CIHD Magazin 4 04/2008 - Chinesischer Industrie- und ...

04│2008 E – PRAXIS CHINA 41
Der private Umgang
Chinesen lieben es zu handeln. Man sollte
daher immer ein paar kleinere, symbolische
Zugeständnisse in der Hinterhand halten, die
dann ausgespielt werden können, wenn man in
einer wichtigen Sache auf seiner Position bestehen
will.
Um das Gegenüber nicht zu kränken oder um
eigenes Unvermögen zu kaschieren, scheuen
sich viele Chinesen vor einem klaren "Nein".
Die Antwort "dies ist sehr schwierig" auf die
Frage, ob zum Beispiel irgendein bestimmtes
Gut zu beschaffen sei, ist oft gleichbedeutend
mit einem "Nein". Es empfiehlt sich, den Gesprächspartner
um dessen Rat zu bitten, welche
Alternativen es eventuell gibt. Auch Aussagen
wie "Mei you wenti" (Kein Problem) haben in
China nicht unbedingt die gleiche Bedeutung.
Generell ist bei Vertragsverhandlungen zu
beachten, dass das chinesische Rechtsverständnis
nicht mit dem europäischen zu vergleichen
ist. Während in Europa einem Vertragstext
etwas "Gutes", "Ordnendes" anhaftet,
an das sich die Parteien unbedingt halten, stellt
er für Chinesen eher einen Rahmen für die
folgende Geschäftsbeziehung dar. Selbst ein
exakt formulierter Vertragstext bietet deshalb
keine Gewähr dafür, dass es in der Folge nicht
zu unterschiedlichen Interpretationen mit daraus
erwachsenden Schwierigkeiten kommt.
Während also für einen deutschen Verhandlungspartner
die Unterschrift unter dem Vertrag
einen Schlusspunkt bedeutet, fängt aus
chinesischer Sicht das gegenseitige Abtasten
dann erst an. Bestimmend für den weiteren
Erfolg ist deshalb auch die "persönliche Chemie"
zwischen den Partnern.
Ausländer aus den reichen westlichen Industriestaaten
genießen per se einen hohen Status,
weil die Wertschätzung, die man ihrem Herkunftsland
entgegenbringt, auf die Person ü-
bertragen wird. Wer als Chinese Umgang mit
Deutschen pflegt, gewinnt in den Augen seiner
Landsleute entsprechend "Gesicht".
Viele Chinesen gehen davon aus, dass sich ihr
Gesprächspartner im Land nicht auskennt. Er
wird deshalb oft mit großer Gastfreundschaft
umsorgt. Außerdem sind Chinesen sehr stolz
auf ihr Land. Oft stehen Ausflüge zu Touristenattraktionen
auf dem Programm. Private
Einladungen nach Hause werden dagegen
höchst selten ausgesprochen. Die meisten Chinesen
leben nach wie vor eher beengt und in
einfachen Verhältnissen. Stattdessen geht man
lieber gemeinsam ins Restaurant. Sehr beliebt
sind auch Karaoke-Veranstaltungen. Mitsingen
ist hier nicht zwingend erforderlich, bringt aber
Pluspunkte. Populär sind auch Freizeitaktivitäten
wie Bowling. Niemand erwartet von einem
Ausländer, dass er alle Eigenheiten des Landes
kennt. Aber es wird sehr geschätzt, wenn er
sich Mühe gibt, diese kennen zu lernen. Ein
"Guten Tag" (Ni hao), "Auf Wiedersehen" (Zai
jian) oder "Danke" (Xie xie) auf Chinesisch
wirkt daher sehr positiv.
Verfasserin: Dr. Stefanie Schmitt, Bundesagentur
für Außenwirtschaft Shanghai,
Bestell-Nr.: 12276