20150921_DIY_Handbook Lead Generation_v 10 2 CAS
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
<strong>DIY</strong> AM 1 5<br />
I want to know my mission<br />
1 + 4 + 1 Use Cases<br />
Use Case Name<br />
Description /<br />
Beschreibung<br />
Discover - Kundenidentifikation<br />
Vorgelagerter Use Case. Identifikation möglicher Kunden und Informationsbeschaffung zur<br />
besseren Beurteilung Kundenvalidität. Endziel: identifizierte Kunden mit Potential und<br />
Akquisewahrscheinlichkeit größer 50%.<br />
Actors / Beteiligte<br />
Trigger / Auslöser<br />
Pre-conditions /<br />
Vorbedingungen<br />
Post-conditions /<br />
Nachbedingungen<br />
Own Company / Eigene<br />
Client / Kunde<br />
Client / Kunde<br />
Own company / Selber<br />
Client / Kunde<br />
Own company / Selber<br />
Client / Kunde<br />
Own company / Selber<br />
Account Team + Research<br />
n.a.<br />
n.a.<br />
Account Strategie / Vertriebsstrategie / persönliche Score Card<br />
(MBO)<br />
n.a.<br />
Vertriebsstrategie / Transparenz eigene und Teamressourcen<br />
n.a.<br />
Acquire - Neukundengewinnung<br />
Normal Flow /<br />
Standardablauf<br />
Definition des Zielgebietes aus Vertriebsstrategie ableiten oder dem MBO entnehmen. Bei<br />
Themenvertriebsziel aus der Value Proposition ein Kundensegment ableiten und innerhalb dieses<br />
Segmentes nach potentiellen Zielkunden suchen. Dann wie beim Account Ziel Kundeninsights<br />
generieren, auswerten und mit dem Ziel matchen. Als Teil des Insights auf Personenebene<br />
geeignete Ansprechpartner identifizieren. In Kontakt treten. Kundenbedürfnisse abklären BANT<br />
(Budget / Authority / Needs / Time) aufklären. Needs = JtbD. Erkenntnisse daraufhin abgleichen<br />
ob man selber werthaltig und integer liefern kann (Value Design). Go / No Go Entscheidung.
Change language