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Das Magazin für den innovativen Unternehmer 

120 

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140 

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auf dem Weg in internationale 

Märkte. Seite 30 

160 

FÜR SCHNÄPPCHENJÄGER 

Wie Internet-Händler von Einträgen 

in Preisvergleichsportalen 

profi tieren. Seite 54 

JANUAR/FEBRUAR 2011 

www.profi rma.de 

170 

10 

Steuerberater 

20 

auf Kurs 

20 

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180 

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Er ist Ratgeber, Sparringspartner und 

bestenfalls ein Freund. Unternehmer sollten 

die Beziehung zu ihrem Steuerexperten 

trotzdem gewinnbringend gestalten. 

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Editorial 

Freund fürs Unternehmerleben 

Liebe Leserin, lieber Leser, kurz vor Jahresende hat die schwarz-gelbe Koalition 

noch ein Gesetz zur Steuervereinfachung auf den Weg gebracht. Rund vier 

Milliarden Euro Einsparungen pro Jahr soll der Abbau von Bürokratie allein 

den Unternehmen bringen. Insbesondere werden die Finanzämter bald auf eine 

Vielzahl von schriftlichen Belegen verzichten, was hoffentlich auch den Zeitaufwand 

in den Firmen mindern wird. Das ist ein Schritt in die richtige Richtung, 

aber noch kein Durchbruch. Auch künftig wird die Steuererklärung nicht auf 

einen Bierdeckel passen und sicherlich nicht einmal auf zwei. 

Der Steuerberater ist und bleibt daher einer der wichtigsten Helfer des Unternehmers. 

Bestenfalls ist er sogar noch mehr, nämlich Sparringspartner und 

Freund. Viele Jahre dauern häufi g die Beziehungen, denn es hat für beide Seiten 

Vorteile, wenn der Experte das Unternehmen gut kennt. Dazu muss aber die 

Chemie stimmen und auch die Einschätzung, wie beispielsweise mit dem 

Betriebsprüfer umgegangen werden sollte. Wesentlich ist natürlich die Honorarfrage: 

Hier hat der Steuerberater einigen Spielraum nach unten und oben. 

In unserer Titelgeschichte ab Seite 20 schildern wir Ihnen, wie Sie die Mandanten-Berater-Beziehung 

nutzbringend und kostengünstig gestalten und welche 

Kriterien bei der Auswahl eines neuen Steuerexperten entscheidend sind. 

Ab Seite 52 erhalten Sie Tipps, wie Sie mit den fi skalischen Änderungen für das 

Jahr 2011 umgehen. Beachten Sie bitte auch unser Dossier zur Titelgeschichte: 

Unter www.profi rma.de fi nden Sie im Internet nützliche Fachbeiträge und 

Arbeitshilfen rund um das Thema Steuerberatung. 

Eine anregende Lektüre wünscht Ihnen 

dieter.roemer@profi rma.de 

ProFirma 01/02 2011 

Chefredakteur Dieter Römer 

ProFirma PROFESSIONAL 

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D-83358 Seebruck/Chiemsee Tel. +49 86 67 72-236 

Fax +49 86 67 72-265 mail@regnauer.de

Inhalt 01/ 02.2011 

Titelthema: 

Den Steuerberater 

auf Kurs bringen 

Der Steuerberater ist der wichtigste 

Ansprechpartner des Unternehmers. 

Bei der Wahl des richtigen Spezialisten 

zählen nicht nur ausgewiesene Fachkenntnisse, 

auch die Chemie muss stimmen. 

26 Checkliste Was jetzt mit dem 

Steuerberater für das Jahr 2011 

besprochen werden muss. 

08 

Ramin Goo (mitte) und vier Freunde haben 

in Berlin ein begehbares Kochbuch eröffnet. 

30 

Wachstumstreiber Export: 

Made in Germany ist weltweit gefragt. 

20 

08 Wir Unternehmer 

08 Innovator des Monats Ramin Goo vom Kochhaus in Berlin. 

10 Redezeit Unternehmen in der Krise können von der Anpassungsfähigkeit 

der Pfl anzen- und Tierwelt an veränderte Rahmenbedingungen 

viel lernen, meint die Unternehmensberaterin 

Gudrun Happich. 

12 Unternehmerporträt Wolfram Langer aus Berlin stellt die 

wichtigsten Utensilien für die Film- und Theaterwelt her: 

Blut und Make-up. 

16 Mittelstand 2.0 Auf der Internet-Plattform Erento.de kann man 

1,2 Millionen verschiedene Artikel mieten. 

18 Auszeit Die White-Turf-Tage in St. Moritz. 

20 Unternehmensführung 

20 Titelthema Steuerberater im Check Viele Unternehmer verlassen 

sich bei ihren Entscheidungen auf den Rat ihres Steuerberaters. 

Das ist mitunter die falsche Strategie. 

Mittelstand Spezial 

30 Auslandsengagement Immer mehr kleinere und mittlere Firmen 

zieht es in die weite Welt hinaus. Ohne sorgfältige Vorbereitung 

drohen aber beachtliche Risiken. 

34 Checkliste Was Mittelständler beim Gang ins Ausland 

beachten müssen. 

35 Querdenker Ist BWL eine Wissenschaft? fragt Professor Martin Beck. 

36 Recht Geschäftswagen – Prozessrisiko auf vier Rädern. 

4 ProFirma 01/02 2011

38 Finanzen & Steuern 

38 Finanztrends Unternehmer für mehr Kontrollen bei Banken. 

40 Fördermittel Wenn kleinen Unternehmen bei der 

Kreditvergabe Sicherheiten fehlen, springen die Bürgschaftsbanken 

in die Bresche. 

44 Private Finanzen Die Finanzkrise hat einige Offene Immobilienfonds 

ins Wanken gebracht. Trotzdem sollten Anleger nicht über- 

stürzt aussteigen. 

47 Soll & Haben Viele Unternehmer werden bei der Pensionszusage 

falsch beraten, warnt Gabriel Hopmeier. 

48 GmbH-Chef Bei der Festlegung der Geschäftsführerbezüge hat das 

Finanzamt ein waches Auge. 

50 Steuertrends Die Leasing-Branche lehnt neue Bilanzierungsregeln ab. 

52 Steuertipp Der Gesetzgeber repariert, der Unternehmer rotiert. 

54 IT & Investition 

54 Preisvergleichsportale Wie Shopbetreiber Preissuchmaschinen 

strategisch geschickt nutzen und ihre Umsätze nach oben treiben. 

57 Cole‘s Corner Was macht mein Computer, wenn ich weg bin? 

58 Standortvernetzung Für den stabilen Datenaustausch zwischen 

Firmenstandorten reicht ein Tarif von der Stange oft nicht aus. 

Besser sind spezielle DSL-Zugänge für gewerbliche Zwecke. 

62 Virtuelle Pressestelle Hier werden Sie gefunden. 

64 Fuhrparkmanagement Alle Mobilitätsarten im Blick. 

68 Business English 



Lektion 12 Andere Länder, 

andere Sitten. Auch der englische 

Geschäftsbrief kennt einige 

formale und stilistische Regeln, 

über die man unbedingt Bescheid 

wissen sollte. 

Das Portal für den innovativen Unternehmer 

Rubriken 

03 Editorial 

06 ProFirma Professional 

72 Rückschau, Termine 

73 Vorschau, Impressum 

74 Schluss mit lustig (31) 

Diese vier ausgewählten Arbeitshilfen aus dem umfangreichen Angebot von 

ProFirma Professional haben wir in diesem Monat für Sie kostenlos freigeschaltet: 

■ Steuern Steuerplanung für Selbstständige und Freiberufl er. 

■ Verkauf Vertriebssysteme im Ausland. 

■ Finanzierung Die KfW-Förderung für den Mittelstand. 

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brauche ich für das Bankgespräch? Darf das Finanzamt mir Einnahmen einfach unterstellen? 

Als Chef müssen Sie jeden Tag Entscheidungen fällen und Strategien festlegen. ProFirma Professional 

unterstützt Sie in der täglichen Arbeit mit praktischen Rechnern, Checklisten, Mustertexten und Fachbeiträgen 

zu den Themen Unternehmensführung, Marketing, Vertrieb, Personal, Steuern und Finanzen. 

DAS TOP-THEMA DES MONATS 

Mit dem Top-Thema des Monats bietet ProFirma Professional seinen 

Abonnenten eine Zusammenstellung von Fachbeiträgen und Arbeitshilfen 

zu einem aktuellen Thema. 

Regeln für die richtige IT-Strategie in KMU 

Häufi g sind Datenbestände fehlerhaft oder wichtige Bereiche 

wie Hardware, Netzwerke, Software, Datenstruktur und Datensicherheit 

laufen unkoordiniert nebeneinander her. Notwendig 

ist deshalb eine langfristige Strategie für die Entwicklung der 

eigenen Informationsverarbeitung. Haufe-Index: 2514725 

Zusammenarbeit mit IT-Beratern Haufe-Index: 1392146 

IT-Kosten senken Haufe-Index: 2366373 

Cloud Computing Haufe-Index: 2285889 

NEU IM PROFESSIONAL 

Eine kleine Auswahl von neuen Dokumenten und Arbeitshilfen auf 

ProFirma Professional. 

■ Kundendeckungsbeitragsrechnung Haufe-Index: 1212278 

Die Kundendeckungsbeitragsrechnung ermöglicht die Verteilung 

knapper Ressourcen im Vertrieb auf gewinnbringende Kunden. 

■ Ausstieg aus der Limited Haufe-Index: 2353504 

Dieser Beitrag zeigt die verschiedenen rechtlichen Möglichkeiten 

eines Ausstiegs und die jeweiligen Vor- und Nachteile auf. 

■ Zielvereinbarungen Haufe-Index: 1963470 

Diese Checkliste dient der Überprüfung, ob bei der Zielvereinbarung 

mit dem Mitarbeiter an alles gedacht wurde. 

■ Faktoren der Mitarbeitermotivation Haufe-Index: 1208360 

Was heißt es, als Führungskraft auf andere motivierend einzuwirken, wie 

wichtig ist dabei ein Verhältnis des Vertrauens zu den Mitarbeitern? Dieser 

Text erläutert die grundlegenden Faktoren der Mitarbeitermotivation. 

THEMEN IM JANUAR/FEBRUAR 

ONLINE-SEMINARE 

ProFirma Professional bietet Abonnenten regelmäßig kostenfreie 

Online-Seminare zu aktuellen Themen oder Fragen an. 

Informieren Sie sich bequem und vom eigenen Schreibtisch aus 

über neueste Entwicklungen. 

Nächste Themen: 

Sales Force Automation: So holen Sie aus 

Kundenterminen mehr heraus 

Freitag, 21. Januar 2011, 11 Uhr, Dauer zirka 60 Minuten, 

die Teilnahmegebühr ist in Ihrem Abo enthalten. 

Je besser die Vertriebsmitarbeiter sich auf einen Termin vorbereiten 

und je mehr relevante Informationen ihnen dafür zur 

Verfügung stehen, desto größer sind die Chancen für ein erfolgreiches 

Gespräch. Unser Experte Dietmar Bohn von SAP zeigt auf, 

worauf es bei der Vorbereitung ankommt und wie Software die 

Außendienstmitarbeiter sinnvoll unterstützen kann. 

Stressmanagement: Belastungen 

vermeiden oder besser bewältigen 

Freitag, 11. Februar, 9 Uhr, Dauer zirka 60 Minuten, 

die Teilnahmegebühr ist in Ihrem Abo enthalten. 

Stress wirkt sich häufi g nicht nur auf den Gestressten selbst aus, 

sondern auch auf Menschen in seiner Umgebung. In diesem 

Online-Seminar zeigt Ihnen unsere Referentin Julia Scharnhorst, 

wie Sie Stress richtig managen und auch Stress bei den Mitarbeitern 

verhindern können. 

■ Die aktuellen Themen der Online-Seminare und die Anmeldung 

fi nden Sie auf Ihrer Startseite unter Services/Online-Seminare 

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Damit Sie Ihre Software bei Ihrer täglichen Arbeit optimal einsetzen, 

haben wir in einem 60-minütigen Video alle wichtigen Funktionen 

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jeweiligen Eigentümer oder deren Produkte. Dell Datenschutz: Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen zum Datenschutz Ihrer Daten haben, kontaktieren Sie uns bitte unter der folgenden Adresse: 

Dell Datenschutz-Beauftragter, Dell, Postfach 2044, 36243 Niederaula, Germany oder per E mail dellprivacyde@dawleys.com. Diese werblichen Inhalte gelten nur für Geschäftskunden. Preise 

sind nicht rabattierfähig nach Rahmenverträgen und nicht mit anderen Angeboten kombinierbar. Es gelten die allgemeinen Geschäftsbedingungen der Dell GmbH. Änderungen, Druckfehler und 

Irrtümer vorbehalten. Kundendaten unterliegen der elektronischen Datenverarbeitung. Produkte können von Abbildungen abweichen. Preise inklusive Mehrwertsteuer sind auf volle Euro 

aufgerundet Dell GmbH, Unterschweinstiege 10, 60549 Frankfurt am Main. Geschäftsführer: Mark Möbius, Vorsitzender des Aufsichtsrates: Michael J. Kenney Eingetragen beim AG Frankfurt am 

Main unter HRB 75453, USt.-ID: 113 541 138, WEEE-Reg. Nr.: DE 49515708.

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Wir Unternehmer – Innovator des Monats 

Die Idee: nicht mühsames Suchen nach Zutaten, sondern alles, was es für ein Rezept braucht, samt Kochanleitung an einem Platz. 

Das Team: Ramin Goo (vorne in der Mitte) mit seinen Mitstreitern vom Kochhaus Berlin, dem ersten begehbaren Kochbuch. 

Ramin Goo 

Fünf Köche müsst ihr sein … 

Ramin Goo und vier Freunde haben in Berlin ein begehbares Kochbuch eröffnet. 

Und sind vom durchschlagenden Erfolg ihrer Idee ganz platt. VON MICHAEL BAHNERTH 

Es soll so gewesen sein: Da sitzen fünf Freunde gemeinsam 

beim Abendessen, alle um die 30, zwei Betriebswirte, ein Diplomkaufmann, 

ein Koch und eine Kommunikationsfachfrau, 

und sprechen darüber, wie gerne sie kochen, aber wie angestrengend 

das Einkaufen für das Essen ist. Und schon köchelt 

eine Geschäftsidee: Einen Supermarkt ins Leben zu rufen, der 

die Waren nicht mehr nach Gruppen sortiert, sondern nach 

Rezepten. Der Supermarkt als begehbares Kochbuch. Im September 

2010 war es so weit, das „Kochhaus“ in der Berliner 

Akazienstraße öffnete seine Tore. 

Es ist eine Erfolgsgeschichte. Manchmal bricht beim Kochhaus 

vor lauter Interesse die Telefonanlage zusammen, und Dorothée 

Stoeber, die sich um die Presse kümmert, ist schwer zu 

erreichen. Gute Nachrichten hat sie nicht: „Herr Goo möchte 

zurzeit keine Interviews mehr geben.“ Ramin Goo fungiert 

offi ziell als Geschäftsführer. „Wir müssen“, sagt Frau Stoeber, 

„jetzt alles erst mal sacken lassen. Rufen Sie doch in ein paar 

Monaten wieder an.“ Aber das wäre so, als ob man ein schönes 

Stück Fleisch auf dem Teller hat, es aber erst essen darf, 

wenn es kalt ist. Kann sein, dass der Erfolg dieses Start-up-Unternehmens, 

das mittels privater Investoren fi nanziert wurde, 

die fünf Gründer ein wenig satt gemacht hat. Dass sie sich 

nach einem guten Dutzend Artikel, Radio- und TV-Beiträgen 

so fühlen wie einer, der gerade ein halbes Kilo T-Bone-Steak 

gegessen hat und eigentlich nur noch liegen möchte. 

20 Rezepte offeriert das 160 Quadratmeter große Kochhaus 

permanent, Fisch, Fleisch und Pasta. 500 Artikel umfasst das 

Sortiment insgesamt. Es gibt etwa Lammfi let mit Aprikose, 

Salbei und Serrano-Schinken mit Birnen-Kartoffelgratin zu 

7,80 Euro, alle Zutaten fein säuberlich auf einem Tisch ausgelegt 

samt Kochanleitung. Wöchentlich werden zwei bis drei 

Konzepte ausgewechselt. Das ist der Vorteil des Kochhauses: 

Es nimmt einem auch die Entscheidung ab, was man Kochen 

soll. Der Nachteil: Weil das Einkaufen so beschwerdefrei vor 

sich geht und man sich ganz schnell an die Deckungsgleichheit 

von dem, was man kochen möchte, und dem, was man 

dazu braucht, gewöhnt, kocht man dann nur noch das, was 

das Kochhaus-Team anbietet. 

Ein bisschen was erzählt Frau Stoeber dann doch noch. Dass 

das Team sich überlegt, eine zweite Filiale zu eröffnen, schon 

bald. Und dass sie Kochkurse anbieten möchten. Und so wird 

aus ein paar wenigen Zutaten dann doch eine Geschichte über 

fünf Freunde, die eine Marktlücke gefunden haben und darin 

ein ganz exklusives Süppchen kochen. www.kochhaus.de 


Foto: Kochhaus Berlin

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10 

Wir Unternehmer – Redezeit 

Gudrun Happich 

Krisen meistern wie die Natur 

Seit Milliarden Jahren reagieren Pfl anzen und Tiere fl exibel auf Veränderungen. 

Unternehmen können deren Strategien nutzen, um Krisen zu bewältigen. 

Wie die Natur auftauchende Schwierigkeiten 

meistert, zeigen mehrere Beispiele. 

Auf die vorige Eiszeit konnten 

sich viele Tierarten nicht einstellen und 

starben aus. Andere nutzten sogar die 

veränderten Bedingungen: Etwa die Urpferde, 

die über eine neu entstandene 

Landbrücke zwischen Alaska und Asien 

weiteren Lebensraum erschlossen. 

Oder: Korkeichen schützen sich mit einer 

schwer entfl ammbaren Rinde gegen 

Waldbrände. Andere Bäume brauchen 

das Feuer für die Fortpfl anzung, etwa 

die Mammutbäume in Nordamerika, 

deren Zapfen erst in der Flammenhitze 

aufspringen und die Samen freigeben. 

Und schließlich kennt die Natur Methoden, 

Fehler zu antizipieren: Weil fl üssiges 

Blut ungehindert aus dem Körper 

austreten würde, lässt unser Körper das 

Blut an der Luft gerinnen und schließt 

so die Wunde. 

Im Unternehmen lassen sich die Prinzipien 

des Krisenmanagers Natur beinahe 

eins zu eins umsetzen: 

Akzeptieren: Menschen wollen gegen 

Krisen meist ankämpfen. Für die Natur 

dagegen sind sogar große Veränderungen 

völlig normal. Sie integriert den 

Missstand, statt ihn zu bekämpfen. Betrachten 

wir eine Krise also als normal 

und als Ausgangspunkt für mögliche 

Entwicklungen, auch wenn es schwerfällt. 

Und überlegen wir: Wie können 

wir uns als Unternehmen anpassen? 

Welche Mechanismen helfen dabei? 

In langen Zeiträumen denken: Sofortmaßnahmen 

sind überlebenswichtig. 

Ist aber die akute Gefahr vorüber, 

verfolgt jeder lebende Organismus sein 

zweithöchstes Ziel: das Wachstum in 

seiner veränderten Umgebung. Die Strategie 

dahinter: Das kurzfristige Überleben 

wird gesichert und dann der Modus 

des Denkens verändert. Was müssen 

wir also tun, um auch die nächsten 

30 Jahre erfolgreich zu sein – unter sich 

ständig ändernden Bedingungen? 

Gudrun Happich 

ist Diplom-Biologin. Die ehemalige Spitzensportlerin 

leitet das Coaching-Institut Galileo 

in Berlin. www.galileo-institut.de 

Verantwortung teilen: Geht es ums 

Überleben, muss einer die Richtung 

bestimmen. Viele Unternehmer behalten 

diese Strategie jedoch dauerhaft bei, 

obwohl das Einbinden der Gesamtorganisation 

während eines Anpassungsprozesses 

erfolgreicher wäre. Pfl anzensysteme 

stellen sich gemeinschaftlich 

auf veränderte Situationen ein. Wird 

etwa der Boden vergiftet, organisiert 

sich ein solches System neu. Mikroorganismen 

werden aktiv, die den Schaden 

fürs System abwenden können 

oder von den Schadstoffen sogar profi 

tieren. Auch die Pfl anzen nehmen einige 

Schadstoffe auf. Im Unternehmen 

können die Leistungsträger einzelner 

Abteilungen zusammen an einem Tisch 

sitzen, um praktikable Lösungen zu erarbeiten. 

Das kann sich zu einem intelligenten 

Umgang mit Veränderungen 

entwickeln. 

Steuerung etablieren: Steuerungsmechanismen 

sind zum dauerhaften Überleben 

unverzichtbar – zum Beispiel in 

Ameisenstaaten. Drei Erfolgskonzepte 

fallen dabei auf: Höchste Produktivität 

durch ausgefeilte Arbeitsteilung, hochkollektives 

Verhalten durch Kommunikation 

und eine selbstgesteuerte Organisation 

mit fl achen Hierarchien. So 

sind die Aufgaben im Insektenstaat einerseits 

klar verteilt, die Tiere wechseln 

aber in andere Arbeitsbereiche, wenn 

dies erforderlich ist. 

Im Unternehmen könnte ein Steuerungsmechanismus 

so aussehen: Das 

Management bezieht alle Erkenntnisse 

ein, die an verschiedenen Stellen der 

Organisation entstehen. Die wichtigste 

Frage: Wie können relevante Erkenntnisse 

systematisch in die Unternehmenssteuerung 

einfl ießen? 

Die Natur hatte 3,8 Milliarden Jahre 

Zeit, den Umgang mit Krisen zu üben, 

der moderne Mensch ist dagegen erst 

seit ungefähr 100.000 Jahren auf der 

Welt. Da ist es natürlich, dass er noch 

Zeit zum Üben braucht. 


Foto: privat

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Wir Unternehmer – Porträt 

Wolfram Langer 

Blut für die Welt 

Wenn auf der Leinwand Blut spritzt, dann hat es meist eine Firma aus Berlin angerührt: 

Kryolan ist der weltweit größte Produzent von Theaterblut und professionellem 

Make-up. Dort arbeiten drei Generationen unter einem Dach. VON SABINE HÖLPER 

Im ersten Moment ist man überrascht, dass Wolfram Langer 

die Frage mit einem kategorischen „Nein“ beantwortet. „Ob 

ich Blut sehen kann? Oh, das ist ganz schlecht“, sagt Langer. 

Doch warum sollte er auch mit Wonne auf klaffende Wunden 

schauen? Langer ist schließlich Unternehmer und nicht etwa 

Arzt oder Sanitäter. Dass man ihm eine Affi nität zum roten 

Lebenssaft unterstellt liegt ganz einfach daran, dass man das 

Echte mit der Kopie verwechselt. Und für die Kopie ist Langers 

Firma weltbekannt. Wenn irgendwo auf der Leinwand Blut 

spritzt oder auf der Theaterbühne blutverschmierte Darsteller 

agieren, dann hat es meist die mittelständische Firma aus 

Berlin angerührt: Kryolan ist Hersteller von Filmblut und als 

solcher Weltmarktführer. „Mit dem unechten Blut habe ich 

keine Probleme“, sagt Firmenchef Langer. Selbst in die Dosen, 

in denen so Unappetitliches wie Nasenschleim oder Eiter aufbewahrt 

wird, würde Langer seine Finger reinstecken. Er weiß 

ja, was wirklich drinsteckt. Wer das nicht weiß, kann dem Imitat 

allerdings herrlich auf den Leim gehen. Als kürzlich in der 

Berliner Schaubühne die „Nibelungen“ aufgeführt wurden, 

und eimerweise Kunstblut die Treppen herunterlief, musste 

sich eine Zuschauerin vor Ekel übergeben. Langer lacht, wie es 

ein Zwölfjähriger tut, der seinem Lehrer einen Streich gespielt 

hat. „Für uns ist das ein Erfolg. Der Vorfall zeigt, dass das Blut 

echt aussah.“ 

Auch das Rote Kreuz ist Kunde 

Kryolan stellt Theaterblut in etwa 30 Varianten her, von hell 

bis dunkel, von fl ießend bis verkrustet. Dennoch macht das 

Geschäft mit dem roten Saft nur rund fünf Prozent des Umsatzes 

aus. Das Gros wird mit professionellem Make-up erwirtschaftet 

– mit Schminke und Abschminke, Farb-Spray für 

die Haare, Puder, Nasenkitt, künstlichen Gummiglatzen oder 

Mastix zum Kleben von Bärten und Perücken. Knapp 18.000 

Produkte umfasst das Sortiment des Berliner Mittelständlers. 

Sie kommen auf der Bühne, im Film und im Fernsehen zum 

Einsatz, in heimischen Produktionen ebenso wie in Hollywood-Blockbustern, 

in „Die Päpstin“, „Schindlers Liste“ oder 

„Fluch der Karibik“. Auch die Darsteller der Blue Man Group 

werden mit den Farben der Berliner Firma bemalt, die Schönheiten 

der Miss-Universe-Wahl tragen ebenso Kryolan-Makeup 

wie die Models, die bei der Pariser Pret à Porter-Modeschau 

über den Laufsteg schweben. Außerdem bestellt die niederländische 

Armee Tarnschminke in Berlin, das Deutsche Rote 

Kreuz ordert Kunstblut für Rettungsübungen. Sogar die lila 

Milka-Kuh wird seit mehr als 25 Jahren mit Kryolan-Farben 

eingepinselt. „Das macht der Kuh nichts aus“, sagt Langer. „Sie 

wird nach dem Foto-Shooting shampooniert – und im Nu ist 

sie wieder braun.“ 

„Ich würde die meisten Schauspieler 

auf der Straße gar nicht erkennen.“ 

WOLFRAM LANGER, KRYOLAN 

Wolfram Langer weiß, dass das die Geschichten sind, die die 

Leute gerne hören. Er erzählt sie deshalb immer wieder – soweit 

ihm das möglich ist. Oft weiß der Unternehmer aber gar 

nicht, in welchen Stücken, auf welchen Bühnen, in welchen 

Werbefi lmchen die Schminke aus seinem Haus benutzt wird. 

Denn Kryolan liefert seine Produkte in erster Linie an Maskenbildner. 

Und die erzählen dem Unternehmen nicht haarklein, 

für welche Auftraggeber sie arbeiten. Meist ist es der reine 

Zufall, dass Langer erfährt, wo seine Schminke zum Einsatz 

kommt. 

Aber Langer ist auch gar nicht der Typ, der über Film und Theater 

reden muss. Nicht, dass ihm die Kunst fern wäre. Er geht 

gerne in die Oper und in die Philharmonie. Den Kontakt zu 

Künstlern braucht er dagegen nicht. Mit bekannten Namen 

12 ProFirma 01/02 2011

um sich schmeißen – nicht sein Ding. „Ich würde die meisten 

Schauspieler auf der Straße gar nicht erkennen“, gibt Langer 

zu. Der Mann mit den korrekt zur Seite gescheitelten Haaren 

sagt über sich selbst, er sei „eher der Betriebswirt“. Und das ist 

ja auch nicht das schlechteste, wenn man ein Unternehmen 

mit knapp 250 Mitarbeitern führt. 

Drei Generationen unter einem Dach 

Wolfram Langer leitet das Unternehmen nicht allein. Er ist 

der, den sie im Haus den Junior-Chef nennen. Das stimmt 

formal, ist aber doch ein bisschen verwirrend. Der 60-Jährige 

ist nämlich nicht der jüngste Langer im Unternehmen. Seine 

Söhne – Mitte 20 und Mitte 30 – sind ebenfalls mit von der 


Partie. Dominik, der jüngere und frischgebackene Master of 

Business Administration, vertritt das Unternehmen auf Messen. 

Sein älterer Bruder Sebastian arbeitet als Projektmanager 

im Vertrieb. Als Geschäftsführer fungieren beide noch nicht. 

Das ist nach wie vor Sache des Juniors – und des Seniors. 

Arnold Langer wird in diesem Monat 90 Jahre alt. Doch das 

hält ihn nicht davon ab, vier Tage die Woche im Betrieb zu 

erscheinen. Wie eh und je streift er sich den weißen Kittel über 

und schaut in der Produktion nach dem Rechten. Mit dabei ist 

fast immer seine Frau Waltraud, kaum jünger als der Chef und 

genauso voller Tatendrang. Interessiert sie eine Tube oder ein 

Tiegel aus der oberen Regalreihe, klettert sie kurzerhand auf 

die Leiter und holt sich, was sie braucht. Mancher Mitarbeiter 

mag die Manöver allerdings kaum mit ansehen. 

Arnold Langer hat Kryolan im Jahr 1945, nur drei Monate 

nach Kriegsende, im zerstörten Berlin gegründet. Anfangs 

stellte er Hautcremes und Zahnpasta her, schon ein Jahr später 

rührte der studierte Chemiker Schminke für die Bühne an. 

Als Theaterliebhaber lag diese Entscheidung nahe. Außerdem 

hatte Langer Mitte der 30er-Jahre in einer Firma gelernt, die 

Schminke für den ersten deutschen Farbfi lm herstellte. Ein 

paar Kontakte waren also vorhanden. Trotzdem fi el ihm die 

Firmengründung zu dieser Zeit nicht leicht. „Mein Vater hat 

mit null angefangen, er hatte kein Geld, keine Besitztümer, 

keine Grundstücke, er hatte nichts“, sagt Wolfram Langer. 

„Er musste sich auf dem zweiten Markt eine Schreibmaschine 

kaufen – was es auf der Straße eben so gab.“ 

Schwierige Finanzierung 

Es sollte ausreichen, um ein Unternehmen zu starten. Dennoch 

waren die Anfangsjahre eher bescheiden. Als im Jahr 1950 Arnolds 

Sohn Wolfram geboren wurde, war Kryolan noch immer 

ein kleines Unternehmen mit einer Filiale im Westteil der 

Stadt und einer soeben von den kommunistischen Behörden 

beschlagnahmten Filiale im Ostteil. Erst im Jahr 1962, und damit 

wieder kurze Zeit, nachdem ein bedeutendes historisches 

Ereignis stattgefunden hatte, der Bau der Berliner Mauer, unternahm 

der Chef einen ersten nennenswerten Schritt, das 

Unternehmen deutlich zu vergrößern: Er übernahm eine 

konkurrierende Firma aus Hamburg. „Die Integration des 

Hamburger Unternehmens war eine weise, vorausschauende 

Entscheidung“, sagt Wolfram Langer rückblickend. „Kryolan 

hat einen enormen Imageaufschwung bekommen.“ Langer 

spricht voller Anerkennung über den Schritt des Vaters, 

auch deshalb, weil er weiß, wie schwierig sich die Finanzierung 

gestaltete, wie zurückhaltend die Banken waren. Langer 

erzählt die Geschichte, als der Vater beim Berliner Senat 

nach einer Bürgschaft fragte und argumentierte, er bringe 

doch eine Firma nach Berlin. Der Junior-Chef berlinert jetzt, 

um die Antwort des Beamten genau nachzuahmen: „Es hat 

ihnen ja keener gesagt, det se ne Firma nach Berlin bringen 

sollen.“ Wolfram Langer kann es nicht fassen. Um umgerechnet 

40.000 Euro ging es damals. „Wenn man den Betrag heute 

hört, lacht man sich kaputt.“ 

13

Wir Unternehmer – Porträt 

Es ist das einzige Mal, dass der Unternehmer freimütig über 

Geldbeträge spricht. Umsatz und Gewinn des Unternehmens 

nennt der Chef nicht. Die Zahlen werden wie ein Geheimnis 

gehütet, strenger noch als die Rezepturen der Schminke. Nur 

so viel: Das Unternehmen fl oriert und wächst seit Jahren kontinuierlich. 

„Natürlich wird Geld verdient“, sagt Langer. „Wir 

sind ja kein Sozialamt.“ 

Die Größe des Unternehmens, seine Bedeutung als Weltmarktführer 

– man nimmt es auf den ersten Blick nicht unbedingt 

wahr. Zu sehr lenkt die Umgebung von der Firmenzentrale 

im Wedding ab. Im Osten grenzt das Grundstück 

an die Gartenkolonie „Sommerglück“, im Westen wechseln 

sich recht schmucklose Altbauten mit noch schmuckloseren 

Nachkriegsgebäuden ab. Die Dichte an Imbissbuden und 

Spielhöllen ist hoch. Der Bau selbst, vor 40 Jahren hat ihn 

das Unternehmen errichtet, wirkt mit seinen zwei Geschossen, 

den Klinkern und den Glasbausteinen eher zweckmäßig 

als repräsentativ. Auch das Grundstück, auf dem mittlerweile 

ein paar weitere kleine Bauten stehen, ist mit seinen 2.500 

Quadratmetern durchaus überschaubar. Aber zum Herstellen 

von Lidschatten und Lippenstift braucht man nun mal keine 

riesigen Hallen. Statt mannshoher Maschinen rotieren in den 

Produktionsräumen handliche Rührstäbe. Die Flüssigkeiten 

schwimmen in Messbechern und Tiegeln, wie man sie so ähnlich 

von zu Hause aus Bad und Küche kennt. 

Hoher Exportanteil 

18.000 Produkte umfasst das Sortiment von 

Kryolan, vielles wird in traditioneller Handwerkskunst 

hergestellt, wie Firmenchef Langer demonstriert. 

Einen Eindruck von der Größe des Unternehmens bekommt 

man ein paar Kilometer nördlich von Berlin. In dem kleinen 

Ort Zehlendorf in der Nähe von Wandlitz hat das Unternehmen 

auf 30.000 Quadratmetern eine riesige Halle hingestellt. 

Bis zu 5.000 Europaletten Verpackungsmaterial und Rohstoffe 

werden hier gelagert. Von hier aus werden auch die Produkte 

verschickt. Allein 200 Tonnen Luftfracht verlassen den 

Flughafen Tegel jedes Jahr. Kryolan zählt zu den zehn größten 

Versendern des Airports. 

Auch Langer Junior sitzt häufi g im Flugzeug. Seit er Anfang 

der 70er-Jahre, noch als Student, in den elterlichen Betrieb 

eingestiegen ist, hat er die Internationalisierung des Unternehmens 

maßgeblich vorangetrieben. Seine erste Reise führte 

ihn in die USA, wo er prompt die Metropolitan Opera in New 

York als Kunden gewinnen konnte. Es folgten Südamerika, 

Asien und Australien. Mittlerweile beliefert der Berliner Mittelständler 

82 Länder rund um den Erdball, 78 Prozent des 

Umsatzes erwirtschaftet Kryolan außerhalb Deutschlands. In 

USA, Polen, England und Indien unterhält das Unternehmen 

eigene Tochtergesellschaften, in USA schon seit dem Jahr 

1976, in Stettin und London seit Anfang der 90er-Jahre. Die 

Produktionsstätte in Chennai ist das jüngste Baby der Familie. 

„Indien ist ein fantastischer Markt“, schwärmt Langer. „Es 

gibt kaum ein Land, in dem so viele Kosmetikfi rmen ansässig 

sind.“ Zu den Kryolan-Kunden gehören sowohl die Filmproduktionsgesellschaften 

in Mumbai (Bollywood), Chennai 

(Kollywood) und Kalkutta (Tollywood). 

Aber auch Kosmetikerinnen ordern die Schminke eimerweise. 

„Für Hochzeitsgesellschaften“, klärt Langer auf. „Selbst 

arme Leute geben in Indien viel Geld für die Schminke der 

Brautleute aus.“ 

Noch ist im indischen Werk aber viel Managementarbeit zu leisten. 

