Chapter 1 - Universiteit Twente

More documents

Recommendations

Info

Hoofdstuk 2 Samenvatting In het eerste hoofdstuk van dit proefschrift is een 2-fasen model geïntroduceerd, dat stelt dat zelfregulatie een onderliggende factor is die de effectiviteit van sociale beïnvloedingstechnieken zou kunnen verklaren. In Hoofdstuk 2 is de eerste fase van dit model getoetst. Verwacht werd dat de initiële fase van een sociale beïnvloedingstechniek, bestaande uit opeenvolgende verzoeken, zou leiden tot een verminderd vermogen tot het uitoefenen van zelfcontrole. Het beantwoorden van een of enkele initiële verzoeken of vragen wordt geacht ons vermogen tot actieve zelfregulatie uit te putten, omdat het vaak actieve zelfpresentatie, inspannende cognitieve handelingen of beide vereist (Schmeichel et al., 2003; Vohs et al., 2005). Vier experimenten toetsten deze hypothese, waarvan de eerste drie experimenten zijn uitgevoerd in het centrum van een grote stad. In Experiment 2.1 beantwoordden deelnemers een serie open vragen over hun gezondheid en leefstijl; een prototypische openingsfase van een sociale beïnvloedingstechniek die mensen er vermoedelijk toe aanzet een goede indruk te willen maken. Het beantwoorden van deze vragen leidde tot een hogere score op de State Ego Depletion Scale (Ciarocco et al., 2010); hetgeen getuigt van een minder goed vermogen tot zelfcontrole in vergelijking met een controleconditie waarin men niet werd gevraagd om deze vragen te beantwoorden. In Experimenten 2.2 en 2.3 is deelnemers opnieuw gevraagd om antwoord te geven op een serie persoonlijke vragen, maar ditmaal zijn personen in de controleconditie eveneens betrokken in een onverwachte interpersoonlijke interactie (van gelijke duur) met een voor hen onbekend persoon. Deelnemers in deze controleconditie is gevraagd om op een plattegrond van de stad de weg naar drie verschillende locaties aan te wijzen. In Experiment 2.2 induceerde het beantwoorden van een serie persoonlijke vragen opnieuw een verminderd vermogen tot zelfcontrole: deelnemers in deze conditie toonden minder doorzettingsvermogen in het oplossen van een (onoplosbare) puzzel dan deelnemers in de controleconditie. In Experiment 2.3 werd de alternatieve verklaring uitgesloten dat het schenden van de norm van wederkerigheid de eerdere 170
Samenvatting resultaten zou kunnen verklaren: het beantwoorden van de initiële vragen leidde er niet toe dat men niet langer tegemoet wilde komen aan de persoon die de vragen stelde, in vergelijking met de controleconditie. Ook had het beantwoorden van de persoonlijke vragen geen (negatief) effect op emoties van de deelnemers of op de mate waarin ze de persoon die de vragen stelde aardig vonden. Wel gaf men aan een goede indruk te hebben willen maken, hetgeen zelfregulatie vereist (Vohs et al., 2005). Deze eerste drie studies hebben laten zien dat de initiële fase van een sociale beïnvloedingstechniek die uit opeenvolgende verzoeken bestaat, leidt tot een verminderd vermogen tot het uitoefenen van zelfcontrole. Het 2-fasen model stelt echter dat een verminderd vermogen tot zelfregulatie functioneert als een mediator en zal leiden tot meer instemming met het doelverzoek van een beïnvloedingstechniek. Experiment 2.4 vervult een belangrijke rol, omdat het beide fasen van het model met elkaar verbindt. In deze studie zijn deelnemers blootgesteld aan een initieel verzoek, bestaande uit een serie cognitief inspannende vragen over de Belastingdienst. In de controleconditie beantwoordde men vergelijkbare, maar minder cognitief inspannende vragen. Het effect van het beantwoorden van deze vragen op instemming met het doelverzoek om deel te nemen aan toekomstige studies van de Belastingdienst werd naar verwachting gemedieerd door een verminderd vermogen tot zelfcontrole. Hoofdstuk 3 In het tweede empirische hoofdstuk van dit proefschrift is de tweede fase van het 2-fasen model getoetst. Verwacht werd dat een tijdelijk verminderd vermogen tot zelfregulatie systematische informatieverwerking zou reduceren, waardoor men meer vertrouwt op heuristische informatieverwerking (zie ook Wheeler et al., 2007). Hierdoor zal de kans op instemming met een verzoek toenemen, mits een geschikte heuristiek aanwezig is in de beïnvloedingscontext. Vier experimenten toetsten deze hypothese. In Experiment 3.1 stemden deelnemers die eerder een aangeleerde respons moesten onderdrukken (zie 171
