AZIENDE ITALIANE NEL MERCATO TEDESCO ... - LombardiaPoint

INVESTMENT.La regione adatta per investire in Europawww.nrwinvest.comNRW.INVEST GmbHEconomic Development Agencyof the German State ofNorth Rhine-Westphalia (NRW)

00.INDICE00.INHALTP. 8: 01. INTRODUZIONES. 8: 01. EINFÜHRUNGP. 10: 02. SINTESI DEI RISULTATIS. 10: 02. ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSEP. 14: 03. LE ESPORTAZIONI ITALIANEIN GERMANIAS. 14: 03. DIE ITALIENISCHEN EXPORTENACH DEUTSCHLANDP. 22: 04. RISULTATI DELL’INDAGINE:LE CARATTERISTICHE DELCAMPIONES. 22: 04. ERGEBNISSE DER UMFRAGE:ANGABEN ZU RÜCKLAUF UNDSTRUKTURP. 26: 05. COMPETITIVITÀ EMARKETING05.01 Posizione competitiva05.02 Strumenti di marketing e fontidi informazione05.03 Fattori di successo sul mercato tedescoS. 26: 05. WETTBEWERBSFÄHIGKEIT UNDMARKETING05.01 Wettbewerbsposition05.02 Marketinginstrumente undInformationsquellen05.03 Erfolgsfaktoren auf dem deutschen MarktP. 34: 06. LA RILEVANZA DEL MADE IN ITALY06.01 Made in Italy06.02 Le richieste di attestazione di origineper i prodottiS. 34: 06. DIE BEDEUTUNG DES MADE IN ITALY06.01 Made in Italy06.02 Die Nachfrage nach den Ursprungszeugnissender ProdukteP. 42: 07. CANALI DISTRIBUTIVIS. 42: 07. VERTRIEBSKANÄLEP. 46: 08. PREVISIONI E SVILUPPI08.01 Mercato e struttura distributiva08.02 Investimenti diretti esteriS. 46: 08. PERSPEKTIVEN UND ERWARTUNGEN08.01 Markt und Vertriebsstrukturen08.02 Ausländische Direktinvestitionen7

01.INTRODUZIONE01.EINFÜHRUNGUno dei compiti delle Camere di commercio tedescheall’estero (AHK) è quello di offrire nei singoli paesiservizi professionali alle imprese finalizzati all’esplorazionedi nuovi mercati e a supportare una migliorecomprensione delle caratteristiche ed esigenze deimercati di sbocco. Questi servizi sono offerti nonsolo alle imprese tedesche che operano sui mercatiesteri, ma anche alle imprese locali che operano inGermania. Parallelamente, le aziende associate alleCamere di commercio bilaterali si sono poste il compitodi rendere fruibili le loro esperienze commercialisul mercato anche per altri, di essere interlocutori perl’economia stessa, ma anche per la politica e per l’amministrazionepubblica.La Camera di Commercio Italo-Germanica – una dellecamere di commercio bilaterali più antiche e ricche ditradizione in Europa e l’associazione imprenditorialebilaterale tedesca più importante in Italia – ha sempreritenuto di svolgere in modo esplicito un ruolodi ponte e di mediazione tra le culture dei nostri duepopoli.Per questo motivo lo scorso anno DEInternational ItaliaS.r.l., società di servizi della Camera di CommercioItalo-Germanica, ha promosso un sondaggio sugliesportatori tedeschi in Italia, che ci ha aiutato ad approfondirnela conoscenza, a scoprire chi sono, comelavorano, quali esperienze hanno fatto nel mercatoitaliano, quali competenze hanno saputo approfondiree valorizzare e quali problemi hanno incontrato,nella convinzione che queste esperienze possonoessere utili non solo alle altre imprese tedesche cheintendono intraprendere lo stesso percorso, ma anchealle imprese italiane che desiderano approfondire laconoscenza dei loro partner tedeschi, il loro puntodi vista, le leve decisionali, le problematiche operative.E’ nostra convinzione che la comprensione delledifferenze e delle esigenze reciproche alimenta lacomunione, alla quale aspiriamo in Europa. Questorichiede, tra l’altro, che non smettiamo di interessarcil’un l’altro, di approfondire la conoscenza deipotenziali partner, per poter valutare meglio i lorocomportamenti e di comprenderne i motivi. Solo cosìsi possono riconoscere i punti di forza e le debolezzereciproche e valutare le occasioni e i rischi che possibilipartnership comportano.Die Erkundung neuer Märkte und der Aufbau einesbesseren Verständnises der Besonderheiten und Anforderungender Absatzmärkte sind wichtige Zieleder Deutschen Auslandshandelskammern, die zu diesemZweck professionelle Dienstleistungen für deutscheUnternehmen im Ausland, aber auch für lokaleUnternehmen, die in Deutschland agieren, anbieten.Gleichzeitig haben es sich die Mitgliedsunternehmender bilateralen Handelskammern zur Aufgabe gemacht,ihre Geschäftserfahrungen im Markt auch für anderenutzbar zu machen, und Ansprechpartner für Politikund öffentliche Verwaltung zu sein.Die Deutsch-Italienische Handelskammer – als eine derältesten und traditionsreichsten deutschen bilateralenHandelskammern in Europa und bedeutendster deutscherbilateraler Unternehmerverband in Italien – verstandsich dabei stets und in besonderer Weise auchals Brücke und Mittler zwischen den Kulturen unsererbeiden Völker.Aus diesem Grund führte DEinternational Italia S.r.l.,die Dienstleistungsgesellschaft der Deutsch-ItalienischenHandelskammer, im letzten Jahr eine Umfragezum deutschen Export nach Italien durch. Mit dieserUmfrage konnten wir diese Unternehmen genauerkennen lernen. Wir konnten sowohl erfahren, wer siesind, wie sie arbeiten, welche Erfahrungen sie im Italiengeschäftgemacht haben, welche Kompetenzen sieausbauen und fördern mussten, als auch mit welchenProblemen sie sich konfrontiert sahen. Wir sind davonüberzeugt, dass diese Erfahrungswerte nicht nurfür andere deutsche Unternehmen interessant sind, diediesen Weg einschlagen wollen, sondern es auch gleichermaßenitalienischen Unternehmen ermöglichen,ihre deutschen Partner, deren Perspektiven und Entscheidungsmechanismensowie ihre Schwierigkeiten imAlltagsgeschäft besser verstehen zu können.Das Verständnis für die jeweilige Unterschiedlichkeitund die wechselseitigen Bedürfnisse fördert die Gemeinsamkeit,die wir in Europa anstreben. Dazu gehört,dass wir nicht aufhören, uns für den anderen zu interessieren,unsere Kenntnis der potenziellen Partner zuvertiefen, ihre Motive zu verstehen und ihr Verhalteneinzuschätzen. Nur so lassen sich Stärken und Schwächenerkennen und Chancen und Risiken der potenziellenPartnerschaften abschätzen.8

In occasione della presentazione del sondaggio pressogli esportatori tedeschi in Italia la Camera di CommercioItalo-Germanica aveva preannunciato l’intenzionedi completare questo percorso analizzando anche l’altrafaccia della medaglia, ovvero realizzando un analogosondaggio presso le imprese italiane esportatriciin Germania.Questo secondo sondaggio, che presentiamo in questaoccasione, è stato realizzato tra il novembre 2009 e ilgennaio 2010 e cade in un momento assai difficile eproblematico. La crisi economica e finanziaria scoppiatanel 2008 e aggravatasi nel corso del 2009 haprobabilmente ormai superato il livello più critico, mala ripresa si annuncia lenta e non priva di possibiliproblemi. Oltretutto, una delle variabili economicheche più ha risentito della crisi è proprio quella delcommercio internazionale, che nel corso del 2009 hasubito una caduta senza precedenti, in particolare neipaesi avanzati.I dati provvisori recentemente presentati dall’Istatevidenziano nei primi dieci mesi del 2009 (gennaioottobre)una contrazione delle esportazioni italianedel 23,3% in valore rispetto all’analogo periodo del2008. Se confermato a fine anno, tale trend riporterebbele esportazioni italiane sui valori del 2001-2002, annullando in un sol colpo la forte crescitarealizzata negli anni precedenti. Di questo contestodobbiamo dunque tenere conto nel valutare i risultatidel sondaggio.Nel presentare la presente pubblicazione, che illustrai principali risultati emersi dall’indagine, ci premeringraziare in primo luogo le imprese partecipanti,per il loro importante contributo, nonché gli sponsordi questo progetto. Un ringraziamento va ancheal Prof. Marco Mutinelli dell’Università degli Studidi Brescia, che ha fornito utili suggerimenti sul questionarioe ha partecipato alla stesura del presenterapporto.Zum Anlass der Präsentation der Umfrage über die Tätigkeitder deutschen Exportunternehmen nach Italienhatte die Deutsch-Italienische Handelskammer bereitsangekündigt, in einem nächsten Schritt auch die zweite,noch fehlende Seite der Medaille zu betrachten - miteiner entsprechenden Befragung der italienischen Exporteurenach Deutschland.Diese zweite Umfrage, die wir hiermit präsentieren,wurde zwischen November 2009 und Januar 2010durchgeführt, also in einem ziemlich schwierigen Momentder im Jahr 2008 ausgebrochenen WirtschaftsundFinanzkrise, die inzwischen wahrscheinlich ihrekritischste Phase überwunden hat. Die Wiederbelebungder Wirtschaft kündigt sich jedoch als langsam und alsnicht problemlos an. Hinzu kommt, dass gerade derAussenhandel eine der Wirtschaftsvariablen ist, die -insbesondere in den fortgeschrittenen Ländern - vonder Krise am stärksten betroffen sind und in 2009 einenbeispielslosen Rückgang erlebte.Die vom italienischen statistischen Amt ISTAT vorkurzem veröffentlichten provisorischen Daten für dieersten zehn Monate von 2009 (Januar-Oktober) weisenauf einen Rückgang der italienischen Exporte im Wertvon 23,3% im Vergleich zum entsprechenden Zeitraumin 2008. Sollte dieser Trend bis Ende des Jahres bestätigtwerden, würden die italienischen Exporte wiederauf die Werte von 2001-2002 fallen und somit auf einenSchlag das Wachstum der letzten Jahre vernichten.Dieser Kontext muss bei der Bewertung der Ergebnisseder Umfrage berücksichtigt werden.Bevor wir diese Studie präsentieren, in der die wichtigstenErgebnisse der Umfrage dargestellt werden, möchten wiruns in erster Linie bei allen teilnehmenden Unternehmenund Sponsoren des Projektes für ihre wichtigen Beiträgebedanken. Besonderer Dank gilt auch Herrn Prof. Dr.Marco Mutinelli von der Universität Brescia für seinewertvolle Unterstützung, die inhaltlichen Vorschläge undseinen wirkungsvollen Beitrag zur Erstellung der Studie.Milano, 15 febbraio 2009DEInternational Italia S.r.l.Amministratore UnicoMailand, 15 . Februar 2010DEInternational Italia S.r.l.Vorsitzender des VerwaltungsratsNorbert PudzichNorbert Pudzich9

02. SINTESI02.ZUSAMMENFASSUNGLa Germania rappresenta da sempre un partner commercialefondamentale per l’Italia e il principale mercatodi sbocco per le esportazioni italiane. Le quotedi mercato dei prodotti italiani assumono particolarerilevanza nei prodotti agricoli e alimentari, nel tessile-abbigliamentoe nella meccanica; per alcuni specificiprodotti, le importazioni dall’Italia costituisconooltre la metà delle esportazioni totali tedesche.Il sondaggio della Camera di Commercio italo-tedescaha coinvolto 146 esportatori italiani, che rappresentanoadeguatamente i diversi settori di attività ele diverse classi dimensionali, con una significativarappresentazione delle piccole e medie imprese. Leimprese del campione vantano un’elevata propensioneall’esportazione; la Germania assorbe in media piùdi un terzo delle esportazioni totali delle imprese delcampione, per la grande maggioranza delle quali rappresentail principale mercato di sbocco.Alle imprese è stato chiesto di formulare un giudiziosulla propria posizione competitiva sul mercatotedesco. Le risposte a questa domanda evidenzianouna sostanziale equiripartizione tra le imprese chegiudicano la propria posizione competitiva “buona”,“soddisfacente” e “non soddisfacente”. La posizionecompetitiva più critica si riscontra per le imprese dimedia dimensione, che in Germania si confrontanocon competitori tedeschi, spesso di dimensioni notevolmentesuperiori.A seguito della crisi economica internazionale, neiprimi dieci mesi del 2009 le esportazioni italianein Germania sono scese in valore del 24%, ma talecalo è inferiore al calo delle importazioni tedesche;di conseguenza, l’Italia ha guadagnato quote di mercato,superando gli USA e riguadagnando la quartaposizione tra i paesi di importazione per la Germania,dopo Cina, Francia e Paesi Bassi. Tuttavia, confrontandola Germania con gli altri mercati di esportazione,quasi un’impresa su tre (31%) giudica i risultatiottenuti in Germania “insoddisfacenti”, mentre solo il22% li giudica “buoni”. Particolarmente colpito dallacrisi il settore “metalli e prodotti in metallo”, mentrei risultati migliori sono stati ottenuti nel settoreterziario.La partecipazione a fiere rappresenta lo strumentodi marketing maggiormente utilizzato dalle impreseitaliane per promuovere i propri prodotti/servizisul mercato tedesco (62% delle imprese); il 43% delleDeutschland ist seit jeher einer der wichtigsten Handelspartnerfür Italien und auch der erste Markt fürdie italienischen Exporte. Die Marktanteile der italienischenProdukte sind in folgenden Bereichen besondersrelevant: Ernährungs- und Agrarwirtschaft, Textilund Bekleidung, Mechanik. Für einige Produkte stammtsogar mehr als die Hälfte der Importe aus Italien.146 italienische Exportunternehmen nahmen an derUmfrage teil. Es waren überwiegend kleine und mittelständischeUnternehmen. Die unterschiedlichenSektoren und Unternehmensgrößen sind gut vertreten.Die Unternehmen der Stichprobe sind stark exportorientiert.Deutschland empfängt in der Stichprobeim Durchschnitt mehr als ein Drittel der gesamtenExporte der Unternehmen, für die Deutschland auchden wichtigsten Absatzmarkt darstellt.Die Unternehmen wurden gebeten, die eigene Wettbewerbspositionauf dem deutschen Markt zu bewerten.Die Ergebnisse zeigen eine gleichmäßige Verteilungzwischen den Unternehmen, die sie als „gut“, „befriedigend“und „nicht zufriedenstellend“ bewerten. Dieschwierigste Konkurrenzsituation betrifft die mittlerenUnternehmen, die sich in Deutschland mit Wettbewerbernkonfrontiert sehen, die oft deutlich größersind.Infolge der Weltwirtschaftskrise sind die italienischenExporte nach Deutschland in den ersten zehn Monatendes Jahres 2009 um 24% gesunken. DieserRückgang ist jedoch geringer als der der gesamtendeutschen Importe. Folglich hat Italien Marktanteilegewonnen und somit sowohl die USA überholt, alsauch die vierte Position unter den stärksten ImportländernDeutschlands wieder zurückgewonnen - nachChina, Frankreich und den Niederlanden. Vergleichtman aber Deutschland mit den anderen Exportländern,so betrachtet ein Drittel der Unternehmen (31%)die Ergebnisse in Deutschland eher negativ, währendnur 22% sie als gut betrachtet. Die Branche der Metalleund Metallprodukte wurde besonders stark vonder Krise getroffen, wohingegen der tertiäre Sektordie besten Ergebnisse erzielte.Die Beteiligung auf Messen ist das Marketinginstrument,welches von den italienischen Firmen am meistengenutzt wird, um den Vertrieb ihrer Produkte/Dienstleistungen auf dem deutschen Markt zu fördern(62% der Firmen), 43% bedienen sich des Direkt-Marketings, 22% verwenden Online - Marketingin-10

Oltre la metà delle imprese (55%) si attende una crescitadel proprio mercato di riferimento in Germanianei prossimi anni (2010-2013); il 20% delle impreseritiene che il mercato rimarrà stabile, mentre un’esiguaminoranza (4%) teme un ulteriore calo; il restante21% non esprime alcun giudizio. Le aspettativemigliori si registrano per i beni industriali, che piùhanno sofferto l’attuale crisi; in tutti i settori considerati,tuttavia, le imprese che guardano con ottimismoalla dinamica di medio periodo del mercatotedesco rappresentano la maggioranza relativa.Indipendentemente dalle aspettative sull’evoluzionedel mercato di riferimento, l’86% delle imprese dichiaracomunque di voler accrescere le proprie quotesul mercato tedesco. Tale crescita passa prioritariamenteattraverso il rafforzamento della struttura distributiva,spesso con l’acquisizione di nuovi partnercommerciali per rafforzare la rete indiretta di vendita.Cresce anche la consapevolezza che per assicurareall’impresa maggiore capacità di penetrare i mercatiesteri e per accrescere o quanto meno stabilizzarele proprie quote di mercato è necessario avere unapresenza diretta sui principali mercati di sbocco: afronte di 6 sole imprese (4% del campione) già oggipresenti in Germania con una propria filiale commerciale,ben 34 imprese (il 23%) stanno progettando dieffettuare investimenti diretti esteri in Germania,prevalentemente per attività di distribuzione, venditae service. Vi sono tuttavia anche 4 imprese che intendonoavviare in Germania attività di ricerca e sviluppo,mentre un’impresa prevede di realizzare anche unimpianto produttivo.ausreichend“. Das Niveau der Zufriedenheit bezüglichder eigenen Vertriebsstruktur in Deutschland nimmtvom Direktvertrieb bis zum Verkauf über Vermittlerzu, aber vor allem beim Vertrieb über eigene Vertriebsniederlassungen.Mehr als die Hälfte der Firmen (55%) rechnet miteinem Wachstum des eigenen Bezugsmarktes in dennächsten Jahren (2010-2013); 20% der Unternehmenerwartet, dass der Markt stabil bleiben wird. Ein kleinerAnteil (4%) befürchtet eine weitere Verschlechterung.Der verbleibende 21% äußert keine Meinung.Die besten Erwartungen findet man für die Industriegüter,die unter der jetzigen Krise am stärksten gelittenhaben. In allen Sektoren, die untersucht wurden,befinden sich die Unternehmen, die eine optimistischeErwartungshaltung über die Entwicklung des deutschenMarktes äußern, in der relativen Mehrheit.Unabhängig von den Erwartungen im jeweiligenBezugsmarkt, gibt 86% der Unternehmen an, die eigenenAnteile auf dem deutschen Markt erhöhen zuwollen. Dieses Wachstum soll hauptsächlich durch dieVerstärkung der Vertriebsstruktur erreicht werden, oftdurch die Akquisition neuer Handelspartner, um dasVerkaufsnetz zu verstärken.Es wächst auch das Bewusstsein der Notwendigkeiteiner direkten Niederlassung auf den wichtigstenAbsatzmärkten, um dem Unternehmen größere Möglichkeiteneinzuräumen, den ausländischen Marktdurchdringen und die eigenen Marktanteile erhöhenoder wenigstens stabilisieren zu können. Gegenüberlediglich 6 Unternehmen (4% der Stichprobe), die gegenwärtigbereits mit einer eigenen Vertriebsniederlassungin Deutschland vertreten sind, beabsichtigenimmerhin 34 Unternehmen (23%), direkte Auslandsinvestitionenin Deutschland zu tätigen, überwiegend inden Bereichen Distribution, Verkauf und Service. VierUnternehmen haben die Absicht, in Deutschland Forschungund Entwicklung zu betreiben, während einUnternehmen plant, auch eine Produktionsanlage zuerrichten.12

