2 meilensteine im wom - Absolit

INTRO
Wer Mundpropaganda will, muss Erzählstoff bieten. Thomas Patalas schlägt dazu eine
Methode mit einem martialisch klingenden Namen vor: Guerilla-Marketing. Anhand von
Beispielen zeigt er, dass dies nicht nur etwas für die ganz Großen, sondern auch für kleine
und mittelständische Unternehmen ist. Die passende Idee dazu, so sein Ansatz, ist bereits in
den Unternehmen vorhanden, eben „inside“. Man muss sie nur noch entdecken.
PR als Magnet: Wie man die Anziehungskraft für Kunden erhöht: Richtig gemacht, so
zeigen Elita Wiegand und Christian Maria Fischer, lassen sich durch eine stringente
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit starke Beziehungen aufbauen – zu Journalisten und
auch zu Empfehlungsgebern und bestehenden Kunden. Anhand einer Vielzahl von
realen Beispielen verdeutlichen sie, wie kreative, außergewöhnliche und mutige Aktionen
interessanten Gesprächsstoff bieten. Und das wiederum kann am Ende für jede Menge
positive Mundpropaganda sorgen. Machen Sie sich also zum Stadtgespräch, zum „Talk of
the town“.
Referenzen – der Zaubertrank des Marketings: Referenzen sind „Everybodys Darling“.
Wer in Marketing, Verkauf und Kommunikation mit Referenzen agiert, lobt sich nicht länger
selbst, sondern wird von seinen Kunden gelobt. Advocating nennt man das auch. Was im
B2C Mundpropaganda heißt, das wird im B2B vornehmlich als Referenz oder Testimonial
bezeichnet. Zwischen Kaufleuten ist beides schon lange eine wichtige Grundlage für
Kaufentscheidungen. Und beides wird in Zukunft – wir hörten es schon an vielen Stellen in
diesem Buch – noch sehr viel wichtiger sein. Harry Weiland schildert ausführlich, was zu tun
ist, um wirkungsvolle Referenzen zu erhalten und wie man erfolgreiches Referenzmarketing
macht.
Die Empfehlungsfrage im Verkaufsgespräch: Empfehlungen und Referenzen sind
insbesondere im klassischen Vertrieb sehr hilfreich. Am Anfang und am Ende eines jeden
Verkaufsgesprächs sollte deshalb eine Empfehlung stehen. Anne M. Schüller zeigt, wie
man durch geschickte Fragestellungen Kaufinteressenten und Kunden zu ergiebigen
Empfehlungsgebern macht. Denn schließlich gilt: Mit einer guten Empfehlung als Türöffner
wird das Verkaufen ganz leicht.
5 DIE
PRAKTISCHE UMSETZUNG IM OFFLINE-WOM