Vertriebserfolg
Zukunftsweisende Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater! Mitte Januar hat das Bundeskabinett das Gesetz zur Umsetzung der IDD in nationales Recht verabschiedet. Was beinhaltet die IDD an Regulierung für den Vertrieb und Makler? Wie werden die Änderungen auf den Markt wirken? So sieht die IDD beispielsweise vor, die Vergütung des Maklers auf Zahlungen durch den Versicherer einzugrenzen. Honorare oder die Vermittlung von Nettotarifen sind, jenseits einiger spezieller Ausnahmen, dem Versicherungsmakler künftig vorenthalten. Auch steht die Doppelberatungspflicht der Kunden durch Versicherungsmakler und Versicherungsunternehmen weiterhin im Raum. „Ein Kabinettsbeschluss setzt das Gesetz aber nicht in Kraft, sondern startet erst das parlamentarische Verfahren, sprich die Lesungen im Bundestag, eine Beratung im Bundesrat sowie eine wahrscheinliche Sachverständigenanhörung im Wirtschaftsausschuss des Bundestages“ so AfW Vorstand Frank Rottenbacher. Der Beschluss im Bundesrat dazu ist für Anfang Juli des Jahres geplant. Der Vertrieb ist im Wandel, aber auf eine persönliche Beratung wollen Kunden auch künftig nicht verzichten. Die Erfahrung mit neuen Beratungsformen hat sich in den letzten vier Jahren nur geringfügig erhöht, so das Fazit einer aktuellen Studie von Yougov. Dennoch macht die Digitalisierung auch vor der Welt der Makler nicht halt. Wie digitale Helfer in Form von Apps, Clouds, Schnittstellen und Programmen die Arbeit von Vermittlern und Maklern deutlich verbessern können? Wie die Zukunftsaussichten für Berater sind, welche Trends sich abzeichnen? Welche neuen Produkte und Dienstleistungen das eigene Angebotsportfolio bereichern und zu mehr Vertriebserfolg führen können? Die Antworten dazu und viele weitere interessante Themen finden Sie in dieser Ausgabe.
Zukunftsweisende Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater!
Mitte Januar hat das Bundeskabinett das Gesetz zur Umsetzung der IDD in nationales Recht verabschiedet. Was beinhaltet die IDD an Regulierung für den Vertrieb und Makler? Wie werden die Änderungen auf den Markt wirken? So sieht die IDD beispielsweise vor, die Vergütung des Maklers auf Zahlungen durch den Versicherer einzugrenzen. Honorare oder die Vermittlung von
Nettotarifen sind, jenseits einiger spezieller Ausnahmen, dem Versicherungsmakler künftig vorenthalten. Auch steht die Doppelberatungspflicht der Kunden durch Versicherungsmakler und
Versicherungsunternehmen weiterhin im Raum. „Ein Kabinettsbeschluss setzt das Gesetz aber nicht in Kraft, sondern startet erst das parlamentarische Verfahren, sprich die Lesungen im Bundestag, eine Beratung im Bundesrat sowie eine wahrscheinliche Sachverständigenanhörung im Wirtschaftsausschuss des Bundestages“ so AfW Vorstand Frank Rottenbacher. Der Beschluss im Bundesrat dazu ist für Anfang Juli des Jahres geplant.
Der Vertrieb ist im Wandel, aber auf eine persönliche Beratung wollen Kunden auch künftig nicht verzichten. Die Erfahrung mit neuen Beratungsformen hat sich in den letzten vier Jahren nur geringfügig erhöht, so das Fazit einer aktuellen Studie von Yougov. Dennoch macht die Digitalisierung
auch vor der Welt der Makler nicht halt. Wie digitale Helfer in Form von Apps, Clouds, Schnittstellen und Programmen die Arbeit von Vermittlern und Maklern deutlich verbessern können? Wie die Zukunftsaussichten für Berater sind, welche Trends sich abzeichnen? Welche neuen Produkte und
Dienstleistungen das eigene Angebotsportfolio bereichern und zu mehr Vertriebserfolg führen können? Die Antworten dazu und viele weitere interessante Themen finden Sie in dieser Ausgabe.