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03.LE ESPORTAZIONI ITALIANEIN GERMANIALa Germania rappresenta da sempre un partner commercialefondamentale per l’Italia. La figura 1 mostral’evoluzione delle esportazioni italiane in Germania negliultimi due decenni. Dopo la forte crescita dei primianni novanta e il rallentamento registrato nella secondametà dello scorso decennio, i primi anni Duemilanon sono stati particolarmente favorevoli, con tassi dicrescita per le esportazioni italiane in Germania inferiorialla media delle esportazioni italiane e addiritturanegativi nel 2002 e nel 2003.03.DIE ITALIENISCHEN EXPORTENACH DEUTSCHLANDDeutschland ist schon immer ein entscheidenderHandelspartner für Italien gewesen. In Abbildung 1wird die Entwicklung der italienischen Exporte nachDeutschland in den letzten zwanzig Jahren abgebildet.Nach dem starken Wachstum am Anfang der 90er Jahrefolgte eine Verlangsamung in der zweiten Hälfte desletzten Jahrzehntes. So waren auch die ersten Jahredes neuen Jahrtausends nicht besonders erfolgreich undweisen bei den italienischen Exporten nach Deutschlandeine Wachstumsrate auf, die unter dem DurchschnittESPORTAZIONI ITALIANE IN GERMANIA(valori in milioni di euro, 1991-2008) 01 ITALIENISCHE EXPORTE NACH DEUTSCHLAND(Werte in Mio. Euro, 1991-2008)45.00040.00035.00030.00025.00020.00015.00010.0005.00091 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 0822.73423.06626.84430.43737.14935.12434.80336.62936.965Fonte/Quelle: Istat.39.55840.09637.25637.23338.76139.49343.93647.25446.64514

Nel 2006 e nel 2007 si è però verificata una forte ripresa,che ha consentito all’Italia di recuperare posizioninella graduatoria dei paesi esportatori in Germania,superando il Regno Unito e arrivando ad insidiare moltoda vicino la quarta posizione degli Stati Uniti, dopoFrancia, Paesi Bassi e Cina.Nel 2008, ultimo anno per cui sono disponibili i dati,le esportazioni verso la Germania si sono attestate adun valore di 46,645 miliardi di euro, corrispondential 12,8% del valore complessivo delle esportazioniitaliane. La Germania si è così confermata ancorauna volta come principale mercato di sbocco delleesportazioni italiane, davanti a Francia e Stati Uniti(figura 2).der italienischen Exporte liegt und in 2002 und 2003sogar negativ ausfällt. In 2006 und 2007 hat jedoch einstarker Wiederaufschwung stattgefunden, der es Italienermöglichte, einige Positionen in der Rangliste der ausländischenExporteure nach Deutschland zurückzugewinnen,das Vereinigte Königreich zu überholen, undsehr nah an die vierte Position der Vereinigten Staatenheranzurücken, nach Frankreich, den Niederlandenund China.In 2008, dem letzten Jahr, für das vollständige Datenzur Verfügung stehen, erreichten die Exporte nachDeutschland rund 46,645 Mrd. Euro bzw. 12,8% deritalienischen Gesamtexporte. Deutschland bestätigtesomit wieder seine Position als bedeutendster Abnehmeritalienischer Produkte, vor Frankreich und denVereinigten Staaten (Abbildung 2).PRINCIPALI MERCATI DI SBOCCODELLE ESPORTAZIONI ITALIANE(valori in milioni di euro, 2008) 02 WICHTIGSTE ABSATZMÄRKTE FÜRDIE ITALIENISCHEN EXPORTE(Werte in Mio. Euro, 2008)Germania | Deutschland 46.645Francia | Frankreich 40.957Spagna | Spanien 23.898Stati Uniti | Vereinigte Staaten 23.038Regno Unito | Vereinigtes Königreich 19.234Svizzera | Schweiz 14.483Russia | Russland 10.470Belgio | Belgien 9.854Polonia | Polen 9.589Austria | Österreich 8.567Paesi Bassi | Niederlande 8.560Grecia | Griechenland 7.604Turchia | Türkei 7.496Cina | China 6.444Romania | Rumänien 5.8200 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000 35.000 40.000 45.000Fonte/Quelle: Istat.15

Le esportazioni italiane in Germania si ripartisconotra i diversi settori di attività con quote di particolarerilevanza nell’industria alimentare (dove la Germaniaassorbe circa il 18% delle esportazioni italiane) e nellafiliera metalmeccanica (metalli, prodotti in metallo,apparecchiature meccaniche e impianti, mezzi di trasporto),dove la quota della Germania sulle esportazioniitaliane si attesta attorno al 15%. Nel complesso, questisettori valgono oltre la metà delle esportazioni totaliitaliane in Germania (figura 3). Da segnalare anche iprodotti agricoli e della pesca, per i quali la Germaniaassorbe oltre un quarto delle esportazioni italiane.Bei der Verteilung der italienischen Exporte nachDeutschland auf die unterschiedlichen Branchen fallendie größten Anteile auf die Lebensmittelindustrie (circa18% der italienischen Exporte dieses Bereichs geht nachDeutschland) und auf Maschinenbau und Metallverarbeitung(Metalle, Metallprodukte, mechanische Geräte,Anlagen und Fahrzeuge), wo der deutsche Anteil anden italienischen Exporten bei 15% liegt. Diese beidenSektoren machen zusammen mehr als die Hälfte der gesamtenitalienischen Exporte nach Deutschland aus (Abbildung3). Bemerkenswert ist auch, dass von den Produktender Landwirtschaft und Fischerei über ein Viertelder italienischen Exporte nach Deutschland geht.Foto: © V. Mildenberger, pixelioESPORTAZIONI ITALIANEIN GERMANIA PER ATTIVITÀ ECONOMICA(Ripartizione %, 2008) 03 ITALIENISCHE EXPORTE NACHDEUTSCHLAND NACH WIRSCHAFTSZWEIGEN(Verteilung in %, 2008)Altri prodottiindustrialiAndereIndustrieprodukteMezzi di trasportoTransportmitteltelProdottiagricoli e dellapescaProdukte derLandwirtschaftund Fischerei23,6%13,6%AndereProdukte undDienstleistungenAltri prodotti eservizi3% 3,1%14,4%7,3%Prodotti alimentari,bevande e tabaccoLebensmittel,Getränke, Tabak9%16,4%9,7%Tessile, abbigliamen-to, cuoio ecalzatureTextilien,Bekleidung,Leder undSchuheProdotti chimici efarmaceuticiChemische undpharmazeutischeProdukteMetalli e prodottiin metalliMetalle undMetallwarenFonte: elaborazioni su dati Istat. | Quelle: Ausarbeitung auf der Basis von Daten des ISTATMacchinari eimpianti meccaniciMaschinen undmechanischeAnlagen16

Convegno:ENERGIA SOLAREPER GLI HOTEL E IL TURISMOITALIA E GERMANIA PER UN PROGETTO COMUNEmartedì 23 marzo 2010, ore 10.00pressoCENTRO CONGRESSI T HOTELVia dei Giudicati n. 66, 09131 CagliariLa partecipazione è gratuita.Verrà rilasciato un attestato di partecipazione.La Camera di Commercio Italo-Germanica, in collaborazione con la societá Coinvesa, Consulting InvestmentSardinia, rappresentante della AHK per la regione sarda, organizza un convegno nel settore solareper le strutture ricettive, quali hotel, strutture turistiche e centri benessere, con lo scopo di presentaregli sviluppi del mercato, i progetti e le applicazioni più recenti, nonché le tecnologie più innovative delsettore. Durante l’incontro esperti di questo ramo confronteranno le loro esperienze e le prospettive, siain Germania che in Italia.All’evento parteciperanno 8 società tedesche che illustreranno le loro tecnologie. Con l’obiettivo di enfatizzarelo scambio commerciale tra Germania e Italia le società ed i professionisti italiani avranno lapossibilità di instaurare nuovi contatti e rapporti commerciali grazie ad incontri e colloqui individuali conle aziende tedesche.Per informazioni: DEinternational ItaliaLara Iungo | iungo@deinternational.it | Tel. 02 39.80.09.23Partner:17

Per alcuni prodotti l’Italia detiene una quota superioreaddirittura al 50% delle importazioni tedesche:tra questi prodotti troviamo l’olio di oliva, i mostid’uva, i tessuti di lana, le conserve di pomodoro epelati, le paste di frumento, le piastrelle di ceramica,le macchine a getto di vapore, le macchine perequilibratura di parti meccaniche e le macchineper conceria (figura 4). Quote tra il 30% ed il 50%delle importazioni tedesche sono raggiunte dalleBei einigen Produkten erreicht Italien einen Anteil vonsogar über 50% der deutschen Importe: Darunter findetman Olivenöl, Traubenmost, Wollstoffe, Tomatenkonserven,Weizennudeln, Keramikfliesen, Dampfstrahlmaschinen,Auswuchtmaschinen für mechanische Bestandteileund Maschinen für Gerbereien (Abbildung4). Die italienischen Exporte von Wein, Seidenstoffen,Textilgeweben, Fellen und Leder decken zwischen 30%und 50% der deutschen Importe. Anteile zwischen 10%QUOTE DELL’ITALIASULLE IMPORTAZIONI TEDESCHE(principali prodotti, 2008) 04 ITALIENISCHE ANTEILEAN DEN DEUTSCHEN IMPORTEN(wichtigste Produkte, 2008)Mosti d‘uvaTraubenmostMacchine per equilibraturaAuswuchtmaschinenMacchine per conceriaMaschinen für GerbereienOlio d‘olivaOlivenölConserve di pomodoro e pelatiTomatenkonservenTessuti di lanaWollstoffePaste di frumentoWeizennudelnMacchine a getto di vaporeDampfstrahlmaschinenPiastrelle di ceramicaKeramikfliesenTessuti di fibre vegetaliTextilgewebeTessuti di setaSeidenstoffeVinoWeinPelli e cuoioFelle und LederGranitoGranitStoffe a magliaStrickwarenMacchine per lavanderiaWäschereimaschinenMateriali lapideiSteinprodukteRisoReisFilati di fibre vegetaliGarne aus pflanzlichen FasernTessuti di cotoneBaumwollstoffeMacchine per l‘industria alimentareMaschinen für die LebensmittelindustrieMacchine per metallurgia e fonderiaMaschinen für Metallbe- und verarbeitungFilati di fibre sintetiche o artificialiGarne aus synthetischen / künstlichen FasernMacchine utensili per il legnoHolzbearbeitungsmaschinenMacchine per panetteria e pasticceriaBäckerei- und Konfisseriemaschinen42%39%36%35%28%27%24%24%24%23%23%22%22%21%21%20%51%59%79%78%74%73%70%67%67%Fonte: elaborazioni su dati Istat. | Quelle: Ausarbeitung auf der Basis von Daten des ISTAT0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100%18

esportazioni italiane di vini, tessuti di seta, tessuti difibre vegetali, pelli e cuoio; quote comprese tra il 10%e il 30% si hanno per il riso, per numerosi prodottitessili (stoffe a maglia, tessuti di cotone, tessuti difibre sintetiche discontinui e di filamenti sintetici oartificiali, filati di fibre sintetiche o artificiali discontinuee di fibre tessili vegetali) e per varie produzionimeccaniche (rubinetteria e valvolame, macchine agricole,macchine per lavorazione di pietre e vetro, macchineper panetteria e pasticceria, macchine utensiliper il legno nonché il marmo ed il travertino).Alcuni di questi prodotti hanno migliorato la propriaposizione competitiva sul mercato tedesco nei primianni Duemila, espandendo la propria quota sull’importtotale della Germania. Tra questi, vari prodottimeccanici (ad es. macchine per equilibratura di partimeccaniche, macchine per conceria, macchine a gettodi vapore, macchine per panetteria e pasticceria) ealcuni prodotti alimentari (pasta di frumento, mostid’uva).In altri settori di tradizionale rilevanza delle esportazioniitaliane in Germania si è invece registratonegli ultimi anni un indebolimento delle quote dimercato, a vantaggio di altri paesi concorrenti: è ilcaso dell’olio di oliva, di numerose produzioni tessili(tessuti di fibre vegetali, tessuti di cotone e di lana,tessuti impregnati e spalmati, tessuti speciali, filatidi cotone, lana e di fibre sintetiche e artificiali, calze,stoffe a maglia), delle calzature, del granito e deimateriali lapidei, delle piastrelle e più in generale deiprodotti di ceramica, dei mobili, dell’oreficeria e gioielleria;nella meccanica, è il caso delle macchine perl’industria alimentare, delle macchine per conceria edelle armi e munizioni. In alcuni casi, peraltro, questocalo è sostanzialmente fisiologico, date le elevatequote di mercato detenute dalle imprese italiane (sipensi ad esempio all’olio d’oliva, per il quale quasii tre quarti delle importazioni tedesche arrivanodall’Italia).A fronte di questo quadro riferito al 2008, è necessariosottolineare come nei primi dieci mesi del 2009le esportazioni italiane in Germania si siano ridottein valore del 24% rispetto ai primi mesi del 2008(30,5 miliardi di euro contro 40,2). Si può peraltroosservare come tale calo sia sostanzialmente allineatoa quello delle esportazioni complessive dell’Italia(-23,3%) e simile a quello degli altri principali mercatidi sbocco: per la Francia il calo è stato del 21,2%,per il Regno Unito del 25,4%, per gli Stati Uniti del22,7%, mentre per la Spagna il calo è stato addiritturadel 35,1%.und 30% findet man bei Reis, bei zahlreichen Textilprodukten(Strickwaren, Baumwollstoffen, Textilienaus synthetischen Fasern und synthetischen oderkünstlichen Garnen, Garnen aus synthetischen oderkünstlichen Fasern oder aus pflanzlichen Textilfasern)und bei mehreren mechanischen Produkten (Armaturenund Ventile, Landwirtschaftsmaschinen, Maschinen fürdie Stein- und Glasverarbeitung, Bäckerei- und Konfisseriemaschinen,Werkzeugmaschinen für die Verarbeitungvon Holz, Marmor, Travertin).Einige dieser Produkte haben ihre Wettbewerbspositionauf dem deutschen Markt am Anfang des Jahrtausendsverbessert und ihren Anteil am gesamten Importin Deutschland erweitert. Darunter findet man mechanischeProdukte wie zum Beispiel Auswuchtmaschinenfür mechanische Teile, Maschinen für Gerbereien,Dampfstrahlmaschinen, Bäckerei- und Konfisseriemaschinenund einige Lebensmittel wie Weizennudelnund Traubenmost.Hingegen war bei anderen Warengruppen mit ursprünglichtraditionell großer Bedeutung für den italienischenExport nach Deutschland in den letzten Jahren ein Verlustan Marktanteilen zugunsten anderer Wettbewerbsländerzu verzeichnen, wie zum Beispiel bei: Olivenöl,zahlreichen Textilprodukten (Textilgewebe, Woll- undBaumwollstoffe, imprägnierte und beschichtete Textilien,Spezialstoffe, Woll- und Baumwollgarne, Garneaus synthetischen und künstlichen Fasern, Strümpfe,Strickwaren), Schuhen, Granit und Steinprodukten,Fliesen und allgemeinen Keramikprodukten, Möbeln,Goldschmiedeprodukten und Schmuckwaren. Im Maschinenbauwaren folgende Bereiche am stärkstenbetroffen: Maschinen für die Lebensmittelindustrie,Maschinen für Gerbereien, für die Waffen- und Munitionsindustrie.Diese Abnahmen waren in einigen Fällenzu erwarten, angesichts der sehr hohen Markanteile deritalienischen Unternehmen (man denke zum Beispiel anOlivenöl, für das drei Viertel der deutschen Importe ausItalien stammen).Entsprechend dieser Ausgangslage, die sich auf 2008bezieht, ist es notwendig hervorzuheben, dass in denersten zehn Monaten des Jahres 2009 die italienischenExporte nach Deutschland wertmäßig um 24% zurückgegangensind im Vergleich zu den ersten Monaten in2008 (30,5 Mrd. Euro gegen 40,2 Mrd. Euro). Dabeikann man feststellen, dass dieser Rückgang grundsätzlichder Entwicklung der gesamten italienischen Exporte(-23,3%) entspricht und sich ähnlich wie in denanderen wichtigsten Absatzmärkten verhält: In Frankreichregistrierte man einen Rückgang von 21,2%,für das Vereinigte Königreich von 25,4% und für die19

I dati di fonte tedesca (Statistisches Bundesamt) indicanoche nei primi nove mesi del 2009 il calo delleimportazioni dall’Italia è risultato in realtà inferiorealla riduzione complessiva delle importazioni tedesche;in altre parole, i prodotti italiani, nonostante ilforte calo delle esportazioni verso la Germania, hannoin realtà guadagnato quote di mercato. Sempre inbase ai dati Statistiche Bundesamt, l’Italia risulterebbeoggi in quarta posizione tra i paesi esportatoriin Germania, avendo superato gli Stati Uniti, le cuiesportazioni verso la Germania si sono ridotte in manierapiù consistente. Si può peraltro ipotizzare chein realtà solo Francia e Cina precedano l’Italia, dalmomento che una quota consistente delle importazionidai Paesi Bassi riguarda in realtà merci provenientidalla Cina e da altri paesi dell’estremo oriente, sdoganatenel porto di Rotterdam.La contrazione delle esportazioni italiane in Germaniaha riguardato praticamente tutti i settori di attività:le uniche eccezioni sono costituite dalle esportazionidi energia elettrica (+52%, ma i valori in gioco sonoassai modesti) e di prodotti delle attività artistiche,sportive e di intrattenimento (+16%). Il calo è statopari al 17% per i prodotti agricoli, al 40% per i prodottidelle attività estrattive e allineato alla media(-24%) per i prodotti dell’industria manifatturiera.Importanti differenze si rilevano peraltro tra i diversisettori del comparto manifatturiero (figura 5). Allasostanziale tenuta delle esportazioni del settore farmaceutico(-1%) e dei prodotti alimentari e bevande(-3%) si contrappongono cali assai più consistenti pergli altri prodotti di consumo (-16% per i prodotti delcomparto moda) e soprattutto per i prodotti destinatial mercato industriale e per i mezzi di trasporto. Inassoluto il settore in maggiore difficoltà appare quellodei metalli e dei prodotti in metallo, che registraun calo del 42%.Vereinigten Staaten von 22,7%. In Spanien betrug derRückgang sogar 35,1%.Die Angaben aus deutschen Quellen zeigen, dass inden ersten neun Monaten des Jahres 2009 die Verringerungder Importe aus Italien in Wirklichkeit geringerwar als der gesamte Rückgang der deutschen Importe.In anderen Worten: Die italienischen Produkte habentrotz der erheblichen Schrumpfung der Exporte nachDeutschland Marktanteile gewonnen. Den Angaben desStatistischen Bundesamtes zufolge würde Italien aufRang vier unter den nach Deutschland exportierendenLändern steigen und somit die Vereinigten Staatenüberholen, deren Exporte nach Deutschland im gleichenZeitraum in weit größerem Maße zurückgegangensind. Im Übrigen kann man die Hypothese aufstellen,dass in Wirklichkeit lediglich Frankreich und China vorItalien liegen, da ein erheblicher Anteil der Importe ausden Niederlanden tatsächlich aus China und anderenFernostländern stammt, der im Hafen von Rotterdamverzollt wird.Der Rückgang der italienischen Exporte nach Deutschlandbetrifft praktisch alle Geschäftssegmente: die einzigenAusnahmen sind die Exporte von elektrischerEnergie (+52%, wobei hier nur sehr geringe Werteim Spiel sind) und von Produkten aus den BereichenSport, Kunst und Unterhaltung (+16%). Bei den Agrarproduktenregistrierte man einen Rückgang von 17%,40% bei Produkten aus Steinbrüchen (wie Marmor). DieSchwankungen in der verarbeitenden Industrie bewegensich um den Mittelwert (-24%).Innerhalb der einzelnen Bereiche des produzierendenGewerbes sind jedoch erhebliche Unterschiede zu verzeichnen(Abbildung 5). Der grundsätzlichen Stabilitätbei den Exporten in der Pharmabranche (-1%) undder Lebensmittel und Getränke (-3%) stehen erheblicheSenkungen bei anderen Konsumgütern entgegen (-16%für die Modebranche) und vor allem bei Zulieferproduktenfür die Industrie und für die Fahrzeugindustrie.Die Branche der Metallbe- und -verarbeitung zeigt miteinem Rückgang von 42% die größten Schwierigkeitenüberhaupt auf.20

