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AKTION
EXISTENZ
AUFBAU
Haupt- oder nebenberuflich
das eigene
Geschäft aufbauen
Mach Dich
doch
selbständig!
Start der Aktion ist am 15. Juni 2006.
Teilnehmen können alle Network-
Marketing und Direktvertriebsunternehmen
und deren Führungskräfte,
Teams sowie die haupt- und nebenberuflichen
Beraterinnen und Berater.
Die Werbemittel zur Aktion können
ab 13.4.2006 im Internet-Shop der
Network-Karriere angeschaut und
und bestellt werden.
Vorab-Anfragen und Anmeldung zum
kostenlosen Aktions-Newsletter unter
verlag@network-karriere.com
www.a ktionskennu ng.xx (wird noch beka nnt gegeben)
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Die Wirtschaft Network-Karriere ● Ausgabe Mai 2006 Seite 26
„Mach’ dich doch selbständig!“
Am 15. Juni startet die konzertierte Aktion der Network-Marketing- und Direktvertriebsbranche
Schaut man sich die – wenigen
– Stellenanzeigen in den
Tageszeitungen an, stellt man
fest, dass sich die meisten Angebote
an Bewerber richten,
die zwischen 30 und 40 Jahre
alt sind. Wer älter als vierzig
ist oder gar auf die fünfzig zugeht,
hat immer weniger
Chancen, in seinem Beruf unterzukommen.
Gleichzeitig
bauen die Großunternehmen
massiv Stellen ab, was meistens
die älteren Mitarbeiter
trifft. Die Zeiten, in denen man
seinen einmal erlernten Beruf
bis zum Rentenalter ausüben
konnte, scheinen mehr und
mehr der Vergangenheit anzugehören.
Ein Neueinstieg jenseits
der vierzig ist allerdings
auch in anderen Berufszweigen
sehr problematisch.
Also denken immer mehr
Berufstätige ernsthaft darüber
nach, ob und wie
sie ihre Berufserfahrung und ihre
persönlichen Stärken in eine
selbständige Tätigkeit einbringen
können. Die Menschen zwischen
40 und 55 Jahren wollen sich
nicht in die Arbeitslosigkeit oder
in die Frühverrentung abschieben
lassen. Viele von ihnen haben Familien
und brauchen ein Einkommen,
aber auch eine sinnvolle
Aufgabe. Sie haben die Kraft und
den Mut, noch einmal neu anzufangen
und in die Selbständigkeit
durchzustarten. Allerdings verlangt
dies in den meisten Fällen
ein entsprechendes Eigenkapital.
Es muss schon gut überlegt sein,
In keiner Branche regnet das Geld vom Himmel, auch im Network-Marketing nicht. Erst ausgeprägter Einsatzwille, eiserne Disziplin und
Fleiß ermöglichen es, von dieser Geschäftstätigkeit zu leben.
die Ersparnisse oder das Häuschen
als Risikokapital für die Selbständigkeit
einzusetzen. Nicht jeder
Gehversuch in der Selbständigkeit
verläuft finanziell erfolgreich,
dafür gibt es zahlreiche Beispiele.
Bei einem Misserfolg kann
das eingesetzte Kapital schnell
verloren gehen.
Eigenkapital?
Die von der Network-Karriere angestoßene,
konzertierte Aktion
der Network-Marketing- und Direktvertriebsbranche
„Mach’ dich
doch selbständig!“ wird ab 15.
Juni einer breiten Öffentlichkeit
aufzeigen, wie man in dieser
Branche in die Selbständigkeit
starten kann: mit geringstem finanziellen
Risiko, aber nicht ohne
Fleiß und persönliches Engagement.
Die Menschen zwischen 40
und 55 Jahren wollen sich nicht
in die Arbeitslosigkeit oder in die
Frühverrentung abschieben
lassen.
Allein in Deutschland sind
mehr als 500.000 Männer und
Frauen im Network-Marketing
haupt- oder nebenberuflich auf
selbständiger Basis tätig. Sehr viele
von ihnen haben sich im Laufe
der Zeit in eine solide, hauptberufliche
Selbständigkeit entwickelt,
oftmals aus der Nebenberuflichkeit
heraus, und könnten
sich heute nicht mehr vorstellen,
abhängig beschäftigt zu sein.
Keine Versprechungen
Niemand wird behaupten oder
versprechen, dass jeder Einsteiger
in diese Branche in kürzester
Zeit automatisch reich wird. Auch
hier gibt es, wie in allen Berufen
und Branchen, Senkrechtstarter
und solche, die es nicht schaffen,
Karriere zu machen und finanziellen
Erfolg zu haben. Als Beispiel
sei hier nur die Lage bei den Juristen
angeführt: Laut einer Studie
der Bundesrechtsanwaltskammer
vom April 2003 haben
selbständige Einzelanwälte ein
durchschnittliches Nettoeinkommen
von 1.500 Euro monatlich.
Bei gleicher Ausbildung und Berufserfahrung
verdient eine Reihe
von Anwälten erheblich weniger,
manche aber auch das Zehnfache
und mehr.
Chancen informiert werden, die
den Wunsch nach einer beruflichen
Selbständigkeit in sich tragen.
Männer und Frauen aus allen
möglichen Berufen und jeden
Alters, die das feste Ziel haben,
sich in einer beruflichen Unabhängigkeit
zu verwirklichen und
eine eigene Existenz aufzubauen.
Eiserne Disziplin
Im Rahmen dieser Aktion wird allerdings
zugleich klar darauf hingewiesen,
dass auch im Network-
Marketing und Direktvertrieb, wie
wohl bei allen anderen selbständigen
Tätigkeiten, das Geld nicht
vom Himmel regnet, sondern
dass auch in diesem Geschäft
ausgeprägter Einsatzwille und eiserne
Disziplin unabdingbar sind.
An der Aktion „Mach’ dich doch
selbständig!“ sollen sich aus der
Branche alle Unternehmen, deren
Führungskräfte und Beraterinnen
und Berater beteiligen. Für
alle Beraterinnen und Berater, deren
Unternehmen die Aktion
nicht mittragen, wird es firmenneutrale
Informations- und Werbemittel
geben, damit sie keinen
Wettbewerbsnachteil haben.
Weitere Informationen zum
Ablauf der Aktion und den verschiedenen
Maßnahmen und
Einsatzmöglichkeiten können
kostenlos beim Verlag als Aktions-
Newsletter abgerufen werden.
Bitte senden Sie bei Interesse
Das ist der richtige Weg
Ich bin immer wieder angenehm
überrascht, welche
Ideen das Redaktionsteam der
Network- Karriere entwickelt,
um das Image der Direktvertriebsbranche
zu verbessern.
Schon die „Aktion 100.000
Jobs für Deutschland“ war so
gut und wirkungsvoll angelegt,
dass eigentlich keine Steigerung
mehr zu erwarten warder
Start in eine breit angelegte
Imagekampagne. Sie erreichte
genau das, worauf sie abzielte:
Sie gab den im Direktvertrieb
tätigen Beraterinnen und
Beratern ein Thema an die
Hand, das die Öffentlichkeit
interessierte und über das positiv
gesprochen wurde. Dass
sich im Rahmen der Aktion
Spitzenpolitiker wie der damalige
Bundeskanzler Gerhard
Schröder und die heutige Bundeskanzlerin
Angela Merkel
erstmals mit der Branche beschäftigten,
ist ein Quantensprung,
der auch von den Medien
stark beachtet wurde.
Nun wird der Verlag mit einer
weiteren Initiative die gezielte
Gastkommentar
Prof. Dr. Michael Zacharias
Öffentlichkeitsarbeit für die ganze
Branche fortsetzen. „Mach‘
dich doch selbständig!“ spricht
ein Thema an, dass Millionen
Männer und Frauen interessieren
und positiv berühren dürfte. Gerade
in der heutigen Zeit denken
viele Menschen darüber nach,
wie es weitergehen könnte,
wenn sie ihren Arbeitsplatzes
verlieren sollten.
Verbreiteter Wunsch
Viele, die sich in einem abhängigen
Arbeitsverhältnis befinden,
hegen zudem den Wunsch,
irgendwann einmal beruflich und
finanziell selbständig und unabhängig
zu sein. Ganz sicher hätten
wir in unserem Lande weit
mehr selbständige Männer und
Frauengeben, wenn die hohe
Hürde des erforderlichen Eigenkapitals
nicht wäre. Die meisten
Geschäftsmodelle lassen es
außerdem nicht zu, dass eine
Selbständigkeit zunächst über
eine nebenberufliche Tätigkeit
aufgebaut werden kann, die nach
einer Stabilisierungsphase in die
volle Selbständigkeit mündet.
Dass in Network-Marketing und
Direktvertrieb Eigenkapital nahezu
vollständig durch die persönliche
Arbeitskraft und –zeit ersetzt
werden kann, ist in der breiten
Öffentlichkeit nicht oder zu wenig
bekannt. Kommuniziert wurden
und werden in den Medien
meist nur die Risiken der hauptund
nebenberuflichen Tätigkeit
in dieser Branche. Dabei liegen
die finanziellen Gefahren in einer
zu vernachlässigenden Größenordnung,
die je nach Unternehmen
und Produkten maximal ein
paar Hundert Euro ausmachen
kann.
