Vertrieb Magazin 02 2023

Führung im Vertrieb
Secrets
Was Dir Dein Kunde
nicht sagt, kannst Du
in seinem Gesicht lesen!
of the Face
Kenntnisse über die Bedürfnisse und Besonderheiten
deines Gegenübers zu erlangen,
ist eine der entscheidenden Grundlagen für
einen erfolgreichen Verkauf.
Ausgehend davon, dass das Innere das Äußere
prägt, bietet die professionelle Profildiagnostik,
das sogenannte Face-Mapping, eine Möglichkeit,
einen intensiven und aufschlussreichen
Blick auf die Persönlichkeit eines Menschen zu
werfen. Bis heute haben bereits mehr als 300
Teilstudien die wissenschaftlichen Grundlagen
des Face-Mappings analysiert und belegt. Diese
dezidierte Form der Gesichtsdiagnostik fördert
nicht nur das Verständnis für die eigene Persönlichkeit
und die Talente und Fähigkeiten, die in
uns angelegt sind. Sie öffnet auch den Blick für
die Diversität und Andersartigkeit unserer Mitmenschen
und ist wichtige Basis für Akzeptanz
und Toleranz – sowohl im privaten als auch im
beruflichen Umfeld. Außerdem ist sie ein natürlicher
Bestandteil unseres Alltags: Unterbewusst
wenden wir Face-Mapping in einem angeborenen
Reflex in vielen Situationen automatisch
an. Denn immer, wenn wir auf fremde Personen
treffen, läuft
augenblicklich
ein intuitiver
Scan
des Gegenübers
ab. Er
lässt uns in
Millisekunden
über
Sympathie
und Antipathie
entscheiden.
Was früher
Grafiken: Facemap
als archaischer Reflex zur Freund-Feind-Erkennung
diente und das Überleben sicherte,
erschwert heute jedoch mitunter einen freien
und objektiven Umgang im täglichen Miteinander.
Hinzu kommt, dass unser oft zitiertes
Bauchgefühl inzwischen von vielen subjektive
Prägungen und Erfahrungen überlagert wird,
was häufig unbewusst den Zugang zum Kunden
erschwert. Genau an dieser Stelle setzt das FaceMap-System
an: Das Wissen um die Zusammenhänge
von geistiger Aktivität und physiognomischer
Ausprägung fördert die Toleranz und
ermöglicht einen objektiveren und vor allem individuelleren
Umgang mit dem Kunden.
Ob eine Person traurig oder glücklich ist, lässt
sich in aller Regel ziemlich treffsicher sagen.
Schwieriger wird es jedoch, wenn es darum geht,
ein klares Bild der Charaktereigenschaften und
Talente eines Menschen zu zeichnen und seine
Einmaligkeit herauszustellen.
Ein ausgebildeter Physiognom oder Profildiagnostiker
liest 276 Merkmale im Gesicht und
am Kopf, über die sich Talente, Fähigkeiten
und Charaktereigenschaften eines Menschen
analysieren lassen. Diese Merkmale sind wie
auf einer Landkarte exakt lokalisiert und klar
erkennbar. In ihrer Ausprägung geben sie Auskunft
über die Intensität ihrer Erlebbarkeit.
Doch nicht nur isoliert spielen sie eine Rolle.
Die Merkmale oder Areale stehen zusätzlich in
einem aufschlussreichen Netzwerk miteinander
in Verbindung. Wechselwirkungen, aber auch
relativierende und verstärkende Verbindungen
sind für ein schlüssiges Gesamtbild eines
Menschen unbedingt zu beachten. Keine Angst,
für den Verkauf sind nicht alle 276 Areale und
ihre Zusammenhänge zu analysieren! Wie ein
Kunde strukturiert ist und welche Grundbe-
26
www.vertrieb-magazin.com • Ausgabe 02/2023 • Vertrieb – Intelligente Vertriebsimpulse für den Mittelstand