ESPORTAZIONI ITALIANEIN GERMANIA NEI PRIMI10 MESI DEL 2009(Variazioni percentualirispetto ai primi dieci mesi del 2008) 05 ITALIENISCHE EXPORTE NACHDEUTSCHLAND IN DEN ERSTEN10 MONATEN VON 2009(Variationen in % im Vergleichzu den ersten 10 Monaten in 2008)Metalli di base e prodotti in metalloBasismetalle und Metallprodukte-42%Coke e prodotti petroliferi raffinatiKoks und raffinierte Erdölprodukte-38%Mezzi di trasportoFahrzeuge / Transportmittel-28%Sostanze e prodotti chimiciChemische Rohstoffe und Produkte-26%Computer, apparecchi elettronici e otticiComputer, elektronische und optische Geräte-25%Apparecchi elettriciElektrogeräteMacchinari ed apparecchi meccaniciMaschinen und mechanische GeräteArticoli in gomma e materie plasticheGummi- und KunststoffwarenProdotti tessili, abbigliamento, pelli e accessoriTextilien, Bekleidung, Lederwaren und ZubehörProdotti dei minerali non metalliferiProdukte aus NE-MineralienLegno e prodotti in legno, carta e stampaProdukte aus Holz, Papier und DruckereierzeugnisseProdotti delle altre attività manifatturiereAndere Produkte aus dem ProduktionsgewerbeProdotti alimentari, bevande e tabaccoLebensmittel, Getränke, TabakProdotti farmaceutici e medicinaliPharmaprodukte und Arzneimittel-25%-25%-21%-16%-16%-14%-13%-3%-1%Fonte: elaborazioni su dati Istat. | Quelle: Ausarbeitung auf der Basis von Daten des ISTAT0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100%21

04. 04.RISULTATI DELL‘INDAGINE:LE CARATTERISTICHE DELCAMPIONEIl questionario è stato inviato a ben 5.000 imprese italianeesportatrici o potenziali esportatrici in Germania.Nonostante la congiuntura non certamente favorevoleper lanciare questo sondaggio, caduto al culmine dellafase recessiva, in un momento di forte incertezzariguardo all’evoluzione dei mercati, hanno rispostoall’indagine 146 imprese.Dal punto di vista settoriale, ben 128 imprese tra le 146che hanno risposto al questionario svolgono attivitàmanifatturiera, coerentemente con il fatto che oltre il93% delle esportazioni italiane in Germania riguardanoprodotti manifatturieri; 6 imprese svolgono attivitàpuramente commerciali, mentre 13 imprese sono prevalentementeattive nel comparto terziario (figura 6).ERGEBNISSE DER UMFRAGE:ANGABEN ZU RÜCKLAUFUND STRUKTURDer Fragebogen wurde an 5.000 italienische Unternehmengesendet, die nach Deutschland exportieren. Trotzder ungünstigen Konjunktur für die Durchführung derUmfrage, die auf dem Höhepunkt der Rezessionsphaseund zu einem Moment großer Ungewissheit über dieEntwicklung der Märkte erfolgte, nahmen 146 Unternehmenan der Umfrage teil.Die Auswertung nach Branchen zeigt, dass 128 der146 Teilnehmer zum verarbeitenden Gewerbe gehören.Dies bestätigt, dass 93% der italienischen Exportenach Deutschand aus Produktionsgütern besteht. Bei 6Unternehmen handelt es sich um reine Handelsfirmen,während 13 Teilnehmer hauptsächlich im Tertiärbereichtätig sind. (Abbildung 6).STRUTTURA PER SETTORIDI ATTIVITÀ 06 VERTEILUNG NACH SEKTORENUND INDUSTRIEBRANCHENSocietàpuramentecommercialiReineHandels-gesellschaftenServiziDienstleistungsgewerbe4%8%24%Prodottialimentari ebevandeNahrungsmittelund GetränkenProduzione di altribeni industrialiProduktionvon anderenIndustriegütern21%Produzione dimetalli e prodottiin metalloProduktion vonMetall undMetallprodukten8%12%Produzione di macchinee impianti meccaniciProduktion von Maschinenund mechanischen Anlagen23%Produzionedialtri benidiconsumoProduktionvon anderenKonsumgütern22

All’interno dell’industria manifatturiera, il campioneevidenzia un notevole equilibrio tra produttori di benidi consumo (67 imprese) e produttori di beni industriali(61 imprese). Il settore industriale maggiormenterappresentato nel campione è quello dei prodotti alimentarie delle bevande (34 imprese), coerentementeall’interesse con cui la Camera di Commercio italotedescasta seguendo questo settore, alla luce delle sueforti potenzialità; seguono macchine e apparecchiaturemeccaniche (18 imprese) e metalli e prodotti in metallo(12 imprese). Delle sei imprese commerciali, tre sonoattive nel comparto alimentare; due commercializzanoaltri prodotti di consumo e una prodotti industriali.Nel campione si riscontra dunque una forte rappresentazionedei principali settori di esportazione delle impreseitaliane in Germania.Nel campione troviamo presenti imprese di tutte leclassi dimensionali, con una significativa rappresentazionedelle piccole e medie imprese che rispecchia lacomposizione dell’industria italiana (figura 7). Oltre itre quarti delle imprese contano meno di 50 dipendenti,con 34 imprese con meno di 10 dipendenti e 77 impresecon un numero di dipendenti compreso tra 10 e 49. Laclasse 50-249 dipendenti conta 28 imprese, mentre 7imprese superano la soglia dei 250 dipendenti.Innerhalb des Industriegewerbes ist die Verteilung derTeilnehmer zwischen Herstellern von Konsumgütern(67 Unternehmen) und Industriegütern (61 Unternehmen)weitgehend ausgeglichen. Der Bereich Lebensmittelund Getränke ist mit 34 Teilnehmern am stärkstenvertreten. Die hohe Rücklaufquote in diesem Bereichist auch auf die starke Präsenz von Unternehmen ausdieser Branche unter den Mitgliedern und Kunden derDeutsch-Italienischen Handelskammer zurückzuführen.Es folgen der Bereich Maschinenbau und mechanischeGeräte (18 Unternehmen) und Metallbe- und -verarbeitung(12 Unternehmen). Von den sechs teilnehmendenHandelsgesellschaften sind drei im Ernährungsgewerbetätig, zwei handeln mit anderen Konsumgütern und einemit Industriegütern. Die für den italienischen Exportnach Deutschland wichtigsten Produktbereiche sind inder Stichprobe also stark vertreten.Die Unternehmen in der Stichprobe decken alle Größenklassenab. Auch die verstärkte Präsenz von kleinen undmittelständischen Unternehmen spiegelt die Zusammensetzungder italienischen Industrie wider (Abbildung 7).Mehr als drei Viertel der Unternehmen haben wenigerals 50 Beschäftigte, wobei 34 Unternehmen sogar unter10 Mitarbeitern liegen und 77 Unternehmen zwischen10 und 49 Mitarbeiter haben. Die Größenklasse mit einerBeschäftigtenzahl zwischen 50 und 249 ist mit 28Unternehmen vertreten, während 7 Unternehmen dieSchwelle von 250 Mitarbeitern überschreiten.STRUTTURA PER NUMERO DI DIPENDENTI 07 VERTEILUNG NACH BELEGSCHAFT250 e oltreAb 250Da 50 a 24950 bis 2495%Meno di 10Unter 1019%23%53%Da 10 a 4910 bis 4923

Assai simile risulta la ripartizione in termini di fatturato(figura 8). A fronte di sole 8 imprese capaci disuperare la soglia dei 50 milioni di euro di fatturato,il campione è composto da 35 imprese con un fatturatoannuo inferiore ai 2 milioni di euro, 72 impresecon un giro d’affari compreso tra 2 e 10 milioni dieuro e 31 imprese con giro d’affari compreso tra 10 e50 milioni di euro.Die Verteilung der Teilnehmer nach Umsatzklassen istähnlich strukturiert (Abbildung 8). Nur 8 Unternehmenüberschreiten die Umsatzgrenze von 50 Mio. Euro. Diesenstehen 35 Unternehmen mit einem jährlichen Umsatzunter 2 Mio. Euro gegenüber, 72 Unternehmen miteinem Geschäftsvolumen zwischen 2 und 10 Mio. Euround 31 Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 10und 50 Mio. Euro.STRUTTURA PER FATTURATO 08 VERTEILUNG NACH UMSATZGRÖSSENOltre 50 mln euroÜber 50 Mio. Euro6%Fino a 2 mln euroBis 2 Mio.EuroDa 10 a 50 mln euro10 bis 50 Mio. Euro24%21%49%Da 2 a 10 mln euro2 bis 10 Mio. Euro24

La propensione media all’export delle imprese delcampione è decisamente elevata. A fronte di 26 impresecon un rapporto tra esportazioni e fatturatoinferiore al 10%, troviamo ben 59 imprese il cui fatturatoderiva per oltre la metà dai mercati esteri; per27 imprese, la propensione all’export supera la sogliadel 75% del fatturato (figura 9). Come era facileaspettarsi, dal momento che le imprese rispondono ingenere più facilmente a questionari che riguardanotematiche che le interessano da vicino, la Germania èun mercato di sbocco fondamentale per le imprese delcampione, assorbendo circa il 35% delle loro esportazioni.Gli altri paesi UE assorbono un altro 30%delle esportazioni delle imprese del campione, mentreil restante 35% si rivolge verso i paesi extra-UE.Die durchschnittlichen Exportanteile der Stichprobesind bedeutend hoch. Einer Gruppe von 26 Unternehmen,für die das Exportverhältnis unter 10% desUmsatzes liegt, stehen 59 Unternehmen entgegen, derenUmsatz zu über 50% aus ausländischen Märktenstammt, und 27 Unternehmen, bei denen der Exportanteilsogar 75% des Umsatzes überschreitet (Abbildung9). Bekannterweise beteiligen sich Unternehmer in derRegel besonders dann an Umfragen, wenn sie selbstvom Thema der Umfrage betroffen sind: dementsprechendist natürlich Deutschland einer der wichtigstenAbsatzmärkte für die Firmen, die an der Umfrage teilgenommenhaben, und nimmt 35% der Exporte derbefragten Unternehmen auf. Während an die anderenEU-Länder weitere 30% des Exports der teilnehmendenUnternehmen gehen, werden die verbleibenden 35% inNicht-EU-Länder exportiert.RAPPORTO TRA EXPORT E FATTURATO 09 VERHÄLTNISS UMSATZ-EXPORTANTEILOltre 75%Über 75%Fino a 10%Bis 10%18% 18%13%Da 11% a 25%11% bis 25%Da 51% a 75%51% bis 75%22%29%Da 26% a 50%26% bis 50%25

05. 05.COMPETITIVITÀ EMARKETING05.01 POSIZIONE COMPETITIVAAlle imprese è stato chiesto di formulare un giudiziosulla propria posizione competitiva sul mercato tedesco(figura 10). Le risposte a questa domanda evidenzianouna sostanziale equiripartizione tra le impreseche giudicano la propria posizione competitiva “buona”,“soddisfacente” e “non soddisfacente”. I più elevatilivelli di soddisfazione si riscontrano tra le impresedel settore terziario, dove il 58% delle imprese ritienela propria posizione “buona” e un altro 33% “soddisfacente”;all’estremo opposto le imprese produttricidi beni strumentali, delle quali poco meno della metàritiene non soddisfacente la propria posizione competitiva.Si tratta per lo più di imprese di media dimensione,che in Germania si confrontano con competitoritedeschi, spesso di dimensioni notevolmente superio-WETTBEWERBSFÄHIGKEITUND MARKETING05.01 WETTBEWERBSPOSITIONWir baten die Unternehmen ihre aktuelle Position aufdem deutschen Markt zu bewerten (Abbildung 10). DieAntworten auf diese Frage zeigen eine gleichmäßigeVerteilung zwischen den Unternehmen, die ihre eigeneWettbewerbsposition als „gut“, „befriedigend“ und„nicht zufriedenstellend“ bewerten. Die Unternehmenaus dem tertiären Sektor weisen den höchsten Grad anZufriedenheit auf: 58% der Firmen betrachtet die eigenePosition als „gut“ und 33% als „befriedigend“. Im Gegensatzdazu stehen die Hersteller von Industriegütern,von denen die knappe Hälfte der Unternehmen die eigeneWettbewerbsposition für „nicht zufriedenstellend“hält. Es handelt sich meistens um mittelständischeUnternehmen, die sich in Deutschland mit deutschenWettbewerben konfrontieren, die oft bedeutend größerGIUDIZIO SULLAPOSIZIONE COMPETITIVA DELL‘IMPRESASUL MERCATO TEDESCO(per settore di attività e dimensioni aziendali) 10 BEWERTUNG DER WETTBEWERBSPOSITIONDES UNTERNEHMENS AUF DEMDEUTSCHEN MARKT(nach Branchen und Unternehmensgröße)59A Alimentari e bevandeLebensmittel und Getränke385042B Altri beni di consumoAndere KonsumgüterCMetalli e prodotti in metalloMetalle und Metallprodukte3134D Macchinari e impiantiMaschinen und Anlagen50%40%413133332521EFAltri beni industrialiAndere IndustriegüterServiziDienstleistungen30%20%10%10%33313228293026252622A B C D E F G H I J K16 37 42 45 44 821 34 43 2932G Meno di 10 dipendentibis 10 BeschäftigteH Da 10 a 49 dipendenti10 a 49 BeschäftigteIJDa 50 a 249 dipendenti50 – 249 BeschäftigteOltre 249 dipendentiüber 250 BeschäftigteK Totale | Gesamt20%530%3BuonaGutSoddisfacenteBefriedigend40%50%63444NonNon rispondesoddisfacente Keine AngabenNichtzufriedenstellend26

i. Il giudizio varia anche in relazione alle dimensioniaziendali. In particolare la metà delle imprese piùpiccole (meno di 10 addetti) e il 42% delle imprese piùgrandi (oltre 249 dipendenti) ritengono di aver raggiuntouna buona propria posizione competitiva sulmercato tedesco, mentre la percentuale di imprese cheritengono la propria posizione competitiva “non soddisfacente”tocca il 43% per le imprese di media dimensione(50-249 dipendenti), valore doppio rispettoa quelle che ritengono la propria posizione “buona”.Abbiamo anche chiesto alle imprese di valutare i risultatiottenuti in Germania, alla luce della grave crisieconomica scoppiata lo scorso anno (figura 11). Le rispostedenotano una relativa “rassegnazione” nei confrontidi risultati inevitabilmente negativi e il 41% delleimprese giudica i risultati ottenuti sul mercato tedesco“in linea con gli altri mercati di esportazione”. Quasiun’impresa su tre (31%) ritiene invece che i risultati ottenutiin Germania siano “non soddisfacenti” e dunqueancor più negativi di quelli ottenuti su altri mercati.Meno numeroso il gruppo delle imprese (22%) che giudicano“buoni” i risultati ottenuti in Germania, mentreil 6% delle imprese non ha risposto alla domanda.sind. Zudem ist eine Schwankung der Bewertungen inAbhängigkeit der Firmengröße erkennbar. Die Hälfteder kleinen Betriebe (unter 10 Beschäftigte) und 42% dergrößeren Unternehmen (über 249 Beschäftigte) meint,eine gute Wettbewerbsposition auf dem deutschen Markterreicht zu haben. Die eigene Wettbewerbsposition wirdhingegen von 43% der mittelgroßen Unternehmen (50bis 249 Beschäftigte) als „nicht zufriedenstellend“ betrachtet- also doppelt so viele wie die, die mit „gut“geantwortet haben.In einer weiteren Frage konnten die Unternehmen ihreErgebnisse in Deutschland in Anbetracht der schwerenWirtschaftskrise des letzten Jahres bewerten (Abbildung11). Den Antworten ist zu entnehmen, dass dieUnternehmen sich gewissermaßen mit den zwangsläufignegativen Ergebnissen abgefunden haben: So definiert41% der Unternehmen die Ergebnisse auf dem deutschenMarkt als „der Entwicklung in anderen Ländernentsprechend“. Fast ein Drittel der Unternehmen (31%)empfindet die Ergebnisse auf dem deutschen Markt als„nicht zufriedenstellend“ und somit sogar negativer alsdie Ergebnisse, die in anderen Ländern erzielt wurden.GIUDIZIO SUI RISULTATI OTTENUTIIN GERMANIA DOPO LA CRISI(per settore di attività e dimensioni aziendali) 11 BEWERTUNG DER ERGEBNISSEIN DEUTSCHLAND NACH DER KRISE(nach Branchen und Unternehmensgröße)3329A Alimentari e bevandeLebensmittel und GetränkeB Altri beni di consumoAndere Konsumgüter50%40%24412340221950502619402150572241C Metalli e prodotti in metalloMetalle und MetallprodukteD Macchinari e impiantiMaschinen und AnlagenEFAltri beni industrialiAndere IndustriegüterServiziDienstleistungen30%20%10%10%8 333225A B C D E F G H I J K27 34 58 45 22 832 34 25 14319G Meno di 10 dipendentibis 10 BeschäftigteH Da 10 a 49 dipendenti10 a 49 BeschäftigteIJDa 50 a 249 dipendenti50 – 249 BeschäftigteOltre 249 dipendentiüber 250 BeschäftigteK Totale | Gesamt20%30%40%50%83910746BuonaGutNonsoddisfacentiNichtzufriedenstellendIn linea con gli altrimercati di esportazioneDer Entwicklung in anderenLändern entsprechendNon rispondeKeine Angaben927

