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Fotos: privat
Zunächst zur Bestandsaufnahme: Insgesamt
exportieren rund 350.000 deutsche
Unternehmen. Das sind zwölf Prozent
aller hiesigen Firmen. Differenziert
nach Größenklassen, stellt sich heraus:
Von den Großunternehmen sind 81 Prozent,
von den kleinen und mittleren jedoch
nur elf Prozent im Exportgeschäft
tätig. Insgesamt macht die Exportquote
bei den kleineren Unternehmen acht,
bei den mittleren 16 und den großen
21 Prozent aus. Das hat eine Studie des
Instituts der deutschen Wirtschaft Köln
im Jahr 2008 ergeben.
Neue Märkte im Vordergrund
„Dabei bearbeiten kleinere Unternehmen
bis zu sieben Märkte, mittlere bis
zu 13, größere mindestens 20“, ergänzt
Julia Arnold. „Im Vordergrund steht
die Erschließung neuer Absatzmärkte.
Kostenersparnis, zum Beispiel durch
günstigere Produktionsbedingungen
oder Einkauf, kommen erst an zweiter
Stelle.“ Unterm Strich schlagen sich die
deutschen Unternehmen im Ausland
sehr erfolgreich. „Auch der Mittelstand
ist durch seine sprichwörtliche Flexibilität
ein geschickter Akteur auf dem
Weltmarkt“, meint Arnold.
Bei der bundeseigenen Außenwirtschaftsagentur
Germany Trade & Invest
in Bonn können Europaexpertin
Elfi Schreiber und Chefredakteur Ernst
Leiste dem nur zustimmen. Unter quantitativen
Gesichtspunkten fi nden sie allerdings,
dass sich das Auslandsengagement
gerade der kleineren und mittleren
Unternehmen durchaus noch ausbauen
ließe. Dieses anzugehen sei jetzt erstmals
nach der Krise wieder ein guter
Zeitpunkt. „Der Welthandel zieht an.
ProFirma 01/02 2011
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Vertriebssysteme im Ausland. Der Beitrag
informiert über den grenzüberschreitenden
Handel und dessen rechtlichen Rahmen.
Unternehmensbeispiele
www.sid-consult.de
„Meine Märkte liegen im Ausland“
In Deutschland bringt es Heinz Artmann gerade einmal auf einen Umsatzanteil
von zwei Prozent. „Meine Märkte liegen einfach im Ausland.“ Der
geschäftsführende Gesellschafter der SID-Consult GmbH in Berlin erzählt,
wie es dazu kam: „Ich leitete viele Jahre den internationalen Vertrieb
Heinz Artmann
eines großen Druckmaschinenherstellers. Mein Schwerpunkt war der
Hochsicherheitsdruck.“ Dann zerbrach die Sowjetunion, neue Nationalstaaten entstanden, alle
brauchten Personalausweise, Reisepässe oder Zolldokumente. Artmann begann Staatsdruckereien
zu beraten, sie mit neuen Hochsicherheitsdruckanlagen auszustatten, die dazugehörigen
Prozesse zu installieren und zu begleiten. „Mittlerweile arbeiten meine sieben Mitarbeiter und
ich aber nicht nur in der Ex-Sowjetunion. Auch Asien und Lateinamerika sind gute Kunden.“
Artmann nennt diese drei Erfolgskriterien:
■ Kontaktpfl ege: „Geschäftsanbahnungen und -abwicklungen laufen im Ausland in der Regel
viel persönlicher. Deshalb sind wir sehr oft bei Kunden und Partnern vor Ort präsent.“
■ Empfehlungsprinzip: „Neue Aufträge lassen sich am besten über Empfehlungen akquirieren.
Wir erhalten sie von unseren bestehenden Auftraggebern sowie aus den unterschiedlichen
internationalen Arbeitskreisen und Verbänden, in denen wir aktiv sind.“
■ Interkulturelles Wissen: „Je besser wir über die auftraggebenden Länder informiert sind
– über deren Vorstellungen zur Dokumentensicherheit, die Datenerfassung, die Befi ndlichkeiten
zwischen den Behörden –, umso besser können wir sie beraten und bedienen.“
www.sfi rion.de
„Lehrgeld in den USA gezahlt“
Trotz schwieriger Anfänge bleibt die Sfi rion AG in München auf Auslandskurs.
Das Unternehmen mit 20 Mitarbeitern ist Anbieter für Projektmanagement
in den Bereichen Neubau, Ausbau und Sanierung von Infrastruktur,
Industrieanlagen und Bürogebäuden. „Die Internationalisierung
Albert Ripberger
gehört seit unserer Gründung im Jahr 2001 zu unseren strategischen
Zielen“, erzählt Vorstand Albert Ripberger. „Das heißt aber nicht, dass sie einfach wäre.
Wir haben unser Lehrgeld bereits gezahlt.“ Zum ersten Mal in den USA. „Da haben wir den
Auftraggeber im Vorfeld nicht genug geprüft. Und warten noch heute auf unser Honorar.“
Dass das folgende Projekt in Rumänien auf der Strecke blieb, lag nicht an der Vorbereitung,
sondern an der Wirtschaftskrise. „Das Konzept war gut und bewährt sich derzeit in Dubai.“
Die drei Hauptideen:
■ Grundsätzliche Vorbereitung: „Wir haben in München ein mehrsprachiges, multikulturelles
Team aufgebaut, ergänzt von externen Experten für Spezialfragen. Alle AGB, Broschüren
und Sonstiges liegen griffbereit in Englisch vor.“
■ Markteinstieg: „Wir prüfen zunächst sehr genau unsere Marktchancen. Dann gründen wir
mit einem vertrauensvollen Partner ein Joint Venture: Als Dienstleister müssen wir vor Ort
Präsenz und Kundennähe zeigen.“
■ Partnerwahl: „Zu Partnern vor Ort machen wir am liebsten Menschen, die wir aus gemeinsamen
Projekten bereits kennen und die ihrerseits die Märkte kennen. Sie sind kompetent,
haben vor Ort gute Kontakte und beherrschen jeweils Deutsch beziehungsweise Englisch.
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