trafik a nten zeitung August/2013

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Porträt Papier mit Tradition Mehr als ein Vierteljahrtausend reicht die Erfahrung des Familienunternehmens Miquel y Costas zurück. Papier ist der zentrale Drehpunkt der Firma – das umfangreiche Portfolio der Rauchpapierwaren ist seit einem knappen halben Jahr nun über DanCzek zu beziehen. (mh) Seit 1752 beschäftigt sich die katalanische Familie Miquel mit der Papierproduktion. Von anfangs handgeschöpften Papieren kommend, wandte man sich schon 1879 den Drehpapieren zu. Aktuell arbeiten mehr als 800 Mitarbeiter in sieben Werken in Spanien und Argentinien. Das Lieferprogramm der vier Unternehmensbereiche umfasst Produkte wie Teebeutel- und Kaffeefilterpapiere, Druckpapier, Zigarettenpapier für die Herstellung von Fabrikzigaretten sowie den größten Bereich der Selbermacher-Produkte mit Papieren, Filtern, Filtertipps, Stopfhülsen sowie Accessoires wie Drehmaschinen. Genau dieser Bereich startete nun in einer neuen Vertriebskooperation mit der Firma DanCzek in Österreich. Die älteste Marke Smoking ist mittlerweile mehr als stolze 90 Jahre alt. Deutlich jünger ist die 1998 eingeführte Linie Pure Hemp, deren Papiere ausschließlich aus Hanf hergestellt werden; die Marke Mantra bedient mit bezuckerten und aromatisierten Drehpapieren eine ganz eigene Nische. Sortenvielfalt Unter dem Dach von Smoking findet sich eine hohe Vielfalt. Diese beginnt bei den Drehpapieren mit den verschiedenen Grammaturen Ultra Thin (11 g/ m 2 Tree free und 13 g/m 2 ), Extra Fine (15 g/m 2 ), Fine (17 g/ m 2 ) und Medium Weight (21 g/ m 2 ). Die Produkte unterscheiden sich weiter nicht nur nach ihrer Größe (Regular, Medium, King Size), sondern auch in weiteren Eigenschaften: Sowohl Medium als auch King Size sind zusätzlich unter der Zusatzbezeichnung „Master“ mit geringerer Breite verfügbar; die innovative neue „Brown“-Linie besteht ausschließlich aus chlorfrei produziertem und nicht gebleichtem Papier geringer Stärke, die „Maiz“ werden aus Maispapier gefertigt. Die Familien „Brown“, „Deluxe“, „Master“ und „Gold“ sind auch als Rolls verfügbar – 37 Millimeter schmal und 4 Meter lang. Dazu kommen Filter in den Größen Regular (8 mm), Slim (6 mm) und Ultraslim (5,3 und 5,5 mm) sowie Filtertipps. Auf Wachstumskurs In Spanien, Portugal sowie der Schweiz und einigen weiteren europäischen Ländern ist Miquel y Costas mit Smoking Marktführer, in Italien mit einem stattlichen Marktanteil gut aufgestellt. Am großen südamerikanischen Markt steht das Unternehmen dank eigenen Werks gut da – durch hohe Importzölle ist die Fertigung in Argentinien ein wichtiger Schlüssel zu diesem Wachstumsmarkt. In Zentraleuropa ist das Engagement aber noch jung: Während Deutschland bis 2010 durch eine Vertriebspartnerschaft mit Gizeh bedient wurde, war für Österreich der Innsbrucker Großhändler KP Plattner zuständig. Vertrieb für D und A Das hat sich nun schrittweise geändert – bei unseren nördlichen Nachbarn hält Country-Manager Peter Güllich mit Miquel y Costas Deutschland GmbH die Smoking-Flagge erfolgreich bei Handelskunden und auf Messen hoch. Und seit heurigem Jahr sind die spanischen Drehpapiere bei uns über DanCzek zu haben: Der Großhändler erweiterte sein Sortiment mit Jahresbeginn um die Papers, Filter und Filtertipps der Spanier. Die Smoking-Stopfhülsen werden auch bald ins Programm der Salzburger aufgenommen werden; über weitere Marken aus dem Haus Miquel y Costas wird intensiv nachgedacht. Auf der „Creativ“ in Salzburg wird das Smoking-Portfolio erstmals in vollem Umfang präsentiert werden. Derzeit werden attraktive Messeangebote erarbeitet, beim Besuch des DanCzek-Standes erhalten interessierte Trafikanten jedenfalls ein kostenloses Smoking-Thekendisplay zum Kennenlernen. Link: www.smokingpaper.com 12 trafik a nten zeitung August/2013
