Ein Vertriebs- modell wird salonfähig

TITEL
Strukturvertriebe
Ein Vertriebsmodell
wird
salonfähig
Besser als ihr Ruf Rund
eine halbe Million MLM-
Verkäufer sind täglich in
Deutschland im Einsatz.
Network Marketing – oft auch mit Multi-Level-Marketing (MLM) oder
Strukturvertrieb bezeichnet – hat in Deutschland nicht das beste Image.
Doch die Branche ist besser als ihr Ruf – und sie wächst dynamisch.
BUCH-TIPP
Von Volker Hassmann
Wenn der Begriff Strukturvertrieb
fällt, zucken viele
Vertriebler erst einmal
zusammen. Sie fühlen
sich an Kettenbriefe erinnert oder an
Schneeballsysteme, bei denen naive Existenzgründer
auf windige Werber hereinfallen,
die ihnen das Blaue von Himmel
versprechen und sie dann mit einem Berg
von Waren und Schulden sitzenlassen.
Diese negativen Beispiele am Rande oder
jenseits der Legalität gab es und gibt es
zwar auch, aber seriöses Multi-Level-
Marketing (MLM) – ein anderer Begriff
für Strukturvertrieb oder Network Marketing
– hat sich für viele fast unbemerkt
als ein dynamisches Vertriebsmodell
etabliert.
Die führenden Network
Marketing Unternehmen
Eine Auswahl von MLM-Unternehmen
mit zukunftsweisenden
Konzepten.
ISBN Nr.: 3-9809933-0-2
Hrsg: Clemens Dreyer , Markus
Kreß, Economi Verlag 2004
Von »Schneeballsystemen«
distanziert sich die
MLM-Branche energisch.
Während der Einzelhandelsumsatz in
vielen westlichen Industrienationen stagnierte
beziehungsweise nur geringe Zuwachsraten
aufzuweisen hatte, verbuchten
der Direktvertrieb und insbesondere
das Network Marketing in den letzten
zehn Jahren sowohl in Bezug auf den
Umsatz wie auch die Zahl der Vertriebsmitarbeiter
immerhin jährliche Wachstumsraten
zwischen acht bis 13 Prozent.
Das schätzt zumindest Professor Dr.
Michael Zacharias von der Fachhochschule
Worms, der in einer aktuellen Studie
eine Lanze für die oft geschmähte
Branche bricht. »Network Marketing ist
eine seriöse Form des Direktvertriebs«,
sagt der Experte. »Sie ist kein Pyramidenoder
Schneeballsystem, mit dem sie oft
verwechselt wird.« In den USA gehört
diese Form der Geschäftsanbahnung seit
45 Jahren zum normalen Business.
Der Begriff Strukturvertrieb leitet sich
von der besonderen Entlohnungsstruktur
dieser Vertriebsspielart ab: Ein Verkäufer
versucht nicht nur ein bestimmtes Produkt
zu verkaufen, sondern auch den
Käufer seinerseits an das eigene Unternehmen
zu binden. Kurz: Er versucht
während des Produktverkaufes gleichzeitig
einen neuen Kollegen zu gewinnen.
Versüßt wird ihm diese Aufgabe vor allem
durch den finanziellen Anreiz der
nachgeordneten Provision. Denn als
Werber profitiert man seinerseits von den
Profiten der angeworbenen Neuverkäufer.
Die Folge: Die ersten Verkäufer verdienen
am besten, weil sie in einem sich
immer weiter verzweigenden Stammbaum
von den Profiten neuer Verkäufer
profitieren, während die nachgeordneten
18 salesBusiness April 2005

Mitarbeiter der Firma erst einige Zeit
dem Unternehmen angehören müssen,
um tatsächlich Geld zu verdienen.
Da das Prinzip der so genannten
»Schneeballwerbung« hierzulande verboten
ist, bewegen sich manche Strukturvertriebler
mit einem Bein im gesetzlichen
Abseits. Bei illegalen Vertriebssystemen
hat der Systemträger grundsätzlich
keinerlei Interesse am Endkundengeschäft,
weshalb oft Ware minderer Qualität
angeboten wird. Die Verkäufer sollen
weitere willige Abnehmer auftreiben,
die ihnen die Ware abkaufen, um sie
Anzeige
salesBusiness April 2005 19

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dann selbst zu einem höheren Preis weiter
zu verkaufen. Da jeder Verkäufer Gewinn
machen will steigt der Preis für das
Produkt beliebig hoch. Den letzten Käufer
beißen dann die Hunde, weil er auf
der Ware sitzen bleibt oder sie unter dem
Einkaufspreis abstoßen muss.
