Tropicalización del Dunkin Donuts

HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
5. Dunkin Donuts en el Perú
A comienzos del año 1996 un grupo de empresarios nacionales inicia las
conversaciones con Dunkin Donuts internacional con la intención de obtener la
licencia para poder aperturar tiendas bajo la marca Dunkin Donuts, para ello
tuvieron que seguir un riguroso proceso, que incluyo además de distintos
análisis financieros y de mercado, la obligatoriedad de asistir durante 4
semanas a la Universidad Dunkin Donuts, donde el franquiciado acompañado
de los gerentes de producción y operaciones debe aprender en un programa
súper intensivo todo el concepto Dunkin Donuts, tiempo después del cual
deben ser expertos fabricantes de donuts, expertos en la preparación del mejor
café, además de estar imbuidos de la visión y valores centrales que rigen la
empresa matriz.
Luego de este proceso, llega el momento de iniciar operaciones con las
primeras dudas por absolver, como introducir en el país un producto muy poco
conocido (en todo caso de consumo muy restringido) y lograr esta introducción
con éxito y hacerla duradera, que aspectos de servicio y producto debían ser
adecuados para el consumidor nacional y cual eran los límites debido a la
estandarización de la franquicia.
Los donuts en 1996, eran prácticamente desconocidos en el país, ya que si
bien existían algunas tiendas pequeñas como Donut House y Donut King, estos
llegaban a un público muy reducido y sus ventas eran muy limitadas, existía
también otro sector de peruanos que había tenido contacto con los donuts, en
el exterior, principalmente en Estados Unidos, donde el donut es parte del
consumo diario del común de los norteamericanos, quedando encantados con
él (entre los encantados estaban miembros del grupo empresarial que trajo la
franquicia al país), este sector de encantados consumidores de donuts
seguramente serían parte importante en la introducción y en el posicionamiento
con un componente aspiracional que tendría en los inicios Dunkin Donuts.
Lo primero que se realizó fue un análisis comparativo entre el consumo típico
de donuts y café en Estados Unidos y el posible consumo en el Perú.
5.1 Las personas
La introducción al país fue liderado por Mauricio Alcántara, empresario
ligado hasta ese momento al sector radial y Raquel Alcántara,
administradora formada en la Universidad de Lima, que provenía de la
compañía Tele 2000.
Mauricio participo de las cuatro semanas de inducción en la Universidad
Dunkin Donuts y junto a Raquel, tenían la misión de introducir el producto
y la marca en el país y mantenerla exitosa.
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