Man müsse den Indern jeden Tag aufs Neue klarmachen, 

dass das Unternehmen höchste Qualität erwarte. „Die Inder 

fi nden eine Pappschachtel mit abgewetzten Ecken schön. Die 

sagen sich: Vor zehn Jahren hatten wir gar keine Verpackung, 

da ist es doch ein riesiger Fortschritt, irgendeine Schachtel zu 

haben.“ Langer guckt amüsiert, dabei ist die Sache ernst. Eine 

Verpackung mit Schrammen ist Ausschuss. Und zu viel Ausschuss 

kann sich kein Unternehmen dauerhaft leisten. Seit 

fast einem Jahr erzählt Langers Gattin Malgorzata den Indern 

nun, was man in Berlin unter Qualität versteht. Zuvor hat sie, 

eine gebürtige Polin, die Tochtergesellschaft in Stettin geleitet. 

Die Eheleute führen eine Fernbeziehung, nur alle sechs bis 

acht Wochen sehen sie sich für ein paar Tage. Langer zuckt 

mit den Schultern. So ist das nun mal in einem Familienunternehmen. 

Für das Wohl der Firma muss der Einzelne ab und 

zu zurückstecken. Außerdem lässt sich eine vorübergehende 

Trennung von der Frau verschmerzen. Die meiste Zeit sind 

doch alle Familienmitglieder vereint – in der Firma und auch 

privat. „Man sieht sich in der Woche intensiv und telefoniert 

abends trotzdem noch“, sagt Langer. Wie heißt es so schön: 

Blut ist dicker als Wasser. 

14 


Fotos: Magdalena Wimmer

KLEINER PREIS GANZ GROSS. 

der fiat ducato. 

Groß im Geschäft, klein im Preis: der Fiat Ducato. In ihm stecken über 25 Jahre Berufserfahrung, 

modernste Technik und durchdachte Details. So glänzt er im berufl ichen Alltag 

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1

16 

Wir Unternehmer – Mittelstand 2.0 

Erento.de 

Miet! Mich! 

Von A wie Auto bis Z wie Zeltgarnitur: Auf der Internet- 

Plattform Erento.de kann man 1,2 Millionen verschiedene 

Artikel mieten. VON SABINE HÖLPER 

Auch Chris Möller geht hin und wieder 

einkaufen. Lebensmittel kauft er – na 

klar, auch Kleidung, Schuhe, Möbel, 

Spielsachen für die Kinder oder eine 

neue Armbanduhr. Doch das Cabrio 

für die Spritztour oder den Beamer zum 

WM-Gucken im Garten – solche Sachen 

leiht er sich aus. Anschaffen würde Möller 

sich diese Dinge nicht. „Viel zu teuer 

für die wenigen Einsätze.“ 

Gegenstände mieten statt sie zu kaufen 

ist ein immer stärker werdender Trend. 

Und Chris Möller ist der Mann, der den 

Trend befeuert hat wie kein Zweiter. 

Vor fast acht Jahren gründete er Erento. 

de, einen Online-Marktplatz für Mietartikel. 

Die Idee dazu kam dem 38-Jährigen, 

als er selbst ein paar Biertische 

und -bänke zum Ausleihen suchte, aber 

nirgends fündig wurde. 

Mittlerweile ist erento.de der größte 

Online-Marktplatz für Mietartikel: 

10.500 registrierte Vermieter treffen auf 

760.000 Mieter. Ihnen stehen mehr als 

1,2 Millionen Artikel zur Verfügung – 

von A wie Auto bis Z wie Zeltgarnitur. 

Selbst so kurios klingende Posten wie 

Inseln, Kampfjets oder Panzer sind im 

Angebot – und werden tatsächlich ab 

und zu gemietet. Zu den gefragtesten 

Mietartikeln zählen Wohnmobile, Beamer, 

Gartengeräte, Transporter und 

Party-Equipment wie Biertische oder 

Partyzelte. Gut gehen außerdem – man 

glaubt es kaum – Metallsuchgeräte. „Die 

brauchen die Leute, um den verloren gegangenen 

Ehering wieder zu fi nden“, erklärt 

Möller. Aber nicht nur Nützliches 

steht auf der Liste der besonders beliebten 

Artikel, auch Porsche und Oldtimer 

gehören zu den Rennern. „Die Leute 

sind heute schlauer als früher“, sagt 

Möller. „Sie legen keinen Wert mehr darauf, 

dass der Sportwagen in der Garage 

steht. Sie wollen zwei, drei Mal im Jahr 

damit fahren.“ 

Möller hat mit Erento einen Nerv getroffen: 

Mieten schont das Budget, 

Das Erento-Gründer-Team: Oliver 

Weyergraf und Chris Möller (v.l.) 

im Geschäftsführerbüro. Auf 

ihrer Verleih- und Mietplattform 

treffen 10.500 registrierte Vermieter 

auf 760.000 Mieter. 

ohne dass man Verzicht üben muss. 

„Die Menschen fi nden es heute nicht 

mehr so wichtig, alle möglichen Dinge 

zu besitzen. Viel wichtiger ist ihnen 

der Nutzen am Produkt“, sagt Möller. 

Gerade bei Gegenständen, die nur selten 

gebraucht werden, zum Beispiel die 

Skiausrüstung oder Werkzeuge, sehen 

die Menschen keinen Sinn mehr darin, 

sie anzuschaffen – sondern mieten 

sie, wenn sie sie brauchen. Zumal die 

Angelegenheit nicht teuer ist. Mieter 

nutzen die Plattform kostenlos. Nur 

die Vermieter – zum Großteil sind das 

Unternehmer – zahlen eine monatliche 

Einstellgebühr in Höhe von 17 Euro für 

fünf Artikel. Manche Anbieter kommen 

so auf Gebühren im fünfstelligen 

Bereich. Dennoch lohnt sich das Mitmachen: 

Die Unternehmen erschließen 

sich ohne viel Aufwand neue Kundengruppen 

und Umsatzfelder. 

Auch für Chris Möller hat sich die Unternehmensgründung 

gelohnt. Über 

Umsätze und Gewinne schweigen sich 

Möller und sein Geschäftsführerkollege 

Oliver Weyergraf zwar aus. Mit Stolz 

verkündet der Gründer aber, dass Erento 

profi tabel ist. Und das, obwohl schon 

viel Geld in den Aufbau der Auslandsgesellschaften 

gefl ossen ist. Seit einigen 

Jahren ist Erento in den USA, England, 

Österreich und der Schweiz aktiv. 

2011 sollen weitere Dependancen in 

Polen, Tschechien und den Niederlanden 

folgen. 

Nicht die Unterschiede zwischen den 

Märkten interessieren den Erento-Chef. 

Sondern die Gemeinsamkeiten: In allen 

Ländern seien die Städter die besten 

Kunden, sagt er. Sie mieten fünf bis 

sechs Mal so viel wie die Landbevölkerung. 

Möllers Erklärung: In den Städten 

wird nicht so viel unter Nachbarn ausgeborgt. 


Foto: Erento

Finanzen & Steuern – Dachzeile 

Sichere Standortvernetzung nach 

dem Baukastenprinzip 

Unternehmen verbinden mit einem Virtual Private Network (VPN) ihre Standorte, 

mobile Mitarbeiter und Home-Offi ces auf Knopfdruck zu einem sicheren Netzwerk. 

Für kleine und mittelständische Unternehmen 

ist das Internet der wichtigste Übertragungsweg. 

Dabei sollten die Daten jedoch 

so gut es geht geschützt werden: „Informationen, 

die einfach unverschlüsselt über 

das Internet laufen, können von Angreifern 

mitgelesen werden“, erläutert Professor Dr. 

Norbert Pohlmann, Leiter des Instituts für 

Internet-Sicherheit an der Fachhochschule 

Gelsenkirchen. Oft sitzt der Angreifer gleich 

hinter der nächsten Wand. „In Bürokomplexen 

beispielsweise führt die Verbindung 

zum Internet über Kabel, die durch Tiefgaragen, 

Hausanschlussräume oder gar Räumlichkeiten 

konkurrierender Firmen gehen. 

Die Chance einen Punkt zu fi nden, an dem 

Angreifer Daten unauffällig mitlesen können, 

ist hier sehr hoch.“ 

Virtuelles privates Netzwerk 

schützt vor Datenklau 

Polizeiliche Kriminalstatistiken belegen 

diese Befürchtungen: Seit dem Jahr 2000 

stieg die Zahl der bundesweiten Delikte 

im Bereich „Abfangen und Ausspähen von 

Daten“ um mehr als das Zwanzigfache auf 

11.491 Fälle im Jahr 2009. Das Bundesin- 

nenministerium schätzt die Schäden durch 

Wirtschaftsspionage auf jährlich etwa 20 

Milliarden Euro. 

Einfach und sicher lassen sich Daten mit 

einem Virtual Private Network (VPN) schützen. 

„Die Firmendaten werden in virtuellen 

privaten Netzwerken zwar über das Internet 

übertragen, sind dabei jedoch durch 

unterschiedliche Verschlüsselungsmethoden 

geschützt“, erläutert Prof. Pohlmann. 

Die Übertragungsmethode vergleicht er mit 

einem Sicherheitstransporter, der zwar das 

öffentliche Straßennetz nutzt, dabei jedoch, 

wie durch einen privaten Tunnel, 

zwischen Start- und Zielort vor Angriffen 

geschützt ist. 

Am Unternehmensbedarf 

ausgerichtete Sicherheitslösung 

Kleine und mittelständische Unternehmen 

erhalten mit der Telekom-Lösung VPN Business 

das virtuelle private Netzwerk, das 

optimal zu ihren Bedürfnissen passt. Die 

Planung und Konzeption der benötigten 

Anwendungen und Services übernehmen 

auf Wunsch Experten der Telekom: „VPN 

Business ist unser günstiges Rundum- 

ADVERTORIAL 

Sorglos-Paket für sichere Netze, die exakt 

zum Bedarf des Unternehmens passen“, 

erläutert Dirk Backofen, Segmentleiter 

Marketing Geschäftskunden der Telekom 

Deutschland. „Wir schauen uns die Situation 

im Unternehmen genau an und stellen 

eine individuelle Lösung bereit.“ So können 

Firmen neue Standorte, mobile Service- und 

Vertriebskräfte oder Mitarbeiter in Home 

Offi ces einfach per Mausklick anschließen. 

Eine integrierte Firewall bietet zusätzlichen 

Schutz vor Angriffen aus dem Internet. 

Standortübergreifend 

sichere Business-Software 

Über die im Paket enthaltenen Flatrates 

können Mitarbeiter das öffentliche Netz 

uneingeschränkt und sicher für E-Mails oder 

zur Datenübertragung nutzen. Das Plus an 

Sicherheit ermöglicht zudem neue Anwendungen, 

etwa übergreifende ERP (Enterprise 

Ressource Planning)-Lösungen, mit denen 

sich Prozesse an unterschiedlichen Standorten 

exakt aufeinander abstimmen lassen. 

Und wenn ein Unternehmen für die eigenen 

ICT-Systeme Änderungen plant, lässt sich 

die Lösung durch ihren modularen Aufbau 

jederzeit an eine neue Situation anpassen. 

„Unsere Kunden zahlen mit VPN Business 

immer nur für die Lösungsbausteine, die sie 

tatsächlich nutzen“, so Backofen. 

Prof. Dr. Pohlmann 

ist Autor des Buches 

„Sicher im Internet – 

Tipps und Tricks für 

das digitale Leben“ 

Dirk Backofen 

ist Segmentleiter 

Marketing Geschäftskunden 

der Telekom 

Deutschland GmbH

Wir Unternehmer 

White-Turf-Tage in St. Moritz 

Skijöring mit Glamour-Faktor 

Das Engadin ist ein mehr als 80 Kilometer 

langes Hochtal im schweizerischen 

Kanton Graubünden. Seine Metropole 

ist St. Moritz, und einmal im Jahr kann 

man dort „König des Engadins“ werden. 

Man braucht dazu ein paar Skier, 

ein Pferd, Geschirr, einen Helm und 

Nerven wie Drahtseile. Anschließend 

begibt man sich im Februar an drei aufeinanderfolgenden 

Sonntagen auf den 

zugefrorenen St. Moritzersee und lässt 

sich mit 50 Kilometern pro Stunde von 

seinem unberittenen Vollblutpferd über 

die 2.700 Meter lange Strecke ziehen. 

Wer zuerst im Ziel ist, bekommt 15.000 

Franken Siegprämie und Punkte. Wer 

nach allen drei Rennen nach Punkten 

vorne ist, wird „König des Engadins“. 

Skijöring heißt dieser Sport, der seit 

dem Jahr 1906 an den „White-Turf“- 

Tagen in St. Moritz die Hauptattraktion 

darstellt. So sehr, dass es im Jahr 1928 

sogar olympischer Demonstrationswettbewerb 

war. Leo Luminati heißt der 

noch aktuelle König, es ist ein Einheimischer, 

22 Jahre alt. Zwei der drei Rennen 

konnte er mit seinem Pferd „Gallardo“ 

gewinnen. Die Aufregung während des 

AUSZEIT 

letzten Rennens war groß, es gab einen 

spektakulären Unfall, Menschen und 

Pferde purzelten durch die Gegend. Ein 

Drittel des Feldes war davon betroffen 

und anschließend chancenlos. 

13.000 Zuschauer verfolgten dieses 

letzte Rennen. Es gibt insgesamt drei 

Klassen von Zuschauern: Die Pferdesport-Liebhaber, 

jene, die sich das einfach 

mal anschauen wollen, und jene, 

die gar nicht gucken, sondern in den 

Champagner- und Kaviar-Bars auf dem 

130.000 Quadratmeter großen Gelände 

ein Event jenseits des Rennens feiern, 

und allenfalls mal auf einen Bildschirm 

gucken, um zu sehen, ob ihre Wetten 

was taugen. Nebst Skijöring werden 

übrigens auch Flach-Trabrennen ausgetragen. 

Die „White-Turf“-Tage in St. 

Moritz sind trotz dem manchmal etwas 

sehr strapazierten Glamour-Faktor samt 

Pelzmänteln, für die die Siegprämie des 

„König des Engadins“ nicht ausreichen 

würde, und den Russen, die mit Geld 

umgehen als wäre es Schnee, ein fürstliches 

Erlebnis für jedermann. (mib) 

Am 6./13./20. Februar 2011 

www.whiteturf.ch; www.stmoritz.ch 

Das schöne Ding 

Es gibt Skier. Und es gibt Skier mit dem 

gewissen Etwas. Der Carving-Ski „Centurion“ 

aus der Tüftlerwerkstatt in Großwallstadt 

ist so einer. Sieht ein bisschen 

aus wie aus einem Nasa-Labor für angewandte 

Weltraumtechnik, ist aber 

Handarbeit „Made in Germany“. Es gibt 

Fahrer, die bezeichnen den „Centurion“ 

als das Nonplusultra. Aber das geht vielleicht 

wirklich zu weit. Man fährt nicht 

plötzlich besser mit solch einem Ski, 

vielleicht etwas angriffslustiger. Aber 

vor allem hat man ein besseres Gefühl 

beim Fahren. www.virus-snowboards. 

de, Centurion: 1.649 Euro 

Spektakulärer Sport auf gefrorenem 

Geläuf: Beim Skijöring während der 

White-Turf-Tage im schweizerischen 

St. Moritz geht es hart zur Sache. 

18 ProFirma 01/02 2011 

Fotos: St. Moritz Tourismus/Virus/gap.de

Für den 

TERMIN- 

KALENDER 

Kandahar-Abfahrt 

in Garmisch-Partenkirchen 

Weiche Knie 

am „Freien Fall“ 

Normalerweise ist Garmisch-Partenkirchen eine 

kleine Stadt, die im Schatten der Zugspitze, des 

Kreuzecks und des Hausbergs unaufgeregt vor sich hin lebt. 

Garmisch ist nicht nur, aber auch das Auffangbecken der 

Republik für sportbegeisterte Frührentner und Münchner, die 

München satt haben. Nur einmal im Jahr durchbricht eine Veranstaltung 

die Gemächlichkeit des deutschen Wintersportorts. Wenn auf der weltberühmten 

Kandahar-Abfahrt Skirennen stattfi nden. Und wenn wie dieses Jahr vom 7. bis zum 20. Februar 

Ski-Weltmeisterschaften sind, ist die Aufregung in Garmisch so groß, dass sogar die unerklärlich vielen Pudel in der Stadt ein 

wenig nervös werden. Manchen Garmischern ist das schon wieder zu viel und sie verlassen die Stadt. Aber sie verpassen etwas. 

Etwa den „Freien Fall“ auf der Männerabfahrtspiste, kurz vor dem Ziel. Fast senkrecht geht es da runter, und die Rennläufer 

fl iegen darüber, während man unten im Zielraum weiche Knie bekommt. (mib) www.gapa.de; www.gap2011.com 

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Unternehmensführung – Titelthema 

Steuerberater-Check 

Der richtige Sparringspartner 

Viele Firmenchefs verlassen sich bei wichtigen Entscheidungen auf die Einschätzung 

ihres Steuerberaters. Das ist mitunter die falsche Strategie: Denn nicht jeder Steuerprofi 

ist als Allround-Genie einsetzbar. VON EVA NEUTHINGER 

Drum prüfe, wer sich länger bindet: 

Auch Unternehmer sollten die 

Beziehung zu ihrem Steuerberater 

auf den Prüfstand stellen. 

20 ProFirma 01/02 2011 

ProFirma 

Titelthema

Foto: privat 

Auf den ersten Blick ist es ein gutes Zeugnis für Steuerberater: 

77 Prozent der Unternehmer und Selbstständigen äußern sich 

spontan positiv zu den Leistungen ihrer steuerlichen Dienstleister 

– so das Ergebnis einer aktuellen Umfrage des Marktforschungsinstituts 

IRES in Düsseldorf. Im Auftrag des IT- 

Anbieters Datev in Nürnberg befragt das Institut regelmäßig 

Mittelständler zur Zusammenarbeit mit ihrem Steuerprofi . 

Die Unternehmer geben den Experten gute Noten – egal, ob 

der Berater für die Firmenchefs nur die Lohn- und Gehaltsabrechnung, 

die Finanzbuchhaltung und den Jahresabschluss 

erledigt oder darüber hinaus betriebswirtschaftliche Beratung 

bietet. 98 Prozent der Firmenchefs haben laut Umfrage eine 

enge Beziehung zu ihrem Fiskalspezialisten. 

Der Steuerberater als Allround-Genie: So positiv sich das Bild 

darstellt, so wichtig ist es für Unternehmer dennoch, dessen 

Leistungen regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen und einem 

Qualitäts-Check zu unterziehen. Denn laut Studie erkennen 

auch nur 14 Prozent der Firmenchefs bei ihrem Steuerexperten 

hohes Wissen als besondere Stärke, und nur jeder fünfte Befragte 

bezeichnet dessen Beratungskompetenz als großes Plus. 

Das Bauchgefühl entscheidet 

Einer, der keine guten Erfahrungen mit seinem Steuerberater 

gemacht hat, ist zum Beispiel Nico Höper, Geschäftsführer 

der auf Energiesparberatung spezialisierten SEMenery GmbH 

in Jena mit fünf Mitarbeitern. Vor sieben Jahren ging er im 

Streit mit ihm auseinander, nachdem dieser ihn nicht korrekt 

informiert hatte. Der Unternehmer löste damals seinen landwirtschaftlichen 

Betrieb auf. Dabei informierte der Steuerexperte 

ihn nicht darüber, dass stille Reserven aufgedeckt werden 

mussten. Die Sache versuchte Höper auf direktem Weg 

im Gespräch zu klären. Doch kam es zu keiner Einigung. „Ich 

wollte mich dann nicht zu lange damit belasten und suchte 

mir einen anderen Steuerberater“, erinnert sich Höper. 

Seine Entscheidung machte er sich nicht leicht. Die Wahl fi el 

damals auf Ralph Böttcher, Gesellschafter der Dan-Revision- 

Gruppe in Flensburg. Höpers Kriterien muten ein wenig unkonventionell 

an: „Aus meiner Sicht muss jeder Firmenchef 

zwei Freunde haben: Einen Steuerexperten und einen Rechtsanwalt.“ 

Bevor er Böttcher engagierte, wollte er ihn also erst 

besser kennenlernen. „Weil ich eine Freundschaft über das 

normale Geschäftsleben hinaus erwarte, bin ich mit Böttcher 

erst einmal ein Bier trinken und in die Sauna gegangen.“ 

Genau richtig: „Das Bauchgefühl und die Chemie müssen 

auf beiden Seiten stimmen“, rät Ralph Böttcher. Erst danach 

sollten rationale Kriterien bei der Auswahl ins Spiel kommen. 

Das gilt insbesondere, wenn der Unternehmer seinen Steuerexperten 

als Sparringspartner und erste Ansprechperson für 

alle seine betrieblichen Belange sieht. Wie bei Unternehmer 

Stephan Dörsam, Geschäftsführer der Procom Deutschland 

GmbH im norddeutschen Handewitt. Die Firma baut Antennen 

und Filterprodukte für professionelle Funksysteme. Für 

Dörsam ist sein Steuerberater der Ansprechpartner für fast 

alle betrieblichen Probleme. So hat ihm der Experte auch da- 


„Das Bauchgefühl und die Chemie 

müssen auf beiden Seiten stimmen.“ 

RALPH BÖTTCHER, DAN-REVISION GRUPPE, FLENSBURG 

bei geholfen, eine Bank mit ins Boot zu holen, als er investieren 

wollte. Und er hat ihn beraten, ob er sein Firmenfahrzeug 

kaufen oder leasen sollte. „Dafür erhält er zwar ein vergleichsweise 

hohes Honorar. Doch weil wir uns mit unseren qualitativ 

hochwertigen Leistungen selbst am oberen Ende bewegen, 

akzeptieren wir das auch bei ihm“, sagt Dörsam. 

Die Honorarfrage 

Die Vergütung spielt in der Tat eine wichtige Rolle für Firmenchefs. 

Als Grundlage dient stets die Gebührenverordnung für 

Steuerberater. Sie gibt für jede Tätigkeit je nach Schwierigkeitsgrad 

eine bestimmte Honorar-Bandbreite an. Der Experte 

kann dann mitunter bis zur oberen Grenze gehen. Für die 

Mandanten ist das ein Vabanquespiel, wenn sie nicht vorab 

eine Verabredung treffen. Dann wissen sie vielfach nicht, wie 

hoch die Rechnung am Ende sein wird. Beispiel: Für die Bilanzaufstellung 

können bei einem Umsatz von 800.000 Euro 

699 Euro anfallen, in der Spitze dagegen 2.796 Euro plus 

Mehrwertsteuer. „Das Thema sollte frühzeitig geklärt und gemeinsam 

besprochen werden“, empfi ehlt deshalb Oliver Finsterwalder, 

Steuerberater und Niederlassungsleiter der Kanzlei 

Rödl & Partner in Stuttgart. 

So sind auch Böttcher und sein Mandant Dörsam vorgegangen. 

„Wir legen großen Wert darauf, dass unsere Mandanten 

immer wissen, wie hoch unsere Rechnung ausfällt“, sagt Böttcher. 

Er vereinbart zum Beispiel vergleichsweise häufi g gleich 

zu Jahresanfang eine Pauschale, mit der alles abgegolten ist. 

Diese überweisen seine Mandanten dann in monatlichen Raten. 

Das ist kein Einzelfall: „Beim Honorar können Unternehmer 

verhandeln“, weiß auch Finsterwalder. Abrechnung nach 

Pauschalen oder nach Stundensätzen, beides ist möglich und 

individuell zu vereinbaren. Die Stundensätze fallen höchst 

unterschiedlich aus. Im Schnitt liegen sie bei 185 Euro plus 

21


„Man begegnet sich immer zweimal im 

Leben. Daran hätte ich denken müssen, 

bevor ich meinen zugegebenermaßen 

selbstherrlichen Steuerberater auf den 

Betriebsprüfer losgelassen habe“, lautet 

das Resümee eines nachdenklichen Geschäftsführers. 

Was er damit sagen will: 

Viele Steuerberater sind gegenüber dem 

Prüfer des Finanzamts extrem aggressiv, 

streitlustig oder sogar überheblich, um 

die Steuernachzahlungen so gering wie 

möglich zu halten. Doch oft trifft das Gegenteil 

ein. Daher sollten der Unternehmer 

und sein Steuerberater vor allem 

folgende Fehler vermeiden: 

1. Einspruch gegen 

Prüfungsanordnung 

Legt ein Steuerberater wegen Kleinigkeiten 

Einspruch gegen die Prüfungsanordnung 

des Finanzamts ein, ist das ein 

Kardinalfehler. Denn das vergiftet schon 

im Vorfeld die Stimmung und dürfte zu 

einer kleinlicheren und strengeren Prüfung 

führen. 

ProFirma rät: Der Steuerberater sollte 

bei Unstimmigkeiten besser das offene 

Gespräch mit dem Prüfer oder dessen 

Vorgesetztem suchen. Das ist für beide 

Seiten unbürokratisch, und es dürfte 

ohne größere Misstöne ein Kompromiss 

gefunden werden. 

2. Einschüchterungstaktik 

nicht übertreiben 

Viele Steuerberater setzen während der 

Prüfung auf die Einschüchterungstaktik. 

Sie stellen dem Prüfer konstruierte Fragen 

zu steuerlich komplizierten Sachverhalten, 

die er aus dem Stand meist 

nicht beantworten kann, und lassen ihn 

dann deutlich spüren, dass man ihn für 

inkompetent hält. Außerdem streut der 

Steuerberater nicht selten ein, dass Be- 

BETRIEBSPRÜFUNG 

Streitlustige Steuerberater 

Der Ton macht die Musik – auch dann, wenn der Betriebsprüfer kommt. 

Überzieht der Berater, ist der Unternehmer der Leidtragende. 

VON OTTFRIED WEISS 

amte aufgrund ihres geringen Salärs zum 

Sozialneid neigen und deshalb besonders 

kleinlich prüfen. 

ProFirma rät: Die Taktik ist grundsätzlich 

nicht schlecht. Doch der Berater sollte 

den Bogen nicht überspannen. Denn sonst 

könnte genau der umgekehrte Effekt eintreten. 

Statt die Prüfung so schnell wie 

möglich zu beenden, um den ständigen 

Spitzen des Beraters zu entgehen, könnte 

der Beamte auf stur schalten und noch intensiver 

nach Fehlern suchen. 

Wenn Steuerberater Betriebsprüfer zu sehr 

ärgern, geht der Schuss nach hinten los. 

3. Belegvorlage verzögern 

Ein Steuerberater will seinem Mandanten 

häufi g zeigen, dass nicht der Prüfer der 

Herr des Verfahrens ist, sondern er selbst. 

Er beantwortet Fragen des Finanzamts nicht 

zeitnah und legt geforderte Unterlagen nur 

schleppend vor. Doch diese Zermürbungstaktik 

könnte nach hinten losgehen. Denn 

so mancher Prüfer nutzt die Wartezeit und 

schaut sich Sachverhalte an, für die er 

sonst gar keine Zeit gehabt hätte. Mögliche 

Folge: Höhere Steuernachzahlungen. 

ProFirma rät: Werden dem Prüfer die 

Unterlagen zeitnah ausgehändigt, ist er 

meist schneller fertig und gibt sich mit 

geringeren Steuernachzahlungen zufrieden. 

Spielen die Firma und deren Steuerberater 

mit, wird sich der Prüfer bei 

kleineren Vergehen meist großzügiger 

zeigen und nicht für alle Fehler Nachzahlungen 

festsetzen. 

4. Beim „Prüferfutter“ 

nicht übertreiben 

Viele Steuerberater empfehlen ihren Mandanten, 

absichtlich Fehler einzubauen, 

auf die der Prüfer auf jeden Fall stoßen 

wird. Damit soll erreicht werden, dass der 

Prüfer schneller zufrieden ist und somit 

auch schneller seine Prüfung stoppt. 

ProFirma rät: Übertreiben sollte es der 

Berater nicht. Stößt er den Prüfer mehrmals 

offensichtlich auf solche Fehler, 

wird der Prüfer eher misstrauisch und 

dürfte sich die relevanten Sachverhalte 

noch genauer anschauen als ursprünglich 

geplant. 

5. Schon heute 

an morgen denken 

Setzt der Steuerberater auf volle Konfrontation, 

kann das fatale Auswirkungen 

haben. Denn größere Unternehmen 

werden alle Jahre geprüft. Die Betriebsprüfung 

wird meist vier Prüfungsjahre 

umfassen, und jeder Prüfer darf dreimal 

in einem solchen Vierjahreszeitraum 

Unternehmen prüfen. Verscherzt es sich 

der Steuerberater also mit dem Prüfer, 

dürfte die späte Rache in der nächsten 

Prüfung wahrscheinlich sein. 

ProFirma rät: Der Steuerberater sollte 

den Prüfer des Finanzamts mit Respekt 

behandeln und nur bei den Sachverhalten 

sein Veto einlegen, bei denen es 

Verhandlungsspielraum gibt. 

22 ProFirma 01/02 2011 

Fotos: Finanzamt; privat

Umsatzsteuer, in der Spitze bei über 300 Euro. „In jedem Fall 

sollte in einem schriftlichen Vertrag eine Regelung getroffen 

werden“, rät Finsterwalder. Ebenso unabdingbar: „Genau festzuhalten, 

wie der Auftrag an den Berater lautet“, erklärt Böttcher. 

Wer über rein steuerliche Belange wie die Erstellung des 

Jahresabschlusses hinaus Anregungen zur Betriebsführung 

erwartet, sollte dies frühzeitig im Gespräch mit dem Experten 

klären. Auch Dörsam hat seine Vorstellungen mit dem Berater 

direkt formuliert. Die Rahmenbedingungen waren damit 

von vornherein vertraglich geklärt. 

Die Haftungsfrage 

Mindestens genauso wichtig wie die Honorarfrage ist für den 

Unternehmer die Absicherung im Streitfall. Deswegen müssen 

die Aufgaben des Steuerberaters präzise formuliert sein. 

Denn er könnte sich bei Streitigkeiten möglicherweise darauf 

berufen, keinen Auftrag in der Sache erhalten zu haben und 

damit zur Information nicht verpfl ichtet zu sein. 

Prinzipiell hat der Steuerberater für Fehler und unterlassene 

Hinweise einzustehen. Information ist keine Holschuld des 


Unternehmers. Der Experte muss auf Gestaltungsmöglichkeiten 

hinweisen und die Chancen zum Steuern-Sparen offenlegen. 

„Der Steuerberater ist verpfl ichtet, den sichersten 

Weg aufzuzeigen, um für seinen Mandanten zum erstrebten 

Ziel zu gelangen. Und dazu zählt auch, ihn vor Schäden zu 

bewahren“, kommentiert Hans-Christoph Seewald, Präsident 

des Deutschen Steuerberaterverbands in Berlin mit eigener 

Kanzlei in Bremerhaven (siehe auch Interview unten). Hat er 

beispielsweise vom Unternehmen ein Buchführungsmandat 

erhalten, muss er frühzeitig auf Unstimmigkeiten in den Unterlagen 

hinweisen und dem Unternehmer mitteilen, wie eine 

ordnungsgemäße Buchführung auszusehen hat. So entschied 

das Oberlandesgericht Düsseldorf (23 U 22/01). Im zugrunde 

liegenden Fall waren die Fehler erst bei einer Betriebsprüfung 

aufgefallen, und der Unternehmer musste hohe Steuern nachzahlen. 

Das Oberlandesgericht Celle (3 U 326/98) sieht einen Steuerberater 

mit Auftrag zur Lohnbuchhaltung jedoch nicht verpfl 

ichtet, auch in sozialversicherungsrechtlichen Fragen zu 

unterstützen. Der Experte muss den Firmenchef auch genauso 

wenig als freiwilligen Versicherten bei der Berufsgenossen- 

INTERVIEW 

„Höchstsatz selten gerechtfertigt“ 

Hans-Christoph Seewald, Präsident des Deutschen Steuerberaterverbands in Berlin, 

zur Zusammenarbeit zwischen Steuerberater und Unternehmer. 

DAS GESPRÄCH FÜHRTE EVA NEUTHINGER 

Herr Seewald, viele Firmenchefs suchen 

die Rundumbetreuung aus einer Hand. 

Sind sie beim Steuerberater da richtig 

aufgehoben? 

Seewald: Ja, durchaus. Denn seine 

Ausbildung umfasst nicht nur das Steuerrecht, 

sondern insbesondere auch 

die Fachgebiete Betriebswirtschaft und 

Rechnungswesen. Der Steuerberater 

hat zudem eine genaue Kenntnis der 

wirtschaftlichen Verhältnisse des Unternehmens, 

die er mit der Erstellung der 

Steuererklärung erlangt. Er kennt also 

mögliche Schwachstellen und Verbesserungspotenziale, 

weswegen er für eine 

Zusammenarbeit mit Unternehmern besonders 

qualifi ziert ist. 

Nach der Gebührenverordnung können 

die Steuerberater bestimmte Höchstwerte 

verlangen. Wann könnte dies der 

Fall sein? 

Seewald: Die erlaubte Gebühr bestimmt 

sich insbesondere nach dem Umfang und 

der Schwierigkeit der Tätigkeit. Die Höchstgebühr 

wird aber nur ganz selten in Betracht 

kommen. Nach der Rechtsprechung 

ist bei Angelegenheiten von durchschnittlichem 

Umfang und Schwierigkeitsgrad 

regelmäßig die sogenannte Mittelgebühr 

angebracht. 

Steuerberater sind oft Generalisten. Kann 

einer allein das breite Themengebiet überhaupt 

noch überblicken? 

Seewald: Richtig ist, dass das deutsche 

Steuerrecht in der Vergangenheit stets 

umfangreicher und damit auch für den Unternehmer 

weniger durchschaubar geworden 

ist. Deshalb ist es gut, dass den Unternehmern 

qualifi zierte Berater zur Seite 

stehen. Dies wird bereits durch die hohen 

Anforderungen im Steuerberaterexamen 

sichergestellt. Daneben gehört die stän- 

dige Fortbildung zu den Berufspfl ichten 

des Steuerberaters, weshalb sie ihrer 

Aufgabe auch gewachsen sind. 

23


STEUERBERATER 

STÄRKEN UND SCHWÄCHEN 

Wie Mandanten Steuerberater spontan beurteilen. 

Mehrfachnennungen waren möglich. 

2009 2008 

STÄRKEN 

Persönliche Wertschätzung 

Zufriedenheit 

SCHWÄCHEN 

Kompetenz 

Beratung 

Arbeitsweise 

Wissen 

Funktionen/Aufgaben 

Kosten 

Leistungen 

Arbeitsweise 

Zufriedenheit 

59% 

59% 

33% 

37% 

31% 

28% 

20% 

21% 

20% 

20% 

14% 

21% 

9% 

14% 

16% 

20% 

10% 

13% 

8% 

9% 

6% 

6% 

schaft anmelden (Oberlandesgericht Düsseldorf, 13 U 102/98 

– siehe auch Kasten „Die Pfl ichten des Beraters“ auf Seite 26). 

Doch wer seinen Steuerberater als Sparringspartner engagiert, 

kann zum Beispiel erwarten, dass er frühzeitig auf eine Schieflage 

des Unternehmens hinweist und Tipps für eine strategische 

Neuausrichtung gibt. Und wenn der Unternehmer das 

Controlling ausgliedert, sollte er eine monatliche Auswertung 

auf den Tisch bekommen. Übernimmt der Steuerprofi zudem 

noch das Mahnwesen, darf der Unternehmer auf ein termingerechtes 

Forderungsmanagement bei jeder Rechnung pochen. 

Grundsätzlich ist der Berater für Fehler gesetzlich mit einer 

Deckungssumme von 250.000 Euro pro Jahr und Mandat 

Quelle: IRES, Datev 

CHECKLISTE 

Die richtige Wahl 

Rund zehn Jahre bleiben Mittelständler ihrem Steuerberater treu. 

Hier einige Tipps zur Auswahl für eine lange und gute Kooperation. 