Dass die Selbständigkeit in
Network-Marketing und Direktvertrieb
ein Vielfaches an
Chancen birgt, beweisen die
vielen äußerst erfolgreichen
Männer und Frauen, die dieses
Geschäft seit Jahren oder Jahrzehnten
praktizieren.
Erfolgreiche Vorbilder
Diese Branche ist nichts für
Glücksritter, die über Nacht
reich werden wollen. Hier ist
es wie in jedem anderen Geschäftszweig
auch: Die persönliche
Leistung zählt. Nicht
die Großen schlagen die Kleinen,
sondern die Schnellen die
Langsamen.
Ich begrüße die neue Initiative
der Network-Karriere und hoffe,
dass sich möglichst viele
Unternehmen, Beraterinnen
und Berater aktiv daran beteiligen.
Denn solche Aktionen
stärken nicht nur das Image
der ganzen Branche, sondern
auch das persönliche Ansehen
der einzelnen Firmen und Berater.
Prof. Dr. Michael Zacharias
Eine Selbständigkeit erfordert in den meisten Fällen ein entsprechendes
Eigenkapital. Es muss aber schon gut überlegt sein, die
Ersparnisse oder das Häuschen als Risikokapital dafür einzusetzen.
Um es ganz deutlich zu sagen:
Die Aktion „Mach’ dich doch selbständig!“
ist nicht darauf angelegt,
Arbeitslose davon zu überzeugen,
dass sie ihr Heil nur in der Selbständigkeit
im Direktvertrieb finden
können. Vielmehr sollen
ganz gezielt die Menschen über
Internetportal mit
Berater-Suchmaschine
Ihre Kontaktdaten und Angaben
zu dem Unternehmen, für das
Sie tätig sind, per Mail an
verlag@network-karriere.com
Diese Mailadresse können Sie
auch für Ihre sonstigen Fragen
zur Aktion nutzen.
Für die Branchenaktion „Mach’
dich doch selbständig!“ wird es
zur aktiven Geschäftsunterstützung
der Teilnehmer ein eigenes
Internetportal geben, wo die
Möglichkeiten der Selbständigkeit
im Network-Marketing umfassend
beschrieben sind. Die
teilnehmenden Unternehmen
werden auf speziellen Unternehmensseiten
vorgestellt. Potentielle
Geschäftsinteressenten können
über eine Suchmaschine direkt
zu den an der Aktion teilnehmenden
Beraterinnen und Beratern
gelangen, die sie nach Produktgattungen
oder nach räumlichen
Kriterien auswählen können.
Alle Teilnehmer an der Aktion
können sich in dieser Suchmaschine
kostenlos registrieren
und bieten Interessenten damit
die Möglichkeit, direkt Kontakt
aufzunehmen.
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Seite 27 Network-Karriere ● Ausgabe Mai 2006 Die Wirtschaft
Die vornehme Zurückhaltung ablegen
Stellungnahmen zur konzertierten Branchenaktion „Mach’ dich doch selbständig!“
Sven Göbel Unicity: Die neue
Aktion ist gut. Nicht die Unternehmen
sind das Thema, das Geschäftsmodell
und dessen Ent-
wicklungsmöglichkeiten müssen
im Vordergrund stehen, neutral
und sachbezogen. Millionen
Menschen würden gerne selbständig
sein, wissen aber nicht,
wie sie es anfangen sollen. Die
ganze Branche muss geschlossen
kommunizieren, dass sie Lösungen
anbietet, die umsetzbar sind.
Die Aktion ist für die Branche
Gold wert, wenn prominente Persönlichkeiten
darüber sprechen
und die Medien dies aufgreifen.
Denn wir müssen in den Medien
präsent sein. Nicht mit unseren
Unternehmen oder deren Produkten,
sondern mit unserem
einmaligen Geschäftsmodell.
Gerd Kelm, Herbalife: Es ist
schon lange überfällig, dass man
gegen die dauernde Verunglimpfung
der Branche etwas tut. Wir
machen ein seriöses Geschäft,
über das wir bisher allerdings in
der Öffentlichkeit zu wenig sagen.
Hunderttausende haben in dieser
Branche ein Einkommen, das in
der heutigen Zeit nicht selbstverständlich
ist. Es ist sinnvoll, dass
die gesamte Direktvertriebsbranche
im Rahmen einer Aktion wie
der Initiative „Mach’ dich doch
selbständig!“ die breite Öffentlichkeit,
Meinungsbildner und die
Medien offen und ehrlich über
die Geschäftsmöglichkeiten informiert
und damit großflächig Vorurteile
ausräumt.
Alexander Plath, PM- International:
Der wichtigste Faktor,
um gegen die falsche Darstellung
des Network-Marketings als
Schneeballsystem und anderes
vorzugehen, ist eine saubere Arbeitsweise,
die auch gegenüber
der Öffentlichkeit deutlich dokumentiert
wird. Die zeigt sich zum
Beispiel bei PM-International darin,
dass wir eine 90-Tage-Rückgabe-Garantie
auf die Produkte
gewähren, dass wir keine großen
Qualifikations-Packages verkaufen,
dass wir gegenüber der Öffentlichkeit
sehr transparent agieren
und dass wir uns auch über
unseren eigentlichen Geschäftsbereich
hinaus im Rahmen von
TOP 100, TOP JOB, World Vision
oder Balance 2006 engagieren,
um nur einige Beispiele zu nennen.
Auch wenn im kürzlich erschienen
„Spiegel“-Artikel das Engagement
von Politikern angegriffen
wurde, die sich in der Network-Karriere
äußerten, halte ich
solche Initiativen auf jeden Fall für
einen richtigen Vorstoß, um auch
mit Meinungsführern ins Gespräch
zu kommen. Mit einer klaren
Kommunikation nach außen,
einer vernünftige Kommunikation
der Network-Marketing-Unternehmen
untereinander und einem
Vorgehen Schulter an Schulter
sind gute Grundlagen für eine
Verbesserung des Branchenimages
gegeben.
schaftlichen Risiko ermöglicht. Wir
müssen es nur kommunizieren.
Christian Rombach, Neways:
Verfolgt man die Medien, gibt es
wohl in jeder Branche etwas zu
kritisieren. Mehr oder minder bekommen
alle ihr Fett weg. Es fällt
allerdings auf, dass die Direktvertriebsbranche
überdurchschnittlich
oft im Kreuzfeuer der Kritik
steht. Dabei handelt es sich meistens
um Meldungen, die einfach
nicht den Tatsachen entsprechen.
Die Stichworte lauten Schneeballsystem,
riesige Warenlager oder
horrende Einstiegsgebühren.
Selbst in den TV-Vorabend-Shows
muss der Direktvertrieb mit negativen
Storys herhalten. Es ist Zeit,
dass sich die Branche ihrer vornehmen
Medienzurückhaltung
entledigt und in der Öffentlichkeit
darstellt, welche Chancen und
Entwicklungsmöglichkeiten das
Network-Marketing den Leuten
bietet. Aufgezeigt werden muss
jedoch auch, dass es ohne persönlichen
Einsatz auch in diesem
Geschäft nicht geht.
Erwin Stuprich, Bundesobmann
Direktvertrieb der
Wirtschaftskammer Österreich:
Das Thema Selbständigkeit
ist auch in Österreich seit längerem
aktuell. Interessierte am
Direktvertrieb sind immer wieder
positiv überrascht, wie einfach
der Weg in die Selbständigkeit ist.
Durch die langjährige Arbeit der
Interessenvertretung ist es auch
finanziell leicht geworden, in den
Direktvertrieb einzusteigen – sei
es als Nebentätigkeit, sei es als
Haupttätigkeit. Die Existenzgründung
ist mit geringstem Eigenkapital
möglich: die Eintragungsgebühr
ist weggefallen, bei der
Sozialversicherung gibt es die
„Kleinstunternehmerregelung“,
und durch die „Neugründungsförderung“
entfallen sogar alle Anmeldegebühren.
Alle näheren Informationen
und konkrete Unterstützung
beim Anmelden gibt es
in allen Landesgremien Direktvertrieb.
In Österreich haben wir also
schon einige Steine aus dem Weg
in die Selbständigkeit geräumt. Es
ist gut, dass sich die Network-Karriere
mit Ideenreichtum professonell
dieses Themas auch für
Deutschland und die Schweiz annimmt.
Katrin Bajri, Forever Living
Products: Die Unternehmen
sind nicht vorrangig betroffen,
wenn in den Medien auf die
Branche eingeprügelt wird. Das
tangiert in erster Linie die Beraterinnen
und Berater, die nach entsprechenden
Meldungen über
Dieter Stops, Nikken: Der
„Spiegel“ hat in einem Artikel moniert,
dass sich die führenden Politiker
des Landes im Rahmen der
Aktion „100.000 Jobs für
Deutschland“ in Network-Karriere-Interviews
mit dem Direktvertrieb
beschäftigten. Das zeigt, wie
wichtig es ist, dass die Branche in
dieser Richtung mit Öffentlichkeitsarbeit
weitermacht und darüber
aufklärt, was die Branche
überhaupt leistet und welche beruflichen
und finanziellen Möglichkeiten
sie den Menschen in
der haupt- und nebenberuflichen
Selbständigkeit bringen kann.
