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EntrevistaEsther Santamaría,Responsable delDepartamento deInversiones“En lostiempos quevivimos,pertenecer aun grupo suizoes un valorañadido”Antonio Tadeu,Responsablecomercial de VidaZona Noroeste“En HelvetiaSegurosaprendomucho másque enseño”A los dos os une una fuerteespecialización en el ámbitofinanciero, pero cada uno devosotros lo orienta hacia unaactividad: Esther, ejerciendocomo responsable delDepartamento de Inversiones,y Antonio, como responsablecomercial de Vida en la ZonaNoroeste. ¿En qué medidavuestros puestos de trabajorequieren de especialización,y en qué proporción daisaplicabilidad en vuestrodesempeño a los conocimientosfinancieros?Esther Santamaría: En mi caso es muy importante no sólo tener un mínimo de conocimiento financiero parapoder desempeñar mis funciones, sino también contable. Además, en los tiempos que estamos viviendo,es muy importante estar al día de todas las noticias económicas que se producen, ya que de la noche a lamañana el entorno financiero y los mercados cambian drásticamente y tenemos que actuar con rapidez.Antonio Tadeu: En mi caso, no sólo la especialización que puede aportar tu experiencia académica ypráctica, sino también la actualización mediante la autoformación constante y la permanente búsquedade información a través de medios de comunicación especializados. Asimismo, me apoyo mucho en elcontacto con profesionales para intercambiar experiencias. Creo que aprendemos mucho de las personasen este sector y conseguimos muchas informaciones importantes. Ya lo dice el dicho: “Quien tiene lainformación tiene el poder”. Creo que esta máxima es verdadera.Antes de asumir responsabilidadesen el Departamento de Inversiones,Esther trabajó prestando apoyoal Departamento técnico deVida. Antonio es precisamenteresponsable comercial de esteramo. ¿Cuáles son, a vuestro juicio,sus principales peculiaridades y suselementos más característicos enrelación con el resto del negociodel seguro?32 en buena compañíaE.S.: En los seguros de Vida, desde mi punto de vista, es primordial la función del comercial. No digo queen el resto de seguros no lo sea, pero en el caso de vida la labor del comercial es más importante. En lasociedad española que vivimos todavía no hay una concienciación clara de la necesidad de contratar unseguro de Vida Riesgo o un seguro de Jubilación, y debe ser el propio comercial quien tiene que despertaren el cliente dicha necesidad. Frente a esto, en los seguros de No Vida la mayor parte de los clientesson conscientes de la necesidad de contratar el seguro, y la labor principal del comercial es convenceral cliente de que Helvetia Seguros es la mejor alternativa.A.T.: La negociación y consecuente comercialización de productos de Vida requiere una atención extremadaa la persona y su entorno. Difícilmente podremos comercializar, por ejemplo, un producto de VidaRiesgo con la eficacia y consecuente beneficio al cliente, sin conocer ciertas peculiaridades de su vidafamiliar. Esposa, marido, hijos, patrimonio, gastos, compromisos, proyectos e inquietudes respecto alfuturo, son algunas informaciones que un buen agente debe extraer de sus clientes para poder ofrecerlessoluciones. Suelo decir que un agente especialista en Vida es como un sastre que tiene que hacer un trajea medida y, para eso, necesita la colaboración del cliente. Si el agente no consigue establecer un climade empatía con su cliente, puede que no consiga solucionar sus problemas. No es nada fácil conseguireste nivel de complicidad con el cliente, uno tiene que practicar mucho y a diario para conseguir mejorarsus habilidades sociales. ¿Os imagináis ir al sastre y notar que una pierna del pantalón se quedó máscorta?. Eso no puede pasar con un agente que comercialice productos de Vida.