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<strong>Vertriebserfolg</strong> 2017 |<br />
MARKT<br />
Vertrieb<br />
in der Personenversicherung:<br />
Klassische Kanäle trotzen<br />
digitalen Vertriebswegen<br />
WWährend Lebensversicherer in<br />
Deutschland 2015 rund sechs<br />
Prozent weniger Neugeschäft<br />
gezeichnet haben, ist es der<br />
Privaten Krankenversicherung<br />
(PKV) gelungen, den Abwärtstrend<br />
der vergangenen Jahre zu<br />
stoppen. Die Vertriebswege in<br />
beiden Sparten haben sich jedoch<br />
nicht wie von der Branche<br />
erwartet entwickelt: Erwartete<br />
Effekte durch das Lebensversicherungs-Reformgesetz<br />
(LVRG)<br />
sind bislang noch nicht erkennbar.<br />
Dies zeigen die Vertriebswege-Studien<br />
zur Personenversicherung<br />
2015 von Willis<br />
Towers Watson, die die Bereiche<br />
Lebensversicherung und PKV<br />
umfassten.<br />
Quelle: © rogerphoto-Fotolia.com<br />
Das Neugeschäftsvolumen nach<br />
APE1 in der Lebensversicherung<br />
sank 2015 um 6,4 Prozent (Vorjahr<br />
+ 8,8 Prozent). Dabei gab das<br />
Geschäft gegen laufende Beiträge<br />
(- 4,4 Prozent) weniger stark<br />
nach als das Einmalbeitragsgeschäft<br />
(- 9,0 Prozent). „Die deutsche<br />
Lebensversicherung hat ein<br />
schwieriges Jahr hinter sich“, sagt<br />
Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution<br />
Services bei Willis Towers<br />
Watson und verantwortlich für<br />
die Vertriebswege-Studien, und<br />
fügt hinzu: „Regulierung und Digitalisierung<br />
beanspruchen viele<br />
Ressourcen in den Unternehmen.<br />
Der Kostendruck ist hoch, gerade<br />
auch auf den Vertrieb.“ Seit Jahren<br />
sinkt zudem die Anzahl der<br />
Versicherungsvermittler und vor<br />
allem der Ausschließlichkeitsvermittler.<br />
Leben: Bankvertrieb baut<br />
Spitzenposition im Neugeschäft aus<br />
Mit einem Marktanteil von 30,4<br />
Prozent ist der Bankvertrieb nicht<br />
nur weiterhin der führende Vertriebsweg<br />
für Lebensversicherungsprodukte.<br />
Er konnte seine<br />
Position weiter ausbauen. Ihm<br />
folgt die Ausschließlichkeitsorganisation<br />
(AO) mit 27,5 Prozent.<br />
Die AO hat jedoch vergleichsweise<br />
signifikante Marktanteile verloren.<br />
Der Anteil der unabhängigen<br />
Vermittler blieb mit einem Anteil<br />
von 26,3 Prozent im Vergleich<br />
zum Vorjahr stabil.<br />
„Verantwortlich für die hohen<br />
Verluste der AO ist der starke<br />
Rückgang von Versicherungen<br />
gegen Einmalbeitrag“, erklärt<br />
Wiesenewsky. „Einige Versicherer<br />
haben ihr Angebot gegen<br />
Einmalbeitrag bewusst reduziert.<br />
Das trifft die Ausschließlichkeitsvertreter<br />
härter als die unabhängigen<br />
Vermittler, die sich für das<br />
Einmalbeitragsgeschäft dann andere<br />
Partner suchen“, sagt er. Die<br />
Ausschließlichkeit schrumpfte im<br />
Bereich Einmalbeiträge – relativ<br />
gesehen – mehr als doppelt so<br />
stark wie der Markt.<br />
LVRG zeigt noch keine Wirkung<br />
Nach wie vor erwartet Willis Towers<br />
Watson weitere Änderungen<br />
bei den Vergütungssystemen<br />
der Lebensversicherer. Die Studie<br />
zeigt, dass Versicherer den Ausschließlichkeitsvertrieb<br />
mit einem<br />
reduzierten Angebot an Einmalbeitrags-Produkten<br />
ausgebremst<br />
haben. Diese Entwicklung hat die<br />
eigentlich erwarteten Effekte aus<br />
dem LVRG völlig überlagert: „Die<br />
vollständige Wirkung des LVRG<br />
ist bisher noch nicht erkennbar“,<br />
erklärt Wiesenewsky. „Viele Versicherer<br />
werden vermutlich noch<br />
weiter an ihren Vergütungssystemen<br />
arbeiten, da Provisionen und<br />
Courtagen weiter unter Druck<br />
geraten werden und insbesondere<br />
eine noch stärkere Verteilung<br />
über die Laufzeit eines Vertrages<br />
erfolgen wird.“<br />
Prognose für den<br />
Lebensversicherungs-Vertrieb<br />
Wachstumschancen sehen die<br />
Studienteilnehmer – zumindest<br />
für ihr eigenes Unternehmen –<br />
eindeutig bei Vergleichsportalen<br />
und im Direktvertrieb: 97 be-<br />
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