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10 Punkte Checkliste für Business Development von HR-Service Unternehmen

Der Wettbewerb im HR-Beratungs- und Dienstleistungsgeschäft, auch unter Coaches und Trainern ist viel heftiger geworden. Viele Berater berichten, dass Unternehmen nur noch auf Erfolg beauftragen In der Beratung, Vermittlung, aber auch im Training und Coaching ist für neue HR-Dienstleister die Differenzierung und Positionierung besonders schwer. Kundengewinnung via Software gibt es nicht, ein Call-Center zu beauftragen ist nicht die Lösung. Aber es gibt neue Methoden, wie Sie die Online-Tools und Reale-Welt Vorgehensweisen ideal kombinieren und ausgesprochen effektiv so einsetzen, dass sie keine Kaltakquise mehr benötigen. Eine davon ist das Competitive Sourcing. Das ist eine Methode, die die aktuellen Daten, die im Internet vorhanden sind, so auswertet, dass Sie die Informationen, die Sie suchen, arbeitszeitsparend und in hoher Qualität sammeln. Richtig gelesen zeigen diese Infos, wie Sie diese Ansprechpartner wertschätzend und erfolgreich kontaktieren können und damit die Möglichkeiten der Online-Welt und der Realen Welt für sich optimal einsetzen. Wir haben die in den USA bewährte 10 Punkte Checkliste HR-Kunden-Touchpoints überarbeitet und stellen sie Ihnen in diesem Webinar vor. Gleichzeitig zeigen wir Ihnen Praxisbeispiele und Tricks, wie auch Sie selbst Kundendaten finden oder Daten von möglichen Ansprechpartner zu positiven Kundenbetreuung einfach und effektiv im Business Development einsetzen können.

Der Wettbewerb im HR-Beratungs- und Dienstleistungsgeschäft, auch unter Coaches und Trainern ist viel heftiger geworden. Viele Berater berichten, dass Unternehmen nur noch auf Erfolg beauftragen In der Beratung, Vermittlung, aber auch im Training und Coaching ist für neue HR-Dienstleister die Differenzierung und Positionierung besonders schwer. Kundengewinnung via Software gibt es nicht, ein Call-Center zu beauftragen ist nicht die Lösung. Aber es gibt neue Methoden, wie Sie die Online-Tools und Reale-Welt Vorgehensweisen ideal kombinieren und ausgesprochen effektiv so einsetzen, dass sie keine Kaltakquise mehr benötigen.

Eine davon ist das Competitive Sourcing. Das ist eine Methode, die die aktuellen Daten, die im Internet vorhanden sind, so auswertet, dass Sie die Informationen, die Sie suchen, arbeitszeitsparend und in hoher Qualität sammeln. Richtig gelesen zeigen diese Infos, wie Sie diese Ansprechpartner wertschätzend und erfolgreich kontaktieren können und damit die Möglichkeiten der Online-Welt und der Realen Welt für sich optimal einsetzen.

Wir haben die in den USA bewährte 10 Punkte Checkliste HR-Kunden-Touchpoints überarbeitet und stellen sie Ihnen in diesem Webinar vor. Gleichzeitig zeigen wir Ihnen Praxisbeispiele und Tricks, wie auch Sie selbst Kundendaten finden oder Daten von möglichen Ansprechpartner zu positiven Kundenbetreuung einfach und effektiv im Business Development einsetzen können.

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Barbara Braehmer<br />

Geschäftsführerin | Talentfinderin | Soucerin<br />

Social Recruiting Expertin | Trainerin | Coach<br />

Intercessio Personalberatung GmbH<br />

Nach langjähriger Erfahrung als Personalmanagerin<br />

in der Industrie und als Partnerin<br />

sowie Personalberaterin bei Top-<strong>10</strong>-Personalberatungen<br />

gründete ich 2005 die Intercessio<br />

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Die durchschnittliche Aufmerksamkeitsrate der Menschen<br />

ist <strong>von</strong> 12 Sekunden / 2000<br />

auf 8 Sekunden / 2013 gefallen<br />

(Quelle: Statistic Brain)<br />

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Seite 9 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

Die durchschnittliche Aufmerksamkeitsrate der Menschen<br />

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auf 8 Sekunden / 2013 gefallen<br />

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Seite <strong>10</strong> WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

Ein Kampf?<br />

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Seite 18 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

<strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE<br />

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#1<br />

Seite 19 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

Soll-Ist-Analyse<br />

Klare Ziele<br />

Ökonomischer Druck<br />

Selbstgesetzte Ziele<br />

Künstliche Budgets<br />

Ganzheitlichkeit<br />

Zeitdruck<br />

MOTIVATION und Selbst-/Fremdbild-Überprüfung<br />

TO LEARN<br />

ERFOLG in Resonanz<br />

Ihrer Einstellung und<br />

Ihres Bildes Ihrer<br />

KUNDEN!<br />

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#2<br />

RESEARCH UND MONITORING<br />

SIND DAS FUNDAMENT<br />

Seite 20 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

Prozess planen<br />

Daten sammeln<br />

Benchmarking und Wettbewerbsbeobachtung<br />

Entwicklungen antizipieren<br />

Tools effizient nützen<br />

Hilfe annehmen<br />

TO LEARN<br />

Der effiziente Einsatz<br />

<strong>von</strong> Daten in einer<br />

Datenwelt ist DAS<br />

Erfolgskritierum<br />

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#2<br />

RESEARCH UND MONITORING<br />

SIND DAS FUNDAMENT<br />

Seite 21 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

COMPETITIVE<br />

SOURCING<br />

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#2<br />

RESEARCH UND MONITORING<br />

SIND DAS FUNDAMENT<br />

Seite 22 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

COMPETITIVE<br />

SOURCING<br />

= „wettbewerbsorientiertes“ + erfolgreiches<br />

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#2<br />

RESEARCH UND MONITORING<br />

SIND DAS FUNDAMENT<br />

Seite 23 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

COMPETITIVE<br />

SOURCING<br />

= „wettbewerbsorientiertes“ + erfolgreiches<br />

= KUNDENFINDEN<br />

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#2<br />

RESEARCH UND MONITORING<br />

SIND DAS FUNDAMENT<br />

Seite 24 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

COMPETITIVE<br />

SOURCING<br />

= „wettbewerbsorientiertes“ + erfolgreiches<br />

= KUNDENFINDEN<br />

= durch gezieltes Auswerten der Tools des Social Webs<br />

und gleichzeitigem (legalem) Auswertens <strong>von</strong> Big Data<br />

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#2<br />

RESEARCH UND MONITORING<br />

SIND DAS FUNDAMENT<br />

Seite 25 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

COMPETITIVE<br />

SOURCING<br />

LIVE SEQUENZ konnte aus<br />

Datenschutzgründen nicht<br />

aufgezeichnet werden. Bei Interesse<br />

gerne kostenlose LIVE-ONLINE-DEMO<br />

Wie Sie einfach und schnell Kunden(-daten)<br />

und Telefonnummern überall im Web finden!<br />

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PRAXIS<br />

BEISPIEL<br />

LIVE


#3<br />

PRODUKTE FESTLEGEN<br />

Elevator Pitch | Differenzierung<br />

Seite 26 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

‚Ad Value‘<br />

Differenzierung<br />

USP (Unique Selling Point) herausarbeiten<br />

Sprache der Kunden sprechen<br />

<strong>Unternehmen</strong>sdefinition / Fachbereichsdefinition<br />

Empathie und Kundennutzen verstehen<br />

TO LEARN<br />

Es geht nicht um<br />

Aufmerksamkeit –<br />

es geht um<br />

Add-Value!<br />

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© www.intercessio.de - 2014 Seite 27 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