Ancora una volta sono le imprese del settore terziarioa dare le valutazioni più positive: un terzo delleimprese giudica “buoni” i risultati ottenuti e la metà“in linea con gli altri mercati di esportazione, mentresolo l’8% delle imprese ritene di aver ottenuto risultati“non soddisfacenti”. I risultati più negativi si rilevanonel settore dei metalli e dei prodotti in metallo,particolarmente colpito dalla crisi: ben oltre la metàdelle imprese esprime un giudizio “non soddisfacente”,mentre solo l’8% delle imprese giudica “buoni” irisultati ottenuti.Le differenze nei giudizi espressi appaiono meno rilevantiin funzione delle dimensioni di impresa; l’aspettopiù rilevante è il calo della percentuale di impreseche giudicano “non soddisfacenti” i risultati ottenutial crescere delle dimensioni aziendali (una su tre perle imprese con meno di 50 dipendenti, una su quattroper la classe dimensionale 50-249 dipendenti e unasu sette per le imprese con 250 o più dipendenti).05.02 STRUMENTI DI MARKETING E FONTIDI INFORMAZIONEVista la grande importanza della Germania come piazzafieristica internazionale e tenuto conto della granderilevanza che le imprese danno sempre alla partecipazionea fiere, non stupisce riscontrare come propriola partecipazione a fiere rappresenti lo strumento dimarketing maggiormente utilizzato dalle imprese italianeper promuovere i propri prodotti/servizi sul mercatotedesco (62% delle imprese del campione). Solo nelcaso dei servizi meno della metà delle imprese utilizzaquesto strumento (42%), mentre la percentuale sale oltrei due terzi del totale nei settori dei beni strumentali.La percentuale di imprese che partecipano a fierecresce anche al crescere delle dimensioni di impresa,ma le differenze non sono particolarmente significative(vi partecipa il 60% delle imprese con meno di 50dipendenti, contro il 71 delle imprese con 250 o piùdipendenti). Tra le sedi fieristiche tedesche utilizzatevengono citate dalle imprese italiane Düsseldorf, Hannover,Colonia, Francoforte, Monaco e Norimberga.Ein geringerer Anteil der Unternehmen (22%) bewertetdie Ergebnisse auf dem deutschen Markt als „gut“ und6% ließ die Frage unbeantwortet.Auch in diesem Fall kommen die positiveren Bewertungenaus dem Dienstleistungsbereich: ein Drittel derUnternehmen definiert die Ergebnisse als „gut“, dieHälfte der Firmen meint, dass sie „der Entwicklung inanderen Ländern entsprechen“ und nur 8% hält dieerzielten Ergebnisse für „nicht zufriedenstellend“. DerBereich „Metallproduktion und –verarbeitung“, der besondersstark von der Krise betroffen wurde, liefert dienegativeren Bewertungen: weit über die Hälfte der Unternehmenin dieser Branche betrachtet die Ergebnisseals „nicht zufriedenstellend“, während nur 8% diese als„gut“ definiert.Die Betrachtung der Bewertung in Bezug auf die Firmengrößeergibt keine relevanten Unterschiede. Derinteressanteste Aspekt ist, dass der Anteil der Unternehmen,die das Ergebnis als „nicht zufriedenstellend“betrachten, mit wachsender Firmengröße abnimmt (einDrittel der Unternehmen mit weniger als 50 Beschäftigten,ein Viertel der Unternehmen mit 50 bis 249 Beschäftigtenund nur ein Siebtel der Unternehmen ab250 Mitarbeiter).05.02 MARKETINGINSTRUMENTE UNDINFORMATIONSQUELLENAngesichts der großen Bedeutung Deutschlands alsMessestandort und des großen Stellenwerts, den dieUnternehmen der Teilnahme an Messen beimessen,ist es nicht überraschend, dass gerade die Beteiligungan Messen das von den italienischen Firmen am meistengenutzte Marketinginstrument zur Vertriebsförderungder eigenen Produkte und Dienstleistungen aufdem deutschen Markt ist (62% der Unternehmen ausder Stichprobe). Nur in der Dienstleistungsbranchesinkt die Zahl der Unternehmen, die dieses Instrumenteinsetzen, unter die Hälfte (42%), während der Anteilim Bereich der Investitionsgüter sogar auf über zweiDrittel steigt. Der Prozentsatz der Unternehmen, die anMessen teilnehmen, wächst proportional zur Unternehmensgröße,wobei die Unterschiede nicht auffallendgroß sind (60% der Unternehmen mit weniger als 50Beschäftigten gegenüber 71% der Unternehmen mitmehr als 250 Beschäftigten). Die von den italienischenUnternehmen am häufigsten genannten Messestandortesind: Düsseldorf, Hannover, Köln, Frankfurt, Münchenund Nürnberg.28

Al secondo posto tra gli strumenti di marketing utilizzativi è il direct marketing, al quale ricorre quasiun’impresa ogni due (43%); tale quota sale notevolmenteper le imprese del settore metalli/prodotti in metallo(83%) e per i produttori di impianti e macchinari(56%), mentre si ferma al 26% per i produttori di benidi consumo non alimentari. Questo strumento di marketingappare inoltre poco utilizzato dalle imprese digrandi dimensioni (14% delle imprese con 249 o piùdipendenti, contro il 49% delle imprese della classe 10-49 dipendenti).La percentuale di imprese che utilizza forme di marketingon-line è pari al 22%, ma raggiunge il 42% tra leimprese del settore terziario e il 39% tra i produttori diimpianti e macchinari, mentre scende all’8% per le impresedei settori alimentari-bevande e metalli-prodottiin metallo. Questo strumento appare anche relativamentepiù utilizzato dalle imprese medio-piccole (24%delle imprese con meno di 50 dipendenti) che dalle impresedi maggiori dimensioni (14% delle imprese con50 o più dipendenti).Meno utilizzata è invece la pubblicità su riviste specializzate,a cui fa ricorso il 18% delle imprese delcampione. Questo strumento di marketing è utilizzatosoprattutto dai produttori di beni di consumo nonalimentari (26%) e dalle grandi imprese (43% per leimprese con 250 o più dipendenti, contro il 15% per leimprese con meno di 50 dipendenti) (figura 12).Das zweitwichtigste Marketinginstrument ist das „Direct-Marketing”,was von fast jedem zweiten Unternehmenverwendet wird (43%); weit höher sind dieAnteile in den Bereichen der Metallherstellung und-verarbeitung (83%) und des Maschinen- und Anlagenbaus(56%), während in der Konsumgüterbranche(Non Food) nur 26% erreicht wird. Dieses Marketinginstrumentwird anscheinend auch von den größerenUnternehmen nicht internsiv genutzt (nur 14% der Unternehmenmit mehr als 249 Beschäftigten, gegenüber49% der Unternehmen mit 10 bis 49 Mitarbeitern).Der Anteil der Unternehmen, die unterschiedliche Formendes Online-Marketing nutzen, beträgt 22%, steigtjedoch auf 42%, wenn man den tertiären Bereich betrachtet,und auf 39% im Bereich Maschinen- und Anlagenbau.Im Bereich Ernährungsmittel/Getränke undMetalle/Metallprodukte nutzen nur 8% der Unternehmendieses Instrument. Ferner kann hervorgehobenwerden, dass dieses Instrument bei den kleinen undmittelständischen Unternehmen (24% der Firmen mitbis zu 50 Beschäftigten) auf größere Beliebtheit stößtals bei den größeren (14% der Unternehmen mit mehrals 50 Mitarbeitern).Die Veröffentlichung von Anzeigen in Fachzeitschriftenwird seltener genutzt (nur 18% der Stichprobe). Häufigerverwendet wird dieses Marketinginstrument imBereich der Konsumgüter (ohne Ernährungsprodukte)(26%) und von den größeren Unternehmen (43% derUnternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern gegenübernur 15% der Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern)(Abbildung 12).STRUMENTI DI MARKETING UTILIZZATIPER PROMUOVERE I PROPRI PRODOTTI/SERVIZI IN GERMANIA 12 MARKETINGINSTRUMENTE FÜR DIEFÖRDERUNG DER EIGENEN PRODUKTE/DIENSTLEISTUNGEN IN DEUTSCHLANDFiereMessen62%Direct marketingDirect marketing43%Online marketingOnline marketingPubblicità su rivisteWerbung in Zeitschriften18%22%0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100%29

Oltre ad essere uno strumento di marketing ampiamenteutilizzato, la partecipazione a fiere settoriali rappresentaanche una delle principali fonti di informazionedelle imprese italiane sul mercato tedesco: essa è stataindicata dal 55% delle imprese del campione tra letre principali fonti utilizzate a tale scopo. Le fonti diinformazione maggiormente utilizzate per raccogliereinformazioni sul mercato tedesco sono rappresentatedai contatti personali con i clienti (79% delle imprese)e con distributori e partner commerciali (58%). Elevataanche la percentuale di imprese che hanno indicatol’utilizzo di internet (49%), mentre le rimanenti fontiinformative sono utilizzate con frequenza assai più limitata.In particolare, appare assai modesto il numerodi imprese che utilizzano appieno le informazionimesse a loro disposizione dalle camere di commercio,dalle associazioni e dalle istituzioni promozionali, purtrattandosi di strumenti in genere messi a disposizionegratuitamente o a costi assai limitati (figura 13).Für die italienischen Unternehmen ist die Teilnahmean Fachmessen nicht nur ein häufig genutztes Marketinginstrument,sondern auch eine der wichtigstenInformationsquellen über den deutschen Markt: bei55% der Unternehmen zählen Fachmessen zu den dreiwichtigsten Mitteln für die Beschaffung von Marktinformationen.Weitere Quellen, die zu diesem Zweck eingesetztwerden, sind die persönlichen Kontakte mit denKunden (79% der Unternehmen) und mit Vertriebs- undHandelspartnern (58%). Auch der Anteil der Firmen,die zur Informationsbeschaffung das Internet verwenden,ist mit 49% hoch. Die anderen Informationsquellenwerden deutlich weniger genutzt. Die Anzahl der Firmen,die das Informationspotential von Handelskammern,Verbänden und Wirtschaftsfördergesellschaftenergiebig nutzen, ist erstaunlicherweise gering, obwohldiese Beratungsinstrumente meistens kostenlos oder zusehr günstigen Preisen zur Verfügung stehen (Abbildung13).PRINCIPALI FONTI DI INFORMAZIONESUL MERCATO TEDESCO 13 WICHTIGSTE INFORMATIONSQUELLENÜBER DEN DEUTSCHEN MARKTContatti personaliPersönliche Kontakte79%Distributori / partner commercialiVertriebs- und Geschäftspartner58%Fiere settorialiFachmessen55%InternetInternet49%Riviste/pubblicazioniZeitschriften/Publikationen18%Camera di Commercio italo-germanicaDeutsch-Italienische HandelskammerAssociazioni e Camere in GermaniaVerbände und IHKn in DeutschlandCamera di Commercio italiana in GermaniaItalienische Handelskammer in DeutschlandInstituzioni promozionali tedescheFördereinrichtungen in Deutschland (Wirtschaftsförderer)Camere di commercio in ItaliaHandelskammern in Italien6%3%3%1%1%0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100%30

05.03 FATTORI DI SUCCESSO SUL MERCATOTEDESCOAlle imprese è stato chiesto anche di indicare i fattoria loro giudizio più importanti per avere successo sulmercato tedesco. I rispondenti potevano assegnare aciascun fattore un giudizio articolato da 1 (fattoreirrilevante) a 6 (fattore fondamentale). Le risposteconfermano una volta di più come il mercato tedescosia assai esigente e richieda serietà, qualità e attenzioneal cliente: terreni competitivi certamente piùcongeniali per le imprese italiane rispetto alla semplicecompetitività di prezzo. Il voto più elevato (5,4)è assegnato ex equo alla qualità dei prodotti e servizie al rispetto delle scadenze, fattore quest’ultimo alquale purtroppo non sempre sono attente le impreseitaliane. In terza posizione l’assistenza tecnica epost-vendita (4,7), mentre il prezzo figura soltanto inquarta posizione (4,6) (Figura 14).05.03 ERFOLGSFAKTOREN AUF DEMDEUTSCHEN MARKTDes Weiteren hatten die Unternehmen die Möglichkeit,die wichtigsten Erfolgsfaktoren auf dem deutschenMarkt zu nennen und sie auf einer Skala von 1 (unbedeutend)bis 6 (sehr wichtig) zu bewerten. Die Antwortenbestätigen abermals, dass der deutsche Marktsehr anspruchsvoll ist, und dass er mit Nachhaltigkeit,Qualität und besonderer Kundenbetreuung bearbeitetwerden muss: Voraussetzungen, die den Markt für dieitalienischen Unternehmen sicherlich interessanter gestaltenals der reine Wettbewerbsdruck über den Preis.Der höchste Wert (5,4) wird der Produktqualität und derEinhaltung von Fristen zugeteilt, wobei gerade dieserletzte Punkt nicht immer von den italienischen Firmenmit der nötigen Sorgfalt behandelt wird. An dritter Stellerangiert der Kundenservice (4,7) und erst an vierterStelle (4,6) der kompetitive Preis (Abbildung 14).FATTORI DI SUCCESSOSUL MERCATO TEDESCOValutazione media su una scala da 1 a 6(1 = irrilevante | 6 fondamentale) 14 ERFOLGSFAKTORENAUF DEM DEUTSCHEN MARKTMittlere Bewertung auf einer Skala von 1 bis 6(1 = unbedeutend | 6 = sehr wichtig)Qualità dei prodotti e dei serviziQualität der Produkte / Dienstleistungen5,4Rispetto delle scadenzeEinhaltung von Fristen5,4Assistenza tecnica e post venditaKundenservice und technischer Service4,7Prezzi competitiviKompetitiver Preis4,6Prodotti e servizi customizzatiKundenspezifische Produkte und Dienstleistungen4,2Certificazioni di qualitàQualitätszertifikate4,2Sviluppo di prodotti innovativiEntwicklung innovativer Produkte4,2Vicinanza ai clientiKundennähe3,9Realizzazione di prodotti di nicchiaHerstellung/Vertrieb von Nischenprodukten3,91,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 5,5 6,031

Le performance esportative delle imprese del campionesono condizionate da molti fattori, non sempresotto il controllo dell’impresa. Abbiamo perciòchiesto alle aziende di valutare l’importanza, su unascala da 1 (irrilevante) a 6 (molto importante), di varifattori individuati come potenzialmente problematicidalle Camere di commercio attraverso la loro attivitàdi consulenza (figura 15).I risultati evidenziano risposte parecchio eterogenee.Nessun fattore viene indicato come molto importante(voto 5 oppure 6) dalla maggioranza delle imprese.I punteggi medi più elevati sono assegnati alla “ricettivitàdel mercato” (4,4), a “lingua e comunicazione”(4,2), “accessibilità dei canali distributivi” e“immagine dei prodotti italiani” (4,0). Trascurabili ingenerale le problematiche relative ai fattori collegatiall’attività e al funzionamento della Pubblica Amministrazione(“pubblica amministrazione”, “proceduredi gara”, “diritto del lavoro”, “stabilità politica”) equelle collegate a “particolarità regionali” (le qualicomplicano invece alquanto l’attività delle impreseestere che operano in Italia!).L’analisi dettagliata per settori di attività evidenziaalcune differenze di valutazione. In particolare, leimprese attive nei settori rivolti al consumo assegnanoimportanza maggiore alla media a “trasporti e logistica”,“norme sanitarie o igieniche” (in particolarele imprese alimentari), “accessibilità dei canali distributivi”e soprattutto “immagine dei prodotti italiani”(una caduta di immagine può avere conseguenzamolto pesanti per le imprese del made in Italy attivesul mercato tedesco).Per le imprese che producono impianti e macchinariassume grande importanza il rispetto delle “normativedi sicurezza e normative tecniche”, mentre per leimprese attive nel settore dei metalli e dei prodotti dimetallo aumenta il rilievo di “pagamenti e condizionicontrattuali” e soprattutto della “ricettività del mercato”,in un settore nel quale la domanda ha spessoandamenti ciclici e in particolare ha subito un vero eproprio tracollo nel corso del 2009.Più che le differenze macro-settoriali o dimensionaliemergono tuttavia differenze collegate alla specificaposizione di mercato e alle condizioni operative incui ciascuna impresa si trova ad operare.Die Exportperformance wird durch mehrere Faktorenbeeinflusst, die nicht immer vom Unternehmen kontrolliertwerden können. Diese wurden daher gebeten,einige Aspekte, die von den Handelskammern und anderenWirtschaftsförderern als wichtige Marktfaktorenidentifiziert wurden, auf einer Skala von 1 (nicht relevant)bis 6 (sehr wichtig), zu bewerten (Abbildung 15).Die Ergebnisse deuten auf uneinheitliche Antwortenhin. Keiner der Faktoren wird von der Mehrzahl derFirmen als sehr wichtig (Bewertung 5 oder 6) eingestuft.„Marktpotenzial“ (4,4), „Sprache und Kommunikation“(4,2), „Zugang zu Vertriebskanälen“ und„Image der italienischen Produkte“ (4,0) erhalten diehöchsten Durchschnittswerte. Nicht nennenswert sindhingegen einige Aspekte der öffentlichen Verwaltung(„öffentliche Verwaltung“, „Ausschreibungsverfahren“,„Arbeitsrecht“, „politische Stabilität“) und die Probleme,die aufgrund „regionaler Besonderheiten“ entstehen(die hingegen die Tätigkeit der ausländischenUnternehmen in Italien erschweren!).Bei der Aufschlüsselung der Ergebnisse nach Branchenkann man jedoch einige Unterschiede in den Bewertungenerkennen. Die Unternehmen aus den konsumorientiertenBranchen messen folgenden Aspekten eineüberdurchschnittliche Bedeutung bei: „Transport undLogistik“, „sanitäre/hygienische Normen“ (besonderswichtig in der Lebensmittelbranche), „Zugang zu denVertriebskanälen“ und vor allem „Image der italienischenProdukte“ (ein Imageschaden kann schwerwiegendeFolgen für die auf dem deutschen Markt tätigenitalienischen Firmen des „Made in Italy“ haben).Für die Produzenten von Maschinen und Anlagen istnatürlich die Einhaltung von „Sicherheitsvorschriftenund technischen Normen“ besonders wichtig, währendbei den Unternehmen aus der Metallbranche die „Zahlungs-und Vertragskonditionen“ und vor allem das„Marktpotenzial“ ausschlaggebend sind. Dies ist auchdurch die zyklischen Schwankungen der Nachfrage inder Branche bedingt, und auf den regelrechten Zusammenbruchdes Sektors in 2009 zurückzuführen. Dieauftretenden Unterschiede sind jedoch weniger durchdie makro-sektoriellen Unterschiede oder durch dieUnternehmensgröße begründet, sondern eher von derspezifischen Marktposition und den operativen Handlungskonditionenbestimmt, innerhalb derer jedes einzelneUnternehmen zu handeln vermag.32

FATTORI CHE CONDIZIONANOLE ESPORTAZIONI IN GERMANIAValutazione media su una scala da 1 a 6(1 = irrilevante | 6 = fondamentale) 15 EINFLUSSFAKTORENIM EXPORT NACH DEUTSCHLANDMittlere Bewertung auf einer Skala von 1 bis 6(1 = unbedeutend | 6 = sehr wichtig)Ricettività del mercatoMarktpotenzial4,4Lingua / comunicazioneSprache / Komunikation4,2Immagine dei prodotti italianiImage der italienischen Produkte4,0Accessibilità dei canali distributiviZugang zu Vertriebskanälen4,0Trasporti e logisticaTransport und Logistik3,9Pagamenti e condizioni contrattualiZahlungs- und Vertragskonditionen3,9Normative di sicurezza e normative tecnicheSicherheitsvorschriften und technische Normen3,6Accesso a informazioni di mercatoZugang zu Marktdaten3,6Norme sanitarie o igienicheSanitäre/Hygienische Normen3,2TelecomunicazioniTelekommunikation3,0Stabilità politicaPolitische Stabilität2,5Particolarità regionali in GermaniaRegionale Besonderheiten in Deutschland2,4Pubbica amministrazioneÖffentliche Verwaltung2,2Diritto del lavoroArbeitsrecht2,2Procedure di garaAusschreibungsverfahren2,01,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 5,5 6,033