Deutschland ist eine Mediengesellschaft,
in der alles öffentlich
diskutiert wird. Da kann sich nicht
eine ganze Branche verschließen,
sie muss von sich aus ihr Geschäftsmodell
und dessen Möglichkeiten
in der Öffentlichkeit
darstellen. Die neue Aktion
„Mach‘ dich doch selbständig!“
sagt genau das aus, was der Direktvertrieb
mit geringstem wirt-
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Schneeballsysteme oder unverkäufliche
Ware oft wochenlang
gegen die Gerüchte argumentieren
müssen, die in Fernsehsendungen
wie zum Beispiel „Verliebt
in Berlin“ in die Welt gesetzt
werden. Es ist der Network-Karriere
hoch anzurechnen, dass sie
sich als Branchenzeitung darum
kümmert, dass die Politiker und
Medien ein anderes Bild von den
Menschen bekommen, die in
dieser Branche arbeiten.Die neue
Aktion „Mach’ dich doch selbständig!“
passt genau in die heutige
Zeit. Wir bieten wie keine andere
Branche die Möglichkeit, vielen
Menschen zur Selbständigkeit zu
verhelfen. Mit der Aktion der Network-Karriere
können wir dies
nachdrücklich einer breiten Öffentlichkeit
sagen. Ich hoffe, dass
die Branche diese Chance erkennt
und sich geschlossen engagiert.
„Wie eine Gehirnwäsche“
Für die in Deutschland tätigen
Direktvertriebe mit
MLM/Network-Vergütungssystemen
gibt es noch viel in
Sachen Öffentlichkeits- und
Imagearbeit zu tun. Die Notwendigkeit
zeigt sich einmal
mehr durch einen Artikel,
den das Nachrichtenmagazin
„Der Spiegel“ am Montag,
6. März unter dem Titel „Wie
eine Gehirnwäsche“ veröffentlichte.
„Dubiose Stellenanbieter und
Vertriebsfirmen missbrauchen
das Elend von Jobsuchenden“,
heißt es eine Zeile unterhalb
des Titels. Gut die Hälfte des Artikels
widmet sich dem Leipziger
Unternehmen Produkt Promotion
& Vertrieb (PPV), vor
dem bereits in diversen TV-Sendungen
gewarnt wurde. „Wir suchen
zuverlässige Kraftfahrer/innen“
sei auf den Handzetteln
der PPV zu lesen. Als Kontaktmöglichkeit
ist eine Handynummer
angegeben. Auf Anfrage
wird Arbeitsuchenden ein Verdienst
von rund 450 Euro pro
Wochenende angeboten. Die
Warum gemeinsame Öffentlichkeitsarbeit notwendig ist
IHK Region Stuttgart informiert
Die IHK Region Stuttgart informiert
im Rahmen ihrer Existenzgründungsberatungen
auch über
Geschäftsmöglichlichkeiten im
Direktvertrieb. „Die IHK Region
Stuttgart ist oftmals der erste Anlaufpunkt
für potentielle Existenzgründer“,
sagt Walter Kübler, Geschäftsführer
des Bereiches
Starthilfe und Unternehmensförderung.
„Wir sehen im Rahmen
unserer Existenzgründungsberatungen
durchaus die Möglichkeit,
Die Arbeits-Initiative 2005
100.000Jobs
zu vergeben! Haupt- und nebenberuflich –
auf selbständiger Basis. Von zu Hause aus – für Männer und Frauen jeden Alters –
aus allen Berufen.
Informationen und Bewerbungsmöglichkeiten:
www.hunderttausend-jobs.de
Die Aktion „100.000 Jobs für Deutschland“ wurde in der Öffentlichkeit
wahrgenommen und „löste ... in der Politik reflexartige Anerkennung
aus“, heißt es im „Spiegel“.
Details erfahre man auf einer Präsentation
der PPV. Dort werde
den Arbeitssuchenden unter Zuhilfenahme
gehirnwäscheähnlicher
Methoden ein 3.200 Euro
teures Motivations- und Ausbildungsprogramm
verordnet. Refinanzieren
könne man das Ganze,
in dem man weitere Seminarteilnehmer
wirbt. Dahinter vermutet
die Staatsanwaltschaft Leipzig ein
illegales Schneeballsystem.
Weiter im Artikel: Arbeit auf der
Bohrinsel, Testfahrer, Füllen von
Wundertüten oder Briefmarkenschaupackungen
sowie die Montage
von Kugelschreibern – alles
windige Methoden, Arbeitslosen
das Geld aus der Tasche zu ziehen.
Gibt es nähere Informationen
doch nur unter einer teuren
Telefonhotline. Illustriert wird der
Artikel mit einem Foto, auf dem
ein Plakat der Aktion „100.000
Jobs“ zu sehen ist. Bildunterschrift:
Plakat von „Network-Karriere“
und darunter: „Da bist du
wieder King“.
Auf den ersten Blick wird der
Zusammenhang mit den vorangehenden
Inhalten nicht klar, doch
etwas weiter unter heißt es dann:
anhand der neutralen Branchendarstellung
Interessenten auch
über die Geschäftsmöglichkeiten
der Direktvertriebsbranche zu informieren,
ohne allerdings auf
einzelne Unternehmen eingehen
zu können.“ Die IHK Region
Stuttgart begrüße es, wenn die
Direktvertriebsbranche firmenneutrales
Informationsmaterial
zur Verfügung stelle und damit
die Existenzgründungsmöglichkeiten
transparent mache.
„Neben Vorauskasse- und Telefonbetrügereien
bereitet den
Verbraucherschützern vor allem
ein Thema Sorge: MLM. Hinter
dem Kürzel verbirgt sich das berüchtigte
Multi-Level-Marketing.
Eine Vertriebsform, die häufig
dazu genutzt wurde, billige
Drückerkolonnen aufzubauen.
‚MLM-Firmen sprechen verstärkt
und ganz gezielt Arbeitslose an‘,
sagt Stefan Wegener, Leiter der
Arbeitsgruppe ‚Schneeball‘ beim
Landeskriminalamt Berlin. Die
Masche: Neueinsteiger werden
dazu gebracht, Waren zu ordern,
um diese dann auf eigenes Risiko
loszuschlagen. …“
Nach einem Hinweis auf die
Aktion „100.000 Jobs“ werden
Inhalte von den Homepages einiger
MLM-Unternehmen zitiert.
„Während Verbraucherschützern
bei solchen Aussagen der Atem
stockt, löste die Kampagne in
der Politik reflexartige Anerkennung
aus“, heißt es weiter, bevor
mit einem Hinweis auf den
Erfolg dieser Aktion die neue
Kampagne „Mach dich doch
selbständig“ angekündigt wird.
■ (FW )

Die Wirtschaft Network-Karriere ● Ausgabe Mai 2006 Seite 28
„Bessere Aufklärung über Chancen und Risiken“
Dr. Katharina Ludwig, Fachfrau für Rechtsfragen im wissenschaftlichen Beirat
Seit sie zum ersten Mal erschien,
baut die Network-Karriere,
Europas größte Fachzeitung
für Direktvertrieb und
Network-Marketing, auf die
Unterstützung und Begleitung
durch einen wissenschaftlichen
Beirat. Die Mitglieder des
Gremiums sind Experten in ihren
jeweiligen Bereichen und
bringen ihr Fachwissen beratend
mit ein. Zur Mitgliederrunde,
die sich zwei Mal pro
Jahr in den Räumlichkeiten
des Verlags in Holzgerlingen
zu ihren Sitzungen trifft, gehört
auch Rechtsanwältin Dr.
Katharina Ludwig von der
Karlsruher Anwaltskanzlei
Müller-Hof. Zu den Spezialgebieten
der Lehrbeauftragten
für Werbe- und Wettbewerbsrecht
an der Technischen
Hochschule Karlsruhe gehören
Vertriebs-, IT-, Medien- und
Presserecht sowie Gewerblicher
Rechtsschutz.
Network-Karriere: Wie kam es
zu Ihrem Engagement im wissenschaftlichen
Beirat der Network-Karriere?
Dr. Katharina Ludwig: Im Rahmen
der juristischen Prüfung des
Inhaltes einiger Broschüren kam
es zum Kontakt mit dem Herausgeber
Bernd Seitz. Er sprach mich
auf die Mitarbeit im wissenschaftlichen
Beirat an, und ich sagte
ihm zu.
NK: Warum engagieren Sie
sich in dieser Form?
„Ein Medium wie die Network-Karriere leistet Aufklärungsarbeit. Es vermittelt bessere Kenntnisse über
diese Vertriebsform und deren Wirkmechanismen, Legitimation und Seriosität“, findet Rechtsanwältin
Dr. Katharina Ludwig.
Dr. Ludwig: Das Rechtsgebiet
und insbesondere die damit verbundenen
Aufgaben und Probleme
sowie deren Lösungen interessieren
mich sehr.
NK: Haben Sie eine besondere
Affinität zu diesem Wirtschaftszweig?
Dr. Ludwig: Da meine Schwerpunkte
seit langem auf Vertriebs-,
Werbe- und Wettbewerbsrecht
liegen und ich hier auch im Zusammenhang
mit Nahrungsergänzungsmitteln
tätig bin, habe
ich einen besonderen Bezug zu
diesem Wirtschaftszweig.
NK: Hatten Sie schon vorher
Kontakt zur Direktvertriebsbranche?
Wenn ja, wann und
in welcher Form?