Multilevel Marketing ist dagegen eine
Form des Direktvertriebes von Produkten
an den Endverbraucher. Der Verkauf
an andere Vertriebsmitarbeiter ist untersagt.
Es gibt keine Abnahmeverpflichtung
und auch keine Mindestbestellmenge
beim Produktkauf vom Unternehmen.
Ein Rückgaberecht für bereits bezogene
Produkte entschärft die Gefahr von Verlusten
der Mitarbeiter. Der entscheidende
Unterschied: MLM-Vertriebsmitarbeiter
kassieren keine »Kopfprämie« für neu
angeworbene Kollegen, sondern sind lediglich
an deren Umsatz beteiligt. Und
der fällt umso höher aus, je besser der
Lange Zeit Synonym
für den Strukturvertrieb
Die Deutsche
Vermögensberatung
in Franklfurt arbeitet
mit 32 000 hauptund
nebenberuflichen
Beratern. 2003
steckte die DVAG
35 Millionen Euro in
deren Ausbildung.
CHECKLISTE
Tipps beim Erstkontakt
Network Marketing-Firmen arbeiten
mit Teams, die unterschiedlich
gut organisiert sind. Hat man in
einem Team begonnen, kann man
nicht mehr wechseln. Mit diesem
Check kann man gute und schlechte
Teams beurteilen.
Kosten bei Beginn
● Vertriebslizenz: Kosten für die Vertriebslizenz
sind in Ordnung, sollten
aber 50 Euro nicht überschreiten.
Bei jeder seriösen Firma bekommt
man im Gegenzug erste
Materialien, die dem Wert entsprechen.
● Ausbildung: Die Ausbildung muss
gut sein. Seriöse Teams coachen
umsonst! Das umfasst die gesamte
Einführung in die Produkte, Logistik,
das Marketing etc. Bei Seminaren
allenfalls Raumumlage, aber
kein Referentenhonorar zahlen!
Teure Motivationsseminare oder
Einführungskurse ablehnen.
● Erstbestellung: Es gibt keinen
Grund, auf Vorrat zu bestellen. Direktversandfirmen
sind ja darauf
spezialisiert, bei Bedarf sofort frische
Ware direkt an den Kunden zu
versenden.
Qualität des Coaching
● Im Network Marketing arbeitet
man frei. Den Vertrag schließt man
mit der Firma, nicht mit dem Teamleiter
oder Sponsor. Die dürfen helfen,
aber keine Weisung erteilen
oder Bedingungen stellen.
● Nicht sofort an den Start schicken
lassen. Dieses Team bringt Sie unausgebildet
in peinliche Situationen.
● Werden Fragen ehrlich beantwortet?
● Mit welchen Verdienstversprechen
wird argumentiert? Werden Spitzenverdienste
genannt (die nur
fünf Prozent der Networker erreichen)
oder nennt man durchschnittliche
Zahlen?
● Gibt es ein wirkliches Schulungskonzept
(nicht nur mündliche Ratschläge)?
● Kann man das Schulungsmaterial
selbst verwenden, ohne es teuer
kaufen zu müssen?
● Gibt es ein Probe-Coaching?
Qualitat des Marketingkonzepts
● Gibt es Ideen, wie Sie neue Kunden
und Vertriebspartner gewinnen?
● Erschöpft sich das Marketing in immer
gleichförmig ablaufenden Veranstaltungen
oder gibt es Marketingbausteine?
● Lassen Sie sich die Materialien zeigen,
mit denen Sie arbeiten sollen.
Wenn es Ihnen nicht zusagt, können
Sie nicht erfolgreich sein.
Neue vorab von seinem Werber geschult
und unterstützt wurde. Der eigentliche
Verkauf wird nicht zur Nebensache. Entgegen
mancher Vorurteile sind auch die
Einstiegskosten eher gering. Bei Amway,
einem der weltweit größten MLM-Unternehmen,
muss man beispielsweise für
ein Starterkit 40 Euro ausgeben.