Empfehlungen: Referenzen können ein 

Indiz für gute Leistung sein. Jedoch nennen 

die Kanzleien vielfach namentlich 

bevorzugt große Unternehmen. Damit 

lässt sich mitunter wenig anfangen, da 

kleine und mittlere Firmen spezifi sche 

Bedürfnisse haben. 

Suche im Internet: Im Steuerberater- 

Suchservice des Deutschen Steuerberaterverbands 

sind mehr 10.000 Berater 

gespeichert. Unter www.steuerberatersuchservice.de 

lässt sich nach Städten, 

Postleitzahlgebieten, aber auch nach 

fachlichen und Branchenschwerpunkten 

oder Fremdsprachenkenntnissen ein 

Berater ermitteln. Unter www.dstv.de 

sind zudem geprüfte Spezialisten zu verschiedenen 

Fachgebieten – von Nachfolge 

über Insolvenzverwaltung bis hin zu 

Vermögensplanung – abrufbar. 

Erstgespräch: Dafür sollte der Berater 

kein Geld verlangen. Beim Erstkontakt 

schildert der Unternehmer seine Anforderungen 

und Wünsche, der Berater 

stellt seine Leistungen dar. Ein interessierter 

Experte stellt gezielt Fragen nach 

dem Unternehmen, wobei im ersten Gespräch 

keine Beratung stattfi ndet. Völlig 

in Ordnung ist es, selbst Fachfragen zu 

stellen, um den Spezialisten zu testen. 

Erreichbarkeit: Der Steuerexperte 

sollte auch kurzfristig erreichbar sein. 

Denn mitunter haben Unternehmer 

Fragen, die nicht auf die lange Bank 

geschoben werden können. Über wichtige 

Fristen und Termine hat der Steuerberater 

von sich aus zu informieren. 

Finanz- und Lohnbuchhaltung: Nicht 

jeder kann dafür eine eigene Abteilung 

im Unternehmen aufbauen. Diese Leistung 

gehört zum Standardrepertoire 

der Berater. Eine kostengünstige Alternative 

können ausgebildete Bilanzbuchhalter 

bieten. Auch sie erledigen 

diese Arbeit für den Betrieb und im 

Betrieb. Rund 25.000 Bilanzbuchhalter 

sind im Bundesverband gelistet (www. 

bvbc.de). 

Leistungspalette: Finanzplanung, 

Controlling, Bank- und Kreditgespräch, 

Unternehmensbewertung bis hin zum 

Personal- oder Forderungsmanagement 

– das gehört zu den Kernkompetenzen 

der Steuerberater. Selbst wenn 

der Steuerprofi die Details zur Abgeltungsteuer 

parat hat: Beim klassischen 

Finanzberater sind Unternehmer für 

eine umfassende Vermögensberatung 

besser aufgehoben, denn das erfordert 

detaillierte Marktkenntnisse. 

haftpfl ichtversichert. „Unternehmer erkundigen sich am besten 

trotzdem, in welcher Höhe der Experte eine Police abgeschlossen 

hat“, rät Böttcher. So genügt die viertel Million 

Euro zwar in der Regel bei Selbstständigen und den meisten 

mittelständischen Unternehmen. Böttcher selbst ist aber mit 

vier Millionen Euro geschützt. Das zeigt die Spannbreite. Eine 

besonders hohe Absicherung erscheint insbesondere für Firmenchefs 

wichtig, von denen das Finanzamt viel kassieren 

will, bei denen also der Schaden etwa bei einer unterlassenen 

Auskunft über Fristen hoch ausfallen kann. „Ein unterversicherter 

Berater kostet im schlimmsten Fall den Unternehmer 

privat 

die Existenz“, warnt Böttcher. Foto: 

24 ProFirma 01/02 2011

Das Leistungsspektrum 

Bei der Wahl des passenden Steuerberaters spielt schließlich 

auch die Frage, welche Aufgaben der Experte erledigen 

soll, eine entscheidende Rolle. In der Umfrage des Marktforschungsinstituts 

IRES geben 43 Prozent der Steuerberater an, 

die klassischen Leistungen abzudecken. Konkret sind die Firmenchefs 

in puncto Lohn- und Gehaltsabrechnung, Finanzbuchhaltung, 

Jahresabschluss und dem Erstellen der Steuererklärung 

mit dem Engagement ihres Experten sehr zufrieden, 

während sie die betriebswirtschaftliche Beratung deutlich 

schlechter bewerten. 

Das liegt möglicherweise daran, dass dazu spezielle Kenntnisse 

erforderlich sind. Liegen die nicht vor, sollte der Steuerberater 

bei einem umfassenden Mandat eigentlich von sich 

aus einen kundigen Kollegen einschalten. Das gilt genauso für 

rechtliche Belange: „Wir werden von Beraterkollegen oft um 

Unterstützung gebeten“, erklärt Finsterwalder. 

So erscheint es auch ratsam, eine Nachfolgeregelung nur mit 

einem speziell dafür ausgebildeten Steuerberater und am besten 

noch gemeinsam mit einem kundigen Juristen abzuwickeln. 

Dr. Bernhard König, Rechtsanwalt mit Spezialgebiet 


Bärbel Ettig, Präsidiumsmitglied des Bundesverbands 

der Bilanzbuchhalter und Controller, bietet Unternehmen 

die Buchhaltung als externe Dienstleistung an. 

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25


DIE PFLICHTEN DER BERATER 

Wo die Grenzen der Informations- und Beratungspfl 

ichten der Steuerberater liegen, entscheiden 

regelmäßig die Gerichte. 

KARENZZEIT 

Der Steuerberater muss sich über neue Urteile 

stets informieren. Innerhalb von vier bis sechs 

Wochen hat er zum Beispiel Entscheidungen des 

Bundesfi nanzhofs zur Kenntnis zu nehmen. Die 

Urteile nachgeordneter Gerichte muss er erst 

zwei Monate nach deren Veröffentlichung abgespeichert 

haben (Oberlandesgericht Düsseldorf, 

13 U 76/99). 

VERMÖGENSBERATUNG 

Wenn sich der eigentliche Beratungsauftrag auf 

die steuerlichen Fragen einer Geldanlage bezieht, 

braucht der Steuerprofi nicht über das Risiko und 

die Seriosität der Investition zu beraten. Das kann 

der Mandant nicht erwarten, da dieser Job laut 

Landgericht Flensburg (Az. 4 O 370/00) nicht zum 

Berufsbild gehört. 

VERJÄHRUNG 

Die Frist zur Verjährung bei Beratungsfehlern beträgt 

drei Jahre. Sie beginnt mit der Bekanntgabe 

des Steuerbescheids. Folgen daraus weitere 

Schäden – etwa weil eine Sonderabschreibung 

mehrfach nicht beantragt wurde – gilt dieselbe 

Frist auch für die folgenden Jahre (Landgericht 

Düsseldorf, 10 O 526/98). 

MEHR WISSEN ONLINE 


Weiterführende Informationen und 

Arbeitshilfen haben wir als Dossier auf 

www.profirma.de für Sie zusammengestellt. 

Unter anderem: 

> Fachbeitrag „Betriebsprüfung“ 

> Steuerplanung für Selbstständige und 

Freiberufl er 

> Steuerberatervollmacht 

Lesen Sie mehr unter 

www.profi rma.de/knowledgeStart 

Gesellschaftsrecht der Kanzlei Brandi in Detmold, bringt das 

Problem auf den Punkt: „Eine vernünftige Beratung bei einem 

zweiten Experten ist immer eine bessere Investition, als hinterher 

den Schaden beseitigen zu müssen.“ Hans-Christoph 

Seewald gibt den generellen Tipp: „Der Unternehmer sollte 

sich bei der Auswahl des richtigen Steuerberaters an seinem 

individuellen Beratungsbedarf orientieren. Für kleine und 

mittlere Unternehmen sind häufi g mittelständische Kanzleien 

der richtige Ansprechpartner.“ Sie haben die entsprechende 

Erfahrung, bringen mitunter Branchenkenntnisse durch 

vergleichbare Mandate mit und kooperieren gegebenenfalls 

mit Anwälten und Notaren, Sanierern oder Unternehmensberatern. 

Gerd Pelzer, Geschäftsführer der Lück + Wahlen Baugesellschaft 

in Düren mit 80 Mitarbeitern, will sich ohnehin 

nicht auf nur einen Experten verlassen. Er führt als Vermieter 

gewerblicher Immobilien zwei Firmen und hat mehrere 

Steuerberater engagiert. Auch laufen seine privaten Belange 

komplett getrennt über einen weiteren Steuerexperten. „Das 

ist entstanden aus Tradition und hängt chronologisch mit 

der jeweiligen Firmengründung zusammen“, sagt Pelzer. Der 

Unternehmer ist selbst Diplom-Ingenieur, sein Sohn Stephan 

Pelzer Diplom-Kaufmann. Eine umfassende betriebswirtschaftliche 

Beratung ist daher nicht notwendig. Und auch 

seine Lohn- und Finanzbuchhaltung organisiert er im eigenen 

Haus: „Das bringt uns eine Kostenersparnis, und wir haben 

unsere aktuellen Zahlen schneller parat.“ 

Schnelle Buchhaltung 

Wer ähnlich wie Pelzer agieren will und nicht das Potenzial 

hat, die Finanz- und Lohnbuchhaltung selbst zu organisieren, 

kann alternativ zum Steuerberater auch einen selbstständigen 

Bilanzbuchhalter engagieren. Das kann vorteilhaft 

sein: „Wir kommen ins Haus und erstellen Hand in Hand 

mit dem Unternehmer oder dessen Mitarbeiter die Buchführung“, 

erklärt Bärbel Ettig, Inhaberin der Büros Adapt GmbH 

in Dresden und Präsidiumsmitglied des Bundesverbands der 

Bilanzbuchhalter und Controller in Bonn. Die Spezialisten 

erfassen und kontieren zeitnah die Belege, organisieren die 

gesamte Buchhaltung, kontrollieren den Zahlungsverkehr 

und senden zum Beispiel die Lohndaten termingerecht ans 

Finanzamt. Die Bilanzbuchhalter dürfen zwar keine Konten 

errichten oder die Umsatzsteueranmeldung für den Betrieb 

erledigen – das fällt ins Ressort der Steuerberater. Doch erstellen 

sie auch betriebswirtschaftliche Auswertungen oder 

die notwendigen Unterlagen für das Bankgespräch. Und das 

zu passablen Kosten: „Wir unterliegen keiner Gebührenverordnung, 

sondern es gilt die freie Preisgestaltung“, erklärt 

Ettig. Die Bilanzbuchhalter veranschlagen für eine Buchung 

zwischen 50 Cent und 1,50 Euro. Alternativ kann über Stundensätze 

abgerechnet werden. „Die Spannbreite liegt bei unseren 

Verbandsmitgliedern zwischen 35 und 80 Euro“, sagt 

Ettig. Und wie beim Steuerberater gilt auch hier: Verhandeln 

lohnt sich. 

26 ProFirma 01/02 2011


STEUERJAHR 2011 

Was jetzt mit dem Steuerberater 

besprochen werden muss 

Unabhängig von den jährlichen Steueränderungen müssen Unternehmer 

zum Jahresbeginn einige wiederkehrende Regularien im Steuerrecht beachten. 

Honorarfrage klären 

Bei bilanzierenden Gewerbetreibenden 

steht spätestens für die Bilanzerstellung 

für das Jahr 2010 die Anpassung 

der Handelsbilanz an die Spielregeln 

des BilMoG an. Das bedeutet Mehrarbeit 

für den Berater und damit leider auch 

ein höheres Honorar. Denn schließlich 

muss die Bilanz einmal nach den neuen 

BilMoG-Regeln erstellt werden und ein 

zweites Mal nach steuerlichen Gesichtspunkten. 

ProFirma rät: Selbstständige sollten mit 

ihrem Steuerberater vereinbaren, dass 

er anstatt zwei Bilanzen nur eine Überleitungsrechnung 

von der Handels- zur 

Steuerbilanz erstellt. Das akzeptiert das 

Finanzamt auch, und es ist weniger zeitintensiv. 

Zum anderen sollte im Vorfeld 

ein Zeit- oder Pauschalhonorar ausgehandelt 

werden. 

Einmalige Einzugsermächtigung 

Wer seinen Gewinn nach der Einnahmen- 

Überschussrechnung ermittelt, kann seine 

Betriebsausgaben für das Jahr 2010 

noch erhöhen, indem er die Umsatzsteuer 

aus der letzten Umsatzsteuer- 

Voranmeldung 2010 bis spätestens 10. 

Januar 2011 ans Finanzamt überweist. 

Denn in diesem Fall rechnet die Zahlung 

ausnahmsweise noch zu den Betriebsausausgaben 

des abgelaufenen Jahres. 

Antrag auf Ist-Versteuerung 

Lagen die Umsätze des Jahres 2010 nicht 

über 500.000 Euro, sollten Gewerbetreibende 

einen Antrag auf Ist-Versteuerung 

stellen. Das bringt enorme Liquiditätsvorteile, 

weil die Umsatzsteuer erst ans 

Finanzamt überwiesen werden muss, 

wenn die Rechnung beglichen ist. 

VON OTTFRIED WEISS 

ProFirma rät: An den Regeln zum Vorsteuerabzug 

ändert sich durch die Ist-Versteuerung 

übrigens nichts. Vorsteuer aus Eingangsrechnungen 

können Selbstständige 

nach wie vor geltend machen, sobald sie 

eine Rechnung erhalten haben. 

Dauerfristverlängerung 

Unternehmer, die monatlich eine Umsatzsteuer-Voranmeldung 

beim Finanzamt einreichen 

müssen, können beim Finanzamt 

einen Antrag auf Dauerfristverlängerung 

stellen. Das Finanzamt erwartet die Voranmeldung 

dann immer erst einen Monat 

später als gesetzlich vorgeschrieben. Doch 

diese Fristverlängerung gibt es nur, wenn 

der Unternehmer bis zum 10. Februar 2011 

eine Sondervorauszahlung leistet. 

Freistellungsbescheinigungen 

Unternehmen, die andere Betriebe mit 

Bauleistungen beauftragt haben, sollten 

die Freistellungsbescheinigungen zur Bau- 

abzugssteuer der beauftragten Firmen 

prüfen. Solche Bescheinigungen verlieren 

zum Jahreswechsel nämlich häufi g 

ihre Gültigkeit. Steht zum 5. Januar 2011 

eine Zahlung an, und es liegt keine gültige 

Freistellungsbescheinigung vor, 

müsste der Auftraggeber 15 Prozent des 

Rechnungsbetrags einbehalten und ans 

Finanzamt abführen. 

Umsatzsteuerschuldnerschaft 

Zum 1. Januar 2011 wird die Steuerschuldnerschaft 

nach Paragraf 13b 

Umsatzsteuergesetz auf weitere Branchen 

ausgeweitet. Wird beispielsweise 

Stahlschrott verkauft oder stellen sich 

zwei selbstständige Gebäudereiniger 

gegenseitig Rechnungen, darf in den 

Rechnungen keine Umsatzsteuer mehr 

ausgewiesen sein und der Rechnungsempfänger 

muss die Umsatzsteuer ans 

Finanzamt abführen. 

Vorauszahlungen 

Selbstständige sollten ihren Gewinn 

2011 kalkulieren. Fällt er geringer aus, 

sollte beim Finanzamt ein Antrag auf 

Herabsetzung der laufenden Vorauszahlungen 

gestellt werden. Besonderheit: 

Sogar für die Herabsetzung der Gewerbesteuer-Vorauszahlungen 

muss der Antrag 

ans Finanzamt gestellt werden 

Wechsel 

Muss ein Einnahmen-Überschussrechner 

zum 1. Januar 2011 erstmals zur Bilanzierung 

wechseln, sollte er frühzeitig 

seinen Steuerberater aufsuchen. Denn 

wegen der unterschiedlichen Regeln 

bei der Einnahmen-Überschussrechnung 

und der Bilanzierung kommt es meist zu 

einem Übergangsgewinn. 

27

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Unternehmensführung – Mittelstand Special 

Internationalisierung im Mittelstand 

In der Welt zu Hause 

Ein Auslandsengagement hat immer zwei Seiten: Es macht erfolgreicher, es kann ein 

Unternehmen aber auch überfordern. Wer sich auf internationalem Terrain behaupten 

will, sollte sich gut vorbereiten. VON DR. GABRIELE LÜKE 

„Jeder mittelständische Unternehmer 

sollte sich überlegen, ob er ohne eine 

aktive Internationalisierungsstrategie 

langfristig überhaupt überleben kann“, 

fi ndet Rüdiger Kabst. Der Internationalisierungsexperte 

und Professor für Betriebswirtschaftslehre 

an der Justus-Liebig-Universität 

in Gießen argumentiert: 

„Der deutsche Markt ist weitgehend 

gesättigt – Wachstum lässt sich 

vor allem über ausländische 

Märkte realisieren.“ Und 

Wachstum ist nur ein 

Aspekt: „Zudem sind 

immer mehr ausländischeWettbewerber 

auch hierzulande 

aktiv und 

machen den 

hiesigen Firmen 

auf ihrem HeimatmarktKonkurrenz. 

Wer 

eine aktive Auslandsstrategie 

fährt und darüber 

internationale 

Wettbewerbsfähigkeit erlangt, besteht 

den Konkurrenzkampf besser, sichert 

und stärkt auch das Geschäft zu Hause.“ 

Kabsts Fazit: „Internationalisierung ist 

ein Muss, ein Pfl ichtprogramm.“ Und 

zudem grundsätzlich ein Erfolgsrezept: 

„In der Tat sind Unternehmen, die international 

aktiv sind, erfolgreicher. 

Die Internationalisierung ist neben der 

Innovationsfähigkeit der Erfolgsfaktor 

schlechthin.“ 

Kabsts Argumentation scheint nicht auf 

taube Ohren zu stoßen: „Tatsächlich 

verstehen auch die kleineren und mittleren 

Unternehmen Internationalisierung 

mehr und mehr als strategische Aufgabe. 

Entstand das internationale 

Engagement früher oft eher 

zufällig durch einen Messekontakt 

oder eine Kundenempfehlung,überlegen 

sich heute auch die 

Chefs kleinerer Firmen 

aktiv und eigeninitiativ, 

welche Märkte sie 

bearbeiten könnten“, 

beobachtet Julia Arnold, 

Referatsleiterin 

im Bereich International 

des Deutschen 

Industrie- und Handelskammertags 

in 

Berlin. 

30 ProFirma 01/02 2011 

ProFirma 

Spezial 

Ein Auslandsengagement kann 

sich auch für KMU lohnen, um 

das Inlandsgeschäft zu stützen.

Fotos: privat 

Zunächst zur Bestandsaufnahme: Insgesamt 

exportieren rund 350.000 deutsche 

Unternehmen. Das sind zwölf Prozent 

aller hiesigen Firmen. Differenziert 

nach Größenklassen, stellt sich heraus: 

Von den Großunternehmen sind 81 Prozent, 

von den kleinen und mittleren jedoch 

nur elf Prozent im Exportgeschäft 

tätig. Insgesamt macht die Exportquote 

bei den kleineren Unternehmen acht, 

bei den mittleren 16 und den großen 

21 Prozent aus. Das hat eine Studie des 

Instituts der deutschen Wirtschaft Köln 

im Jahr 2008 ergeben. 

Neue Märkte im Vordergrund 

„Dabei bearbeiten kleinere Unternehmen 

bis zu sieben Märkte, mittlere bis 

zu 13, größere mindestens 20“, ergänzt 

Julia Arnold. „Im Vordergrund steht 

die Erschließung neuer Absatzmärkte. 

Kostenersparnis, zum Beispiel durch 

günstigere Produktionsbedingungen 

oder Einkauf, kommen erst an zweiter 

Stelle.“ Unterm Strich schlagen sich die 

deutschen Unternehmen im Ausland 

sehr erfolgreich. „Auch der Mittelstand 

ist durch seine sprichwörtliche Flexibilität 

ein geschickter Akteur auf dem 

Weltmarkt“, meint Arnold. 

Bei der bundeseigenen Außenwirtschaftsagentur 

Germany Trade & Invest 

in Bonn können Europaexpertin 

Elfi Schreiber und Chefredakteur Ernst 

Leiste dem nur zustimmen. Unter quantitativen 

Gesichtspunkten fi nden sie allerdings, 

dass sich das Auslandsengagement 

gerade der kleineren und mittleren 

Unternehmen durchaus noch ausbauen 

ließe. Dieses anzugehen sei jetzt erstmals 

nach der Krise wieder ein guter 

Zeitpunkt. „Der Welthandel zieht an. 


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Vertriebssysteme im Ausland. Der Beitrag 

informiert über den grenzüberschreitenden 

Handel und dessen rechtlichen Rahmen. 

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„Meine Märkte liegen im Ausland“ 

In Deutschland bringt es Heinz Artmann gerade einmal auf einen Umsatzanteil 

von zwei Prozent. „Meine Märkte liegen einfach im Ausland.“ Der 

geschäftsführende Gesellschafter der SID-Consult GmbH in Berlin erzählt, 

wie es dazu kam: „Ich leitete viele Jahre den internationalen Vertrieb 

Heinz Artmann 

eines großen Druckmaschinenherstellers. Mein Schwerpunkt war der 

Hochsicherheitsdruck.“ Dann zerbrach die Sowjetunion, neue Nationalstaaten entstanden, alle 

brauchten Personalausweise, Reisepässe oder Zolldokumente. Artmann begann Staatsdruckereien 

zu beraten, sie mit neuen Hochsicherheitsdruckanlagen auszustatten, die dazugehörigen 

Prozesse zu installieren und zu begleiten. „Mittlerweile arbeiten meine sieben Mitarbeiter und 

ich aber nicht nur in der Ex-Sowjetunion. Auch Asien und Lateinamerika sind gute Kunden.“ 

Artmann nennt diese drei Erfolgskriterien: 

■ Kontaktpfl ege: „Geschäftsanbahnungen und -abwicklungen laufen im Ausland in der Regel 

viel persönlicher. Deshalb sind wir sehr oft bei Kunden und Partnern vor Ort präsent.“ 

■ Empfehlungsprinzip: „Neue Aufträge lassen sich am besten über Empfehlungen akquirieren. 

Wir erhalten sie von unseren bestehenden Auftraggebern sowie aus den unterschiedlichen 

internationalen Arbeitskreisen und Verbänden, in denen wir aktiv sind.“ 

■ Interkulturelles Wissen: „Je besser wir über die auftraggebenden Länder informiert sind 

– über deren Vorstellungen zur Dokumentensicherheit, die Datenerfassung, die Befi ndlichkeiten 

zwischen den Behörden –, umso besser können wir sie beraten und bedienen.“ 

www.sfi rion.de 

„Lehrgeld in den USA gezahlt“ 

Trotz schwieriger Anfänge bleibt die Sfi rion AG in München auf Auslandskurs. 

Das Unternehmen mit 20 Mitarbeitern ist Anbieter für Projektmanagement 

in den Bereichen Neubau, Ausbau und Sanierung von Infrastruktur, 

Industrieanlagen und Bürogebäuden. „Die Internationalisierung 

Albert Ripberger 

gehört seit unserer Gründung im Jahr 2001 zu unseren strategischen 

Zielen“, erzählt Vorstand Albert Ripberger. „Das heißt aber nicht, dass sie einfach wäre. 

Wir haben unser Lehrgeld bereits gezahlt.“ Zum ersten Mal in den USA. „Da haben wir den 

Auftraggeber im Vorfeld nicht genug geprüft. Und warten noch heute auf unser Honorar.“ 

Dass das folgende Projekt in Rumänien auf der Strecke blieb, lag nicht an der Vorbereitung, 

sondern an der Wirtschaftskrise. „Das Konzept war gut und bewährt sich derzeit in Dubai.“ 

Die drei Hauptideen: 

■ Grundsätzliche Vorbereitung: „Wir haben in München ein mehrsprachiges, multikulturelles 

Team aufgebaut, ergänzt von externen Experten für Spezialfragen. Alle AGB, Broschüren 

und Sonstiges liegen griffbereit in Englisch vor.“ 

■ Markteinstieg: „Wir prüfen zunächst sehr genau unsere Marktchancen. Dann gründen wir 

mit einem vertrauensvollen Partner ein Joint Venture: Als Dienstleister müssen wir vor Ort 

Präsenz und Kundennähe zeigen.“ 

■ Partnerwahl: „Zu Partnern vor Ort machen wir am liebsten Menschen, die wir aus gemeinsamen 

Projekten bereits kennen und die ihrerseits die Märkte kennen. Sie sind kompetent, 

haben vor Ort gute Kontakte und beherrschen jeweils Deutsch beziehungsweise Englisch. 

31


Im Jahr 2011 soll er schon um insgesamt 

acht Prozent wachsen.“ Die Experten 

meinen: „Ein Auslandsengagement baut 

man peu à peu auf. Wer die Vorbereitung 

heute beginnt und dann startet, hat 

die besten Chancen, von der Entwicklung 

der Weltwirtschaft zu profi tieren.“ 

Dass das Auslandsgeschäft bei den kleinen 

und mittleren Unternehmen noch 

ausbaufähig ist und sie es erst jetzt mehr 

und mehr als strategische Aufgabe defi 

nieren, liegt weniger an ihrer mangelnden 

Einsicht, sondern an den unübersehbaren 

Risiken: „Grundsätzlich 

kann auch das kleinste Unternehmen 

erfolgreich Auslandsgeschäfte machen. 

Doch sollte die Internationalisierung 

gerade bei kleineren Firmen sehr gut 

und ganz individuell überlegt sein“, 

unterstreicht Bertram Brossardt. Er ist 

Hauptgeschäftsführer der vbw – Vereinigung 

der Bayerischen Wirtschaft e.V. 

in München. Für die vbw ist die Begleitung 

des Mittelstands bei der Internationalisierung 

schon lange ein wichtiges 

Thema. „Es gilt, sich sehr gründlich zu 

informieren, genau abzuwägen und 

vorsichtig zu planen“, rät Brossardt. 

„Denn wenn Unternehmen scheitern, 

scheitern sie vor allem, weil sie schlecht 

vorbereitet waren, weil sie den fi nanziellen 

Aufwand unterschätzt und ihre 

Kapazitäten überschätzt haben.“ 

Gründliche Recherche nötig 

Für Ljuba Haunschild, Expertin am Institut 

für Mittelstandsforschung IfM in 

INTERVIEW 

„Europa ist immer eine gute Option“ 

Bonn, ist der erste Punkt der Internationalisierungsvorbereitung 

deshalb 

auch stets der Blick nach innen: „Das 

Auslandsgeschäft darf nie der Kompensation 

von Schwächen auf dem 

Heimatmarkt dienen. Im Ausland agiert 

nur der erfolgreich, der auch zu Hause 

genug Substanz hat und stark und stabil 

organisiert ist.“ Ist diese Voraussetzung 

gegeben, kann die praktische Vorbereitung 

starten. Bertram Brossardt: 

„Beginnen Sie mit einer gründlichen 

Vorrecherche. Nutzen Sie neben den 

Informationen aus dem Internet den 

Erfahrungsaustausch, den die Veranstaltungen 

von Kammern, Verbänden, 

Außenwirtschaftsvereinen, Branchen- 

Netzwerken und Beratern bieten. Zudem 

lohnen sich Delegationsreisen 

Elfi Scheiber , Europaexpertin, und Ernst Leiste, Chefredakteur bei 

Germany Trade & Invest in Bonn, erklären, welche Länder derzeit einen Blick lohnen. 

DAS GESPRÄCH FÜHRTE DR. GABRIELE LÜKE 

Die weltweite Wirtschaftskrise scheint 

fast vorbei zu sein, der Welthandel 

wächst wieder. Hat, wer jetzt über Internationalisierung 

nachdenkt, bereits 

wieder die Qual der Wahl? 

Scheiber: Tatsächlich profi tieren nicht 

alle Länder gleichermaßen vom Ende 

der Krise. Man sollte also schon genau 

hinschauen, wo man hingeht. 

Bleiben wir also zunächst in Europa ... 

Scheiber: Europa ist immer eine gute 

Option. Zwei Drittel des deutschen Außenhandelsvolumens 

wird in Europa 

generiert. Gerade Einsteiger sollten 

sich zunächst auf die näheren und vertrauteren 

europäischen Märkte konzentrieren. 

Zudem wächst die europäische 

Wirtschaft wieder, wenn auch nicht so 

stark wie die der Schwellenländer. 

Irland, Griechenland, Portugal sind mit 

problematischen Schlagzeilen in der 

Presse. Ost- und Mitteleuropa melden 

Elfi Scheiber Ernst Leiste 

auch nicht durchweg Erfolgsgeschichten. 

Welche europäischen Märkte lohnen sich 

konkret? 

Leiste: In Osteuropa sind Tschechien, Polen 

oder die Slowakei derzeit einen Blick 

wert, im alten Europa vor allem Schweden, 

Finnland, Frankreich oder Großbritannien. 

Hinzu kommt, dass ein Markt immer aus 

dem Blickwinkel der eigenen Branche betrachtet 

werden sollte. So ist Skandinavien 

für die Bauwirtschaft, Italien für die Umweltwirtschaft 

eine Option. 

Was empfehlen Sie darüber hinaus? 

Leiste: Die BRIC-Staaten, also Brasilien, 

Russland, Indien und China, sind nach 

wie vor wachstumsstarke Märkte. Aber 

auch die Türkei und Nordafrika kann man 

getrost in die engere Wahl nehmen. Die 

beiden Letzteren sind etwa für erneuerbare 

Energien ein interessantes Feld. 

Wer wenig Erfahrung hat, kann mit diesen 

entfernten und komplizierten Märkten 

allerdings auch überfordert sein. 

Aus Russland wurde zuletzt Stagnation 

gemeldet … 

Leiste: Inzwischen wächst die Wirtschaft 

Russlands um beachtliche vier Prozent. 

Gewaltige Modernisierungsvorhaben in 

den Bereichen Infrastruktur, Rohstoffe, 

Energiewirtschaft, Wasserwirtschaft/Abfall-entsorgung, 

Gesundheitswesen und 

im Bereich der informations- und Kommunikationstechnik 

bieten große Chancen für 

deutsche Unternehmen. Wichtig ist: Die 

Wahl eines Markts muss immer aus Sicht 

des jeweiligen Unternehmens erfolgen. 

32 ProFirma 01/02 2011 

Fotos: privat


ERSTE INFORMATIONEN: 

NUTZEN SIE DAS INTERNET 

Das A und O des Auslandserfolgs 

ist die Vorbereitung. Sichten Sie 

zum Einstieg diese Websites: 

www.gtai.de 

Germany Trade & Invest gibt einen 

Überblick über alle Märkte weltweit, 

veröffentlicht regelmäßig Konjunkturberichte 

und analysiert auch 

branchenbezogen. 

ahk.de/ 

Hier fi nden Sie die Standorte aller 

Außenhandelskammern mit direktem 

Link auf deren Seiten. 

www.dihk.de/inhalt/themen/ 

international_neu/index.main.html 

Der DIHK versorgt Sie hier laufend mit 

Außenwirtschaftsinformationen. 

www.bdi.eu/Globalisierung-Interna 

tionale-Maerkte-und-Handel.htm 

Aktuelle Informationen zur Außenwirtschaft 

vom Bundesverband der 

Deutschen Industrie. 

www.oav.de/ 

Dahinter steht die German Asia-Pacifi 

c Business Association, das Netzwerk 

der deutschen Asienwirtschaft. 

www.lateinamerikaverein.de/de/ 

index.html 

Unternehmensnetzwerk und Informationsplattform 

für die deutsche 

Wirtschaft mit Interessen an und in 

Lateinamerika. 

www.afrikaverein.de/de/index.php 

Außenwirtschaftsverband der deutschen 

Unternehmen und Institutionen 

mit Interesse an Afrika 

www.enterprise-europe-network.ec. 

europa.eu/index_en.htm 

Das Enterprise Europe Network ist 

eine Einrichtung der Europäischen 

Kommission und hilft KMU auf dem 

europäischen Marktplatz. 

Unternehmensbeispiele 

www.global-partners-bayern.de 

„Stark im Netzwerk“ 

Aus dieser Überzeugung heraus gründete sich im Jahr 2002 auf Initiative 

des Bayerischen Wirtschaftsministeriums die Global Partners Bayern e.V. 

Heute vereint das in München lokalisierte Netzwerk rund 40 Unternehmen 

aller Branchen und Größen. Gemeinsam erschließen sie Märkte in aller 

Andrea Mewaldt 

Welt – zurzeit mit diesen Schwerpunkten: „Wir bereiten beispielsweise 

ein Pilotprojekt zum Thema Gebäudeeffi zienz in Russland vor und unterstützen den Markteintritt 

von Bildungsunternehmen in Südafrika“, erläutert Andrea Mewaldt, die stellvertretende 

Vorsitzende der Global Partners. 

Sie nennt diese Erfolgsfaktoren: 

■ Rückendeckung der Politik: „Mit den aus unserer Entstehungsgeschichte bestehenden 

Kontakten zur heimischen Politik können wir im Ausland leichter Türen zu den Entscheidern 

öffnen.“ 

■ Interdisziplinäre Projektarbeit: „Steht ein Projekt im Raum, bringen die interessierten 

Mitglieder ihre Kompetenzen, Erfahrungen und Kapazitäten zusammen, entwickeln Ideen 

zur Realisierung, setzen sie gemeinsam in Arbeitskreisen und Projektgruppen um. Die 

Vorteile liegen auf der Hand: Im Team können wir komplexere, größere Aufträge stemmen, 

entferntere Märkte meistern, auch weniger erfahrene Unternehmen gut einbinden.“ 

■ Ganzheitliches Denken: „Wir verbinden unsere Projekte in den Schwellenländern stets 

mit Nachhaltigkeit, Werteorientierung und Entwicklungsarbeit – das ist unser idealistischer 

Anspruch.“ 

www.gustav-klein.de 

„Über Österreich in die Welt“ 

Jahrzehntelange Auslandserfahrung prägt die Gustav Klein GmbH & Co. 

KG im oberbayrischen Schongau. Die Kernkompetenz des High-Tech-Unternehmens 

mit 200 Mitarbeitern sind Anlagen, die eine unterbrechungsfreie 

Stromversorgung garantieren – sogenannte USV-Anlagen. „Unser 

Günther Stensitzki 

Unternehmen wurde direkt nach dem Zweiten Weltkrieg gegründet, das 

Auslandsgeschäft entwickelte sich relativ schnell. Zunächst exportierten wir nach Österreich, 

wo wir bald auch ein Tochterunternehmen gründeten“, erzählt der geschäftsführende Gesellschafter 

Günther Stensitzki. Mittlerweile befi nden sich Anlagen in 84 Ländern. 

Und so sichert Gustav Klein den Erfolg im Ausland: 

■ Risikostreuung durch direkten und indirekten Export: „Der größte Teil unseres Auslandsumsatzes 

entsteht auf indirektem Weg. Wir liefern an Kunden in Deutschland, diese integrieren 

unsere Systeme und Anlagen in ihre Auslandsprojekte. Der andere Teil entsteht durch einen 

zunehmenden Direktexport.“ 

■ Netzwerkarbeit: „Wir betreiben intensive Cluster-, Netzwerk- und Verbandsarbeit. So 

sprechen sich auch unsere Qualität und Kompetenz herum, und wir werden nicht nur von 

zufriedenen Kunden, sondern auch über die Netzwerke an neue Kunden empfohlen.“ 

■ Kompetentes Team: „Zum einen haben wir in unseren wichtigsten Märkten Partner aufgebaut, 

die die Installation, Wartung und den Service der Anlagen übernehmen. Mit diesen 

Partnern, in der Regel auch Mittelständler, haben wir Kooperationsverträge abgeschlossen.“ 

33


und Messebeteiligungen. So verschafft 

man sich einen ersten persönlichen 

Eindruck von dem Land.“ Ist schließlich 

ein konkreter Markt anvisiert, empfi ehlt 

Brossardt, die folgenden vier Frageblöcke 

abzuarbeiten: Hat mein konkretes 

Produkt in dem ausgewählten Markt 

wirklich gute Absatzchancen, und welche 

Bedingungen – etwa spezifi sche 

Vertriebsstrukturen, Kundenanforderungen 

– muss ich bei der Marktbearbeitung 

berücksichtigen? Welche 

rechtlichen, steuerlichen, behördlichen 

Regelungen bestimmen das Geschäft 

mit? Wie fi nanziere ich das Auslandsgeschäft, 

habe ich genug Kapital im Rücken? 