Dr. Ludwig: Ja, ich betreue schon
länger Mandanten, die in der Di-
„Der gesamte Wirtschaftszweig
wird sehr kritisch beäugt. Insgesamt
ist sein Image noch immer
stark verbesserungsfähig“, sagt
Dr. Katharina Ludwig über den
Direktvertrieb.
rektvertriebsbranche tätig sind.
Aus rechtlichen Gründen kann
ich diese Mandanten jedoch
nicht namentlich nennen.
NK: Wie beurteilen Sie das
Image der Direktvertriebsbranche
in Deutschland?
Dr. Ludwig: Der gesamte Wirtschaftszweig
wird sehr kritisch beäugt.
Insgesamt ist sein Image
noch immer stark verbesserungsfähig.
NK: Was ist gut und was muss
aus Ihrer Sicht besser werden?
Dr. Ludwig: Die „Blauäugigkeit“
vieler Menschen bedingt die Gefahr
von „Schadensfällen“. Hier
muss auch in rechtlicher Hinsicht
eine bessere Aufklärung über
Chancen und Risiken erfolgen.
NK: Welches Potential sehen
Sie für diese Branche in der
Zukunft?
Dr. Ludwig: Der Direktvertrieb
verfügt über ein erhebliches Zukunftspotential
NK: Was kann aus Ihrer Sicht
ein Printmedium wie die Net-
work-Karriere bewirken?
Dr. Ludwig: Ein Medium wie die
Network-Karriere leistet Aufklärungsarbeit.
Es vermittelt bessere
Kenntnisse über diese Vertriebsform
und deren Wirkmechanismen,
Legitimation und Seriosität.
■ (FW )
Das ist Dr. Katharina Ludwig
Geboren 1959 in Karlsruhe, verheiratet,
keine Kinder
Ausbildung
1978 Abitur
1978-1980 Ausbildung zur
Bankkauffrau bei der Deutschen
Bank
1980-1982 Studium der Wirtschaftswissenschaften
und
Kunstgeschichte in Paris
1982-1987 Studium der Rechtswissenschaften
in Heidelberg,
Promotion im internationalen Vertragsrecht
1987-1990 Referendariat
Beruf und Lehrtätigkeit
ab 1990 als Rechtsanwältin tätig,
Rechtsanwältin in einer internationalen
Kanzlei in London und
einer Wirtschaftskanzlei in Heidelberg,
Syndikus-Anwältin für
BASF-Pharma in Ludwigshafen
ab 1995 Rechtsanwältin in der
Kanzlei Müller-Hof in Karlsruhe,
Schwerpunkte Wettbewerbsrecht,
Gewerblicher Rechtsschutz,
Medien- und Presserecht,
IT-Recht, Vertriebsrecht,
dort Fachanwaltslehrgang Steuerrecht,
derzeitige Position und
Aufgabe: Seniorpartner, Betreuung
des Fachgebietes Vertriebsrecht,
Wettbewerbsrecht und
neue Medien
Lehrbeauftragte für Werbe- und
Wettbewerbsrecht an der Technischen
Hochschule Karlsruhe
Gesellschaftliches
Engagement:
Deutsche Vereinigung für gewerblichen
Rechtsschutz und
Urheberrecht (GRUR), Juristische
Studiengesellschaft, CyberForum
e.V. Karlsruhe, Vorstandsmitglied
Verbund der Stifter
Hochschule Karlsruhe, Marketingclub
Karlsruhe
Hobbys und besondere Vorlieben:
Bergsteigen, Skifahren, Oper
Lebensmotto:
„Immer versuchen, nie aufgeben!“
■ (FW )
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Seite 29 Network-Karriere ● Ausgabe Mai 2006 Die Politik
Gerade kleinen Unternehmen
kann ein Unternehmensleitbild
den entscheidenden Kick
geben, um im Vergleich mit
den Großen die Nase vorn zu
haben. Es geht dabei um Werte,
die grundsätzliche Sicht der
Tätigkeit, Zielsetzung und Vision.
Wie definieren Networks
ihr Geschäft, welche Ideen bestimmen
ihren Umgang mit
Kunden und Beratern?
„Wir verbinden Fairness und
Kommunikation untereinander
mit einem einheitlichen und sympathischen
Auftreten in der Öffentlichkeit.“
Das sind laut Vertriebs-
und Verkaufsleiter Michael
Benzko in der Anifit AG Schweiz
die verbindlichen Werte für alle
Mitarbeiter. Gegenseitige Unterstützung
und Betreuung seien
ebenso wichtig wie Toleranz und
Akzeptanz gegenüber anderen
Direktvertriebsunternehmen.
Andre Schneider, dem geschäftsführenden
Gesellschafter
der HappyTipp Service GmbH,
geht es bei Werten hauptsächlich
um die Berater: „Hier stehen die
Vermittlung von Eigenverantwortung,
Konsequenz und Begeisterungsfähigkeit
an erster Stelle.“
Bei Neustartern, die die Möglichkeiten
des Direktvertriebs nicht
nutzen, mangele es in erster Linie
an Eigenmotivation und damit
Ernsthaftigkeit. Wer keine klare
Vorstellung seines eigenen Wertes
habe, reflektiere ihn in der
Meinung anderer.
Andre Schneider (40), verheiratet,
drei Kinder, absolvierte nach
dem Realschulabschluss eine
Ausbildung zum Steuerungselektroniker.
Nach der Bundeswehr
war er stellvertretender technischer
Leiter in einem großen
Luxushotel. 1990 kam Schneider
zum ersten Mal mit dem Direktvertrieb
in Berührung, wo er
zwölf Jahre lang erfolgreich aktiv
war. Im Mai 2002 gründete zusammen
mit einem Partner die
HappyTipp Service GmbH, der
er heute als geschäftsführender
Gesellschafter vorsteht.
Menschen sehnen sich nach neuen
Geschäftsmodellen
Werteorientiert
Die christlichen Werte stehen für
Michael Klein, Geschäftsführer
von cep, im Vordergrund: „Sie
sind der Maßstab meines Handelns.“
cep versteht sich als zukunftsweisendes
Unternehmen
für Menschen mit werteorientierter
Lebensweise. Glaubwürdigkeit
und Verantwortung seien Basis
allen Handelns: „Wichtigster Wert
ist für mich der Mensch selbst.“ In
Gesprächen gehe es immer um
den Menschen. Das Ziel laute,
eine gute Atmosphäre zu verbreiten,
ein Stück Hilfe zu geben und
Verständnis oder auch Freude.
Holger Pleick, Geschäftsführer
Euphony Deutschland, konzen-
MLM-Chefs skizzieren ihre Unternehmensleitbilder
Christliche Werte können der Maßstab sein für das Handeln eines Unternehmers.
Holger Pleick (32), verheiratet,
studierte nach dem Abitur Wirtschaftswissenschaften
mit dem
Abschluss Diplomökonom Fachrichtung
Wirtschaftsinformatik,
Controlling und Recht. Anschließend
stieg er ins Informationsmanagement
bei einem mittelständischen,
vertriebsorientierten
Unternehmen, es folgte eine leitende
Position im Informationsmanagement.
Pleick ist seit der
Gründung der deutschen Euphony
GmbH im März 2003 dabei,
zur Zeit als Geschäftsführer.
Michael Klein (43), verheiratet,
drei Kinder, startete nach dem
Abitur ein Studium mit dem Abschluss
Diplomsportökonom.
Danach stieg er als Trainee bei
der Adidas AG ein, es folgten
verschiedene Positionen im Marketing.
Ab 1994 war Klein Produktmanager
und später Marketingleiter
für den Bereich Orthopädie
bei einem Medizinprodukte-Hersteller,
dort zuletzt Leiter
Corporate Marketing. Seit 2004
ist er Networker bei zwei Direktvertrieben,
seit August 2005
Geschäftsführer bei cep.
triert sich ebenfalls auf den
menschlichen Aspekt des Geschäfts:
„Direktvertrieb beinhaltet
vor allem die Zusammenarbeit
mit Menschen. Daraus leitet sich
der Service-Gedanke ab, den alle
Mitarbeiter leben.“
Manfred Meier, Managing Director
Europe, formuliert die
Unternehmens-Idee bei Optidee
kurz und bündig: „Wir sehen unser
Geschäft als ehrlich, einfach,
fair, zuverlässig, modern und erfolgreich.