Trafikanten 08_2013_Layout 1 01.08.13 18:13 Seite 1 service Erfolgreiches Verkaufen Univ.-Prof. Ing. Wolfgang Pappler, Know How Institut für Persönlichkeitsentwicklung und Leiter der Trafikakademie, gibt Tipps für die Praxis. Im Zeitalter der Marktsättigung werden Waren nicht mehr einfach verteilt. Der Kunde ist mündiger geworden, er kommt heute schon vorinformiert in ein Beratungsgespräch. Der erfolgreiche Tabakfachhändler muss nicht nur im unmittelbaren Beratungsbereich, sondern auch in verwandten Bereichen kompetent sein, beispielsweise wenn ein Cigarrenkunde auch wissen will, welches Getränk dazu passt. Langfristig wird im Fachhandel nur der erfolgreich reüssieren, der Kunden an sich bindet: durch Zusatzinformation und ein angenehmes Lebensgefühl im Tabakfachgeschäft. Eine Sekretärin, die in den 80er-Jahren wegen ihrer Maschinschreibkenntnisse begehrt war, findet in der EDV-Welt vielleicht keine Stelle mehr. Das Wort des letzten Staatschefs der Sowjetunion Michail Gorbatschow gilt immer noch: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.“ Wenn die Zukunft Supermärkte bringt, die ohne Personal auskommen, liegt darin eine große Chance für kleine Fachhandelsbetriebe: Bei ihnen wird noch persönlich kommuniziert. Wichtig ist, dass sich Tabakfachhändler bei Verkaufsschulungen an echte Profis wenden, die ihnen auch die rhetorische und Beratungskompetenz für erfolgreiche Kundenbindung vermitteln. Eine wesentliche Kundenbindung ist der Zusatzverkauf, das heißt Zusatznutzen für den Kunden und Zusatzumsatz für den Tabakfachhändler. Wenn ein Kunde neben dem Produkt, das er benötigt, noch eine weitere Ware aus der Trafik mitnimmt, kann diese mit dem Hauptartikel in Zusammenhang stehen, muss es aber nicht. Wir unterscheiden zwischen „Muss-Zusatzverkäufen“ wie dem Gas zum Feuerzeug und „Kann-Zusatzverkäufen“. Der zweite Sektor ist wesentlich breiter und liegt im Bereich der Pflege, Werterhaltung, Abrundung und Ergänzung des Hauptprodukts wie der Pfeifenaschenbecher oder das Pfeifenetui zur Pfeife. Zusatzverkäufe initiiert man durch die richtige Fragetechnik. Offene Fragen („Was darf es noch sein?“) eignen sich besser als solche, die mit Ja oder Nein zu beantworten sind („Darf es noch etwas sein?“). Der Zusatzverkauf ist der Zenit des Beratungsprofis, er zeigt die Höchstleistung des Beraters. Denn schon während der Beratung zum Hauptprodukt heißt es zu überlegen, was der Kunde in Ergänzung noch brauchen könnte. Das setzt perfekte Schulung und höchste Fachkenntnis voraus sowie den Willen, den Kunden optimal zufriedenzustellen. Zusatzverkäufe funktionieren nicht nach dem Bauchladenprinzip, sondern immer nur bedarfsorientiert. Zufrieden wird der Kunde dann sein, wenn er seinen persönlichen Nutzen hinter dem angebotenen Produkt erkennt. trafik a nten zeitung August/2013 LOOK DAS AUTOMATENSYSTEM DER ZUKUNFT JETZT mit neuer Technik! • neuester Banknotenleser • 6-Tuben-Wechsler • Telemetriemodul • nur für € 3,– /Tag (Automat, Kundendienst, Versicherung) • Top Service österreichweit Infos unter 06244–6900 SALZBURG | WIEN www.automaten-unterkofler.at 5 4 4 0 G O L L I N G | M A R K T 7 4 | T E L . 0 6 2 4 4 – 6 9 0 0 1100 WIEN | FERNKORNGASSE 83 | TEL. 01–2080278 13
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