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14 Entscheidung zu kommen und ein unangenehmes Gefühl zu überwinden. Wie werden Entscheidungen beim Kunden getroffen? Oft kennt der Verkäufer die Entscheidungsprozesse beim Kunden nicht. Besonders häufig ist das bei Unternehmenskunden. Der Verkäufer beißt sich die Zähne an einem zögerlichen Abteilungsleiter aus, der sich nicht entscheiden kann. Doch das liegt vielleicht daran, dass der die Entscheidung gar nicht (allein) treffen darf. Vielleicht muss diese im Meeting mit seinem Vorgesetzten und den anderen Abteilungsleitern getroffen werden. Der Verkäufer hat aber keine Ahnung, was dort beredet oder erwartet wird. Tipp: Fragen Sie so früh wie möglich im Verkaufsprozess konkret: „Wie läuft die Entscheidung bei Ihnen?“ Dann können Sie Ihr Vorgehen gezielt darauf abstimmen: Sie können zum Beispiel anbieten, Ihre Ideen in dem Entscheider-Meeting vorzustellen. Tipps, um Kundenentscheidungen zu beschleunigen: Wenn ein Kunde mit seiner Entscheidung für Ihr Angebot zögert, ist Druck der falsche Weg. Druck erzeugt Gegendruck! Ihre Strategie ist deshalb, dem Kunden seine Entscheidung zu erleichtern. Versetzen Sie sich in die Situation des Kunden: Entweder kann oder darf er nicht entscheiden oder er hat Angst vor der Entscheidung und beißt sich an einem Einwand fest. Der entscheidende Schritt für Sie ist jetzt: Machen Sie sich klar, dass der Einwand in vielen Fällen kein echter ist – sondern nur ein Vorwand, den der Kunde (oft nicht einmal bewusst) vorschiebt, um die Entscheidung herauszuzögern. Hier drei Strategien, mit denen Sie solche Situationen aufbrechen und dem Kunden helfen, zu einer positiven Entscheidung zu kommen: 1. Fokus-Strategie: Die Aufmerksamkeit auf das Richtige lenken Sorgen Sie dafür, dass der Kunde seine Aufmerksamkeit von dem Einwand Management ✔ (Vorwand) weg und hin zum Produkt oder zur Dienstleistung wendet. Es geht zum Beispiel nicht um den Preis, es geht um die Leistung! Wann immer der Kunde sich am Preis festbeißt, lenken Sie seinen Fokus hin zur Leistung. Probieren Sie die folgende Frage: „Mal angenommen, unser Preis bleibt so, was würden Sie dann erwarten?“ Schon konzentriert sich der Kunde wieder auf das Wesentliche! 2. Kuchen-Strategie: Stück für Stück zum Erfolg Die meisten Menschen entscheiden sich nicht gern. Das Problem wird größer, je größer die Entscheidung ist. Wenn Sie merken, dass ein Kunde vor dem großen Kuchen, den Sie ihm zum Verkauf angeboten haben, zurückschreckt, dann bieten Sie ihm kleinere Stücke an, für die er sich vielleicht sofort entscheiden kann. Sorgen Sie dafür, dass Sie immer eine kleinere Alternative im Repertoire haben: eine Probelieferung, Teilschritte, eine abgemagerte Variante Ihres Ursprungs-Angebots. Profi-Tipp: Bieten Sie nicht von sich aus eine Teillieferung oder einen für Sie an sich uninteressanten Probeauftrag an. Vielleicht hat der Kunde doch schon ein etwas größeres Stück des Kuchens im Auge. Stellen Sie deshalb Fragen, um mehr herauszufinden – etwa so: „Wofür könnten Sie sich denn heute schon entscheiden?“ 3. Ziel-Strategie: Zurück in die Zukunft Der Gedanke bei dieser Strategie ist einfach: Befördern Sie den Kunden gedanklich hinter die Hürde der Entscheidung. Stellen Sie den normalen Ablauf eines Verkaufsgesprächs auf den Kopf! Statt sich langsam über die Nutzenargumentation zur Abschlussfrage zu arbeiten, stellen Sie Ihre Frage zum möglichen Ergebnis direkt am Anfang des Gesprächs – fragen Sie den Kunden zum Beispiel sofort: „Was ist heute unser Ziel?