Vertrieb Magazin 02 2023
Der digitale Vertrieb – Leadgewinnung 2.0! Im Zeitalter der Digitalisierung haben sich die Spielregeln des Vertriebs grundlegend verändert. Unternehmen müssen sich anpassen, um in einer immer stärker vernetzten Welt erfolgreich zu sein. Der digitale Vertrieb ist dabei zu einer treibenden Kraft geworden, die den traditionellen Vertriebsprozess revolutioniert Ein entscheidender Vorteil des digitalen Vertriebs ist die effektive Leadgewinnung. Durch den Einsatz digitaler Marketingstrategien und -tools können Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren und gezielte Maßnahmen ergreifen, um sie zu qualifizierten Leads zu entwickeln. Dank der Möglichkeiten des Online-Marketings können Unternehmen ihre Zielgruppe präzise ansprechen und ihre Marketingbotschaften auf verschiedene Kanäle wie Suchmaschinenwerbung, Social Media, E-Mail-Marketing und Content-Marketing verteilen. Durch die gezielte Platzierung von Anzeigen und die Verwendung von Suchmaschinenoptimierungstechniken können Unternehmen ihre Sichtbarkeit erhöhen und potenzielle Kunden auf ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam machen. Der digitale Vertrieb ermöglicht es auch, die Interaktion mit potenziellen Kunden zu verfolgen und zu analysieren. Durch das Tracking von Website-Besuchen, dem Verhalten auf der Website und anderen relevanten Metriken können Unternehmen wertvolle Einblicke gewinnen, um potenzielle Kunden besser zu verstehen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Diese Daten können genutzt werden, um personalisierte Inhalte und Angebote zu erstellen und den Kunden gezielt anzusprechen. Carsten Micheel Sprenger, Herausgeber
Der digitale Vertrieb – Leadgewinnung 2.0!
Im Zeitalter der Digitalisierung haben sich die Spielregeln des Vertriebs grundlegend verändert. Unternehmen müssen sich anpassen, um in einer immer stärker vernetzten Welt erfolgreich zu sein. Der digitale Vertrieb ist dabei zu einer treibenden Kraft geworden, die den traditionellen Vertriebsprozess revolutioniert
Ein entscheidender Vorteil des digitalen Vertriebs ist die effektive Leadgewinnung. Durch den Einsatz digitaler Marketingstrategien und -tools können Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren und gezielte Maßnahmen ergreifen, um sie zu qualifizierten Leads zu entwickeln.
Dank der Möglichkeiten des Online-Marketings können Unternehmen ihre Zielgruppe präzise ansprechen und ihre Marketingbotschaften auf verschiedene Kanäle wie Suchmaschinenwerbung, Social Media, E-Mail-Marketing und Content-Marketing verteilen.
Durch die gezielte Platzierung von Anzeigen und die Verwendung von Suchmaschinenoptimierungstechniken können Unternehmen ihre Sichtbarkeit erhöhen und potenzielle Kunden auf ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam machen.
Der digitale Vertrieb ermöglicht es auch, die Interaktion mit potenziellen Kunden zu verfolgen und zu analysieren. Durch das Tracking von Website-Besuchen, dem Verhalten auf der Website und anderen relevanten Metriken können Unternehmen wertvolle Einblicke gewinnen, um potenzielle Kunden besser zu verstehen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Diese Daten können genutzt werden, um personalisierte Inhalte und Angebote zu erstellen und den Kunden gezielt anzusprechen.