Finde ich das nötige kompetente 

und interkulturell versierte Personal, 

das den neuen Markt beherrscht – sowohl 

hier als auch vor Ort? Brossardt 

rekapituliert: „Kann ich diese Fragen 

umfassend positiv beantworten, gilt es 

einen Business- und Zeitplan aufzustellen, 

mit spitzer Feder zu rechnen – und 

dabei stets deutlich mehr Zeit und Aufwand 

als für ein Inlandsgeschäft einzuplanen. 

So begibt der Unternehmer sich 

auf die sichere Seite.“ 

Markterschließung im Verbund 

Noch drei weiterführende Ratschläge 

zum Schluss. Der erste Rat stammt von 

DIHK-Referentin Julia Arnold: „Man 

muss nicht gleich eine Niederlassung 

gründen. Märkte lassen sich praxisnah 

antesten. Viele Unternehmen nutzen 

dafür die kostengünstigen Dienstleistungen 

‚Geschäftspräsenz’ oder Vermittlung 

von Vertriebspartnern durch 

die weltweit 80 deutschen Auslandshandelskammern.“ 

Den zweiten Rat 

hält Rüdiger Kabst bereit: „Eine Markterschließung 

kann auch im Verbund mit 

anderen Unternehmen gestemmt werden. 

Dort helfen die erfahrenen den weniger 

erfahrenen Firmen, man kommt 

schneller voran, außerdem lassen sich 

im Netzwerk größere Aufträge oder 

schwierigere Märkte bearbeiten.“ Ljuba 

Haunschild gibt den dritten Rat: „Man 

sollte die Entwicklung seines Auslandsengagements 

zudem gut beobachten: Es 

lohnt sich dann, wenn es den Bestand sichert 

und zum Wachstum beiträgt.“ 

CHECKLISTE FÜR EINSTEIGER 

Gute Antworten fi nden 

Das Auslandsgeschäft lebt von einer guten Vorbereitung. 

Ljuba Haunschild vom Institut für Mittelstandsforschung in Bonn 

hat dafür eine hilfreiche Checkliste zusammengestellt. 

Bestimmen Sie Ihre Ziele. 

> Wollen Sie einen neuen Absatzmarkt 

erschließen? 

> Wollen Sie produzieren? 

> Wollen Sie kostengünstiger einkaufen? 

> Möchte ein Kunde, dass Sie ihm ins 

Ausland folgen? 

> Amortisiert sich Ihr innovatives Produkt 

nur, wenn Sie gleich den Weltmarkt 

bedienen? 

Erwägen Sie verschiedene Szenarien. 

> Wollen Sie allein oder im Netzwerk 

ins Ausland gehen? 

> Welche Form des Auslandsengagements 

könnte passen: Handelsvertreter, Niederlassung, 

Produktionsstätte, Joint Venture? 

> Wenn Sie vor Ort sein wollen: 

Was bietet sich als Standort (Hauptstadt, 

Sonderwirtschaftszone etc.) an? 

Prüfen Sie Ihre Marktchancen. 

> Wer sind vor Ort Ihre internationalen und 

inländischen Wettbewerber? 

> Welchen Marktanteil haben diese bereits? 

> Ist Ihr Produkt per se marktgängig oder 

müssen sie es modifi zieren? 

Eruieren Sie die spezifi schen Prinzipien 

der Marktbearbeitung. 

> Welche Vertriebsstrukturen gibt es in 

dem Land? 

> Wie funktionieren Werbung und 

Marketing? 

> Haben Sie AGB, Broschüren und alles 

Weitere in der Landessprache oder 

zumindest in Englisch vorbereitet? 

> Welche Partner brauchen Sie zur 

Marktbearbeitung? 

Machen Sie sich mit den formalen 

Rahmenbedingungen vertraut. 

> Welche behördlichen Genehmigungen 

benötigen Sie? 

> Wie funktionieren Behördenkontakte? 

> Kennen Sie alle relevanten steuerlichen 

und rechtlichen Regelungen? 

> Brauchen Sie von deutscher Seite spezielle 

Ausfuhrgenehmigungen? 

Halten Sie sich fi nanziell den 

Rücken frei. 

> Haben Sie ein ausreichendes fi nanzielles 

Polster? 

> Haben Sie einen Businessplan aufgestellt? 

> Wie kann Ihre Bank das Auslandsengagement 

unterstützen? 

> Lassen sich Fördermittel in Anspruch 

nehmen? 

Bauen Sie die nötigen personellen 

Kapazitäten auf. 

> Haben Sie vor Ort bereits vertrauensvolle, 

kompetente Partner/Mitarbeiter? 

> Wer könnte Ihnen solche Partner 

empfehlen? (Denken Sie an Kunden, 

die AHK etc.) 

> Haben Sie zu Hause eine kompetente, 

juristisch, steuerlich und interkulturell 

gut geschulte Mannschaft? 

> Haben Sie Zugriff auf die nötige 

Sprachkompetenz? 

Planen Sie die fi nanzielle Seite des 

operativen Geschäfts. 

> Haben Sie die richtigen Preise berechnet? 

> Können Sie Vorkasse realisieren? 

> Haben Sie die Bonität Ihres ausländischen 

Geschäftspartners geprüft? 

Beobachten Sie die Entwicklung Ihres 

Auslandsengagements sehr genau. 

> Bringt es Wachstum, Rendite? 

> Bis wann sollte es dieses bringen, damit 

es sich für Sie rechnet? 

Bonn 

IfM 

> Haben Sie eine Exit-Strategie für den 

Worst Case überlegt? Quelle: 

34 ProFirma 01/02 2011

Die Betriebswirte unter uns sind ganz zu Recht stolz auf das, 

was ihre Wissenschaft aus der Wirtschaft gemacht hat. Sie 

haben zwar keine Maschinen konstruiert und keine Verfahren 

erfunden, aber sie sorgen dafür, dass aus den Ideen und 

Erfi ndungen der Techniker am Ende eine wirtschaftlich stabile, 

nachhaltig in die Zukunft arbeitende Firma wird. Das soll 

keiner kleinreden! 

Aber seien wir ganz ehrlich: Betriebswirtschaft ist vor allem 

gesunder Menschenverstand im Kleid der Wissenschaft. Das 

ist keine schlechte Kombination und hat sich über die Zeiten 

bewährt. Und sie ist eine vergleichsweise junge Disziplin. Erst 

im 19. Jahrhundert begann man, und zwar in verschiedenen 

Ländern zeitgleich, die Nationalökonomie, die wir heute 

Volkswirtschaft nennen, auf die betriebliche Ebene herunterzubrechen. 

Die „Mutter“ Nationalökonomie ist bedeutend 

älter. Adam Smith, der 1776 mit seinem Werk „Wohlfahrt der 

Nationen“ die Standards gesetzt hatte, und seine Nachfolger 

wie Ricardo, Malthus, Mill und von Thünen beschäftigten sich 

intensiv mit der Frage, wie die Volkswirtschaft funktioniert 

und wie sie besser und wirksamer organisiert werden könnte. 

Die großen erfolgreichen und weltweit tätigen Kaufl eute des 

ausgehenden Mittelalters, darunter auch deutsche Firmen wie 

die Fugger und Welser, die Ravensburger Handelsgesellschaft 

oder die Hanse, kamen nicht auf die Idee, dass ihre erfolgreiche 

Tätigkeit ein Gegenstand wissenschaftlicher Betrachtung sein 

könnte. Sprachen waren wichtig, Warenkunde, Kenntnisse 

fremder Kulturen, Märkte und Transportwege. Der Rest war 

Erfahrung, die oft teuer erworben und, sofern sie nicht ausreichte, 

teuer bezahlt werden musste. 

Im 19. Jahrhundert ging es dann Schlag auf Schlag: In Frankreich 

wurde mit der École Supérieure de Commerce in Paris 

bereits im Jahr 1819 eine Wirtschaftsschule gegründet. Die 


Querdenker 

Martin Beck Der Unternehmensberater 

ist Großhandelskaufmann, Diplom- 

Betriebswirt (FH) und Honorarprofessor 

an der Hochschule Nürtingen. 

www.prof-beck.net 

Ist BWL eine Wissenschaft? 

Von Professor Martin Beck 

Wharton School der University of Pennsylvania war mit dem 

Gründungsjahr 1881 die erste Business School in den USA. 

Als Geburtsstunde der modernen Betriebswirtschaftslehre in 

der Schweiz, Österreich und Deutschland wird das Jahr 1898 

angesehen, in dem Handelshochschulen und Lehrstühle in St. 

Gallen, Leipzig, Aachen und Wien gegründet wurden. Die berühmte 

Harvard Business School kam erst 1908 hinzu. 

Von diesem Zeitpunkt an prägten auch deutschsprachige 

Wissenschaftler und Autoren die Entwicklung der Betriebswirtschaftslehre. 

Hier nur einige Beispiele: Eugen Schmalenbach 

(1873–1955) gab der Betriebswirtschaftslehre ihren heutigen 

Namen. Erich Gutenberg (1897–1984) begründete die 

faktororientierte Betriebswirtschaftslehre. Edmund Heinen 

(1919–1996) führte die entscheidungsorientierte Betriebswirtschaftslehre 

ein. Hans Ulrich (1919–1997) entwickelte die 

systemorientierte Betriebswirtschaftslehre. Und Horst Albach 

(geb. 1931) prägte schließlich die managementorientierte Betriebswirtschaftslehre. 

Das waren allesamt kluge Leute, die wichtige Bücher veröffentlichten 

und die auch die unternehmerische und betriebliche 

Praxis kannten, kritisierten und beeinfl ussten. Aber 

was sagt uns das heute? Die Managementliteratur ist ein unermessliches 

Meer an Wissen. Ratgeber in Buchform und in 

Form von Unternehmensberatung sind en masse am Markt. 

Angelsächsische Wissenschaftler und Buchautoren dominieren 

dieses Geschäft. Wer hier Entscheidungshilfe sucht, hat 

die Qual der Wahl. Noch dazu ist nicht alles gut, was zwischen 

zwei Buchdeckel gepresst wird. Da freut man sich doch 

als geplagter und gejagter Unternehmer, dass es Magazine wie 

ProFirma gibt, die im Büchermeer und im Ideenfl uss fi schen 

und das in gut verdaulichen Häppchen alles Wissenswerte herausangeln, 

das Sie, die Praktiker, wirklich brauchen! 

Kolumne 

35

Unternehmensführung 

Dienstwagen 

Der Jahreswechsel ist oft nur Tage vorbei, 

da sind die meisten der privaten 

Vorsätze schon überholt. Für einen arbeitsrechtlichen 

Vorsatz ist jedoch noch 

genug Zeit: Die grundlegende Überarbeitung 

von Vertragsmustern, insbesondere 

von Dienstwagenregelungen. 

Des Deutschen liebstes Kind ist häufi g 

Gegenstand von Rechtsstreitigkeiten, 

weil die Dienstwagenregelung unwirksame 

Klauseln enthält. 

Die Überlassung eines Dienstwagens 

ist eine freie unternehmerische Entscheidung, 

erst bei der Gestattung der 

RECHT 

Prozessrisiko auf vier Rädern 

Die Dienstwagenregelung in Unternehmen ist häufi g Gegenstand von Rechtsstreitigkeiten, 

weil sie unwirksame Klauseln enthält. ProFirma zeigt auf, was bei 

der Vereinbarung zu beachten ist. VON BERND WELLER 

Wenn der Arbeitnehmer gerne ein höherwertiges Firmenfahrzeug will, 

dann sollte sich der Arbeitgeber vertraglich absichern, wie mit den Mehrkosten 

im Fall einer Trennung verfahren werden soll. 

Privatnutzung wird es schwierig. Die 

Überlassung stellt nichts anderes als 

ein Arbeitsentgelt in Form einer Sachleistung 

dar. Dies sollte man stets vor 

Augen haben. Der verbreitete Irrglaube, 

die gewährte Privatnutzung ließe 

sich einfach wieder entziehen, wird so 

als das demaskiert, was es ist, nämlich 

Unsinn. 

Dienstwagenregelungen sind oft auf 

Anstellungsvertrag, Dienstwagennutzungsvereinbarung 

und Car Policy oder 

Betriebsvereinbarung verteilt. Im Anstellungsvertrag 

sollten die Eckdaten ge- 

regelt sein. Nur dort hat der Arbeitgeber 

die Möglichkeit, für den Arbeitnehmer 

nachteilige Regelungen zu vereinbaren. 

Folgerichtig sollte der Anstellungsvertrag 

eine Regelung dazu enthalten, 

> dass die Privatnutzung des Dienstwagens 

gestattet wird, 

> welche Rahmenbedingungen für die 

Auswahl des Dienstwagens bestehen 

(Mittelklasse/Oberklasse, Obergrenze 

für Leasing-Rate) und 

> unter welchen Voraussetzungen der 

Dienstwagen dem Arbeitnehmer 

entzogen werden kann. 

Der Entzug des Dienstwagens kann 

nur durch einen Widerrufsvorbehalt 

erreicht werden. Ein solcher wiederum 

ist nur wirksam, wenn möglichst konkret 

defi niert ist, in welchen Fällen der 

Dienstwagenentzug droht. Üblich ist 

das bei 

> einem ruhenden Arbeitsverhältnis 

(lang anhaltende Krankheit, Eltern-, 

Pfl egezeit, Wehrdienst/Zivildienst 

und Mutterschutz), 

> dem Entzug der Fahrerlaubnis, 

> einem Wechsel auf eine andere 

Position, 

> einer Freistellung nach Kündigung 

des Arbeitsverhältnisses sowie 

> in eng umrissenen Fällen mit wirt- 

Audi 

schaftlichem Hintergrund. Foto: 

36 ProFirma 01/02 2011

Bei der Klauselgestaltung sollten die 

einzelnen Punkte getrennt voneinander 

dargestellt werden. Nur so kann 

im Falle der Unwirksamkeit eines Teils 

der Klausel der Rest „gerettet“ werden. 

Bei den wirtschaftlich motivierten Fallgruppen 

genügt, wie das Bundesarbeitsgericht 

(BAG) zuletzt am 13. April 2010 

entschieden hat, nicht der pauschale 

Hinweis auf wirtschaftliche Gesichtspunkte. 

Es muss genau beschrieben sein, 

worum es geht (wirtschaftliche Notlage 

des Unternehmens, geringe dienstliche 

Nutzung des Dienstwagens, sodass die 

Dienstwagenüberlassung unwirtschaftlich 

ist.). 

Selbst wenn die Klausel an sich wirksam 

ist, sieht das BAG noch eine weitere 

Hürde vor: Die Ausübung des 

Widerrufsvorbehalts muss billig und 

angemessen sein – ein Einfallstor für 

Prozessrisiken und vom Gericht „angeregte“ 

Vergleichsverhandlungen. 

Bei jedem neuen Dienstwagen sollte 

eine Nutzungsvereinbarung geschlossen 

werden, die regelt, welche Partei 

welche Kosten trägt und in welchem 

konkret umrissenen Rahmen die 

Dienstwagennutzung gestattet ist. Der 

Abschluss einer Vereinbarung bei jedem 

neuen Dienstwagen gibt dem Unternehmer 

die Möglichkeit, in regelmäßigen 

Abständen die Vertragsgrundlage 

an geänderte rechtliche Bedingungen 

anzupassen. 

„Jeweiligkeitsklausel“ 

genügt nicht 

Von den oft verwendeten Car Policies 

(Unternehmensrichtlinien) ist abzuraten: 

Sie gelten nur dann für den einzelnen 

Arbeitnehmer, wenn sie zum Bestandteil 

des Arbeitsvertrags geworden 

sind oder der Arbeitnehmer anderweitig 

ihre bindende Wirkung anerkannt 

hat. Mit einer „Jeweiligkeitsklausel“ im 

Anstellungsvertrag ist das nicht getan; 

solche Klauseln sind unwirksam. Die 

Einholung von Zustimmungserklärungen 

jedes Arbeitnehmers verursacht 

indes einen so großen administrativen 

Aufwand, dass er gescheut wird. Selbst 

wenn der Aufwand betrieben wird, 

handelt es sich um AGB, die der stren- 


gen Kontrolle nach §§ 305 ff. BGB unterliegen. 

Dies rächt sich insbesondere 

in folgender Situation: Der Arbeitgeber 

hat ein Limit für den Dienstwagenwert 

festgelegt, der Arbeitnehmer möchte 

aber gerne ein höherwertiges Fahrzeug. 

Der Arbeitgeber gibt dem Wunsch 

nach und vereinbart in der Car Policy, 

dass der Arbeitnehmer den Differenzbetrag 

monatlich zu tragen hat und bei 

Ausscheiden vor dem Ende des Leasing- 

Zeitraums wahlweise den Wagen privat 

übernehmen kann oder das Unternehmen 

für die Mehrkosten entschädigen 

muss. Diese Klausel akzeptiert der Arbeitnehmer 

zu Beginn des Arbeitsverhältnisses 

gern. Der Streit entbrennt bei 

der Trennung. Nach der BAG-Rechtsprechung 

ist eine solche Klausel in 

der Regel unwirksam. Der Arbeitgeber 

bleibt also auf den Mehrkosten sitzen, 

die er nur auf Wunsch des Arbeitnehmers 

akzeptiert hat. 

Als Alternative bietet sich die Betriebsvereinbarung 

an. Die Dienstwagenregelung 

ist ohnehin mitbestimmungspfl 

ichtig. Eine Betriebsvereinbarung 

gilt unmittelbar und zwingend für alle 

Arbeitnehmer und unterliegt nicht der 

Klauselkontrolle nach §§ 305 ff. BGB. In 

der Betriebsvereinbarung können also 

für das Unternehmen vorteilhaftere 

Regelungen vereinbart werden als in 

einer einfachen Car Policy. Der häufi g 

geäußerte Vorbehalt von Arbeitgebern, 

der Betriebsrat fordere eine Ausweitung 

der Dienstwagenberechtigung, wenn 

man ihn einschalte, ist nicht gerechtfertigt. 

Zum einen sind mitbestimmungswidrige 

Car Policies unwirksam und 

bergen weitaus größere Gefahren für 

den Arbeitgeber. Zum anderen ist die 

Dienstwagenüberlassung ein „freiwilliger“ 

außertarifl icher Entgeltbestandteil, 

bei dem der Betriebsrat nicht über das 

„Ob“, sondern nur das „Wie“ der Verteilung 

mit zu entscheiden hat. Der Arbeitgeber 

defi niert also allein (abstrakt) 

den Kreis der Berechtigten. 

Der Autor: Bernd Weller, 

Rechtsanwalt, Fachanwalt für Arbeitsrecht, 

Heuking Kühn Lüer Wojtek, Frankfurt am 

Main 

Urteils-Ticker 

GEWERBLICHE ANGEBOTE 

PER MAIL ODER FAX ERLAUBT 

Unternehmen können sich nicht gegen 

unverlangte Werbung per E-Mail 

oder Fax wehren, wenn sie ihre Faxnummer 

oder Mail-Adresse öffentlich 

gemacht haben, entschied der Bundesgerichtshof 

(BGH). Veröffentliche 

eine Firma ihre Faxnummer oder 

E-Mail-Adresse im Telefonbuch oder 

auf der Homepage, stimme sie damit 

stillschweigend der Zusendung von 

Angeboten zu. 

INFO: BGH, Az. I R 75/06 

ERZIEHUNGSURLAUB GILT NICHT 

ALS BESCHÄFTIGUNGSZEIT 

Eine zusätzlich zum Lohn gezahlte Betriebszugehörigkeitszulage, 

mit der 

das Erfahrungswissen des Mitarbeiters 

honoriert wird, muss Zeiten des Erziehungsurlaubs 

nicht berücksichtigen, 

entschied das Bundesarbeitsgericht 

(BAG). Der Erziehungsurlaub sei als 

Ausfallzeit des Arbeitsverhältnisses 

zu werten, meinten die Richter. Ausfallzeiten 

seien Zeiträume, in denen 

das Arbeitsverhältnis zwar rechtlich 

fortbestehe, jedoch keine Vergütung 

geschuldet werde. 

INFO: BAG, Az. 5 AZR 187/07 

PROZESSKOSTENHILFE 

TROTZ LEBENSVERSICHERUNG 

Die Übernahme von Prozesskostenhilfe 

kann nicht in jedem Fall abgelehnt 

werden, wenn eine Lebensversicherung 

besteht, die vorzeitig zurückgekauft 

werden könnte, entschied das 

Pfälzische Oberlandesgericht (OLG). In 

einem Familiengerichtsverfahren hatte 

das Amtsgericht einer Frau deswegen 

die Prozesskostenhilfe verweigert. Das 

sah das OLG anders. Die Versicherung 

mit einem lange laufenden Vertrag 

diene als Altersvorsorge, deswegen 

komme eine vorzeitige wirtschaftliche 

Verwertung nicht in Betracht. 

INFO: OLG Pfalz, Az. 6 WF 192/07 

37

Finanzen & Steuern 

Unternehmer wollen mehr Kontrollen für Banken 

Die Banken sollten vom Gesetzgeber 

noch stärker an die Kandare genommen 

werden als bisher geplant. Dies ist 

das Ergebnis einer Umfrage des Haufe 

Entscheider-Panels unter Chefs und 

Führungskräften zum Thema Unternehmensfi 

nanzierung. 75 Prozent der 

Befragten gaben an, dass die mit Basel 

III geplanten strengeren Eigenkapitalregeln 

als Regulierung nicht ausreichen 

würden. Nur vier Prozent halten sie für 

ausreichend. 

Allerdings räumen 48 Prozent der Befragten 

ein, dass sich für sie als Folge 

strengerer Regeln der Zugang zu 

Krediten erschweren werde. 

Immerhin 35 Prozent erwarten 

keine Änderung 

der Bedingungen. 

Zweigeteilt ist die 

Einschätzung der 

Unternehmen, 

was die aktu- 

FINANZTRENDS 

Genossenschaftsbanken 

verzeichnen Zuwachs bei Krediten 

Die Volks- und Raiffeisenbanken verzeichnen seit Jahresbeginn 

2010 eine überdurchschnittliche Nachfrage nach Krediten. Wie 

es in einer Pressemitteilung des Bundesverbandes der Deutschen 

Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) heißt, liege 

das Kreditwachstum oberhalb der Marke von fünf Prozent. Über 

alle Kundengruppen hinweg lägen die Ausleihungen Ende Septem2010 

um 5,4 Prozent höher als ein Jahr zuvor. 

„Unternehmen investieren zunehmend, Privatleute setzen wieder 

auf den Wohnungsbau“, nennt der Präsident des Bundes- 

ellen Probleme bei der Kreditvergabe 

betrifft. 44 Prozent spüren eine deutliche 

Verschlechterung der Kreditkonditionen, 

für 46 Prozent hat sich nichts 

geändert, und nur elf Prozent berichten 

von besseren Konditionen. 

Das wichtigste Finanzierungsinstrument 

ist der Umfrage zufolge für 63 

Prozent der Unternehmen weiterhin 

der Kredit. Dahinter folgen Leasing (50 

Prozent) und Fördermittel (32 Prozent). 

Dagegen spielen Private Equity (zwölf 

Prozent) und Factoring (fünf Prozent) 

nur eine untergeordnete Rolle. 

HAUCK & AUFHÄUSER BETEILIGT 

SICH AN MITTELSTANDSFONDS 

Das Bankhaus Hauck & Aufhäuser investiert 

in den „AF Eigenkapitalfonds 

für deutschen Mittelstand“ („AF Eigenkapitalfonds“). 

Der von der Afi - 

num Management GmbH verwaltete 

Fonds richtet sich an wachstumsstarke 

Familienunternehmen. Gründungsinvestoren 

des im Juli aufgelegten Fonds 

waren die KfW Bankengruppe und die 

Commerzbank. 

Die Finanzmittel des Fonds werden 

den Unternehmen gegen Gewährung 

einer Beteiligung am Eigenkapital für 

etwa fünf bis acht Jahre zur Verfügung 

gestellt. Das echte Eigenkapital soll 

die Kapitalstruktur der Unternehmen 

verbessern helfen und damit in erster 

Linie zur Finanzierung weiteren 

Wachstums dienen. 

Die Investitionshöhe des Fonds liegt 

zwischen zehn Millionen und 30 Millionen 

Euro je Unternehmen. Allein 

aus der Refi nanzierung von Standard- 

Mezzanine-Programmen entstehe bei 

den Unternehmen in den kommenden 

Jahren ein Kapitalbedarf von rund 4,5 

Milliarden Euro. 

verbandes der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken 

(BVR) Uwe Fröhlich als Gründe für die Entwicklung. Zum Vergleich: 

Das Wachstum der Kundenkredite im Durchschnitt aller 

Bankengruppen liegt in Deutschland mit minus 0,6 Prozent noch 

im negativen Bereich. Zu dem Kreditwachstum bei den Genossenschaftsbanken 

trugen Buchkredite an Firmenkunden und 

Privatkunden 1,9 beziehungsweise 1,6 Prozentpunkte bei. Ein 

positives Wachstum wiesen aber auch Kredite an Auslandskunden 

mit einem Beitrag von 0,3 Prozentpunkten aus. 

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Finanzen & Steuern – Finanzierung 

40 

Fördermittel 

Diskrete Mitstreiter 

Trotz guter Konjunktur müssen Unternehmer um jeden Euro Kredit kämpfen. Als 

zuverlässige Stütze erweisen sich die Bürgschaftsbanken. Sie springen in die Bresche, 

wenn Betriebe Kredite nicht mehr absichern können. VON SIGRUN AN DER HEIDEN 

Die Auftragsbücher sind gefüllt, die Maschinen laufen rund 

um die Uhr und die meisten Mittelständler schreiben wieder 

schwarze Zahlen. Die Krise ist überwunden, frohlocken 

Wirtschaftsexperten. Dennoch warnt Josef-Franz Schön 

seine Kunden davor, die rosarote Brille aufzusetzen. „Der 

Export läuft zwar, aber viele Branchen haben noch massive 

Finanzierungsprobleme, weil die Banken sich bei Betriebsmittelfi 

nanzierungen zurückhalten“, sagt der Wirtschafts- und 

Finanzierungsberater aus München. Schön, spezialisiert auf 

die Vermittlung und Beantragung staatlicher Fördermittel, 

beobachtet, dass die Kreditinstitute besonders bei den Sicherheiten 

genau hinschauen. Unternehmer, die ein Darlehen 

nicht ausreichend besichern können, bekommen nur schwerlich 

Geld von ihrer Hausbank. „Basel III wirft hier bereits seine 

Schatten voraus. Die Banken müssen mehr Eigenkapital vorhalten, 

die Risikobereitschaft sinkt“, meint Schön. 

Die jüngste Studie „Kreditkonditionen“ des Deutschen Industrie- 

und Handelskammertags (DIHK) bestätigt Schöns 

Erfahrung. Zwar berichten zwölf Prozent der befragten Unternehmen 

von verbesserten Kreditbedingungen, für 16 Prozent 

haben sich die Konditionen dennoch verschlechtert, für 

72 Prozent hat sich nichts geändert. Die Situation habe sich 

bei vielen Betrieben zwar stabilisiert, jedoch nicht nachhaltig 

gebessert, folgern die Autoren aus den Antworten. Fehlende 

Sicherheiten sind nach wie vor die größte Hürde bei der Kreditvergabe. 

60 Prozent der Betriebe mit verschlechterten Kreditbedingungen 

klagen darüber, dass die Banken betriebliche 

Sicherheiten wie Gewerbeimmobilien, Lagerbestände oder 

Forderungen mit hohen Abschlägen versehen. „Immobilien 

setzen die Institute nur mit der Hälfte ihres Werts an, Lagerbestände 

werden oft gar nicht mehr als Sicherheit akzeptiert“, 

berichtet Schön. 

Die Wirtschaftskrise wirkt nach, selbst wenn die Unternehmen 

wieder schwarze Zahlen schreiben. „Die Banken haben 

nur auf Basis einer guten Absicherung fi nanziert“, sagt Guy 

Selbherr, Vorstand der Bürgschaftsbank Baden-Württemberg 

in Stuttgart. Besonders Betriebsmittelfi nanzierungen sind 

noch immer schwierig. Die wichtigste Aufgabe der 18 Bürgschaftsbanken 

in den 16 Bundesländern (www.vdb-info.de) 

ist es daher, Mittelständler bei der Finanzierung zu unterstützen, 

indem sie mit Bürgschaften, für die Bund und Länder 

geradestehen, Lücken bei Sicherheiten schließen. Allein 

im Jahr 2009 sicherten die Bürgschaftsbanken knapp 8.000 

Finanzierungen ab – 14,5 Prozent mehr als im Vorjahr. Das 

Bürgschafts- und Garantievolumen lag bei rund 1,3 Milliarden 

Euro, was Mittelständlern zu Krediten und stillen Beteiligungen 

von 1,8 Milliarden Euro verhalf. Für das abgelaufene 

Jahr 2010 rechnet der Verband Deutscher Bürgschaftsbanken 

mit einem weiteren Zuwachs. Der Vorteil für die Kreditinstitute 

liegt auf der Hand: „Wir bieten ihnen eine Sicherheit, die 

keinem Wertverlust unterliegt“, unterstreicht Selbherr. Häufi 

g wird dadurch erst der Weg zur Finanzierung frei. 

Bürgschaften für Betriebsmittelkredite 

Die Politik hat dies erkannt und im Rahmen des Wirtschaftsfonds 

Deutschland das Angebot der Förderbanken erweitert 

und den Zugang zu Bürgschaften erleichtert. So wurde die 

maximale Bürgschaftshöhe auf zwei Millionen Euro verdoppelt, 

die Bürgschaftsquote auf bis zu 90 Prozent angehoben. 

„Betriebsmittelfi nanzierungen besichern wir sogar voll bis 

maximal zwei Millionen Euro“, sagt Selbherr. In der Krise durften 

die Förderbanken 50 Prozent ihres Bürgschaftsvolumens 

für Betriebsmittelfi nanzierungen einsetzen – zuvor waren es 

nur 35 Prozent. „Wir konnten auch Unternehmen begleiten, 

die krisenbedingt mit Liquiditätsproblemen kämpften“, lobt 

privat 

Selbherr. Doch der Deutschlandfonds lief zum Jahreswechsel 

2010/2011 aus. Damit schaffte die Regierung die Erleichterungen 

wieder ab. 

fawzy/shutterstock; 

Die Bürgschaftsbanken kämpfen jedoch dafür, dass diese 

ins reguläre Programm aufgenommen werden. „Einige Un- 

mostafa 

ternehmen bekommen die Krisennachwirkungen später zu Foto: 

ProFirma 01/02 2011

Nicht nur bei Banken, auch bei Unternehmen 

steht der Staat mit Bürgschaften bereit. 

Schondelmaier GmbH 

Krisenmanagement mit Bürgschaft 

Joachim Schondelmaier und seine 230 

Mitarbeiter kannten bis vor zwei Jahren 

nur Erfolgsmeldungen. Die Schondelmaier 

GmbH Presswerk in Gutach im 

Schwarzwald fertigt Serienteile für die 

Automobilindustrie und verbuchte Jahr 

für Jahr steigende Umsätze. „Dann traf 

uns die Krise im dritten Quartal 2008 

ganz plötzlich, und unser Umsatz fi el um 

50 Prozent“, berichtet Schondelmaier. 

Dem Kaltpresswerk schmolzen die Liquiditätsreserven 

dahin. 

Zudem hatte die Geschäftsführung noch 

kurz vor dem Umsatzeinbruch drei Maschinen 

sowie eine Roboterautomatisierung 

für 1,2 Millionen Euro angeschafft. 

Die Finanzierung sollte aus den laufenden 

Erträgen erfolgen. Dies war nun 

nicht mehr zu schaffen. Schondelmaier 

handelte schnell: Er sprach mit der Bürgschaftsbank 

und sicherte sich eine Ausfallbürgschaft 

in Höhe von 40 Prozent 


der Darlehenssumme. „Die Banken suchen 

in solchen Krisensituationen nach Sicherheiten“, 

weiß der Geschäftsführer. „Daher 

haben wir die Bürgschaftskarte von Anfang 

an gespielt.“ 

Mit Erfolg: Die örtliche Sparkasse sowie die 

IKB stellten die Finanzierung auf eine langfristige 

Basis. Schondelmaier wusste, dass 

dies allein noch nicht ausreichen würde, 

um sein Unternehmen unbeschadet durch 

die Krise zu steuern. Er drehte konsequent 

an der Kostenschraube und fuhr die Lagerbestände 

nach unten, um mehr Geld in die 

Kasse zu bekommen. „Wir haben teilweise 

die komplette Belegschaft in Kurzarbeit 

geschickt“, sagt der Firmenchef, der sein 

Stammpersonal um jeden Preis halten 

wollte. 30 Mitarbeiter gingen auf Fortbildung, 

die von der Bundesagentur für Arbeit 

gefördert wurde. „Anfang 2011 kommen 

sie als ausgebildete Industriemechaniker 

zurück“, sagt der Firmenchef. Mit der wirt- 

spüren. Sie brauchen jetzt Finanzierungshilfen. Daher wollen 

wir keine Restriktion bei der Gewährung von Bürgschaften“, 

argumentiert Selbherr. Er hofft, dass der Bund einer höheren 

Risikoabsicherung sowie einer Vereinfachung des Verfahrens 

zustimmt. Noch dürfen die Förderinstitute Kleinfälle bis zu 

150.000 Euro allein genehmigen, ohne den Bürgschaftsausschuss 

konsultieren zu müssen, in dem sie mit ihren Garanten 

über die Anträge entscheiden. Geht es nach den Bürgschaftsbanken, 

soll das auch im Jahr 2011 so bleiben. „Aber der Bund 

muss erst grünes Licht geben“, sagt Selbherr. 

Unterlagen rechtzeitig zusammenstellen 

Unternehmer, die fehlende Sicherheiten durch eine Bürgschaft 

ersetzen wollen, müssen dies mit ihrer Hausbank abstimmen, 

denn diese leitet den Antrag weiter. Finanzierungsberater 

Schön rät Mittelständlern jedoch, frühzeitig die Möglichkeiten 

einer Bürgschaft auszuloten und die Antragsunterlagen 

mithilfe eines Beraters zusammenzustellen. Informationen 

und Beratung bekommen Firmenchefs bei den monatlichen 

Sprechtagen der Industrie- und Handelskammern. Die Mitarbeiter 

der Bürgschaftsbanken holen auch die Hausbank mit 

ins Boot, wenn sie das Vorhaben befürworten. „Bürgschaft 

ohne Bank“ heißt dieses Angebot einzelner Förderinsti- 

Joachim Schondelmaier 

schaftlichen Entwicklung ist er zufrieden. 

Die Umsätze legten im Jahr 2010 wieder 

um 50 Prozent auf 31 Millionen Euro zu. 

Zwar ist das Vorkrisenniveau noch nicht 

erreicht, doch die Richtung stimmt wieder: 

Es geht nach oben. 

41

Finanzen & Steuern – Finanzierung 

42 

ID Bike GmbH 

Stefan Lippert macht gute Ideen zu Geld. 

Der Industriedesigner aus Stuttgart entwickelte 

für und mit namhaften Auftraggebern 

bereits mehr als 300 Produkte. 

Zwei seiner Erfi ndungen hat er selbst 

auf den Markt gebracht: Das Balancierseil 

Gibbon-Slackline sowie das Elektromoped 

Elmoto. Zwei Jahre Arbeit kostete 

es den Designer und seine 14 Mitarbeiter, 

bis das erste Ultraleicht-Kraftrad mit 

Elektroantrieb in einer ersten Kleinserie 

vom Band lief. Was dann kam, war für 

den Chef der ID Bike GmbH ein kleines 

Wunder. Bei einer Veranstaltung zum 

Thema Elektromobilität rührte Lippert 

die Werbetrommel und sprach den Ener- 

Mit einem Elektromoped 

feiert Stefan Lippert dank 

einer Bürgschaft einen 

durchschlagenden Erfolg. 

