20150921_DIY_Handbook Lead Generation_v 10 2 CAS

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<strong>DIY</strong> AM 1 x I want to understand my clients Power Map
<strong>DIY</strong> AM 3 5 Power Map What is it & Why should I do this? ? How to use it Die Power Map ist eine Landkarte zur Erfassung und Darstellung des Kundenumfelds. Es ist sozusagen das Who-is-Who? der Kundenorganisation unter Berücksichtigung verschiedener Perspektiven seines Umfelds. Dazu gehört neben der möglichst vollständigen namentlichen oder archetypischen Erfassung seiner Stakeholder auch deren Zuordnung zueinander und zum Kunden in den Dimensionen: Entscheidungsmacht, Interesse an und Nähe zu einem möglichen Kauf und Rolle im Einkaufsprozess. Sinn dieser Informationserfassung und Abbildung in einer Power Map ist es, eine Übersicht über die den Kunden auf dem Weg zum Kauf beeinflussenden Personen und ihrer Möglichkeiten der Einflussnahme auf einen Kauf zu bekommen. Ergänzend wird hierbei ein bekannter oder hypothesen-gestützter Einkaufsprozess beleuchtet innerhalb dessen die Stakeholder eine Rolle spielen. Das Ergebnis ist eine weitere Grundlage für die Kampagnenplanung mit besonderem Fokus auf dem Stakeholder-Management. Hier werden die Grundlagen gelegt für später zu planende Maßnahmen in der Kampagne, die dem Kunden helfen sollen seinen Einkaufsprozess von Beginn bis Abschluss möglichst reibungslos zu durchlaufen. Die Power Map liefert weiterhin auf Beraterseite für diese Maßnahmen die Grundlagen zur Auswahl des richtigen Teammitglieds und dem richtigen inhaltlichen Angang an die jeweiligen Stakeholder. Letztlich ist die Power Map auch eine dynamische Landkarte des Kunden-Ecosystems und lässt sich mit wachsender Kundenkenntnis und Beziehung als Navigationshilfe weiter pflegen und aktualisieren. Die Power Map wird zunächst mit den jeweils bekannten Personen auf Kundenseite befüllt. Sind die Personen und ihre Rollen namentlich bekannt werden sie in einer Liste zusammengefasst. Sind sie zunächst nicht oder nur teilweise bekannt, wird die Liste auf der Basis von Hypothesen mit typischen Rollen gefüllt oder ergänzt. Im nächsten Schritt wird der bekannte oder angenommenen Einkaufsprozess erfasst und in knapper Form dargestellt. Auf der Basis dieses Prozesses und der Rolle des jeweiligen Stakeholders erfolgt nun die Verortung des Stakeholders auf der Zielscheibe in den Dimensionen: formelle und informelle Entscheidungsmacht. Unter formeller Entscheidungsmacht ist dabei die qua Rolle verfügbare Entscheidungsmacht gemeint und mit informeller Entscheidungsmacht die faktische Möglichkeit der Einflussnahme auf formelle Machtinhaber. Wenn möglich wird dann die Verbindung der Stakeholder zum Kunden und untereinander mit Pfeilen oder Verbindungslinien dargestellt und benannt, z.B. „Vorgesetzter“, „enges Verhältnis“ etc.. Im Anschluss kann dann die Power Map konkretisiert werden, indem die jeweiligen Personen in das Verhältnis zum Campaign Goal gesetzt werden. Dabei steht das Campaign Goal, quasi als simuliertes angebotenes Projekt in der Mitte der Zielscheibe. Ist das Campaign Goal hierfür inhaltlich nicht konkret genug, könnte etwa der erste anvisierte Projektansatz aus der Kampagne im späteren Verlauf herangezogen werden Im laufe der Kampagne, also mit wachsendem Kundenwissen, wird die Power Map aktualisiert und verfeinert.
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