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emprender
Distribución
¿Dónde vamos a
vender nuestros
productos/prestar
nuestros servicios?
¿Cómo haremos
llegar nuestros
productos/servicios
al cliente?
¿En qué condiciones
y a quién
entregaremos
nuestros
productos/servicios?
¿Cómo lo hacen
nuestros
competidores?
Atendiendo a la información de estas variables, deberás comenzar a
orientar tu política de precios. Se suelen distinguir diferentes estrategias:
• Fijar el precio añadiendo un margen de beneficio sobre el coste. El
punto débil de este sistema es que ignora la demanda.
• Valor de mercado.
• Precios altos, cuando el producto es percibido como único por el
cliente y se pretende dar una imagen de calidad y exclusividad.
• Precios bajos de salida, cuando se pretende una rápida expansión
del producto/servicio.
• Precios disuasorios, cuando se pretende disuadir a la competencia
de entrar en el mercado.
La política de distribución determina el modo en el que se hará llegar
el producto/servicio al cliente. Deberás seleccionar los canales que te
permitan hacer llegar tus productos al mercado objetivo de la manera
deseada y en el momento adecuado.
Los canales de distribución varían según el tipo de producto y según
la política de distribución de la empresa. Debes desarrollar un sistema
eficiente de distribución, cosa que no es fácil ya que generalmente
tienes que trabajar con intermediarios cuyo trabajo no puedes
controlar al 100%.
En cualquier caso, debes decidir si la empresa va a asumir la distribución
de su producto, es decir controlar todos los eslabones de la
cadena de distribución o, por el contrario, va a hacer uso de otros canales
de distribución, establecidos o no.
Estos son los diferentes canales a través de los cuales la empresa
puede hacer llegar el producto al cliente final:
• Venta directa.
• Venta a través de mayoristas.
• Venta a través de detallistas.
• Venta multicanal (combinando las anteriores).
También hay que destacar otros posibles canales de distribución:
• Franquicias: Es un modo de conseguir un sistema de distribución
compartido sin la necesidad de realizar fuertes inversiones
como ocurriría en el caso de que la distribución fuera propia.
• Métodos modernos de distribución: Venta por catálogo, por teléfono,
televisión, Internet, etc.