AZIENDE ITALIANE NEL MERCATO TEDESCO ... - LombardiaPoint

In particolare, il 6% delle imprese del campione (tuttiproduttori di impianti, macchinari o altri prodottiindustriali) intende passare dalla vendita diretta allavendita indiretta; l’8% delle imprese intende cambiarel’attuale partner distributivo, mentre il 26% delleimprese intende acquisire ulteriori partner distributivi,per assicurare una più adeguata copertura del mercatotedesco (quest’ultima percentuale sale oltre il 30%del totale se si considerano le sole imprese operanti neisettori dei prodotti di consumo, oppure le sole impresecon meno di 50 dipendenti). Altre 6 imprese (4% delcampione) intendono apportare cambiamenti ai canalidistributivi di altra natura, quali il passaggio da formedi vendita indirette a forme dirette, l’utilizzo dellevendite su internet, la ricerca di partner per il supportotecnico e l’assistenza post-vendita, l’assunzione direttadi personale di vendita tedesco.L’indagine mostra peraltro con chiarezza come nell’attualecontesto competitivo stia crescendo tra le impresedi tutte le dimensioni la consapevolezza che per assicurareall’impresa maggiore capacità di penetrare imercati esteri e per accrescere o quanto meno stabilizzarele proprie quote di mercato è necessario avere unapresenza diretta sui principali mercati di sbocco.Sorprende dunque solo in parte il riscontro che a frontedi 6 sole imprese (4% del campione) già oggi presentiin Germania con una propria filiale commerciale, ben34 imprese (il 23% del campione) stiano progettandodi effettuare investimenti diretti esteri in Germania.In prevalenza, l’investimento riguarda le attività di distribuzionee vendita (28 imprese) oppure di service (9imprese).Vi sono tuttavia anche 4 imprese (tre delle quali produttoridi macchinari ed impianti) che intendono svolgerein Germania attività di ricerca e sviluppo, mentreun’impresa prevede di realizzare anche un impiantoproduttivo (figura 26).6% der Teilnehmer (alle sind Hersteller von Anlagen,Maschinen oder anderen Industrieprodukten) möchtevom direkten Vertrieb zum indirekten Vertrieb übergehen;8% der Unternehmen möchte den jetzigen Vertriebspartnerwechseln, während 26% der Unternehmenplant, weitere Vertriebspartner zu akquirieren, um einebessere Abdeckung des deutschen Marktes sicherzustellen(dieser Anteil steigt auf 30%, wenn man nur dieUnternehmen aus dem Bereich Konsumgüter betrachtet,und ebenso, wenn man nur die Unternehmen mitweniger als 50 Beschäftigten analysiert). Weitere 6 Unternehmen(4%) beabsichtigen, andere Veränderungender Vertriebsstruktur vorzunehmen, wie zum Beispielden Übergang vom indirekten Vertrieb zu direkten Vertriebsformen,die Nutzung von Vertriebsplattformen imInternet, der Aufbau von einem technischen Serviceoder eines Kundendienstes oder die direkte Einstellungvon deutschem Vertriebspersonal.Im Übrigen zeigt die Umfrage deutlich, wie in der aktuellenWettbewerbssituation bei allen Unternehmen,unabhängig von der Betriebsgröße, das Bewusstseinwächst, dass eine direkte Geschäftspräsenz in denwichtigsten Absatzmärkten notwendig ist, um demUnternehmen die Marktdurchdringung zu ermöglichenoder zumindest, um die eigenen Marktanteile zu stabilisieren.Es ist also nur zum Teil verwunderlich, dass im Gegensatzzu nur 6 Unternehmen (4% der Teilnehmer), dieheute bereits mit einer eigenen Handelsniederlassungin Deutschland präsent sind, sogar 34 Unternehmen(23 % der Teilnehmer) bereits direkte Investitionen inDeutschland planen. Die Investitionen betreffen vornehmlichdie Vertriebs- und Verkaufstätigkeit (28 Unternehmen)oder den Service (9 Unternehmen).Vier Unternehmen (drei davon sind Hersteller vonMaschinen und Anlagen) wollen in Deutschland Forschungund Entwicklung betreiben und ein Unternehmenplant sogar den Bau einer Produktionsanlage (Abbildung26).49