Page 1 and 2:
SELF-REGULATION AND SOCIAL INFLUENC
Page 3 and 4:
SELF-REGULATION AND SOCIAL INFLUENC
Page 5:
Samenstelling promotiecommissie Pro
Page 9:
Chapter 1 General introduction: Tow
Page 12 and 13:
General Introduction bank account a
Page 14 and 15:
General Introduction Social influen
Page 16 and 17:
General Introduction include the lo
Page 18 and 19:
General Introduction action pattern
Page 20 and 21:
General Introduction resource. As a
Page 22 and 23:
General Introduction performance li
Page 24 and 25:
General Introduction demonstrated t
Page 26 and 27:
General Introduction efficient beha
Page 28 and 29:
General Introduction influence proc
Page 30 and 31:
General Introduction request (the t
Page 33:
1 This chapter is adapted from two
Page 36 and 37:
Stage One: Weakening the Ramparts I
Page 38 and 39:
Stage One: Weakening the Ramparts r
Page 40 and 41:
Design and procedure Stage One: Wea
Page 42 and 43:
Stage One: Weakening the Ramparts a
Page 44 and 45:
Results and discussion Stage One: W
Page 46 and 47:
Design and procedure Stage One: Wea
Page 48 and 49:
Stage One: Weakening the Ramparts a
Page 50 and 51:
Page 52 and 53:
Stage One: Weakening the Ramparts C
Page 54 and 55:
Stage One: Weakening the Ramparts -
Page 56:
Page 61 and 62:
Stage Two: The Path of Least Resist
Page 63 and 64:
Page 65 and 66:
Design and procedure Stage Two: The
Page 67 and 68:
Compliance 120 100 80 60 40 20 0 St
Page 69 and 70:
Page 71 and 72:
Page 73 and 74:
Design and procedure Stage Two: The
Page 75 and 76:
Page 77 and 78:
Page 79 and 80:
Compliance Stage Two: The Path of L
Page 81 and 82:
Page 83:
Page 87 and 88:
Extending the Model: Forewarned is
Page 89 and 90:
Page 91 and 92:
The present research Extending the
Page 93 and 94:
Experiment 4.1 Design and procedure
Page 95 and 96:
Page 97 and 98:
Page 99 and 100:
Page 101 and 102:
Page 103 and 104:
Page 105 and 106:
Experiment 4.3 Design and procedure
Page 107 and 108:
Results and discussion Extending th
Page 109 and 110:
General discussion Extending the Mo
Page 111 and 112:
Page 113 and 114:
Page 117:
Chapter 5 General discussion
Page 120 and 121: Summary of the empirical findings G
Page 122 and 123: General Discussion Chapter 2. Stage
Page 124 and 125: General Discussion resource depleti
Page 126 and 127: General Discussion the heuristic pr
Page 128 and 129: General Discussion on the intermedi
Page 130 and 131: General Discussion Furthermore, by
Page 132 and 133: General Discussion result of impuls
Page 134 and 135: General Discussion Third, it is cru
Page 136 and 137: General Discussion (e.g., Cialdini,
Page 138 and 139: General Discussion interactions, re
Page 140 and 141: General Discussion A final note ref
Page 142: General Discussion immediate ‘ret
Page 147 and 148: References Aiken, L. S., & West, S.
Page 149 and 150: References Burger, J. M., & Corneli
Page 151 and 152: References Ferreira, M. B., Garcia-
Page 153 and 154: References Martijn, C., Alberts, H.
Page 155 and 156: References Sherif, M. (1936). The p
Page 157: References Wheeler, S. C., Briñol,
Page 161 and 162: State Ego Depletion Scale (Ciarocco
Page 165: Samenvatting (Summary in Dutch)
Page 168 and 169: Samenvatting verzoek wordt gedaan z
Page 172 and 173: Samenvatting ook Baumeister et al.,
Page 174 and 175: Samenvatting even succesvol te zijn
Page 177: Dankwoord (Acknowledgements in Dutc
Page 180 and 181: Dankwoord Kathleen, thank you so mu
Page 182: Dankwoord Lieve paps en mams. Even
show all

Chapter 1 - Universiteit Twente

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?