El proceso de negociacion
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Debemos tratar <strong>de</strong> <strong>de</strong>terminar y analizar<br />
sus verda<strong>de</strong>ras motivaciones, necesida<strong>de</strong>s<br />
e intereses, sus priorida<strong>de</strong>s, su BATNA, su<br />
punto <strong>de</strong> reserva, su estilo <strong>de</strong> negociación,<br />
su perspectiva, sus fortalezas y <strong>de</strong>bilida<strong>de</strong>s,<br />
etc.<br />
Obtener esta información pue<strong>de</strong> ser difícil<br />
si nos enfrentamos a un negociador<br />
distributivo, el cual tratará <strong>de</strong> ocultar sus<br />
verda<strong>de</strong>ros intereses.<br />
Incluso, en el caso <strong>de</strong>l BATNA, la otra parte<br />
difícilmente nos lo dará a menos que sea muy<br />
sólido, e, incluso, tal vez hasta intenten<br />
blufear con él.<br />
Un aspecto importante en esta etapa <strong>de</strong>l<br />
análisis <strong>de</strong> la contraparte es el <strong>de</strong> tratar <strong>de</strong><br />
i<strong>de</strong>ntificar diferencias (ya sea en necesida<strong>de</strong>s,<br />
preferencias, gustos, valores, intereses,<br />
recursos, habilida<strong>de</strong>s, etc.) que nos permitan<br />
crear valor a través <strong>de</strong>l intercambio.<br />
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso,<br />
pero para la otra parte sí, por algo que para la otra parte no sea tan<br />
valioso, pero para nosotros sí.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL 8
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