06.LA RILEVANZA DELMADE IN ITALY06.01 MADE IN ITALYNel sondaggio abbiamo voluto dedicare adeguato spazioall’approfondimento dell’importanza che il marchio“made in Italy” riveste per le imprese italiane cheesportano i loro prodotti in Germania.In primo luogo, abbiamo chiesto alle imprese di indicarequale sia il luogo di produzione dei prodotti/servizida loro commercializzati in Germania. Nella grandemaggioranza dei casi la produzione è interamente realizzatain Italia: in media si tratta del 78% delle imprese,ma si sale vicini al 90% per le imprese del settorealimentare e bevande e per le imprese produttricidi macchinari ed impianti. Solo il 10% delle impresesvolge parte o tutta l’attività produttiva in paesi extra-UE; si tratta quasi esclusivamente di imprese dei settoritessile-abbigliamento, cuoio e calzature oppure di produttoridi altri beni industriali (figura 16).06.DIE BEDEUTUNG DESMADE IN ITALY06.01 MADE IN ITALYIn der Umfrage wurde auch die Bedeutung der Marke„Made in Italy“ für die italienischen Unternehmen, dienach Deutschland exportieren, analysiert.Als erstes wurden die Unternehmen gebeten, den Produktionsortder in Deutschland vermarkteten Produktezu definieren. In den meisten Fällen findet die Produktionkomplett in Italien statt: der Durchschnittswertliegt bei 78% der Unternehmen. Betrachtet man nur dieFirmen aus den Bereichen „Lebensmittel und Getränke“und „Maschinen- und Anlagenbau“, so steigt der Anteilsogar auf 90%. Nur 10% der Unternehmen in der Stichprobestellt ihre Produkte zum Teil oder ganz außerhalbder EU her. Dabei handelt es sich hauptsächlich um Firmenaus den Bereichen Textil, Bekleidung, Leder undSchuhe oder um Hersteller von anderen Industriegütern(Abbildung 16).LUOGO DI PRODUZIONE DEI PRODOTTI/SERVIZI COMMERCIALIZZATI DALL’IMPRESAIN GERMANIA 16 PRODUKTIONSORT DER PRODUKTE/DIENSTLEISTUNGEN, DIE VOM UNTERNEHMENIN DEUTSCHLAND VERMARKTET WERDENNon rispondeKeine AngabenIn parte al di fuori dall‘UEZum Teil außerhalb der EUInteramente dall‘UEKomplett außerhalb der EU 1%Interamente nell‘UEKomplett in EU9%7%5%78%Interamente in ItaliaKomplett in Italien34

Per quasi un quarto delle imprese (ma si sale quasi allametà del totale per le imprese del settore alimentare ebevande) è realizzato in Italia l’intero processo produttivo,dalla materia prima al prodotto finale. In prevalenza,le materie prime importate provengono da altripaesi UE, ma la quota di imprese che acquistano parteo tutte le materie prime in paesi extra UE sale al 25%.Accanto ai settori tessile-abbigliamento, cuoio e calzaturee agli “altri beni industriali”, tra le imprese che siapprovvigionano di materie prime da paesi extra-UEtroviamo anche numerosi produttori di metalli e prodottiin metallo (figura 17).Bei einem Viertel der Unternehmen (im Bereich Lebensmittelund Getränke sind es fast die Hälfte der Unternehmen)findet der gesamte Produktionsprozess - vonden Rohstoffen bis zum Endprodukt - in Italien statt.Die importierten Rohstoffe stammen hauptsächlich ausanderen Ländern der EU, aber der Anteil der Unternehmen,die ein Teil oder alle Rohstoffe in Nicht-EU-Länderneinkaufen, beträgt 25%. Unter den Unternehmen,die Rohstoffe aus Nicht-EU-Ländern beziehen, findetman, neben den Unternehmen aus den Bereichen Textil,Bekleidung, Leder, Schuhe und „andere Industriegüter“,auch zahlreiche Hersteller aus dem Bereich Metallund Metallprodukte (Abbildung 17).LUOGO DI PRODUZIONEDELLE MATERIE PRIME UTILIZZATE 17 PRODUKTIONSORTDER VERWENDETEN ROHSTOFFENon rispondeKeine AngabenEsclusivamente dall‘ItaliaKomplett inItalien14%23%In parte da fuori dall‘UEZum Teil außerhalb der EU25%35%3%Esclusivamente da fuori l‘UEKomplett außerhalb alb der EUEsclusivamentedall‘UEKomplett in EU35

Abbiamo quindi chiesto alle imprese quale sia l’importanzada loro percepita riguardo al marchio “madein Italy” per il mercato tedesco. Per il 25% delle impreseil “made in Italy” è “molto importante” e per il53% “abbastanza importante”. Solo il 16% lo ritiene“irrilevante”, mentre il 5% delle imprese non harisposto alla domanda. Come prevedibile, emergonosignificative differenze in relazione ai diversi settoridi attività. Nei settori dei prodotti alimentari e diconsumo il marchio “made in Italy” è ritenuto “moltoimportante” da quasi un’impresa su due, mentre laquota scende all’8% per le imprese attive nei settoribusiness-to-business. Tra queste ultime e tra le impreseche forniscono servizi circa il 22% considera ilmarchio “made in Italy” irrilevante (contano soprattuttoqualità e tecnologia), mentre tale quota scende al3% per i produttori di beni di consumo (figura 18).Anschließend wurden die Unternehmen gebeten, ihresubjektive Einschätzung zur Bedeutung der Marke„Made in Italy“ auf dem deutschen Markt anzugeben.Für 25% der Unternehmen ist das „Made in Italy“ „sehrwichtig“ und für weitere 53% ist es „wichtig“. Nur 16%hält es für „irrelevant“, während 5% sich nicht zum Themageäußert hat. Wie zu erwarten war, tauchen bei derVerteilung der Ergebnisse auf die Branchen deutlicheUnterschiede auf. In den Bereichen der Lebensmittel undKonsumgüter wird die Marke „Made in Italy“ von jedemzweiten Unternehmen für „sehr wichtig“ gehalten. Beiden Unternehmen aus dem business-to-business-Sektorsinkt der Anteil auf 8%. Diese Gruppe und die Unternehmenaus dem Dienstleistungssektor ergeben zusammen22% der Unternehmen, für die das „Made in Italy“irrelevant ist (in diesen Fällen zählen meistens Qualitätund Technologie als wichtigste Erfolgsfaktoren). Im Bereichder Konsumgüterindustrie teilen nur 3% der Unternehmendiese Meinung (Abbildung 18).IMPORTANZA PERCEPITA DEL MARCHIO“MADE IN ITALY” PER IL MERCATO TEDESCO 18 BEDEUTUNG DER MARKE „MADE IN ITALY“AUF DEM DEUTSCHEN MARKTNon rispondeKeine AngabeIrrilevanteIrrelevant16%5%25%Molto importanteSehr wichtig53%Abbastanza importanteWichtig36

Conferenca stampa e InaugurazioneTETTO SOLARE PER L’OSPEDALES. CARLO BORROMEOmartedì 23 marzo 2010, ore 10.00pressoOSPEDALE S. CARLO BORROMEO,Via Pio II, 3 – 20153 MilanoLa partecipazione è gratuita.Verrà rilasciato un attestato di partecipazione.La DEinternational Italia, società di servizi della Camera di Commercio Italo-Germanica, la societàtedesca Solarhybrid AG e l’ospedale San Carlo Borromeo di Milano si sono associati in una cooperazionea lungo termine per installare un impianto ibrido sul tetto dell’ospedale. Il progetto èstato organizzato dalla Dena (Agenzia tedesca per l’energia) e sponsorizzato dal Ministero Tedescoper l’Economia e la Tecnologia.I lavori per l’installazione del tetto solare, la cui particolarità sta nell’utilizzo di un collettore ibridoprodotto dalla Solarhybrid AG per la trasformazione parallela di energia solare in energia elettricae termica, sono terminati a metà gennaio 2010. L’impianto verrà inaugurato il 19 aprile 2010 conuna cerimonia solenne a cui parteciperanno il Console Generale di Germania a Milano JürgenBubendey, il Segretario Generale della Camera di Commercio Italo-Germanica Norbert Pudzich enumerosi esponenti del mondo politico e scientifico. L’inaugurazione sarà preceduta da una conferenzastampa con buffet.Per informazioni: DEinternational ItaliaLara Iungoiungo@deinternational.itTel. 02 39.80.09.2337

A fronte dell’importanza attribuita al “made in Italy”,non sempre sul mercato tedesco è richiesta alle impreseitaliane l’attestazione di origine dei loro prodotti.Ciò avviene sempre nel 16% dei casi, “spesso”nel 27%, raramente ancora nel “27” dei casi e mai nel21% dei casi (il 9% delle imprese non risponde). E’ interessanteosservare come la richiesta di attestazionedi origine dei prodotti non risulti più frequente dellamedia nei settori dei prodotti di consumo (curiosamente,il settore dove è più frequente è quello dei metallie prodotti in metallo). Si può peraltro ipotizzareche la richiesta di attestazione di origine dei prodottisia di fatto sostituita nei prodotti destinati al clientefinale dalle informazioni contenute nell’etichettaturaapposta al prodotto (figura 19).Hervorzuheben ist, dass trotz des hohen Stellenwertes,den das „Made in Italy“ einnimmt, die italienischenFirmen auf dem deutschen Markt nicht immer die Ursprungszeugnisseihrer Produkte vorweisen müssen. In16% der Fälle werden diese Zeugnisse „immer“ angefragt,„oft“ in 27%, „selten“ in weiteren 27% und „nie“in 21% der Fälle (9% der Firmen hat sich dazu nichtgeäußert). Interessanterweise ist auch die Nachfragenach den Ursprungszeugnissen im Konsumgüterbereichnicht überdurchschnittlich hoch (die Branche, inder es am häufigsten verlangt wird, ist die der Metalleund Metallprodukte). Es ist durchaus anzunehmen, dassdie Nachfrage nach den Ursprungszeugnissen bei denProdukten für den Endverbraucher durch die in demEtikett enthaltenen Informationen ersetzt wird (Abbildung19).FREQUENZA DELLA RICHIESTADI ATTESTAZIONE DI ORIGINE PERI PROPRI PRODOTTI 19 HÄUFIGKEIT, MIT DER HERKUNFTS-ZERTIFIKATE FÜR DIE EIGENEN PRODUKTEVERLANGT WERDENNon rispondeKeine AngabenMaiNieSempreImmer9%21%16%27%SpessoOft27%RaramenteSelten38

06.02 LE RICHIESTE DI ATTESTAZIONE DIORIGINE PER I PRODOTTIE’ invece più frequente la richiesta di attestazionedi origine da parte delle imprese italiane ai loro fornitori.Nel 36% dei casi ciò avviene sempre e in unaltro 23% spesso; solo il 9% delle imprese dichiaradi non richiederla mai. Anche in questo caso emergonoforti differenze tra i diversi settori di attività;in particolare, l’attestazione di origine viene richiesta“sempre” o “spesso” da oltre l’80% delle imprese delsettore alimentare, mentre tale quota scende attornoalla metà del totale per i produttori di beni industriali(figura 20).06.02 NACHFRAGE NACH DEN URSPRUNGS-ZEUGNISSEN DER DER PRODUKTEEs kommt hingegen oft vor, dass die italienischen UnternehmenUrsprungszeugnisse von ihren Lieferantenverlangen. In 36% der Fälle wird „immer“ danach gefragt,in weiteren 23% „oft“ und nur 9% der Unternehmenverlangt sie „nie“. Auch in diesem Fall gibt eserhebliche Unterschiede zwischen den Branchen: Über80% der Firmen im Lebensmittelsektor beantragt dieZertifikate „immer“ oder „oft“, während bei den Produzentenvon Industriegütern der Anteil nur die Hälftebeträgt (Abbildung 20).FREQUENZA DELLA RICHIESTA DIATTESTAZIONE DI ORIGINE AI PROPRIFORNITORI 20 HÄUFIGKEIT, MIT DER HERKUNFTS-ZERTIFIKATE BEI DEN EIGENEN LIEFERANTENANGEFRAGT WERDENNon rispondeKeine AngabenMaiNie9%9%36%23%RaramenteSeltenSempreImmer23%SpessoOft39

Qualche riflessione sulle regole di origine delle merci,il made in Italy e la tutela del consumatoreLe scelte dei consumatori, sempre più attenti eselettivi nelle decisioni di acquisto, sono orientateda diversi fattori. Costituisce un chiarovantaggio competitivo per il prodotto nel mercato globalizzatopotersi fregiare dell’indicazione di origine da un Paeseo da una certa area geografica.Per alcuni prodotti italiani ed europei, addirittura, la denominazionedi origine diventa fattore chiave di successo dellapolitica distributiva.L’attribuzione della denominazione di origine è perciò oggettodi specifica tutela legislativa comunitaria volta principalmentea salvaguardare le scelte dei consumatori e lagenerale affidabilità delle regole del commercio globale.Regole doganali comunitarie e nazionali disciplinano puntualmentele regole di attribuzione della denominazione diorigine, che non può essere confusa con la mera provenienzadel prodotto.Se è vero che il “made in Italy” può costituire elemento chiaveper il successo commerciale di un prodotto, la violazionedelle regole sull’attribuzione della denominazione di originee quindi una dichiarazione di origine non veritiera rischiadi diventare un boomerang: alle sanzioni di legge rischiadi aggiungersi la ben più grave sanzione della perdita difiducia dei consumatori.Quando poi alla dichiarazione di origine sono correlate riduzionidaziarie, chi l’ha falsamente rilasciata e il suo clien-te rischiano contestazioni da parte delle autorità doganali,con riflessi anche penali.E’ perciò anche importante distinguere le ipotesi di falsitàdell’indicazione di origine – quando cioè un prodotto dichiarato,ad esempio, di origine italiana in realtà non lo è – dalleipotesi di indicazione fallace, che ricorre quando il prodotto,pur con l’indicazione di origine estera corretta, rechi segniingannevoli, presenti informazioni non chiare ed esaustiveo non presenti affatto informazioni, così da indurre il consumatorea ritenere il prodotto di origine italiana.Recentissimi interventi del legislatore italiano, nell’intento ditutelare maggiormente il “made in Italy”, ne hanno a tal puntoesasperato il concetto fino a condurre all’individuazionedi prodotti al 100% di origine italiana cosiddetti “full madein Italy”, il che ha reso il contesto normativo di riferimentoancor più articolato e complesso.Per non essere disorientati dalla complessità delle regole diorigine e del “made in …”, dal contesto normativo stratificatoed in continua evoluzione, è bene affidarsi a professionistiesperti del settore, che potranno aiutare le aziende, speciequelle con spiccata propensione all’internazionalizzazioneconsapevoli che il fattore “origine” incide sullo sviluppo delbusiness, a verificare se il tema sia correttamente gestito alproprio interno.Studio Associato Ser vizi Professionali IntegratiDott. Antonio SgroiSASPI - Studio Associato Servizi Professionali Integratiè un’associazione professionale da tempo operante sul mercato italiano formata da oltre 90 Professionisti (tra Avvocati, Commercialistie Consulenti del Lavoro) in grado di coprire più ambiti di specializzazione: Legale e Affari Societari, Fiscalità d’impresa,IVA e Dogane, Contenzioso Tributario e Diritto del Lavoro.Dipartimento IVA e DoganeIl dipartimento IVA e Dogane è in grado di assistere le Aziende in tutte quelle attività e procedure che coinvolgono lo scambio dibeni, merci e servizi tra paesi aderenti all’Unione Europea e Paesi Terzi. L’assistenza prestata varia dalla consulenza finalizzataalla soluzione di problemi legati all’operatività quotidiana nei rapporti con l’Agenzia delle Dogane (tra le quali: procedure doganaliordinarie/semplificate, origine delle merci, classificazione tariffaria, regimi doganali economici e sospensivi), allo studio difattibilità di soluzioni volte alla minimizzazione dei costi doganali (tax planning in tema di imposte doganali, certificazione AEO,interpelli doganali) alla soluzione di controversie instauratesi con le Autorità Doganali (assistenza e rappresentanza dinanzi alTAR, alle Commissioni Tributarie o in Cassazione).SASPI – Dipartimento IVA e DoganeVia San Vito, 7 • 20121 Milano • Tel. 02.409993342Dott. Antonio Sgroi • antonio.sgroi@fisspa.it40

Überlegungen zur Regelung der Herkunftsbezeichnung vonWaren, zum „Made in Italy“ und zum VerbraucherschutzEine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren beeinflusstdas Einkaufsverhalten der Verbraucher,die bei ihren Einkaufsentscheidungenimmer selektiver und mit wachsender Aufmerksamkeit vorgehen.Die Kennzeichnung mit einer bestimmten Ursprungsbezeichnungaus einem bestimmten Land oder einemspezifischen geografischen Gebiet ist für die Produkte imglobalisierten Markt ein eindeutiger Wettbewerbsvorteil.Für einige italienische oder europäische Produkte ist dieUrsprungsbezeichnung sogar ein ausschlaggebender Erfolgsfaktorder Vertriebsstrategie.Aus diesem Grund unterliegt die Vergabe der Ursprungsbezeichnungim europäischen Markt einem besonderenRechtsschutz, um die Entscheidungen der Verbraucher zuschützen und grundsätzlich die Einhaltung der Regeln imglobalen Handel zu gewährleisten.Die Zollbestimmungen in der EU und in den jeweiligen Ländernregeln die Normen der Ursprungskennzeichnung, dienicht mit der einfachen Definition der Herkunft des Produktesverwechselt werden soll.Obgleich die Kennzeichnung „Made in Italy“ ein entscheidenderVorteil für den Vertriebserfolg eines Produktessein kann, so kann der Verstoß gegen die Regelung derHerkunftsbezeichnung, also eine nicht wahrheitsgemäßeHerkunftsangabe, ein Boomerang-Effekt auslösen: derRechtsstrafe kann der viel gravierendere Vertrauensverlustder Verbraucher folgen.Bedingt die Ursprungskennzeichnung eine Senkung derZollsätze, so kann der Erzeuger des gefälschten Herkunftszeugnissesvon der Zollbehörde angeklagt und Strafrechtlichverfolgt werden.Wichtig ist auch die Unterscheidung zwischen der gefälschtenHerkunftsangabe - wenn also ein Produkt vorgeblichitalienischer Herkunft tatsächlich nicht aus Italien kommt –und den falschen Angaben über ein Produkt, zum Beispielbei der Verwendung von irreführenden Kennzeichnungensowie unklaren, unvollständigen oder gar komplett fehlendenInformationen, die den Verbraucher dazu führen, dasProdukt für ein italienisches zu halten.Die neuesten Eingriffe des italienischen Gesetzgebers, mitdem Ziel das „Made in Italy“ besser zu schützen, habendas Konzept bis zur Identifizierung von 100% italienischenProdukten getrieben - die sogenannten Produkte „full madein Italy“ -. Dies hat zu einer noch unübersichtlicheren Gesetzeslagegeführt.Um die Orientierung im komplex gegliederten, mehrschichtigen,ständig wechselnden, normativen Kontext der Ursprungsbescheinigungdes „Made in…“ nicht zu verlieren,sollte man sich an Experten auf diesem Rechtsgebiet wenden.Diese können die Unternehmen, insbesondere diestark exportorientierten Unternehmen, denen der Einflussder „Herkunft“ auf die Geschäftsentwicklung bewusst ist,bei der optimalen Gestaltung des Problems unterstützen.Studio Associato Ser vizi Professionali IntegratiDott. Antonio SgroiSASPI - Studio Associato Servizi Professionali Integratiist eine Sozietät von mehr als 90 freiberuflich Tätigen (u.a. Rechtsanwälten, Steuerberatern und Beratern in PersonalführungsundArbeitsrechtsfragen), die bereits seit geraumer Zeit auf dem italienischen Markt operativ und in der Lage ist, die wichtigstenSpezialgebiete abzudecken: Recht und gesellschaftsrechtliche Angelegenheiten, Fiskalität für Unternehmen, Mehrwertsteuerfragenund Zoll, Finanzgerichtsbarkeit und Arbeitsrecht.Abteilung Mehrwertsteuer und ZollDie Abteilung Mehrwertsteuer und Zoll ist in der Lage Unternehmen in allen Tätigkeiten und Verfahren, die den Austausch von Gütern,Waren und Dienstleistungen zwischen der Europäischen Gemeinschaft angehörenden Ländern und Drittländern betreffen,zu betreuen. Die Betreuung variiert zwischen der Beratung, ausgerichtet auf die Lösung von Problemen die sich in den täglichenBeziehungen mit den Zollbehörden ergeben können (u.a.: ordentliche/vereinfachte Zollverfahren, Ursprungsland der Waren,tarifliche Einstufung, wirtschaftliches und aufhebendes Zollregime), der Prüfung der Durchführbarkeit von Lösungen im Hinblickauf die Reduzierung der Zollkosten (Planung der steuerlichen Belastungen zum Thema Zollabgaben, Bescheinigungen AEO, zollamtlicheParteivernehmung) und der Lösung von Streitfragen gegenüber den Zollbehörden (Hilfestellung und Prozessvertretungvor dem regionalen Verwaltungsgericht (“TAR“), dem Finanzgericht oder der Kassation).SASPI – Dipartimento IVA e DoganeVia San Vito, 7 • 20121 Milano • Tel. 02.409993342Dott. Antonio Sgroi • antonio.sgroi@fisspa.it41

