Chapter 1 - Universiteit Twente

Samenvatting
Waarom gaan consumenten in op ongevraagde verzoeken? Het is een
intrigerend onderwerp dat onderzoekers binnen het onderzoeksveld van
de marketingcommunicatie en consumentenpsychologie al jarenlang met veel passie
bestuderen. We komen in ons dagelijks leven veelvuldig in aanraking met verkopers,
fondsenwervers of andere beïnvloedingsprofessionals die ons proberen over te halen
om tijd, geld of moeite te investeren in het steunen van hun doelen of organisaties.
Hoewel we dit meestal niet van plan zijn, gaan we geregeld op dergelijke verzoeken in,
zonder daar noodzakelijkerwijs zelf op vooruit te gaan. Zo spreek ik uit eigen ervaring
als ik zeg dat je na een kort gesprek met een straatverkoper lid kunt worden van een
boekenclub, ook als je boeken eigenlijk liever in een echte winkel koopt op momenten
dat het jou zelf het beste uitkomt. Wat maakt het voor consumenten vaak zo moeilijk
om in dergelijke situaties weerstand te bieden aan beïnvloeding en wanneer slagen zij
hier juist wel in?
Het onderzoek in dit proefschrift heeft deze vragen benaderd vanuit een perspectief van
zelfregulatie. Daarmee wordt gesuggereerd dat de wijze waarop mensen omgaan met
(ongewenste) beïnvloeding voor een belangrijk deel afhankelijk is van de mogelijkheid
om actief controle uit te oefenen over het eigen gedrag. Het tijdelijk falen van onze
zelfregulatie ligt mogelijk ten grondslag aan vele vormen van beïnvloeding. Het huidige
onderzoek heeft zich daarbij niet alleen gericht op het vermogen tot zelfcontrole, maar
heeft ook getoetst hoe de motivatie om efficiënt met zelfregulatieve middelen om te
gaan, bepalend is voor de manier waarop mensen reageren op persuasieve verzoeken.
Dit proefschrift levert daarmee een bijdrage aan een beter begrip van de manier
waarop wij omgaan met informatie en ons gedragen in sociale beïnvloedingssituaties.
Om de rol van zelfregulatie te kunnen bestuderen in een sociale beïnvloedingscontext
heeft het huidige onderzoek zich geconcentreerd op sociale beïnvloedingstechnieken.
Onderzoek heeft veelvuldig aangetoond dat mensen makkelijker te overreden zijn
wanneer zij worden onderworpen aan een beïnvloedingsscript, dan wanneer hen een
167