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Gewerbemieten-Service Südbrandenburg 2012<br />
Verhandlungstipps – Der Weg zu einem guten Mietvertrag<br />
Bevor es losgeht<br />
Vor Beginn der Verhandlungen sollte man sich<br />
selbst erst einmal genau überlegen was gebraucht<br />
wird und welche Möglichkeiten, vor<br />
allem finanzieller Art, zur Verfügung stehen. Sie<br />
sollten von Ihrem zukünftigen Geschäft schon<br />
ein so klares Bild haben, dass sehr genau bekannt<br />
ist, worauf es in den Räumen ankommt.<br />
Je genauer man vor Augen hat, wie das Ge-<br />
Cottbus<br />
2<br />
„Die menschliche Beziehung zwischen zwei Geschäftspartnern bietet meiner Meinung<br />
nach weit mehr Gewähr für eine erfolgreiche Geschäftsverbindung als etwa 150 schriftliche<br />
Vertragsseiten.“<br />
Ion Tiriac (*1940),<br />
Sport-Manager rumänischer Herkunft<br />
schäft aussehen soll, desto konkreter können<br />
die Anforderungen an das künftige Mietobjekt<br />
formuliert werden. Objektiv unbestreitbare Vorteile,<br />
wie beispielsweise ein hochwertiges Parkett,<br />
das normalerweise einen höheren Mietzins<br />
rechtfertigen würde, verlieren im konkreten<br />
Verhandlungsgespräch schnell an Bedeutung,<br />
wenn klar wird, dass in den Räumen Auslegware<br />
notwendig sein wird.<br />
Gut informiert ist schon halb verhandelt<br />
Kennt man die Marktlage und die Anzahl der<br />
Interessenten für das Mietobjekt und weiß man,<br />
welche Preise üblicherweise erzielt werden, hat<br />
man es in Verhandlungsgesprächen selbstverständlich<br />
leichter, auf die Argumente des Gegenübers<br />
zu reagieren. Wichtige Informationen<br />
zur Marktlage sind in dieser Broschüre zu finden.<br />
Darüber hinaus ist es erforderlich, sich ein<br />
eigenes Bild von den zu erwartenden Kundenströmen<br />
in den jeweiligen Lagen, zur Kaufkraft<br />
der Einwohner in der Region, über ein mögliches<br />
Überangebot von Mietobjekten oder einen<br />
Mangel zu machen. Je mehr Informationen<br />
zur Verfügung stehen, desto zu leichter fällt es<br />
zu erahnen, wo die Einigungsbereitschaft des<br />
Vertragspartners aufhören wird.<br />
Man sollte sich Zeit nehmen<br />
Für alle o. g. Überlegungen sollte man sich<br />
ebenso ausreichend Zeit lassen wie auch wäh-<br />
rend der eigentlichen Verhandlungsgespräche<br />
zur Klärung aller notwendigen Fragen. Die<br />
Mehrzahl aller Verhandlungen kommt erst<br />
am Ende der veranschlagten Zeit zu einer Einigung.<br />
Man sollte also nicht unter Zeitdruck<br />
stehen oder dem Gesprächspartner gar mitteilen,<br />
wann man das Verhandlungsgespräch<br />
verlassen muss. Wenn die Anreise selbst organisiert<br />
und Termine so gelegt sind, dass über<br />
die eigentlich geplante Zeit noch ein Spielraum<br />
bleibt, kann oft noch eine Einigung erzielt werden.<br />
Auch wenn die Verhandlungen bereits als<br />
gescheitert erscheinen – späteres Nachfragen<br />
lohnt sich. Mitunter hat eine Partei die Marktlage<br />
falsch eingeschätzt und ist jetzt froh, ein<br />
bereits beendetes Verhandlungsgespräch wieder<br />
aufnehmen zu können.<br />
Scheitern der Verhandlungen – Was dann?<br />
Manchmal hat es dennoch keinen Sinn weiter<br />
zu verhandeln. Das ist immer dann der Fall,<br />
wenn die Vorstellungen beider Verhandlungspartner<br />
zu weit auseinanderliegen. Wer für<br />
sich selbst klar festgelegt hat, wo seine Grenzen<br />
liegen, sollte sich auch im Verhandlungsgespräch<br />
nicht umstimmen lassen. In solchen<br />
Fällen ist es tatsächlich besser, eine Verhandlung<br />
abzubrechen. Das fällt natürlich leichter,<br />
wenn man schon eine konkrete Alternative im<br />
Blick hat. Vielleicht gibt es in der Nähe noch<br />
ein anderes interessantes Mietobjekt? Gibt es<br />
noch einen anderen interessanten Bewerber<br />
für die Räume? Bereits vor Beginn der eigentlichen<br />
Verhandlungsgespräche sollte man sich<br />
überlegen, was man tun kann, wenn man sich<br />
mit seinem jetzigen Verhandlungspartner nicht<br />
einigen kann.<br />
Wenn es dann ums Geld geht<br />
In Verhandlungen werden Preise oft erst relativ<br />
spät angesprochen. In der Regel hat derjenige,<br />
der als erster eine Zahl nennt, einen entschei-<br />
Gewerbemieten-Service Südbrandenburg 2012<br />
denden Vorteil. Für ihn wirkt ein sogenannter<br />
Ankereffekt. Sobald eine Zahl im Raum steht,<br />
beeinflusst sie den gesamten Verhandlungsablauf.<br />
An dieser Zahl orientieren sich die weiteren<br />
Gespräche. Geht das erste Angebot allerdings<br />
vollkommen an den Vorstellungen des Gegenübers<br />
vorbei, so wird er die Verhandlungen<br />
abbrechen. Tut er das nicht, wird die genannte<br />
Zahl die Verhandlungen beeinflussen. Nennt<br />
beispielsweise der Vermieter einen hohen Mietpreis,<br />
wird der Mieter es als Verhandlungserfolg<br />
empfinden, wenn der im Vertrag festgeschriebene<br />
Mietzins die zunächst genannte Summe<br />
erheblich unterschreitet. Anders herum wird<br />
der Vermieter seinen Erfolg daran messen, ob<br />
es ihm gelungen ist, einen höheren Mietzins zu<br />
erzielen, als der Mieter ursprünglich angeboten<br />
hat. Man sollte sich also nicht scheuen, als erster<br />
einen Betrag zu nennen.<br />
Forst (Lausitz)
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