Bürgschaft für Großauftrag 

tute, bei dem der Unternehmer die Bürgschaftszusage vorab 

bekommt, um der Hausbank schon im Kreditgespräch eine 

werthaltige Sicherheit anbieten zu können. Dieser direkte 

Weg hat sich in der Praxis bewährt: „Zwar ist die Bereitschaft 

der Banken, Bürgschaften in die Finanzierung einzubinden, 

groß, doch bedeutet das auch viel Arbeit für sie“, sagt Berater 

Schön. „Liegen alle Unterlagen für die Kreditentscheidung vor, 

bekommen Unternehmer schneller ihre Finanzierung.“ Bürgschafts- 

und Hausbank wollen Informationen zur Geschichte 

des Betriebs, zum Geschäft und zum Markt haben, ebenso den 

Business-Plan, eine Darstellung der Unternehmensstrategie 

sowie aktuelle Planungen und Geschäftszahlen. 

Ist die Bürgschaft genehmigt, fällt für den Unternehmer je nach 

Absicherungshöhe und Bonität eine Bürgschaftsprovision in 

Höhe von 0,3 bis 1,5 Prozent pro Jahr an. „Das verteuert zwar 

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gieriesen EnBW an, der die größte Elektrofl 

otte in der Modellregion Stuttgart auf 

die Straße bringen wollte. Mit Erfolg: EnBW 

orderte 530 Elektromopeds. 

Lippert stand vor der Herausforderung, 

einen Großauftrag fi nanzieren und eine 

Serienproduktion auf die Beine stellen zu 

müssen. „Aus eigener Kraft konnten wir 

das nicht stemmen“, sagt Lippert. Der Firmenchef 

brauchte eine Finanzierung über 

900.000 Euro. Im ersten Kreditgespräch 

folgte die Ernüchterung: „Die Bank wollte 

zusätzliche Sicherheiten haben, die ich 

nicht bieten konnte.“ Da seine Produktpräsentation 

aber überzeugte, boten die Banker 

an, die Bürgschaftsbank mit ins Boot 

zu holen. Diese sicherte die Auftragsfi - 

nanzierung mit einer Bürgschaft in Höhe 

von 66 Prozent der Darlehenssumme ab. 

„Die Bürgschaftsbank war schneller als 

die Bank mit ihrer Finanzierungszusage. 

Wir konnten gleich loslegen“, berichtet 

Lippert. Sein Geschäft läuft auf Hochtouren. 

Rund 1.800 umweltfreundliche 

Bikes hat er dieses Jahr verkauft, 3,8 

Millionen Euro umgesetzt. „Wir haben so 

viele Folgeaufträge, dass wir für das Jahr 

2011 mit einer Verdoppelung des Absatzes 

rechnen“, freut sich der Firmenchef. 

Jetzt muss er wieder mit seiner 

Hausbank verhandeln. Es gilt, das laufende 

Geschäft weiter zu fi nanzieren. 

auf dem Papier den Kredit. Doch mit der Bürgschaft verbessert 

sich auch die Bonität des Unternehmens, was wiederum 

zu einem günstigeren Kreditzins führt“, erläutert Selbherr. Zu 

Buche schlägt eine einmalige Bearbeitungsgebühr von einem 

Prozent des genehmigten Bürgschaftsbetrags. Unternehmer 

stört dies jedoch wenig. Sie zahlen lieber etwas mehr, als gar 

keinen Kredit zu bekommen. 

Bürgschaftsbanken und Mittelständische Beteiligungsgesellschaften 

(MBG) der Länder reagierten im Herbst auf die Finanzierungsprobleme 

besonders kleiner und mittlerer Betriebe 

zusätzlich mit sogenannten Kombi-Programmen. Über diese 

Programme erhalten Unternehmen eine Bürgschaft für einen 

Förderkredit plus eine stille Beteiligung, die das Eigenkapital 

stärkt und das Rating verbessert. „Neu ist, dass Firmenchefs 

die Beteiligung nicht nur für Investitionen, sondern auch für 

eine Betriebsmittelfi nanzierung verwenden können“, informiert 

Bürgschaftsbank-Chef Selbherr. Finanzierungsvorhaben 

von 100.000 bis maximal eine halbe Million Euro lassen 

sich aus dem Kombi-Programm bestreiten. Ein Viertel der 

Tranche entfällt auf die stille Beteiligung. „Die Kombi-Modelle 

aus Beteiligung und Bürgschaftsfi nanzierung sind spitze“, 

lobt Berater Schön. Er rät Mittelständlern dringend, mehr Eigenkapital 

aufzubauen. Einwände gegen einen Teilhaber lässt 

er nicht gelten: „Es handelt sich um eine stille Beteiligung. Da 

wird dem Unternehmer nicht ins Geschäft hineingeredet.“ 


Foto: privat

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Finanzen & Steuern – Immobiliefonds 

Geldanlage 

Risse im Fundament 

Offene Immobilienfonds galten jahrzehntelang als 

sichere Bank. Doch die Finanzkrise hat einige Fonds 

in heftige Turbulenzen gestürzt. Anleger sollten 

trotzdem nicht überstürzt aussteigen. VON PAUL LAUER 

Für viele Anleger ist es wahrscheinlich 

nur ein schwacher Trost: Seit der Gründung 

im Jahr 1972 hat der Offene Immobilienfonds 

Degi Europa immerhin 

um rund 550 Prozent zugelegt, ließ die 

Fondsgesellschaft Aberdeen Asset Management 

in Frankfurt vor Kurzem beschwichtigend 

verlauten. Davon haben 

freilich nur diejenigen Anteilsbesitzer 

etwas, die von Anfang an dabei waren. 

Für Fondskäufer, die erst in jüngerer 

Zeit eingestiegen sind, dürfte der Degi 

Europa ein Reinfall gewesen sein. Denn 

allein in den vergangenen zwölf Monaten 

haben die Anteilsscheine 24 Prozent 

ihres Werts verloren. Und damit nicht 

genug: Die Investoren kommen auch 

nicht mehr so schnell an ihr Geld, weil 

der Fonds geschlossen ist und bis September 

2013 aufgelöst werden soll. Alle 

Fondsimmobilien stehen zum Verkauf, 

und vom Verkaufserlös hängt wiederum 

ab, was die Investoren von ihrem 

Kapitaleinsatz überhaupt noch zurückbekommen. 

Ein kleiner Trost für die betroffenen Anleger: 

Sie sind mit ihrem Problem nicht 

allein. Denn von den derzeit aktuell 

angebotenen 48 Offenen Immobilienfonds 

sind zwölf geschlossen. Neben 

dem Degi Europa sollen zudem mit 

dem Kan-Am US-Grundinvest und dem 

Morgan Stanley P2 Value zwei weitere 

Fonds mit der Aufl ösung das Zeitliche 

segnen. 800.000 Sparer leben damit in 

der Ungewissheit, was mit ihrem Geld 

passiert. „Es ist eine dramatische Situation, 

wenn ausgerechnet diese Anlageklasse 

in eine derart existenzielle Krise 

steuert“, sagt Marco Cabras, Sprecher 

der Deutschen Schutzvereinigung für 

Wertpapierbesitz (DSW) in Düsseldorf. 

Erst Krisengewinner, 

dann Krisenverlierer 

Und damit trifft er den Nagel auf den 

Kopf. Denn wenn eine Anlageform in 

der Vergangenheit als sicher galt, dann 

waren es die Immobilienfonds: Solide 

Renditen, langfristig stetige Wertzuwächse, 

steuerliche Vorteile und die Sicherheit 

attraktiver Gewerbeimmobilien 

waren die Versprechen, die gerade in der 

Unsicherheit der vergangenen zehn Jahre 

bei Investoren auf offene Ohren stießen. 

Mehrere Faktoren spielten für den 

Zulauf eine Rolle: Zunächst das Platzen 

der Internet-Blase im Jahr 2000, dann 

die sinkenden Renditen an den Anleihemärkten: 

„Wegen der fallenden Zinsen 

wurden Immobilienfonds im Vergleich 

zu Festanlagen immer attraktiver“, betont 

Sascha Anspichler, Geschäftsführer 

der Lebtig-Schwab-Anspichler Financial 

Planning GmbH in Freiburg. Und das 

löste einen weiteren unerwünschten 

Nebeneffekt aus: Immer mehr institutioneller 

Anleger nutzten die Fonds, um 

Gelder wegen der scheinbar attraktiven 

Renditen kurzfristig zu parken. „In den 

vergangenen Jahren hat sich immer mehr 

44 ProFirma 01/02 2011

Foto: privat 

„Es ist sinnvoll, in gut aufgestellten Immobilienfonds 

engagiert zu bleiben.“ 

SASCHA ANSPICHLER, LEBTIG-SCHWAB-ANSPICHLER FINANCIAL PLANNING GMBH, FREIBURG 

herauskristallisiert, dass es sich nicht 

mehr um eine einheitliche Anlageklasse 

handelt“, umschreibt Torsten Knapmeyer, 

Geschäftsführer der Deka Immobilieninvestment 

GmbH in Frankfurt, 

diese Zweckentfremdung der Fonds. 

Damit waren alle Zutaten bereitet, die 

schließlich zur Schiefl age führten, als 

im Herbst 2008 die Finanzkrise ausbrach. 

Aus Furcht davor, dass die Krise 

auch auf die Immobilienmärkte durchschlagen 

könnte, zogen viele Kurzfrist- 

Investoren hohe Summen ab, was 

einige Fonds mangels Liquidität dazu 

zwang, die Rücknahme von Anteilen zu 

stoppen, weil sie Fondsimmobilien gar 

nicht so schnell verkaufen konnten wie 

CHANCE AUF SCHADENSERSATZ? 

Viele Anleger der Geschlossenen 

Fonds lassen derzeit prüfen, ob sie 

Chancen auf Schadensersatz haben. 

Was die Fondsgesellschaften selbst 

betrifft, ist DSW-Sprecher Cabras skeptisch: 

„Unsere Analysen haben keine 

Anhaltspunkte für Pfl ichtverletzungen 

der Kapitalanlagegesellschaften ergeben.“ 

Für erfolgversprechender hält er 

die Prüfung von Haftungsansprüchen 

gegenüber der Hausbank oder dem 

Berater. Hier muss der Nachweis geführt 

werden, dass der Berater im Gespräch 

nicht korrekt über die Risiken 

aufgeklärt hat. Da dies kein einfaches 

Unterfangen ist, bietet die DSW eine 

sogenannte Ersteinschätzung an. Informationen 

dazu gibt es unter www. 

dsw-info.de/Immobilienfonds. 

Eine weitere Anlaufstelle ist der Berater-Lotse, 

eine Netzwerk unabhängiger 

Experten bei Vermögensfragen. 

Informationen dazu gibt es unter 

www.berater-lotse.de 


es notwendig gewesen wäre. Betroffen 

davon waren vor allem kleinere Immobilienfonds, 

die erst in jüngerer Zeit aufgelegt 

wurden. Und davon gibt es nicht 

wenige: Konnten die Anleger Anfang 

2000 noch unter 19 unterschiedlichen 

Fonds wählen, waren es Ende 2009 

schon 48. 

Gerade die neueren Fonds waren aber 

für die große Verkaufswelle nicht gerüstet: 

„Sie haben nicht die Vertriebsstärke 

wie die Kapitalgesellschaften von Sparkassen 

oder Volksbanken“, sagt Thomas 

Buckard, Vorstand der Michael Pintarelli 

Finanzdienstleistungen AG in Wuppertal. 

Folge: Werden zu wenig Anteile 

an neue Anleger verkauft, schmelzen 

die Liquiditätspolster bei gleichzeitig 

hohen Rückgaben schneller dahin, weil 

der Verkauf von Immobilien meist eine 

viele zu lange Zeit in Anspruch nimmt, 

bis die Fonds wieder fl üssige Mittel für 

die Auszahlung haben. 

Durchhalten oder Verkaufen? 

„Was tun?“, lautet die Frage, die sich 

viele der von der Schließung betroffenen 

Anleger stellen. Obwohl die 

Fondsgesellschaften keine Anteile zurücknehmen, 

gibt es für sie mit dem 

Verkauf über die Börse dennoch eine 

Möglichkeit, die Anteile loszuwerden, 

wenn sie das Geld dringend brauchen. 

Das ist allerdings keine attraktive Option, 

wie das Beispiel des Degi Europa 

belegt: Aberdeen taxiert den Rücknahmewert 

je Anteil auf 45,45 Euro. An der 

Börse in Frankfurt werden die Papiere 

aber zu Kursen um 34 Euro gehandelt, 

also mit einem zusätzlichen Abschlag 

von 25 Prozent. 

„Für den Ausstieg über die Börse spricht 

zumindest bei den Fonds nichts, die 

aufgelöst werden“, sagt DSW-Sprecher 

Cabras. Auch Vermögensexperten wie 

Sascha Anspichler raten von einem 

übereilten Ausstieg ab: „Generell ist es 

sinnvoll, in gut aufgestellten Fonds engagiert 

zu bleiben.“ Dafür spricht aus 

seiner Sicht die Entwicklung an den Immobilienmärkten. 

So seien an einigen 

großen Immobilienstandorten wegen 

der besseren wirtschaftlichen Entwicklung 

schon wieder steigende Mietpreise 

zu beobachten. Das käme auch jenen 

Anlegern entgegen, deren Fonds aufgelöst 

werden sollen. Denn je besser sich 

die Immobilienpreise entwickeln, umso 

höher dürften die Erlöse beim Verkauf 

der Immobilien ausfallen, und umso 

mehr Geld erhalten sie zurück. 

„Betroffene Investoren sollten sich individuell 

beraten lassen“, empfi ehlt 

Anspichler dennoch. Denn ob sich das 

Durchhalten lohnt, ist nicht in jedem 

Fall sicher. Spätestens nach zwei Jahren 

müssen die Fonds wieder öffnen und 

Anteile zurücknehmen. Voraussetzung 

dafür ist allerdings, dass die betroffenen 

Gesellschaften bis dahin genügend fl üssige 

Mittel angesammelt haben müssen, 

um rückgabewillige Anleger auszuzahlen. 

Ist das nicht möglich, kommt es zur 

endgültigen Schließung. 

Jetzt einsteigen? 

Die hohen Abschläge an der Börse haben 

aber auch ihre Kehrseite: Viele Anleger 

fragen sich jetzt auch, ob sie die 

günstigen Kurse zum Einstieg nutzen 

sollen: „Wir kaufen derzeit Fondsanteile 

an der Börse“, betätigt Thomas 

Burckard. Er geht davon aus, dass einige 

der Geschlossenen Fonds deutlich 

45

Finanzen & Steuern – Immobiliefonds 

unterbewertet sind. Vor allem unter 

dem Gesichtspunkt einer langfristigen 

Anlage erscheinen die Preise attraktiv. 

Dennoch droht jetzt schon wieder 

die Gefahr einer weiteren spekulativen 

Blase. Denn viele Einsteiger könnten 

versucht sein, die niedrigen Preise zur 

Schnäppchenjagd zu nutzen, um die 

Anteile dann bei der Öffnung des Fonds 

zum voraussichtlich höheren Rücknahmepreis 

an die Gesellschaft zurückzugeben. 

Das könnte aber genau zum 

Gegenteil führen. Denn eine weitere 

Rückgabewelle könnte die betroffenen 

Fonds erst recht überfordern, und dann 

wäre die Aufl ösung nicht mehr zu verhindern. 

Klassische Langfristanlage 

Für Deka-Geschäftsführer Torsten 

Knapmeyer steht daher fest, dass Spekulanten 

die Finger von den Fonds lassen 

sollten: „Offene Immobilienfonds sind 

eine gute Langfristanlage für Privatkunden.“ 

Bei der Auswahl eines Fonds 

sollten die Anleger daher darauf achten, 

dass das Fondsmanagement zwischen 

Privatanlegern und institutionellen Anlegern 

trennt. Weitere wichtige Kriterien 

aus der Sicht von Knapmeyer sind eine 

ausreichende geografi sche und sekto- 

rale Diversifi kation des Immobilienbestands, 

ein aktives Fondsmanagement, 

das die unterschiedlichen Phasen an 

den Immobilienmärkten antizyklisch 

zu Käufen und Verkäufen nutzt, sowie 

die Vermietungssituation im Immobilienbestand. 

Das sind Empfehlungen, 

die jeder gute Berater unterstreichen 

wird. Knapmeyer hat aber auch eine 

neue parat: Privatanleger sollten auch 

die Größe des Fonds beachten: Ein Volumen 

von zwei bis drei Milliarden Euro 

sollte er schon haben, meint der Deka- 

Chef. Dieser Rat ist sicher nicht ganz 

uneigennützig. Er sollte aber trotzdem 

beachtet werden. Zwar ist die Größe 

kein entscheidendes Kriterium für die 

Qualität eines Fonds, Anleger sollten 

bei der Entscheidung für ein kleineres 

Produkt dennoch vorsichtig sein. Denn 

Branchenbeobachter gehen davon aus, 

dass die Zahl der Anbieter in den kommenden 

Jahren stark schrumpfen wird. 

Unter der Obhut des 

Gesetzgebers 

Die Krise der Offenen Immobilienfonds 

hat auch die Bundesregierung auf den 

Plan gerufen. Derzeit befi ndet sich ein 

neues Anlegerschutzgesetz in Arbeit, 

das verhindern soll, dass es zu ähn- 

Offene Immobilienfonds: Vorübergehend geschlossen 

lichen Ausverkaufswellen kommt wie 

jetzt geschehen. Folgende Änderungen 

sind geplant: 

> eine feste Haltepfl icht von mindestens 

zwei Jahren, 

> danach eine Einschränkung der Rückgabemöglichkeit 

auf höchstens 5.000 

Euro pro Monat, 

> bei Rückgaben nach drei Jahren ein 

Abschlag von zehn Prozent und nach 

vier Jahren von fünf Prozent, 

> die Aussetzung der Rücknahme soll 

zukünftig auch möglich sein. Immobilien 

dürfen aber nicht zusätzlich 

beliehen werden; beim Verkauf von 

Immobilien müssen die Fondsmanager 

außerdem bestimmte Beschränkungen 

beachten, 

> wichtig: Die Haltepfl icht von zwei Jahren 

gilt nicht für Anleger, die bereits 

in einen Immobilienfonds investiert 

haben. 

Widerstand gegen die Vorschläge gibt 

es in der Fondsbranche grundsätzlich 

nicht, höchstens Änderungswünsche 

im Detail. Vermögensexperte Sascha 

Anspichler beurteilt die Ausichten 

daher optimistisch: „Wenn die Regulierung 

abgeschlossen ist, werden die 

Offenen Immobilienfonds wieder eine 

Bereicherung in den Depots der Anleger 

sein.“ 

Zwölf Fondsgesellschaften mussten nach dem Beginn der Finanzkrise im Herbst 2008 die Notbremse ziehen und die Rückgabe von 

Anteilen einstellen. Maximal zwei Jahre dürfen sie geschlossen bleiben. Danach müssen sie öffnen oder ganz dichtmachen. 

Fondsname Fondsgesellschaft Volumen in 

Milliarden Euro 

Geschlossen 

seit 

Geplante 

Wiederöffnung 

Axa Immoselect Axa IM Deutschland 2,8 17.11.2009 16.11.2011 

Axa Immosolutions AX IM Deutschland 0,4 26.5.2010 26.5.2011 

CS Euroreal Credit Suisse AM 6,3 18.5.2010 18.5.2011 

Degi Europa Aberdeen 1,6 30.10.2008 Fonds wird aufgelöst 

Degi Global Business Aberdeen 0,3 11.11.2009 11.11.2011 

Degi International Aberdeen 1,9 16.11.2009 16.11.2011 

KanAm Grundinvest KanAm Grund 3,9 6.5.2010 6.5.2011 

KanAm US-Grundinvest KanAm Grund 0,6 Mrd. USD 27.10.2008 Fonds wird aufgelöst 

Morgan Stanley P2 Value Morgan Stanley Real Estate Fund 1,5 30.10.2008 Fonds wird aufgelöst 

SEB Immoinvest SEB Investment 6,3 5.5.2010 5.5.2011 

TMW Immobilien Weltfonds TMW Pramerica 0,8 8.2.2010 8.2.2011 

UBS (D) 3 Sector Real Estate Europe UBS Real Estate KAG mbH 0,4 6.10.2010 6.10.2011 

46 ProFirma 01/02 2011 

Quelle: BVI/eigene Recherchen


Soll & Haben 

Peinliche Überraschung 

Die Firmengründung liegt schon einige Jahre zurück. Mittlerweile 

hat sich der Jahresgewinn der kleinen Handels-GmbH 

auf rund 300.000 Euro pro Jahr stabilisiert. Die Geschäftsführerin 

möchte sich deshalb jetzt eine Pensionszusage über die 

GmbH fi nanzieren lassen. Vielen Geschäftsführern ist dabei 

nicht klar, dass eine Pensionszusage mathematisch betrachtet 

nichts anderes ist als eine private Rentenversicherung – nur 

mit einer anderen gesetzlichen Regulierung. Die Prämienzahlung 

für eine Rentenversicherung wird für drei Aufgabenbereiche 

verwendet: Erstens zur Deckung der Vertriebs- und 

Verwaltungskosten, zweitens zur Deckung von biometrischen 

Risiken wie Berufsunfähigkeit oder Tod. Erst der nach Abzug 

dieser Kosten verbleibende Rest wird zur Finanzierung der 

späteren Rentenzahlung in Wertpapieren angelegt. 

Die Versicherer verwenden dafür aufgrund gesetzlicher Vorgaben 

überwiegend ertragsorientierte Anlageformen, die 

Zins- und Mieteinnahmen abwerfen. Wertzuwächse aus Aktienanlagen 

spielen nur eine geringe Rolle. Deswegen entsteht 

an dieser Stelle ein Problem zwischen Biometrie, Mathematik 

und Gesetz. Denn der Gesetzgeber verlangt, dass die GmbH 

zum vereinbarten Renteneintritt ausreichend Rückstellungen 

bilden muss, damit sie den Rentenanspruch fi nanzieren kann. 

Dieser Anspruch wird vereinfacht ausgedrückt „rückwärts“ 

ermittelt. Das heißt, ein Versicherungsmathematiker errechnet 

aus den steuerlich jeweils vorgegebenen Sterblichkeitstabellen 

und dem Rechnungszins den Barwert der Verpfl ichtung 

zum Renteneintritt. Dieser Barwert muss mit der steuerrechtlich 

vorgegebenen Verzinsung von sechs Prozent pro Jahr 

über regelmäßige Beitragsleistungen erreicht werden. 

Das ist aus zwei Gründen nicht möglich: Zum einem können 

die Rentenversicherer wegen der niedrigen Zinsen an den 

Rentenmärkten schon lange keine Beitragsrenditen von sechs 

Prozent pro Jahr erwirtschaften. Es müsste also viel mehr 

Von Gabriel Hopmeier 

Gabriel Hopmeier ist Certifi ed 

Financial Planner (CFP) und Sachverständiger 

für Anlageberatung 

und Finanzplanung in Freiburg. 

Info: www.hopmeier.de 

Geld in die Versicherung eingezahlt werden als steuerlich abzugsfähig 

ist. Zum anderen hinken die steuerrechtlich vorgeschriebenen 

Sterblichkeitstabellen der Realität hinterher. Die 

Versicherten werden immer älter. Das bedeutet, dass der Barwert 

zum Renteneintritt immer länger ausreichen muss und 

mithin viel höher angesetzt werden müsste. 

Auf diese Zusammenhänge werden Geschäftsführer aber 

regelmäßig nicht aufmerksam gemacht. Dem Steuerberater 

genügt es, dass die Steuerbilanz stimmt. Und die meisten Versicherungsvertreter 

trauen sich nicht, gleich von Anfang an 

auf dieses Problem hinzuweisen. Die peinliche Überraschung 

kommt erst beim Renteneintritt ans Tageslicht. 

Die Schlussfolgerung im obigen Fall muss daher lauten: Um 

Renditen von sechs Prozent pro Jahr erreichen zu können, 

sollte die Geschäftsführerin nur die biometrischen Risiken 

wie Berufsunfähigkeit oder die Versorgung der Hinterbliebenen 

bei einem Versicherer absichern. Um die Geldanlage sollte 

sie sich selbst kümmern. Dafür muss ein Berater den biometrisch 

korrekten Barwert zum Renteneintritt errechnen und 

jährlich über mögliche Lücken informieren. Darüber hinaus 

muss sie wissen, dass in der Vergangenheit Renditen von real 

rund sechs Prozent nur mit einem Aktienanteil von 40 Prozent 

des angelegten Kapitals erreicht wurden. Allerdings muss sie 

einkalkulieren, dass derartige Anlagemischungen in der Vergangenheit 

in elf Prozent aller Jahre negative Renditen erwirtschafteten, 

die sie aussitzen muss. Für die Anlage selbst sollte 

sie Aktien- und Rentenindexfonds einsetzen. Sie erlauben es 

heute jedem Anleger, zu Kosten von unter einem halben Prozent 

der Geldanlage und mit etwa zwei Stunden Arbeitseinsatz 

im Jahr die angepeilten Ziele auch unabhängig von der 

Rentenversicherungslösung zu erreichen. Steuerlich rechnete 

sich die Führung eines solchen Portfolios in der eigenen Firma 

allemal mehr als die Anlage im Privatvermögen. 

Kolumne 

47


Gehälter 

Seit der Unternehmensteuerreform im 

Jahr 2008 gilt: Für Gewinne der GmbH, 

die einbehalten und in die Rücklagen 

eingestellt werden, ist die Steuerbelastung 

gesunken. Mit einer Besteuerung 

von rund 30 Prozent liegt Deutschland 

damit bei der Unternehmensbesteuerung 

im EU-Vergleich im Mittelfeld. So 

gesehen stimmen die Rahmenbedingungen. 

Etwas anders sieht es aus, wenn 

der Gewinn aus der GmbH entnommen 

wird – „an die Gesellschafter ausgeschüttet 

wird“ – wie das im steuerlichen 

Fachjargon heißt. 

Das geht ins Geld. Denn neben 15 Prozent 

Körperschaftsteuer plus 5,5 Prozent 

Solidaritätszuschlag sowie durchschnittlich 

14 Prozent Gewerbesteuer 

werden auf die Ausschüttung weitere 

25 Prozent Abgeltungsteuer fällig. Die 

Gesamtbelastung für ausgeschüttete 

Gewinne liegt damit bei rund 48 Prozent. 

Der steuerliche Höchstsatz fürs 

Geschäftsführergehalt liegt dagegen bei 

42 Prozent (plus Soli und Kirchensteuer), 

es sei denn, das Gehalt übersteigt 

die Grenzen von 250.000 Euro/500.000 

Euro (ledig/verheiratet). Dann kommt 

der Reichensteuer-Zuschlag dazu, der 

die Belastung auf 45 Prozent treibt. 

Dennoch lohnt es sich gerade für Gesellschafter-Geschäftsführer, 

ihr Einkommen 

aus der GmbH möglichst 

GMBH-CHEF 

Eine Gratwanderung 

Mit einem möglichst hohen Gehalt vermeiden Gesellschafter-Geschäftsführer eine 

zu starke Besteuerung ausgeschütteter Gewinne. Sie dürfen ihre Bezüge aber nicht nach 

Belieben festlegen. VON LOTHAR VOLKELT 

über ein hohes Gehalt und weniger über 

die Ausschüttung zu verdienen. Dazu 

sollten jetzt noch die Weichen gestellt 

werden, damit vom GmbH-Gewinn für 

das Steuerjahr 2011 kein Cent zu viel 

versteuert werden muss. 

Allerdings hat es sich unter den GmbH- 

Chefs schon längst herumgesprochen, 

dass das Gehalt nicht einfach der Höhe 

nach festgesetzt werden kann. Es müssen 

vielmehr einige steuerliche Vorgaben 

eingehalten werden: 

> Das Gehalt muss „angemessen“ sein. 

Das heißt, dass ein Geschäftsführer in 

vergleichbarer Position in einem vergleichbaren 

Unternehmen ähnlich 

viel verdient. 

> Der GmbH muss auf Dauer eine angemessene 

Eigenkapitalverzinsung 

verbleiben. Eine dauernde komplette 

Entnahme in Form des Geschäftsführergehalts 

dulden die Finanzbehörden 

nicht. 

Was ist angemessen, was nicht? 

Halten sich Geschäftsführer und ihre 

Steuerberater nicht an die Regeln, kann 

es bei der nächsten Betriebsprüfung 

Ärger mit dem Finanzamt geben. Das 

Problem dabei ist: Was heißt schon „angemessen“? 

In der Praxis führt die Unschärfe 

dieses Begriffs Jahr für Jahr zu 

Meinungsverschiedenheiten zwischen 

GmbH-Geschäftsführern und den Finanzbehörden. 

Das belegen zahlreiche 

fi nanzgerichtliche Verfahren bis hin 

zum Bundesfi nanzhof. Wer die Fachpresse 

dazu verfolgt, weiß, dass es dabei 

regelmäßig um beträchtliche Summen 

geht. „Wie viel Gehalt dürfen sich geschäftsführende 

Gesellschafter in der 

Praxis auszahlen lassen, ohne dass das 

Finanzamt einschreitet und den unangemessenen 

Teil des Gehalts nachträglich 

wie eine Gewinnausschüttung 

behandelt?“, lautet also die zentrale 

Streitfrage. 

Gegen eine drohende beträchtliche 

Zusatzbesteuerung können sich Gesellschafter-Geschäftsführer 

am besten 

absichern, indem sie sich stichhaltige 

Vergleichszahlen beschaffen. Genau darin 

liegt der Nutzen der Geschäftsführer- 

Vergütungsstudien, wie sie in regelmäßigen 

Abständen veröffentlicht werden. 

Deswegen ist es sogar schon gängige 

Praxis der Finanzgerichte, sich bei der 

Einschätzung der „angemessenen“ Gehaltshöhe 

an den Vergleichszahlen anerkannter 

Vergütungsstudien zu orientieren. 

Das geschah zuletzt im Fall einer 

Handwerks-GmbH, der vor dem Finanzgericht 

Sachsen zugunsten des betroffenen 

Gesellschafter-Geschäftsführers 

entschieden wurde (FG Sachsen, Urteil 

48 ProFirma 01/02 2011

So errechnet sich das 

GmbH-Geschäftsführergehalt 

■ Jahresfestgehalt (monatliches Festgehalt) 

■ Erfolgsabhängige Bezüge (Tantieme, Prämien) 

■ Zusatz- und Sozialleistungen (Weihnachtsgeld, 

Urlaubsgeld, sonstige Zuwendungen) 

■ Pkw-Überlassung, Aufwendungen für Fahrten 

zwischen Wohnung und Arbeitsstätte 

■ Ansprüche aus einer Pensionszusage 

■ Sonstige Nebenleistungen (Direktversicherungen, 

Unfallversicherungen, Gehaltsfortzahlungen im 

Krankheits- oder Todesfall, Invaliditäts- und Hinterbliebenenrenten, 

Beihilfen zur privaten Krankenversicherung 

bzw. Zahlung der Arbeitgeberanteile 

zur Sozialversicherung bei nicht versicherungspfl ichtigen 

Geschäftsführern) 

■ Übernahme von Aufwendungen für Weiterbildung, 

Telefonate, Steuerberatung, Berufsverbände 

■ Sonstige Sozialleistungen wie Heirats- oder 

Geburtsbeihilfen 

■ Abfi ndungen für den Fall des Ausscheidens 

■ Entschädigungen für ein vereinbartes Wettbewerbsverbot 

vom 14.4.2010, 8 K 1786/04). In diesem 

Fall bezog sich das Finanzgericht auf die 

Vergütungsstudie der BBE Unternehmensberatung. 

Auch die Vergleichszahlen 

der Kienbaum Unternehmensberatung 

sind für ein gerichtstaugliches 

Gehaltsgutachten geeignet. Die BBE Unternehmensberatung 

hat jetzt die Studie 

2011 zur GmbH-Geschäftsführer-Vergütung 

vorgelegt. Dazu wurden insgesamt 

3.000 Geschäftsführer nach ihrer persönlichen 

Einkommenssituation befragt 

(siehe Kasten oben). Daraus ergibt sich 

folgendes Bild: 

> Rund 50 Prozent aller Geschäftsführer 

werden im Jahr 2011 wieder deutlich 

mehr verdienen als im Krisenjahr 

2009 und geringfügig mehr als im Jahr 

2010. Das liegt in erster Linie daran, 

dass fast 80 Prozent aller Geschäftsführer 

neben ihrem Festgehalt eine 

Tantieme erhalten. Die wurde im Jahr 

2009 in den meisten GmbH nicht gezahlt, 

da die Betriebe nur wenig oder 

keinen Gewinn auswiesen. 


> Viele GmbH haben 2010 schwarze 

Zahlen geschrieben, sodass wieder 

eine Gewinntantieme fällig wird, was 

zu dem in der Studie ausgewiesenen 

(leichten) Anstieg der Gehälter führen 

wird. 

Zusammensetzung der Bezüge 

mit dem Steuerberater prüfen 

Rund 75 Prozent der Geschäftsführer, 

die sich an der Studie beteiligten, hatten 

in den vergangenen Jahren bereits den 

Betriebsprüfer in der GmbH. Bei 20 Prozent 

spielte das Thema Geschäftsführergehalt 

eine wichtige Rolle. Konkret: Hier 

wurde vom Betriebsprüfer per Schema 

nachgerechnet (siehe Kasten oben), ob 

die Bezüge „angemessen“ sind. 

Bei jeder zweiten Betriebsprüfung wurde 

dabei die Gehaltshöhe beanstandet. 

Die GmbH musste Körperschaft- und 

Gewerbesteuer nachzahlen. Hochgerechnet 

bedeutet das: Im Jahr 2011 kann 

davon ausgegangen werden, dass es bei 

Jahresgesamtbezüge 

von GmbH-Geschäftsführern 2010 

Durchschnittswerte nach Wirtschaftszweigen 

Industrie 

Handwerk 

Großhandel 

Einzelhandel 

Dienstleister 

Quelle: BBE Studie „GmbH-Geschäftsführer-Vergütungen 2011, BBE Media Neuwied 

191.366 € 

109.424 € 

153.876 € 

106.691 € 

133.736 € 

In der Einzelprüfung genügen diese groben Werte allerdings 

nicht mehr. Hier kommt es auf Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter, 

Ertragslage, Anzahl und Qualifi kation der Geschäftsführer ganz 

genau an, um aussagekräftige Werte zu erhalten. 

Hierzu ist die BBE-Studie eine wertvolle Hilfe. Sie ist zwar nicht 

ganz billig, aber Geschäftsführer können davon ausgehen, dass 

die danach ermittelten Vergleichswerte zum Geschäftsführergehalt 

„gerichtsfest“ sind und von den Finanzbehörden in 

dieser Höhe akzeptiert werden. Sie sparen sich damit in der 

Praxis jede Menge Ärger und hohe Steuernachzahlungen. 

fast 100.000 GmbH zu Beanstandungen 

kommen wird. 

Anlass genug also, bei Gehaltsverhandlungen 

für das Jahr 2011 genau zu rechnen. 

Erste und wichtigste Fehlerquelle 

bei der Errechnung des zulässigen Gehalts 

ist die „Bemessungsgrundlage“ 

selbst. Das Finanzamt rechnet dazu alle 

Vergütungsbestandsteile und sämtliche 

Vergünstigungen, die Geschäftsführer 

von ihrer GmbH erhalten (siehe Kasten 

oben). 