Bei der Abrechnung gilt das Prinzip
der leistungsbezogenen Bezahlung. Die
Verkäufer erhalten kein Grundgehalt,
sondern der Verdienst ist abhängig von
der eigenen Leistung (Einzelhandelsgewinn)
sowie der Leistung der Mitarbeiterebenen
unter einem Sponsor, die ihm
als teamorientierte Provision und als Bonuszahlungen
verrechnet werden. Für
In Europa arbeiten mehr
als drei Millionen Menschen
im Direktvertrieb.
außergewöhnliche Anstrengungen beim
Geschäftsaufbau gibt es teils »Pensionszahlungen«
in Form von Umsatzbeteiligungen
am Umsatz der aufgebauten
Teams.
Mehr als drei Millionen Menschen
sind in Europa im Direktvertrieb tätig
und weltweit sind es 47 Millionen. Genaue
Zahlen über Umsätze sind bisher
nicht erhoben worden. Dass sich hier
Geld verdienen lässt, zeigen die zehn
wichtigsten Network Marketing-Unternehmen:
● Amway: eines der ersten Unternehmen,
das Network Marketing eingesetzt
und dadurch weltweit bekannt ge-
20 salesBusiness April 2005

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Prof. Dr. Michael Zacharias,
FH Worms
»Network Marketing –
erst belächelt, dann
kritisiert und letztendlich
von allen anerkannt.«
macht hat. Amway besitzt weltweit mehr
als 135 Patente, beschäftigt mehr als 450
Wissenschaftler und Spezialisten in 57
Laboratorien und hat 450 Produkte im
Angebot, überwiegend Kosmetik, aber
auch Artikel wie Haushaltsgeräte von
Bosch und Philips. Weltweit sind 3 000
Direktverkäufer im Einsatz. Umsatzzahlen
werden nicht genannt-
● FLP: größter Anbieter von Aloe Vera
Produkten, in über 100 Ländern aktiv,
setzt mehr als zwei Milliarden Dollar
im Jahr um.
● LR Ahlen: eines der größten deutschen
Network Marketing-Unternehmen mit
Kosmetikprodukten, Umsatz über 253
Millionen Euro.
● Mary Kay: mit 42 Jahren eines der ältesten
Network Marketing-Unternehmen,
speziell für Frauen.
● Nikken: mit Gesundheitsprodukten
und patentierten Geräten zur Luftreinhaltung
marktführend, speziell für Ärzte
und Heilpraktiker.
● Nu Skin: börsennotiertes Unternehmen.
Umsatz: rund 1,5 Milliarden Dollar.
● PartyLite: börsennotiertes Unternehmen
im Partyverkauf, Umsatz zirka
zwei Milliarden Dollar.
● PM-International: als eines der »100
salesBusiness April 2005 21

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SERIÖS ODER UNSERIÖS?
Check
Eine Checkliste, mit deren Hilfe
Sie seriöse MLM-Anbieter erkennen,
liefert § 6c des UWG (Gesetz
gegen den unlauteren Wettbewerb).
Darüber hinaus sollte
man auf folgende Punkte achten:
● Prüfen Sie die wirtschaftliche Situation
des Unternehmens. Es sollte
über mindestens 100 Millionen
US-Dollar Umsatz verfügen und
mehr als drei Jahre am Markt sein.
Das verringert die Insolvenzgefahr.
● Das Unternehmen sollte offen
kommunizieren und das, was es verspricht
auch einhalten. Sprechen Sie
mit einem Vertriebspartner, der
schon länger bei dem Unternehmen
ist und lassen Sie sich eine Provisionsabrechung
zeigen.
● Das Preis/Leistungsverhältnis
muss stimmen. Überteuerte Produkte
kauft keiner. Achten Sie auf
die Qualität und vergleichen Sie die
Preise am Markt.
● Produkte für den täglichen Verbrauch
eignen sich für den Vertrieb.
Durch Nachbestellung von Verbrauchsgütern
werden Ihre Umsätze
gesichert. Die Produkte sollten
kurzfristigen Konsumtrends standhalten
können.
● Achten Sie auf den Marketingplan
und die Einkaufskonditionen. Da erfahrungsgemäß
die meisten Networker
nebenberuflich starten, sollte
das Unternehmen auf diese Anforderungen
eingehen und Sie in
die Lage versetzen, erste Provisionszahlungen
zu erhalten.