Genau diese Werte gelten
auch für unsere Vertriebspartner.“
Deren Zufriedenheit stehe
im Vordergrund: „Danach haben
wir unser Produktsortiment und
die Geschäftsidee ausgerichtet.“
Zuverlässigkeit und die Unterstützung
gerade der nebenberuflichen
Vertriebspartner bilden
wichtige Säulen des Vertriebs:
„Als deutsches, unabhängiges
Unternehmen sind wir immer für
unsere Berater greifbar. Monatliche
Firmenbesichtigungen bieten
Partnern und Kunden die Möglichkeit,
hautnah dabei zu sein.“
Positive Veränderung
Holger Pleick von Euphony bringt
die enge Zusammenarbeit mit
Menschen sehr viel Spaß. Die daraus
resultierende Motivation aller
schlage sich zwangsläufig in betriebswirtschaftlich
positiven Zahlen
nieder. Michael Benzko zur
Motivation bei Anifit: „Wir wollen
durch optimale Qualität und Bera-
Hunden und Katzen verbessern.“
Das Unternehmensleitbild der
Happy Tipp Service GmbH prägen
die Vorstellungen der einzelnen
Berater. Andre Schneider:
„HappyTipp gibt dem Einzelnen
Anstoß zu positiver Veränderung
seines Lebens.“ Der 40-Jährige
betont das Ziel, auch bei starkem
Wachstum noch die Persönlichkeit
jedes Einzelnen zu fördern:
„Wir sind uns bewusst, dass wir
die Unternehmensziele nicht nur
mit einer großen Zahl an Kunden
und Partnern, sondern im wesentlichem
mit dauerhaft motivierten
Beratern erreichen.“
Ein Schlüssel zu nachhaltiger Motivation
und Grundlage jeder Tätigkeit
im Direktvertrieb ist für Michael
Klein die Glaubwürdigkeit:
„Deswegen nimmt bei uns die
Aus- und Weiterbildung in den
Bereichen Produkt und Verkauf
eine zentrale Rolle ein.“ Voraussetzung
für eine ehrliche Argumentation
sei Fachwissen.
Den vielen Nebenberuflern, die
mehr als 90 Prozent der Distributoren
ausmachen, komme dabei
zugute, dass Verbrauchsprodukte
vermarktet werden: „Ohne Wiederholungskäufe
wäre das Geschäft
ein Strohfeuer, das schnell
wieder erlischt.“
Psychosoziale Komponente
Bei cep sorgt die unternehmerische
Vision für die nötige Glut.
„Durch unser werteorientiertes
Manfred Meier (44), verheiratet,
zwei Kinder, machte eine Ausbildung
zum Flugzeugmechanikermeister,
danach eine Umschulung
zum Datenverarbeitungskaufmann.
Er hat ein eigenes
Unternehmen mit 42 Angestellten,
seit Januar 2006 ist er
Managing Director Europe bei
Optidee.
Agieren werden wir zu einer echten
Alternative zum traditionellen
Handel“, findet Michael Klein. Im
neuen Zeitalter der Gesundheit
sei die psychosoziale Komponente
von immenser Wichtigkeit.
„Frustriert von vielen Geschäftspraktiken
und Unternehmensentscheidungen
einiger Großkonzerne,
sehnen sich die Menschen
nach neuen, nach menschlicheren
Geschäftsmodellen.“ Network-Marketing
biete den passenden
Lösungsansatz.
Bei Manfred Meier liegt der
Schwerpunkt auf Innovation: „Wir
wollen immer wieder neue Produkte
entwickeln und stetig verbessern.
Das ist für uns Voraus-
Betreuung
Euphony beschreibt dessen Geschäftsführer
Pleick als „Service-
Black-Box“, in die die Berater einfach
Kundenanträge und Partnerverträge
einwerfen. Parallel dazu
biete das Unternehmen den Kunden
seine Festnetz- oder Mobilfunktarife
an. Das Ergebnis: „Unten
kommen dann Provisionsabrechnungen
für unsere Berater
heraus.“
Andre Schneider betreut seine
Disitributoren auf zwei Wegen:
„Erstens müssen wir eine Grundlage
für dieses Geschäft schaffen,
also konkurrenzfähige Produkte
und funktionierende Systeme zur
Kunden- und Partnergewinnung
anbieten. Zweitens müssen wir
dem einzelnen Berater vermitteln,
dass er allein es in der Hand
hat, etwas daraus zu machen.“
Auch für Optidee nennt Manfred
Meier zwei Elemente des Geschäfts:
„Erstens der Verkauf von
Produkten an den Endverbraucher
und zweitens die Gewinnung,
Betreuung sowie Ausbil-
tung die Ernährungssituation von dung neuer Vertriebspartner.“
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setzung für den Erfolg.“ Seine Vision
nennt Meier ein „Volkskaufhaus“
mit besonderen, aber für
jedermann bezahlbaren Produkten.
Als Vorbild beruft er sich auf
Henry Ford, der Autos baute, die
seine eigenen Mitarbeiter auch
bezahlen konnten. Der hat ein
Weltunternehmen aufgebaut, und
das will Optidee auch.
Geben und Nehmen
Andre Schneider: „Auf die Frage,
was ich denn unternehmerisch
mache, antworte ich oft, dass ich
einer ‚Menschenentwicklungsgesellschaft‘
vorstehe.“ Das Motto
der Ausbildung bei HappyTipp
stammt von Galileo Galilei: „Man
kann einem Menschen nichts
lehren, man kann ihm nur helfen,
Photo: Michael Benzko
Michael Benzko (37), geschieden,
absolvierte nach der
Hauptschule eine Ausbildung
zum Elektroinstallateur. Von
1989 bis 2001 war er selbständig
im Direktvertrieb von Tiernahrung.
2001 startete er mit
Anifit, Ende 2001 folgten erste
Aktivitäten in der Schweiz, seit
2002 ist Benzko Vertriebs- und
Verkaufsleiter der Anifit AG
Schweiz.
sich selbst zu entdecken.“ Der
Geschäftsführer will seine Partner
zu Experten für Menschen machen.
„Gib‘ deinen Partnern, was sie
wollen und du bekommst all das,
was du willst“, sagt Manfred
Meier. Direktvertrieb sei ein Geben
und Nehmen. Michael Klein
vertritt die Überzeugung, dass nur
ein Geschäftsmodell mit gelebten
Werten langfristig neue Vertriebspartner
anzieht: „Den kurzfristigen
‚Millionen-Euro Aufschrei‘ haben
die Menschen schnell entlarvt.“
Das Ansehen der Network-Branche
verbessere sich zur Zeit ständig,
meint Michael Benzko. Hierzu
hätten unternehmensübergreifende
Aktionen maßgeblich
beigetragen. Gegenseitige Akzeptanz
sei der Grundstock für weiteres
Wachstum: „Wir müssen zusammenhalten
und gemeinsam
aufzeigen, welche Möglichkeiten
in diesem Vertriebszweig liegen.“
Insgesamt biete Europa für die
nächsten Jahre hervorragende
Perspektiven.
■(FW)

Die Wirtschaft Network-Karriere ● Ausgabe Mai 2006 Seite 30
Businessplan – eine Trockenübung
für den Ernstfall
Die Geschäftsidee schriftlich bis ins Letzte Detail durchdenken
Viele Mittelständler sind hervorragende
Experten, beherrschen
ihr Fach und wissen dieses
auf die Bedürfnisse des
Kunden anzuwenden. Wie es
allerdings um die Mitarbeiter
bestellt ist, wissen sie oft
schon nicht mehr so genau.
Und um die Finanzen machen
die meisten einen noch größeren
Bogen. Dafür gibt es doch
Controller, die die Abläufe
überwachen, und Steuerberater,
die die Unterlagen für das
Finanzamt aufbereiten. Stehen
wichtige Bankgespräche
an, wird schnell ein Plan zusammengestellt
oder sogar
immer noch versucht, die Finanzexperten
mit ein paar
wenigen Zahlen und hauptsächlich
schönen Worten zu
überzeugen. Businessplan?
Fehlanzeige.
„Der Businessplan gibt einen
Überblick über die benötigten
Ressourcen und deckt dadurch
Lücken auf, ist also quasi eine
Trockenübung für den Ernstfall:
Später könnte eine Bruchlandung
schwer wiegender sein“,
sagt Stephan Hoffmann, der
sich auf die Unterstützung von
mittelständischen Unternehmen
spezialisiert hat.
Anzeige
Der Businessplan zwingt das Unternehmerteam, seine Geschäftsidee systematisch zu durchleuchten, und verleiht ihr damit die nötige
Schlagkraft.
„Auch wenn kein Termin bei der
Bank ansteht, ist ein Businessplan
hilfreich. Denn die meisten Geschäftsideen
hören sich gut an,
solange man sie noch nicht im
Detail durchdacht hat.“ Das ist zumindest
die Erfahrung von Stephan
Hoffmann, Geschäftsführer
der SchmidtColleg GmbH & Co.
KG, die sich mit einem ganzheitlichen
Führungs- und Managementsystem
darauf spezialisiert
hat, mittelständische Unternehmer
zu unterstützen. Sein Rat:
„Prüfen Sie Ihre Idee, indem Sie
sie schriftlich in Form eines Businessplans
bis ins Letzte Detail
durchdenken. Das steigert Ihre
Erfolgswahrscheinlichkeiten.“
Der Businessplan ist die
Grundlage zur Verwirklichung einer
Geschäftsidee. „Er ist ein
wichtiges Instrument, um das
notwendige Kapital zur Gründung
und Entwicklung eines Unternehmens
zu beschaffen“, so Hoffmann.
Der Businessplan zwinge
das Unternehmerteam, seine Geschäftsidee
systematisch zu
durchleuchten, und verleihe ihr
damit die nötige Schlagkraft. Er
zeigt Wissenslücken auf und hilft,
diese effizient und strukturiert zu
füllen. „Er zwingt zu Entscheidungen
und damit zu fokussiertem
Vorgehen und dient als zentrales
Kommunikationsinstrument zwischen
den verschiedenen Partnern.
Der Businessplan gibt einen
Überblick über die benötigten
Ressourcen und deckt dadurch
Lücken auf, ist also quasi eine
Trockenübung für den Ernstfall:
Später könnte eine Bruchlandung
schwer wiegender sein“, erläutert
Hoffmann.
