Das Wirtschaftsmagazin der Zentralschweiz - ITZ

Das UBS-Team Zentralschweiz (von links): André Köchli, Markus Sieger, Reto Wangler, Ivo Flüeler, Stefan Staub. Bild: Claudia Mamone
Für die UBS ist Beratung der KMU und
ihre langfristige Betreuung zentral
Für viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ist die Finanzierung des Betriebes zwar ein sehr
wichtiges, aber nicht das einzige Thema. Sie erwarten von ihrer Hausbank umfassende Dienstleistungen
entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Für diese anspruchsvolle Beratungsaufgabe setzt die
UBS lokale KMU-Berater ein.
Der KMU-Kundenberater bietet seine Dienste
für sämtliche Aktivitäten eines Unternehmens
an, von der Beschaffung über die Produktion bis
und mit Verkauf. Das bedingt, dass er sich mit
dem Kunden und seinem Unternehmen zuerst
einmal gründlich vertraut macht: Was sind dessen
Bedürfnisse? Wie sind die strategischen
Ziele definiert? Mit welchen Produkten und
Dienstleistungen wird der Erfolg auf dem Markt
angestrebt? Um diese Fragen beantworten zu
können, ist eine umfassende Analyse der Wertschöpfungskette
des Unternehmens im Sinne
aller geschäftsrelevanten Schritte unabdingbar:
Wo und in welcher Währung beschafft ein Unternehmen
seine Rohstoffe, Halbfabrikate und
Komponenten? Welches sind die relevanten
Kostenfaktoren im Produktionsprozess? Und
schliesslich: Wo und wie gut können die Produkte
und Dienstleistungen verkauft werden?
Aus der detaillierten Analyse ergibt sich ein
Gesamtbild, aus dem der KMU-Berater die finanziellen
Bedürfnisse eines Unternehmens ableiten
kann. Das erlaubt ihm, dem Kunden mass-
geschneiderte Lösungen vorzuschlagen, mit
denen sämtliche Ansprüche eines Unternehmens
entlang der unternehmensspezifischen Wertschöpfungskette
abgedeckt werden können.
Diese reichen von Lösungen für die Abwicklung
des Tagesgeschäftes über das Cash Management
und die Währungsabsicherung bis eben
zur individuellen Beratung in speziellen Transaktionen.
Optimale Lösungen
für die Kunden
Zum Verständnis der umfassenden Beratung
gehört, dass der KMU-Berater auch den
Umsetzungsprozess im kontinuierlichen Dialog
mit dem Kunden begleitet und dabei die langfristigen
Ziele im Auge behält. Unternehmen
und damit ihre Wertschöpfungskette verändern
sich dauernd. Aufgabe des KMU-Beraters ist,
diese Veränderungen zu verstehen und gemeinsam
mit dem Unternehmen neue Chancen zu
erkennen und veränderte Bedürfnisse mit den
optimalen Lösungen für den Kunden aus der
breiten Dienstleistungspalette der UBS zu decken.
Letztlich ist es das Ziel der UBS, die KMU
bei jeder unternehmerischen Herausforderung
bestmöglich unterstützen zu können und als
langfristiger Partner zu begleiten.
Die UBS hat ihre auf die KMU zugeschnittenen
Dienstleistungen und Finanzierungslösungen
in den letzten Jahren ausgebaut und will
dieses Geschäft weiter stärken. Neben der
Breite der Dienstleistungen ist die Kenntnis der
regionalen Märkte ein zentraler Aspekt für
KMU-Kunden. Mit den Märkten Luzern Stadt
(Leitung: Markus Sieger), Luzern Land/Ob- und
Nidwalden (Leitung: André Köchli) und Zug/
Schwyz/Uri (Leitung: Stefan Staub) hat die
UBS in der Zentralschweiz drei Teams mit erfahrenen
KMU-Beratern, welche die Besonderheiten
ihrer lokalen Märkte kennen und
gleichzeitig auf Experten innerhalb der UBS
zurückgreifen können, um Unternehmen die
beste Kombination von lokaler Nähe und
Expertenwissen anzubieten.
«Strategie gegen die Unsicherheiten»
Die Absicherung von Währungsrisiken ist für exportorientierte KMU ein wichtiges Instrument, um sich
gegen die Turbulenzen auf den Devisenmärkten behaupten zu können. Reto Wangler, Regionaldirektor
Zentralschweiz, erklärt, worauf es dabei ankommt.
