20150921_DIY_Handbook Lead Generation_v 10 2 CAS

DIY AM 1 5
I want to know my mission
1 + 4 + 1 Use Cases
Use Case Name
Description /
Beschreibung
Actors / Beteiligte
Trigger / Auslöser
Pre-conditions /
Vorbedingungen
Post-conditions /
Nachbedingungen
Normal Flow /
Standardablauf
Grow - Upselling
Aus einem noch laufenden oder gerade abgeschlossenen Projekt das nächste Projekt in der
direkten logischen Projektlinie verkaufen. Verkauf von Change Requests mit signifikanter
Veränderung des Scopes. Endziel: Anschlußprojekt verkauft.
Own Company / Eigene
Client / Kunde
Client / Kunde
Own company / Selber
Client / Kunde
Own company / Selber
Client / Kunde
Own company / Selber
Projekt Team + Account Team
Projektleiter Kunde + Sponsor + Einkaufsabteilung
Sicherstellung der effektiven Projektendzielerreichung / Effizienz
durch Kontinuität / Risikominimierung
Projektfortschritt / Change Request aufgrund von
Scopeänderungen
Kundenzufriedenheit / Vertrauen / Abhängigkeit / Handlungsdruck
Budgetrahmen / Autorität / Bedürfnis / Zeitpunkt
Guter Projektfortschritt / etablierte Beziehungen / Vertrauen
n.a.
Leistungsfähigkeit bei Veränderung des Scopes (bspw. von der
Planung zur Implementierung) weitere Ressourcenverfügbarkeit
Bereits in der Proposal Phase lassen sich i.d.R. schon mögliche Anschluss Projekte identifizieren.
Je weiter ein Projekt gereift ist, desto mehr und qualifiziert sind Anschlussprojekt zu
identifizieren. Nach Identifizierung erfolgt das Buyers Journey Management. (1) bei Kunden, die
sich nicht über das Anschlussprojekt im Klaren sind, ist ein Trigger zu ziehen. (2) Kunden die sich
über das Anschlussprojekt im Klaren sind, sind auf der Buyers Journey zu begleiten.