07.CANALI DISTRIBUTIVINell’ambito dell’indagine abbiamo raccolto informazionisulle forme di distribuzione adottate dalleimprese italiane sul mercato tedesco. La domandaprevedeva la possibilità di risposte multiple, in presenzadi più forme distributive adottate dall’azienda.In effetti, è risultato che circa un terzo delle impresecombina forme di vendita diretta (probabilmente neiconfronti dei clienti di maggior peso) con vendite indirettetramite agenti o distributori (figura 21).07.VERTRIEBSKANÄLEIm Rahmen der Umfrage wurden auch Informationen überdie Vertriebsformen abgefragt, die von den italienischenUnternehmen auf dem deutschen Markt angewendetwerden. Zur Beantwortung der Frage waren Mehrfachnennungenmöglich, soweit das Unternehmen mehrereVertriebsformen benutzt. De facto haben die Antwortenergeben, dass zirka ein Drittel der Unternehmen Formendes Direktvertriebes (wahrscheinlich bei gewichtigerenKunden) mit dem indirekten Vertrieb über Vertreter oderDistributionspartner kombiniert (Abbildung 21).CANALI DISTRIBUTIVI UTILIZZATI(% delle imprese che utilizzano ciascun canale) 21 VERTRIEBSKANÄLE(% der Unternehmen, die sie verwenden)Vendita direttaDirektverkauf53%Rete di importatori/distributoriNetz von Importeuren / Vertriebspartnern26%Agente commerciale esclusivoExklusiver HandelsvertreterImportatore / distributore esclusivoExklusiver Importeur / VertriebspartnerRete di agenti commercialiHandelsvertreternetzFiliale commercialeHandelsniederlassung19%18%14%4%0 10 20 30 40 50 60 70 80 90100%Nel complesso, la vendita diretta sul mercato tedescoè praticata da oltre la metà delle aziende intervistate(53%); il 44% delle imprese utilizza importatorio distributori, il 33% agenti o rappresentanti. Solosei imprese del campione sono presenti in Germaniacon una propria filiale commerciale, mentre nessunaimpresa è attiva con filiali o joint-venture produttive(peraltro, il questionario non è stato inviato alle impreseattive in Germania tramite proprie filiali di cuila Camera di Commercio italo-tedesca fosse a conoscenza,in quanto oggetto di un’indagine ad hoc).Insgesamt vertreibt mehr als die Hälfte der befragtenUnternehmen (53%) seine Produkte direkt auf demdeutschen Markt; 44% der Unternehmen arbeitet mitImporteuren oder Vertriebspartnern und 33% verwendetHandelsvertreter oder Repräsentanten. Unter denTeilnehmern sind nur sechs mit einer eigenen Handelsniederlassungin Deutschland tätig und keines istmit Produktionsniederlassungen oder Joint-Venturestätig (wobei der Fragebogen nicht an die Unternehmengesendet wurde, von denen der Deutsch-ItalienischenHandelskammer bereits bekannt war, dass siein Deutschland mit einer eigenen Niederlassung tätigsind, da diese Zielgruppe im Rahmen einer spezifischenUmfrage analysiert wird).42

Non si registrano differenze di particolare rilievonelle forme di presenza sul mercato tedesco in funzionedelle dimensioni dell’impresa italiana, a partequella relativa alla presenza con una propria filialecommerciale, che riguarda ben il 43% delle impresecon oltre 250 dipendenti e solo il 2% delle imprese diminori dimensioni.Differenze più rilevanti emergono come prevedibilein relazione al settore di attività. L’utilizzo del canaledella vendita diretta assume una maggiore rilevanzaper le imprese produttrici di beni industriali (il 63%,contro una media del 53%); la vendita tramite agentiè molto più frequente della media per le impreseproduttrici di beni di consumo non alimentari (60%contro 33%), mentre le imprese alimentari esportanoprincipalmente utilizzando importatori o distributori(78% delle imprese, contro una media del 45%). Tuttele imprese di servizio, infine, utilizzano un solo canaledi vendita, variabile in funzione della specificaattività, mentre il ricorso a più canali di vendita è piùfrequente tra i produttori di beni di consumo che trai produttori di beni industriali.Abbiamo anche chiesto alle imprese di giudicare ilgrado di efficienza delle forme distributive adottatein una scala da 1 (molto bassa) a 6 (molto alta) (figura22). Un terzo delle imprese valuta inadeguata l’efficienzadell’attuale rete distributiva (voti da 1 a 3) eun altro quarto delle imprese esprime una valutazioneSchließt man die Daten über die Präsenz mit einer eigenenVertriebsniederlassung aus, die 43% der Unternehmenmit mehr als 250 Beschäftigten und nur 2%der kleineren Unternehmen betreffen, weist die Wahlder Vertriebsformen auf dem deutschen Markt keineweiteren relevanten Unterschiede in Bezug auf die Unternehmensgrößeder italienischen Firmen auf.In Bezug auf die Branche hingegen treten, wie vermutetwerden konnte, größere Unterschiede auf. Derdirekte Vertrieb hat bei den Herstellern von Industriegüterneinen höheren Stellenwert (63% gegenüber demDurchschnittswert von 53%); der Vertrieb über Handelsvertretertritt viel häufiger bei den Produzentenvon Konsumgütern Non-Food auf (60% gegenüber dendurchschnittlichen 33%), während die Unternehmenaus der Lebensmittelbranche sich im Export hauptsächlichauf Importeure oder Vertriebsfirmen stützen (78%der Unternehmen gegenüber einem Durchschnitt von45%). Alle Dienstleistungsunternehmen benutzen eineneinzigen Vertriebskanal, abhängig von der spezifischenArt der Dienstleistung. Die Verwendung mehrerer unterschiedlicherVertriebskanäle ist bei den Herstellernvon Konsumgütern mehr verbreitet als bei den Herstellernvon Investitionsgütern.Die Teilnehmer wurden auch gebeten, den Effizienzgradder verwendeten Vertriebsformen auf einer Skalavon 1 (sehr niedrig) bis 6 (sehr hoch) zu bewerten(Abbildung 22). Ein Drittel der Unternehmen hat seinGRADO DI EFFICIENZA DELLA FORMADISTRIBUTIVA SCELTA: GIUDIZI ESPRESSI 22 EFFIZIENZGRAD DER AUSGESUCHTENVERTRIEBSFORMEN: BEWERTUNG15%5026%40302025%6molto altasehr hoch105415%3102209%1molto bassasehr niedrig3010%50%4043

GRADO DI EFFICIENZADELLA FORMA DISTRIBUTIVA SCELTA(valori medi) 23 EFFIZIENZGRADDER VERTRIEBSFORMEN(mittlere Werte)Media complessivaAllgemeiner Durchschnittswert3,9In relazione alle dimensioni aziendali:In Bezug auf die Unternehmensgröße:Dipendenti < 10Beschäftigte < 104,3Dipendenti 10 - 49Beschäftigte 10 - 493,7Dipendenti 50 – 249Beschäftigte 50 – 2493,8Dipendenti > 250Beschäftigte > 2505,0In relazione al settore di attività:In Bezug auf die Branche:ServiziDienstleistungen5,3Alimentari e bevandeLebensmittel und Getränke4,2Metalli e prodotti in metalloMetalle und Metallprodukte4,1Altri beni di consumoAndere Konsumgüter3,9Macchinari e impiantiMaschinen und Anlagen3,6Altri beni industrialiAndere Industriegüter3,4In relazione alle modalità di distribuzione:In Bezug auf die Vertriebsmodalitäten:Filiale commercialeHandelsniederlassung5,0Importatore / distributore esclusivoExklusiver Importeur / Vertriebspartner4,3Rete di agenti commercialiHandelsvertreternetz4,2Agente commerciale esclusivoExklusiver Handelsvertreter4,1Vendita direttaDirektvertrieb3,8Rete di importatori / distributoriNetz von Importeuren / Vertriebspartnern3,81,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 5,5 6,044

poco più che sufficiente (voto 4). Di conseguenza, ilgrado di soddisfazione medio non appare elevato (3,9)ed esprime un giudizio globale appena discreto.In relazione alle dimensioni aziendali, sono le impresecon oltre 250 dipendenti ad esprimere i giudizipiù positivi (media 5,0); buono anche il giudiziodelle imprese più piccole (media 4,3), mentre le impresedelle classi intermedie ritengono evidentementemigliorabile la loro forma di presenza sul mercatotedesco (media 3,7 per le imprese della classe 10-49dipendenti e 3,8 per le imprese della classe 50-249dipendenti).In relazione al settore di attività, i giudizi migliorisono espressi dalle imprese del settore terziario (5,3),mentre l’efficienza delle forme distributive adottatenon soddisfa i molti produttori di macchinari ed impianti(3,6) e di altri beni industriali (3,4); tra questeimprese, i giudizi di efficienza più bassi (valori paria1 o a2) sono spesso espressi dalle imprese che utilizzanoesclusivamente il canale diretto, esportandodirettamente ai clienti finali senza utilizzare alcunintermediario locale.E’ proprio la vendita diretta infatti il canale distributivoper il quale i giudizi complessivi delle impreseesportatrici in Germania sono più bassi (media 3,8),mentre il grado di soddisfazione più elevato è espressodalle imprese presenti sul mercato tedesco con unapropria filiale commerciale (media 5) (figura 23).aktuelles Vertriebsnetz als nicht geeignet (Bewertungen1 bis 3) beurteilt. Ein weiteres Viertel hat sie als knappausreichend (4) bewertet. Folglich ist der durchschnittlicheZufriedenheitsgrad nicht hoch (3,9) und bringteine kaum befriedigende Gesamtbewertung zum Ausdruck.Betrachtet man die Antworten in Bezug auf die Unternehmensgröße,so erkennt man, dass die Unternehmenmit mehr als 250 Mitarbeitern die besten Bewertungenzum Ausdruck bringen (Durchschnittswert 5,0). Auchdie Bewertungen der kleineren Unternehmen sind gut(Durchschnitt 4,3). Die Unternehmen der mittlerenGrößenklasse hingegen halten ihre Präsenzform aufdem deutschen Markt eindeutig für verbesserungsfähig(Durchschnittswert 3,7 bei Unternehmen mit 10 bis 49Beschäftigten und 3,8 für Unternehmen mit 50 bis 249Beschäftigten).Untersucht man die Ergebnisse in Bezug auf die Tätigkeitsbranche,so erteilen die Unternehmen aus demDienstleistungsbereich die besten Bewertungen (5,3).Die Effizienz der angewendeten Vertriebsform befriedigthingegen die stark vertretene Gruppe der Herstellervon Maschinen und Anlagen (3,6) und von anderen Industriegütern(3,4) nicht. Die niedrigsten Bewertungen(Werte zwischen 1 und 2) innerhalb dieser Gruppekommen von den Unternehmen, die ihre Produkte ausschließlichauf direktem Wege verkaufen, indem siedirekt an den Endkunden exportieren, ohne sich auflokale Vermittler zu stützen.Der Direktverkauf ist der von den nach Deutschland exportierendenUnternehmen insgesamt am schlechtestenbewertete Vertriebskanal (Durchschnitt 3,8), währendder höchste Zufriedenheitsgrad von den Unternehmenmit einer eigenen Vertriebsniederlassung auf demdeutschen Markt zum Ausdruck gebracht wird (Durchschnitt5) (Abbildung 23).45

08. 08.PREVISIONI ESVILUPPI06.01 MERCATO E STRUTTURA DISTRIBUTIVAAbbiamo chiesto alle imprese di indicare l’evoluzioneprevista per il loro mercato di riferimento in Germaniaper gli anni 2010-2013 (figura 24).Le risposte appaiono improntate ad un certo ottimismocirca le aspettative di ripresa, anche se l’incertezzaè ancora elevata, tanto che il 21% delle impresenon esprime alcun giudizio in merito a questadomanda. Una crescita del mercato di riferimento èattesa dalla maggioranza relativa delle imprese rispondenti(55%); il 20% delle imprese ritiene che ilmercato rimarrà stabile, mentre un’esigua minoranza(4%) si aspetta un ulteriore calo. Se si escludono dalcomputo le imprese che non hanno espresso alcungiudizio, la percentuale delle imprese che si attendonouna crescita del mercato di riferimento nei prossimianni sale al 70%.PERSPEKTIVEN UNDERWARTUNGEN06.01 MARKT UND VERTRIEBSSTRUKTURENDarüber hinaus wurden die Unternehmen gebeten, ihreErwartungen für 2010-2013 für den jeweils zutreffendenAbsatzmarkt in Deutschland zu äußern (Abbildung 24).Die Antworten zeigen eine positive Erwartungshaltungin Bezug auf eine Wiederbelebung, obwohl noch großeUnsicherheit herrscht, so dass 21% der Unternehmensich diesbezüglich nicht zu äußern vermag. Die Mehrzahlder antwortenden Unternehmen (55%) erwartet einWachstum in ihrem Bezugsmarkt; 20% der Unternehmenglaubt, dass der Markt sich stabil verhalten wird,während eine kleine Minderheit (4%) eine weitere Verschlechterungerwartet. Schließt man die Unternehmen,die sich nicht zu der Frage geäußert haben, von derRechnung aus, so steigt der Anteil der Unternehmen,die in den nächsten Jahren mit einem Wachstum desMarktes rechnen, auf 70%.EVOLUZIONE PREVISTA PER IL MERCATO DIRIFERIMENTO IN GERMANIA, 2010-2013 24 ERWARTUNGEN IM JEWEILIGEN ABSATZ-MARKT IN DEUTSCHLAND, 2010-2013Non sa / non rispondeKeine e Antwort21%In contrazioneKontraktion4%55%In crescitaWachstum20%StabileStabil46

Si osservi come tutte le imprese che si attendono unaulteriore contrazione del mercato di riferimento sonodi piccole dimensioni (meno di 50 dipendenti); in generale,si osservano aspettative crescenti al cresceredelle dimensioni aziendali, anche se le differenze nonsono particolarmente rilevanti.Differenze più rilevanti si rilevano in relazione aisettori di attività; in particolare, le aspettative migliorisi registrano per i beni industriali ed in particolareper i macchinari e gli impianti industriali (il72% delle imprese prevede una crescita del mercatodi riferimento). In tutti i settori considerati, tuttavia,le imprese che guardano con ottimismo alla dinamicadi medio periodo del mercato tedesco rappresentanola maggioranza relativa.Le aspettative di crescita del mercato di riferimentoappaiono tuttavia solo in parte legate all’andamentodel settore in Germania. Quasi i due terzi delle impreseche valutano positivamente l’andamento del mercatodi riferimento citano quale uno dei principalimotivi delle loro aspettative lo sviluppo dell’intensitàdella propria attività sul mercato tedesco, ad esempioattraverso il lancio di nuovi prodotti, l’intensificazionedell’attività di marketing, lo sviluppo o la riorganizzazionedella rete di vendita, l’aumento dellacopertura geografica del mercato tedesco.In generale, le aspettative di crescita delle venditein Germania appaiono più legate all’evoluzione dellastrategia aziendale, piuttosto che non ad un effettivosviluppo del mercato tedesco o ad un aumento delleimportazioni rispetto alla produzione interna.Di converso, le imprese che si attendono un mercatodi riferimento in contrazione basano principalmentele proprie aspettative pessimistiche sulle previsionidi un andamento negativo dei settori dei propri clienti(in particolare, alcune imprese produttrici di beniindustriali temono una forte delocalizzazione in Asiadei settori a valle verso cui si dirigono i loro prodotti).In seconda battuta, alcune imprese, in particolaretra quelle di più piccole dimensioni, temono un peggioramentonella situazione della concorrenza, legataall’ingresso sul mercato tedesco di nuovi protagonistiitaliani ed esteri.Indipendentemente dalle aspettative sull’evoluzionedel mercato di riferimento, dall’indagine emergeuna forte volontà delle imprese italiane a rafforzarela propria quota del mercato tedesco, dichiaratadall’86% dei rispondenti, mentre solo 20 imprese(14%) mirano a conservare le quote attuali.Es ist bemerkenswert, dass alle Unternehmen, die eineweitere Verschlechterung des Marktes erwarten, zu derkleineren Größenklasse gehören (weniger als 50 Beschäftigte).Auch wenn die Unterschiede nicht besondersrelevant sind, kann man grundsätzlich feststellen,dass die Erwartungen mit zunehmender Unternehmensgrößebesser werden.In Bezug auf die Branche treten größere Unterschiedeauf. Im Bereich der Industriegüter, und besonders imBereich Maschinen- und Anlagenbau, registriert mandie besten Erwartungen (72% der Unternehmen erwartetein Wachstum der Branche). In all den betrachtetenSektoren stellen die Unternehmen, die eine optimistischeErwartungshaltung hinsichtlich der mittelfristigenDynamik des deutschen Marktes zeigen, auf jedenFall die relative Mehrheit dar.Die Wachstumsprognosen sind aber nur bedingt vonder Entwicklung der Branche in Deutschland abhängig.Fast zwei Drittel der Unternehmen, die sich positivüber die Marktentwicklungen äußern, begründenihre Erwartungen mit einer geplanten Verstärkung unddem weiteren Aufbau der eigenen Tätigkeit auf demdeutschen Markt: zum Beispiel durch Einführung neuerProdukte auf dem Markt, Intensivierung der Marketingaktivitäten,Aufbau oder Neuorganisation deseigenen Vertriebsnetzes bzw. durch Erweiterung dergeografischen Präsenz auf dem deutschen Markt.Die Prognosen einer Steigerung des Absatzes inDeutschland scheinen vornehmlich mehr auf der Entwicklungder Unternehmensstrategie als auf einer echtenEntwicklung des deutschen Marktes oder auf einerSteigerung der Importe im Verhältnis zur Inlandsproduktionzu beruhen.Die Unternehmen, die eine Kontraktion des Absatzmarkteserwarten, fundieren ihre pessimistischen Erwartungenhingegen auf den ihrerseits auch negativenPrognosen der eigenen Kunden (insbesondere einigeProduzenten von Industriegütern befürchten einestarke Delokation nach Asien in den Absatzbranchenihrer Produkte). Als zweitwichtigsten Punkt befürchtenvor allem die kleineren Unternehmen eine Verschlechterungder Konkurrenzsituation, bedingt durch denEintritt auf den deutschen Markt von neuen Wettbewerbernaus Italien und dem Ausland.Unabhängig von den Erwartungen in Bezug auf dieMarktentwicklung, ergibt sich aus der Umfrage eineEntschlossenheit seitens der italienischen Unternehmen,ihre Anteile am deutschen Markt zu verstärken,wie aus den Aussagen von 86% der Teilnehmer hervorgeht,während nur 20 Unternehmen (14%) die Konsolidierungder jetzigen Anteile anstrebt.47

