Vertriebserfolg
Zukunftsweisende Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater! Mitte Januar hat das Bundeskabinett das Gesetz zur Umsetzung der IDD in nationales Recht verabschiedet. Was beinhaltet die IDD an Regulierung für den Vertrieb und Makler? Wie werden die Änderungen auf den Markt wirken? So sieht die IDD beispielsweise vor, die Vergütung des Maklers auf Zahlungen durch den Versicherer einzugrenzen. Honorare oder die Vermittlung von Nettotarifen sind, jenseits einiger spezieller Ausnahmen, dem Versicherungsmakler künftig vorenthalten. Auch steht die Doppelberatungspflicht der Kunden durch Versicherungsmakler und Versicherungsunternehmen weiterhin im Raum. „Ein Kabinettsbeschluss setzt das Gesetz aber nicht in Kraft, sondern startet erst das parlamentarische Verfahren, sprich die Lesungen im Bundestag, eine Beratung im Bundesrat sowie eine wahrscheinliche Sachverständigenanhörung im Wirtschaftsausschuss des Bundestages“ so AfW Vorstand Frank Rottenbacher. Der Beschluss im Bundesrat dazu ist für Anfang Juli des Jahres geplant. Der Vertrieb ist im Wandel, aber auf eine persönliche Beratung wollen Kunden auch künftig nicht verzichten. Die Erfahrung mit neuen Beratungsformen hat sich in den letzten vier Jahren nur geringfügig erhöht, so das Fazit einer aktuellen Studie von Yougov. Dennoch macht die Digitalisierung auch vor der Welt der Makler nicht halt. Wie digitale Helfer in Form von Apps, Clouds, Schnittstellen und Programmen die Arbeit von Vermittlern und Maklern deutlich verbessern können? Wie die Zukunftsaussichten für Berater sind, welche Trends sich abzeichnen? Welche neuen Produkte und Dienstleistungen das eigene Angebotsportfolio bereichern und zu mehr Vertriebserfolg führen können? Die Antworten dazu und viele weitere interessante Themen finden Sie in dieser Ausgabe.
Zukunftsweisende Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater!
Mitte Januar hat das Bundeskabinett das Gesetz zur Umsetzung der IDD in nationales Recht verabschiedet. Was beinhaltet die IDD an Regulierung für den Vertrieb und Makler? Wie werden die Änderungen auf den Markt wirken? So sieht die IDD beispielsweise vor, die Vergütung des Maklers auf Zahlungen durch den Versicherer einzugrenzen. Honorare oder die Vermittlung von
Nettotarifen sind, jenseits einiger spezieller Ausnahmen, dem Versicherungsmakler künftig vorenthalten. Auch steht die Doppelberatungspflicht der Kunden durch Versicherungsmakler und
Versicherungsunternehmen weiterhin im Raum. „Ein Kabinettsbeschluss setzt das Gesetz aber nicht in Kraft, sondern startet erst das parlamentarische Verfahren, sprich die Lesungen im Bundestag, eine Beratung im Bundesrat sowie eine wahrscheinliche Sachverständigenanhörung im Wirtschaftsausschuss des Bundestages“ so AfW Vorstand Frank Rottenbacher. Der Beschluss im Bundesrat dazu ist für Anfang Juli des Jahres geplant.
Der Vertrieb ist im Wandel, aber auf eine persönliche Beratung wollen Kunden auch künftig nicht verzichten. Die Erfahrung mit neuen Beratungsformen hat sich in den letzten vier Jahren nur geringfügig erhöht, so das Fazit einer aktuellen Studie von Yougov. Dennoch macht die Digitalisierung
auch vor der Welt der Makler nicht halt. Wie digitale Helfer in Form von Apps, Clouds, Schnittstellen und Programmen die Arbeit von Vermittlern und Maklern deutlich verbessern können? Wie die Zukunftsaussichten für Berater sind, welche Trends sich abzeichnen? Welche neuen Produkte und
Dienstleistungen das eigene Angebotsportfolio bereichern und zu mehr Vertriebserfolg führen können? Die Antworten dazu und viele weitere interessante Themen finden Sie in dieser Ausgabe.