Beratung entlang der Wertschöpfungskette: Das
tönt vernünftig, doch wie gut bewährt sich dieser
Ansatz in der Praxis?
Reto Wangler: Veranschaulicht an einem Beispiel
konnten wir vor kurzem ein Unternehmen,
das als Zulieferer in der Industrie tätig ist, als
Kunden gewinnen. Schon beim ersten Gespräch
stellte sich heraus: Das Unternehmen lebt mit
hohen Risiken angesichts der momentanen Währungsturbulenzen,
und es drohen empfindliche
Einbussen bei den Margen. Denn es beschafft
seine Waren und Rohstoffe vorwiegend in der
Schweiz, verkauft sie aber nach der Verarbeitung
zu einem wesentlichen Teil im Euro-Raum. Gestiegenen
Kosten in Schweizer Franken stehen in
jüngster Zeit sinkende Erträge in Euro gegenüber.
Unsere Analyse ergab Währungsrisiken, die vom
Unternehmen aufgrund seines Alters und der Substanz
nicht vollumfänglich selber getragen werden
können. Wir haben deshalb dem Kunden
nahegelegt, die Währungsrisiken abzusichern.
Und welche Art von Absicherung haben Sie ihm
empfohlen?
Die Analyse der Geldströme hat gezeigt,
dass diese auf der Zeitachse immer schwieriger
zu planen sind. Der Kunde benötigte somit eine
Strategie, die diese Unsicherheiten berücksichtigt.
Wir haben ihm deshalb eine zeitlich gestaffelte
Absicherung mit traditionellen Devisentermingeschäften
angeboten und ihm empfohlen,
diese mit massgeschneiderten Produkten zu
kombinieren.
Das tönt allerdings nach einer komplexen
Lösung…
Tatsächlich erfordert der Einsatz solcher
Absicherungs-Instrumente in einem KMU eine
professionelle Beratung und Begleitung. Je nach
Risikofähigkeit, Markteinschätzung, Marktbedingungen
und Planbarkeit der Geldströme können
unterschiedliche Instrumente eingesetzt werden,
welche sich in einem Gesamtkonzept ergänzen.
So beruhen etwa klassische Devisentermingeschäfte
auf der Abmachung, eine Währung an
einem bestimmten Tag in der Zukunft zum heute
vereinbarten Kurs zu kaufen oder zu verkaufen.
Eine Firma, die für 0,5 Mio. Euro eine Maschine
nach Deutschland exportiert, die Zahlung aber
erst in 6 Monaten erhält, kann also den genauen
Gegenwert in Franken bereits heute fixieren.
Ob der Kurs bis zur effektiven Zahlung steigt
oder fällt, spielt in diesem Fall keine Rolle mehr.
Möchte der Kunde hingegen von einer für ihn
positiven Marktentwicklung profitieren, können
Optionen oder massgeschneiderte strukturierte
Produkte die klassischen Absicherungen ersetzen
oder ergänzen.
12 13
« Steigenden Kosten in
der Schweiz stehen
sinkende Erträge in
Euro gegenüber. »
Reto Wangler, Regionaldirektor
UBS Zentralschweiz
Konnten Sie dem Kunden – abgesehen von der
Absicherung der Währungsrisiken – noch in
weiteren Bereichen helfen?
Bei der Bewirtschaftung seiner Liquidität
konnten wir dem Kunden ein Produkt aufzeigen,
welches einen deutlichen Zinsvorteil für den Kunden
hat. Insgesamt konnte der Kunde somit seinen
Absatz und seine Liquiditätsbewirtschaftung
optimieren. Zudem konnten wir mit der direkten
elektronischen Anbindung an unseren Zahlungsverkehr
seine Effizenz in der Abwicklung deutlich
steigern.
Wie hat sich die Kundenbeziehung im Laufe der
Beratung entwickelt?
Die Zusammenarbeit verläuft sehr erfreulich,
denn wir konnten aufgrund der Analyse der
Wertschöpfungskette die finanziellen Bedürfnisse
des Kunden gezielt befriedigen. Nun geht
es in den nächsten Gesprächen darum, die
Situation des Unternehmens und die gefundenen
Lösungen periodisch zu überprüfen und gegebenenfalls
anzupassen. Beratung ist ein fortwährender
Prozess, der als Ziel in einer langfristigen
Partnerschaft mündet.
6088 Grafik UK Zentralschweiz 148x105 12-10-11.indd 1 13/10/2011 15:55:34