Ein professioneller Businessplan
sollte aussagekräftig sein,
also alles enthalten, was ein Investor
(eine Bank) wissen muss,
damit er das Vorhaben finanziert
– nicht mehr und nicht weniger.
Klar strukturiert und gegliedert, ist
der Text in einer verständlichen
Sprache verfasst und auf den
Punkt gebracht – Charts und Tabellen
machen die auf maximal
30 Seiten aufbereiteten Fakten
ansprechend.
Der Businessplan in
neun Stufen
Stufe 1: Executive Summary
Manchmal steht die Zusammen-
fassung, die man eigentlich zum
Schluss erwartet, am Anfang. Die
Zusammenfassung (Executive
Summary) dient dem schnellen
Überblick (enthält alles, was ein
Leser unter Zeitdruck über den
Businessplan wissen muss) und
erleichtert die Kommunikation
(zukünftig ist in Präsentationen in
zwei Minuten alles Wesentliche
gesagt). Nehmen Sie sich also besonders
für diesen Teil genug Zeit.
Es ist leichter, Ihr Business auf 20
Seiten zu erklären als auf zwei
Seiten. Auch wenn Sie am Anfang
steht, schreiben Sie die Executive
Summary zum Schluss. Schreiben
Sie in klarer Sprache, das erleichtert
das Lesen. Schreiben Sie motivierend
in der „Bikini-Technik“:
viel zeigen, aber das Wesentliche
verhüllt lassen und damit die Lust
Zum Unternehmen gehören, neben den Zahlen, immer auch Menschen.
Deshalb gehört in den Businessplan eine Vorstellung des
Unternehmerteams. Stellen Sie zunächst das Team als Ganzes vor.
Erläutern Sie komplementäre Fähigkeiten der Teammitglieder sowie
die Zusammenarbeit und Kommunikation, Eigentumsverhältnisse
und Rollen jedes Mitglieds sowie die Aufgabenverteilung im Führungsteam
(Geschäftsordnung).
stellen. Dazu gehört zum Beispiel
die verbale Beschreibung der historischen
Unternehmensentwick-
zum Weiterlesen steigern. hat.
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Stufe 2: Unternehmen
und Management
Jedes bestehende Unternehmen
hat eine Historie – diese gilt es
einmal kurz und deutlich darzulung
von der Gründung bis heute
(inklusive der wesentlichen Veränderungen
bei der Geschäftstätigkeit
oder im Gesellschafterkreis)
sowie die Darstellung der
wirtschaftlichen Entwicklung anhand
von zusammenfassenden
Tabellen mit den wesentlichen
Größen der Gewinn- und Verlustrechnung
und der Bilanz (idealerweise
als Graphik). An dieser
Stelle ist auch eine Standortbeschreibung
möglich sowie eine
Beschreibung der gesellschaftsrechtlichen
Struktur und Angaben
zu den wesentlichen Gesellschaftern.
Dabei sollten Sie komplexere
Strukturen anhand eines Organigramms
aufzeigen.
Zum Unternehmen gehören,
neben den Zahlen, immer auch
Menschen. Deshalb folgt an dieser
Stelle eine Vorstellung des
Unternehmerteams. Stellen Sie
zunächst das Team als Ganzes
vor. Erläutern Sie komplementäre
Fähigkeiten der Teammitglieder
sowie die Zusammenarbeit und
Kommunikation, Eigentumsverhältnisse
und Rollen jedes Mitglieds
sowie die Aufgabenverteilung
im Führungsteam (Geschäftsordnung).
Nur durch ein
persönliches Engagement des
ganzen Teams kann ein werteund
wertorientierter Unternehmenserfolg
gelingen. Dieses Bild
müssen Sie auch Ihrer Bank vermitteln.
Deshalb stellen Sie anschließend
jedes einzelne Teammitglied
vor. Wesentliche Meilensteine
im Lebenslauf wie Studium,
Fachausbildung, praktische
Erfahrung, Auslandsaufenthalt,
Führungs- und Kommunikationspraxis
und besuchte Seminare
spielen hier ebenso eine Rolle
wie Sport (Gesundheit als Wertgarant),
Hobby und besondere
Fähigkeiten. Maximal eine Drittel
Seite pro Teammitglied sollte genügen.
Stufe 3:
Produkt und Geschäftsidee
Sie haben ein außergewöhnliches
Produkt und eine einzigartige
Geschäftsidee. Wie soll der
Banker davon erfahren, wenn Sie
Marketing ist mehr als „Werbung“ und „Verkauf“ – hier werden die
größten Fehler gemacht. Alle Kunden- und Wettbewerbsdifferenzierungs-Vorteile
müssen im Vordergrund stehen. Der Marketingplan
muss Investoren überzeugen, dass Ihre Geschäftsidee einen Markt

Seite 31 Network-Karriere ● Ausgabe Mai 2006 Die Wirtschaft
Wichtige Funktionen einer Organisation
es ihm nicht deutlich aufzeigen.
Sinn und Zweck Ihres Unternehmens
ist es, Bedürfnisse oder
Probleme besser zu lösen als andere.
Schildern Sie das Bedürfnis/Problem
Ihrer Kunden und
Ihre Lösung. Beschreiben Sie das
Innovative an Ihrer Idee:
Welchen unverwechselbaren
Nutzen bietet Sie? Beschreiben
Sie die Einzigartigkeit Ihres Geschäftsmodells
durch Patente, Exklusivverträge,
besondere Lage,
Mitunternehmer, Marktführerschaft,
TQM ... Welche der nachfolgenden
sieben grundsätzlichen
Unternehmensstrategien verfolgen
Sie?
1. Marktführer (größer)
2. Konzentration (fokussiert)
3. Prozessführer/Kosten
(schneller, billiger)
4. Differenzierung (anders)
Expertenstatus(besser)
Serviceführerschaft/Wertschöpfer
(angenehmer, umfangreicher)
Innovation (neu, erster)
Kommunizieren Sie visuell in Laiensprache:
Bild des Produkts,
Prototyp, Dienstleistung „in Aktion“.
Verwenden Sie dabei keine
technischen Details – sie interessieren
Investoren nicht.
Stufe 4:
Markt und Wettbewerb
Wenn Sie ein Unternehmen
gründen oder eine bestehende
Investition planen und Geld benötigen,
sollten Sie wissen, was
um Sie herum passiert. Im Rahmen
einer Branchenanalyse werten
Sie zum Beispiel volkswirtschaftliche
Branchenberichte der
Banken, internationale Branchenstudien
oder Studien der Wirtschaftsverbände
aus. Durch eine
saubere Markt- und Wettbewerbsanalyse
wird außerdem die
Qualität der Prognose signifikant
verbessert. Beleuchten Sie den
Markt Ihrer Geschäftsidee und
analysieren Sie die Stärken und
Schwächen Ihrer Wettbewerber.
Erstellen Sie eine Graphik zur
Wettbewerbspositionierung Ihres
Unternehmens. Welchem Kundensegment
bietet Ihre Geschäftsidee
mehr als die der Wettbewerber?
Wie heben Sie sich
vom Wettbewerb ab?
Stufe 5: Marketingund
Vertriebsstrategie
Marketing ist mehr als „Werbung“
und „Verkauf“ – hier werden die
größten Fehler gemacht. Alle Kunden-
und Wettbewerbsdifferenzierungs-Vorteile
müssen im Vordergrund
stehen. Die zentrale Frage
wird oft fehleingeschätzt: „Wie viele
Kunden werden wann unser
Produkt kaufen?“
Der Marketingplan muss Investoren
überzeugen, dass Ihre Geschäftsidee
einen Markt hat. Kernaussagen
müssen sich deshalb
mit der Produktgestaltung, der
Mengen- und Preisstrategie, der
Vertriebs- sowie Kommunikationsstrategie
befassen.
Wichtige Funktionen einer Organisation
Stufe 6: Organisation
und Mitarbeiter
Die Organisation regelt die interne
Umsetzung des Geschäftssystems.
Wichtige Aspekte sind: Arbeitsaufteilung
und Verantwortung,
Personalplanung, Führung
und Unternehmenskultur sowie
Produktionsprozesse. Flache Hierarchien
sind förderlich, etwa: Geschäftsleitung,
Bereichsleitung, Mitarbeiter
(Leistungsträger darstellen).
Wichtige Funktionen in einer
Organisation: siehe Grafik 3.
Stufe 7:
Realisierungsfahrplan
Konzentrieren Sie die Darstellung
des Realisierungsplans auf die
wesentlichen Meilensteine und
die wichtigsten Zusammenhänge.
Am einfachsten lassen sich diese
mit einem Chart darstellen, wie
das Beispiel Grafik 1 zeigt.
Stufe 8: SWOT-Analyse
Jedes Unternehmen unterliegt Risiken.
Werden Sie gut recherchiert
dargestellt, schafft das Vertrauen
bei den Investoren/Banken – fehlen
Sie, macht das hellhörig (unterstellt
Unwissenheit). Die Bewertungen
von Risiken sind Zukunftsbetrachtungen
und deshalb
nicht absolut. In modellartigen
Szenarien kann die Zukunft unter
wechselnden Bedingungen simuliert
werden, zum Beispiel mit der
SWOT-Analyse des Unternehmens
(Grafik 2).