● Provsionsauszahlungen sollten regelmäßig
und genau sein. Nehmen
Sie sich einen erfahrenen Networker
nach einer Präsentationsveranstaltung
zur Seite und lassen Sie
sich eine Abrechnung genau erklären!
Achten Sie auf regelmäßige
Auszahlungen des Unternehmens.
Quelle: Clemens Dreyer, ECONOMI Verlag Köln
LR International:
Jährlich zweistelliges
Wachstum.
innovativsten Unternehmen im deutschen
Mittelstand« ausgezeichnet, Umsatz:
100 Millionen Euro.
● Tahitian Noni: international ausgerichteter
Konzern, Hautpflege und
Wellness-Produkte, innerhalb von acht
Jahren zu einem der dreißig größten
Privatunternehmen der USA aufgestiegen,
Jahresumsatz 2004 über 500 Millionen
Dollar.
● Unicity: vertreibt Nahrungsergänzungsmittel,
hat bereits 2002 die Umsatzmarke
von 400 Milliarden Dollar
erreicht.
In Deutschland ist der Begriff Strukturvertrieb
nicht zuletzt mit Finanzvertrieben
wie der Deutsche Vermögensberatung
(DVAG) mit Sitz in Frankfurt verbunden.
Rund 32 000 Vermögensberater,
davon mehr als 1 700 Direktionen und
Geschäftsstellen, sind im Einsatz und erzielten
in 2003 Umsatzerlöse in Höhe
von 701 Millionen Euro. Rund 35 Millionen
Euro steckte der Branchenführer
im gleichen Jahr in die Aus- und Weiterbildung
seiner Verkäufer, darunter auch
Quereinsteiger und Nebenberufler. Werden
bei Banken Stellen abgebaut, so finden
viele ehemalige Mitarbeiter dieser Institute
bei der DVAG Arbeit.
Seit der Gründung 1985 verzeichnet
auch das deutsche MLM-Vorzeigeunternehmen
LR-International ein außergewöhnliches
Wachstum mit durchschnittlich
zweistelligen Wachstumsraten pro
Jahr. So kann das Unternehmen in der
Zeit von 1988 bis Ende 1991 durch die
rasante Entwicklung im Inland
und die Tochtergesellschaften im
Ausland seine Umsätze mehr als
verzehnfachen. 2003 erzielte die LR-
Gruppe mit rund 222 Millionen Euro
einen neuen Umsatzrekord. Eine
solide Basis für kontinuierliche Investitionen
von rund 20 Millionen Euro in
Amway-Kataloge Neben eigenen
Artikeln vertreiben die 3000 Direktverkäufer
auch Produkte von Bosch und Philips.
den Jahren 1997 bis 2003. Heute ist LR-
International in 25 europäischen Ländern
mit einem internationalen Sortiment
und über 100 000 Vertriebsrepräsentanten
vertreten.
Mit der Geschäftsidee, hochwertige
Parfüm-, Kosmetik- und Körperpflegeprodukte
zu besonders günstigen Preisen
anzubieten, wurde 1984 die Basis für ein
beeindruckendes Unternehmen geschaffen.
»Heute können wir auf einen der international
erfolgreichsten Kosmetikkonzerne
im MLM-Vertrieb blicken«,
bilanziert Firmengründer Helmut Spikker
mit stolz geschwellter Brust.
Spikkers Geschäftsidee war simpel und
wirkungsvoll zugleich. Der Vertrieb über
Direktverkäufer spart die sonst üblichen
Werbemaßnahmen und den Umweg über
den stationären Einzelhandel. So bekommen
die LR-Kunden angemessene
Preise und profitieren zusätzlich von der
persönlichen Beratung und der bequemen
Lieferung ihrer Bestellung direkt
nach Hause. Den LR-Verkäufern bietet
sich durch die Nebentätigkeit die Perspektive
auf ein attraktives Zusatzeinkommen
oder sogar der Schritt in die finanzielle
Unabhängigkeit.
So gesehen könnte man über MLM als
kostengünstige Vertriebsform für den
Mittelstand nachdenken. Der schlechte
Ruf der Strukturvertriebe macht MLM zu
einer unterschätzten Vertriebsform, die
vielleicht gerade für kleinere Unternehmen,
die aus Kostengründen kein überregionales
oder nationales Vertriebsnetz
unterhalten können, eine preiswerte
Möglichkeit zur Ausweitung ihres Aktionsradius
sein kann: neue Absatzmärkte
22 salesBusiness April 2005

Mehr als 40 Milliarden
Euro Direktvertriebs-
Umsatz in der EU.