Eine erste Einschätzung, ob das Gehalt 

in der „Bandbreite“ liegt, können Gesellschafter-Geschäftsführer 

dann anhand 

der oben dargestellten groben Durchschnittswerte 

vornehmen. Liegen hier 

deutliche Abweichungen nach oben 

vor und gab es in den zurückliegenden 

Jahren keine Betriebsprüfung, in der 

das Geschäftsführergehalt bereits kontrolliert 

wurde, sollten Höhe und Zusammensetzung 

des Gehalts auf jeden 

Fall zusammen mit dem Steuerberater 

geprüft werden. 

49


STEUERTRENDS 

Leasing 

Rote Karte für die Standardsetzer 

„Unnötig und nicht akzeptabel“, so lautet das Urteil von Martin 

Mudersbach, Präsident des Bundesverbands Deutscher Leasing- 

Unternehmen (BDL). Im Visier hat er dabei den neuen Vorschlag 

des federführenden International Accounting Standards 

Board (IASB), dass Unternehmen, die nach den IFRS-Regeln 

bilanzieren, zukünftig alle Leasing-Verträge und daraus resultierende 

Nutzungsrechte in der Bilanz aktivieren sollen. Damit 

erhöhe sich die Transparenz des Zahlenwerks, argumentieren 

die Befürworter (siehe auch ProFirma 9/2010, Seite 21). 

Das führe nicht zu mehr Transparenz, sondern zu mehr Bürokratie, 

sagt dagegen die Leasing-Branche. Zwar wären in 

Deutschland derzeit nur rund 1.000 

börsennotierte Unternehmen betroffen. 

Mudersbach sieht allerdings die Gefahr, 

dass es nur eine Frage der Zeit wäre, bis 

die Regelung auf den Mittelstand über- 

E-BILANZ VERSCHOBEN 

FRÜHESTER START 2012 

Eigentlich sollte der Startschuss für 

die elektronische Übermittlung der 

Bilanzdaten für Wirtschaftsjahre fallen, 

die nach dem 31. Dezember 2010 

beginnen. Doch da die Finanzverwaltung 

die technischen Voraussetzungen 

noch nicht ausgegeben hat und selbst 

noch nachrüsten muss, wurde der 

Starttermin um ein Jahr verschoben. 

Die Bilanzdaten müssen daher erstmals 

für Wirtschaftsjahre nach dem 

31. Dezember 2011 elektronisch ans 

Finanzamt übermittelt werden. 

ProFirma rät: Das eine Jahr Galgenfrist 

ist angesichts der umfangreichen 

Anpassungen schnell vorbei. Deshalb 

sollten bilanzierende Selbstständige 

schon heute damit beginnen, Personal 

zu schulen und mit dem Steuerberater 

und dem Software-Anbieter der 

Buchhaltungs-Software die notwendigen 

Anpassungen besprechen. 

Vorsteuerkürzung 

Keine Zinsen mehr 

tragen würde, wenn sich das IASB mit seinen Vorstellungen 

durchsetzt. Seine Ablehnung begründet der Verband vor allem 

damit, dass die bilanzielle Bewertung der Nutzungsrechte nur 

mithilfe von Wahrscheinlichkeitsberechnungen möglich sei. 

Ursache dafür sei, dass viele Verträge mit Optionen ausgestattet 

sind, die keine eindeutige Bewertung der Nutzungsrechte 

zulassen. Der BDL schlägt daher vor, die Leasing-Verträge wie 

bisher im Anhang der Bilanz auszuweisen und mit ausführlicheren 

Informationen als bisher zu versehen. Mit der Kritik 

an den Standardsetzern ist die Leasing-Branche nicht mehr 

allein: Neben den deutschen Wirtschaftsverbänden und den 

Wirtschaftsprüfern hat auch die EFRAG, das 

Beratergremium der EU-Kommission, Vorbehalte 

gegen den Vorstoß des IASB angemeldet. 

Unterdessen verzeichnen die Leasing-Unternehmen 

für das Jahr 2010 mit einem Wachstum 

von vier Prozent beim Neugeschäft nur eine verhaltene 

Erholung. Martin Mudersbach führt das 

unter anderem darauf zurück, dass es derzeit 

gerade im Investitionsgütergeschäft zu Engpässen 

gekommen sei. Für das Jahr 2011 erwartet 

der Verband daher eine deutliche Belebung. 

Martin Mudersbach, Präsident des Bundesverbandes 

Deutscher Leasing-Unternehmen (BDL). 

Fordert das Finanzamt im Rahmen einer Prüfung wegen fehlerhafter Eingangsrechnungen 

Vorsteuer zurück, werden meist auch Nachzahlungszinsen fällig. Doch in 

einem Streitfall, der dem Europäischen Gerichtshof vorlag, hatte ein geprüfter Unternehmer 

eine berichtigte, nun korrekte Rechnung eingereicht, bevor der Änderungsbescheid 

erging. In diesem Fall, so urteilten die Europäischen Richter deshalb, 

dürfe das Finanzamt keine Nachzahlungszinsen festsetzen. 

ProFirma rät: Ob der Fiskus dieses Urteil anwenden wird, steht noch in den Sternen. 

Doch ganz so abwegig ist das Urteil wohl nicht. Die Oberfi nanzdirektion Karlsruhe 

weist in einer Verfügung zumindest darauf hin, dass dieses brisante Thema derzeit 

auf Bund-Länder-Ebene diskutiert wird. Betroffenen Unternehmern bleiben in vergleichbaren 

Fällen nur ein Einspruch gegen die Nachzahlungszinsen und ein Antrag 

auf Ruhen des Verfahrens bis zur endgültigen Entscheidung (OFD Karlsruhe, Az. S 

7300/226 B – St 237). 

50 ProFirma 01/02 2011 

Foto: BDL

BFH: Vorsteuerkürzung bei falscher Steuernummer 

Eigentlich hat ein Rechnungsempfänger 

keine Chance, die Steuernummer eines 

Rechnungsausstellers auf ihre Richtigkeit 

zu prüfen. Aus diesem Grund steht 

in den Umsatzsteuerrichtlinien, dass 

eine falsche Steuernummer nicht zur 

Kürzung des Vorsteuerabzugs führen 

kann (Abschnitt 192 Abs. 3 Satz 3 UStR). 

Doch der Bundesfi nanzhof kippte die- 


Steuer-Tipps 

VERSCHIEBUNG 

Die Verpfl ichtung zur elektronischen 

Erfassung der Lohndaten der Arbeitnehmer 

wird bis zum Jahr 2014 ausgesetzt. 

Zu teuer sind die notwendigen 

Umstellungen für Fiskus und 

Selbstständige. 

ÜBERRASCHUNG 

Das Finanzgericht Niedersachsen 

sprach sich erstmals dafür aus, Ehegatten 

und Partner einer eingetragenen 

Lebenspartnerschaft – egal ob 

homo- oder heterosexuell – bei der 

Einkommensteuer gleich zu behandeln 

(Beschluss vom 9.11.2010; Az. 

9 V 309/10). Das bedeutet: Splittingtarif 

für die Partner einer Lebenspartnerschaft. 

Doch bevor gejubelt 

wird, müssen die Münchner Richter 

des Bundesfi nanzhofs dieses Urteil in 

einem Revisionsverfahren bestätigen. 

Chancen auf Erfolg: 50:50. 

WARNUNG 

Bei digitaler Aufzeichnung von Bargeschäften 

gelten sehr strenge Vorgaben. 

Halten sich Unternehmer nicht an 

diese Vorgaben, drohen Gewinn- und 

Umsatzzuschätzungen. Das Bundesfi - 

nanzministerium erläutert die Spielregeln 

(Schreiben vom 26.11.2010, 

Az. IV 4 – S – 0316/08/10004-07), 

abrufbar unter www.bundesfi nanzministerium.de 

in der Rubrik BMF- 

Schreiben. 

sen Grundsatz. Danach ist der Vorsteuerabzug 

verloren, wenn die Steuernummer 

in der Rechnung offensichtlich falsch war 

und das bei gewissenhafter Prüfung hätte 

auffallen müssen (BFH, Urteil v. 2.9.2010, 

Az. VR 55/09). Deutsche Steuernummern 

bestehen aus elf Ziffern. In dem Urteilsfall 

gab der Rechnungsaussteller anstatt seiner 

Steuernummer das Aktenzeichen der 

Wiedervorlage des Finanzamts mit dem 

Kürzel „75/180 Wv“ an. 

ProFirma rät: Künftig sollten Unternehmer 

die Steuernummer aus der Eingangsrechnung 

mit dem Format der eigenen 

Steuernummer vergleichen. Bei 

Abweichungen sollte beim Rechnungsaussteller 

eine berichtigte Rechnung angefordert 


Mit den Auftragseingängen steigen in der Industrie die Investitionen. Auf dem Kongress von 

MM MaschinenMarkt diskutieren Unternehmer und Führungskräfte mit Experten aus Unternehmen, 

Finanzhäusern und Wissenschaft, wie Mittelständler ihren aktuellen Kapitalbedarf 

optimal decken. Denn nur so kann der Aufschwung auf Dauer sichergestellt werden. 

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Warum ist es für den Mittelstand 

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Finanzen & Steuern – Steuertipp 

Jahressteuergesetz 2010 

Neues aus der Reparaturwerkstatt 

Pünktlich zum Jahreswechsel haben Bundestag und Bundesrat wieder eine lange 

Liste beschlossen, was im Steuerrecht repariert werden soll. Für Firmenchefs wird es 

aber nicht einfacher. VON OTTFRIED WEISS 

„Einfacher, niedriger und gerechter“ 

war nicht das Leitmotiv bei der Verabschiedung 

des Jahressteuergesetzes 

2010 Ende November in Bundestag und 

Bundesrat. Viele der 180 Änderungen, 

die am 1. Januar 2011 in Kraft traten, 

sind vielmehr Klarstellungen und Anpassungen 

an die Rechtsprechung des 

Bundesfi nanzhofs. ProFirma hat die 

wichtigsten Neuerungen zusammengestellt. 

Häusliches Arbeitszimmer 

Selbstständige, die außer beim Kunden 

vor Ort keinen weiteren Arbeitsplatz 

haben und in ihrem häuslichen Arbeitszimmer 

tätig sind, dürfen bis zu 1.250 

Euro pro Jahr als Betriebsausgaben vom 

Gewinn abziehen. Dieser Abzugsbetrag 

kann auch nachträglich für die Jahre 

von 2007 an beantragt werden. 

ProFirma rät: Vorsicht: Lebt ein Selbstständiger 

in seiner Eigentumswohnung, 

kann das häusliche Arbeitszimmer mit 

der Beantragung des Betriebsausgabenabzugs 

ungewollt zum Betriebsvermögen 

zählen. Das ist immer dann der 

Fall, wenn der Wert des Arbeitszimmers 

mehr als ein Fünftel des gemeinen 

Werts des gesamten Grundstücks und 

mehr als 20.500 Euro beträgt. Folge: 

Gibt ein Selbstständiger seinen Betrieb 

Jahrzehnte später auf, fordert das Finanzamt 

Steuern auf die Entnahme des 

Arbeitszimmers. 

Was nicht im Jahressteuergesetz steht 

Abschreibung: Bewegliche Wirtschaftsgüter, die vom 1. Januar 2011 an angeschafft werden, 

können nur noch linear abgeschrieben werden. Die degressive Abschreibung läuft wieder aus. 

Investitionsabzugsbetrag: Selbstständige, die im Jahr 2011 einen Investitionsabzugsbetrag 

für geplante Investitionen in den Jahren 2012 bis 2014 vom Gewinn abziehen wollen, müssen 

die gekürzten Höchstbeträge beachten. Bei Einnahmen-Überschussrechnern darf der Gewinn 

nicht mehr als 100.000 Euro betragen (bis Ende 2010: 200.000 Euro). Bilanzierende Unternehmen 

können den 40-prozentigen Investitionsabzugsbetrag nicht mehr nutzen, wenn der Wert 

des Betriebsvermögens 2011 mehr als 235.000 Euro beträgt (bisher: 335.000 Euro). 

Sonderabschreibung: Die neuen Höchstgrenzen beim Investitionsabzugsbetrag sind auch 

bei der 20-prozentigen Sonderabschreibung nach Paragraf 7g des Einkommensteuergesetzes 

relevant. 

Abschreibung nach Einlage 

Legt ein Selbstständiger ein Wirtschaftsgut in das Betriebsvermögen seines Unternehmens 

ein, strebt er einen möglichst hohen Einlagewert an, um das Abschreibungsvolumen zu 

erhöhen. Für Einlagen, die nach dem 31. Dezember 2010 vorgenommen werden, gelten 

jedoch folgende neue Regeln: 

Einlagewert ist höher als die historischen Anschaffungskosten. 

Vom Teilwert sind bisher geltend gemachte Abschreibungsbeträge abzuziehen. 

Die Abschreibung wird aus dem Restwert ermittelt. 

Einlagewert ist geringer als die historischen Anschaffungskosten, aber höher 

als der Restbuchwert. In diesem Fall bemisst sich die Abschreibung nach dem 

Restbuchwert (Anschaffungskosten minus geltend gemachter Abschreibungen). 

Einlagewert liegt unter dem Restbuchwert. In diesem Fall wird die Abschreibung 

von diesem geringeren Wert ausgehend ermittelt. 

52 ProFirma 01/02 2011 

Foto: ?????????

Erstattungszinsen – 

Abfuhr für BFH 

In einem weithin beachteten Urteil 

machte der Bundesfi nanzhof Schluss 

mit einer jahrelangen Ungerechtigkeit 

(BFH, Urteil vom 15.6.2010, Az. VIII R 

33/07): Denn während Selbstständige 

Zinsen, die bei Nachzahlungen für 

Einkommen- oder Körperschaftsteuer 

anfallen, nicht Steuer sparend abziehen 

dürfen, mussten sie Erstattungszinsen 

versteuern. Der BFH entschied daher, 

dass Erstattungszinsen nicht versteuert 

werden dürfen. Dieses steuerzahlerfreundliche 

Urteil ignoriert der Gesetzgeber 

jedoch weiterhin und bekräftigte 

im Jahressteuergesetz 2010 die bisherige 

Verfahrensweise. 

ProFirma rät: Zumindest für Erstattungszinsen 

zur Einkommen- und 

Körperschaftsteuer, die bis zur Veröffentlichung 

des Jahressteuergesetzes 

Ende 2010 vom Finanzamt festgesetzt 

wurden, sollten sich Selbstständige gegen 

eine Besteuerung aus Vertrauensschutzgründen 

wehren. 

Buchführung im Ausland 

Unternehmen, die ihre Buchhaltung 

außer Haus erledigen lassen, können 

diese Aufgabe künftig ohne größere 

Probleme auch an Dienstleister im EU- 

oder Nicht-EU-Ausland vergeben. Ein- 


180 Änderungen hat der Gesetzgeber 

im Steuerrecht beschlossen, viele davon 

betreffen die Unternehmen. 

zige Voraussetzung: Die Besteuerung 

darf durch die Verlagerung nicht beeinträchtigt 


ProFirma rät: Wer mit dem Gedanken 

spielt, seine elektronische Buchhaltung 

ins Ausland zu verlagern, sollte neben 

der Kostenersparnis auch einen Blick 

in die Zukunft werfen und nachhaken, 

was die Anpassungen an die Vorgaben 

zur E-Bilanz kosten. Für Wirtschaftsjahre, 

die nach dem 31. Dezember 2011 

beginnen, müssen Unternehmer ihre 

Bilanzdaten nämlich in elektronischer 

Form im sogenannten XBRL-Standard 

ans Finanzamt übermitteln. 

Keine neuen Lohnsteuerkarten 

Für die Ermittlung der Lohnsteuer müssen 

Arbeitgeber auf die Lohnsteuerkarten 

2010 ihrer Mitarbeiter zurückgreifen. 

Neue Karten für 2011 gibt es nicht 

mehr. Auszubildende, die im neuen 

Jahr erstmals berufstätig werden, müssen 

beim Finanzamt eine Lohnsteuerbescheinigung 

in Papierform beantragen 

und ihrem Ausbildungsbetrieb vorlegen. 

ProFirma rät: Nach Ausstellung der Lohnsteuerbescheinigung 

2010 dürfen die 

Papierlohnsteuerkarten 2010 also nicht 

vernichtet werden. Endet ein Dienstverhältnis 

mit einem Arbeitnehmer im Jahr 

2011, ist diesem seine Papierlohnsteuerkarte 

2010 auszuhändigen. 

Aus für Vorsteuerabzugsmodell 

Unternehmer, die in den vergangenen 

Jahren ein Haus zu Wohnzwecken bauten 

oder kauften und darin einen Raum 

zu mindestens zehn Prozent betrieblich 

nutzten, bekamen auf Antrag die volle 

Vorsteuer aus den Herstellungskosten 

oder aus dem Kaufvertrag erstattet. Im 

Gegenzug mussten sie für die Privatnutzung 

zehn Jahre lang Umsatzsteuer 

ans Finanzamt überweisen. Das ver- 

schaffte den Bauherren einen echten 

Finanzierungsvorteil, denn wegen der 

Erstattung der Vorsteuer benötigten sie 

weniger Fremdkapital. Dieses Modell 

wurde im Jahressteuergesetz 2010 nun 

gekippt. Die Vorsteuererstattung gibt es 

zukünftig nur noch auf den betrieblich 

genutzten Teil. 

ProFirma rät: Ein Hintertürchen ist noch 

offen: Hat ein Unternehmer nämlich 

noch im Jahr 2010 einen Notarvertrag 

für ein Eigenheim unterzeichnet oder 

einen Bauantrag bis zum 31. Dezember 

2010 gestellt, kann er die bisherige 

Rechtslage nutzen. Das gilt auch dann, 

wenn die Fertigstellung erst Jahre später 

erfolgt. 

Weitere Änderungen 

im Überblick 

Steueranrechnung: Beauftragt ein 

Steuerzahler einen selbstständigen 

Handwerker in seinem Haushalt mit 

Arbeiten, erhält er vom Finanzamt 

eine Steueranrechnung von 20 Prozent 

der bezahlten Arbeitsleistung, höchstens 

jedoch 1.200 Euro im Jahr. Wird 

die Leistung des Handwerkers jedoch 

durch verbilligte Kredite oder Zuschüsse 

staatlich gefördert, ist keine Steueranrechnung 

möglich. 

Werbungskosten: Der Werbungskostenpauschbetrag 

für Arbeitnehmer 

klettert im Jahr 2011 von 920 Euro auf 

1.000 Euro. Davon verspricht sich die 

Bundesregierung einen Anreiz, dass 

viele Arbeitnehmer auf die Abgabe einer 

freiwilligen Einkommensteuererklärung 

verzichten. 

Lebenspartnerschaft: Partner einer 

eingetragenen Lebenspartnerschaft 

nehmen die nächste Hürde. Bei der Erbschaft- 

und Schenkungsteuer sind sie 

jetzt Ehegatten komplett gleichgestellt. 

Im Jahressteuergesetz 2010 wurden sie 

jetzt wie Ehegatten in der Steuerklasse I 

untergebracht. 

53

IT & Investition – Marketing 

54 

Preisvergleichsportale 

Wer ist der Günstigste im Web? 

Preissuchmaschinen ergänzen den Marketingmix von Shopbetreibern. 

Die Klickpreise sind zum Teil sehr hoch. Doch wer strategisch vorgeht, kann gute 

Umsätze erzielen. VON GERLINDE KÜSEL 

„No risk, no fun“ dachte sich Michael 

Steinerts, als er vor einigen Jahren 

seinen Online-Möbelshop Moebel- 

Magnat.com gleich bei mehreren 

Preissuchmaschinen anmeldete. 

Kurze Zeit später folgte das böse 

Erwachen: „Den monatlichen Umsätzen 

von rund 100.000 Euro standen 

teilweise Klickkosten von bis 

zu 50.000 Euro entgegen. Das war natürlich viel zu hoch. Wir 

haben am Anfang viel Geld verbrannt“, erinnert sich Steinert. 

Der Unternehmer aus Havelberg zog rasch Konsequenzen: 

„Wir haben uns mehr und mehr aus den Preissuchmaschinen 

entfernt und monatliche Limits bei den Klickkosten eingezogen. 

Auf diese Weise konnten wir die Werbungsausgaben auf 

den Portalen in Grenzen halten“, sagt Steinert. Der Nachteil: 

Wenn das Limit aufgebraucht ist, fallen seine Artikel aus der 

jeweiligen Suchmaschine heraus. 

Das Preisbewusstsein der Verbraucher und die Möglichkeiten 

des Internets haben dazu geführt, dass sich immer mehr Konsumenten 

vor dem Kauf im Netz über die gewünschten Produkte 

informieren – je nach Studie sind es zwischen 40 und 80 

Prozent. Dabei spielen Preissuchmaschinen eine Hauptrolle. 

Mittlerweile soll es allein in Deutschland mehr als 1.000 dieser 

digitalen Dienste geben. 

Chance und Risiko 

Kein Wunder also, dass Suchmaschinenmarketing für Online-Händler 

immer wichtiger wird: 74,8 Prozent der Unternehmen, 

die E-Commerce betreiben, wollen 2011 dafür 

Geld ausgeben; das zeigt die neue Studie „Geschäftsklima im 

E-Commerce 2010/2011“ des E-Commerce-Centers Handel 

(ECC) in Köln. Preisvergleiche sind demnach das am häufi 

gsten eingesetzte Online-Marketinginstrument, gefolgt von 

E-Mail-Marketing mit 57,9 Prozent. Doch ob ein Suchma- 

schinenmarketing erfolgreich ist, hängt von der Strategie ab. 

„Preisvergleichsdienste können hohe Umsätze generieren, 

aber auch hohe Kosten verursachen“, warnt Peter Adebahr, 

Inhaber von Adebahr Systemtechnik, in seinem Internet-Blog 

Shoptrainer.de. 

Zunächst sollte man sich orientieren, welche Preissuchmaschinen 

es gibt. Unternehmensberater Pascal Claus bietet auf 

seiner Serviceplattform mpEXPERT.com einen Branchenführer 

mit mehr als 400 Portalprofi len. Neben allgemeinen Preisvergleichsdiensten 

wie ciao.de, geizkragen.de oder guenstiger. 

de, auf denen Produkte unterschiedlicher Branchen gelistet 

sind, gibt es spezialisierte Portale, die nur Anbieter eines bestimmten 

Marktsegments vergleichen. Zu Letzteren gehören 

„Wir generieren etwa 40 Prozent 

unseres Gesamtumsatzes durch 

Preisvergleichsseiten.“ 

JAN FISCHMANN, SPORT-FISCHMANN.DE, WORBIS 

beispielsweise Abebooks.de für neue und antiquarische Bücher, 

Billiger-Mietwagen.de oder Medikompass.de für Mediziner. 

Dirk Lawinsky, Betreiber des Webshops Dirks-Traumbad.de, 

ist auf 13 Preissuchmaschinen vertreten. Der Unternehmer 

hat in den vergangenen vier Jahren mehrere Suchmaschinen 

ausprobiert und fand nur die großen Portale lohnend. 

„Den kleineren Suchmaschinen fehlt einfach der Bekanntheitsgrad“, 

so Lawinsky. Auch die Höhe der Klickkosten gilt es 

zu beachten, denn hier sind die Unterschiede groß. Kostenlos 

sind die Einträge nur bei wenigen, darunter auch Google. In 

der Regel müssen Anbieter für das Listing ihrer Produkte eine 

Provision bezahlen. 


Foto: xalex/shutterstock

Die meisten Portale stellen jeden Klick auf das gelistete Produkt 

in Rechnung (Pay per Click). Die Klickgebühren reichen 

von wenigen Cent bis zu mehreren Euros, etwa bei extravaganten 

Luxusportalen. Andere Betreiber berechnen die Klickkosten 

erst dann, wenn der Kaufi nteressent den Online-Shop 

des Anbieters besucht hat (Pay per Lead) oder sogar erst dann, 

wenn der Kauf zustande kommt (Pay per Sale). Dabei werden 

mitunter bis zu 15 Prozent und mehr auf den Verkaufserlös 

fällig. 

Wer in Verhandlungen mit den Suchmaschinenbetreibern 

geht, sollte gut vorbereitet sein. „Die Klickverträge sind nicht 

immer ganz bedenkenlos“, warnt Adebahr in seinem Blog 

Shoptrainer.de. Hier gebe es etliche Punkte zu beachten, etwa 

Vertragslaufzeit, Kündigungsfristen, Einrichtungsgebühr 

oder die Zahl der eingestellten Produkte. „Entscheidend sind 

vor allem faire Vertragslaufzeiten, damit man den Dienst gegebenenfalls 

schnell und unkompliziert aussortieren kann“, 

sagt Adebahr. 

Gerade am Anfang ist das Controlling wichtig, um bösen Überraschungen 

vorzubeugen. Jan Fischmann beispielsweise hatte 

seinen Webshop Sport-Fischmann.de zunächst zwei Monate 

lang bei einer Handvoll Preisvergleichsportalen laufen lassen. 

„Dann habe ich die aussortiert, bei denen Aufwand und Kosten 

nicht im Verhältnis standen“, berichtet Fischmann. Derzeit 

peilt der Unternehmer ein Verhältnis von Klickkosten zu 

Umsatz von 1:10 an. 

Ob sich Suchmaschinenmarketing 

lohnt, hängt sehr stark 

von der Strategie ab. Sicher ist: 

Das Gießkannenprinzip führt 

eher selten zum Erfolg. 


Erste Hinweise auf die späteren Erfolgsaussichten gibt die 

durchschnittliche Konversionsrate der einzelnen Portale; das 

ist die Rate, mit der sich Besucher in Neukunden verwandeln. 

Außerdem sollte der durchschnittliche Warenkorbwert überprüft 

werden. Entsprechende Listen kursieren im Internet. 

Auch Dirk Lawinsky prüft regelmäßig, welches Preisportal 

ihm welche Klickzahlen beschert, welche Kosten er dadurch 

hat und wie viel Umsatz er dort generiert. Die besten Erfahrungen 

habe er mit Billiger.de, Preisroboter.de und Shopzilla.de 

gemacht. „Andere habe ich wegen fehlender Rentabilität wieder 

fallen lassen“, so der Händler. 

Tipp: Produktdaten optimieren 

Mehr Potenzial als die meisten Shopbetreiber ahnen, steckt 

in der Optimierung der Produktdatenlisten, den sogenannten 

Feeds. „Durch gute Feeds lassen sich signifi kant höhere 

Konversionsraten, größere Warenkörbe und eine günstigere 

Kosten-Umsatz-Relation erzielen“, erklärt Jan Schöttelndreier, 

Chief-Sales-Offi cer bei Become Europe & Pangora GmbH, 

einem Technologieanbieter für Online-Marktplätze. 

Die Produktdatenlisten enthalten sämtliche Informationen 

über das angebotene Produkt, zum Beispiel Beschreibung, 

Artikelnummer, Preis, EAN-Code, Versandkosten und Ähnliches. 

Sie werden mittels Datenexport aus den Online-Shops 

generiert und von den Preisvergleichsportalen verarbeitet. 

55

IT & Investition – Marketing 

56 

„Ausführlich beschriebene Angebote werden bei Suchanfragen 

leichter gefunden. In Kategorien mit vielen verschiedenen 

Produkten und Produktvarianten kann eine exakte Beschreibung 

sogar den Ausschlag geben“, weiß Schöttelndreier. 

Darüber hinaus sollte sich der Händler nicht nur einem reinen 

Preisvergleich stellen. „Auch die Qualität der Bebilderung, die 

Professionalität des Logos und andere weiche Kriterien spielen 

eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung“, weiß 

Schöttelndreier. 

Rechtslage beachten 

Sind die Daten-Feeds erstellt, werden sie in der Regel einmal 

täglich von den Preissuchmaschinen abgerufen. Wird dies 

häufi ger gewünscht, ist das meist kostenpfl ichtig. Hier lauern 

allerdings neue Risiken. Denn der Server-Upload fi ndet mitunter 

zeitversetzt statt. „Statische Preisvergleichsseiten sind 

deshalb selten auf dem neuesten Stand, zumal etliche Shopbetreiber 

ihre Preise oft mehrmals täglich ändern“, weiß Robin 

Landy, Gründer von Invisible-Hand, ein Tool zur automa- 

INTERVIEW 

„Preissensible Kunden sind selten treu“ 

Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des Instituts für Handelsforschung 

GmbH in Köln, zum Thema Preissuchmaschinen. 

DAS GESPRÄCH FÜHRTE GERLINDE KÜSEL 

Herr Dr. Hudetz, gehören Preissuchmaschinen 

heute zum Marketingmix eines 

Shopbetreibers? 

Dr. Kai Hudetz: Das hängt von der Branche 

ab. Im Bereich Consumer Electronics 

sind Preisvergleichsportale beispielsweise 

unerlässlich. Bei Modeartikeln spielen 

sie dagegen keine Rolle. 

Ist allein der Preis im Netz ausschlaggebend? 

Hudetz: Erfreulicherweise nicht. Als Anbieter 

sollte man preislich konkurrenzfähig 

sein; man muss aber nicht der Günstigste 

sein. Vertrauensbildende Faktoren 

wie Gütesiegel, Art der Zahlungsverfahren, 

Lieferverfügbarkeit oder Solidität 

spielen eine wichtige Rolle. 

Lohnen sich Preisvergleichsportale in jedem 

Fall? 

Hudetz: Pauschal lässt sich das nicht 

beantworten. Preissuchmaschinen sind 

vor allem in den Branchen wichtig, wo 

Preistransparenz und Konkurrenzdruck 

ohnehin schon sehr groß sind. Daher sind 

die Margen auch eher gering. In manchen 

Produktkategorien kann man zwar Neukunden 

gewinnen, aber preissensible Kunden 

sind in der Regel keine treuen Kunden. 

Daher plädiere ich eindringlich dafür, ein 

sorgfältiges Controlling zu betreiben und 

Aufwand versus Nutzen zu betrachten. 

tischen Bestpreis-Suche. Dies verärgert nicht nur potenzielle 

Käufer. Die Shopbetreiber selbst stehen damit auf rechtlich 

unsicherem Boden. 

Aus aktuellem Anlass hatte der I. Zivilsenat des Bundesgerichtshofs 

Anfang dieses Jahres ein Urteil zur Aktualität von 

Preisen in Preissuchmaschinen gefällt: Eine Klägerin hatte einen 

Webshop-Betreiber angezeigt, weil dieser eine Espressomaschine 

auf einer Preisvergleichsseite günstiger bewarb als 

auf seiner Shopseite. Der Grund: Die Preisänderung wurde von 

dem Preisvergleichsportal erst zeitlich verzögert angezeigt. 

„Der BGH entschied, dass ein Händler den Produktpreis in seinem 

Shop erst umstellen darf, wenn der neue Preis auch in 

den Preissuchmaschinen angezeigt wird“, berichtet Max-Lion 

Keller, Rechtsanwalt bei der Münchner IT-Recht-Kanzlei. Andernfalls 

setze sich der Händler dem Vorwurf der unlauteren 

Irreführung aus, so Keller. 

Nach Ansicht von RA Keller ist die Umsetzung der vom BGH 

geforderten Prüfungspfl ichten problematisch: „Der Händler 

hat in Zukunft keine andere Wahl, als bei jeder Preiserhöhung 

abzuwarten, bis jedes Preisvergleichsportal den neuen Preis 

übernommen hat“, so Keller. Ein weiterer 

rechtlicher Aspekt: Händler sollten darauf 

achten, ob der Portalbetreiber seinen Firmensitz 

in Deutschland hat. Denn nur dann muss 

er sich an die deutschen Verbrauchergesetze 

halten. 

Viele Händler haben aus ihren Erfahrungen 

mit den Preisvergleichsdiensten gelernt und 

ein Modell für sich gefunden. Michael Steinert 

vom Möbelhaus Magnat wirbt mit qualitativ 

hohem Service, ist aber realistischer geworden, 

was das Listing seiner Produkte angeht: 

„Anfangs haben wir alle Artikel in den Preisvergleichen 

gelistet. Heute setzen wir nur 

noch die Artikel rein, bei denen wir einer 

der Günstigsten sind“, berichtet Steinert. Ein 

Pluspunkt für ihn sind seine Ladengeschäfte, 

wo sich Kunden die Möbel auch einmal persönlich 

ansehen können. 

Auch Shopbetreiber Jan Fischmann entscheidet 

sehr genau, welche Produkte er über den 

Preisvergleich bewirbt und welche nicht. In 

manchen Preissuchmaschinen listet er nur 

Kategorien, nach denen besonders große 

Nachfrage herrscht, wie zum Beispiel „Jack 

Wolfskin“ oder „Schlussverkauf“. „Kaufi nteressenten 

nutzen die Preisportale in der 

Regel nicht für alle Produkte. Es gibt Randsortimente, 

die auch nur wenige Menschen 

interessieren. Diese Artikel sollte man erst gar 

nicht in den Preissuchmaschinen listen“, rät 

Fischmann. Unterm Strich geht seine Strategie 

auf: „Wir generieren etwa 40 Prozent unseres 

Gesamtumsatzes durch Preisvergleichs- 

privat 

seiten“, schätzt der Unternehmer. Foto: 

ProFirma 01/02 2011


Cole's Corner 

Was macht mein Computer, 

wenn ich weg bin? 

Nur weil ich paranoid bin, heißt das noch lange nicht, dass sie 

nicht hinter mir her sind. Dieser alte Witz fi el mir neulich ein, 

als ich in Boston mit David Ting zusammensaß, dem Gründer 

einer kleinen Software-Firma, die sich auf IT-Sicherheit spezialisiert. 

Ting hat eine Lücke entdeckt, auf die ich noch nie 

gekommen bin, obwohl ich seit Jahren in dieser Branche unterwegs 

bin. Er nennt es das „Walkaway Problem“. 

Was passiert, so fragte mich Ting, wenn du dich zwar ordentlich 

auf deinem Computer eingeloggt hast, sich aber plötzlich 

die Natur zu Wort meldet? Du stehst auf und gehst aufs Klo! 

Meldest du dich deswegen vom Server ab? Natürlich nicht. 

Das heißt: Dein Computer ist in der Zwischenzeit völlig unbewacht, 

und jeder, der zufällig in dein Büro kommt, kann sich 

hinsetzen und hat vollen Zugang zu allen Daten und Anwendungen. 

Er kann lesen, was du gerade in eine Mail geschrieben, 

aber noch nicht abgeschickt hast. Er kann schnell mal 

ein paar Daten auf einen USB-Stick ziehen oder, wenn er ein 

besonders gerissener Hacker ist und nur auf diese Gelegenheit 

gewartet hat, dir mal schnell ein Virusprogramm auf den 

Rechner spielen, das ihm uneingeschränkten Zugang zum 

System verschafft. 

Okay, ich weiß: Hundertprozentige Sicherheit gibt es nirgendwo, 

weder im Straßen- noch im Datenverkehr. Aber dieses 

Problem scheint mir doch so gravierend zu sein, dass es sich 

lohnt, sich ein paar Gedanken darüber zu machen. Vor allem 

dann, wenn man beispielsweise in einer Bank arbeitet oder in 

einem Rüstungsbetrieb, aber auch in einem öffentlichen Amt 

oder beispielsweise in der Lohnbuchhaltung eines mittelständischen 

Unternehmens. Wir können uns jetzt alle ganz fest 

vornehmen, uns jedes Mal auszuloggen, wenn wir aufstehen 

und den Arbeitsplatz verlassen, aber wie sagte doch meine 

alte schwäbische Vermieterin damals: „Wo Menschen sind, da 

Von Tim Cole 

Tim Cole Der IT-Journalist und Chefredakteur 

mehrerer Elektronikzeitschriften 

ist ein gefragter Autor und Redner zum 

Thema E-Commerce. 

Info: www.cole.de 

menschelt‘s.“ Wir sind nun einmal vergessliche Wesen, und 

mit dem Alter wird es immer schlimmer. Ich arbeite ja zum 

Glück vom Home Offi ce aus, aber auch ich lasse meinen Laptop 

im Zugabteil offen stehen, wenn ich unterwegs mal muss. 