“ oder „Was wollen wir heute erreichen?“ Diese Strategie kann zu zwei möglichen Ergebnissen führen, die beide positiv sind: Möglichkeit 1: Der Kunde tendiert innerlich zur Entscheidung für Sie. Wenn Sie ihn direkt zu Beginn des Gesprächs danach fragen, wird er Stellung beziehen und eventuell sogar sagen, dass er schon heute mit Ihnen ins Geschäft kommen will. Dann ist der Rest des Gesprächs nur noch angenehme Formsache, weil der Kunde sich durch seine positive Antwort quasi schon verpflichtet hat. Möglichkeit 2: Der Kunde antwortet ausweichend. Jetzt ist es wahrscheinlich, dass Ihr Ansprechpartner nicht (allein) entscheiden darf oder will. Dann verlassen Sie die normale Bahn des Verkaufsgesprächs und sammeln die entscheidenden Informationen für das weitere Vorgehen: � Versuchen Sie jetzt herauszufinden, wann, wie und von wem genau die Entscheidung getroffen wird. � Welches Material können Sie dem Kunden geben, damit er Ihr Angebot im Entscheidungs-Gremium wirkungsvoll präsentieren kann? � Gibt es eine Möglichkeit, den oder die wahren Entscheider zu treffen? Wenn der Kunde mit immer neuen Forderungen verzögert . . . Viele Kunden zögern eine positive Entscheidung mit immer neuen Forderungen hinaus: Erst sollen Sie am Preis was tun, dann soll am Liefertermin noch etwas nachgebessert werden usw. Sie machen sich immer mehr Arbeit, trotzdem entscheidet sich der Kunde nicht. Tipp: Machen Sie dieses Spiel nicht mit! Bevor Sie sich weitere Arbeit machen: Bitten Sie den Kunden klar um eine Entscheidung. Etwa so: „Gut, wir gehen noch einmal daran, aber sagen Sie uns vorher, ob Sie sich für uns entscheiden . . .“ Unser Verbandsanwalt Dr. Dieter GRADWOHL, 1010 Wien, Rotenturmstraße 17, Tel. 01/533 08 50, Fax DW 11, berät unsere Mitglieder in Rechtsfragen zu einem VRKÖ Spezialtarif. Viel Erfolg!
Im Jahre 1953 konnte die Gründungsversammlung des VRK in Wernberg bei Villach stattfinden. Erster Präsident wurde Franz Stelzel, Vizepräsident Rupert Schiffrer, Rochus Primig Schriftführer, Sekretär und Versicherungsreferent, Franz Pail Ehrenpräsident. Es begann eine erfolgreiche Aufbauarbeit. Ein VRK-Büro war notwendig. Kollege Primig konnte ein kostenloses Büro in seiner Firma der Victoria-Versicherung organisieren. Wegen Expansion seiner Firma konnte Primig bei einem Wechsel immer wieder ein kostenloses VRK-Büro sicherstellen und es wurden 35 Jahre in denen sich der VRK Kärnten die Bürokosten (ca. 2 Millionen Schilling) sparen konnte. In ähnlicher Weise wurde es später bei den Landesverbänden und der Bundesleitung praktiziert. Bei der Bundesleitungssitzung in Salzburg im Jahre 1957 wurde Kollege Primig zum Bundesversicherungsreferenten nominiert und beauftragt die Kollektiv-Unfallversicherung bei allen Landesverbänden in Österreich einzuführen. Es folgten die Gruppen-Krankenversicherung sowie die Rechtsschutzversicherung. Zahlreichen Kollegen konnte Primig als Bundesversicherungsreferent in Schadensfällen hilfreich beistehen, um eine gute Schadensabwicklung zu erreichen. Zahlreiche Dankschreiben an den VRK dokumentieren dies. Auch zahlreiche finanzielle Leistungen wurden durch seinen Einsatz über die Victoria-Versicherung für die Bundesleitung möglich gemacht. Über 50 Jahre seines Lebens war Kollege Rochus Primig als Idealist für den VRK erfolgreich zum Wohle dieser Interessensgemeinschaft tätig. Seine Leistungen sind nachstehend dokumentiert. Als Gründungsmitglied erhielt er das Goldene Verbandsabzeichen und war von Anfang an auch Schriftführer und Sekretär.1968 wurde er zum Vizepräsident gewählt und war in dieser Position 17 Jahre, bis 1985 tätig. 