TO LEARN<br />

GUTE<br />

NETZWERKER<br />

stellen sich auf<br />

Ihre KUNDEN<br />

ein!<br />

KUNDENSPRACHE<br />

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#4<br />

KUNDEN DEFINIEREN –<br />

WISSEN, WO DER ANFANG IST<br />

Seite 28 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

Wer ist Ihr Kunde und wer ist dort Ihr typischer Ansprechpartner<br />

Achtung: Einkaufsabteilungen /<br />

Purchasing Departments / Non-<strong>HR</strong><br />

Verbesserungen anbieten!<br />

Keine Ganzheitlichkeit- Flexibilität<br />

Kein Zeitdruck – Veränderungen<br />

zulassen<br />

TO LEARN<br />

Es gibt sie: Die<br />

EMPATHIE <strong>für</strong><br />

Personen und<br />

Organisationen<br />

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#5<br />

EMPFOHLEN WERDEN<br />

Seite 29 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

LÖSUNGSANSÄTZE DES NETZWERKEN<br />

Empfehler hervorheben und besonders handeln<br />

Um Empfehlung bitten – aber Win-Win-Siutation schaffen<br />

Emfehler m Kontaktinformationen bitten<br />

Unabhängige Events arrangieren, und Empfehler bitten, andere<br />

einzuladen<br />

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#6<br />

GEFUNDEN WERDEN<br />

Seite 30 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

REPUTATIONSManagement :<br />

Was in Google steht, ist heute Ihre Reputation!<br />

BRANDING<br />

Personalbranding<br />

In beide Welten KUNDENORIENTIERT zuhause sein!<br />

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#7<br />

Seite 31 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

Klares <strong>Business</strong> <strong>Development</strong> entwickeln<br />

Klare Ziele: Zum Beispiel jede Woche xy-Zeit mit xy verbringen und freihalten<br />

Kein Zwang – aber Disziplin<br />

Schwerpunkte setzen<br />

In beide Welten KUNDENORIENTIERT durch geeignete Maßnahmen agieren!<br />

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#8<br />

BASICS zu KONTAKTEN<br />

Seite 32 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

TOUCHPOINT MANAGEMENT!<br />

EFFEKTIVE INFORMATIONSSTRATEGIEN<br />

ALLE TOOLS NÜTZEN – vom TELEFON bis Online<br />

TO LEARN<br />

Erfolgreich<br />

<strong>HR</strong>-Dienstleister<br />

sind erfolgreiche<br />

TOUCHPOINT!<br />

MANAGER<br />

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#9<br />

TOOLS BEIDER WELTEN<br />

ORCHESTRIEREN<br />

Seite 33 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

TO LEARN<br />

TOOLS sind <strong>für</strong> SIE<br />

und I<strong>HR</strong>E KUNDEN<br />

da - nicht<br />

umgekehrt!<br />

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#9<br />

TOOLS BEIDER WELTEN<br />

ORCHESTRIEREN<br />

Seite 34 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

INFORMIERT und PRODUKTIV bleiben<br />

über fachliche, allgemeine und Kundeninformationen /<br />

Wettbewerbsinformationen<br />

Vorbereitungsaufwand <strong>für</strong> Gespräche minimieren<br />

Dienstleistungen anpassen und Kundennutzen steigern<br />

Fehler vermeiden<br />

Neue Tools entdecken<br />

Einfacher, zielorientierten <strong>Service</strong> erbringen<br />

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#<strong>10</strong><br />

FOLLOW-UP<br />

NACH EINEM ERSTEN KONTAKT<br />

Seite 35 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

REGEL 1:<br />

Empathie<br />

REGEL 2:<br />

Dies ist eine Arbeitsprobe<br />

REGEL 3:<br />

Geduld, Nachdruck, Charme und ÜberzeugungDies<br />

REGEL 3:<br />

Dies ist DIE Differenzierungschance<br />

TO LEARN<br />

FOLLOW-UP<br />

Ist<br />

DIE und I<strong>HR</strong>E<br />

Differenzierung!<br />

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Seite 36 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

<strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE<br />

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<strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE<br />

(SELBSTGEMACHTE) HINTERNISSE ÜBERWINDEN<br />

RESEARCH UND MONITORING SIND DAS FUNDAMENT<br />

Seite 37 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

PRODUKTE FESTLEGEN<br />

KUNDEN DEFINIEREN – WISSEN, WO DER ANFANG IST<br />

EMPFOHLEN WERDEN<br />

GEFUNDEN WERDEN<br />

KUNDEN FÜR EIGENE PRODUKTE GEZIELT SUCHEN UND FINDEN<br />

FREUNDLICHE ERINNERUNG: BASICS ZUR KONTAKTEN<br />

TOOLS BEIDER WELTEN ORCHESTRIEREN<br />

FOLLOW-UP NACH EINEM ERSTEN KONTAKT<br />

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Seite 38 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

ME<strong>HR</strong> INPUT?<br />

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Seite 40 WEBINAR <strong>10</strong> <strong>Punkte</strong> CHECKLISTE BD<br />

Credits und<br />

Bilderquellen:<br />

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www.fotolia.com<br />

www.bigstockphoto.com<br />

intercessio<br />

PERSONALBERATUNG GMBH<br />

INTERCESSIO AKADEMIE<br />

Bundeskanzlerplatz 2-<strong>10</strong> - 53113 Bonn<br />

Tel. +49-228-2673-420 info@intercessio.de<br />

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www. academy.intercessio.de<br />

18.03.2013 40

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