Mit eigenem Profil durch- starten - Die Rheinpfalz

Kundenporträt
Regeln: Klare Grafik, klare und reduzierte
Aussage. Ein eigenes Profil ist für den
Wiedererkennungseffekt unerlässlich. Deswegen
übernehmen wir nicht einfach Herstelleranzeigen,
sondern passen diese an
unsere Kommunikationsrichtlinien an.
Was unternehmen Sie in puncto Kundenbindung?
Wir starten regelmäßig Aktionen. Wer
zum Beispiel 2004 seinen fünfzigsten
Geburtstag feiert, bekommt von uns ein
Auto seiner Wahl für ein Wochenende.
Diese Aktion läuft das ganze Jahr und die
Resonanz war bisher sehr gut. Um den
direkten Kundenkontakt zu forcieren, verschicken
wir regelmäßig Mailings. Wir
informieren zum Beispiel über Sommerund
Winterreifenaktionen und erinnern an
den Ablauf der Garantiezeit oder an den
TÜV-Termin.
Kundenkontakt und Internet – auch ein
Thema für Ihr Unternehmen?
Beim Verkauf von gebrauchten Oberklasse-Fahrzeugen
läuft der erste Kontakt
häufig übers Internet – insgesamt sind es
etwa 10 Prozent des Gebrauchtwagenvolumens.
Da der Autokauf Vertrauenssache
ist, erfolgt der Abschluss aber immer persönlich.
„Wir dürfen unsere Kunden nicht zu
Schnäppchenjägern erziehen.“
Was halten Sie von der viel diskutierten
Rabattpolitik?
Ich glaube, dass die Verbraucher
dadurch zu Schnäppchenjägern erzogen
werden. Als Händler verdient man an den
Schnäppchen auf Dauer jedoch nichts.
Und wer nichts verdient, kann keinen
Service bieten. Letztlich bringt das dem
Kunden gar nichts. Wir wollen nicht mit
marktschreierischen, sondern mit dauerhaft
attraktiven Angeboten auf uns aufmerksam
machen. Deswegen konzentrieren
wir uns auf reelle Angebote und reellen
Service. Nur so können wir unsere
Kunden gut bedienen. Und nur so entsteht
eine Win-Win-Situation.
Kundenorientiertes Marketing also?
Ja. Wir bieten beispielsweise günstige
Zinsen mit langen Laufzeiten und der
Kunde erhält bei uns eine Garantieverlängerung,
die die gesamte Laufzeit des Kredits
abdeckt. Zudem sehen wir uns als
Vollsortimenter und führen die ganze Palette
von kompakten Autos bis hin zu Nutzfahrzeugen.
Eine große Auswahl gehört
für uns zu kundenorientiertem Marketing.
Stichwort Cabrio: Wir kaufen antizyklisch
bereits im Herbst Gebrauchtwagen ein.
Im Frühjahr können wir dann unseren
Kunden bis zu 30 verschiedene Fahrzeuge
anbieten.
„Man muss den Kunden bei seinen
Emotionen abholen.“
Cabrios, ist das ein neuer Trend beim Autokauf?
Begünstigt durch die vielen Sonnenstunden
in der Vorderpfalz haben wir
einen relativ hohen Anteil an Cabrios. Der
Trend geht aber auch ganz eindeutig zu
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Headline 1/2004