Wer weiß, wer da so alles vorbeikommt… 

Tings Firma Imprivata löst das Problem denkbar elegant: Da 

heutzutage so gut wie jeder PC über eine Videokamera verfügt, 

hat er eine Software entwickelt, die Gesichter erkennen 

kann. Genau gesagt muss man dem Programm erst einmal 

beibringen, einen zu erkennen, aber das geht ganz schnell. 

Wenn ich mich nun einlogge, „erkennt“ mich mein Computer 

binnen weniger Sekunden. Solange ich davorsitze, ist alles in 

Ordnung. Wenn ich aber aus dem Blickfeld der Kamera verschwinde, 

schaltet die Software alle geöffneten Anwendungen 

in den „Standby“-Modus. Das heißt: Nichts geht mehr. Wenn 

ich mich mit einem Seufzer der Erleichterung wieder in meinen 

Bürostuhl setze, erkennt das der Computer ebenfalls und 

schaltet wieder alles frei. Das geht natürlich ganz automatisch, 

sodass ich nicht gezwungen bin, mich wieder anzumelden, so 

wie das üblicherweise bei längeren Ruhepausen nötig ist. 

Ich kenne keinen anderen Anbieter, der sich dieses Problems 

angenommen hat, was vielleicht daran liegt, dass man eine 

besonders kranke Fantasie haben muss, um überhaupt auf so 

etwas zu kommen. Aber IT-Sicherheitsleute sind nun mal paranoid. 

Und seitdem mich David Ting darauf gebracht hat, ertappe 

ich mich laufend dabei, wie ich über die Schulter schaue 

und überlege, was passieren würde, wenn ich jetzt wegginge. 

Ich weiß nicht, ob ich ihm dafür dankbar sein soll, denn eigentlich 

hatte ich vorher schon Probleme genug. Zum Glück 

lässt sich dieses Problem aber ziemlich einfach lösen, auch 

ganz ohne Psychiater: Einfach den Laptop zuklappen. Das 

sollte man überhaupt viel häufi ger tun … 

Kolumne 

57

IT & Investition – Kommunikation 

Standortvernetzung 

Richtig verbinden 

Sicher, schnell und stabil: So sollte der Datenaustausch zwischen Unternehmensstandorten 

funktionieren. Vielen Firmen genügt dafür heute ein Tarif von der Stange. Wer 

aber besondere Anforderungen hat, kommt um eine individuelle Lösung nicht herum. 

VON STEFAN GNEITING UND SABINE SCHMITT 

Die meisten Unternehmensanwendungen 

arbeiten heute mit einer zentralen 

Datenbank, auf die alle Angestellten 

von ihrem Computer aus zugreifen. Für 

ein Unternehmen mit nur einem Standort 

ist es keine große Sache, diese Anforderungen 

mit einem lokalen Netzwerk 

zu lösen. Anders sieht es aus, wenn eine 

Firma mehrere Niederlassungen besitzt. 

Dann müssen die Standorte datentechnisch 

miteinander verknüpft werden. 

Ein virtuelles privates Netzwerk (VPN) 

ist relativ einfach aufzubauen, kostengünstig 

und sehr fl exibel. Im Grunde 

benötigt man lediglich an jedem 

Standort ein VPN-Gateway, das den 

Übergang zwischen Internet und Unternehmensnetzwerk 

bildet, sowie die 

entsprechenden Verbindungen ins In- 

ternet. Für einen reibungslosen Datenverkehr 

sollte vor allem die Zentrale 

über eine leistungsfähige Verbindung 

ins weltweite Datennetz verfügen, die 

in beide Richtungen hohe Datenraten 

bietet. „Die Mindestanforderung für die 

Zentrale liegt bei einem symmetrischen 

Anschluss bei einer Datenrate von zwei 

Megabit pro Sekunde“, sagt Uli Ambrosius, 

Geschäftsführer der Wiesbadener 

Ambrosius GmbH & Co. KG, einem 

Systemhaus für EDV und Telekommunikation. 

Für kleine Außenstandorte mit 

nur wenigen Mitarbeitern genüge meist 

schon eine preiswerte asymmetrische 

DSL-Leitung mit einer Datenrate von 

zwei oder sechs Mbit/s im Download. 

„Dienstleister, die DSL-Zugänge für gewerbliche 

Zwecke im Portfolio haben, 

arbeiten alle auf einem Niveau, das auf 

anspruchsvolle Unternehmenskunden 

zugeschnitten ist. Sie bieten eine hohe 

Ausfallsicherheit“, sagt Ambrosius. Von 

Billig-Flatrates rät der Experte ab, da sie 

im Allgemeinen weniger zuverlässig 

sind. Die großen Telekommunikationsanbieter, 

wie die Deutsche Telekom, 

Vodafone oder O2, mit ihren großen 

bundesweiten Netzwerken für Mobilfunk 

und Festnetzübertragung, die 

ebenfalls bundesweit tätigen Anbieter 

QSC oder Versatel sowie lokale Carrier, 

wie die Münchener M-Net, die Kölner 

Net Cologne oder auch die Oldenburger 

EWE TEL, bieten ein breites Spektrum an 

DSL-, SDSL- oder SHDSL-Angeboten für 

den professionellen Nutzer. 

Garantierte Bandbreite 

„Auch wenn man einen einfachen Internet-Anschluss 

relativ schnell wechseln 

kann, sollte man sich den Anbieter 

schon mit einer längeren Perspektive 

aussuchen“, sagt Claus Kerscher, Leiter 

Internet-Services beim Münchener System- 

und Beratungshaus M.A.X. Informationstechnologie 

AG. Der Grund: Bei 

jeder Standortvernetzung, die über ein 

Standardangebot hinausgeht, bedeutet 

der Wechsel des Providers immer auch 

einen erheblichen organisatorischen 

Aufwand. 

Exklusive Punkt-zu-Punkt-Verbindungen 

zwischen zwei Standorten werden 

vergleichsweise selten nachgefragt. 

„Auf gewerbliche Zwecke zugeschnittene DSL- 

Zugänge bieten immer hohe Ausfallsicherheit.“ 

ULI AMBROSIUS, AMBROSIUS GMBH & CO. KG, WIESBADEN 

58 ProFirma 01/02 2011 

Fotos: privat; photobank.kiev.ua/shutterstock

Wer große Datenmengen sicher 

übermitteln muss, kommt an einem 

privaten „Tunnel“ nicht vorbei. 

„Eine klassische Standleitung lohnt sich 

heute für die meisten Unternehmen 

nicht mehr, da sie im Vergleich zu einer 

SDSL- oder SHDSL-Verbindung einfach 

zu teuer ist“, sagt Rolf Wallender, 

Geschäftsführer der Göppinger Imos 

GmbH, Dienstleister für Informations- 

und Kommunikationslösungen. „Wer 

allerdings eine Datenleitung mit einer 

100-prozentig zugesicherten Bandbreite 

mit kurzen Laufzeiten benötigt 

und überdies hohe Sicherheitsanforderungen 

hat, sollte auf jeden Fall eine 


Standleitung in Erwägung ziehen.“ 

Auch wenn die Kosten für die Exklusivleitung 

– je nach Verbindungslänge und 

Übertragungsgeschwindigkeit – nicht 

unerheblich sind: Für eine 10-Mbit/s- 

Leitung, die eine Entfernung von rund 

sieben Kilometern überbrückt, können 

unter ungünstigen Voraussetzungen 

schnell 1.000 Euro oder mehr pro Monat 

anfallen. 

Mit Punkt-zu-Punkt-Glasfaser-Verbindungen 

lassen sich Übertragungsraten 

von zehn Gbit/s realisieren. Solche Geschwindigkeiten 

benötigen aber die wenigsten 

Unternehmen. „Die langjährige 

Erfahrung aus vielen Kundenprojekten 

im Mittelstand lehrt uns, dass eine Datengeschwindigkeit 

von sechs Mbit/s 

meist ausreicht“, sagt Wallender. Wenn 

ein Kunde einen Anschluss mit 100 

Mbit/s oder mehr verlangt, hinterfragt 

der Experte den Bedarf und sucht nach 

alternativen Lösungen. Müssen sehr 

große Datenmengen zwischen Standorten 

transportiert werden, beispielsweise 

für eine CAD-Anwendung, sollte 

man überlegen, ob eine Client-Server- 

Anwendung besser wäre. 

Doppelt hält besser 

Obwohl die Verfügbarkeitsgarantie bei 

den Geschäftskundenangeboten ziemlich 

umfassend ist, rät IT-Experte Wallender 

seinen Kunden zur Absicherung 

der Leitungen zwischen den Standorten 

beziehungsweise ins Internet. „Auf 

eine Fallback-Lösung sollte kein Unternehmen 

verzichten“, sagt er. Wenn 

die Leitung auch nur einige Stunden 

ausfällt, kann das zu schwerwiegenden 

Einbußen führen. Dessen war man 

59

IT & Investition – Kommunikation 

sich auch beim Speditions- und Logistikunternehmen 

Wackler in Göppingen 

bewusst. „Eine funktionierende 

Verbindung von den Niederlassungen 

in Dresden und Uhingen und weiteren 

Außenstellen zum Haupthaus in Göppingen 

ist für das Unternehmen überlebenswichtig“, 

sagt Bernd Wagegg, System-Administrator 

bei Wackler. „Ein 

Totalausfall der Datenverbindung zum 

Haupthaus wäre für uns der Super-Gau, 

da in einem solchen Fall sämtliche Außenstellen 

mehr oder weniger arbeitsunfähig 

sind.“ 

Alle Wackler-Standorte sind mit einer 

Fallback-Lösung ausgestattet, die den 

Datenverkehr komplett übernimmt, 

falls die Primärleitung gestört sein sollte. 

„Wir haben die Standorte über unterschiedliche 

Zugangsarten angebunden, 

sodass wir sehr hohe Verfügbarkeitsga- 

rantien erhalten“, erklärt Wagegg. Das 

Haupthaus in Göppingen, in dem alle 

Server konzentriert sind, verfügt beispielsweise 

über eine Punkt-zu-Punkt- 

Verbindung mit 10 Mbit/s zum Rechenzentrum 

von Imos, das wiederum mit 

einer Ein-Gbit/s-Glasfaserleitung direkt 

an das Backbone-Netz des Providers angeschlossen 

ist. 

Sollte die Hauptleitung bei Wackler 

einmal nicht zur Verfügung stehen, 

schaltet sich der Datenverkehr unter 

Beibehaltung der externen IP-Adressen 

automatisch auf die Fallback-Lösung, 

die eine SHDSL-Leitung mit einer Kapazität 

von sechs Mbit/s nutzt. Ein Hardware-Cluster 

aus mehreren Routern 

und Proxy-Servern komplettiert die redundante 

Dateninfrastruktur. Im Januar 

2011 baut Wackler die Infrastruktur 

gemeinsam mit Imos noch einmal um, 

Der Weg zum 

leistungsfähigen Netzwerk 

Bevor Sie Standorte vernetzen, sollten Sie eine Anforderungsanalyse 

erstellen, die folgende Punkte berücksichtigt: 

■ ANWENDUNGEN ANALYSIEREN 

Zu Beginn der Planung einer Standortvernetzung 

muss geklärt werden, 

welche Geschäftsprozesse das Netzwerk 

unterstützen muss, auf welche 

Anwendungen die Mitarbeiter von 

einer Niederlassung in der Zentrale 

zugreifen werden und welche Daten 

über die Leitungen transportiert werden. 

■ FESTLEGUNG DER BENUTZER 

Wichtig ist die Festlegung des Nutzerkreises 

im Netzwerk. Sollen beispielsweise 

nur Zweigstellen miteinander 

verknüpft werden, oder sollen auch 

Außendienstmitarbeiter unterwegs auf 

das Unternehmensnetzwerk zugreifen 

können? Sind Heimarbeitsplätze zu 

berücksichtigen? Müssen auch externe 

Nutzer wie Lieferanten und Partner eingebunden 

werden? 

■ BERECHTIGUNGSKONZEPT ÜBERLEGEN 

Legen Sie ein Berechtigungskonzept fest. 

Ein angebundener Kunde muss andere 

Zugriffsrechte erhalten als eine angebundene 

Niederlassung. Es empfi ehlt 

sich, unterschiedliche Benutzergruppen 

mit verschiedenen Berechtigungen zu 

defi nieren und die Gruppenzugehörigkeit 

durch ein Anforderungsprofi l zu regeln. 

■ ZUSTÄNDIGKEIT VERGEBEN 

Ein wichtiger Punkt ist die Frage, ob das 

Unternehmen die Vernetzung selbst realisieren 

und später betreiben kann oder 

ob externe Hilfe nötig ist. Will man die 

Standortvernetzung in Eigenregie betreiben, 

müssen die Administratoren für den 

Betrieb des VPNs ausreichend Zeit haben. 

Holt man sich für das Projekt externe Hilfe, 

muss man entscheiden, ob man nur 

die Realisierung an Spezialisten vergibt 

oder auch den späteren Betrieb. 

um den steigenden Bandbreitenbedarf 

auch in Zukunft zuverlässig befriedigen 

zu können. „Dann wollen wir die 

jetzige Primärleitung mit einer Punktzu-Punkt-Richtfunkverbindungersetzen, 

die anfangs 15 Mbit/s leisten soll“, 

erklärt Wagegg. „Da unser Bandbreitenbedarf 

stetig ansteigt, waren wir zusammen 

mit Imos auf der Suche nach einer 

skalierbaren, aber dennoch bezahlbaren 

Lösung. Mit der Richtfunklösung bekommen 

wir mehr Bandbreite und 

durch das zusätzliche Übertragungsmedium 

eine noch höhere Ausfallsicherheit, 

ohne dafür langfristige Nutzungsverträge 

mit einem Carrier abschließen 

zu müssen – und das ohne Hardware- 

Austausch oder Tiefbaumaßnahmen.“ 

Ein weiterer Vorteil: Die Fallback-Lösung 

muss keineswegs ungenutzt bleiben, 

solange die Primärleitung funktioniert. 

„Die Kunden können die zweite Leitung, 

die nur geringe Mehrkosten verursacht, 

auch im täglichen Betrieb sinnvoll einsetzen“, 

sagt Wallender. Beispielsweise 

für ein vom Unternehmensnetzwerk 

separiertes Gäste-LAN. 

Spezialisten beauftragen 

Die Umsetzung einer so ausgeklügelten 

Lösung erfordert Spezialwissen im 

Bereich Datenübertragung und IT; vor 

allem kleinere Unternehmen sollten 

in einem solchen Fall unbedingt einen 

Spezialisten hinzuziehen. Die Rechnung 

ist laut Ambrosius ganz einfach: 

Um eine permanente Netzwerkbetreuung 

sicherzustellen, benötige man mindestens 

zwei IT-Spezialisten, da nur so 

auch in Urlaubszeiten oder im Krankheitsfall 

immer ein kompetenter Mitarbeiter 

bereitstehe. „Das ist für kleine 

Unternehmen defi nitiv teurer als die Betreuung 

durch einen externen Dienstleister“, 

erläutert Ambrosius. Bei der Projektplanung 

sollte man daher nicht nur 

die Investitionskosten berücksichtigen, 

sondern auch die späteren Betriebskosten. 

Über die Jahre gesehen fallen die 

einmaligen Investitionskosten für Hardware, 

Software und Installation weit weniger 

ins Gewicht als die monatlichen 

Gebühren für Datenverbindungen oder 

Wartungsdienstleistungen. 

60 ProFirma 01/02 2011

Foto: Monster 

Monster.com 

Recruiting in Zeiten von Facebook 

Das Internet hat Personalrekrutierungsprozesse für Unternehmen und Bewerber grundlegend 

verändert. Immer größere Bedeutung erhalten dabei Social Media. VON TILL KAESTNER 

Gut 15 Jahre nachdem der Amerikaner 

Jeff Taylor mit „The Monster Board“, 

dem späteren Monster.com, das Online-Recruiting 

erfand, hat sich E-Recruiting 

in den Personalabteilungen 

etabliert. Heutzutage nimmt der Online-Stellenmarkt 

den Großteil der Stellenausschreibungen 

ein: Unternehmen 

schreiben ihre Stellen auf der eigenen 

Webseite aus und nutzen die bundesweiten 

Jobbörsen. Dabei wird der Besetzungsprozess 

aufgrund der steigenden 

Menge an Bewerbungen und starkem 

Kostendruck immer komplexer. 

Mit einem kleineren Budget sollen Personalverantwortliche 

in noch kürzerer 

Zeit Stellen mit Fachkräften besetzen, 

die nur schwer zu fi nden sind. Die 

Einführung immer neuer Recruiting- 

Kanäle verstärkt die Veränderungsprozesse 

und erfordert eine dauerhafte 

Lernbereitschaft der Personaler. Wer 

noch nichts von Twitter und Facebook 

gehört hat, wird sich in den Personalabteilungen 

der Zukunft nicht mehr 

zurechtfi nden. Gleichzeitig bieten diese 

Plattformen neue zusätzliche Möglichkeiten, 

begehrte Fachkräfte zu erreichen 

und Kosten im Besetzungsprozess einzusparen. 

Immer mehr informieren sich Bewerber 

bei Internet-Stellenbörsen und Unternehmenswebseiten 

über freie Stellen 

und potenzielle Arbeitgeber. Die Möglichkeiten 

des Social Recruiting stecken 

zwar noch in den Kinderschuhen. Zusehends 

halten aber auch soziale Netzwerke 

und weitere Anwendungen des 

Web 2.0 Einzug in Personalabteilungen 

und den Rekrutierungsprozess. Anfangs 

wurden Twitter und Facebook noch als 

„nicht businesstauglich“ eingestuft und 

die professionelle Anwendung im Unternehmen 

als untauglich abgetan. Immer 

mehr Unternehmen wagen jedoch 

jetzt den Schritt in die Social Media- 

Sphären und erkennen, dass sich damit 

neue Zielgruppen erreichen lassen. 

Bereits jeder zweite Internetnutzer in 

Deutschland ist Mitglied einer Online- 

Community. Auf einigen dieser Plattformen 

geht es um nichts anderes als 

Karrierethemen. Hier hoffen Jobsu- 

Der Autor: Till Kaestner ist Marketing 

Director bei Monster Worldwide Central 

Europe in Eschborn. 

chende, „Insider-Informationen“ über 

potenzielle Arbeitgeber zu erhalten. 

Vor allem aktiv Jobsuchende erwarten 

außerdem von Videos und Corporate 

Blogs auf den Unternehmens-Webseiten 

authentische Informationen. Sie 

wollen aktiv durch RSS-Feeds und Podcasts 

über Stellenangebote und Karrierechancen 

auf dem neuesten Stand 

gehalten werden. 

ADVERTORIAL 

Vor allem aber möchten die Bewerber 

mit dem Unternehmen unmittelbar in 

Kontakt treten, etwa über Service-Blogs 

im Rahmen des Recruiting. Sie wollen 

auch wissen, wo sie mit ihrer Bewerbung 

stehen, und nicht mehr wochenlang 

auf eine Rückmeldung aus dem 

Unternehmen warten. Schlechte Erfahrungen 

im Bewerbungsprozess werden 

an andere Kandidaten weitergegeben, 

was eventuell den guten Ruf des Arbeitgebers 

bedroht. Unternehmen sollten 

also wissen, welche Kanäle die gesuchte 

Zielgruppe nutzt und wie sie online zu 

erreichen ist. 

Bereits im Jahr 2009 erweiterte Monster 

deshalb seine Kommunikationskanäle 

um soziale Netzwerke. Als erstes Online-Karriereportal 

auf dem deutschen 

Markt stellt Monster auch individuelle 

Social Recruiting-Dienstleistungen für 

Kunden bereit, betreibt auf Facebook- 

und Twitter-Kanälen seine eigenen 

Channels und veröffentlicht Vakanzen 

auf diesen zusätzlichen Kanälen. So 

kann Monster Millionen Nutzer dieser 

Social Media gezielt auf die freien Stellen 

seiner Kunden aufmerksam machen. 

Die beiden Kanäle Social Media und 

Online-Karriereportale ergänzen sich 

damit optimal und führen Arbeitgeber 

und Arbeitnehmer bestens zusammen. 

Technischer Fortschritt stellt alle am 

Recruitingprozess Beteiligten vor immer 

neue Herausforderungen. Der 

Kunstgriff wird sein, technische Möglichkeiten 

den Fähigkeiten und Wünschen 

der Nutzer anzupassen und die 

Beratungskompetenzen noch weiter 

auszubauen. Monster wird sich diesen 

Anforderungen stellen.

IT & Investition – Öffentlichkeitsarbeit 

Virtuelle Pressestelle 

Hier werden Sie gefunden 

Viele Unternehmen beschränken ihre Pressearbeit auf den Massenversand von E-Mails. 

Doch die werden kaum gelesen. Wer von den Medien wahrgenommen werden will, 

braucht einen professionellen Bereich auf der Firmen-Homepage. VON JÜRGEN CHRIST 

„Tue Gutes und rede darüber“ – dieser 

Satz gehört seit jeher zu den Grundprinzipien 

in der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. 

Inzwischen jedoch überfl uten 

Unternehmen mit ihren Botschaften die 

E-Mail-Fächer der Journalisten. Doch 

die haben kaum mehr die Zeit, all die 

Informationen zu sichten. Immer mehr 

Medienvertreter recherchieren lieber 

selbst auf Firmen-Webseiten nach Informationen 

und Bildmaterial. 

„Bei der Flut der täglichen E-Mails an 

Journalisten sinkt die Chance für Unternehmen, 

überhaupt wahrgenommen 

zu werden“, erklärt Matthias Bonjer, 

Geschäftsführer der Berliner Kommunikationsagentur 

Zucker, die im Online-Bereich 

unter anderem Kunden wie 

Plantronics, Herlitz und den Blumenversender 

Fleurop berät. Die Online- 

Medien haben die klassische PR verändert. 

Während früher Pressemeldungen 

an die Redaktionen verschickt wurden, 

verwenden Journalisten heute lieber 

Suchmaschinen und durchforsten die 

Presseportale selbst. Diese Situation 

stellt Unternehmen vor eine neue Herausforderung 

– und bietet gleichzeitig 

eine große Chance. 

Zwei mittelständische Unternehmen 

zeigen, wie moderne PR funktioniert: 

Die Berliner Fleurop AG und die Westafl 

ex-Gruppe aus Gütersloh, Hersteller 

von Klima- und Lufttechnik. Fleurop – 

ein Unternehmen mit 80 Mitarbeitern, 

8.000 Partnerfl oristen und einem Jahresumsatz 

von 71 Millionen Euro – präsentiert 

einen leicht auffi ndbaren und sehr 

aufgeräumten Online-Pressebereich mit 

aktuellen Meldungen, Bildmaterial, direktem 

E-Mail- und Telefonkontakt. Seit 

rund zehn Jahren besteht die Möglichkeit, 

unter fl europ.de Pressemeldungen 

herunterzuladen, seit 2009 unterhält 

Fleurop zusätzlich einen multimedialen 

„Social Media Newsroom“. „Online-PR 

bietet einige Vorteile gegenüber der traditionellen 

Pressearbeit. So können wir 

beispielsweise direkt mit unseren Zielgruppen 

interagieren – ohne ein zusätzliches 

‚Mittler’-Medium“, erklärt Stefan 

Gegg, Vorstand der Fleurop AG. 

Westafl ex bietet auf seiner Startseite 

im Bereich „Unser Unternehmen“ zahlreiche 

Hintergrundinformationen für 

die Presse, zum Beispiel eine detaillierte 

Firmenchronik. Außerdem ist das Unternehmen 

in sozialen Netzen wie You- 

KOSTENFREIE PRESSEPORTALE 

Zur Suchmaschinenoptimierung Ihrer 

Unternehmensbotschaften können 

Sie bei Presseportalen kostenlos 

Pressemeldungen hinterlegen. 

Fünf Beispiele: 

www.openpr.de 

www.fi rmenpresse.de 

www.newsmax.de 

www.presseanzeiger.de 

www.fair-news.de 

62 ProFirma 01/02 2011 

Foto: mostafa fawzy /shutterstock

tube, Facebook und Twitter aktiv. „Die 

Pressearbeit in Online-Medien wirkt 

nachhaltiger, während bei traditionellen 

Medien wie TV oder Zeitungen 

der Erfolg mit hohem Budget meist 

kurzfristiger angelegt ist“, meint Jan 

Westerbarkey, geschäftsführender Gesellschafter 

des Familienunternehmens 

mit 250 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz 

von 30 Millionen Euro. Jährlich 

gibt Westafl ex ungefähr 50.000 Euro 

für dialogorientierte Kommunikationswege 

wie das Web 2.0 aus. 

„Ein Unternehmen mit zehn Mitarbeitern 

und einem Jahresumsatz von einer 

Million Euro sollte etwa 50.000 Euro 

für die gesamte PR-Arbeit einplanen“, 

meint PR-Experte Bonjer, „Das ist allerdings 

sehr branchenabhängig. Bei klassischen 

Mittelständlern geht es nicht 

unter 100.000 Euro – vorausgesetzt, 

man kalkuliert mindestens eine halbe 

interne Stelle für die PR-Arbeit ein.“ 

Etwa 20 Prozent dieses Budgets sollten 

für die Online-PR verwendet werden, so 

Bonjer. 

Der „Social Media Newsroom“ 

Ein „Social Media Newsroom“ (SMNR) 

ist eine Möglichkeit, im Web 2.0 und in 

sozialen Medien aktiv zu werden und 

mit multimedialen Inhalten neue Medienzielgruppen 

anzusprechen. Dieser 

SMNR kann von einer Agentur eingerichtet 

und von der eigenen Website 

verlinkt werden – unter Stichworten 

wie „Presse“ oder „Newsroom“. Beispiele 

sind bei Fleurop oder Westafl ex 

zu sehen. Die einmaligen Kosten beginnen 

bei etwa 1.500 Euro. Die Betriebskosten 

hängen sehr stark vom Personalaufwand 

ab, den man bei der Pfl ege des 

Newsrooms betreiben möchte. 

Mit einem SMNR können Unternehmen 

traditionelle Pressemitteilungen zusammen 

mit ihren Web-2.0-Aktivitäten in 

einer Oberfl äche integrieren, beispielsweise 

Videos von Youtube, Fotos bei 

Flickr, Kurznachrichten von Twitter 

und Facebook. Außerdem verfügen moderne 

SMNR über die Möglichkeit, eingestellte 

Pressemeldungen automatisch 

per Mausklick an mehrere kostenlose 

Presseportale zu versenden. 


10 Tipps für die virtuelle Pressestelle 

1. Auf der Startseite der unternehmenseigenen Website ist der Link „Presse“ 

leicht zu fi nden. 

2. Alle Presseinformationen sind sofort und frei zugänglich – verzichten Sie auf 

eine umständliche Nutzerregistrierung. 

3. Der Pressebereich ist klar und übersichtlich gestaltet – Journalisten leiden 

unter chronischer Zeitnot. Auf der Startseite der virtuellen Pressestelle steht gut 

sichtbar ein Ansprechpartner mit Foto, Telefonnummer und E-Mail-Adresse. 

4. Die zuständige Kontaktperson verfügt über weitere Profi le im Web, 

zum Beispiel bei Xing oder Twitter. Diese sind vom Online-Pressebereich der 

Website verlinkt. 

5. Weitere Services im Pressebereich: Eine Übersicht aktueller Pressemitteilungen 

(mit Archiv), eine Volltextsuchfunktion, Bild- sowie gegebenenfalls Video- 

und Audiomaterial, eventuell ein Pressespiegel (Links zu bereits erschienenen 

Medienbeiträgen – aber Achtung, keine Kopien oder Scans ohne Genehmigung) 

sowie eine schnell auffi ndbare Basisinformation über Unternehmen, Umsatz, 

Produkte und Geschäftsleitung. 

6. Medienformate im Textbereich: Pressemitteilungen und Firmeninformationen 

als PDF-Dokumente oder Webseiten (HTML). 

Formate für Fotos: Für gedruckte Medien mindestens acht Megapixel. 

Aufl ösung, Format: TIF. Für Online-Medien mindestens fünf Megapixel. 

Format: JPG. Format für Grafi ken: PNG. Alle Bilder sollten verkleinert auf einer 

Vorschauseite („Thumbnails“) zu fi nden sein. 

Durch Klick auf die Vorschaubilder können sich Journalisten das Original 

herunterladen. Mehrere Fotos in gepackten Dateien anbieten; Format: ZIP. 

7. Pressemitteilungen sollten maximal eine bis zwei Druckseiten umfassen 

und zudem aktuell per RSS-Newsfeed im Abo verfügbar sein. Dieses mit dem 

Browser genutzte Verfahren ersetzt den klassischen Newsletter. 

8. Für Unternehmen, die im Web 2.0 aktiv sein möchten, empfi ehlt sich ein 

separater „Social Media Newsroom“, der meist als Blogsystem eingerichtet 

wird – und parallel zur normalen Website läuft. 

9. Pressemitteilungen zusätzlich bei kostenlosen News-Portalen wie OpenPR 

veröffentlichen, damit die Informationen zum Beispiel einfacher über Google 

News gefunden werden. 

10. Veröffentlichungen regelmäßig kontrollieren – zum Beispiel mithilfe 

von Google Alert (per E-Mail zu abonnieren) oder über eine individuelle 

Seite bei Netvibes, mit der zahlreiche Online-Medien in Echtzeit durchsucht 


Die 5 größten Fehler bei der Online-PR 

Von Matthias Bonjer, Experte für Online-Medien. 

1. Massen-Mails an einen großen Verteiler senden, ohne vorher um Erlaubnis 

zu fragen. Darauf reagieren Medienvertreter allergisch. 

2. Bei Journalisten häufi g telefonisch nachhaken. 

3. Gar keinen oder einen schlecht gepfl egten Online-Pressebereich besitzen. 

4. Kurzfristige Aktionen – verbunden mit der Erwartungshaltung, dass Pressemeldungen 

direkt abgedruckt werden. 

5. Fehlender interner Apparat, um auf Anfragen zu reagieren – auch auf 

kritische Fragen von Journalisten. 

63

IT & Investition – Fuhrparkoptimierung 

Mobilitätsmanagement 

Der Mix macht’s 

Bei der Fuhrparkoptimierung wird immer häufi ger ein 

ganzheitlicher Ansatz verfolgt, der alle Mobilitätsarten 

berücksichtigt. Und manchmal lohnt es sich auch, das 

Auto einfach stehen zu lassen. VON KARSTEN ZUNKE 

Wo befi nden sich meine Fahrzeuge? 

Wer fährt in welche Richtung – und 

welches Auto kann am schnellsten beim 

Kunden Meier sein? Wenn Detlev Hess 

auf sein iPhone schaut, ist er darüber bestens 

informiert. Der Inhaber eines kleinen 

Taxi- und Güterkraftunternehmens 

in Ostheim vor der Rhön hat seine vier 

Fahrzeuge mit GPS-Technik des Unternehmens 

GPS over IP ausgestattet. Auf 

seinem iPhone läuft die zugehörige Mobile-App 

des Schweinfurter Telematikspezialisten. 

STICHWORT 

ONLINE-TRAVELMANAGEMENT 

Für Geschäftsreisen galt früher die 

Regel: Im Nahbereich mit dem Auto 

fahren, ab 300 Kilometer auf den 

Zug umsteigen und längere Strecken 

(mehr als 600 Kilometer) fl iegen. 

Sparpreise und tagesabhängige Sonderangebote 

erschweren heutzutage 

pauschale Aussagen. Online-Travelmanagement-Tools 

erleichtern solche 

Entscheidungen. Sie ermöglichen 

die zentrale Buchung verschiedener 

Transportmittel nach vielfältigen Kriterien, 

vor allem den Reisekosten. Für 

einfache Ansprüche fallen außer einer 

Buchungsgebühr in der Regel keine 

Kosten an. 

Unternehmer Hess hat seine kleine 

Flotte quasi immer in der Jackentasche 

dabei. „Das macht das Flottenmanagement 

einfacher und schont die Nerven“, 

sagt Hess, der sich dadurch auch eine 

Bürokraft spart. Der Unternehmer kann 

mobil abrufen, wie viele Kilometer ein 

Fahrer am Tag zurückgelegt hat, wie 

viele Pausen er gemacht hat und wie 

schnell er fährt. Für vergangene Tage 

können die Touren als Aufzeichnung 

noch einmal abgefahren werden. Die 

Geschwindigkeit zu einem bestimmten 

Zeitpunkt ist nachvollziehbar. Somit 

können sich zum Beispiel zu schnelle 

Fahrer nicht mehr herausreden, wenn 

sie geblitzt wurden. 

Für das Unternehmen hat sich die Lösung 

aber nicht nur im Taxigeschäft bewährt. 

Auch beim EU-weiten Versand 

von Expressgütern hat Hess gern den 

Überblick. Wenn der Fahrer den Weg 

nicht fi ndet, oder ein Kunde wissen 

möchte, wo genau seine Ware steckt, 

greift Hess zum Smartphone. „Wenn 

ein Kunde wissen möchte, wo sich sein 

Transportgut befi ndet, schicke ich ihm 

eine E-Mail mit einem speziellen Link. 

Folgt er diesem Link, kann er den Weg 

des Fahrzeugs verfolgen“, erläutert 

Hess. Möglich macht dies eine Funktion 

der Telematiklösung, mit der auch 

anderen Personen zeitlich begrenzt Zugriff 

auf die Applikation gewährt wird. 

„Die Telematik hat den Disponenten 

bisher eine 80-prozentige Zeitersparnis 

Die ganze Flotte in der 

Jackentasche: Mit GPS, 

Smartphone und mobiler 

IP lässt sich ein Fuhrpark 

auch von unterwegs 

genau dirigieren. 

64 ProFirma 01/02 2011

gebracht. Durch den Einsatz von Smartphones 

verringert sich der verbliebene 

Aufwand nochmals um ein Drittel“, 

sagt André Jurleit, Geschäftsführer von 

GPS over IP in Schweinfurt. 

Um Fuhrparkkosten zu optimieren, 

sind technische Hilfsmittel wie Telematiklösungen 

aber nur ein Aspekt. „Wir 

identifi zieren in der Regel in allen FuhrparkbereichenOptimierungspotenziale. 

Diese liegen zwischen fünf und 8,5 

Prozent der Fuhrparkgesamtkosten“, 

erläutert Oliver Rehbeil, Geschäftsführer 

von Fleet-Network in Stuttgart. 

Schon der von Fleet-Network angebotene 

kostenlose Quick-Fleet-Check offenbare 

bei KMU beachtliche Einsparpotenziale. 

Das Unternehmen hat sich auf 

den Mittelstand und kleinere Fuhrparks 

spezialisiert und bietet neben der Beratung 

auch selbst eine Fuhrparkverwaltung 

an. 


Ihre Mobilitätsprozesse betrachten Firmen 

zunehmend ganzheitlich. Fuhrpark- 

und Reisemanagement werden 

auf den Entscheidungsebenen immer 

öfter unter dem Aspekt des Mobilitätsmanagements 

zusammengefasst. 

Mobilitätsarten zusammenfassen 

„Der größte Hebel, um Kosten zu sparen, 

ist der richtige Mix der Mobilitätsarten“, 

erläutert Unternehmensberater 

Knut Petersen, Lizenzpartner der 

Mobilitätsberatung Ecolibro GmbH in 

Siegburg. Dazu müsse zunächst der 

tatsächliche Mobilitätsbedarf eines Unternehmens 

ermittelt werden. „Häufi g 

bewegen sich Unternehmen auf eingefahrenen 

Wegen. Man hat sich irgendwann 

entschieden, ein gewisses Repertoire 

an Mobilitätsarten zu nutzen. Im 

Laufe der Zeit wurde aber vergessen zu 

Fotos: GPS over IP GmbH 

hinterfragen, warum man diese und keine 

anderen nutzt“, so Petersen. 

Insbesondere für kleine Unternehmen 

sind Mobilitätsprozesse noch ein Randthema. 