Carsten Micheel Sprenger, Herausgeber
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Neukundengewinnung<br />
Betrachten Sie den Prozess im Trichtermodell<br />
einmal andersherum: Zuerst identifizieren<br />
Sie, welche Kunden Sie letztendlich gewinnen<br />
möchten. Im digitalen <strong>Vertrieb</strong> kann die Sichtbarkeit<br />
bei der gewünschten Zielgruppe durch<br />
eine kundenorientierte Positionierung gut gesteuert<br />
werden. Denn jeder von uns kennt Kunden,<br />
bei denen die Zusammenarbeit reibungslos<br />
verläuft, und solche, bei denen es manchmal<br />
eher schwierig ist. Überlegen Sie also, wer Ihr<br />
Wunschlead ist und welche Schritte er durchlaufen<br />
soll, bevor er zu einem HotLead wird.<br />
Konzentrieren Sie sich beim Aufbau der Kontaktkette<br />
auf das Thema, das den Lead zur Konvertierung<br />
bewegt hat.<br />
Im zweiten Schritt sollten Sie die Intention ermitteln:<br />
Finden Sie heraus, aus welchem Grund<br />
Ihr potenzieller Kunde Ihre Website besucht.<br />
Verstehen Sie seine Absichten und ermitteln<br />
Sie, welche Informationen in verschiedenen<br />
Verkaufsphasen auf Ihrer Plattform relevant<br />
sind. Im digitalen <strong>Vertrieb</strong> gibt es grundsätzlich<br />
drei Phasen: Informations-, Vergleichs- und<br />
Kaufphase. Bieten Sie in jeder dieser Phasen die<br />
passende Konversions- oder Anfragemöglichkeit<br />
auf Ihrer Plattform an, um das optimale<br />
Verhältnis zwischen Besuchern und Anfragen<br />
zu erreichen. Abschließend sollten Sie einschätzen,<br />
auf welchen Kanälen Sie sich positionieren<br />
sollten, um die richtigen Interessenten gezielt<br />
ansprechen zu können. Klingt simpel? Ganz<br />
so einfach ist es leider nicht. Aber keine Sorge:<br />
Wenn Sie diesen Prozess einmal für eine Produktseite<br />
durchdacht und eingerichtet haben,<br />
können Sie diese Methode auf alle anderen Bereiche<br />
ausdehnen und so ein automatisiertes<br />
<strong>Vertrieb</strong>ssystem aufbauen, das als Lead-Generator<br />
für Ihren <strong>Vertrieb</strong> dient und den <strong>Vertrieb</strong>strichter<br />
automatisch füllt.<br />
Neben der eben beschriebenen Neukundengewinnung<br />
kann der digitale <strong>Vertrieb</strong> auch<br />
systematisch für den Bestandskunden- und<br />
Partnervertrieb erweitert werden. In diesem Zusammenhang<br />
bietet sich die sogenannte Flywheel-Methode<br />
als nachhaltiges Konzept an, die<br />
das Trichtermodell durch ein selbstverstärkendes<br />
System erweitert. Grundsätzlich kann diese<br />
Methode auch für die Neukundengewinnung<br />
verwendet werden, allerdings ist es für eine<br />
schrittweise Einführung des digitalen <strong>Vertrieb</strong>s<br />
in Ihrem Unternehmen einfacher, die Flywheel-<br />
Methode als Erweiterung zu betrachten.<br />
Die Flywheel-Methode basiert darauf, Kunden<br />
in den Mittelpunkt aller Marketing-, <strong>Vertrieb</strong>sund<br />
Kundenservice-Aktivitäten zu stellen<br />
und so den <strong>Vertrieb</strong> durch die Schaffung eines<br />
selbstverstärkenden Systems zu fördern. Sie<br />
ermöglicht also den Aufbau eines permanenten<br />
Prozesses für die Kundenkommunikation,<br />
Cross- und Upselling und damit einer langfristigen<br />
Kundenbindung durch automatisierte Prozesse.<br />
Die drei Hauptphasen der Flywheel-Methode<br />
sind anziehen, interagieren und begeistern.<br />
Anziehen: In dieser Phase konzentriert<br />
man sich darauf, Kunden im Rahmen des<br />
Cross- und Upselling auf Ihre Produkte<br />
oder Dienstleistungen aufmerksam<br />
zu machen. Die Kommunikation,<br />
beispielsweise durch Mailings,<br />
basiert auf Daten und erfolgt so<br />
bedarfsgerecht und zielgruppenorientiert.<br />
Flywheel-Methode<br />
Interagieren: Sobald die Kunden<br />
auf Ihre Informationen<br />
aufmerksam geworden sind, ist<br />
es wichtig, sie zu den richtigen<br />
Informationen und Interaktionsmöglichkeiten<br />
zu führen. In dieser<br />
Phase stehen Kommunikation<br />
und Interaktion mit Kunden auf den<br />
Plattformen im Vordergrund. So wird<br />
ein nahtloses Kundenerlebnis gewährleistet<br />
und die Wahrscheinlichkeit eines<br />
erfolgreichen Verkaufsabschlusses erhöht.<br />
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe <strong>02</strong>/2<strong>02</strong>3 • <strong>Vertrieb</strong> – Intelligente <strong>Vertrieb</strong>simpulse für den Mittelstand 9
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