methodik

A N W E N D E R I M G E S P R Ä C H
M E T H O D I K
Beispiel Mineralwasser und verschiedene Säfte.
Etwa 500 Meter weiter werden in der neuen
Weinkellerei erlesene Bio-Weine, Glühweine
und hochwertige Fruchtsäfte für den Einweg-
Vertrieb abgefüllt und bundesweit geliefert. Die
Weinkellerei ging am 18. Juni 2010 in Betrieb.
Die strategische Planung sowie Bau und Inbetriebnahme
wurden komplett gemäß der Helf-
Recht-Methodik durchgeführt und liefen so völlig
planmäßig.
Zwischen 50 und 100 Kundenaufträge kommen
täglich per E-Mail und Fax ins Haus. Beliefert
werden der Getränkefachhandel, Brauereien
sowie der Lebensmittelhandel. Die Konkurrenz
in dieser Branche ist groß. Dazu kommt noch das
Risiko schlechter Witterung. Doch Jürgen Kunzmann
hat es durch eine geschickte Strategie geschafft,
sich zu positionieren. Mit seiner Drei-
Marken-Politik schafft er es, das Risiko zu streuen.
„Wenn ein Sommer kühler ausfällt, hat man
es als reiner Brunnenbetrieb schwer“, erklärt er,
„da die Konsumenten bei schlechtem Wetter lieber
zu Fruchtsäften greifen als zu Wasser.“ Das
breite Angebot an Mineralwasser, Fruchtsäften
und Wein deckt jeden Bedarf ab. Der Kunzmann-Glühwein
überbrückt darüber hinaus die
lange Durststrecke im Winter.
Jürgen Kunzmann legt zudem Wert darauf,
sich durch ein Höchstmaß an persönlicher Kundenbetreuung
im Markt zu differenzieren. Dabei
ist es für ihn nicht entscheidend, welchen Umsatz
ein Kunde bringt. Ein Lebensmittelbetrieb,
der umsatzmäßig zu den besten Kunden gehört,
ist für ihn nicht zwangsläufig ein A-Kunde. Er
sieht gerade in umsatzschwächeren und neuen
Kunden große Chancen. Sie werden regelmäßig
besucht und betreut, um sie strategisch aufzubauen.
Wertschätzung gegenüber den Kunden
wird bei Kunzmann großgeschrieben. Alle Mitarbeiter
werden hinsichtlich Kommunikation und
Kundenbetreuung bestens geschult.
Auf Auswahl und Qualifikation seiner Mitarbeiter
legt Jürgen Kunzmann besonderes Augenmerk.
Wichtig sind gleichermaßen fachliche
wie soziale Kompetenzen: „Wenn ein Mitarbeiter
das Unternehmen verlässt, wird seine Stelle
nach Möglichkeit qualitativ besser besetzt, als
es vorher der Fall war, also überkompensiert.“
In die Einstellungsgespräche investiert er daher
viel Zeit. Seine Begründung: „Was sind zwei
Stunden für ein Gespräch, wenn diese Mitarbeiter
dann jahrelang bei mir arbeiten?“
Bei den Einstellungs- und auch später bei den
Mitarbeiter-Beurteilungsgesprächen orientiert
sich der Unternehmer an den Beurteilungsbögen
von HelfRecht. Unterstützung bekommt er
außerdem von einem externen Berater, einem
Diplom-Theologen und ehemaligen katholischen
Priester. Dieser betrachtet die Gespräche
aus einer anderen, sozialen Perspektive. Mit den
16 wichtigsten Mitarbeitern führt Jürgen Kunzmann
ein ausführliches Mitarbeitergespräch, bei
dem sich diese im Vorfeld anhand eines Selbstbeurteilungsbogens
zunächst selbst hinsichtlich
Stärken und Chancen einschätzen. Für die Mitarbeitergespräche
nimmt sich der Firmenchef jedes
Jahr im Januar zwei ganze Tage Zeit. „Bei
über 50 Mitarbeitern verliert man schnell den
Überblick. Deshalb sind regelmäßige Gespräche
notwendig und wichtig“, erklärt er.
Auch auf Weiterentwicklung und Weiterbildung
legt er großen Wert. Ein detaillierter Schulungsplan
wird im Unternehmens-Jahreszielplan
aufgeführt. Jeder Abteilungsleiter legt fest, wel-
Getränkeunternehmer Jürgen Kunzmann:
„Hinter unseren Produkten steht eine klare
Philosophie: Wir wollen, dass die Menschen
unsere Produkte nicht nur als Durstlöscher
empfinden, sondern als ein Stück Lebensqualität.“
HelfRecht methodik 6/12 | 9