Dabei schlummern hier große 

Kosteneinsparpotenziale: „Bei der Betrachtung 

vieler Mobilitätsprozesse 

können sowohl bei den Kosten als auch 

beim CO 2 -Ausstoß zwischen 20 und 

30 Prozent eingespart werden“, sagt 

Petersen. Wo diese Einsparungen entstehen, 

ist je nach Unternehmen sehr 

unterschiedlich. „Wenn zum Beispiel 

häufi g ein Privatwagen dienstlich eingesetzt 

wird, kann es unter Umständen 

sogar sinnvoll sein, den Fuhrpark zu 

vergrößern und ein zusätzliches Poolfahrzeug 

anzuschaffen. Das ist mitunter 

günstiger, als eine Kilometerpauschale 

zu zahlen“, sagt Petersen. Ein neues 

Fahrzeug verursacht aufgrund aktueller 

Technik auch weniger Betriebskosten 

und ist umweltverträglicher. 

Noch steht der ökologische Aspekt 

nicht im Vordergrund. Im Fuhrpark 

müssen sich Ökologie und Ökonomie 

aber nicht widersprechen. „CO 2 - und 

Kosten-Reduzierung gehen einher, da 

beides weniger Ressourcen verbraucht“, 

sagt Petersen. Auch über Alternativen 

zum personengebundenen Dienstwagen 

sollte nachgedacht werden. 

Besser planen 

Laut Fuhrparkberater Rehbeil muss 

außerdem zwischen einer funktionsbezogenen 

und einer statusbezogenen 

Nutzung von Dienstwagen unterschieden 

werden. So fahren Geschäftsführer 

und Manager berufl ich relativ wenig 

Auto. Sie sitzen im Büro oder fl iegen. 

Hier wird dem Mitarbeiter der Dienstwagen 

aufgrund seiner Position im Unternehmen 

als eine Art Gehaltsbaustein 

bereitgestellt. „Wer keinen Dienstwagen 

anbietet, hat häufi g ein Problem, 

neue Mitarbeiter für solche Funktionen 

zu fi nden“, gibt Rehbeil zu bedenken. 

Lediglich bei der funktionsbezogenen 

Nutzung könne man prüfen, ob der jeweilige 

Mitarbeiter – beispielsweise für 

Serviceeinsätze – einen persönlichen 

Dienstwagen benötigt oder auch ein 

Poolfahrzeug ausreichend wäre. 

65

IT & Investition – Fuhrparkoptimierung 

„Der richtige Mix der Mobilitätsarten ist 

der größte Hebel, um Kosten zu sparen.“ 

KNUT PETERSEN, ECOLIBRO GMBH, SIEGBURG 

Für die Planung von Geschäftsreisen ist 

es außerdem sinnvoll, verschiedene Mobilitätsarten 

zu prüfen. Dabei spielen 

für Unternehmensberater Petersen die 

Kosten pro Personenkilometer eine entscheidende 

Rolle. Nur so sei es möglich, 

verschiedene Mobilitätsarten miteinander 

zu vergleichen. „Mitunter ist einem 

Mitarbeiter mit einer Bahncard 100 

und einem ausgestalteten Car-Sharing- 

Vertrag mehr geholfen als mit einem 

Dienstwagen. Auf Basis der Messgröße 

‚Kosten pro Personenkilometer‘ kann 

man ein Anreizsystem schaffen und 

Mobilität steuern“, so Petersen. 

Die Unternehmensberatung Ecolibro 

betreibt mit mobileety.de ein Online- 

Portal, das in der Version für Unternehmen 

(Mobileety Business) ein solches 

Mobilitäts-Controlling ermöglicht. Für 

Geschäftsreisen kann man hier seine 

Transportmittel unter Effi zienzgesichtspunkten 

auswählen – im Sinne von 

Zeit, Kosten und CO 2 -Ausstoß. Darüber 

hinaus ist es in der geschäftlichen Version 

von Mobileety möglich, den unternehmenseigenen 

Fahrzeugpool bei der 

Suche nach der effi zientesten Reiseverbindung 

zu berücksichtigen. Bei einer 

entsprechenden Suchanfrage durch das 

MEHR WISSEN ONLINE 


Weiterführende Beiträge und Arbeitshilfen 

zu diesem Thema haben wir als 

Dossier auf www.profi rma.de für Sie 

zusammengestellt. Unter anderem: 

> Kostenfaktor Kraftstoff 

> Kosten senken mit Leasing und Miete 

> Excel-Tool Fuhrpark-Controlling 

> Fachbeitrag Fuhrpark-Controlling 

Lesen Sie mehr unter 

www.profi rma.de/knowledgeStart 

Unternehmen wird dann ersichtlich, 

ob der eigene Fahrzeugpool für eine 

bestimmte Reise sinnvoll ist. Auch Mitfahrgelegenheiten 

für Geschäftsleute 

sollen künftig angezeigt werden. 

Bei kurzen Entfernungen oder auch 

für Geschäftsreisen zu schlecht erreichbaren 

Zielen sind Dienstwagen 

nach wie vor das Mittel der Wahl. Ein 

Mietwagen ist meist für die Anschlussmobilität 

sinnvoll – also vor oder nach 

einer längeren Bahnfahrt oder einem 

Flug. Für Kurzstrecken ist das Taxi die 

wirtschaftlichste Lösung. Zunehmend 

attraktiv wird Carsharing, wie es beispielsweise 

die Deutsche Bahn mit der 

Marke „Flinkster“ anbietet. Hier können 

Fahrzeuge unkompliziert und stundenweise 

angemietet werden. 

Travel-Managementportale 

„An Lösungen, dass das Fahrzeug nicht 

unbedingt wieder an den Ausgabeort 

zurückgebracht werden muss, arbeiten 

wir“, erläutert Ludger Bals, Leiter von 

Online Business Travel (OBT), einem 

Mobilitätsportal der Deutschen Bahn, 

das sich speziell an mittelständische 

Unternehmen wendet. Bahn, Flug, Hotel 

und Mietwagen können via OBT aus 

einer Hand gebucht werden. Zeit- und 

kostenintensive Vergleiche bei mehreren 

Anbietern entfallen. Solche Online- 

Travel-Managementportale haben vor 

allem einen Vorteil: Sie vereinfachen 

die Prozesse. Der Nutzer erhält einen 

einzigen Reiseplan, für die Stornierung 

genügt ein Knopfdruck. 

„Je einfacher die Reise ist, desto häufi ger 

wird online gebucht. Die komplexen 

Reisebuchungen werden an die Profi 

s im OBT-Reisebüro übergeben“, so 

Bals. Das vermittelte Reisevolumen entspricht 

bei OBT der branchenüblichen 

Flug, 20 Prozent Hotel und zehnProzent 

Mietwagen. Immer mehr kleine und 

mittlere Unternehmen setzen auf solche 

Online-Systeme. Laut einer Studie 

des CWT Travel Management Institute 

können Unternehmen bei einfachen 

Transaktionen durch Online-Buchungssysteme 

ihre gesamten Reisekosten um 

fünf bis 15 Prozent senken. 

Für jede Buchung über Travel-Managementportale 

müssen in der Regel Servicegebühren 

entrichtet werden. Da 

KMU aber ohne Zusatzfunktionen 

und aufwendige Implementierungen 

auskommen, entfallen Set-up- und Instandhaltungskosten, 

sodass Nutzen 

und Zeitersparnis die Buchungskosten 

schnell aufheben. 

„Entscheidend ist es, im Vorfeld genau 

zu analysieren, welches System zu welchem 

Unternehmen und dessen Unternehmenskultur 

passt und eine interne 

Kommunikationsstrategie festzulegen. 

Sonst passiert es schnell, dass die Nutzungsraten 

unter den Erwartungen der 

Firmen liegen“, sagt Martina Eggler, Vice 

President Strategic Sales & Program Management, 

Marketing Central & Eastern 

Europe des Geschäftsreisenanbieters 

Carlson Wagonlit Travel Deutschland. 

Die Komplexität der Reisen und interne 

Prozesse (zum Beispiel Genehmigungsverfahren 

oder die IT-Affi nität der Reisenden) 

sind entscheidende Faktoren 

für die Rentabilitätsabschätzung einer 

Travel-Managementlösung. 

Nach wie vor ist für viele Vorhaben der 

Dienstwagen unerlässlich. Laut Eggler 

lässt sich aber ein deutlicher Trend beobachten: 

In Europa wird immer mehr 

mit der Bahn gereist. Und es wird mehr 

Langstrecke gefl ogen. „Also ist gerade 

jetzt ein intelligentes Mobilitätsmanagement 

wichtig – das gilt für Großunternehmen 

genauso wie für mittelständische 

Firmen“, so Eggler. 

Verteilung: 40 Prozent Bahn, 30 Prozent Foto: privat 

66 ProFirma 01/02 2011

General Management 

Programm 

Ganzheitliche Kompetenzentwicklung für Menschen in Führungspositionen 

Auf den internationalen Märkten finden massive Verän derungen 

statt, die Unternehmen und Mitarbeiter vor immer neue Herausforderungen 

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Business Realität: 

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Business English 

Below we will go through the building 

blocks of putting together a business 

letter, in the order in which they would 

generally appear. Take a look at page 5 

to see an example of what the fi nished 

product could look like. When sitting 

down to write a business letter, remember 

that this is an offi cial, formal document 

that is legally binding and may 

even be produced as evidence in case of 

dispute, so it is worth investing a little 

time and effort in getting it right. 

Letterhead: The company name / logo 

with address details, usually printed on 

all company stationery. Most companies 

supply all headed paper for letters 

to be printed on. It is important to always 

use this, as it not only shows that 

the letter is offi cial company business 


Der englische Geschäftsbrief 

How to write a Business Letter 

Für das Verfassen eines Geschäftsbriefs in englischer Sprache gibt es einige stilistische und formelle Vorgaben. 

Nachfolgend erhalten Sie viele Tipps für eine gelungene Kommunikation. 

Mit der Serie „Business English“ können Chefs 

jede Aufgabe souverän in perfektem English lösen! 

Business-English bietet Ihnen die ideale Kombination 

aus Informationen, Mustervorlagen, Arbeitshilfen, 

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fehlerfreies English im Job. Verbessern Sie Ihre 

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Meetings in englischer Sprache erfolgreich zu gestalten. 

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4-Wochen-Test. Mehr Informationen unter: 

www.business-english.de/profi rma 

but also serves to keep the company’s 

CI (Corporate Identity) alive in business 

partners’ eyes. However, if you do have 

to print your own letterhead, remember 

to include at least the following details: 

> Company Name 

> Postal Address 

> Telephone Number 

> Fax Number 

This information is usually to be found 

at the top of the page, while website 

details, email addresses and other optional 

information may be added at the 

bottom. 

Reference Line: You may or may not 

need to add a reference line – it depends 

on whether you are responding to a letter 

in which your business partner has 

used one, or whether you need to put in 

your own reference. A reference is generally 

meaningless to anyone outside 

the company; it may be composed of 

the initials of the person who wrote or 

dictated the letter, followed by a client 

reference number or abbreviated date 

or department code, eg: mw/ibm50906 

Date: Usually the fi rst thing that you 

need to add to the paper. Remember 

that the clearest way of writing is day, 

month (as a word) and year – this avoids 

confusion over whether „03.05.06” 

is 3 May or 5 March 2006. This example 

would be better written as „3 May 2006”. 

In modern British English style everything 

you type is usually left-justifi ed, ie 

every line starts at the left margin. 

Lektion 12 

Addressee: The person to whom you 

are writing. Their details come at the 

top of the letter in the following order 

(you may not need to include all of the 

information): 

> Name (if you have it; if not, it is often 

worth making some effort to fi nd out 

the name of the person you are or will 

be dealing with) 

> Position / title 

> Department or Division 

> Company name 

> Company postal address 

> Postcode 

> Country 

Salutation: The line in which you greet 

your business partner. As mentioned 

above, if at all possible do address your 

letter to a specifi c person by name: in 

good English style it is best practice to 

use a person’s name, your own name 

and fi rst person singular pronouns in 

business correspondence. Whether or 

not you have a named partner, your fi rst 

Vocabulary 

dispute Streit 

stationery Briefpapier 

abbreviated abgekürzt 

to stick to einhalten 

overly allzu sehr 

pre-ordained vorherbestimmt 

enclosing beifügen 

interleaved ineinander 

illegible unlesbar 

68 ProFirma 01/02 2011 

ProFirma 

Serie

word is „Dear …” in all correspondence 

except general „To whom it may concern” 

letters (reserved for things like references 

or confi rmations of employment 

/ salary for tax or immigration offi cials). 

After the fi rst word there is a little more 

choice: „Mr” for men; „Mrs”, „Miss” or 

„Ms” for women (if you’re not absolutely 

sure which title the woman would prefer, 

stick to the third choice), followed 

by surname; alternatively you may use 

the fi rst name should you feel you know 

your business partner a little better. „Sir 

/ Madam” is used only for business partners 

whose names you do not know. The 

salutation, eg „Dear Ms White”, may or 

may not be followed by a comma – more 

commonly these days it is not. 

Topic/Subject Line: You always fi nd 

this after the salutation in English. It 

should be kept to the length of one line, 

perhaps printed in bold or underlined 

if this is acceptable under company 

guidelines. Some companies encourage 

employees to start the reference 

line with „Re:” (from the Latin res, meaning 

„thing”), but this is not strictly 

necessary. 

Body of the letter: This is the real meat 

of your writing and of course what is 

going to interest your business partner 

most. It is usual to begin with „Thank 

you for …” if possible, or a brief outline 

of the reason you are writing. Sometimes 

it is possible to combine both, eg 

„Thank you for the information you sent 


on your company’s services. I would 

like to have more information on …” 

If you are not writing in response to 

communication from your business 

partner, you might start with „I am writing 

to enquire about …” or „I would 

like to inform you of …” 

Occasionally you need to give bad news, 

in which case „Unfortunately …” or „I 

am afraid that …” are often used rather 

than the overly apologetic „I am sorry to 

have to inform you that …” 

Further paragraphs will go into more 

detail as necessary, while the fi nal paragraph 

is generally a polite close, often 

repeating the „Thank you …” found at 

the beginning: „Thank you again for 

your help in this matter. I look forward 

to hearing from you again soon.” 

Complimentary Close: After the „I 

look forward to … (hearing from / seeing 

/ meeting you etc)” sentence, the fi - 

nal line above your signature is still rather 

formalized in British English: your 

choice here depends on your choice of 

salutation. This means that if you began 

your letter with „Dear Mr Blair” then 

your close is pre-ordained – it must be 

„Yours sincerely”. „Yours faithfully” is 

used if you did not use your partner’s 

name at the beginning (ie you began 

with „Dear Sir / Madam”). If you feel 

you know your business partner fairly 

well and perhaps used his or her fi rst 

name, then you might end a little more 

informally, with „Best regards” or just 

„Yours” (“Love” is only used for good 

friends and family, never for business 

correspondence!). 

ANZEIGE 

Signature: This should always be 

written personally: printed or stamped 

signatures always look as though the 

person writing did not care enough to 

sign, or show that the letter is part of a 

bulk mailing of thousands. The name of 

the person signing is printed below the 

signature. If the person is not available 

a colleague may sign on his or her behalf. 

In this case the letters „pp” should 

be written fi rst (from the Latin „per procurationem”, 

meaning „by agency”, or 

that you are signing on someone else’s 

behalf), then the signature of the person 

signing (not a faked signature of the 

person whose name appears at the bottom 

of the letter). 

Enclosure/s: If you are enclosing 

anything with the letter, as well as mentioning 

this in the body of the letter 

items should be listed at the bottom as 

enclosures. The abbreviation „enc” for a 

single enclosure or „encs” for multiple 

enclosures is used, followed by a list. Eg 

encs: Company brochure Price list 

CC: This will be familiar to all who 

use e-mail: it stands for „carbon copy”, 

which in the good old days was the only 

way of making copies of letters. Black 

carbon paper was interleaved between 

two or more sheets of paper, this was 

all inserted into the typewriter and the 

typist then proceeded to type the letter. 

The further back the page was the more 

illegible the copy produced! Today it 

merely means „copied to”, a way of informing 

everyone involved of just who 

is to receive a copy of the letter. It is followed 

by the name/s of the person or 

people who receive copies. Eg: 

cc: Tony Blair, Gordon Brown 

Postscript: Rarely used in business 

correspondence, „PS” implies that you 

„forgot” to mention something in the 

body of the letter. It may be useful for 

a more personal note if you know your 

business partner well, eg: „PS Thanks 

again for dinner last week, next time 

you must come to us.” 

Seite 70 Pronomen, Seite 71 Kreuzworträtsel 

69


Wann verwende ich welches Pronomen? 

Pronoun Soup 

Personalpronomen, Besitz anzeigende und refl exive Pronomen – da schwirrt in der Eile schon einmal der Kopf. 

Der nachfolgende Beitrag zeigt Ihnen, wie Sie die Fürwörter richtig verwenden. 

Personal, possessive and 

refl exive pronouns 

First, what is a pronoun? Once you are 

sure of the answer and know what a pronoun 

is and does, using them correctly 

becomes simpler. By the way, the answer 

to the question is that a pronoun is really 

an ersatz noun, ie it saves you from 

repeating the noun again and again and 

again. For example: 

„Ben wanted to give the presentation 

but Ben didn’t manage to prepare because 

Ben’s computer crashed just when 

the computer was really needed.” 

All the words in italics above can – and 

should - be replaced with pronouns * . 

Personal Pronouns 

Th e example above uses personal pronouns, 

which are the ones we use most 

frequently. Th ere are seven personal 

pronouns in English, each of which have 

several forms (subjective, objective, possessive 

and refl exive). Th e seven main 

pronouns are: 

First person singular: I (always 

capitalised) 

First person plural: we 

Second person: you (the same for 

both singular and plural forms) 

Th ird person singular, masculine: he 

Th ird person singular, feminine: she 

Th ird person singular neuter: it 

Th ird person plural: they 

Th e pronouns listed above are used 

so frequently that they do not usually 

cause too many problems, rather it is 

their possessive and refl exive forms that 

prove more tricky for many people (note 

the pronouns – italicized - in this sentence). 

* The sentence would read better as follows: „Ben wanted to give the 

presentation but he didn’t manage to prepare because his computer 

crashed just when it was really needed.” 

Their other forms are as follows: 

subjective objective 

I me 

you you 

he him 

she her 

it it 

we us 

they them 

Th e subjective pronouns are used when 

the pronoun is the subject, as Ben was in 

our initial example, and in the fi rst example 

below. Th e objective pronouns are 

used when the pronoun is the object, ie 

when something is being done to it. Eg: 

„Th ey are giving a group presentation 

at the conference.” 

„Graham gave them the printouts.” 

Possessive Pronouns 

These indicate that something belongs 

to someone (or possibly to something). 

The possessive pronouns are: 

subjective objective 

I mine 

you yours 

he his 

she hers 

it its 

we ours 

they theirs 

eg: „ 

Whose briefcase is this?” 

„It is mine.” (meaning my briefcase) 

or: 

„The idea was ours, but the execution 

was theirs.” 

There are also determiners, sometimes 

called possessive adjectives, which look 

similar to pronouns. These are: 

my, your, his, her, its, our and their. 

They are used to describe the possessor, 

and are not pronouns, eg: 

„I left my coat on his chair.” 

„Annabel gave her copy of the 

report to David.” 

or: 

„This chair is useless, its leg wobbles.” 

Refl exive Pronouns 

Strangely enough there are eight refl exive 

pronouns rather than seven: the 

second person here has a singular and 

a plural form: 

subjective relfexive 

I myself 

you (sin.) yourself 

you (pl.) yourselves 

he himself 

she herself 

it itself 

we ourselves 

they theirselves 

They are generally used when the subject 

and object are the same, eg: 

„They treated themselves to a bottle of 

champagne once the deal was signed.” 

A Special Case 

Be careful: „by“ + refl exive has two special 

meanings: it can mean, eg: 

„I want to be by myself.” 

and it can also mean without help, eg: 

„Can you do it by yourself?” 

Vocabulary 

tricky verzwickt 

treated sich etwas gönnen 

Die Autoren: 

Lucy Renner Jones und Anita Duncan 

70 ProFirma 01/02 2011

CROSSWORD PUZZLE 

1 2 

16 

5 

6 7 8 

Across: 

1. with a clear structure 

3. to use someone else‘s words 

5. to believe that someone already 

knows something, or to act as 

though they do 

7. offi ce paper 

9. another word for argument or 

heated debate 

12. the last item in a list 

15. to make something unnecessary 

16. not possible to do 

EXERCISE: 


3 4 

9 10 11 

13 14 

15 

Use the verbs make, do, give and take in their correct forms: 

First I’d like to (1) this opportunity to welcome you to our headquarters. 

After this presentation you’ll be (2) on a tour of the company which will 

(3) you an idea of the work we’re currently (4) , 

and you’ll be able to see some of the changes we’ve (5) . 

In each department colleagues will be on hand to answer your questions and to help you 

(6) the most of your tour. 

12 

Answers: Across: 1. coherent, 3. quote, 5. assume, 7. stationery, 9. dispute, 12. latter, 15. obviate, 16. unfeasible 

Down: 1. consistent, 2. treat, 4. overly, 6. punctuation, 8. tricky, 10. elaborate, 11. pertinent, 13. rude, 14. menu 

Down: 

1. constant, regular 

2. a special pleasure, often used as a reward 

4. too much 

6. small marks to separate clauses and 

sentences within writing 

8. an adjective describing something 

that is diffi cult or complicated 

10. the opposite of simple 

11. relating to 

13. the opposite of polite 

14. the list of dishes 

Answers: 1. take, 2. taken, 3. give, 4. doing, 5. made, 6. make

Rückschau & Termine 

„Den Aufschwung fi nanzieren“ 

Obwohl sich Wirtschaftsforscher 

wie Politiker optimistisch 

zeigen, dass der Aufschwung 

im Jahr 2011 weitergehen wird, 

belegen die anhaltenden Turbulenzen 

auf den Finanzmärkten, 

wie fragil die Erholung ist. Denn 

mit den steigenden Auftragseingängen 

wächst in der Industrie 

der Bedarf an Investitionen. Auf 

dem Kongress „Den Aufschwung 

fi nanzieren“ am 10. Februar 2011 

im Vogel Convention Center in 

Würzburg diskutieren Experten, 

Unternehmer und Führungskräfte, 

wie Mittelständler ihren 

aktuellen Kapitalbedarf optimal 

Peter Bofi nger ist seit dem Jahr 2004 im decken können. Veranstalter des 

Sachverständigenrat zur Begutachtung Kongresses ist das Fachmedium 

der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung. 

MM MaschinenMarkt. 

Zu den namhaften Referenten 

zählen Professor Rüdiger Freiherr 

von Fölkersamb, langjähriges Vorstandsmitglied der Deutsche Leasing 

AG in Bad Homburg, und Dr. Peter Bartels, Mitglied des Vorstands 

der Unternehmensberatung Pricewaterhouse Coopers in Frankfurt. Ein 

weiterer Höhepunkt ist der Vortrag des Wirtschaftsweisen Peter Bofi nger, 

der über die Zukunft des Euro spricht. In den Praxisforen stehen außerdem 

ausgewählte Aspekte der Kapitalbeschaffung wie Private Equity, 

Factoring und Leasing auf der Agenda. 

INFO: www.maschinenmarkt.vogel.de/mittelstandsfi nanzierung 

Veranstaltung 

Vierter Innovationsgipfel in München 

Unternehmen müssen Nachhaltigkeit glaubwürdig in Unternehmensprozesse 

integrieren, wenn sie in Zukunft erfolgreich 

sein wollen. Das ist eines der Ergebnisse der jüngsten Studie 

„UN Global Compact“. Das von der UN beauftragte Beratungsunternehmen 

Accenture befragte dazu weltweit knapp 

800 Vorstandschefs. Über die wichtigsten Ergebnisse der Studie 

und die besten Wege zur Integration von Nachhaltigkeit 

in den Betriebsabläufen informiert der „4. Innovationsgipfel“ 

am 18. Januar in München. Dabei werden hochkarätige Referenten 

wie das „Club-of-Rome“-Mitglied Prof. Dr. Christian 

Leserbrief 

Kleine feine Unterschiede/ 

Frauen führen anders 

Ausgabe 12/2010 

Eigentlich ist alles gesagt 

Danke für Ihren Kaffee-Ersatz. Warum? 

Nun, nach 20 Jahren BRD bringen 

mich solche sexistischen Artikel 

immer noch auf die Palme. Mittlerweile 

glaube ich es bald selbst: Gott 

war eine Frau. Ja, Frauen sind einfach 

die besseren Menschen. Geben 

Sie mal unter Google die Begriffe 

„gender mainstream“ oder „political 

correctness“ ein. Gut, Sie sehen, Ihre 

Veröffentlichung wird gelesen. Aber 

um den Preis? Mann (!) könnte trefflich 

über Unterschiede disputieren, 

aber eigentlich ist bei dem Thema 

schon alles gesagt, und ich wundere 

mich über mich, dass dieses Emma- 

Thema von 1960 mich um diese Tageszeit 

noch ärgert. 

Dr. Ronald Heinze, 

Geschäftsführer, Stadtwerke 

Rhede GmbH, Rhede 

Berg, Global Head Sustainability Bus. Cons. bei SAP, Michael 

Mauer, Chefdesigner bei Porsche, Dr. Georg Oenbrink, Senior- 

Vice-President Innovationsmanagement bei der Evonik Degussa 

GmbH, und Professor Maximilian Gege, Vorsitzender 

des Bundesdeutschen Arbeitskreises für Umweltbewusstes 

Management BAUM, vertreten sein. Anhand von „Best-Practice-Modellen“ 

und ausgewählten Innovationen zeigen namhafte 

Unternehmen, wie sich Nachhaltigkeit erfolgreich im 

eigenen Unternehmen umsetzen lässt. 

INFO: www.innovation-network.net 

72 ProFirma 01/02 2011

Vorschau 03.2011 

Titelthema: Die bessere Ausbildung 

Es tut sich etwas bei der Ausbildung. In jüngster Zeit sind bundesweit Initiativen 

entstanden, die einerseits die Qualität der Lehre verbessern, andererseits 

die Ausbildungsreife der Schulabgänger fördern. In unserer Titelgeschichte 

stellen wir Ihnen kreative Konzepte vor, mit denen Mittelständler im Handel, 

im Handwerk und in der Industrie sehr gute Erfahrungen gesammelt haben – 

zum Nachahmen empfohlen. 

IMPRESSUM 

Redaktion: 

Dieter Römer (Chefredakteur) 

E-Mail: Dieter.Roemer@ProFirma.de 

Paul Lauer (Redakteur) 

E-Mail: Paul.Lauer@ProFirma.de 

Christoph Lorenz (Redakteur) 

E-Mail: Christoph.Lorenz@profi rma.de 

Hans-Walter Neunzig (Redakteur) 

E-Mail: Hans-Walter.Neunzig@ProFirma.de 

Gabi Reuys (Assistentin) 

E-Mail: Gabi.Reuys@ProFirma.de 

Telefon 07 61/89 83 031, Fax 07 61/89 83 112 

Hausadresse der Redaktion: 

Haufe-Lexware GmbH & Co. KG 

Munzingerstr. 9, 79111 Freiburg 

Autoren dieser Ausgabe: 

M. Bahnerth, Prof. M. Beck, J. Christ, T. Cole, A. 

Duncan, St. Gneiting, G. Happich, S. a.d. Heiden, 

S. Hölper, G. Hopmeier, G. Küsel, G. Lüke, E. 

Neuthinger, L. Renner Jones, S. Schmitt, O. Weiss, 

L. Volkelt, B. Weller, K. Zunke 

Grafi k: Hanjo Tews, 


Anzeigen-Verkauf: 

Bernd Junker (Anzeigenleitung) 

Telefon 09 31/27 91 556 

Oliver Cekys (Senior Key Account Manager) 

Telefon 09 31/27 91 731 

Thomas Horejsi (Senior Key Account Manager) 

Telefon 09 31/27 91 451 

Michaela Dotzler (Disposition) 

Tel. 09 31/27 91 559, Fax 09 31/27 91 477 

E-Mail: Anzeigen@ProFirma.de 

Verbreitete Aufl age, 

3. Quartal 2010: 83.630 

Verkaufte Aufl age: 62.991 

IVW-geprüft. ISSN 1435-6082 

Abonnentenservice: 

Haufe Service Center GmbH, Postfach, 

79091 Freiburg 

Telefon 01 80/50 50 169*, Fax 01 80/50 50 441* 

E-Mail: Zeitschriften@Haufe.de 

* 0,14 €/Min. aus dem dt. Festnetz, max. 0,42 €/Min. mobil. 

Ein Service von dtms. 

Die Ausgabe 03/2011 erscheint am 23. Februar 2011 

Weitere Themen: 

EINKAUF 

Alles geliefert 

Wenn die Auftragslage gut ist, muss auch 

das Lieferantenmanagement stimmen. 

ProFirma berichtet, wie Unternehmer die 

größten Risiken meistern. 

FINANZIERUNG 

Der Kreditmediator 

Knapp ein Jahr ist der Kreditmediator der 

Bundesregierung im Amt. Anlass genug 

also, eine Zwischenbilanz zu seiner bisherigen 

Tätigkeit zu ziehen. 

CEBIT SPECIAL 

Die Cloud macht mobil 

Immer mehr Cloud-Applikationen sind 

auf mobile Anwendung ausgelegt. Kleine 

Displays und neue Bedienungsmuster – 

Touch statt Tastatur – haben Konjunktur. 

Verlag: Haufe-Lexware GmbH & Co. KG 

Verlagsleitung: Reiner Straub 

Munzinger Straße 9, D-79111 Freiburg 

www.Haufe.de 

Druck: Druckerei Echter, Würzburg 

Vertrieb im Handel: 

SPECIAL INTEREST 

Zeitschriften Distribution & Marketing GmbH 

Nordendstraße 2; 64546 Mörfelden-Walldorf 

Der jährliche Bezugspreis beträgt für ProFirma im Inland: 64 Euro inkl. MwSt. und Versand, im Ausland 79 Euro inkl. Versand. Das Kombi-Jahresabo ProFirma 

Professional kostet im Inland 237,60 Euro inkl. MwSt. und Versand, im Ausland 252,60 Euro inkl. Versand. Bezieher der Produkte aus der „Lexware professional 

line“ (9018, 9182, 9183, 9170, 9171, 9172, 9173, 9174, 8804, 9094) erhalten ProFirma im Rahmen ihres Abonnements. Für Mitglieder des Bundes der Selbständigen 

(BDS) ist der Bezug im Mitgliedsbeitrag enthalten. 

73

Schluss mit lustig 

74 

Sie saßen hinten im VIP-Bereich der Rindermesse, H2O, seine 

Assistentin, der Staatssekretär des Landwirtschaftsministeriums 

und der Präsident des Rinderzüchter-Verbands. Es gab 

Rinderfi let, Rosmarinkartoffeln, einen trockenen Rotwein. 

„Gut, das Fleisch“, sagte H2O. „Ja“, sagte der Staatssekretär. 

„Ist ja auch von deutschen Tieren“, meinte der Verbandspräsident. 

„Gut, aber nicht sein von Güte von Kobe-Beef“, warf 

Frau Liun, H2Os Assistentin, ein. „Deutsches Rinderfi let sein 

absolut bestes in Deutschland, aber Fleisch von Wagyu sein 

anderes Liga. Auch Wagyu-Fleisch 

von Wagyu-Rinder, die stehen 

auf deutsches Land und essen 

deutsches Gras.“ „Danke, Frau 

Liun“, hob H2O an, „das gibt mir 

eine wunderschöne Überleitung.“ 

„Meine Herren“, sagte H2O, „ich 

möchte nicht lange um den heißen 

Brei herumreden. Also, ich bin 

Züchter von Wagyu-Rindern und 

ich plane, demnächst groß angelegt 

Wagyu-Burger auf den Markt 

zu bringen. Es ist klar, dass ich 

damit neue Arbeitsplätze schaffe 

und darüber hinaus helfe, das 

Bruttoinlandsprodukt zusätzlich, 

äh, in Schwung zu bringen. Meine 

Assistentin hat einmal alles ein wenig durchgerechnet. Wir 

kamen dabei auf einen Umsatz von gut 140 Millionen Euro. 

Vor Steuern, natürlich“, lächelte H2O. „Worauf ich hinaus 

möchte, meine Herren, ist, dass ein Wagyu-Züchter allein 

so einsam ist wie ein spanischer Kampfstier auf der Weide. 

Deshalb möchte ich Sie, geschätzter Herr Verbandspräsident, 

und Sie, verehrter Staatssekretär, fragen, wie es da mit Hilfe in 

Form von Subventionen und anderen, äh, fl ankierenden Maßnahmen 

aussieht.“ 

Es wurde ganz still. Die beiden angesprochenen Herren kauten 

zu Ende und nahmen einen Schluck Wein. „Also, Herr 

Hirschmüller war glaube ich ihr Name. Ich will offen zu Ihnen 

sein. Ich persönlich werde sie diesbezüglich unterstützen 

können, als dass ich Ihnen hiermit verspreche, einen Ihrer 

Burger zu kaufen. Vonseiten des Ministeriums sehe ich da al- 

H 2O 

... blitzt ab und spürt neue Energie 

von Michael Bahnerth 

Unternehmer Henning Hirschmüller-Oberst, H2O genannt, sucht Unterstützung für seine 

Wagyu-Rinderzucht. Dann macht er eine geräuschvolle Entdeckung. 

lerdings keine Möglichkeiten. Sie wissen doch, wie das läuft. 

Schaffen Sie Arbeitsplätze, Tausende, eine ganze Industrie, 

und wenn Sie dann pleitegehen, können wir Ihnen vielleicht 

helfen.“ „Also“, hob der Verbandspräsident an, „steigen Sie 

um auf Rinderzucht, Herr Hirschmüller. Werden Sie aktives 

Mitglied bei uns. Meiner Meinung nach ist dieses Wagyu-Ding 

eine Modeerscheinung. Sehen Sie, das Wagyu-Rind wird wieder 

gehen. Aber das deutsche Rind wird bleiben.“ 

H2O setzte sich aufrecht. „Das ist alles?“, fragte er und erntete 

ein Schulterzucken. „Wenn das 

so ist“, fuhr H2O fort, „ist das ein 

Witz. Um es mal so zu sagen, ich 

reiße mir hier den Arsch auf, um 

die deutsche Wirtschaft und die 

deutsche Fleischkultur nicht unerheblich 

zu bereichern und das 

Gemeinwohl zu heben, und alles, 

was sie mir anbieten können, ist 

eine Mitgliedschaft und den Kauf 

eines meiner Burger? Ich bitte 

Sie, meine Herren.“ Die beiden 

Herren zuckten abermals mit der 

Schulter und aßen seelenruhig 

weiter. „Entschuldigen Sie mich“, 

sagte H2O, „ich muss jetzt mal.“ 

Er lief an den Rindern vorbei in 

Richtung Toilette, an all diesen subventionierten Tieren, wie 

er annahm, und als er gerade dabei war, das letzte Rind zu passieren, 

sah er noch, wie es den Schwanz hob und dann laut und 

lang und nachhaltig einen Furz tat. Jesus, dachte H2O, wenn 

ich jetzt eine brennende Zigarre im Mund gehabt hätte, dann 

wäre das ganze Biogas hochgegangen. H2O blieb stehen und 

sog den Duft ein. Henning, sagte er sich, das ist Energie, Bioenergie. 

Und das ist es. Die Viecher furzen umsonst. Da muss 

man nur das Gas einfangen, reinigen und ins Netz speisen. Er 

ging nicht mal mehr auf Toilette. „Frau Liun“, sagte er, als er 

zurück am Tisch war, „wir gehen. Ja, sofort. Meine Herren, Sie 

werden von mir hören.“ 

DIE NÄCHSTE FOLGE: 

H2O sucht seinen Anteil am Biogasmarkt. 


Folge 31 

Illustration: Reinhold Harwath

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