20150921_DIY_Handbook Lead Generation_v 10 2 CAS

DIY AM 1 5
I want to know my mission
1 + 4 + 1 Use Cases
Use Case Name
Description /
Beschreibung
Actors / Beteiligte
Trigger / Auslöser
Pre-conditions /
Vorbedingungen
Post-conditions /
Nachbedingungen
Normal Flow /
Standardablauf
Expand – Cross Selling
Akquisition eines Projektes bei einem Bestandskunden aber außerhalb der „natürlichen“
Projektevolution eines laufenden Projektes beim Kunden mit Wechsel bspw. der Berichtslinie,
der organisatorischen Einheit oder der Legaleinheit beim Kunden welches einhergeht mit dem
Wechsel der Kundenansprechpartner. Endziel: Projekt in neuem Geschäftsbereich
2 Account Teams + Research
Own Company / Eigene
Client / Kunde
Client / Kunde
Own company / Selber
Client / Kunde
Own company / Selber
Client / Kunde
Own company / Selber
2 Fachverantworliche + 2 Sponsoren + Einkauf
Min. suche nach neuen Lösungen oder alternativen Dienstleistern
Account Strategie / Vertriebsstrategie / persönliche Score Card
(MBO)
Kontaktbereitschaft / Budgetrahmen / Autorität / Bedürfnis /
Zeitpunkt + ggf. Empfehlungsbereitschaft
Kooperationsbereitschaft + generierter Insight & Foresight / Fit-2-
Strategie / Keine Restriktionen (Regulierung / Gesetz / Governance /
freie Gesprächsbereitschaft Ressourcen) / Informationsbereitschaft
Zeit für Beziehungspflege / werthaltiges Angebot für
Kundenbedürfnisse
Aus einem lfd. Projekt heraus identifizieren eigene Kollegen vor Ort mögliche Trigger oder schon
betonnende Buyers Journeys ausserhalb ihres eigenen Projektstreams. Andere Kollegen sind
entsprechend zu aktivieren, aufzugleisen und gemeinsam mit dem Team vor Ort an die neuen
Kunden heranzuführen.