Stufe 9: Unternehmensplanung
und Finanzierung
Erwartet werden Aussagen über
die zukünftige Entwicklung, untermauert
mit einem groben Finanzplan.
Professionelle Investoren legen
Wert auf wenige, aber gut
SWOT-Analyse
durchdachte Kennzahlen. Minimalanforderungen
im Businessplan
sind:
● Cashflow-Rechnung
● Gewinn- und Verlustrechnung
● Bilanz
● Planungszeitraum von drei bis
fünf Jahren
● erstes Jahr monatlich, zweites
Jahr quartalsweise, danach
jährlich
● sämtliche Zahlen sind mit Annahmen
zu unterlegen (im
Businessplan sind nur die
wichtigsten auszuweisen)
Im Rahmen einer Sensitivierung
der Unternehmensplanung sollten
im Businessplan maximal drei
Szenarien präsentiert werden:
1. der „Normalfall“ (normal case
scenario) = erwarteter Fall
2. der „günstigste Fall“ (best
case scenario) = positiver Fall
3. der „ungünstige Fall“ (worst
case scenario) = negativer
Fall.
■ (CB)
Die 100 besten Arbeitgeber im Mittelstand
Top Job mit neuer wissenschaftlicher Leitung und verändertem Konzept
Das Projekt „Top Job – die 100
besten Arbeitgeber im Mittelstand“
startet mit neuer wissenschaftlicher
Leitung und einem
veränderten Konzept in
das fünfte Jahr. Unternehmen,
die bei dem bundesweiten Arbeitgebervergleich
Top Job zu
den hundert führenden zählen,
erhalten das gleichnamige
Gütesiegel. Dem Besten winkt
der Titel „Arbeitgeber des Jahres“.
Ziel des Benchmarkingprojektes
ist es, vorbildliche
Arbeitgeber im Mittelstand einer
breiten Öffentlichkeit bekannt
zu machen und sie so
bei der Suche nach qualifizierten
Kräften zu unterstützen.
Mentor der angesehenen Initiative
ist Bundeswirtschaftsminister
a. D. Wolfgang Clement.
Die Handschrift der führenden
Personalmanagementexpertin
Prof.
Dr. Heike Bruch von der Universität
St. Gallen zeigt sich insbe-
Bundeswirtschaftsminister a. D.
Wolfgang Clement ist Mentor
des Projektes.
Die neu eingeführte Mitarbeiterbefragung des Projektes beinhaltet sechs Kategorien: Führung und Vision, Motivation und Dynamik, Kultur
und Kommunikation, Mitarbeiterentwicklung und Perspektive Familien- und Sozialorientierung sowie internes Unternehmertum.
sondere in der neu eingeführten
Mitarbeiterbefragung. „Dieses Instrument
entfaltet eine enorme
Wirkung, wenn die Erkenntnisse
systematisch umgesetzt werden“,
so Bruch. Besonders bei Führungsqualität,
internen Prozessen
und Betriebsklima seien nach einer
Befragung deutliche Verbesserungen
zu beobachten.
Um in den Kreis der 100 besten
Arbeitgeber aufgenommen
zu werden, müssen die Unternehmen
in einem zweistufigen
Verfahren des Instituts für Führung
und Personalmanagement
der Universität St. Gallen bestehen.
Ein Fragebogen erfasst die
Kennzahlen des Unternehmens.
In einem zweiten Schritt folgt
Mitarbeiterbefragung. Bewertet
werden sechs Kategorien: Führung
und Vision, Motivation und
Dynamik, Kultur und Kommunikation,
Mitarbeiterentwicklung und
Perspektive Familien- und Sozialorientierung
sowie internes Unternehmertum.
Gütesiegel
Die 100 Mittelständler mit dem
überzeugendsten Konzept erhalten
das Gütesiegel Top Job. Die
Unternehmen, die sich nach der
Untersuchung auf den ersten fünf
Plätzen befinden, kämpfen um
den Titel „Arbeitgeber des Jahres“,
der von der Top Job-Jury verliehen
wird. Eine individuelle Stärken-/Schwächenanalyse
zeigt
den Teilnehmern, ihr Personalmanagement
gezielt zu optimieren.
Alle 100 Unternehmen werden
in dem von Wolfgang Clement
und Prof. Dr. Heike Bruch herausgegebenen
Buch „Top Job – die
100 besten Arbeitgeber im
Mittelstand“ vorgestellt. Sie werden
außerdem auf der Website
www.topjob.de präsentiert. Mit einer
umfassenden Presse- und
Öffentlichkeitsarbeit verschaffen
die Organisatoren den ausgezeichneten
Arbeitgebern bundesweite
Bekanntheit. Auf der Preisverleihung
im Februar 2007 werden
diese Unternehmen geehrt –
gleichzeitig fällt hier der Startschuss
für den Aufbau eines ge-
Top-Arbeitgeber. Startberechtigt
sind Unternehmen aller Branchen
mit 20 bis 5.000 Mitarbeitern.
Die Bewerbung ist kostenlos.
Den ausgewählten Top Job-
Unternehmen kommt ein umfangreiches
Leistungspaket zugute.
Bewerbung kostenlos
Dieses beinhaltet neben der individuellen
Stärken-/Schwächenanalyse
unter anderem die professionelle
Pressebasisarbeit, die
Präsentation im Buch, die Teilnahme
an der Veranstaltung und
die Aufnahme in das Top Job-
Netzwerk. Unterlagen gibt es unter
www.topjob.de. Bewerbungsschluss
ist am 31. Mai
eine etwa zehnminütige Online- Handlungsfelder auf und erlaubt winnbringenden Netzwerkes der 2006.
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Mentor des Projektes ist Bundeswirtschaftsminister
a. D. Wolfgang
Clement. Kooperationspartner
sind die access AG, die AGP –
Arbeitsgemeinschaft Partnerschaft
in der Wirtschaft e. V., die
Akademie für Führungskräfte der
Wirtschaft GmbH, die HRblue AG,
die Gallup Deutschland GmbH,
die Kienbaum Consultants International
GmbH, die Klaus Lurse
Personal + Management AG, die
Scheelen AG, die Schindlerhof
Klaus Kobjoll GmbH, die SKP –
Dr. Stoebe, Kern & Partner HR
Managementberatung AG sowie
die Süddeutsche Zeitung.
Die wissenschaftliche Leitung
des Projektes TOP JOB liegt bei
Dr. Heike Bruch, Professorin und
Direktorin am Institut für Führung
und Personalmanagement der
Universität St. Gallen. Sie hat sich
insbesondere auf den Gebieten
Change-Management und Leadership
einen prominenten Namen
gemacht. ■ (CB)
Die Personalmanagementexpertin
Prof. Dr. Heike Bruch von der
Universität St. Gallen hat die
wissenschaftliche Leitung des
Projektes TOP JOB übernommen.

Die Wirtschaft Network-Karriere ● Ausgabe Mai 2006 Seite 32
Fachlich nur Mittelmaß, aber Gespür
für Menschen
Nachwuchs für Führungspositionen sinnvoll vorbereiten und begleiten
In einem mittelständischen
Unternehmen scheidet eine
Führungskraft aus, etwa Altersgründen.
Es gilt, diese
Stelle neu zu besetzen. Häufig
hat der Unternehmer schon
länger jemanden auserkoren,
der die frei werdende Führungsposition
einnehmen soll.
Meistens sind es zwei wesentliche
Punkte, die den Kandidaten
auszeichnen: ein hohes
Wissen im fachlichen Bereich:
„Dem macht so schnell keiner
etwas vor!“ und eine ebenso
hohe Loyalität gegenüber dem
Unternehmen: „Dem kann
man vertrauen! Der hat sich
bewährt!“ Ob er oder sie allerdings
auch in der Lage ist, zu
führen, darüber hat sich der
Unternehmer meist keine Gedanken
gemacht.
In einem solchen Szenario finden
sich gerade in mittelständischen
Unternehmen immer mehr Führungskräfte
wieder. „Aus den eigenen
Reihen aufgerückt, weil
derjenige gute fachliche Leistungen
bringt und sich einfach in
den letzten Jahren bewährt hat.
Viele bemühen sich auch redlich,
merken jedoch in der alltäglichen
Führungsaufgabe schnell, dass
sie an unüberwindbare Grenzen
stoßen“, so die Erfahrungen von
Wirtschaftswissenschaftlerin Barbara
Hess-Häusler, die sich auf
Betriebs- und Führungspsychologie
spezialisiert hat. Die ernannten
Führungskräfte wüssten nicht,
wie man Menschen führt, motiviert
oder Aufgaben delegiert: „In
vielen Jahren als Mitarbeiter gewohnt,
wollen sie lieber selber
„In vielen Jahren als Mitarbeiter
gewohnt, wollen ernannte Führungskräfte
häufig lieber selber
ausführen, wollen anpacken.
Nun sollen sie andere anleiten,
beurteilen und konstruktiv Kritik
üben“, zeigt Barbara Hess-Häusler,
Wirtschaftswissenschaftlerin
mit dem Schwerpunkt Betriebsund
Führungspsychologie, den
Konfikt auf.
ausführen, wollen anpacken. Nun
sollen sie andere anleiten, beurteilen
und konstruktiv Kritik üben.“
In der Führung rücken Sachaufgaben
– gerade das, was er oder sie
vorher so gut konnte - mehr und
mehr in den Hintergrund. In den
Hier hat jemand viel Ahnung vom Fach, dem kann keiner etwas vormachen. Aber kann er auch führen?