Per molte imprese, il rafforzamento delle quote dimercato in Germania passa prioritariamente attraversoil rafforzamento della struttura distributiva (figura25). Alla luce del non elevatissimo grado di soddisfazioneespresso nei confronti delle forme distributiveattualmente utilizzate, non sorprende che quasi lametà delle imprese del campione esprima la volontà dimodificare o rafforzare i canali di vendita.Die Erweiterung der Marktanteile in Deutschland erfolgtfür viele Unternehmen primär durch die Verstärkungder eigenen Vertriebsstruktur (Abbildung 25).Angesichts des niedrigen Zufriedenheitsgrades, dendie Unternehmen über die derzeit benutzten Vertriebsformengeäußert haben, verwundert es nicht, dass fastdie Hälfte der Unternehmen, die sich an der Umfragebeteiligt haben, den Willen zum Ausdruck bringt, dieVerkaufsstrukturen zu verändern oder zu verstärken.PREVISIONI DI CAMBIAMENTONEI CANALI DISTRIBUTIVI UTILIZZATI 25 GEPLANTE VERÄNDERUNGEN DER DERZEITVERWENDETEN VERTRIEBSSTRUKTURENAltroVerschiedenesAcquisizione di ulterioripartner distributiviAkquisition weitererVertriebspartner26%4%56%Nessun cambiamentoKeine Veränderung8%Cambio di partner rdistributivoVertriebspartnerwechsel6%Passaggio da vendita direttaa vendita indirettaVeränderung von Direktvertriebauf indirektem Vertrieb48

In particolare, il 6% delle imprese del campione (tuttiproduttori di impianti, macchinari o altri prodottiindustriali) intende passare dalla vendita diretta allavendita indiretta; l’8% delle imprese intende cambiarel’attuale partner distributivo, mentre il 26% delleimprese intende acquisire ulteriori partner distributivi,per assicurare una più adeguata copertura del mercatotedesco (quest’ultima percentuale sale oltre il 30%del totale se si considerano le sole imprese operanti neisettori dei prodotti di consumo, oppure le sole impresecon meno di 50 dipendenti). Altre 6 imprese (4% delcampione) intendono apportare cambiamenti ai canalidistributivi di altra natura, quali il passaggio da formedi vendita indirette a forme dirette, l’utilizzo dellevendite su internet, la ricerca di partner per il supportotecnico e l’assistenza post-vendita, l’assunzione direttadi personale di vendita tedesco.L’indagine mostra peraltro con chiarezza come nell’attualecontesto competitivo stia crescendo tra le impresedi tutte le dimensioni la consapevolezza che per assicurareall’impresa maggiore capacità di penetrare imercati esteri e per accrescere o quanto meno stabilizzarele proprie quote di mercato è necessario avere unapresenza diretta sui principali mercati di sbocco.Sorprende dunque solo in parte il riscontro che a frontedi 6 sole imprese (4% del campione) già oggi presentiin Germania con una propria filiale commerciale, ben34 imprese (il 23% del campione) stiano progettandodi effettuare investimenti diretti esteri in Germania.In prevalenza, l’investimento riguarda le attività di distribuzionee vendita (28 imprese) oppure di service (9imprese).Vi sono tuttavia anche 4 imprese (tre delle quali produttoridi macchinari ed impianti) che intendono svolgerein Germania attività di ricerca e sviluppo, mentreun’impresa prevede di realizzare anche un impiantoproduttivo (figura 26).6% der Teilnehmer (alle sind Hersteller von Anlagen,Maschinen oder anderen Industrieprodukten) möchtevom direkten Vertrieb zum indirekten Vertrieb übergehen;8% der Unternehmen möchte den jetzigen Vertriebspartnerwechseln, während 26% der Unternehmenplant, weitere Vertriebspartner zu akquirieren, um einebessere Abdeckung des deutschen Marktes sicherzustellen(dieser Anteil steigt auf 30%, wenn man nur dieUnternehmen aus dem Bereich Konsumgüter betrachtet,und ebenso, wenn man nur die Unternehmen mitweniger als 50 Beschäftigten analysiert). Weitere 6 Unternehmen(4%) beabsichtigen, andere Veränderungender Vertriebsstruktur vorzunehmen, wie zum Beispielden Übergang vom indirekten Vertrieb zu direkten Vertriebsformen,die Nutzung von Vertriebsplattformen imInternet, der Aufbau von einem technischen Serviceoder eines Kundendienstes oder die direkte Einstellungvon deutschem Vertriebspersonal.Im Übrigen zeigt die Umfrage deutlich, wie in der aktuellenWettbewerbssituation bei allen Unternehmen,unabhängig von der Betriebsgröße, das Bewusstseinwächst, dass eine direkte Geschäftspräsenz in denwichtigsten Absatzmärkten notwendig ist, um demUnternehmen die Marktdurchdringung zu ermöglichenoder zumindest, um die eigenen Marktanteile zu stabilisieren.Es ist also nur zum Teil verwunderlich, dass im Gegensatzzu nur 6 Unternehmen (4% der Teilnehmer), dieheute bereits mit einer eigenen Handelsniederlassungin Deutschland präsent sind, sogar 34 Unternehmen(23 % der Teilnehmer) bereits direkte Investitionen inDeutschland planen. Die Investitionen betreffen vornehmlichdie Vertriebs- und Verkaufstätigkeit (28 Unternehmen)oder den Service (9 Unternehmen).Vier Unternehmen (drei davon sind Hersteller vonMaschinen und Anlagen) wollen in Deutschland Forschungund Entwicklung betreiben und ein Unternehmenplant sogar den Bau einer Produktionsanlage (Abbildung26).49

IMPRESE CHE PROGETTANO DI EFFETTUAREINVESTIMENTI DIRETTI ESTERI IN GERMANIA(% sul totale) 26 UNTERNEHMEN, DIE DIREKTEINVESTITIONEN IN DEUTSCHLAND PLANEN(% vom Gesamten)CampioneTeilnehmer23%In relazione alle dimensioni aziendali:In Bezug auf die Unternehmensgröße:Dipendenti < 10Beschäftigte < 1024%Dipendenti 10 - 49Beschäftigte 10 - 4922%Dipendenti 50 – 249Beschäftigte 50 – 24918%Dipendenti > 250Beschäftigte > 25057%In relazione al settore di attività:In Bezug auf die Branche:Altri beni industrialiAndere IndustriegüterMacchinari e impiantiMaschinen und Anlagen33%38%Metalli e prodotti in metalloMetalle und MetallprodukteAltri beni di consumoAndere Konsumgüter20%25%Alimentari e bevandeLebensmittel und Getränke14%ServiziDienstleistungen8%0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100%50

06.02 INVESTIMENTI DIRETTI ESTERILa percentuale di imprese che intendono compiereun investimento diretto in Germania sale addiritturaoltre la metà del totale per le imprese con oltre 250dipendenti (57%). Tra i settori di attività spicca quellodei beni industriali, dove la percentuale di impreseche prevede di effettuare un investimento direttosale oltre il 30%; viceversa, tale percentuale scendeall’8% per le imprese del settore terziario.E’ interessante osservare come ben 25 delle 34 impreseche stanno progettando un insediamento direttoin Germania abbiano contemporaneamente previstoaltri cambiamenti nella rete distributiva (nella maggiorparte dei casi, l’acquisizione di ulteriori partnerdistributivi per il rafforzamento della rete indiretta).Alle imprese è stato chiesto di indicare quali sianoa loro giudizio i principali fattori di attrattività perinvestire in Germania, lasciando loro la possibilitàdi indicare non più di tre diversi fattori (figura 27).A questa domanda hanno risposto complessivamente98 imprese, che in grande maggioranza (89%) hannoindividuato nella dimensione del mercato locale laprincipale attrattiva del Paese, seguita dalla presenzadi fornitori qualificati (20%), dalla disponibilità difondi e incentivi per le imprese (14%), dalla disponibilitàdi forza lavoro qualificata (12%) e dalle possibilitàdi collaborazione con centri di R&S e università(9%).06.02 AUSLÄNDISCHE DIREKTINVESTITIONENDer Anteil der Unternehmen, die Direktinvestitionen inDeutschland vorsehen, steigt auf mehr als das Doppeltebei den Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern(57%). Bei den Branchen findet man an erster Stelle dieIndustriegüter, bei denen der Anteil der Unternehmen,die eine Direktinvestition beabsichtigen, auf über 30%steigt, vice versa sinkt der Anteil auf 8% bei den Unternehmenaus dem Dienstleistungssektor.Es ist bemerkenswert, dass 25 der 34 Unternehmen, dieeine direkte Ansiedlung in Deutschland planen, gleichzeitigauch andere Veränderungen im Vertriebsnetzvorgesehen haben (in den meisten Fällen, handelt essich um die Akquisition weiterer Vertriebspartner zurStärkung des indirekten Vertriebsnetzes).Die Unternehmen wurden gebeten, die ihrer Meinungnach wichtigsten Standortvorteile für eine Investitionin Deutschland zu nennen. Maximal durften drei Faktorenaus der Liste ausgesucht werden. Insgesamt haben98 Unternehmen diese Frage beantwortet, die zumgrößten Teil (89%) die Marktgröße als wichtigste Attraktivitätdes Landes bezeichnen. Es folgt die Präsenzqualifizierter Lieferanten (20%), die Verfügbarkeit vonFördermitteln und Zuwendungen für die Unternehmen(14%), die Verfügbarkeit von qualifizierten Arbeitskräften(12%) und die Zusammenarbeit mit ForschungsundEntwicklungszentren und Universitäten (9%).51

PRINCIPALI ATTRATTIVEPER INVESTIRE IN GERMANIA(% sulle imprese rispondenti) 27 WICHTIGSTE STANDORTVORTEILE,UM IN DEUTSCHLAND ZU INVESTIEREN(% der Antworten)Dimensione del mercatoMarktgröße89%88%89%Presenza di fornitori qualificatiPräsenz qualifizierter Lieferanten16%20%23%Disponibilità di fondi eincentivi per le impreseVerfügbarkeit von Fördermitteln undZuwendungen für die Unternehmen9%14%17%Disponibilità di forza lavoroqualificataVerfügbarkeit von qualifiziertenArbeitskräften12%11%16%Collaborazione con centridi R&S e universitàZusammenarbeit mitForschungs- und Entwicklungszentrenund Universitäten.6%9%11%AltroVerschiedenes9%9%9%0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100%TotalGesamtImprese che prevedono di investireUnternehmen, die eine Investition planenAltre impreseAndere UnternehmenE’ interessante analizzare eventuali differenze tra lerisposte delle imprese che hanno dichiarato di progettareeffettivamente un investimento in Germania ele imprese che non prevedono invece tale eventualitànell’attuale orizzonte di pianificazione. Le imprese cheprevedono di effettuare nel breve-medio termine uninvestimento diretto in Germania mostrano un maggioreinteresse nella disponibilità di forza lavoro qualificata(fattore indicato soprattutto dalle imprese cheproducono beni industriali), mentre assegnano minoreimportanza alla disponibilità fondi e incentivi perle imprese e alla presenza di fornitori qualificati, purrestando quest’ultimo fattore al secondo posto per importanzadopo la dimensione del mercato locale.Bei den Antworten auf diese Frage erkennt man interessanteUnterschiede zwischen den Unternehmen, dieeine Investition in Deutschland planen, und denen, diediese Möglichkeit im jetzigen Planungshorizont nichterwägen. Die Unternehmen, die kurz- oder mittelfristigeine Direktinvestition in Deutschland planen, zeigenein größeres Interesse für die Verfügbarkeit vonqualifizierten Arbeitskräften (dieser Standortvorteilwurde vor allem von Herstellern von Industriegüterngenannt). Sie messen hingegen der Verfügbarkeit vonFördermitteln und Zuwendungen für die Unternehmenund der Präsenz qualifizierter Zulieferer eine geringereBedeutung bei, obwohl dieser letzte Faktor weiterhinseine Stellung als zweitwichtigster Faktor nach derGröße des Absatzmarktes beibehält.52

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CORTI CANTU’ SRLwww.corticantu.itBetten und Einrichtungsgegenstände in MetallBetten im klassischen Stil, Einrichtungsgegenstände im klassischenund zeitgenössischen Stil. Handgefertigte Verzierungen/Feinbearbeitung mit besonderer Wertlegung auf die Qualität.Gesucht wird Kontakt mit: Einzelhändlern, Einrichtungs- undHaushaltswarengeschäftenKontakt: Unser Agent: Agentur Kruse, Beckmannsbusch 85,45133 Essen, agentur-kruse@web.de,Tel.: +49 (0)201 786766, Fax: +49 (0)201 786830COVERIT SRLwww.coverit.itGespachtelte Wandverkleidung auf Kalk-Basis(„Venezianischer marmorino“)Natürliche, umweltverträgliche Produkte mit ausgezeichnetemFüllvermögen und dem renommierten Marmoreffekt, der fürdie venezianischen palladianischen Villen des 16. Jahrhundertstypisch istGesucht werden Kontakte zu: Großhändlern, Einzelhändlern,AnwendernKontakt: Raimondo Gallina (area manager),r.gallina@coverit.itCreative Wedding diBritta Hartmann-De Marchiwww.creativewedding.dewww.creativeeventcompany.comOrganisation von Hochzeiten in Italien, aber auch Firmenevents,Workshops, Gala-Diners, Seminare etc.Deutsche Inhaberin, die vor Ort in Norditalien sitzt und nunmehrauf 10 Jahre Eventplanung zurückblickt. Dazu 15 Jahre Tätigkeitim internationalen Marketing.Firmen und Privatpersonen in D, Ö, CH, die Unterstützung undBeratung für italienische Organisation erbitten.Inhaberin: Britta Hartmann-De Marchi,Tel: 0039 0362 802907, info@creativewedding.deDIMA ITALIA SRLwww.dimaitalia.comInvasive und nicht-invasive Beatmungsgeräte für denHeimbereich und Klinik, Hustenassistenzgeräte, BilevelGeräte, Multi-mode Beatmungsgeräte, Negativdruck-Beatmungsgeräte.Produkte mit innovativen Technologien, sowohl für die Heimbeatmungals auch den stationären Aufenthalt in der Klinik geeignetGesucht wird Kontakt mit: HändlernKontakt: Inga Hockenbring, service@dimaitalia.comTel.: +39 051 568857DOPLA SPA - 31032 Casale sul Sile (TV)www.dopla.itEinweggeschirr (Teller, Gläser, Besteck) aus stoßfestemPolystyrol oder Polypropylen in den Farben weiß undtransparent oder auch für bestimmte Produkte in 6 Farbvarianten;Vending – Gläser (für Getränkeautomaten)Breite Auswahl – DDU Speditionen mit halber Ladung (17 Paletten)oder Komplettladungen mit 33 PalettenGesucht werden Kontakte zu: Großverteilern (LEH), Großhändlern,Importeuren/ VetriebsfirmenKontakt: Claudio Liggieri, Tel.: +49 (0) 422 388659claudio.liggieri@dopla.it oder mitIrene Casagrande, Tel.: +49(0) 422 388648irene.casagrande@dopla.itECOTECNO SPAwww.ecotecno.netEvaporatoren zur Behandlung von Industrieabwässern undProzesseindickernBesonderheiten: Maschinen mit Wärmepumpen oder erwärmendeFlüssigkeiten (Warmwasser/ Dampf, diathermische Öle, Kondensatrückführung,etc.) abhängig von dem Typ und der Menge deszu behandelnden Abwassers und von der Wirtschaftlichkeit derLösung.Gesucht werden Kontakte mit Industrieunternehmen, bei denenim Produktionsprozess Abwässer anfallen, die an öffentliche Kläranlagenweitergeführt werden müssen, und Betreibern won Wasserbehandlungsanlagen.Kontakt: Mariangela Feliciello, tel. +39.039.6095958,fax +39.039.6820584 , marketing@ecotecno.infoEUROSETS SRLwww.eurosets.itPost operative cardiac and thoracic drainages –oxygenators and tubing for ECCAll our device are patented with unique features.We are looking for: distributors already operating in cardiac/thoracicmarkets.Kontakt: stefanocapellini@eurosets.itFAVERO ANTONIO SRLwww.molinofavero.com.Maismehl und ReisKontakt: Loredana Favero, loredana@molinofavero.com,Tel.: +39 049 644855, Fax: +39 049 879137357

FRANCESCHI COSTRUZIONIMECCANICHE S.n.C.www.franceschinidiesel.itErsatzteile für Dieselsysteme, insbesondere für Kraftstoffzufuhr.Man sucht VertriebspartnerAnsprechpartner: Franceschi Paolo, info@franceschidiesel.it,Tel.: +39 0444 833992, Fax: +39 0444 834964CARLO GASPERINI &C. SNC DI GIAMPAOLO GASPERINIwww.gasperini.itDruckplatten für Heißfolienprägung, Mikrogravierung (Mikroätzen),Heiss- und Reliefprägung, Standard- und Multilevel-Blindprägung, Thermographie, StahlstichprägungTechnologie „auf Anfrage“ für die graphische Veredelung und fürden Schutz gegen Fälschung.Gesucht wird Kontakt mit: Papierverarbeitern, Kreativ-AgenturenKontakt: Dott. Giampaolo Gasperini, info@gasperini.it,Tel.: +39 0574 692944, Fax: +39 0574 692966Hsl s.r.l.www.hsl-italia.comPlastic Product Development, Industrial Design, Engineering,Rapid Prototyping, Prototyping, Rapid Manufacturing,Tooling, Small Series Production.Ständige Innovation und Produktentwicklung. Aus diesem Grundhaben wir die eigenen Produktionssysteme und Verbundwerkstoffeentwickelt (zum Beispiel Metalhite®).Man sucht Kontakte zu: Unternehmen, die im Automobilbereichund Racing tätig sind (Formel 1), Luftfahrt, Elektrogeräte, Elektrotechnik,Biomedizinische Geräte, handwerkliche Einrichtungen,Designer, Kunststoffprodukte im Allgemeinen.Ansprechpartner: Marco Del Buon Tromboni (DeutscheMuttersprache), marco.delbuontromboni@hsl-italia.com,Tel +39 075 7827310 Mobile +39 349 5224382),Herr Luigi Ghezzi, luigi.ghezzi@hsl-italia.comTel +39 0461 955 411, Fax +39 0461 955 422INCEA SPAwww.incea.itHygienisch – sanitäre Einrichtungen aus KeramikGesucht wird Kontakt mit: Einzelhändlern, showroom,GroßhändlernKontakt: Gennaro Caccavale, gennaro@incea.it,Mobil: +39 335 6630911, Tel. +39 081 5625192,Fax +39 081 5626700KLOBEN - TURCO GROUP SRLwww.kloben.it.Vakuum – Solarkollektoren und komplette Systeme zurthermischen SolarenergienutzungBesonderheiten: einziger italienischer Produzent, dritter Produzenteuropaweit, mit Erfahrung im Aufbau/ Installation im Wohnbereich,für Warmwasser und Heizung, wie auch im Industriebereich(Prozesswärme) und solar coolingIn Deutschland suchen wir OEM Kunden, für die wir unsere Solarkollektorenje nach Bedarf individuell anpassen könnenKontakt: Michele Speri, michele.speri@kloben.it,Tel.: +39 045 7971966LUXOR SpAwww.luxor.itFlexible Schläuche für hydraulische Verbindungen, Siphonsund Waschbeckenunterhähne, Ventile, Verteilungskollektorenund Accessoires, Artikel für HeizungBesonderheiten: das Unternehmen wurde 1960 gegründet und dieProduktion ist 100% Made in ItalyGesucht wird Kontakt mit der Industrie, OEM; Vertriebsfirmen,Handelsketten, Installateuren und Systemanbietern, ImporteurenKontakt: Patrizia Brodini, pbrodini@luxor.it,Tel +39 030 9961165MARMI COLOMBAREwww.colombare.itwww.godivastone.comProduktion von Marmorplatten, Fußböden, Verkleidungen,Mosaiken und BortenGodiva’s Stone Collection: Produktion von Marmor mit GoldblattverkleidungenMARMI COLOMBARE, ein Unternehmen, das sich seit über 30Jahren der Produktion von Marmor mit Leidenschaft und Beständigkeitwidmet. Wir bieten eine große Bandbreite von Materialien,Formaten und Beschaffenheiten und versichern ausgezeichneteQualität und Farbauswahl. Eine andauernde Suche nach Materialienund Verarbeitung hat zur Kollaboration mit GODIVA’S STONEgeführt.Gesucht wird Kontakt mit: Großhändlern für Marmor und Keramik,halbedle MaterialienKontakt: matteo@colombare.it, Büro: +39 045 7731328,Fax: +39 045 6860443, Mob: +39 3482327370MECAVIT S.r.l.www.mecavit.itHersteller von Schrauben mit hoher Belastbarkeit, ausunlegiertem und rostfreiem StahlMan sucht Kontakte zu: Vertriebsfirmen und Industrie für spezielleTeile nach Zeichnung des KundenKontakt: mecavit@mecavit.it58

