KALICIŃSKA

MENEDŻER APTEKI
marketing
świadomość dbania o siebie, polepszenie
samopoczucia, zapewnienie większej
odporności, zabezpieczenie przed jesiennymi
infekcjami itd.
Trochę inaczej wygląda sprawa z lekami
na przeziębienie, które zazwyczaj pacjenci
kupują dopiero po wystąpieniu
pierwszych objawów choroby. To znacząco
zmniejsza potencjał ich sprzedaży.
Ale z drugiej strony, widząc opakowanie
znanego preparatu na przeziębienie,
każdy z pacjentów wie, że w sezonie
jesienno-zimowym infekcja wirusowa
prawdopodobnie go nie ominie, więc
być może dokona zakupu, by być przygotowanym
na wystąpienie pierwszych
objawów.
Dlatego dobra ekspozycja tych preparatów
zwiększa szansę na zysk. Jeśli to
możliwe, korzystnie jest pokazać produkty
w sali sprzedaży lub w widocznych
miejscach, np. wybrać dwa najlepiej
eksponowane regały i ustawić na nich
produkty ze wspomnianych grup. Pamiętajmy
przy tym o dwóch zasadach.
Po pierwsze, pokazujmy tylko produkty
znane, bo tylko one zostaną zauważone
i spowodują reakcję nabywców. Po
drugie, ekspozycja powinna być duża
– jeden produkt w różnych wariantach
musi być ułożony na całej półce, czyli
na przykład ustawiamy tylko Gripex,
ale we wszystkich rodzajach od zwykłego,
poprzez Gripex Max, Gripex Noc
i Gripex Hot Active. Wybieramy następnie
kolejną markę (znana i o dużej
sprzedaży) i ustawiamy całą na kolejnej
półce. Proste i czytelne, łatwe do wykonania
dla aptekarzy i budujące impulsy
do zakupu u pacjentów.
PO DRUGIE:
MARŻA
Kolejnym krokiem do zwiększenia zysku
jest sprzedaż dużych opakowań. Znam
aptekę w centrum handlowym, w której
właściciel zdjął z półek i schował na zapleczu
wszystkie małe opakowania znanego
leku na przeziębienie i zabronił
dzielić duże. Szybko okazało się, że pracujący
tam farmaceuci bez problemu
sprzedają duże opakowania – korzystne
cenowo dla pacjenta i wystarczające na
cały czas trwania choroby.
Dlatego w szczycie sezonu naprawdę zrezygnujmy
z tak powszechnego dzielenia
na blistry lub saszetki i zachęcajmy pacjentów
do kupowania dużych opakowań.
Twarde postanowienie w zakresie tego, co
rekomendujemy, na pewno się przyda.
PO TRZECIE:
ADEKWATNA REKOMENDACJA
Z mojego doświadczenia pracy z setkami
aptek i farmaceutów wyłoniła się nagle
bardzo dziwna sprawa. Zauważyłem, że
farmaceuci pytani o produkt zaspokajający
daną potrzebę mają skłonność do
polecania produktów najtańszych.
Często nawet, przysłuchując się ich rozmowom,
wiem, że polecany produkt nie
jest idealny i nie spełnia wszystkich oczekiwań
pacjenta, a jego niewątpliwą zaletą
jest to, że jest po prostu najtańszy.
Ja zachęcam do zaprzestania praktyki
proponowania najtańszych leków. Nasz
pacjent, podjeżdżając na stację benzynową,
słyszy, że powinien tankować
„wzbogacone paliwo”. Jest ono co prawda
droższe, ale wiadomo, że silnik będzie
na nim lepiej pracował. I co najważniejsze
– najczęściej takiej właśnie rekomendacji
się poddaje, tankując paliwo droższe.
Skoro tak się dzieje z samochodem,
to dlaczego, kiedy chodzi o zdrowie,
Wdrożenie trzech zasad – należytej ekspozycji, sprzedaży
dużych opakowań i właściwej rekomendacji – pozwoli
podnieść wyniki i zapewni placówce większy zysk.
chory ma być pozbawiony szansy wyboru
korzystniejszego preparatu? Pamiętajmy,
że mamy w aptece setki różnorodnych
leków, w różnych cenach
i o różnym działaniu. Najpierw więc
zastanówmy się, co będzie dobre dla
pacjenta (skład, dawka, forma, szybkość
działania, złożoność leku itp.), a potem
rozmawiajmy o cenie. Wielu farmaceutów,
z którymi współpracowałem, było
zaskoczonych, jak chętnie ludzie kupują
te droższe famaceutyki, jeżeli tylko
usłyszą o ich zaletach. Dlatego nie bójmy
się polecać tych kosztujących trochę
więcej.