El proceso de negociacion

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Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes alternativas: • Establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en un punto medio. • Reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta está fuera del rango que habíamos previsto, explicar por qué dicha oferta no es razonable, y luego establecer la nuestra sustentándola con razonamientos sólidos. • O alejar la conversación de su propuesta, y luego de un rato establecer la nuestra sustentándola también con razonamientos sólidos. Sobre quién debería establecer la primera oferta, es recomendable tomar la iniciativa cuando conocemos el punto de reserva de la otra parte, y dejar que la otra parte lo haga cuando la situación es incierta. NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL 10
INTERCAMBIOS La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios (“yo te doy esto y tú me das esto otro”, “yo hago esto y tú haces esto otro”). Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos. Un aspecto importante en esta etapa de intercambios es el de saber ser flexibles y hacer concesiones que no teníamos previsto hacer, si la situación lo amerita. Para ello, debemos tener en cuenta que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en el camino surjan nuevos datos, necesidades o circunstancias que nos obliguen a cambiar nuestra posición. NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL 11
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