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MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> 2017<br />
ziehungsweise 94 Prozent der<br />
Teilnehmer erwarten hier eine<br />
steigende oder zumindest gleichbleibende<br />
Bedeutung. Als stabile<br />
Säulen schätzen die Befragten<br />
nach wie vor auch die AO und<br />
Banken ein. Dagegen sinkt die<br />
erwartete Bedeutung der unabhängigen<br />
Vermittler seit einigen<br />
Jahren stetig: 2012 sahen noch<br />
91 Prozent Wachstumschancen<br />
für die Makler, 2015 waren es<br />
lediglich 77 Prozent.<br />
PKV fängt sich – wenig Bewegung<br />
im Vertriebswege-Mix<br />
Das Neugeschäftsvolumen in der<br />
PKV 2015 hat sich auf dem niedrigen<br />
Niveau von 2014 stabilisiert.<br />
Damit konnte zwar der negative<br />
Trend seit 2012 erstmalig gestoppt<br />
werden. Das Gesamtvolumen<br />
in der PKV liegt jedoch noch<br />
40 Prozent unter dem Höchstwert<br />
von 2011.<br />
Die Vertriebswegeanteile im PKV-<br />
Neugeschäft verschieben sich lediglich<br />
geringfügig im Vergleich<br />
zum Vorjahr: Weiterhin machen<br />
AO mit 48,1 Prozent und unabhängige<br />
Vermittler mit 33,5 Prozent<br />
den Markt größtenteils unter<br />
sich aus. In der Vollversicherung<br />
liegt der AO-Anteil mit 54,7 Prozent<br />
noch deutlich höher (unabhängige<br />
Vermittler: 36,8 Prozent).<br />
In der Zusatzversicherung konnten<br />
Direktvertrieb und Internet-<br />
Portale (11,2 Prozent) einen vergleichsweise<br />
deutlichen Zuwachs<br />
verzeichnen. Klassische Vertriebswege<br />
sind aktuell nicht in der<br />
Lage, mehr Zusatzversicherungen<br />
zu vermitteln.<br />
Krankenversicherer<br />
müssen Wachstumsimpulse setzen<br />
„Die Studienergebnisse belegen,<br />
dass Versicherer ihre Bemühungen<br />
um attraktive Produkte<br />
nach wie vor steigern müssen“,<br />
FinanzBusinessMagazin.de<br />
sagt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung<br />
bei<br />
Willis Towers Watson. „Denn<br />
selbst in der Zusatzversicherung<br />
konnte 2015 trotz weiter vorhandenem<br />
Bedarf kein Wachstum<br />
erzielt werden.“ Zudem bleiben<br />
immer mehr freiwillig Versicherte<br />
in der gesetzlichen Krankenversicherung:<br />
„Die PKV kämpft nach<br />
wie vor gegen den generellen<br />
Vertrauensverlust möglicher Neukunden<br />
in der Vollversicherung“,<br />
beschreibt Bause.<br />
Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com<br />
Prognose für den<br />
Krankenversicherungs-Vertrieb<br />
Einig sind sich die Studienteilnehmer<br />
hinsichtlich der Entwicklung<br />
der Vergleichsportale: Alle erwarten<br />
hier für den Markt – und<br />
80 Prozent auch für das eigene<br />
Unternehmen – eine steigende<br />
Bedeutung. Hingegen sieht nur<br />
jeweils die Hälfte der Teilnehmer<br />
noch Wachstumspotenzial<br />
im Direktvertrieb. Außerdem<br />
erwartet mehr als die Hälfte der<br />
Teilnehmer eine zunehmende<br />
Bedeutung der unabhängigen<br />
Vermittler – trotz ihrer sinkenden<br />
Marktanteile in den vergangenen<br />
Jahren. Am wenigsten Ausbaupotenzial<br />
sehen die Befragten<br />
in der AO, der lediglich 20 Prozent<br />
noch Wachstumschancen zutrauen.<br />
Chancen durch Digitalisierung<br />
Die Digitalisierung schätzen<br />
Krankenversicherer als größten<br />
Treiber für Veränderungen in der<br />
Vertriebswegelandschaft<br />
ein. Der Trend<br />
in Richtung Direktund<br />
Internetvertrieb<br />
wird nach Einschätzung<br />
der Studienteilnehmer<br />
wegen der<br />
Digitalisierung, einem<br />
veränderten Kundenverhalten<br />
sowie<br />
strategischen Anpassungen<br />
auch künftig<br />
anhalten. „Zur Digitalisierung<br />
zählt auch<br />
die Nutzung von Big<br />
Data oder Telematik<br />
in der PKV-Tarifierung,<br />
auch wenn Unternehmen<br />
und Öffentlichkeit<br />
noch skeptisch sind“,<br />
erklärt Bause. „Das<br />
Verwenden von Fitnessdaten<br />
oder Angaben<br />
zu Lebensgewohnheiten<br />
dient dabei<br />
eher als öffentlichkeitswirksame<br />
Produktinnovation. Effizientere<br />
Wege für die Früherkennung von<br />
Krankheiten und die Steuerung<br />
des Behandlungsverlaufs stellen<br />
einen größeren Fortschritt dar.<br />
Der Nutzen hierbei geht klar über<br />
eine geringfügige Prämienreduktion<br />
hinaus.“1 APE = Summe aus<br />
laufenden Prämien plus 10 Prozent<br />
der Einmalprämien<br />
Autor: www.willistowerswatson.com<br />
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