1972 war er Ehrenringträger des LV Kärnten und wurde 1978 zum Ehrenmitglied ernannt. Bei der 25-Jahresfeier des LV Kärnten im Parkhotel in Pörtschach vom 25. - 27. Mai 1978 bei welcher er die Gesamtleitung mit Kollegen Auer über hatte, wurde Rochus Primig vom Präsidenten des Spanischen Verbandes Senior Miguel-Molinar mit dem Goldenen Verbandsabzeichen ausgezeichnet. Für seine 5-jährige Tätigkeit im Sozialfürsorgeausschuss der Kammer der gewerblichen Wirtschaft wurde er mit der Silbernen Kammermedaille ausgezeichnet. Am 5. April 1983 wurde Direktor Primig vom Landeshauptmann Leopold Wagner mit dem großen Ehrenzeichen des Landes Kärnten für besondere Dienste geehert. In Würdigung seiner Verdienste wurde Kollege Primig von der Bun- Personelles ✔ 15 Dir. Rochus Primig beendet seine Tätigkeit als Bundesversicherungsreferent Beginn und Ende nach 52jähriger Tätigkeit im VRK desleitung des VRKÖ zum Ehrenmitglied ernannt. Anlässlich der 40-Jahrfeier des VRK-Kärnten wurde Kollege Primig mit dem großen Hermes-Verdienstkreuz des VRKÖ ausgezeichnet. Bei der Generalversammlung des Landesverbandes Kärnten 1992 wurde Dir. Rochus Primig zum Ehrenpräsidenten ernannt. In Anerkennung und Würdigung für die vielen Leis- LH Haider überreicht Dir. Primig anlässlich der 50-Jahr-Feier des Landesverbandes ein Ehrengeschenk. tungen wurde Ehrenpräsident Dir. Rochus Primig vom VRK Kärnten die Hermes-Statue überreicht. Bei der Jubiläumsfeier 50-Jahre VRK Kärnten im Mai 2003 wurde Dir. Rochus Primig ein gravierter Erinnerungsteller für 50 Jahre verdienstvoller Tätigkeit im VRK überreicht. Mit sehr persönlichen Worten dankte Landeshauptmann Dr. Jörg Haider Ehrenpräsident Dir. Rochus Primig für dieses jahrzehntelange Engagement für den VRKÖ und übergab ihm ein Ehrengeschenk. Leider wurden diese Leistungen nicht immer richtig erkannt. Ich selbst bin mir aber bewusst, dass ich in den 52 Jahren meiner Tätigkeit beim VRKÖ immer bereit war den Kollegen zu helfen. Dies dokumentieren die zahlreichen Dankschreiben von Kollegen aus allen Bundesländern. Die letzten 3 Unfall-Schadensfälle konnte ich im heurigen Jahr 2005 noch bestens für die Kollegen erledigen und beenden. Abschließend danke ich allen Funktionären und Kollegen des VRKÖ für die Unterstützung bei meiner langjährigen 52-jährigen Tätigkeit als Bundesversicherungsreferent und beende damit offiziell meine Funktion. Mit allen guten Wünschen und alles Gute für die Zukunft verbleibe ich mit kollegialen Grüßen Rochus Primig Die Bundesleitung des VRKÖ dankt Herrn Dir. Rochus Primig für sein jahrzehntelanges Engagement und hofft, dass er noch lange am Verbandsgeschehen teilnehmen kann. Dieter Voith, Präsident des Präsidiums
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Seite 9 und 10: Im grossen Saal des Hotel Jerolitsc
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