Vordergrund rückt die Menschenführung.
„Führungsaufgaben unterscheiden
sich jedoch grundlegend
von ausführenden Fachtätigkeiten.
Die neue Führungs-
überhaupt nicht soweit kommen
zu lassen, sollte man als Unternehmer
frühzeitig Unterstützung
von außen holen, und zwar ganz
gezielt, empfiehlt Hess-Häusler.
Sie rät dazu, bereits in der Entscheidungsphase
einen Fachmann
zu Rate ziehen. Ein Coach
würde rechtzeitig analysieren,
welche Potentiale bei der Nachwuchs-Führungskraft
vor-handen
sind und welche es zu unterstützen
gilt. „Und notfalls hat ein Coach
auch den Mut, von einer falschen
Entscheidung abzuraten.
Nicht alle fachlich noch so versierten
Mitarbeiter haben das
Zeug zur Führungskraft und fühlen
sich schnell überfordert.“
außerdem der zeitliche Aufwand
wesentlich größer und die Aussicht
auf Erfolg nicht immer hundert
Prozent.“
Direktvertrieb
Auch die meisten Unternehmen
der Direktvertriebsbranche gehören
zum Mittelstand. Und bei ihnen
haben schon einige erfolgreiche
Berater den Sprung in die
Führungsebene des Unternehmens
geschafft, zum Beispiel
Thomas Heursen von LR Health
& Beauty Systems. Der ehemalige
Berufssoldat stieg 1992 als Berater
ein und arbeitete sich über
verschiedene Positionen im Vertrieb
zum heutigen Geschäftsführer
Vertrieb hoch. Grundsätzlich
spielt jedoch die Frage, ob dort
jemand Berater ist oder nicht,
„bei der Stellenbesetzung eine
Nebenrolle: Um erfolgreich zu
sein, möchten wir einfach die
„Wir sorgen verstärkt dafür, dass
Thomas Heursen, LR Health &
unsere Mitarbeiter sich durch
Beauty Systems, stieg 1992 als Wer ist geeignet?
Programme für Führungskräfte,
Berater ein und arbeitete sich Ein anderer Mitarbeiter hingegen,
Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen
über verschiedene Positionen fachlich vielleicht nur Mittelmaß,
und praktische
im Vertrieb zum heutigen hat ein großes Gespür für Menschen,
Erfahrungen weiterentwickeln
Geschäftsführer Vertrieb hoch.
versteht es, diese zu be-
können“, sagt Emmannuelle
geistern und ist einfach prädestiniert
Christiansen, Director Business
kraft erkennt, dass sie nicht über
für zukünftige Führungsauf-
Marketing Europe.
das Wissen verfügt, wie sie den gaben. „Genau hier unterstützt
neuen Anforderungen gerecht ein Coach den Unternehmer. Er
Personalberatungen zusammen
wird. Und mit ihr natürlich auch wird prüfen, welcher Kandidat als
und lasse sich potentielle Mitarbeiter
das Umfeld, sprich genau die Führungskraft geeignet ist und
vorschlagen.
Menschen, die er oder sie führen auch zum Stil des Unternehmens
sollte. Der Unmut nimmt zu“, passt“, so Hess-Häusler. Außerdem
Wertvolles Kapital
führt Hess-Häusler aus.
könne er die Führungskraft
Bei Nu Skin Enterprises werden
bereits im Vorfeld in Vorbereitung
die Mitarbeiter als wertvolles Kapital
Unruhe im Team
auf die Führungsaufgabe begleiten.
gesehen. „Unter diesem
An diesem Punkt komme oft Unruhe
In einer Art Vorbereitungs-
Leitsatz sorgen wir verstärkt dafür,
in einem Unternehmen, einem
phase könne sich die zukünftige
dass unsere Mitarbeiter sich
Team auf: „Die „Geführten“ Führungskraft genau die Kompe-
durch Programme für Führungsphase
ärgern sich, weil die Führungskraft tenzen aneignen, die er oder sie Alexander Plath, Vertriebsleiter kräfte, Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen
nicht wirklich Verantwortung an für die anstehenden Aufgaben Ausland bei PM-International,
und praktische Er-
den Mitarbeiter abgibt. Sie sind brauchen wird.
war anfangs als Berater erfolgreich
und bringt diese Erfahrung
frustriert, fühlen sich entmündigt, In Bezug auf die Kostenseite -
sind demotiviert.“ Meist sei die ein Coach kostet schließlich Geld, zusammen mit seinem Studium
Führungswissen lässt sich trainieren
Führungskraft außerdem überfordert
warum es also nicht erst einmal zum Wirtschaftsingenieur in die Als Führungskraft wird man in der Regel nicht geboren, das erforderben.
durch die Fülle der Aufga-
selbst versuchen – argumentiert Position ein.
liche Know-how lässt sich jedoch trainieren. Neun wichtige Füh-
„Fehler passieren, Hektik Barbara Hess-Häusler: „Sofern
rungsaufgaben sollten dabei im Zentrum der Qualifizierungsmaßnahmen
kommt auf. Die neue Person auf
der Position verliert öfters die Beherrschung.
Meist reagiert sie
dann mit noch mehr Druck, was
bei den Mitarbeitern noch mehr
Ärger oder sogar Angst auslöst.“
Und der Unternehmer wundere
sich, warum die Leistung in einem
vorher gut funktionierenden
Team oder einer erfolgreichen
Abteilung plötzlich abbaut. Um es
dies klappt, ist nichts dagegen
einzuwenden. Wenn allerdings
„das Kind bereits in den Brunnen
gefallen ist“, sind die Kosten oft
um ein Vielfaches höher.“ Unruhe
im Team bis hin zu unproduktiven
Zeiten einer Abteilung oder
der Verärgerung von Kunden kosteten
das Unternehmen wirklich
Geld. „Und müssen erst einmal
die Wogen geglättet werden, ist
besten Mitarbeiter haben. Das
können Berater sein, genauso gut
aber Außenstehende“, sagt Matthias
Knoll, Leiter der Personalabteilung
bei LR Health & Beauty
Systems. „Wenn wir Führungspositionen
besetzen, achten wir
deshalb in erster Linie auf die
Qualifikation der Bewerber: Ausschlaggebend
sind persönliche
Vorbildung, fundierte Fachkennt-
stehen:
1. Mitarbeiter auswählen, beurteilen, fördern
2. Führen durch Kommunikation
3. Ziele vereinbaren
4. Motivation initiieren
5. Konflikte (als direkt Involvierter und als Vermittler) managen
6. Planen und entscheiden (lassen)
7. Delegieren, koordinieren, organisieren
8. Reifegrad spezifisch kontrollieren
9. Kritikgespräche bei Fehlverhalten von Mitarbeitern
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nisse und Erfahrung im zukünftigen
Aufgabenfeld.“ Gerade im
hochqualifizierten Bereich arbeite
das Unternehmen verstärkt mit
fahrungen weiterentwickeln können“,
so Emmannuelle Christiansen,
Director Business Marketing
Europe. Bei der Suche nach Kandidaten
für eine spezifische Position
besetzt das Unternehmen
Stellen erfolgreich durch interne
Beförderungen, „aber wir halten
auch immer Ausschau nach großen
Talenten außerhalb unseres
Unternehmens, denen wir im Arbeitsumfeld
unseres Unternehmens
weitere Entwicklungsmöglichkeiten
bieten“.
Bei der Besetzung von Führungspositionen
suche Nu Skin
stets nach Kandidaten, die sich
mit der „Nu Skin Force for Good“-
Kultur identifizieren und sich
durch folgende Kriterien auszeichnen:
beweist fachliche Kompetenz,
fördert Innovation, unterstützt
Teamarbeit, fördert Lernen
und Austausch von Informationen,
verfügt über Fertigkeiten in
der erfolgreichen Kommunikation
und im Umgang mit anderen,
zeigt eine auf die Unterstützung
der Vertriebspartner ausgerichtete
Haltung.
Initiativbewerbungen
Bei PM-International gibt es im
Vertriebsbereich drei Positionen,
die mit ehemaligen erfolgreichen
Vertriebspartnern besetzt sind:
Der Gründer und Vorstand des
Unternehmens, Rolf Sorg, war zuvor
erfolgreichster Vertriebspartner
eines deutschen Network-
Marketing-Unternehmens. Der
Vertriebsleiter Ausland, Alexander
Plath, war anfangs als Teampartner
bei PM-International erfolgreich
und bringt diese Erfahrung
zusammen mit seinem Studium
zum Wirtschaftsingenieur in die
Position ein. Und der Marketingdirektor
Parfum, Guido Buch, war
nicht nur im Vertrieb von Parfum
sehr erfolgreich, sondern hat
gleichzeitig auch noch den Vertriebsaufbau
in den ost-europäischen
Ländern erfolgreich unterstützt.
„Prinzipiell erhalten wir
eine große Anzahl von Initiativbewerbungen
auch für Führungspositionen
und bekommen regelmäßige
Kontakte von erfahrenen
Unternehmensberatern der Branche“,
so Alexander Plath.
■ (CB/FW)