsklausel vorbehalten hat oder wenn ein wichtiger Grund ("Reasonable
Cause") vorliegt. Eine Kündigung entgegen diesen Voraussetzungen hat die Schadenersatzpflicht
der kündigenden Partei zur Folge.
Einen gesetzlichen, dem deutschen Handelsrecht vergleichbaren Ausgleichsanspruch des
Handelsvertreters (§ 89 b HGB) gibt es in Myanmar nicht.
Vertragshändler
Für den Vertragshändler bestehen keine gesonderten gesetzlichen Regelungen. Vertragshändler
kaufen und verkaufen auf der Grundlage eines Rahmenvertrages Waren eines Herstellers/
Lieferanten im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Vertragshändlerverträge können
weitestgehend frei gestaltet werden. Da spezielle gesetzliche Regelungen nicht vorliegen, ist
allerdings darauf zu achten, zumindest die wesentlichen Punkte vertraglich festzulegen.
Hierzu zählen:
- Gegenstand und territoriale Reichweite des Vertragshändlervertrags sowie die Frage der
Exklusivität;
- Bestimmung der Pflichten der Parteien;
- Wettbewerbsverbote (während der Vertragslaufzeit zulässig, nach Vertragsende gemäß Sect. 27
Contract Act lediglich eingeschränkt zulässig);

- die eventuelle Übertragung gewerblicher Schutzrechte;
- Vertragslaufzeit und -beendigung sowie
- das anwendbare Recht und die Form der Streitbeilegung (bevorzugt Schiedsgerichtsbarkeit).
Repräsentanz
In vielen Ländern Asiens wird die Errichtung einer Repräsentanz als Markteintrittsvehikel
empfohlen. Repräsentanzen sind unselbständige Einrichtungen eines ausländischen
Unternehmens in einem anderen Markt, welche vor allem Markterforschungszwecken dienen.
Charakteristischerweise dürfen Repräsentanzen keine Tätigkeiten vornehmen, die auf
Gewinnerzielung gerichtet sind (insbesondere keine Verträge für das Mutterunternehmen
abschließen). Zudem muss das ausländische Mutterhaus sämtliche Kosten und Aufwendungen
des Repräsentanzbüros tragen. Im Gegenzug werden Repräsentanzen durch die
Gastgeberstaaten regelmäßig steuerfrei gestellt.
Auch in Myanmar ist die Errichtung einer Repräsentanz möglich. Allerdings unterliegt die
Repräsentanz vollumfänglich den Vorschriften über Errichtung und Betrieb einer unselbständigen
Zweigniederlassung (Branch). Ein hohes Eigenkapital, aufwendige Gründungsprozedere und die
Verpflichtung zur Erstellung regelmäßiger Jahresabschlüsse führen daher dazu, dass dieses
Investitionsvehikel in Myanmar im Vergleich zu anderen Investitionsformen weniger genutzt wird.
Gründungsverfahren
Das Representative Office ist nach dem Recht Myanmars lediglich eine Unterform der
unselbständigen Zweigniederlassung und unterliegt daher den gleichen
Gründungsvoraussetzungen. Repräsentanz und Branch unterscheiden sich allerdings hinsichtlich
des zwingend im Rahmen der Registrierung anzugebenden Geschäftszwecks. Als Unterform der
Branch ist auch die Repräsentanz mit einem Mindestkapital von 50.000 US$ auszustatten.
Die Errichtung des Representative Office erfolgt in zwei Schritten. Zunächst ist beim Companies
Registration Office (CRO) eine Handelsgenehmigung ("Permit of Trade") zu beantragen. Der
Permit of Trade berechtigt nicht zum Handeltreiben, sondern fungiert als Geschäftslizenz und
muss regelmäßig erneuert werden.
Zur Registrierung sind unter anderem folgende Unterlagen vorzulegen:
- ausgefüllte Antragsformulare nebst Beschreibung des Geschäftszwecks der Repräsentanz;
- eine notariell beglaubigte und seitens der myanmarischen Botschaft legalisierte Kopie der
Satzung des Mutterunternehmens;
- eine Gesellschafterbeschluss des Mutterhauses über die Errichtung einer Repräsentanz;
- die letzten zwei Jahresabschlüsse des Mutterhauses;
- die Verpflichtungserklärung, keinen Handel zu treiben.
Das CRO erteilt auf dieser Grundlage einen vorläufigen Permit of Trade, der zur Vornahme der zur
Errichtung der Repräsentanz/Branch erforderlichen Maßnahmen (Anmietung eines Büros,
Eröffnung eines Bankkontos, Ausstellung von Einladungsschreiben zu Visazwecken etc.)
berechtigt.

