Optimierung strategischer Vertriebsprozesse in mittelständischen ...
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<strong>Optimierung</strong> <strong>strategischer</strong> <strong>Vertriebsprozesse</strong> <strong>in</strong> <strong>mittelständischen</strong> Unternehmen<br />
Vorstellung des ausgewählten <strong>Optimierung</strong>skonzeptes<br />
Nach der Durchführung des Verfahrens kann das passende Konzept aufgestellt werden.<br />
Als Beispiel wird <strong>in</strong> der folgenden Abbildung das Geschäftsoptimierungskonzept<br />
nach Seidlmeier vorgestellt. Wie aus der folgenden Abbildung ersichtlich ist, durchläuft<br />
dieses Konzept die Phasen Projektvorbereitung, Ist-Aufnahme, Prozessanalyse,<br />
Soll-Konzeption. Zuletzt werden die Ergebnisse präsentiert.<br />
Projektvorbereitung<br />
▸ Team<strong>in</strong>g<br />
▸ Konzeptionelle<br />
Projekte<strong>in</strong>weisung<br />
▸ Projektauftakt<br />
▸ Projektauswahl/def<strong>in</strong>ition<br />
▸ Spez. Projektziele<br />
und -organisation<br />
▸ Aufgaben-/Zeitplan<br />
Ist-Aufnahme<br />
▸ Mündl./schriftliche<br />
Erhebungen<br />
(Organisation,<br />
Funktionen, Daten,<br />
Prozesse)<br />
▸ Prozess-<br />
Modellierung<br />
▸ Verifikation<br />
▸ Kennzahlen (Kosten,<br />
Zeiten u.ä.)<br />
Prozessanalyse Soll-Konzeption<br />
▸ Erkennen von<br />
Schwachstellen<br />
▸ Kennzahlenanalyse<br />
mit Auswertungen<br />
▸ Diskussion/<br />
Verifikation<br />
▸ Verbesserungs-<br />
ansätze<br />
▸ ...<br />
Laufendes-Projektcontroll<strong>in</strong>g<br />
▸ Modellierung<br />
e<strong>in</strong>es/mehrerer<br />
Sollprozesse<br />
▸ Prozessbewertungen<br />
(Soll/Ist,<br />
notwendige<br />
Maßnahmen,<br />
Investitionen,<br />
Realisierungsdauer<br />
▸ Aufbauorgan,<br />
Konsequenzen<br />
Abbildung 4: Geschäftsoptimierungskonzept nach Seidlmeier (Eigene<br />
Darstellung <strong>in</strong> Anlehnung an Seidlmeier 2010:172)<br />
Modifizierung des ausgewählten <strong>Optimierung</strong>skonzeptes<br />
E<strong>in</strong>e <strong>Optimierung</strong> nach e<strong>in</strong>em solchen Konzept ist <strong>in</strong> der Vertriebspraxis jedoch nicht immer<br />
e<strong>in</strong>fach durchzuführen. Dazu kann es mehrere Gründe geben. Zum e<strong>in</strong>en s<strong>in</strong>d die<br />
<strong>Vertriebsprozesse</strong> <strong>in</strong> der Praxis nicht immer dokumentiert. Zum anderen ist es oft nicht<br />
klar, aus welchen Prozessschritten der Prozess besteht, wer die Verantwortung trägt, welche<br />
Inputs oder Outputs <strong>in</strong> welcher Qualität zu liefern s<strong>in</strong>d und mit welchen Ziel- und<br />
Messgrößen der Prozess beschrieben werden kann.<br />
Das ursprüngliche Konzept von Seidlmeier sollte also <strong>in</strong> erster L<strong>in</strong>ie an das jeweilige<br />
Unternehmen angepasst werden. Bei solchen Modifizierungen können z. B. zusätzliche<br />
Schritte h<strong>in</strong>zugefügt oder kle<strong>in</strong>e Änderungen bei vorhandenen Schritten vollzogen<br />
werden.<br />
Das Konzept beg<strong>in</strong>nt mit dem Schritt „Abbildung e<strong>in</strong>es idealtypischen <strong>Vertriebsprozesse</strong>s“.<br />
Damit wird nicht nur das Verständnis der Geschäftsprozesse anhand des<br />
theoretischen Modells der <strong>Vertriebsprozesse</strong> erläutert, sondern auch die Grundlage für<br />
den späteren Vergleich mit den vorhandenen Prozessen geschaffen. Bei der Ist-Aufnahme<br />
erfolgt die Auswahl der Aufnahme- und Dokumentationstechniken nach bestimmten<br />
Auswahl e<strong>in</strong>es<br />
passenden<br />
<strong>Optimierung</strong>skonzeptes.<br />
Ergebnispräsentation<br />
Das ursprüngliches<br />
<strong>Optimierung</strong>skonzept<br />
muss an das jeweilige<br />
Unternehmen<br />
angepasst werden.<br />
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