EUROPACE - Hypoport AG
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<strong>EUROPACE</strong><br />
KONfERENZ<br />
mit als Führungskraft nicht unter dem Druck, selbst nur der Beste zu<br />
sein.“ Sogar im Gegenteil: Man schaffe Distanz zu sich selbst.<br />
Die Gabe der Unterscheidung<br />
Die 45 Minuten von Anselm Bilgris Vortrag sind fast am Ende, als<br />
er die letzte Tugend beschreibt, die der Balance helfen kann: Diskretion.<br />
Die Gabe der Unterscheidung. „Sie bedeutet, die Mitarbeiter<br />
in ihrer Unterschiedlichkeit wahrnehmen zu können.“ Der Chef<br />
solle die Stärken und Schwächen jedes seiner Mitarbeiter kennen<br />
und Vorgaben danach ausrichten. „Das ist eine große Kunst.“<br />
3. FINMAS-Tagung – Sparkassen auf dem Vormarsch<br />
Marktverschiebungen und Vermittler als Chance für<br />
Sparkassen<br />
Zu Beginn beleuchteten die Podiumsgäste die Marktlage im<br />
Ganzen und sondierten anschließend gemeinsam die Chancen,<br />
die sich aus dem Vermittlergeschäft ergeben. Dabei blickte Helge<br />
Meyer optimistisch in die Zukunft: „Die Marktlage in unserer<br />
Region ist gut, aber wir erkennen deutlich die Marktverschiebungen<br />
hin zum Internetvertrieb und zum Vermittlergeschäft. Deswegen<br />
haben wir uns frühzeitig entschieden, den Weg mit zugehen,<br />
den FINMAS bietet.“<br />
Die Brücke zwischen den aktuell guten Aussichten auf dem Markt<br />
für Immobilienfinanzierungen und der Chance, wie Sparkassen dabei<br />
von der FINMAS-Plattform einen attraktiven Zugang zu neuen<br />
Märkten erhalten können, schlug<br />
Karsten Vaelske. Aus Sicht des Vermittlergeschäfts<br />
gebe es keinen<br />
Zweifel: „Die Vermittler kommen an<br />
den Sparkassen gar nicht vorbei.<br />
Wenn der Endkunde zunehmend die<br />
unabhängigen Vermittler anfragt,<br />
„Vermittler kommen<br />
an Sparkassen nicht<br />
vorbei.“<br />
Karsten Vaelske,<br />
Leiter Filialvertrieb beim<br />
Finanzvermittler Dr. Klein<br />
Oktober | 2011<br />
Nach wie vor horchen die Gäste im Saal konzentriert, als der<br />
Pater einen anderen Spruch erwähnt: „Bewahren Sie sich die<br />
Heiterkeit.“ Er stamme vom ehemaligen Münchner Weihbischof,<br />
der auch ihn geweiht habe. Den Spruch habe sich der Pater Anselm<br />
an den Spiegel gesteckt. Durch seine Art die Zuhörer zu<br />
fesseln, nimmt man Pater Anselm ab, dass er sich an die Heiterkeit<br />
hält. So, wie jetzt: Der Weihbischof sei ein gewisser<br />
Joseph Ratzinger gewesen. „Und wissen Sie, was viel wichtiger<br />
ist, als dass ich den Papst kenne?“, fragt Bilgri. „Er kennt mich<br />
auch.“ n<br />
und diese Vermittler die Sparkassen mit<br />
anbieten können, kommt es für beide Seiten<br />
zu einer Win-Win-Situation.“<br />
Erfolgskriterien über den Preis<br />
hinaus<br />
Welche Kriterien Sparkassen erfüllen<br />
müssen, um sich nicht einfach am Vermittlergeschäft<br />
zu beteiligen, sondern<br />
sie als Geschäftschance zu nutzen,<br />
fragte FINMAS-Geschäftsführer Klaus<br />
Kannen anschließend. Stephan Tiefenthal<br />
antwortete aus Erfahrung: Die Bedeutung<br />
des Beziehungsgeschäfts zwischen<br />
Vertrieb und Produktanbieter sei<br />
Im Dialog mit Karsten Vaelske, Leiter filialvertrieb beim finanzvermittler Dr. Klein, Stephan Tiefenthal,<br />
Leiter Vermittlungsgeschäft Kreissparkasse Köln, Helge Meyer, Vertriebsleiter OstseeSparkasse Rostock und<br />
Klaus Kannen, Geschäftsführer fINMAS<br />
nicht zu unterschätzen. „Sparkassen<br />
30<br />
Sparkassen nutzen FINMAS aktuell und haben den müssen ein Netzwerk aufbauen und die Vertriebe an sich heran-<br />
B2B-Finanzmarktplatz auf die eigenen Bedürfnisse führen“, so Tiefenthal. „Wichtig ist dabei der ständige Dialog, am<br />
maßgeschneidert. Fünf werden aktuell angebunden, besten auf operativer Ebene.“ Auch Helge Meyer führte an, dass<br />
und 35 befinden sich in der Akquisition. Welche Möglichkeiten der Preis zwar die deutlichste, aber nicht die einzige Rolle spiele:<br />
FINMAS den Sparkassen bietet, Online-Vergleichsportale und Ver- „Die neue OSPlus-Schnittstelle ist ein guter Weg, um Kosten zu<br />
mittler als Chance und Geschäftspotenzial zu nutzen, wurde in sparen und Prozesse zu optimieren“, so der OstseeSparkasse Ros-<br />
der diesjährigen Podiumsdiskussion erörtert.<br />
tock-Vertriebschef. „Es geht aber auch darum, auf die Vermittler<br />
zuzugehen und Vertrauen aufzubauen.“ Immerhin machten die<br />
Vermittler 30 Prozent des Neugeschäfts der OstseeSparkasse Rostock<br />
aus. „Und das wollen wir ausbauen“, so Meyer. Impulse gab<br />
insbesondere auch die Meinung des Vermittlers. So ergänzte<br />
Karsten Vaelske: „Eine Sparkasse<br />
„Sparkassen müssen<br />
kann nicht in der ganzen Band-<br />
Vertriebe an sich<br />
breite des Produktportfolios ag- heranführen.“<br />
gressive Preise machen. Deshalb<br />
Stephan Tiefenthal,<br />
muss sie sich ihre Nische suchen Leiter Vermittlungsgeschäft<br />
und dort langfristig kompetitiv bei der Kreissparkasse Köln<br />
bleiben.“<br />
Partner schöpfen Potenziale praktisch aus<br />
Die Podiumsdiskussion schloss mit den Fragen der Zuhörer ab.<br />
Diese richteten sich insbesondere auf die praktische Umsetzung.<br />
So stellte sich die Frage, wie sich bei der Kreissparkasse Köln die<br />
tägliche Anwendung von FINMAS seit dem Start der Kooperation<br />
ausgewirkt habe. Stephan Tiefenthal machte deutlich, dass die<br />
Kreissparkasse Köln mit FINMAS ihr Geschäft spür- und messbar<br />
ausbauen und den Zugang zum Markt und zu neuen Kunden erweitern<br />
konnte. n