El proceso de negociacion
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PROPUESTAS<br />
La siguiente etapa <strong>de</strong>l <strong>proceso</strong> <strong>de</strong> la negociación es la etapa <strong>de</strong><br />
las propuestas.<br />
En cuanto a las propuestas, una táctica <strong>de</strong> negociación consiste<br />
en establecer una oferta elevada con el fin <strong>de</strong> que la otra parte<br />
“ancle” su percepción sobre el rango <strong>de</strong> posible acuerdo (busque<br />
un acuerdo cercano al punto <strong>de</strong> nuestra oferta).<br />
Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su<br />
punto <strong>de</strong> reserva, pues podríamos per<strong>de</strong>r credibilidad, ser<br />
consi<strong>de</strong>rados poco serios o poco interesados y/o hacer que la<br />
otra parte <strong>de</strong>cida retirarse <strong>de</strong> la negociación antes <strong>de</strong> tiempo.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL 9
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