In einem zweiten Schritt überprüft das Company Registration Office, ob eine dauerhafte
Eintragung der Repräsentanz/Branch zulässig ist. Erforderlich ist hierzu, dass das für den
jeweiligen Geschäftsbereich der Repräsentanz/Branch zuständige Ministerium keine Einwände
gegen die Gründung vorbringt. Ist das entsprechende Ministerium mit der Errichtung
einverstanden, sind mindestens 50% des Eigenkapitals auf das Konto der Niederlassung zu
überweisen. Anschließend erteilt das CRO den endgültigen Permit of Trade.
Innerhalb eines Jahres nach Ausstellung der endgültigen Eintragungsbestätigung ist der Rest des
erforderlichen Eigenkapitals zu überweisen. Nach vollständiger Erbringung kann das Kapital zum
Unterhalt der Repräsentanz/Branch genutzt werden.
Messewesen
Myanmars Messewesen ist nicht sehr entwickelt. Das herausragende Ereignis ist das
"Gems & Jade Emporium", denn Myanmar verfügt über bedeutende Vorkommen an
wertvollen Steinen und Edelmetallen. Die Auktionen für Jade, Edelsteine und Perlen finden
dreimal jährlich in der Hauptstadt Naypyidaw statt. Das zweiwöchige Ereignis zog in den
letzten Jahren im Durchschnitt rund 5.000 Besucher an - gut zwei Drittel kommen aus dem
Ausland, die meisten aus der VR China, Hongkong und Taiwan. Die Verkaufserlöse reichten
nach offiziellen Angaben von 500 Mio. bis 1,4 Mrd. $ als dem bisherigen Spitzenwert.
Myanmar behauptet wohl über 90% der Weltproduktion von Rubinen und Jade von
Feinqualität.
Eine Premiere bildete die im Dezember 2012 durchgeführte viertätige "Myanmar International
Textile and Garment Industry Exhibition" in der Tatmadaw Hall in Yangon. Vertreten waren
Hersteller, Händler und Anbieter von Maschinen, Ausrüstungen und Teilen. Insgesamt kamen über
einhundert Aussteller aus 17 Ländern - darunter VR China einschließlich Hongkong, Indien,
Indonesien, Korea (Rep.), Singapur, Schweiz und Deutschland. Als Partner für die Organisation
wählte sich die Branchenvereinigung MGMA die Yorkers Trade & Marketing Services Company
aus Hongkong. Ein zweites Highlight der Branche dürfte die "2013 Int'l Machinery Industrial Fair"
in der zweiten Novemberwoche mit dem Fokus auf Textil- und Bekleidungsmaschinen werden, das
neben der UMFCCI von der Myanmar Industries Association gesponsert wird.
Einen Überblick über die wichtigsten internationalen Messen bietet der Ausstellungs- und Messe-
Ausschuss der Deutschen Wirtschaft. Hier können auch Informationen über die
Auslandsmesseprogramme des Bundes und der Bundesländer eingeholt werden ( http://www.auma.de
).
Kontaktanschriften:
Die deutsche Botschaft Rangun stellt eine Anwaltsliste zur Verfügung, die über die Botschaft
https://rangun.diplo.de/Vertretung/rangun/de/Kontakt.html bezogen werden kann.
AUMA
Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.
Littenstraße 9, 10179 Berlin
Postfach 02 12 81, 10124 Berlin
Tel.: 030/240 00-0, Fax: -330
E-Mail: info@auma.de, Internet: http://www.auma.de

UMFCCI
The Union of Myanmar Federation of Chambers of Commerce & Industry
No.29, Min Ye Kyaw Swar Road, Lanmadaw Township
Yangon, Myanmar
Tel.: 0095 1 214344-49, Fax: 0095 1 214484
E-Mail:
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Myanmar Women Entrepreneurs' Association
288-290 Shwedagon Pagoda Road
Dagon Township, Yangon, Myanmar
Tel.: 0095 1 254477, Fax: 0095 1 286394
MEL Services (Melchers)
Myanmar Economic Light Service Co., Ltd
47C, Inya Myaing Road, Shwe Taung Kyar
Bahan Township, Yangon, Myanmar
Tel.: 0095 1 706161, 513346, Fax: 0095 1 512872
E-Mail:
cmc.ygn@mptmail.mm
FRITZ WERNER
Industrie-Ausrüstungen GmbH (Yangon Branch)
Dagon Centre, A 05-01, 262-264 Pzaz Road,
Myaynigone Sanchaung Township,
Yangon, Myanmar
Tel.: 0095 1 514224-5, Fax: 0095 1 504720
E-Mail:
fwo.ygn@mptmail.net.mm; Internet: HYPERLINK "http://www.fritz"
http://www.fritz-werner.com
JJ-PUN
95th floor FMI Centre, 380 Bogyoke Aung San Road

Pabedan Township, Yangon, Myanmar
Tel.: 0095 1 248061, Fax: 0095 1 248063
E-Mail: philipp_hoffman@jjsea.com, Internet: http://www.jjsea.com
KPMG Advisory (Myanmar) Ltd.
No.32 Pyay Road, First floor, 6 1/2 Mile
Hlaing Township, Yangon, Myanmar
Tel.: 0095 1 527103, 514862
E-Mail:
oborge1@kpmg.co.th
PricewaterhouseCoopers Myanmar Co., Ltd
Room 6A, 6th Floor, Centrepoint Towers, No. 65
Corner of Sule Pagoda Road and Merchant Road
Kyauktada Township, Yangon, Myanmar
Tel.: 0095 1 378661, 9 440230341, Fax: 95 1 378662
Internet:
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Myanmar Vigour Co., Ltd
Partner von Deloitte Touche Tohmatsu Jaizos
339 Bogyoke Aung San Road
No. 0502, Sakura Tower, Yangon, Myanmar
Tel.: 0095 1 255055-100
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