Zählen zu den zehn wichtigsten MLM-Vertrieben Firmensitz von LR Iternational in Ahlen
(oben), US-Headquarter des Kosmetikvertriebs Mary Kay.
ohne größere Investitionen. Wichtig ist,
dass man ein qualitativ hochwertiges Produkt
anbietet und Verhaltensstandards
entwickelt und schriftlich festhält, die jeder
neu angeworbene Vertriebsmitarbeiter
zwingend einhalten muss.
Auf 400 000 bis 600 000 schätzt Professor
Michael Zacharias die Gesamtzahl
der Network-Verkäufer in Deutschland.
Verkauft werden vor allem Nahrungsergänzungsmittel,
Vitamine und Säfte sowie
Wellness- und Gesundheitsartikel mit
zusammen 47 Prozent Marktanteil. Danach
folgen Kosmetik und Körperpflege
mit 21 Prozent. 81 Prozent der im Network
Marketing tätigen Vertriebsberater
sind Einfirmenvertreter, das heißt sie sind
ausschließlich für ein MLM-Unternehmen
tätig. Fast jeder zweite Direktverkäufer
ist mehr als zwei Jahre für das Unternehmen
tätig.
Nahezu ein Viertel der Networker ist
hauptberuflich im Einsatz. Für Mitarbeitergewinnung
und Sponsoring werden 41
Prozent der Arbeitszeit aufgewändet, für
den Verkauf 30 Prozent. 58 Prozent der
Direktverkäufer gewinnt seine Kunden
über Besuche und Einzelgespräche, jeder
Dritte gewinnt neue Kunden durch Empfehlungen,
das heißt: je besser die Beratung
und das Produkt, desto höher ist die
Kundenzufriedenheit und damit die
Empfehlungsrate. Drückermentalität wäre
hier kontraproduktiv, denn Stammkunden
machen einen Prozentsatz von
80 Prozent aus.
Einen weiteren Eindruck von der Bedeutung
des direkten Vertriebsmodells gibt
eine Untersuchung der Berater von Price-
Waterhouse Coopers des Direktvertriebs
in Frankreich, Deutschland, Italien, Spanien,
Schweden und Großbritannien, deren
Zahlen allerdings schon vor vier Jahren
erhoben wurden:
● In der EU erzielt der Direktvertrieb direkte
und indirekte Umsätzerlöse von
mehr als 40 Milliarden Euro jährlich.
● 35 Prozent dieser Umsätze entfallen
auf Deutschland.
● Es gibt mehr als 550 Direktvertriebsfirmen,
ein Drittel davon sind MLM-Vertriebe.
Im Vergleich zu den USA, dem Mutterland
des Network Marketing, ist dieses
Vertriebsmodell in Deutschland
trotz der genannten Zahlen noch unterentwickelt.
Der Hauptgrund, wie bereits
erwähnt, ist das schlechte Image,
das die schwarzen Schafe der Branche
verursacht haben. Das wird sich nach
Meinung von Clemens Dreyer und Markus
Kreß, Herausgeber des ersten Kompendiums
»Die führenden Network
Marketing Unternehmen«, ändern.
»Kundenansprache und Kundenbindung
im persönlichen Eins-zu-Eins-Gespräch
werden in Zukunft maßgeblichen
Einfluss auf die Umsatzentwicklung
von Unternehmen haben«, sind
sich die beiden Verleger sicher. »Das
System Network Marketing stellt einen
Wirtschaftsfaktor dar, der in seiner Tragfähigkeit
für das vielbeschworene ,zukunftsfähige
Deutschland’ geradezu
prädestiniert ist.«
Auch Branchenkenner Zacharias geht
daon aus, dass Network Marketing zum
»Wachstumsmotor Nr. 1 im Konsumgütervertrieb
{…} wird und die Erfolge des
Franchise-Systems in den Schatten stellen
(wird).« Schließlich gehe Network
Marketing den Weg, den alle Innovationen
gehen: »Erst belächelt, dann kritisiert
und letztendlich von allen anerkannt.«
salesBusiness April 2005 23