MINICONF SRL AREZZOwww.miniconf.itKleidung für Kinder von 0 bis 16 Jahren, total lookSehr gutes Preis-Leistungs-Service-VerhältnisWir suchen freie Handelsvertreter, die spezialisiert sind auf Kinder,zur Erweiterung unseres Verkaufsnetzes in DeutschlandKontakt: Claudia Giovannini, giovannini.claudia@miniconf.itMO-EL SRLwww.mo-el.comCoffee-machine, vacuum packing machine, waterdispenser etc.Gesucht wird Kontakt mit: Großverteilern, Vending - Kanälenund HoReCaKontakt: Mr. Logli Andrea, a.logli@mo-el.com,Tel.: +39 0522 868016MOLLIFICIO LOMBARDO SPAwww.mollificio.lombardo.molle.comProduktion und Industrialisierung von elastischen Komponentenjeder Art für den industriellen Gebrauch. JeglicheSonderherstellungen aus Draht und Band.Prototyping, Codesign, Zertifikation UNI EN ISO 9001:2000 und ISO TS 16949:2002.Gesucht wird Kontakt mit folgenden Industriebereichen:Automotive, Luftfahrt, Elektromechanik, MedizintechnikKontakt: Kaufmännische VerantwortlicheSig.ra. Tiziana Consonni, tiziana.consonni@molle.comTorrefazione Musetti S.r.l.www.musetti.itGeröstete Kaffeebohnen, gemahlener Kaffee, biologischerKaffee, Fairtrade – Kaffee, Kaffeepads, Kaffeekapseln,Kakaopulver für HeißgetränkeBesonderheiten: Suche nach beständiger und andauernder Qualität,Pflege und Auswahl der Rohstoffe, hohe Qualitätsstandards,ISO Zertifikation, BRC, Certiquality, BioagricertGesucht wird Kontakt mit: Vetriebsfirmen, Großhändlern, Supermarktketten(LEH)Kontakt: estero@musetti.it, tel. +39 0523 692811,fax +39 0523 692828NETTUNO SRLwww.nettuno.netProfessionelle Handreinigungsprodukte in Form von Pasten,Creme, Gels und Flüssigseifen, Hautschutz- und HautpflegecremeBesonderheiten: Qualität, Erfahrung (wir sind seit 1970 auf demMarkt), ausgezeichnete Lieferzeiten und wettbewerbsfähige PreiseGesucht wird Kontakt mit: Großhändlern, Handelsvertretern undIndustrieausstattern von Reinigungsprodukten und Produkten fürden ArbeitsschutzKontakt: Viola Paissoni, sales@nettuno.net,Tel.: +39 035847508-2, Fax: +39 035848506OFFICINE DI BAGNOLO CREMASCO (OBC)www.obc.it.Maschinen – und Anlagenbau nach Zeichnung des KundenOBC ist spezialisiert in: Spindelwinden; Maschinenscheren; RichtundRollenrichtmaschinen; Lackiermaschinen für Blech; Pressen;komplette Kunststoff-Fliesspressanlagen inklusive chill roll undWickler; Manipulatoren für Schmiedetechnik.Maschinelle Bearbeitung: Drehen, Fräsen und Ausbohren,Montage.Gesucht wird Kontakt mit: Konstrukteuren von Walzwerken fürAluminium, Kupfer und rostfreien Stahl (z.B. Demag-SMS-Sundwig-Achenbach)Kontakt: Alessandro Vanelli, Tel.: +39 0371484401,Fax: +390371484216, sandro.vanelli@obc.itPG & Partnersww.pgpartners.itDie Kanzlei PG&Partners vereint Rechtsanwälte, Steuerberaterund Wirtschaftsprüfer, die hochprofessionelleBeratungsleistungen in den wichtigsten europäischenSprachen in den Bereichen Recht, Steuern, Outsourcingund Wirtschaftsprüfung erbringen und bietet somit eineprofessionelle Unterstützung an, die für die Gründung, dasWachstum und die Führung eines Unternehmens notwendigsind. PG & Partners ist in Italien mit Niederlassungen inMailand, Ancona und Rom vertreten.Ansprechpartner: Dott. Marco Petruccimarco.petrucci@pgpartners.itPROGEO MOLINI SCAwww.progeomolini.it.Mehle für Lebensmittel für Pizzerien, Bäckereien, KonditoreienBesonderheiten: Spezielle Mehle der Marke Tre Grazie für Pizzerienund Mehl aus 100% italienischem WeizenGesucht wird Kontakt mit: Großhändlern für Pizzerien,Restaurants, BäckereienKontakt: Felisetti Luca, l.felisetti@progeo.net59

ELIO ROMAGNOLI ROMCAFFE’ SRLwww.romcaffe.itGerösteter Kaffee, entkoffeinierter Kaffee, Malz, Tee,SchokoladeBedeutende Charakteristika: italienischer Espresso, Kaffee-Pads,Kaffee-Kapseln, (amerikanischer) Filterkaffee.Gesucht wird Kontakt mit: VertragshändlernKontakt: Dr. Edoardo Marchetti - Export DepartmentTel./Fax: +39 0733 230324, Mobil: +39 333 3182766,edoardo.marchetti@tin.itR.S. MECCANICA SRL – S.Stino di Livenzawww.rsmeccanica.comWerkzeugbau, Thermoformenbau (Herstellung von Werkzeugenu.a. zum Pressthermoformen)Höchstes ProduktionsniveauGesucht wird Kontakt mit: Anwendern von Werkzeugen, insbesondereAutoindustrie und ElektrohaushaltsgeräteKontakt: Roberto Moro – info@rsmeccanica.comSARATOGA SPAwww.saratogadental.itEinrichtungen und Ausstattungen (Druckkessel, Versiegelmaschine,etc.) für ZahnarztpraxenEinrichtungen, Werkbänke und technische Ausstattung (Gießmaschinen,Öfen, etc.) für zahntechnische Labore; zahnärztliche SimulationseinheitenEs handelt sich um Einrichtungen und Ausstattungen, die die Anforderungenmoderner Zahnmediziner und –techniker vollkommenbefriedigen können, des Weiteren komplette Planung vonPraxen und Laboren jeder Größe sowie von UniversitätsinstitutenIn erster Linie richten wir uns an die Händler und zahnmedizinischeUniversitäten, zusätzlich zu den Endkunden, Zahnärzten undZahntechnikernKontakt: ARNO UEBERALL, arno@saratogadental.it,Mobil: +49 170 523 2185SIPAN SRLwww.sipan.euSperrholz, Schichtholz, Lamellholzm Mehrschichtpressholz,Spanplatten, gegefurniert mit Messerfurnier und Laminat.Beste QualitätMan sucht Kontakte zu Händler und Anwender der Branche, insbesonderezu Möbelindustrie.Kontakt: info@sipan.eu, Tel.: +39 0924 47373,Fax: +39 0924SIRE SpAwww.klinkersire.comwww.extrafortebysire.comStranggezogene Klinkerplatten für Innen- und Außenbodenbeläge,Fassaden, Industrie und Schwimmbäder.Rückseite mit der Form von Schwalbenfedern für bessereHaftung, Frostsicherheit, Pflegefreundlichkeit, UVA Strahlenbeständig, verschiedene Formteile erhältlichHändler – Architekten- Bauherren- Handelsvertretungen undObjektberater gesucht : PLZ 0-2-3-4-5Contatti: Stefano Ferrari, sferrari@klinkersire.comSO.GE.MI. SpABauelemente für Fahrzeuge: Tanks für Scheibenwischsysteme,Pumpen für Scheibenwischsysteme, Schlösser fürKofferraum und Motorhaube, Aktuatoren für Tankdeckel,ABS SensorenGesucht wird Kontakt mit Automobilherstellerncomponenti per automobili .( serbatoi lavacristallo, pompe lavacristallo,serrature baule, serrature cofano, attuatori sportello carburante,sensori ABSSi cercano Kontakt con: costruttori automobiliKontakt: Andrea Francescangeli, a.francescangeli@sogemi.com,Tel.: +39 071 7210768SOLIDEA by CALZIFICIO Pinelli S.r.l.Castelgoffredo (Mn) www.solidea.comProduktion von Stütz- und Kompressionsstrümpfen und voneiner Linie von Panty-Hosen für die Zellulitis – BekämpfungDerzeit ist der Strumpfwarenhersteller Pinelli, mit dem internationalanerkannten Warenzeichen Solidea, einer der ersten Betriebedes therapeutischen und vorbeugenden Markts, der einenausgezeichneten Kompromiss zwischen Wohlbefinden und Modeerreicht hat. Die Firma Calzificio Pinelli hat die ISO 9001:2000Zertifizierung erlangt, die die Vorzüglichkeit des Produkts im Bezugauf die internationalen Normen der Gesundheit garantiert.Man sucht Kontakte zu Händlern in den Bereichen: Gesundheit –Wohlbefinden – Kosmetik - Umstandsmode und -artikel und SportKontakt: Lucia LampertiTel. +390376788411 Fax +390376 77092160

TOSER VINI SPAwww.toservini.com.Qualitätswein und –sekt aus dem Osten Venetiens. Insbesondere:Prosecco, Pinot Grigio, Raboso, Chardonnay, PinotBianco, Merlot, Cabernet.Familiengeführtes Unternehmen mit starker internationaler Ausrichtung,dessen Wurzeln bis ins ferne 1919 zurückreichen. Edleönologische Tradition, sorgsam gehütetes Know-how und moderneProduktions- und Verpackungstechniken befinden sich inder Toser-Welt in perfektem Einklang. Sie sublimieren sich in derAuffassung, nach der jeder Kelch des Bacchus-Nektars aus unseremWeinkeller die höchsten und authentischsten Werte einesganzen Gebiets und seiner tausendjährigen Geschichte in vollenZügen ausdrücken muss – anhand der duftenden Abtönungen, diealle Sinne ansprechen und von denen unser Wein Botschafter ist.Gesucht werden Kontakte mit: Importeuren, Großhändlern desHo.Re.Ca. Kanals, Großhändlern, wine merchants, wine agentsund dem LEHKontakt: Tel.: 049/9385029 , Fax: 049/9386603,info@toservini.comAZIENDA UGGIANO SRLwww.uggiano.it.Herstellung toskanischer DOCG Weine, in BarriquesverfeinertHerstellung und Vermarktung einer breiten Auswahl toskanischerWeine, die von klassischen Weinen (Sangiovese, Chianti, ChiantiColli Fiorentini, Chianti Classico etc.) bis hin zu den „supertuscans“,die in französischen Barriques verfeinert werden, reichtund die zahlreiche und wichtige internationale Auszeichnungenerhalten haben.Wir suchen Kontakt zu Wein-Importeuren, Großhändlern, Agenten,Restaurants und Weinhandlungen (an die wir direkt verkaufenkönnen)Kontakt: Mr. Giacomo Fossati, info@uggiano.it,Tel.: +39 055 769087, Fax: +39 055 769211VIVA S.r.l.www.vivasrl.itPackaging supplies, adhesive tapes, stratch film, twines,rubber bands.Verpackungsartikel: Klebebänder, Filmfolien, Schnüre und elastischeBänder.Gesucht werden Kontakt mit: Großhändlern, Wiederverkäufernund HandelsvertreternAnsprechpartner: Herr MaltintiTel.: +39 0571 930032, +39 0571 930056, viva@vivasrl.itVALMEC SRL - via Bassani N° 1,www.valmec.itValmec s.r.l. produces and sells since 1981 metallicstructures and components according to the customerspecifications, using mainly materials like sheet metal,sheet inox steel and special materials.The production activity , for small, medium and large productionlots, consists mainly in the following process: metallic sheet/barscutting (laser, punching), bending, welding, superficial treatments(powder coating), assembly (insulation application, screens application,manual assembly). The activity is carried out entirely inItaly in a covered production area of 4.000 m2 with a workforceof around 40 people. The site is located close to the “Pordenone”motorway exit (1 km). Our production department can count onan updated machine park.Contact: Producers of machinery or users of metallic carpentry ormetallic panels.Contact: Girogio Del Ben (Inhaber), Valmec s.r.l.33170 Pordenone – Italytel +39 0434 572280, fax +39 0434 572740tech@valmec.itVISCONTI Cantine del Gardawww.luganavisconti.itWEINE: Lugana doc, Lugana Superiore doc, Lugana doccru, Lugana Spumante doc met. classico, Lugana doc mosso,Garda Classico Chiaretto doc, Bianco di Custoza doc.VISCONTI SELEZIONI: exklusiver Vertrieb von DOC Valpolicella– Weinen (Amarone, Ripasso, Recioto)Der Betrieb ist als Stammbetrieb des Lugana - Weins anerkannt.Im Jahr 2009 feierte der Betrieb sein 100-jähriges Jubiläum.Gesucht werden Kontakte mit: Weinkellern, Weinhandel, Großhändlern,VertriebsfirmenKontakt: Franco Visconti: vino@luganavisconti.itVYTECHwww.vytech.euMedical Devices “MostCare”Hemodynamic Monitor for Operating Rooms, Intensive Care Units,Anesthesiology, Cardiac Surgery. Dictrotic Knotch detection, NoCalibration Needs, Less Invasive, Real beat-to-beat continuousmonitoring, No special device needs, Operator independent, Workingon critics patient, Immediate Set-up. MostCare® is the mostinnovative medical device for Anaesthesia, Surgery and CriticalCare, designed to monitor Cardiac Output (CO), Stroke Volume(SV, SVI), Cardiac Efficiency (CCE), Contractility (dP/dt), Preloadand Fluid Responsiveness (PPV, SVV) Systemic Vascular Resistences(SVR, SVRI) and other major haemodynamic parameters.Looking for Distributor of Medical DevicesKontakt: Carlo Mei, cmei@vytech.eu,Tel.: +39 0497896896.61

WITOR’S DEUTSCHLAND GMBHwww.witors.deTafelschokolade, Pralinen, Schokosnacks, OstereierProdukte von hochwertiger Qualität zu wettbewerbsfähigenPreisen mit attraktiven Verpackungen nach Italienischer ArtGesucht werden Kontakte mit Handelsketten und demGroßhandelKontakt: info@witors.de, Giancarlo Sobeck,Tel.: +39 0221 29082310, Fax: +39 0221 29082315Chiffre 10Accessoires für Möbel: Schubladen-Führungen,Schiebesysteme für Möbel und Türen, TischführungenBesonderheiten:- seit 60 Jahren auf dem Markt- besondere technische Kenntnisse – wir sind Spezialisten- Flexibilität eines Familienunternehmens- unsere Priorität liegt beim Kundenservice- wir bieten viele spezielle LösungenGesucht werden Kontakte mit: Handelsagenten, Großhändlern,VetriebsfirmenKontakt: Luisa Glaesmer, glaesmer@deinternational.it.Die Deutsch-Italienische Handelskammer wird die Antwortender Interessenten an das italienische Unternehmen weiterleiten.Chiffre 59Planung und Bau von Tiefbohranlagen zur Wasserforschungund geotechnischen Studien.Man sucht Kontakte mit Anwendern von Bohrmaschinen (Bohrbetriebeund Brunnenbohrbetriebe), Handelsvertretern, Vertriebsfirmenund Großhändler der BrancheKontakt: Luisa Glaesmer, glaesmer@deinternational.it.Die Deutsch-Italienische Handelskammer wird die Antwortender Interessenten an das italienische Unternehmen weiterleiten.Chiffre 90Italienischer Hersteller von tiefgefrorenen Gebäck- undSüsswaren sucht einen Handelsvertreter für den deutschenMarkt mit bester Einführung in den Bereichen FOOD,SERVICE und RETAILKontakt: Luisa Glaesmer, glaesmer@deinternational.it.Die Deutsch-Italienische Handelskammer wird die Antwortender Interessenten an das italienische Unternehmen weiterleiten.Chiffre 126Plastic Product Development, Industrial Design, Engineering,Rapid Prototyping, Prototyping, Rapid Manufacturing,Tooling, Small Series Production.Kontinuierliche Produkt- und Materialentwicklung, eigene Verarbeitungstechnikund Verbundstoffe.Man sucht Handelsvertreter aus dem Bereich der Transportmittelund insbesondere aus dem Bereich Automotive. Referenzenerwünscht.Kontakt: Luisa Glaesmer, glaesmer@deinternational.it.Die Deutsch-Italienische Handelskammer wird die Antwortender Interessenten an das italienische Unternehmen weiterleiten.Chiffre 145Entsalzungsanlagen (water maker) Aufbereitung vonAbwasser(SEWAGE TREATMENT PLANT) UV STERILIZER, FILTER,WATER TREATMENTMan sucht Vertriebsfirmen von Nautik-Zubehör und Boot-Service-CenterKontakt: Luisa Glaesmer, glaesmer@deinternational.it.Die Deutsch-Italienische Handelskammer wird die Antwortender Interessenten an das italienische Unternehmen weiterleiten.62

AZIENDE ITALIANE NEL MERCATO TEDESCO:ESPERIENZE E FATTORI DI SUCCESSOSondaggio sulle esportazioni italiane verso la Germania 2009ITALIENISCHE UNTERNEHMEN AUF DEM DEUTSCHEN MARKT:ERFAHRUNGEN UND ERFOLGSFAKTORENUmfrage zum italienischen Export nach Deutschland 2009